|



      
 

Universit Moulay Ismail
Facult des Sciences Juridiques, conomiques et Sociales
Mekns

Master spcialis
Economie et Stratgies des Institutions Financires

Elment du module : Marketing des Institutions financires


 








 
 


 


 |
 
      
 

|

i



apitre 1 : gnralits sur la politique de distribution

Section1 : dfinitions et concepts

Section 2 : politique de distribution des services
Section 3 : Le systme de distribution

apitre 2 : la distribution des institutions financires

Section1 : limportance de la distribution

Section 2 : Le dveloppement des canaux de distribution
Section 3 :Limportance et c oix des canaux de distribution

Etude de cas : la SGMB

  

Bibliograp ie


 


 |
 
      
 

i




     

 
   

  
 
 


 

  
   
   
 


 

     
  

 
    
 
 
  

    
 !  
 

 "
 

 #  
 
!    
 
 
 "" " "$ 
#    
       
!     

 # 
    %
  

"#  
   
 
 &
 
  
  

 



'  
     

  

  (
 



   



   
  %
 
  
  )  

    
     

 
  
 
  *
 %  
 
   "
  

*   

  !  
  
"     
 
 
    

  %    


  

   + 
  
"      
       " 

 
 "    , $
$     
  

  


   - ) 

    


     
  *


    
     -

.     
    

      

   
  

     

  
% "
 

 
     


     

 
 
        
 
  
    /012


 
 

 |
 
      
 

apitre 1 : gnralits sur la politique de distribution

Section 1 : dfinitions et concepts

1-dfinition et fonctions de la Distribution:

1-1definition:

     

        
  
 

"


 
   
  
    "3 


  (
 

    
 
 


 
   
  
 
4 
 %
 

  !
) 

 !  
 
   

 
 

    
 
 
)

 " !
 
 
  
 

   
 
 

1-2 .Fonctions de la distribution:

)

 
   
  



 
!

a. Les fonctions matrielles:

'

  

 

 
 
 

5 
   

 
  
 
 

m Les fonctions temporelles:

)
( !
 


 
 
 



 
)   
 
  !  

 
  
 

 
'%!
 
 
  

m Les fonctions spatiales :

)
 

  

 ! 
 " 
 
 % 


 %%
(  

 
) 
 


 
!


 


 |
 
      
 

) 
 
!  
 


    
"    


 
  
 
)
 
! 

  
 

  

 


%    
 
)
 ! 
 
 
 
 
  #
b. Les fonctions commerciales :
4 
 
  
   
  !
o Lassortiment :
i 
    
    

    * 
 
 
%   

o La promotion et linformation:
)

 
  

 
 
  
 
  %

 
  (  #
o Les services annexes :
 
   % 
  
 

 
    
%
   #
)     
  

 
     

 
   
 

1-3. ircuit de distribution:

Dfinition:

4  
 

     
 
  


"  

 

  
 

 
  

 


   

 
 67
)    
 

 
    


  
  
 
 
 
  
   
  
 

 
 "   

 

 

 
)


 

    
 
% 
  
  
 

      

 
  
   
   


)
   
 
 
 

 ) 
 

 i
 
 *   

 



    


8 *   9   : 

 
  ;1 


  


 

      



 


 |
 
      
 

1-4. oix de lintensit de la couverture de distribution:

)   
    
 
   "  


 
 
   
 "   
 4 

  

 
!

o La distribution intensive!   
  
   
   
" 

  

 
  %



o La distribution slective!  
  
    



  
  
  
 

     



o La distribution exclusive!   
     

 

 

     
+

 

  
 

1-4. oix du mode de sollicitation des consommateurs : stratgie pus
ou Stratgie pull :

$ La stratgie pus :
 


 .

   

  

   
  "
   
   
    
 

" "   %
$ La stratgie pull :   
  
  
    
 
 :  

 %    
   

  

   
< 

    

 
 
 
     


1. La longueur des circuits de distribution: Trois Grands Modes de
Distribution.

4 

  =    
! 
  
 
 


 
 
 
  
!  

