Ao del Buen Servicio al Ciudadano

Tarea N 2

Alumna : Daniela Paola Guzmn Gmez.

Profesor : Rojas Panduro JOHNNY WESLEY

2017
Pregunta N1

Qu es una poltica de fijacin de precios de exportacin?

Una de las problemticas ms frecuentes que se encuentra una empresa es la

decisin de cul ser la fijacin de precio que tendrn sus productos en el mercado
seleccionado, Decidir el precio de exportacin conlleva plantearse cuestiones y
tomar decisiones de importancia para la empresa.

El precio es un factor fundamental en la oferta de venta, pero no es el nico que

condiciona la negociacin entre comprador y vendedor.

En la negociacin el exportador debe hacer valer su organizacin administrativa, su

capacidad de produccin, la calidad de sus productos, su sistema de control de
calidad, capacidad y eficiencia en la atencin de pedidos del exterior, experiencia
en negocios internacionales y su fiabilidad financiera.

Luego puede avanzar sobre otros aspectos como son los plazos de entrega,
comisiones, descuentos, bonificaciones, etc.

En cuanto a los precios, el exportador puede llevar a la mesa de negociaciones

diversos precios y segn avance la reunin centrarse en unos aspectos u otros.

Qu es una estrategia de fijacin de precios de exportacin?

Las estrategias generales de fijacin de precios en el marketing

internacional son un precio mundial estndar y fijacin de precios dual, que
distingue los precios nacionales o domsticos de los de exportacin.

Sin embargo podemos resumir las estrategias de precios en cuatro tipos

principales:

1. Costo

2. Percepcin

3. Competencia

4. Valor para el cliente

Estrategias de fijacin de precios

1. Costo

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Una empresa se inclinar por este mtodo cuando en el mercado exista una
intensa competencia y los productos de la empresa no se diferencien de
manera notable de los consumidores.

El costo es el menor precio que la empresa puede cobrar por su producto o

servicio. Para ello debe tener en cuenta tanto sus costos fijos como los
variables y que se relacionan con todo el proceso.

La principal ventaja de este mtodo es la facilidad para la obtencin de los

datos necesarios para la determinacin de los precios.

A la vez su principal desventaja es que no tiene en cuenta a la competencia

ni a los clientes.

De todos los enfoques es el que presenta mayores debilidades.

2. Percepcin

Es casi imposible saber cmo evalan los precios los potenciales

consumidores y como se ve influido su comportamiento. Si lo analizamos
desde el punto de vista de la economa podramos decir que los
consumidores actan de manera racional y buscan maximizar su utilidad. Al
fijar un precio, siempre debemos tener en cuenta que
la percepcin juega un rol importantsimo la aceptabilidad de los
clientes.

3. Competencia

Los que se basan en la competencia, utilizan los niveles de precios de los

competidores como fuente primaria para la fijacin de precios. Entonces
muchas empresas prefieren alinear sus precios con los de la competencia.
Para ello realizan anlisis en los que evalan las similitudes y diferencias de
su producto/ servicio con los de los competidores directos. A partir de este
anlisis se pueden establecer fortalezas y debilidades de los productos /
servicios propios y as se toman decisiones acerca de si el precio debe estar
por encima o por debajo del precio de cada uno de los competidores
directos.

4. Valor para el cliente

Segn Andreas Hinterhuber, socio de la consultora Hinterhuber & Partners,

El valor que un producto o servicio entregan a un segmento predeterminado
de clientes es el factor principal para establecer los precios.

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El precio debera fijarse de acuerdo con el valor percibido por el cliente,
teniendo en cuenta la perspectiva del cliente lo que constituye su principal
fortaleza.

Ahora, esta metodologa de fijacin de precios presenta una serie de

dificultades para su implementacin. Entre las principales podemos
mencionar:

Dificultad para determinar el valor: para ello, siguiendo a Hinterhuber,

debemos tener en cuenta que el valor econmico de un producto es el
precio de la mejor alternativa que tiene el cliente (valor de referencia) ms
el valor de lo que diferencia a la oferta de la alternativa (valor de
diferenciacin).

Otra de las dificultades de que presenta es la forma en que debe

comunicarse el valor. Para obtener resultados eficientes en la comunicacin
del valor, Hinterhuber, propone una metodologa de tres pasos a saber:

1. Comunicar caractersticas del producto, como por ejemplo las

caractersticas tcnicas.

2. Comunicar beneficios para el cliente. Con un mayor grado de

complejidad ya que no siempre las empresas saben cules son los
beneficios importantes para los clientes.

3. Comunicar los beneficios en concordancia con las necesidades del

cliente. En este nivel ya se deben tener en cuenta todas las
necesidades de los clientes, tanto las explcitas como las implcitas.

Qu estrategia utilizaras para la fijacin de precios de

exportacin?

Utilizara una combinacin de las estrategias en funcin del cliente, de la

competencia y percepcin, ya que me permitiran poder definir con mayor
precisin el precio, fijando de acuerdo con el valor percibido por el cliente,
teniendo en cuenta adems la competencia y sobre todo la perspectiva ya
que juega un rol importantsimo la aceptabilidad de los clientes.