Pokok bahasan ini meliputi :

Arti dan penting promosi penjualan

Tujuan promosi Penjualan
Metode-metode promosi penjualan konsumen

1. ARTI DAN PENTINGNYA PROMOSI PENJUALAN

Meskipun menggunakan istilah promosi, tetapi pengertian dari promosi

penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Seperti telah dibahas di muka
bahwa promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas,
sedangkan promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari
promosi. Demikian pula jika dibandingkan dengan periklanan, promosi penjualan
juga memiliki perbedaan. Kalau periklanan (kecuali direct mail) dilaksanakan
dengan suatu media yang dimiliki dan diawasi oleh badan lain. Sedangkan promosi
penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta
metode yang diawasi oleh perusahaan itu sendiri.
Jadi, secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara
periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, juga melengkapi dan
mengkoordinir beberapa bidang tersebut Oleh Nickels, promosi penjualan ini
didefinisikan sebagai berikut

Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling,

periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan
pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran,
demonstrasi, dan sebagainya.

Contoh barang secara Cuma-Cuma, kupon berhadiah, pameran, dan rabat adalah
beberapa contoh yang popular dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir ini.
Selain masyarakat umum, promosi penjualan juga dapat diarahkan kepada
karyawan perusahaan sendiri (terutama tenaga penjualannya), pedagang besar,
pengecer, dan lembaga-lembaga lain seperti sekolah dan rumah sakit.
Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan
kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam
departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi
penjualannya terutama ditujukan pada konsumen.
2. TUJUAN PROMOSI PENJUALAN

TUJUAN PROMOSI PENJUALAN INTERN

Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih
tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Dalam hal ini perusahaan dapat
menggunakan kaset agar seluruh karyawan dapat terjangkau. Kaset tersebut dapat
dipakai untuk latihan penjualan atau untuk menerangkan strategi periklanan,
promosi khusus, kebijaksanaan perusahaa, prosedur baru, atau promosi lain yang
berhubungan dengan informasi.
Jadi, usaha-usaha promosi penjualan dapat dimulai dari rumahtangga perusahaan,
dengan segenap karyawannya, terutama staf penjualan, pramuniaga, dan tenaga
lain yang berhubungan langsung dengan konsumen. Adapun tujuan internnya
adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih
karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani
konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama, serta
semangat bagi usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan
melengkapi kegiatan-kegiatan bagian humas dengan memberikan beberapa
peralatan dan materi yang diperlukan untuk melaksanakan program humas intern
(sebagai contoh ; slide, film, brosur, dan sebagainya).

TUJUAN PROMOSI PENJUALAN PERANTARA

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer,

lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau
mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong
jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam
saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak
yang lebih baik.
Untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan, misalnya
ditawarkan kepada perantara dua unit gratis apabila ia membeli 10 unit, atau
memberikan potongan musiman 25%. Teknik promosi semacam ini dapat
mendorong jumlah pembelian yang lebih besar

TUJUAN PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang
bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan
(mendapat potongan 20% apabila membeli satu dosin), untuk mendorong
penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan
oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan
perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua
kelompok, yaitu :
Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen,
dan
Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka.
Untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil,
mengadakan demonstrasi, dan menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk
mendorong konsumen, perusahaan dapat memberikan contoh barang atau hadiah.
Sering publisitas juga dilakukan untuk membangkitkan daya tarik promosi seperti
ini.

3. METODE-METODE PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN

Di sini, kita akan membicarakan promosi yang menyangkut ide tentang bagaimana
pembeli dan penjual memperoleh keuntungan dengan adanya promosi penjualan.
Kita harus mengetahui bahwa dalam kenyataannya, teknik-teknik promosi
penjualan tertentu cenderung memiliki siklus popularitas. Sebagai contoh, kupon
berhadiah. Apabila kupon berhadiah menjadi kurang popular, hampir setiap orang
nampak tidak tertarik lagi. Tetapi pada suatu saat tentu akan menjadi alat promosi
yang popular lagi. Demikian pula halnya dengan rabat atau potongan. Gambar 46
menunjukkan trend dalam teknik-teknik promosi penjualan dari tahun 1968 sampai
dengan 1975.

Beberapa metode promosi penjualan yang akan dibicarakan berikut ini adalah : (1)
pemberian contoh barang, (2) kupon/nota, (3) hadiah, (4) kupon berhadiah, (5)
undian, (6) rabat, dan (7) peragaan.

