UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRA EN ADMINISTRACION
A TIEMPO PARCIAL WEEKENDS 03

ASIGNATURA: DESARROLLO DE COMPETENCIAS GERENCIALES III

PROFESOR: Otto Regalado Pezua

CASO PAVITA SAN FERNANDO PARA LOS BARRAZA QUE

TTULO TRABAJO:
COMEN BAJO EN GRASA

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos

de la Universidad ESAN por:

0910256 Karin Christine Alvarado Robles

1602126
Bravo Rojas Lizbeth

0809757 Deyssi Yanina Socualaya Guerra

Surco, sbado 18 de del 2017

 Gerencia de Marketing
Caso de Anlisis: Pavita San Fernando para
los Barraza que comen bajo en grasa

CASO DE ANALISIS:
PAVITA SAN FERNANDO PARA LOS BARRAZA QUE
COMEN BAJO EN GRASA

1. Qu es una estrategia de diferenciacin?

Michael Porter (2000) afirma que la estrategia de diferenciacin es aquella herramienta

capaz de hacer nico un producto, servicio o cualquier ente de formacin administrativa
o comercial y que esta misma genere posicin y valor en los compradores ms all que
ofrecer un precio bajo, confirma que la diferenciacin es el tipo de ventaja competitiva
ms importante que una empresa puede poseer.

La estrategia de diferenciacin es la que nos ayudara a ser nico e intentar

posicionarnos en la mente del consumidor; antes de seleccionar la estrategia a
implementar se debe conocer bien al cliente y a la competencia. Segn Philip Kotler la
estrategia de diferenciacin puede ser aplicada en el producto, personal, imagen y
canal.

Los requisitos para que una estrategia sea de diferenciacin son; que debe ser
importante (cambio significativo para ser percibido), distinta (original, la competencia no
ofrece similares), inimitable (innovador), asequible (precio justo) y rentable.

De qu maneras se pueden diferenciar los productos o servicios?

Las empresas pueden modificar sus productos y servicios. En el caso de los productos
fsicos las empresas pueden ofrecer productos estandarizados o tambin llamados
bsico como pollo o acero, o pueden diferenciarlos como en el caso de San Fernando
que ofrece productos con valor agregado, procesadas que se distinguen por sus
beneficios adicionales. Otros productos se diferencian en alto grado, como automviles
y muebles. Los productos pueden ofrecer una variedad de caractersticas (Volvo,
caractersticas de seguridad), adems pueden diferenciarse por su desempeo
(Whirlpool). Estilo y diseo, tambin son factores de diferenciacin (Audi), otros factores
de diferenciacin son uniformidad, durabilidad, confiabilidad o facilidad de reparacin.

Adems de diferenciar los productos fsicos, la empresa puede diferenciar los servicios
que acompaan a los productos como servicios post venta, instalaciones, entrega
rpida, instalaciones, consultora, entre otros.

Cules son ventajas que obtuvo San Fernando al aplicar una estrategia de
diferenciacin, tal como lo hizo para su lnea de pavita cuando enfrentaba una
tendencia de ventas decrecientes en relacin con otras carnes?

Las ventajas que San Fernando obtuvo

Logro posicionar a la pavita trozada y la nueva lnea de derivados crnicos de

pavita como una alternativa rica y sana en su mercado objetivo.

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Caso de Anlisis: Pavita San Fernando para
los Barraza que comen bajo en grasa

Revalorizo la carne de pavita.

Mejoro los precios de productos en base a pavita en relacin a los hechos de
pollo.
Fortaleci la imagen de San Fernando como empresa cercana a las familias
peruanas.
Incremento su portafolio de productos en relacin a la competencia.
Obtuvo una lnea de productos nicos con caractersticas distintivas.

Cmo es que San Fernando logr agregarle valor a su lnea de pavita?

Fortaleci los vnculos emocionales con el consumidor, a travs de su campaa

la buena familia.
Destacando sus atributos como carne saludable, bajo en grasa y alto en
protenas. Adems de ser verstil tan igual que el pollo.
Mejorando el empaque y presentacin; destacando la informacin nutricional,
comparando el producto con sus similares convencionales.

2. Cul es la relacin que debe haber entre la estrategia de diferenciacin aplicada

y las modificaciones que se deben realizar en los productos?

Qu modificaciones hizo San Fernando a sus productos hechos de pavita en

relacin con sus componentes (porcin consumible, envase, empaque, marca,
forma de uso y los dems) para reforzar la estrategia?

Porcin consumible: Destaco sus caractersticas de saludable, bajo en grasa y

rico en protenas, indicando que contena ms protenas en una porcin de 100
gramos en comparacin con otras carnes. Adems de ser bajo en grasa por una
porcin de 100 gramos.
Envase y empaque:
Marca:
Forma de uso: Destaco la versatilidad de la carne de pavita, indicando que era
posible adaptarla a cualquier receta de pollo o res. Y en el caso de la lnea de
embutidos de pavita, era fcil de reemplazar cualquier embutido de la
competencia hechos de otro tipo de carne.

