Modulo 1 Gerencia de Negocios Internacional

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _1__
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Cdigo: GNE -
1507
Unidades valorativas: Duracin del Modulo: 10 das
Objetivos Especficos:
Explicar los beneficios, riesgos y desafos del comercio internacional y las

preguntas que debe hacer antes de exportar.
Definir qu es una cadena de valor.
Explicar la influencia que las cadenas de valor tienen en la empresa.
Describir los requerimientos que una empresa preparada para exportar debe
cumplir.
Enumerar algunos pasos de especial importancia para el xito de su negocio en
el campo de la exportacin.
Enumerar las tareas especficas que se realizan para que su empresa est
preparada para exportar.
Competencias a alcanzar:
Comprender los cambios que la globalizacin est produciendo a nivel mundial,

as como el impacto que los mismos puedan tener en su empresa.
Adquirir mayor conciencia de las normativas, regulaciones y tratados de comercio
internacional que gobiernan los mercados globales, y de cmo stos pueden
afectar sus actividades de exportacin.
Aprender a minimizar el impacto de las cadenas de valor en la empresa, y
aprovechar las ventajas que puede implicar participar en las mismas.
Conocer los aspectos prcticos de la exportacin.
Descripcin Breve del Foro:

Luego de haber ledo el material el estudiante ser capaz de dar su opinin en el
siguiente Foro:
1. Los principales aspectos a considerar cuando una empresa exporta a otro pas?
2. Cmo ayuda la cadena de valor al proceso de exportacin?
3. Cules son los principales retos y desafos que tiene las empresas al momento
de exportar?
Descripcin Breve de Actividades:

Los estudiantes debern realizar esquemas mentales que resuman la clase.
Descripcin Breve de Tareas:
A continuacin se detallan los principales elementos que debe contener el Trabajo

Final de la clase:
CAPITULO I GENERALIDADES
1 OBJETIVOS
1.1 Objetivo general
1.2 Objetivos especfico
1.3 Metodologa
1.3.1 Tipo de investigacin
1.4 Limitaciones y alcances
1.5 Justificacin del plan de exportacin
Descripcin Breve de Casos Harvard:

El estudiante deber leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se
realice la plenaria (Segn fecha establecida) se entregara un resumen en fsico.
II. Contenido
Introduccin
Los empresarios que deseen realizar negocios en el contexto global pueden acceder
a oportunidades y tener un desempeo estratgico exitoso, para lo que es
imprescindible obtener un mayor conocimiento de las normativas y regulaciones
correspondientes, as como conocer las fuentes de informacin y los sistemas que las
determinan. Las empresas cuyos gerentes pueden adaptarse a los cambios y adecuar
sus estrategias para responder a ellos, estarn en mejor posicin para sobrevivir. As
pues, es esencial comprender los factores que determinan estos cambios. En ciertos
casos puede ser necesario o ventajoso involucrarse en actividades que buscan incidir
en que los cambios se produzcan, a travs de organizaciones comerciales,
gubernamentales y otros foros donde se discuta la temtica del comercio
internacional.
III. Desarrollo de Contenido
GLOBALIZACIN
Mejoras en el transporte y logstica internacional y los sistemas de comunicacin.
Apertura de las fronteras provocando el incremento en el intercambio de bienes y
servicios, mercado laboral y capital, generando interdependencia econmica entre los
pases. (Exportacin, 2007)
De acuerdo con el espacio territorial en que se aplica la mercadotecnia internacional,

esta se clasifica en:
Punto de Venta
Local
Nacional
Internacional
Global (Lerma Kirchner, 2008)
BENEFICIOS DE LAS EXPORTACIONES

Para su pas
Aumento del comercio
Creacin de empleo
Reduccin de la pobreza
Atraccin de inversiones
Fortalecimiento de emprendedores individuales y de grupos de productores
Prosperidad y desarrollo
Captacin de divisas internacionales
Fomento de la cooperacin internacional
Para su organizacin
Oportunidad de crecer
Ampliacin del mercado local hacia mercados internacionales, para
minimizar efecto de las fluctuaciones.
Aumento de la productividad y de la competitividad local
Economas de escala
Uso de capacidades ociosas de recursos en las empresas
Acceso a nuevas ideas y desarrollo de habilidades
Mayores ganancias
Enfoque de Mercado Global

