Dinmicas de Grupo

Foco: Negociao
 DINMICAS DE GRUPO
(foco: negociao)

Contedo

ENTENDENDO AS DINMICAS DE GRUPO .................................................................. 3

O FARMACUTICO ............................................................................................................. 5
APARTAMENTO .................................................................................................................. 8
VENDAS DIFCEIS .............................................................................................................. 9
PERSONALIDADES ........................................................................................................... 12
AUTOMVEL DO SCULO XXI ..................................................................................... 13
JOGO DAS CORES ............................................................................................................. 14
GANHE O MXIMO QUE PUDER ................................................................................... 15
NO JUSTO ..................................................................................................................... 17
LARANJAS UGLI ............................................................................................................... 19
ESCUTAR IMPORTANTE .............................................................................................. 21

Nota:

As dinmicas apresentadas neste e-

book foram experimentas pelo Prof.
Osmar Lima durante sua vivncia
como Instrutor e Facilitador de
Treinamentos, ou ainda extrados de
sites da internet, e nem sempre
continham os devidos crditos e
referncias. O Prof. Osmar Lima
totalmente a favor da preservao
dos Direitos Autorais, e para tanto
solicita ao leitor que se souber as
referncias de alguma dinmica de
grupo apresentada neste e-book o
informe atravs do e-mail:
artolima@bol.com.br,
para que sejam dados os devidos
crditos. Obrigado!
ENTENDENDO AS DINMICAS DE GRUPO
As dinmicas so instrumentos, ferramentas que esto dentro de um processo de
formao e organizao, que possibilitam a criao, observao e recriao do
conhecimento.

Para que serve:

Para levantar a prtica: o que pensam as pessoas, o que sentem, o que vivem
e sofrem.
Para desenvolver um caminho de teorizao sobre esta prtica como processo
sistemtico, ordenado e progressivo.
Para retornar prtica, transform-la, redimension-la.
Para incluir novos elementos que permitem explicar e entender os processos
vividos.

As tcnicas participativas geram um processo de aprendizagem porque

permitem:

Desenvolver um processo coletivo de discusso e reflexo.

Ampliar o conhecimento individual, coletivo, enriquecendo seu potencial e
conhecimento.
Possibilita criao, formao, transformao e conhecimento, onde os
participantes so sujeitos de sua elaborao e execuo.

Uma tcnica por si mesma no formativa, nem tem um carter pedaggico. Para que
uma tcnica sirva como ferramenta educativa deve ser utilizada em funo de temas
especficos, com objetivos concretos e aplicados de acordo com os participantes com
os quais esteja trabalhando.

Os elementos de uma dinmica:

Objetivos:
Quem vai aplicar a dinmica deve ter claro o que se quer alcanar.

Materiais-recursos:
Que ajudem na execuo e na aplicao da dinmica (TV, vdeo, som, papel, tinta,
mapas...). Outros recursos que podem ser utilizados em grupos grandes so o
retroprojetor, exposies dialogadas, alm de tcnicas de teatro, tarjetas e cartazes.

Ambiente-clima:
O local deve ser preparado de acordo, para que possibilite a aplicao da dinmica
(amplo, fechado, escuro, claro, forrado, coberto...), onde as pessoas consigam entrar
no que est sendo proposto.

Tempo determinado:
Deve ter um tempo aproximado, com incio, meio e fim.

Passos:
Deve-se ter clareza dos momentos necessrios, para o seu desenvolvimento, que
permitam chegar ao final de maneira gradual e clara.
Nmero de participantes:
Ajudar a ter uma previso do material e do tempo para o desenvolvimento da
dinmica.

Perguntas e concluses:
Permite resgatar a experincia, avaliando: o que foi visto; os sentimentos; o que
aprendeu; o momento da sntese final, dos encaminhamentos, permitem atitudes
avaliativas e de encaminhamentos.

Texto adaptado - Fonte: Equipe da Casa da Juventude Pe. Burnier, CAJU, Goinia, GO.
- Artigo publicado no ms de Fevereiro de 2001, pgina 20
O FARMACUTICO
Objetivos:
Habilidade para negociao, Experimentar sentimentos, Criatividade.

Tamanho do grupo:
Mnimo 3 e mximo de 10 participantes.