 
  

   
 

a. Les circuits directs:
'    





  
  
 
  )   
 

  
    



 


 |
 
      
 

   
 
*

   
   

4 
 

 i
 *
 


 "

'     





 
   
   

 4 


%  
  
 , >"       
 

    
  
 '))        % 
 
 

 
   
%
   


 
b. Les circuits courts:
 
 
 
  




!


i 
   
 
 !
)

   "    %  
   %  
c. Les circuits longs:
 
 


  !  



   
  


"   
 

 


   "


 %



  
) 
    
 
 +
 
!

 


  

  

 


      



  
"
"  
d. Longueur des circuits et efficacit conomique:
) 
 
   
 
  
+





    


        ?


/    

 
  
    %  

 
    
   %  
@ 
    



     

"


 


 


 |
 
      
 

Section 2 : politique de distribution des services

A: Lomniprsence des services

) 

   
%
 
   i    
 

  
 % "+
%
    i%
  
 

  
        
  
 '    
 

    
%  !            
 
  "+
 
  %   
  
    
 
   
 
    
    
  



   
  i  
 
  % 

 


 !   
   %
%  

 

 "    

   
"

  

  
  

   i  
 
    
   

     


 . %  
  &  
   
  
  


  "
 4  
  
 


       
     
   
 
 


   
  
  
  

     

   
  
   
   
 
 


    


        

  

 

     
 
 
 
  
 
 
 


       


B : les spcificits des services :

) 
  
 
 
 
 

  
    


  
  
)    
   
 
 
 
  

    
 7       
     

 
   
 
!


 


 |
 
      
 

/
     /
  

 

Intangibilit $
  $2"  
   A
 

$
        
 @ 

  % 

  $.(!  
$
   
  

 !  $   

 
 
   
    

  
$.  

      
  

Prissabilit/ Non $.  $
  
stockabilit 
   " 
$.  $: 


  
$


 
0
2
 

$) ,
  

Intgration du $
 $:
 

client      


    
   
    




$
 
 
  
!

 
 

   


Difficult de $>

! $1   A
standardiser      
     


 
  

$>    
  
 

"


B
 
   
 

  



 

  
  "  
      



 

 


 



 
   
        
  
   (   

 
  " 
   
%
 !
$ 
 !


 
    
 
 


$:

 !        
   
 


 


 |
 
      
 

 
     !

1" 2
4     U            
  
 
 
 
 
     
  (

 
       $   
C!
 :
  

 

 

       

 
  
  @ 

      



D
  %
 9
  
 

 i
      
   
  


  
  

 
 (
 

  "  
  

  
 %    
 >

 
   


 
    
     
    
      
 
    
% 
 '
   
  
     




   

    

      ?


   

   
 
         

   
 

% 
*

  % 

/
 
 





   66 

 >+      
     i  
 
 
    
 
 
  
    
D  
   

   
 

 
   3     

   

  
 
"   

  
 

    

    
  
    
 

 
  

 E 
  
 
 

    

 


 

 
 
    
   
 '%
  
  
 
  
       

  
 
 
  

"




 
 
  
  $" "   
   


 
 %" 

      

   
 ! &      
 
 
 7@B  
F7
 i
   
 
7  
 
  
 ?
%  
 
 i

  

  "   %     
  


 .1'   
 

  

 2 1" U            
    
   
   
  

   . : !>2 '
 CGGHCI



 


 |
 
      
 

   
 



    
 7

  

 
  

  
     
 '%
  % 
 
 "    



  

) 
   
      A  (
   

 
!
m ) 
 


m )
  
  


m )     
    
   
 
 
 
 


 
   
 
  
m )  
  
  
  A
(
 "  
 (
 
  
 
 



m ) 
 %


   


 

m ) 
   "  

)+ (
   
    

 

 
        


 




  
 
     
  



   
 
 


  
  


 

 1  2  
    
   
 


=

!
 /  
      
 

 

 2
1   

+  

  
 
   

  
       

   
  

   
       
  
D
    


 
 /    

 
 
     %

 
 
    
 
 ) 1 
  :    
 A  
  
 
   
 '


 
 




Section 3 : Le systme de distribution

  

  !"# $

  
%
&'

 (!#)*& !+

,,-!.-


 


 |
 
      
 

1 : La diffrence entre distribution des produits et celle des services :

2     
    

 7

 " 

  
      
 4
 
%
            
( 
  
  
  

 
     
     
 

 
 
 

 
 
  

   
-
.>4<iB/ /'>&i'/

    
  .
  