Con relacin a la porcin

consumible San Fernando
introdujo la idea de que

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Caso de Anlisis: Pavita San Fernando para
los Barraza que comen bajo en grasa

la carne de pavita es muy

saludable, dado su bajo
contenido en grasa y alto
en protenas, lo cual la
diferencia de las dems.
Cada 100 gr. de carne de
pavita contienen 70% menos
grasa comparada
con carne de res, menos de
100 caloras por 100 gr., etc.
- En el mercado de
Derivados Crnicos, se
desarroll una lnea
completa de

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productos y embutidos
basados en la carne de
pavita.
- En el empaque buscara
transmitir informacin sobre
el porcentaje menor
de grasa que tiene los
productos de la lnea a
base de pavita en
comparacin con los
convencionales. Su color
turquesa destacara su
carcter saludable y
marcara una diferenciacin
con el resto de productos.

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Caso de Anlisis: Pavita San Fernando para
los Barraza que comen bajo en grasa

- En la estrategia de medios
se desarroll una campaa
publicitaria integral
comprendida por un
comercial de TV, 3 spots de
radio, vallas triples en la
va pblica, avisos en
revistas y diarios e internet,
as como participacin en
redes sociales como
Facebook; todas estas
proponiendo continuar con el
hilo conductor de rimas con
apellidos y consumo de
pavita en sus diferentes
presentaciones.
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los Barraza que comen bajo en grasa

Utilizando y detallando los cinco niveles de producto, qu sugerencias de

productos potenciales dara usted para complementar la lnea de Pavita?

Producto sustancial o esencial : Pavita trozada

Producto bsico: Osobuco de pavita (corte de pavita)
Producto esperado: Trutro corto deshuesado
Producto aumentado: Pate de pechuga de pavo
Producto potencial (incluye mejoras y transformaciones): Conserva de pavita con
championes

3. Qu es una lovemark?

Lovemark es un concepto desarrollado por Kevin Roberts (2004), quien es una de las
figuras ms importantes de publicidad y marketing de la ltima dcada. Lovemark
relaciona dos elementos aparentemente alejados como son marca y amor. Gracias a los
avances de la neurociencia y sus aportes en el marketing, el neuromarketing nos dice
que la decisin de compra est directamente influenciada de las emociones, ms que la
razn; por lo que Lovemark sera la marca que amamos. Y que amamos de la marca?
Sus caractersticas, su historia, su filosofa y valores, que lo hacen parte de nuestra vida,
por lo que se generan vnculos emocionales profundos y duraderos; por lo tanto nos
volvemos leales a la marca ms all de la razn.

Qu acciones ha desarrollado San Fernando en lnea con su objetivo de ser

considerada una lovemark?

Las acciones desarrolladas por San Fernando para ser considerada una Lovemark son:

Sentar vnculos emocionales con sus clientes:

Campaa, reemplazando en su logo su nombre por los
apellidos de familias ms representativas.
Vincular con su marca, la historia y tradicin
Mecanismos de comunicacin Si usted es como los
Altamirano, que comen el pollo con la mano; como los Barraza,
que comen pavo porque no tiene grasa; o como los Tejada,
que aman el pan con jamonada, le damos las gracias por
llamar a San Fernando
Destacar la importancia de la alimentacin saludable en las familias.
Para los Barraza que comen bajo en grasa.
Para los Moscol que se cuidan el colesterol

Qu es una marca paraguas y cmo fue aplicada por San Fernando en este
caso?

La estrategia de la marca paraguas consiste en lanzar nuevos productos bajo una

nica denominacin de marca, aprovechando el prestigio y cobertura de una marca. En
el caso de San Fernando el tipo de estrategia paraguas utilizado para su campaa

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Caso de Anlisis: Pavita San Fernando para
los Barraza que comen bajo en grasa

pavita fue extensin de marca donde se aprovech que San Fernando es una marca
reconocida y lder del mercado en productos crnicos y derivados para sacar una nueva
lnea de productos en base a carne de pavita,

De qu manera aplic San Fernando las estrategias de marca del fabricante con
su lnea de Pavita?

Aprovechando el prestigio y solvencia de San Fernando en el mercado de

productos crnicos y derivados.
Aprovechando los vnculos emocionales que haba conseguido con sus clientes
transformando el sello de San Fernando en la marca de la buena familia
Destacando la importancia de la alimentacin saludable y el concepto de familia.

http://www.puromarketing.com/44/13142/kevin-roberts-lovemarks-marcas-
levantan-pasiones.html
http://www.agamarketing.com/articulos/Articulo-183.pdf
http://usapeec.org.mx/publicaciones/presentaciones/pdf/mcguire_ana_rocha.pdf
https://www.clubensayos.com/Negocios/Caso-Pavita/2625579.html
https://prezi.com/gu9csz_etewe/niveles-de-productos/
https://www.lapreferida.cl/productos/pate-de-pechuga-de-pavo-ahumada-untable/
http://sopraval.raya.cl/productos/detalleProducto/trutro-corto-deshuesado