Tempo necessrio:
2 horas.

Materiais:
Papel e lpis ou caneta. Uma cpia para cada um dos textos.

Espao fsico:
Sala ampla para comportar os participantes e duas salas de apoio.

Processo:
Informar que o grupo ser dividido em 3 subgrupos (intencionalmente ou no).
Informar que a Dinmica poder mexer com conceitos individuais. Informar que a
Dinmica ser sobre a histria de um farmacutico e dois compradores. Informar que
apenas o grupo do farmacutico falar como se fosse apenas uma pessoa, e que os
demais grupos falaro por tantas pessoas quanto as que formarem o grupo. Aps a
diviso, solicitar que o grupo do Farmacutico permanea na sala e acompanhar os
dois grupos para outra sala. Cada grupo ter 15 minutos para o planejamento inicial
de suas estratgias. Cada grupo ter no mximo 15 minutos para negociar com o
farmacutico. Aps a 1 fase os grupos tero mais 15 minutos para reverem suas
estratgias. Aps a 1 fase de negociao e reviso de estratgias, os dois grupos
retornam para a sala e tero 45 minutos para negociao, na 2 fase, com o
farmacutico, sendo que os dois grupos devero agir simultaneamente. Terminada a
negociao, encerrar a atividade.

TEXTO - FARMACUTICO

Voc o nico farmacutico e a nica pessoa que entende um pouco de medicina

natural na ilha, tem 62 anos de idade e h 22 vive sozinho nessa ilha. Grandes e
vrias desiluses da vida o fizeram tomar essa atitude, dentre elas o fato de ser vivo
h 24 anos. Seus trs filhos - todos mdicos - o abandonaram e no se interessaram
nem um pouco por voc. Durante a sua vida profissional no continente, s colheu
grandes prejuzos financeiros devido ao elevado nmero de desonestos no seu antigo
ramo de negcio. Esses e outros de to grande importncia fizeram de voc uma
pessoa extremamente materialista, ateu, mas amante da natureza, razo pela qual
resolveu dedicar seus anos de vida nesta ilha, longe da pretensa civilizao e para
onde nunca mais quer voltar. Ao longo dessa vivncia em contato com a natureza e
satisfazendo seu interesse pela medicina, voc pesquisou e descobriu vrios soros
antiofdicos. O mais recente desses foi o da cobra coral malhada de rabo preto,
considerada a mais mortal das picadas, pois mata uma pessoa em 3 a 4 horas, caso
no seja aplicado o soro antiofdico em at 2 horas. Voc conseguiu, na semana
passada, sintetizar uma quantidade desse soro, que est num frasco bem fechado e
que suficiente para duas doses. Um detalhe importante da utilizao desse soro
que, uma vez aberto o frasco, o seu contedo dever ser imediatamente usado, pois
em caso contrrio se oxidar e perder sua eficcia. Voc vender esse frasco e mais
duas seringas descartveis por R$ 15.000,00 que o preo que acha justo em razo
do seu valor para salvar vidas e tambm para comprar os materiais qumicos
necessrios para a continuidade das pesquisas. Voc poder baixar o preo desse
frasco at R$ 10.000,00. Sua nica e exclusiva condio esta: s aceita dinheiro em
espcie, na mo, pois voc j est muito desiludido com as conversas e argumentos
nem sempre consistentes desse pessoal das cidades grandes. No seu estoque de soros
voc dispe tambm de:

2 frascos, com 2 doses cada, de soro contra o veneno de jararaca, por R$

10.000,00 cada.
6 frascos de soro contra o veneno de escorpio, por R$ 1.500,00 cada.
3 frascos de soro contra o veneno de aranha caranguejeira, por R$ 5.000,00
cada.

Uma de suas caractersticas pessoais a de falar bastante sobre a sua vida na ilha e
do interesse que demonstra pela pesquisa contnua na busca da cura atravs da
prpria flora da ilha.

OBS.: NO FALE PARA O OUTRO COMPRADOR QUE H PESSOA INTERESSADA NESSE

MESMO SORO.