Riesgos y Desafos
Algunos de los desafos para cualquier empresa que entre al escenario del Comercio
Internacional son:
La totalidad y complejidad de las normas y regulaciones que una empresa debe
conocer.
Los constantes cambios y cmo adaptarse a estos cambios.
La intensa competencia global en ciertas industrias.
Barreras invisibles para entrar en una cadena de valor global, que puede aportar
oportunidad a corto plazo, pero que en realidad ya est dominada por empresas
lderes o multinacionales.
Adems, se debe considerar lo siguiente:
Adaptar productos existentes o desarrollar nuevos para cumplir con los
requerimientos de mercado;
Mejorar las destrezas de sus trabajadores y la tecnologa para satisfacer las
necesidades de nuevos clientes;
Obtener capital para financiar la expansin del negocio;
Prepararse para invertir tiempo y recursos durante un largo periodo de tiempo
antes de recuperar la inversin;
La situacin poltica, legal y financiera del pas importador.
Factores de distancia y transporte;
Incapacidad para cumplir con una estrategia de alto volumen debido a los
siguientes problemas:
- Insuficiente capacidad de produccin;
- Desequilibrio en la escala y competencia tcnica entre los productores de
su pas y los compradores de su mercado meta, quienes demandan altos
volmenes;
- La falta de habilidad de los exportadores para negociar un precio realista e
intermediarios inexpertos;
- La falta de informacin sobre instituciones financieras que apoyen la
actividad de comercio internacional.
- Diferencias en cultura de negocios. (Exportacin, 2007)
QU BENEFICIOS Y DESAFOS HA EXPERIMENTADO O ESPERA

EXPERIMENTAR AL VENDER EN EL MERCADO INTERNACIONAL?
Categoras de Mercados de Exportacin Basados en Preferencias

Comerciales
Cmo pueden los pases en desarrollo competir con los pases desarrollados en el
comercio internacional? Existen incentivos para los pases en desarrollo que
promuevan la exportacin?
OMC Mercado de la Nacin Ms Favorecida (NMF): Bajo los acuerdos de la

OMC, los pases no pueden discriminar entre sus socios comerciales. Si se le otorga a
algn pas un favor especial (como un arancel de aduanas ms bajo para alguno de
sus productos) se tendr que hacer lo mismo con todos los dems miembros de la
OMC.
Los tratados preferenciales para pases en desarrollo: El acceso preferencial bajo el
GSP (General System of Preferences) o Sistema General de Preferencias, es
otorgado por pases desarrollados a pases en desarrollo. La mayora de las empresas
de los pases en desarrollo comerciarn bajo un convenio comercial preferencial, y no
en el esquema de NMF.
Existen varias modalidades de convenios comerciales preferenciales:
Zona Preferencial: Las barreras son reducidas pero no removidas para los
pases miembros, pero cada miembro mantiene barreras para los miembros.
Zona de Libre Comercio: Proporciona acceso libre de impuestos para los
pases que forman parte del tratado. Las restricciones son removidas en casi
todo el comercio para los pases miembros, pero cada miembro tiene sus propias
tarifas para los no-miembros.
Barreras Formales vrs. Barreras Informales para el Ingreso al Mercado

Algunas de las mayores dificultades que enfrentan los exportadores de los pases en
desarrollo pueden ser experimentadas en la frontera de su propio pas.
Las barreras formales para exportar, tales como cuotas y estndares, pueden
representar desafos para los exportadores. Sin embargo, muchas de las dificultades
surgen de las barreras informales. Algunos ejemplos de barreras informales son
obtener la documentacin correcta, como los certificados de origen que se demoran
en las oficinas de aduanas; se presentan casos de hostigamiento hacia las compaas
ms pequeas; los procedimientos son complejos e implican cobros extraoficiales.
Las empresas pequeas que enfrentan estos problemas pueden trabajar a travs de
una asociacin local o unir esfuerzos con otras empresas para intentar resolver las
dificultades.
Existen muchos ejemplos de pequeas empresas que han formado exitosamente

grupos o asociaciones de exportacin, para mejorar su capacidad de lidiar con los
costos as como tratar con los funcionarios para hacer mejor uso de su potencial.
Para tener xito en el comercio internacional es importante conocer las amenazas y
oportunidades potenciales para su compaa, as como el contexto normativo general
y el papel del gobierno en el mbito de la empresa privada.
QU ES UNA CADENA DE VALOR?

La cadena de valor es la secuencia completa de tareas que se requieren para llevar
un producto desde su idea inicial hasta el consumidor final; incluye el diseo del
producto, la industrializacin, la obtencin de las materias primas y de los insumos
intermedios, la transformacin de estos materiales e insumos, el mercadeo, el
transporte y distribucin.
Mientras en el pasado las tareas comprendidas en una cadena de valor se

concentraban principalmente en un pas, en los mercados globales de hoy en da lo
ms probable es que se lleven a cabo ms all de las fronteras nacionales y que la
cadena involucre a muchas empresas que participan sucesivamente en la misma.
Poder de Negociacin en una Cadena de Valor

La compaa realiza transacciones comerciales solamente con sus proveedores y
compradores directos y no con todos los que participan en la cadena. Sin embargo,
mientras negocia los trminos de una transaccin con un proveedor o comprador
directo, la compaa puede sentir (en varios grados) la influencia de los dems
participantes en la cadena de valores, sea esta influencia en el sentido ascendente o
en el descendente.
Esto obedece a la propagacin hacia abajo o hacia arriba de los trminos que
imponga un fuerte participante, con poder de negociacin sobre sus proveedores y
compradores. (Exportacin, 2007)
Dnde Radica el Valor en la Cadena de Valor?