  
*

  
  
     
   
(   "   
 / 



%     


      
   

  
 
  $*   


 


  

'%!J+
i 

'%! $ 
 
5 

  3           
   "+
    
" 
  

  
   
 


  "
     

 

 



# 
  

 
%
$
 
  
 
  
  

     
 



2 : les lments de la distribution des services


 


 |
 
      
 

     
  

   



 
   !

     
  

   



 
   !
a) Le Soi :
i
        
!
m )   @
m )"%/.@
m )


 
 .@
m ) 
 
 
 
  
 @
m ) 
 
    
 

 
"
  


 
"    

     




b)Le personnel en contact :
)     


*
  

  
   

@
$$
*
   
" 
 
"#
)   


!


 
 

 |
 
      
 

m 
  
 
 @

m < +

" @
m    @
m 2        
   
 
  

  
c) Le support p ysique :
) 
" 
 %
 
!
m
  

 %@
m 1@
m '
 
 @
m 1
  
  @
m '          
 
     
 
  /.  .


d)Le client :
i
  


"D 
 
) 
 
!
m "    
 "  @
m   


 
     
@
m 4    %


  
@
m B 
 
 

@
m )
  "    @
m ) 
    
 !      
  
  
e) Loffre de service :
)   
  

 
 

"    


)     C
   !
m )     %   :/K'/       


 
m )  "   "  :/K'/ 
!



"

 "
#


 


 |
 
      
 

apitre 2 : la distribution des institutions financires



   
 
     

 

  


     


 
"%  %

 9   
  


       


 % 


 
 


    

Section1 : limportance de la distribution :

)  

  
 
    % 



   
 

         "

 
   

 % 
  

   % 


 
 
         


 
 

     % 

  
      
   

 
       

  

  

 
 
  
  
 

  

  



   

   ) 




  
 
 !
     
 
 
 
  @


  
 


  

 
    "   
 
    
  "
 
 
  
  

 
    

  "  
 


!    


 
 

 
 
  
  

    


   %
  
   
"  
 
  
    !      3$ 
"  

 
  
  
 
B
  
  
  

 
 


 

 
   
   


 


 |
 
      
 

%    
%  
% )      "  


 

  
 


  
 


     

 
 
)
 +    


    



 %
 
 

      

 % 
  

 " !
 

 

        





  *
   %    
 


Section 2 : Le dveloppement des canaux de distribution



  %

   


 
 )
"%   %  

 

    

  (
 



    
  
 

 
 

  % 


   
 

        
"
 
)   




 
%

 
 
 
) 

   





 
4

   
   
 
  
 

 "  %
      %  

 


)

  
        


    
 

    concurrence accrue 
dveloppement des nouvelles tec nologies
dveloppement de la culture
financire des clients
' 
  
   
 "  
  

 )
   
   
    
 ' % 

 
   
    *
   %

 %  
    
  % *



   
   

   i 
    
         

  

 
%

         
 
  
 

 

   
 
     
 
 
    

 
 

 . 

 


 


 |
 
      
 

 
   
   
 
 
     


   
   
 "

    (
 
 %   i
 


" 
       
  

  

  
 


  

    



"

   %



  

 % %

 
La banque multi canal a diffrents avantages pour le client :
$   
CH"CHLL
$ ) 

 
  
$ /
  ! 

" 
$ /   
 !    
 
  
 
 
 

   
  
    
$  

  
   ;  
  
  
 
  

$ >
  

   
 
 
$ . 
   
       
$ 0  
 
 ! 
  