TEXTO - COMPRADOR A

Voc e sua famlia (esposo/a e uma filha de 12 anos) esto passando um fim de
semana, acampados no lado norte de uma pequena ilha, que possui belssimas praias
e excelente local para pescaria. Hoje, por volta das 14:00 horas, sua filha foi picada
por uma cobra coral malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3 a 4
horas, caso no seja aplicado o soro antiofdico especfico, at 2 horas aps a picada.
O barqueiro informou que na ilha existe um nico farmacutico e que esta pessoa
entende desse assunto e que volta para o continente demorar 6 horas em razo da
mar. Para comprar esse remdio salvador, voc dispe de:

R$ 5.000,00 em dinheiro.
Um relgio de ouro Rolex, no valor de R$ 3.000,00.
Uma caneta Mont Blanc, avaliada em R$ 2.000,00.
Talo de cheques especial com saldo no banco de R$ 20.000,00.

Seu objetivo imediato o de comprar, a qualquer preo, esse soro e trazer o quanto
antes para o acampamento, pois com apenas uma dose salvar a vida de sua filha
nica, que j apresenta febre alta e se queixa de fortes dores e dormncia na perna
em que foi picada.

TEXTO - COMPRADOR B

Voc e sua famlia (esposo/a e 4 filhos - 3, 5, 8 e 10 anos), esto passando um fim de

semana no lado sul de uma pequena ilha, com belas praias e excelente local para
pesca. Hoje, por volta das 14:00 horas seu filho caula foi picado por uma cobra coral
malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3 a 4 horas, caso no seja
aplicado o soro antiofdico especfico at 2 horas aps a picada. O barqueiro lhe
informou que no adianta voltar para o continente, pois a viagem levar cerca de 6
horas devido mar. Esse barqueiro lhe informou que existe um nico farmacutico
que cuida da sade dos habitantes dessa ilha e que talvez tenha o remdio. Para
comprar esse soro que ir salvar a vida de seu filho, voc dispe:
 R$ 7.500,00 em dinheiro.
Talo de cheques especial com saldo de R$ 10.000,00.
Uma caneta Parker de ouro, avaliada em R$ 3.000,00.
Um apartamento de cobertura beira mar.
Um cordo de ouro com a imagem da Virgem Maria com 60 gramas.
Um carro importado AUDI do ano, totalmente equipado.
Uma farmcia no melhor ponto da cidade, com 80 metros quadrados.
Um revlver TAURUS calibre 38 cano longo, com 6 balas no tambor.
Uma espingarda de caa, importada, calibre 22 de longo alcance, de alta
preciso, com capacidade de 12 tiros contnuos e mais 50 balas de reserva.

Seu objetivo localizar imediatamente esse farmacutico e comprar esse soro

milagroso que com uma nica dose salvar a vida de seu filho. Voc notou que a
criana est com febre alta e se queixa de dormncia e dor no peito, no local onde a
cobra picou.
APARTAMENTO
Objetivo:

Negociao, Assertividade, Formao de equipes.

Procedimentos:

Sero concedidos, pela empresa, dois apartamentos, no mobiliados, por um perodo

indefinido. Cada equipe tem $ 5.000 dlares para equipar e mobiliar o apartamento da
maneira que quiser. Cada equipe ir discutir e entrar em um consenso do que iro
fazer e estabelecer um breve resumo, inclusive planta do apartamento.

Devido a um remanejamento ocorrido na Empresa, ser concedido apenas um

apartamento, e as equipes devero (re)definir, como ser o apartamento, negociando
entre os dois planos, confeccionados anteriormente.

A equipe ter 20 minutos para o primeiro plano de decorao e 20 minutos para plano
final.
VENDAS DIFCEIS
Informaes sobre a dinmica:

Objetivo:
Verificar habilidade de negociao, argumentao e flexibilidade;
Observar atendimento ao cliente;
Importncia de saber ouvir o cliente.

Participantes:
A partir de 8 pessoas.

Durao:
2 minutos por dupla.

Material:
2 telefones celulares de brinquedo, ou 2 aparelhos telefnicos;
As papeletas recortadas (de acordo com o indicado abaixo).

Ambiente fsico:
Uma sala com cadeiras universitrias dispostas em crculo e 2 cadeiras ao
centro, uma de costas para outra.