No existe necesariamente una fuerte correlacin entre el costo de los insumos y el
aumento en el precio del producto. La diferencia entre ambos radica en el margen de
ganancia.
Existen tres tipos de valores en la cadena de valor:

El costo de los insumos aadidos;
El valor de los productos para el cliente, medido por el precio pagado;
El valor que para la compaa significa manejar los negocios, medido por el
margen de ganancia.
Es la Cadena de Valor similar a la Cadena Alimenticia?

Es la cadena de valor un lugar en donde el destino de un pez pequeo es ser
devorado por un gran pez? Aunque con frecuencia existe una correlacin entre el
tamao relativo de un participante en una cadena de valor y su poder de
negociacin, ello no constituye un factor decisivo que afecte el poder de negociacin
de una compaa. Los principales factores son la originalidad de la oferta de una
empresa, as como el hecho de que sta sea indispensable para sus clientes.
Cmo puede una compaa aumentar su poder de negociacin dentro de

una cadena global de valor?
Conozca las cadenas de valores predominantes en su industria antes de disear
una estrategia de negocios;
Cambie la cadena de valores dentro del sector industrial de la compaa o
cambie la industria en su totalidad;
Cambie la naturaleza del producto ofrecido y/o el mercado o segmento servido
(por ejemplo, ofrezca servicios de gerencia de produccin en lugar de camisas).
Integre verticalmente (por ejemplo, exporte directamente en lugar de hacerlo a
travs de los servicios de un exportador).
Inicie una sociedad con clientes selectos, basada en la integracin de la
compaa en el marco de los procesos comerciales del cliente. De esta manera,
el cliente terminar tan ligado a la empresa que cambiar a otro proveedor le
resultara dilatado, costoso y riesgoso.
Posicin estratgica de Porter
Estrategias genricas de Porter

Diferenciacin
Ventaja Competitiva
Costos
Est preparada su Empresa para Exportar?

Puedo exportar?
Qu puedo exportar?
Qu beneficios tiene exportar?
Exportar puede ofrecer muchas oportunidades nuevas de desarrollo y
crecimiento
Exportar es costoso y consume tiempo
Es esencial un compromiso de largo plazo por parte de las empresas para el

desarrollo de las exportaciones.
Contar con una buena experiencia local, determina que tan bien preparada
esta su empresa para exportar
Presencia en el mercado local

La Experiencia Desarrollada en mercados locales, no siempre asegura el xito en los
mercados internacionales, sin embargo las empresas desarrolladas localmente
cuentan con mayores posibilidades de lanzarse y adaptarse exitosamente a las
demandas de los mercados internacionales
REQUERIMIENTOS FINANCIEROS
Vender en el mercado internacional requiere fondos adicionales para
financiar distintas actividades:
Investigacin de mercado
Visitas a mercados externos - meta
Participacin en Ferias Internacionales- mercados meta
Envo de muestras
Determinacin de canales de distribucin
Capacidad Instalada Ociosa

Su compaa debe estar en posicin de abastecer el mercado local y disponer de
capacidad adicional para abastecer mercados internacionales.
Experiencia Tcnica
Es importante que su empresa se encuentre en posicin de desarrollar las
capacidades tcnicas necesarias para adaptar sus productos o servicios a los
requerimientos tcnicos internacionales (Exportacin, 2007)
Exportar requiere recursos adicionales bajo la forma de:

Tiempo
Capital
Conocimiento tcnico
Comprensin de los procesos de exportacin
Total compromiso en el esfuerzo de exportar
Acabado del producto

Los beneficios del producto en el mercado local pueden transferirse al mercado de
exportaciones
Sus productos se venden bien en el mercado local y tienen precios competitivos.
Usted tiene un diseo actual que es atractivo en un segmento de mercado,

entonces sus productos tienen mayor probabilidad de xito a nivel internacional
Para saber si su empresa y sus productos estn listos para exportar, usted necesita
identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Capacidad de Negociacion y Gerencial
Capacidad de produccin y diseo del producto
Mercadeo
Desarrollo de exportaciones
Es el momento de Exportar?
Las compaas deben conocer con certeza:
Las razones por las que la compaa ha decidido exportar
Los beneficios que derivarn de exportar
La propuesta inicial propia de un plan de accin
El financiamiento adicional que ser requerido para entrar en el costoso mundo
de la exportacin
Recordar:
Si Usted ha decidido exportar porque a su compaa no le est yendo bien en el
mercado local, mejor reconsidere su idea. Slo las compaas que disfrutan de una
trayectoria exitosa localmente deberan exportar.
PASOS PARA EXPORTAR

La aplicacin prctica de los pasos necesarios para exportar, se traducir en
rentabilidad de sus esfuerzos y, al mismo tiempo, brindar nuevas oportunidades de
crecimiento. Por lo tanto, es esencial que las compaas que desean exportar se
comprometan con la realizacin de esta tarea.
Preparndose Para Exportar