     

 #

Bnfices pour lagence :
$ /       




 
 


$
 
"   

    



 
 
 
   
  
$ / 

   
  
 


 
$ >  
 
    


 
  


$   " 
  % % 

Section 3 :Limportance et c oix des canaux de distribution :

) "%   %      
  

 
(
 i
 avantage concurrentiel durable




 


 |
 
      
 

 seul lment rel de diffrenciation       



      
  

       %
  
 

) "%   %  

    
 
segmentation de la clientle
lanalyse du marc servi
)  

   
 
   
  H 

 %!
$   
  "
$   
  "
$  

 

$ 

  


' 
 

   % 

 "  
  


 
 

   
    %
 %    ' 
 
    "  

 
  
      
  )    

  %

  %  
 
"i
 



 
Segmenter pour adapter la distribution :
i     



 
 

   
i
 

| 

   
 

0"
 
%  1 B






 0"
i   


  




 / 


) " 
*
    %   
  !  marc de
masse
marc individuel)  
 
 
  %   
 
  ?

  @ 
%  %  

 
   )    "


 


 |
 
      
 

  
          

 






   
 
 
     @        
    


)  %  

   
*
  E  
  D
  

 
    
 
 

 

 
  %
.
 

   
! 

    

 


"   '

 

    

?
 

  %


  

  %


 
 %
 %    
! 




  

 ?
 
 



 


  
"  
?
  




    ?
 




   
:




 /


 







  "%



  
  $
  
    

 
 
 "%    
"  



"


 
 " 
 
 

 
i  
   
 D
  E 
 
  

 

   
  
 
 

 
  

 
 
"    
  
 
 

 
9    "%

 

 

*
 
          

 

 
  
 
   
 
     



 
 


  



 


 |
 
      
 

Les diffrents canaux de distribution bancaire

. 
 %  
%


   


A 

 
 
 !
$)    
$1 

$i
 

M
$ ) 

"   
  % 


 
$)$ ( $ ( 
$) 

  

)  
 
   
!   
  D
  

 
     
 !    
"   i
 
 M


    
#
.     



    
 
     
0>0
 >
 

B   %   
      
   1 
% 
   i
 
 

 
    1 

8
%  
"   
   






 
    

 
"   ) 
 
     

     /1/  "
     *
  

      )    
 
 *

    

  
    
   


M

Le rseau dagences

'            




   
 
    
$$  
 
 


 3  "    
  


) 

       
  
!
"  " 
 

     
" 
          

  

  )"   "
 


 @


 


 |
 
      
 

  
 
 " @    

 
  

    )   
 
 "   


 @ 

     
*+ 
 
   


 
"         
 


  
 

  i 



%

       
)   7
    




 
i 
  

 



 

 i
 

" #1 


 "   
         

 

  i
 
    
 
)" 
  +


   
5
  
    

 
 

 

  



  



  

  %   


 

 #
)+ " 

 *
 

 
       
 i      *
    
    
            



    
   

 
  
 

 
  
 


  3$  

  

Internet :

i
 

     
 "
   ) 
 $  
  i
 

 
  
 

 ""    
 %
 


 #  
 %7  
    
 "!  
  
( $ $ 
1  i
 



   
%
 
  
 
 

 
!   

 #   
7  
  "          
  
 
#

 " 
  "
  
% 

     
 
    %

 
  
 


 


 |
 
      
 

 
  
 
 

 

    i
 

""


  

    " 

) i
 

  
    
 (
  

  7          % 
 )  
i
 


 



 

A 
      
i
 
%
        
     
   
     
 

 
 
      
 

  
 
) 
      
 
 

  

!
$4

 
 
  
+
 

 

 

  
 
 


 
   "       
  
    
 

  

  
 #
$ 4
  

 
      
  
  

  
  

 
 
$/   
$4

 
 
  
 

  !"





  

   
$      %.% 
       
 i
 
  
 
 
     


 *
 

  

+
*
 
    
 % 

 
   

    


    
   %'

$<   

 

    
) 

      " 



+
 

  
     i
 


  


 


  "
   
 
    "  



     
 ?
  

    
   
!

$ .  
 i
 



   
 

 
  
   
  %
    

  "       "% 


         

  

 
   "
 
 *
   
 i
 

  


 


 |
 
      
 

 
  
 
 
 


 
   
 %

  
%

 
  "" 
 
 
      

  
   

      
  
  
  
 )        

   

  
 
   
    
     ?