Dinmica:
1. O facilitador pedir 2 voluntrios para iniciar, caso contrrio ele poder escolher
aleatoriamente;
2. Os participantes devero se sentar de costas um para o outro;
3. Os cartes devero ser recortados e dobrados;
4. O facilitador dever mostrar para um dos participantes o que ele dever vender
e, para o outro, o comportamento que dever adotar perante o vendedor. Os
participantes no podero saber como o outro ir posicionar-se ou que produto
ir vender;
5. importante o uso do telefone para que o facilitador, e demais participantes,
possam observar a postura e comportamento da dupla;
6. Durante um minuto o facilitador ir observar como os participantes se
comunicam, aps a situao inverte, quem era cliente passa a ser vendedor e
vice versa, porm a venda dever ser de outro produto;
7. Quando atingir o tempo, o facilitador interromper gentilmente para que os
participantes no se sintam constrangidos;
8. Depois da primeira dupla, o facilitador verifica se h novos voluntrios, caso
contrrio novamente ele escolhe aleatoriamente;
9. As vendas no devero se repetir no decorrer da dinmica. O facilitador
utilizar uma situao para cada pessoa.

Cartes que devero ser recortados:

 Sou a modelo Gisele
CIRURGIA PLSTICA
Bndchen

GRAMA ARTIFICIAL Sou jardineiro

MQUINA DE ESCREVER Sou Analista de Sistemas

PLANO DE SADE Sou dono de hospital

PET SHOPPING QUE

VENDE ANIMAIS DE Detesto animais
ESTIMAO
S uso internet que tudo
ASSINATURA DE JORNAIS
em tempo real

LIVROS ERTICOS Sou freira ou padre

CURSO DE INGLS Sou americano (a)

ACESSRIOS DE COURO
Sou ecologista
DE JACAR

BANHEIRA DE
Moro em um kitinete
HIDROMASSAGEM

CREME ANTI-RUGAS Tenho 18 anos

VIDEOK Sou cego

CARNE BOVINA Sou vegetariano

EMPRSTIMO PESSOAL Sou gerente de banco

VINHOS NACIONAIS E
No bebo nada de lcool
IMPORTADOS
 PERFUME Sou alrgico (a) a perfumes

INTERNET GRATUITA No tenho computador

BARRACAS DE CAMPING Tenho um hotel

SHAMPOO Sou careca

ESTEIRA ERGOMTRICA Tenho 90 anos

PLANO ODONTOLGICO Sou dentista

ANTICONCEPCIONAL Estou grvida

PERSONALIDADES
Objetivo:

Trabalhar negociao.

Material necessrio:

Sulfite, Revistas, 3 colas, 3 tesouras.

Procedimentos:

Pedir para que representem figuras que melhor identificam suas personalidades. A
quantidade de colas e tesouras dever ser menos que a metade do nmero de
participantes.
AUTOMVEL DO SCULO XXI
O cliente AEOP (ASSUNTOS ESPACIAIS DE OUTROS PLANETAS) resolveu investir na
fabricao de um novo automvel. Chamou as melhores montadoras do ramo e pediu
o desenvolvimento e apresentao de um produto dentro das condies do planeta e
dos seres que nele habitam.

1 parte:

No projeto do automvel do sculo XXI deve constar:

Designer
Caractersticas
Material utilizado
Preo
Prazo para entrega

Caractersticas do planeta e de seus seres:

Planeta: Terreno montanhoso e rochoso

Prximo ao Sol (quente e com claridade intensa)
Populao concentrada em cidades afastadas
Atmosfera no permite voar

Seres: Medindo entre 3 e 4 metros de altura

Braos fracos
Pernas fortes
Apenas 3 dedos em cada em mo (sem polegares)

DINMICA

Divide-se o grupo em dois subgrupos onde cada um corresponder a uma concorrente

do ramo automobilstico.

Cada subgrupo desenvolver seu projeto conforme a proposta citada.

2 parte - O cartel

Este projeto representa um potencial de lucro imenso e as empresas possuem a

informao que seu maior concorrente est no preo, o pensamento dos dois
presidentes o mesmo: NO POSSO PERDER ESSE CLIENTE!

As empresas marcam uma reunio. A inteno conhecer a proposta do concorrente

antes deste passar para o cliente e se for o caso reformul-lo dentro de uma
negociao onde ambas as empresas se saiam bem sucedidas junto ao cliente.