La forma en que realiza sus negocios en el mercado local, determinar lo preparada
que est su empresa para exportar. Los factores que contribuirn a su xito
incluyen:
Presencia en el Mercado Local. Aunque la experiencia adquirida en el
comercio local no es siempre til para los mercados internacionales, las
compaas con presencia en el mercado interno, tienen mayores posibilidades de
adaptarse a las demandas de los mercados internacionales.
Requerimientos Financieros. Comerciar en el mbito internacional requiere
fondos adicionales para poder llevar a cabo actividades tales como investigacin
de mercado, visitas a los mercados potenciales, participacin en ferias de
comercio, envo de muestras y establecimiento de canales de distribucin.
Capacidad. Su compaa debe tener capacidad para abastecer el mercado local,
as como capacidad adicional para abastecer mercados internacionales.
Capacidad Tcnica. Es importante que su empresa pueda desarrollar las
habilidades tcnicas necesarias que le permitan adaptar sus productos a los
requerimientos tcnicos internacionales.
Compromiso Gerencial. Exportar requiere recursos adicionales en trminos de
tiempo, capital, capacidad tcnica, conocimiento del proceso de exportacin y,
fundamentalmente, un compromiso absoluto con el esfuerzo de exportar.
Producto. Los beneficios obtenidos por su producto en el mercado local pueden
transferirse al mercado de exportacin. Si sus productos se venden bien en el
mercado local, tienen un precio competitivo, un diseo actual y son atractivos
para un segmento selecto de mercado, tienen altas probabilidades de ser
tambin exitosos en el mbito internacional.
Para establecer si su compaa y productos estn listos para la exportacin, debe

identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que enfrenta.
Lista para Comprobar si est Preparado para la Exportacin

Esta lista examina:
La preparacin de la empresa
Las capacidades del producto y de la produccin

El mercadeo
El desarrollo de la exportacin
Despus de evaluar si la empresa o el producto estn preparados para la

exportacin, usted estar en la capacidad de decidir si le conviene o no exportar.
Una vez que decida exportar, debe formular un plan de exportacin.
Preparacin de la Empresa
Pregunta 1. S por qu necesito exportar?
En la prctica, las pequeas empresas pueden empezar a exportar simplemente a
travs de rdenes no planificadas provenientes del exterior, ms que como resultado
de una decisin gerencial formal o de una estrategia de exportacin; sin embargo,
esto rara vez conduce al crecimiento sostenible de la exportacin de forma exitosa y
a largo plazo y/o a la expansin de un mercado particular. En la mayor parte de los
casos, solamente una tcnica cuidadosamente planificada ofrece la va ms segura
para el xito de una empresa en el mercado de exportacin.
Es posible que la gerencia tenga que dedicar una considerable cantidad de tiempo y
visible en el plazo de unos 24 - 36 meses despus de haber incursionado en el
mercado de exportacin. En realidad, slo un pequeo porcentaje de las empresas
que incursionan en el comercio internacional logran obtener rdenes de exportacin,
y un gran porcentaje de estas rdenes no resultan en un crecimiento a largo plazo y
sostenible de la exportacin. (Exportacin, 2007)
Las empresas deben tener claro lo siguiente:

Las razones por las cuales ha decidido exportar;
Los beneficios que se derivarn de exportar;
Una propuesta para un plan inicial de accin;
Qu recursos financieros adicionales se necesitarn para poder incursionar en el
costoso mundo de la exportacin.
Si usted est considerando exportar porque su empresa no est floreciendo en el

mercado interno, entonces debera reconsiderar la incursin en el mercado de
exportacin. Slo deben exportar las compaas que han demostrado una trayectoria
exitosa en el mbito local.
Pregunta 2. Mi empresa ha estado operando durante?

- Menos de 5 aos
- Entre 6 y 10 aos
- Ms de 10 aos
Cuando usted piensa exportar, es comprensible que desee recurrir a los

conocimientos, habilidades y experiencias obtenidos en el mercado nacional. La
experiencia ayuda a descubrir problemas inadvertidos y ensea mejores prcticas
comerciales. Los principios bsicos que usted aplica actualmente en el mercado
nacional, sern aplicados tambin en el internacional.
Ninguna compaa con menos de tres a cinco aos de experiencia en el mercado

interno debera considerar aventurarse en el mercado internacional. Si usted no ha
tenido una trayectoria exitosa de ms de tres a cinco aos en su propio mercado,
entonces seguramente no ser capaz de desarrollar con xito una presencia
internacional.
Incursionar en un mercado internacional implica tratar con diferentes tipos de

clientes, ambientes, sistemas legales, regulaciones econmicas e internacionales,
que pueden ser muy diferentes de las del mercado interno.
Pregunta 3. Mi empresa es slida financieramente? IMAGEN DE DINERO