      "  
  

"     E    %     
 
  
  %
  

   

$i
 

 

 
 % 

   


  

 

 
  
  %"   

 i
 
    

  
 
*  
   
 
 
 

     
  "  
 
 
 

  1  


  

 

"3  
$  
        

 %

   -

Les centres tlp oniques :

) 
   

    

  
   
 "  
 
 
  D

 
  *
      " (


     
   
  


Les appels sortants : le tlmarketing ou call centers :
) 
  


 "   
  

(
      
   


 

 

Les appels entrants : serveurs vocaux et centres dappels :
) 
  

"  
 
  

   

 
       



 
 


)

  
         
   
   
*
          

   ! 
       

 D
 
 
 
   "

Le m-banking :



 
 

 |
 
      
 

) $ ( 
%       

  %    
"  
 i       


"   
    

 
 )Ni.N
i

 1 
 
  
 
    




) "    #       
  

   %  
*
 
!
-   %
 ! %   
 
 %

   
      
-  

  
 !  
     


 
 
 %   
   
   
 


   
- > 
 
 
 ! 
 
  
 "

  
  
- / "
  
 

 
 !  

 
 
   
 
 

-B       
!  
  "%

  
   

- '     /1/M! 



      
   
   
   


-'%
   
    !
  
  

%  
   
 

  
 
  
    
- ) 
  "    !


 D
      

   " 
Les automates bancaires :

) 
  
   
 
 $
   
 

 
    "  
   
 
 


    
 >1 
   D
  


           
 
    


  
    i 
    

 

 
 "
  

) 
2 

 

    
 0
2  "



     

  

    
! 
%


 


 |
 
      
 

 
 
 
LOP : %   
'


(
  7  
    

   
  

;   

    "





  

Filiale du Groupe Socit Gnrale      

  3  ' /
 0  1 
 
   >
 OQ  
           

   
 
   ==G   
/
 0  1  

    
 
 
  
 


) 0 /
 0  1     


 
        + 
    
%
 
 

         i

 
    
"
 !

      
  
 

 %

 

   
 
  
   
 
 
 
"
 #

   1


 
 +
 

  
  
  
   


 /012
% 

 %

 !
Agences :

* Par la proximit


   
     %       


 


 |
 
      
 

/
0 
 

     ==G' 
 

"  
   >
1("
B (   


RL'largissement des oraires d'ouverture au public

) /
 0  
 "         

  
  "  
 %$ 

   
    % 

   
 ! 
  
  
E
#

RLamnagement des agences

  

  

  
 



 
    
 
   
   

   



RLa cration de postes de args daccueil et la formation des agents

)/
0 
 
  "
  

 
 "   7$  


  
+



   
       "  
 %  
.  SGG 

 
6GG  
'
  


  


   
     

 % 


 . 6GGGGG" 
 


    CGGH     "

 
  



Distributeurs

R Plus accessibles :

) /
 0   
  

  % "



   0
2
 

 "   3  



 


 |
 
      
 

  

  


    

=SC

 
   



* Plus disponibles :

<   
     
   
 
 %

"    
  
          "

  
 0
2 
 
%  
 


 "
  
%OOP

* Pour tous et partout au Maroc :

.   

 
   0

2   /
 0 

 "   
  
  
    

   1 
 B

  A
  
  
  

  
%
*
 


 

entre dappel : Le premier centre dappels ddi la relation bancaire au

Maroc

/ 

  
" )/
0 


   
   
   
   
 

     "   

 !

)/
0  
!

R  
   



R      
   #

R  
     

   
 

*
 

 
  
  
  
 
 
 
 

Internet


 


 |
 
      
 

' 
 

 
  .sgmaroc-online.com  /


0    
 i
 
 

 
 
"
  
            !

    "   
      
 
 
#

onclusion

.  



 


 
   
 % 
 


       


 
 
       
5 
     
           %
   

 
*

  
 


 
 
 E 
  %   !  
  

"   
 

"  
  
 
  













 


 


 |
 
      
 


uvrages :

mK $/ 
 

 (
 #  
 7
m 1" ') J
)4<i 2  $
  !  
    
 7 2>'


6OOLSL
m 1 3 @(
 


  @<94!=
 
m >
'
(
  6OOI
m 2 1" U            
    
  
  

 
    . : !>2 '
 CGGHCI


Sites internet :

m MMM 
m $ 
(
 
m MMM(
 $
 

m "

!(
 
" "