3 parte - Apresentao da proposta

Eleger um representante de cada empresa para apresentar a proposta ao cliente, a

equipe pode e deve dar sugestes a ele sobre qual a melhor maneira de apresentar,
encantando o cliente com a sua proposta.
JOGO DAS CORES
OBJETIVO:

Trabalhar a importncia da relao ganha-ganha nas negociaes.

MATERIAL:

64 objetos coloridos (ou balas), sendo 16 de cada cor, ou seja, quatro cores diferentes
devem fazer parte do jogo; cartazes contendo a tarefa de cada equipe.

EQUIPE Modelo dos cartazes com tarefas

A Apresentar ao instrutor 27 objetos de qualquer cor.

B Apresentar ao instrutor 6 objetos de uma cor e 6 de outra.

C Apresentar ao instrutor 10 objetos da mesma cor.

D Apresentar ao instrutor 15 objetos em 3 cores diferentes.

DESENVOLVIMENTO:

Dividir o grupo em 4 equipes e entregar para cada uma sua tarefa, pedindo para que
no a mostre aos demais grupos, e 16 objetos, sendo 4 de cada cor. Para cada equipe
so dados 5 minutos para discutir as estratgias de negociao, avisando que ao
trmino deste tempo um representante de cada equipe sair para negociar com as
demais, no local j preparado.

Enquanto as equipes elaboram suas estratgias, o instrutor prepara um lugar no

centro da sala com uma mesa e 4 cadeiras onde os negociadores se encontraro.
Durante a etapa de negociao, que tem a durao de 15 minutos, os demais
participantes da equipe podem permanecer perto de seu representante para auxili-lo.

Ao trmino do tempo verifica-se que equipes conseguiram cumprir sua tarefa.

QUESTES PARA DISCUSSO:

1. Qual a importncia de uma relao ganha-ganha nas negociaes?

2. Se numa empresa s um departamento ganha a empresa vence?
GANHE O MXIMO QUE PUDER
OBJETIVO:

Trabalhar a importncia do grupo e a relao intergrupos dentro da organizao, de

forma a gerar uma reao sinergtica que alavanque benefcios para toda estrutura
organizacional.

MATERIAL:

1 folha com a tabela de opes por grupo, um cartaz com a discriminao dos pontos
por escolha e uma folha grande para apurao das escolhas e pontos de cada grupo.

Modelo cartaz

4X PERDE 1 PONTO CADA

3X GANHA UM PONTO CADA
1Y PERDE 3 PONTOS
2X GANHA 2 PONTOS CADA
2Y PERDE 2 PONTOS CADA
1X GANHA 3 PONTOS
3Y PERDE 1 PONTO CADA
4Y GANHA UM PONTO CADA

Modelo folha de opes

CONDIES RODADA CIRCULE A ESCOLHAS PONTOS SALDO

ESPECIAIS ESCOLHA DOS GRUPOS
1 X Y ____X ____Y

2 X Y ____X ____Y

3 X Y ____X ____Y

4 X Y ____X ____Y

vezes 3 5 X Y ____X ____Y

6 X Y ____X ____Y

7 X Y ____X ____Y

vezes 5 8 X Y ____X ____Y

9 X Y ____X ____Y

vezes 10 10 X Y ____X ____Y

DESENVOLVIMENTO:

Dividir os participantes em 4 grupos e explicar que no se trata de uma disputa, mas

sim de um jogo de ganhe o mximo que puder. A seguir deve passar s instrues:

Por 10 rodadas consecutivas, vocs e seus parceiros iro escolher um X ou um Y.

Os ganhos ou perdas dependem do conjunto de escolhas efetuadas pelos grupos.

Esta a tabela que serve para computar os pontos (mostrar cartaz)

Vocs devem combinar com seus parceiros em cada rodada e tomar uma deciso em
conjunto.

Nas rodadas 5, 8 e 10, os resultados sero multiplicados, o que pode alterar

significativamente os ganhos ou perdas.

Depois de verificar se todos entenderam a atividade proposta, o instrutor entregar a

cada grupo uma folha de opes e uma cpia do cartaz. Inicia-se a atividade e cabe ao
instrutor pressionar os participantes quanto ao tempo, a escolha de X ou Y deve ser
rpida.