Incursionar en el mercado internacional es un ejercicio costoso. Adems de los
costos de infraestructura asociados a la apertura de un departamento de
exportacin, las empresas deben invertir en una investigacin de mercado,
materiales de promocin, registros de marcas o del producto mismo, incrementar los
costos y recursos de produccin, etc. Asimismo, algunos productos debern
modificarse para cumplir con los requerimientos de un mercado particular y el

etiquetado y/o empacado ajustarse a las regulaciones de los gobiernos extranjeros o
a las preferencias de los compradores en el mercado externo. Asimismo, el proceso
que inicia con la adquisicin de la materia prima, la produccin, el mercadeo y
distribucin y termina con la obtencin de ganancias, es mucho ms largo para las
ventas internacionales que para las internas.
Puede requerirse financiamiento con mayor plazo para la operacin. Las empresas,
por lo tanto, necesitan tener una base financiera slida que les permita hacer frente
a las demandas adicionales, en trminos de recursos, asociadas a la exportacin.
Pregunta 4. He establecido que mi producto tendr aceptacin

internacional?
Si su producto no es aceptado en el mercado local, es probable que suceda lo mismo
en el internacional. Usted debe tener capacidad de abastecer y servir el mercado de
exportacin tal como lo hace a nivel local, para lo que debe formularse las siguientes
preguntas:
Existe demanda de mi producto, en su forma original o modificada, en algn
mercado extranjero?
Cumplir mi producto con los estndares de calidad requeridos, tales como los
de la Unin Europea (UE), los de la Administracin de Alimentos y Medicamentos
(FDA), los del Punto de Control Crtico y Anlisis de Riesgo (HACCP)?
Puede mi producto ser transportado fcilmente?
Puedo proporcionar el servicio post-ventas o de mantenimiento del producto
que doy en el mercado local en las mismas condiciones en el mercado
internacional meta?
Pregunta 5. Tengo capacidad para abastecer mercados internacionales?

Tengo capacidad de mantener suficiente inventario de materias primas en caso de
que los abastecedores no pudieran realizar entregas inmediatas. Asimismo, mi
empresa tiene suficiente espacio en bodega para almacenar en buenas condiciones
los productos terminados. Los compradores extranjeros necesitan confiar en la
capacidad de una compaa de exportacin para distribuir y entregar con la misma

calidad constantemente. Por consiguiente, si las operaciones de una empresa no son
exitosas a nivel local, las posibilidades de abastecer un mercado internacional son
escasas.
Pregunta 6. Actualmente vendo en pases vecinos?

Si usted est exportando actualmente a pases vecinos, dicha experiencia le ayudar
en otros mercados de exportacin. Si este es su caso, con seguridad tiene un mejor
conocimiento de:
Los requerimientos de empacado;
Las demandas de transporte y logstica;
Los prerrequisitos legales;
Las regulaciones del tipo de cambio;
Los requerimientos de documentacin;
Procedimientos de pago internacionales, tales como el crdito
documentado/cartas de crdito.
Si actualmente no exporta a pases vecinos, estos mercados podran representar un

buen punto de partida para su empresa.
Pregunta 7. Poseo los medios para comunicarme con un

comprador/distribuidor/agente en el exterior, a travs de?
Internet
Fax
Correo electrnico
Telfono
Pgina Web
La eficiencia del sistema de comunicaciones de una compaa es un factor vital para
determinar el grado de xito que pueda tener con su incursin en el mercado
internacional. Si su empresa no cuenta con un sistema de comunicacin efectivo tal
como Internet, e-mail, fax e instalaciones telefnicas, ste debe ser adquirido para
asegurar que su compaa responde puntualmente a las peticiones recibidas.
Asimismo, los exportadores tienen que permanecer en contacto constante con los
bancos, las compaas de flete, los transportistas, las compaas aseguradoras, etc.
De igual manera debe prestarse atencin a las diferencias de horarios entre su pas y
los mercados internacionales, lo que puede requerir instalaciones adicionales de
recepcin telefnica que operen ms all de las horas de trabajo normales.
Asimismo, es esencial tener un sitio interactivo y actualizado en Internet que los
clientes puedan accesar para encontrar ms informacin sobre la empresa y sus
productos/servicios, y a travs del cual puedan contactar su empresa.
Pregunta 8. Cuento con crdito bancario para recibir fondos provenientes

de las rdenes de exportacin y mis finanzas permiten cubrir operaciones
de exportacin?
El riesgo principal en el comercio internacional es que no le paguen. Los
exportadores deben acudir a su banca local para obtener informacin adicional
relacionada con los mtodos internacionales de pago, transferencia de fondos, y las
normas y regulaciones concernientes a los procedimientos internacionales de pago,
establecidas por el Banco Central o de Reserva de su pas.
El acceso a financiamientos adecuados expande el rango de clientes potenciales del

exportador a travs de la capacidad, cuando sea necesaria, de ofrecer crditos ms
extensos. As pues, los exportadores deben investigar las opciones financieras
disponibles. Cada opcin de pago internacional tiene un riesgo diferente, por ello es
esencial que los exportadores entiendan los riesgos y costos asociados a cada
mtodo de pago. Los cuatro mtodos principales de pago son: Pago Adelantado,
Crdito Documentado (tambin llamado Carta de crdito), Cobros Bancarios y Cuenta
Abierta. El mtodo de pago de menor riesgo para el exportador es el Pago
Adelantado y el de mayor riesgo es la Cuenta Abierta.
Debe investigarse si los clientes potenciales son sujeto de crdito. La Cmara de