(1) Pemberian Contoh Barang (Product Sampling)

Penjual dapat memberikan contoh barang secara Cuma-Cuma kepada konsumen

dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi
penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh
barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk baru, dan
pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain. Sebagai contoh :
sabun, kosmetik, dan sebagainya. Apabila produsen merasa bahwa produknya
superior, pemberian contoh barang semacam ini adalah cara yang terbaik. Contoh
barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen melalui pos, di rumah, atau di
toko.
Unilever dengan pramuniaga-pramuniaga yang mendatangi rumah penduduk
pernah menawarkan sabun deterjen RINSO dengan memberikan sambun mandi
LUX Baru (kecil) secara Cuma-Cuma.
Sering pula contoh semacam ini tidak berbentuk barang, tetapi berwujud
jasa/servis. Misalnya servis gratis yang diberikan oleh PT. Harapan Motor
(produsen sepeda motor Yamaha) selama tiga hari kepada setiap pemilik sepeda
motor Yamaha.

(2) Kupon/Nota

Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk
menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pembeliannya. Seorang
pembeli yang memiliki sebuah atau sejumlah kupon sampai seharga tertentu
(misalnya sampai Rp.5.000,-) ia akan memperoleh barang seharga tertentu
(misalnya 10% dari Rp. 5.000). Setiap kelipatan dari Rp. 5.000,- pembeli akan
menerima barang seharga 10%nya. Kelebihan di atas Rp. 5.000,- atau kelipatannya
tidak mendapat apa-apa. Jadi, untuk pembelian sejumlah Rp.6.500,- pembeli tetap
menerima 10 % dan Rp. 5.000,-.
Tidak selalu penjual menggunakan cara yang sama; ada penjual lain yang
menentukan bahwa pembelian di atas Rp.5.000,- akan mendapatkan barang seharga
10%-nya. Pembeli bebas memilih barang yang diinginkan. Jadi, dengan pembelian
sebesar Rp.6.500,- pembeli akan menerima barang seharga Rp.650,-.
Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih
banyak. Biasanya, penjual yang kebanyakan berupa toko-toko pengecer, hanya
mengadakan selama periode tertentu saja (satu bulan, atau setengah bulan). Tetapi
ada juga toko yang melakukan cara ini secara periodis. Misalnya dalam satu tahun
diadakan tiga kali.cara-cara seperti ini dimaksudkan untuk menciptakan langganan.

(3) Hadiah

Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota di muka, hanya
mempunyai variasi yang lain. Misalnya Sakuran film memberikan hadiah langsung
kepada seseorang yang mencetakkan foto ukuran super poscard atau midi poscard
sebanyak 20 lembar ke atas. Untuk pencetakan sebanyak 20 lembar akan
memperoleh sebuah ballpoint, pencetakan 80 lembar memperoleh sebuah tas
pelajar, pencetakan 120 lembar memperoleh sebuah tas hongkong. Cara ini telah
dilakukan oleh Sakura Film dalam bulan April 1979 yang lalu.
Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi,
mempelajari keuntungan-keuntungannya, dan akhirnya menjadi langganan

(4) Kupon Berhadian

Sekarang, cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sedang popular;

banyak penjual atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat efektif.
Setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau membeli satu unit
barang akan memperoleh satu kupon yang diundi di kemudian hari. Nomor kupon
yang cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah.
Kupon berhadiah ini dapat pula dilakukan oleh penjual dengan variasi lain.
Misalnya, seseorang yang berhasil mengumpulkan lima pembungkus dari suatu
merk barang akan mendapat satu kupon (diundi dikemudian hari). Dengan hadiah
yang menarik dapat membuat orang tertarik.

(5) Undian dan Kontes

Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal
masyarakat. Sekarang, cara ini hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu atau oleh
penjual tertentu saja, seperti yang terdapat di arena hiburan Taman Hiburan
Surabaya. Caranya bermacam-macam, ada yang menggunakan cincin besar dari
rotan untuk dilemparkan/dimasukkan ke barang yang diinginkan. Ada pula yang
menggunakan bola, mata uang, atau yang lain.
Sering terjadi bahwa orang sudah membayar tetapi tidak memperoleh barangnya
karena tidak berhasil. Cara seperti ini dapat menimbulkan akibat-akibat hokum
sebab akan menjurus ke perjudian. Siapa yang menang (pembeli atau penjual),
dialah yang akan memperoleh keuntungan.

(6) Rabat (Cash Refund)

Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat ini
digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk
mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki marjin tinggi
(menguntungkan). Besarnya rabat dapat ditentukan dengan persentase atau dengan
satuan rupiah.
(7) Peragaan (Display)

Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah
peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga
penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk
menggunakan sebagian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau
dapat juga di tempat lain.
Sering istilah peragaan ini disamakan dengan istilah demonstrasi yang
memamerkan barang-barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu. Misalnya
pameran-pameran yang di adakan di Pekan Raya Jakarta.
Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila
didukung dengan usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan
itu sendiri akan menjadi lebih efektif kalau disertakan pada usaha periklanannya.
Untuk memberitahukan kepada khalayak ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan
kupon, hadiah, contoh barang gratis, dan sebagainya, perlu dilakukan dengan
mengadakan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak atau sedikit orang yang
mengetahui bahwa sebuah toko sedang melakukan usaha promosi penjualan seperti
itu.