Comercio e Industria y los bancos comerciales pueden ayudar a los exportadores a
confirmar historiales de crdito. Los exportadores deben considerar adquirir un
seguro de crdito de exportacin, particularmente si venden por medio de Cobros

Bancarios o Cuenta Abierta. La mayor diferencia entre ventas internas y externas es
que las ltimas involucran un riesgo mayor.
Pregunta 9. El sistema de administracin de mi empresa funciona
satisfactoriamente?
Toda compaa exitosa necesita un sistema de administracin para el procesamiento
de rdenes y facturas as como para los cobros. Los requerimientos de documentos
para los procedimientos del comercio internacional son complejos, por lo que el
personal tiene que estar capacitado en los diferentes aspectos de la exportacin.
Es esencial tener un sistema informtico y software adecuado que permita a su

empresa no solamente comunicarse con los compradores potenciales sino tambin
transferir documentacin electrnicamente.
Pregunta 10. Publicito y promuevo mis productos en el mercado local?

La publicidad local folletos, propaganda en televisin y prensa, etc. puede
adaptarse fcilmente al mercado internacional, lo que resultar mucho ms efectivo
en trminos de costos que si se tuviese que desarrollar nuevo material publicitario.
La experiencia obtenida en el mercado local puede aplicarse a su mercado de
exportacin. (Exportacin, 2007)
Pregunta 11. Mis empleados estn suficientemente capacitados para

llevar a cabo procedimientos de comercio internacional?
Un contrato de exportacin es diferente a otros contratos ya que representa mayores
responsabilidades con respecto al mercadeo, ventas, entregas y pagos, as como al
crecimiento y desarrollo sostenido de la actividad exportadora. En este sentido, su
personal ser responsable de:
Desarrollar un mercado internacional;
Calcular el costo de los productos para el mercado internacional y trabajar con
divisas extranjeras;
Elaborar contratos de venta;
Producir bienes bajo estrictos requerimientos internacionales;
Empacar productos para que resistan los riesgos del transporte internacional;
Disponer la entrega de los productos;
Completar la documentacin necesaria (tanto local como internacional);
Tramitar los seguros para los bienes;
Asegurar los pagos.
Existen muchas organizaciones que se especializan en procedimientos de comercio

internacional.
Pregunta 12. Tengo suficientes recursos (personal, capital, capacidad y

volumen de produccin,) para garantizar que mi empresa puede asegurar
de manera continua rdenes de exportacin?
Exportar es mucho ms costoso de lo que la mayora de las compaas imaginan. El
componente de mercadeo es extremadamente caro ya que muchos de los gastos se
realizan en el mercado meta. Los costos de empacado y transporte tambin son
elevados y, en algunos casos, el costo de produccin tambin podra ser alto,
especialmente cuando sea necesario emplear personal adicional para poder cumplir
con el gran nmero de rdenes recibidas.
Asimismo, se tendr que adquirir mayores cantidades de materia prima para hacer
frente a la demanda creciente, y esto podra afectar seriamente el flujo de efectivo.
Pregunta 13
Mi empresa y producto cumplen con los estndares internacionales tales
como ISO, FDA, CE (European Union Conformance Requirements)?
Los pases requieren que los productos cumplan con los estndares obligatorios que
se han adoptado, tales como los CE de la Unin Europea. Estos estndares son
conocidos como "regulaciones tcnicas" y se han establecido para proteger la salud y
seguridad de los consumidores, y en otros casos para proteger el medioambiente. En
la prctica, esto constituye barreras al comercio internacional conocidas como
"Barreras Tcnicas al Comercio". Todos los pases deben publicar estas regulaciones
y facilitarlas gratuitamente a las compaas que desean incursionar en su mercado.
Pregunta 14. Poseo un Plan de Exportacin?

Para tener xito en la exportacin, usted necesita un plan prctico y flexible que le
asegure que su actividad exportadora ser rentable y sostenible. Este plan le
ayudar en la gestin y expansin de su compaa as como a identificar las
amenazas potenciales y desafos; el mismo debe incluir:
La lista de actividades que necesita implementar con el fin de lograr sus
objetivos;
Un mecanismo de medicin y revisin de su progreso.
Un plan de exportacin le ayudar a concentrarse en sus objetivos.
PRODUCTO Y PRODUCCIN
Pregunta 1. Mi producto se compara favorablemente con los de mis
competidores locales en lo que respecta a sus caractersticas y beneficios?
El xito de su producto en el mercado local es un buen indicador del xito potencial
en los mercados internacionales, especialmente aqullos donde prevalecen
condiciones de mercado similares. Si su producto no ofrece ventajas con respecto a
los dems, las posibilidades de xito internacional son muy escasas.
Pregunta 2. Poseo suficiente capacidad de produccin para el mercado de

exportacin?
La planificacin de la capacidad es especialmente importante para las compaas que
se preparan para incursionar en el mercado de exportacin. Es prioritario estimar la
capacidad de produccin de su empresa para cumplir de manera oportuna con las
demandas de los clientes.
La capacidad de producir las cantidades correctas en forma oportuna depender de

los siguientes aspectos:
Conocimiento de la capacidad existente; y,
Estimacin de la capacidad requerida.
En algunas empresas es fcil medir la capacidad, particularmente en aqullas que

producen solamente un producto. Sin embargo, en las empresas que poseen
diferentes lneas de produccin la capacidad es difcil de medir de manera realista,

debido a las variaciones que se producen diariamente. Algunos ejemplos de estas
variaciones son: empleados ausentes o impuntuales, averas en la maquinaria, robo
de cables que causa cortes de energa elctrica, reparacin y mantenimiento de
instalaciones, montaje de la maquinaria y empleados de vacaciones.
Pregunta 3. Puedo mantener una calidad consistente en los productos

que pretendo exportar?
La calidad est asociada a estndares nacionales e internacionales y determina la
posicin del producto en el mercado. Existen diferentes aspectos relacionados con la
calidad que deben considerarse:
Estndares de Diseo: Usualmente se definen en base a especificaciones,
estndares nacionales o internacionales, categoras, dibujos, etc.
Adaptacin: Despus que un producto ha sido diseado puede ocurrir que no
siempre se produzca cada unidad de conformidad con la calidad requerida. Por
esta razn, la calidad de operacin y produccin debe ser continuamente
comparada con la especificacin original.
Valor Comercial: Independientemente de lo bien que se ha diseado un
producto, de que sus especificaciones hayan sido determinadas e instaladas en el
proceso de produccin y verificado que la mismas se cumplan, puede suceder
que an el producto no llena las expectativas del consumidor.
Operacionalidad: Los aspectos operacionales de la calidad son lograr un nivel
mnimo en desperdicios, sobrantes, reparacin o doble trabajo, tiempo perdido,
ausentismo y costos.
Economa: Esto est relacionado con el ptimo aprovechamiento de los
recursos disponibles: materias primas, maquinaria, capital, tierra, energa y mano
de obra, entre otros.
Medioambiente: Incluye aspectos tales como la ecologa, aire puro, aguas no
contaminadas, niveles tolerables de ruido, manejo seguro de los residuos,
utilizacin de materiales reciclables en la produccin y/o empacado, condiciones
de trabajo seguras y apropiadas, capacitacin, estndares de trabajo saludables
y ticos para todo el personal.
Para garantizar un nivel sostenible, constante y aceptable de calidad, una empresa

debe desarrollar sistemas y procedimientos para:
Desarrollar estndares de calidad;
Desarrollar mtodos de inspeccin y,
Desarrollar procedimientos de control de calidad para cada uno de los
anteriores.
Pregunta 4.
He establecido un sistema para asegurar el abastecimiento continuo y
oportuno de insumos y materias primas a precios justos y calidad
requerida?
La funcin productiva puede entenderse como una cadena de eventos que comienza
con la materia prima, contina con el proceso de produccin, y termina con la
satisfaccin del consumidor. En otras palabras, comprar, fabricar y distribuir
(incluyendo la comercializacin y/o el servicio post-venta) son los elementos que
constituyen un sistema de produccin integrado. Una slida "gestin de la cadena de
abastecimiento", es decir, controlar el sistema desde la adquisicin de insumos hasta
el consumo, asegura una clientela satisfecha.
El exportador debe tener un procedimiento de sistemas que le permita responder

todas estas preguntas. En otras palabras, es muy importante tener un sistema de
insumos efectivo y eficiente.
Cuando requiera insumos y/o materias primas debe considerar acudir no slo a los
proveedores locales sino tambin a los internacionales. Es posible que se ignore
donde encontrar estos proveedores por lo que se sugieren las ferias y misiones
comerciales, anuncios en publicaciones especializadas, directorios de negocios
comerciales, divisiones comerciales de embajadas extranjeras con representacin en
su pas, bancos, bases de datos electrnicas e Internet.
Pregunta 5. Poseo un sistema que asegura la produccin puntual de las

rdenes de exportacin?
La produccin oportuna de las rdenes de exportacin depender en primer lugar de
su capacidad productiva y la eficiencia de sus departamentos de distribucin y
entrega. Si no posee los medios para aumentar su capacidad existente o no puede
realizar las entregas a tiempo, no puede esperar cumplir con las demandas de sus
compradores internacionales. (Exportacin, 2007)
La produccin oportuna de las cantidades necesarias requerir tambin de una

planificacin cuidadosa. Se deben realizar una serie de proyecciones, la primera de
las cuales est relacionada con las ventas y la segunda con la produccin. El clculo
de la produccin se utiliza luego para proyectar las necesidades de insumos, lo que a
su vez proporcionar el clculo de la oferta. Lo anterior conducir a la estimacin de
las ventas, un clculo base de la produccin o a una idea de cundo y cunto de
cada insumo va a ser requerido.
Una vez que se reciben las rdenes es preciso realizar una planificacin diaria ms
detallada. Se deben establecer sistemas y procedimientos para poner en
funcionamiento las actividades de produccin. A esto se le llama distribucin del
trabajo y constituye bsicamente una labor de comunicacin que involucra la emisin
de "rdenes" de las cuales existen cuatro tipos:
Fabricacin: Se basa en las rdenes de venta. El departamento de ventas
remitir una orden de fabricacin al de produccin.
Materiales: El departamento de produccin calcular las necesidades de
insumos costos requeridos para producir la orden.
Operaciones: La divisin de Produccin calcular los requerimientos de insumos
y los costos de produccin.
Recursos: Produccin solicita al departamento de finanzas los recursos y
verifica sus estimaciones tomando en consideracin las tasas de cambio y cargos
financieros, si aplican.
El trabajo de produccin debe tener una "ruta" a travs de los diferentes centros de
trabajo de la fbrica. Se debe priorizar la secuencia de tareas especficas necesarias
para cumplir con las respectivas rdenes de entrega. La programacin detallada de
cada orden determina los tiempos de inicio y de finalizacin as como la asignacin
de tareas en cada centro de trabajo. Las actividades que requieren de una
planificacin cuidadosa son las siguientes:
Empacado, marcado y etiquetado de las mercancas;
Inspeccin de las mercancas previo al embarque.
La colocacin de los productos en el embarque final para su transporte internacional

la preparacin de la documentacin y el calendario de envo completan los
requerimientos para una produccin puntual.
Pregunta 6. Mis costos de produccin son competitivos con respecto a los

de mis competidores?
Lo ms probable es que las pequeas y medianas empresas compitan sobre la base
de los costos. Por lo tanto, para tener xito es vital conocer los costos de produccin
propios y tener la habilidad para estimar los de sus competidores. Para conocer sus
propios costos usted necesitar sistemas de contabilidad de costos y procedimientos
que le proporcionen una estimacin precisa tanto de los materiales directos como de
los indirectos, de los gastos operativos y mano de obra.
Asimismo, es ventajoso tener informacin sobre los costos unitarios de los

competidores. Una vez que estas estimaciones estn disponibles, se deben
programar las acciones a seguir para asegurar que sus costos se equiparan a los de
sus competidores, de otra manera su nica opcin ser aplicar precios ms altos y
justificar ante su comprador este aumento sobre la base de una apropiada estrategia
de posicionamiento.
Pregunta 7. Mi producto es nuevo o nico en los mercados externos

meta?
Ofrecer productos nicos o nuevos en un mercado internacional puede darle a su

empresa una ventaja competitiva. Sin embargo, cuando se introduce un nuevo
producto en un nuevo mercado se requiere mucha ms promocin y publicidad.
Pregunta 8. Tengo que adaptar/mejorar mi producto para igualar o

superar los de mis competidores?
Las caractersticas de los productos pueden clasificarse segn los criterios siguientes:
Caractersticas fsicas del producto que se pretende exportar (tamao, color,
presentacin - empacado, peso, etc.);
Otras caractersticas y beneficios;
Precio (alto/bajo);
Imagen (pas, empresa, producto);
Distribucin (exclusiva, no-exclusiva, rpida, directa, servicio post-venta,
garantas); y, Caractersticas genricas (las necesidades y deseos que este
producto satisface).
Despus de analizar su producto en trminos de estos criterios, podr ubicarlo mejor

en el mercado meta. Cada una de estas caractersticas puede utilizarse para
incrementar su poder de negociacin con los compradores potenciales. Si su
producto no se compara favorablemente, las oportunidades de xito internacional
son muy escasas.
Pregunta 9. Mi producto debe cumplir con requerimientos especficos

tcnicos o no-tcnicos?
Los mercados internacionales difieren ampliamente de los internos, al grado de que
el mercado externo puede no aceptar su producto de inmediato. Los factores que
pueden afectar el mercadeo de su producto incluyen:
Aspectos climticos
Diferencias culturales
Idioma
Religin
Niveles de ingreso
Estndares tcnicos
Prcticas comerciales
Aspectos legales
Tratados comerciales bilaterales y multilaterales
Color y
Tamao, incluyendo pesos y medidas de los productos.
Bibliografa
Exportacin, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.
Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.

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