Nas rodadas 5, 8 e 10, onde os resultados so multiplicados, o facilitador oferece aos

grupos a oportunidade de negociarem as prximas rodadas. Se aceitarem, um
representante de cada grupo levanta-se para negociar. O facilitador continua fazendo
presso de tempo.

A nica maneira de todos ganharem escolhendo, todos os grupos, o Y; o que no

deve ser dito inicialmente aos grupos.

QUESTES PARA DISCUSSO:

1. Como foi jogar?

2. O que a presso de tempo ocasionou nos grupos? Como reagiram a ela?
3. Como reagimos a presso do tempo nas empresas?
4. O que levou todos os grupos a competirem entre si?
5. Para algum ganhar o outro tem que, necessariamente, perder?
6. O que a competio entre os departamentos ocasiona nas empresas?
7. possvel reverte este quadro? De que maneira? Do que dispomos para tal?
NO JUSTO
OBJETIVO:

Levar discusso sobre a diferena da competio e da cooperao para a realizao

de um trabalho.

MATERIAL:

Cpias da folha de instrues. 2 rolos de fita adesiva. 3 folhas de papel azul de 25x25
cm. 3 folhas de papel amarelo de 25x25 cm. Compasso e rgua. 1 folha de papel
laminado prateado 25x25 cm. 3 folhas de papel branco de 25x25 cm. 3 folhas de
papel vermelho de 25x25 cm. Cola e tesoura.

Distribuio material por grupo

GRUPO 1 GRUPO 2 GRUPO 3 GRUPO 4

fita adesiva fita adesiva tesoura cola
Papel prateado compasso 1 folha branca 1 folha azul
1 folha amarela 1 folha amarela 2 folhas azuis 2 folhas
vermelhas
1 folha branca 1 folha branca 1 folha rgua
amarela
2 folhas
vermelhas

DESENVOLVIMENTO:

Divida os participantes em 4 grupos, distribua o material (em pasta ou envelope) e

entregue as Instrues. Explique que cada grupo tem materiais diferentes, mas que
todos tero a mesma tarefa. Ao todo h material suficiente para se concluir as tarefas,
se este for usado da maneira certa. O primeiro grupo a completar a tarefa ser o
vencedor.

OBS: a maneira certa todos os grupos se unirem e entregarem um nico trabalho.

VARIAES:

1. Escolha alguns participantes para serem observadores e darem feedback

estruturado.
2. Deixar na sala objetos que podem ser teis, mas que no faam parte do
material oficial.
3. Variar os recursos e tarefas.

QUESTES PARA DISCUSSO:

 1. Como vocs se sentiram ao executar a tarefa?
2. O que predominou a cooperao ou a competio?
3. Como foi negociar material com os outros grupos? Quais as principais
dificuldades?
4. O que facilitou a negociao?

NO JUSTO - INSTRUES

1. Fazer um cubo de papel prateado, medindo 5x5x5 cm.

2. Fazer um avio de papel de, no mnimo, 50 cm de comprimento, e que voe.
3. Fazer uma bandeira de 7,5x12, 5 cm, com no mnimo 3 cores.
4. Fazer um hexgono vermelho de 5 cm de lado.
5. Fazer uma corrente de papel com, no mnimo, trs cores.
LARANJAS UGLI
Objetivo:

Colocar os participantes numa situao de negociao

Competncias a serem observadas: Negociao, persuaso, criatividade, foco no

objetivo, fluncia verbal, produtividade sob tenso, saber ouvir

Materiais:

Textos de cada negociador

Durao:

Aproximadamente 40 minutos

Desenvolvimento:

Escolher um a trs voluntrios que representaro o produtor de Laranjas Ugli e dividir

o restante da turma em 2 grupos.

Produtores:

Vocs so os nicos produtores de Laranjas Ugli no Pas, uma qualidade rara de

laranjas, uma verdadeira descoberta, com sementes importadas do Oriente Mdio que
segundo as ltimas descobertas, tem um grande poder curativo e poder ser usado na
composio de drogas poderosas no combate a doenas graves. Trata-se de uma
produo modesta.

Em breve estaro recebendo algumas propostas de grandes laboratrios.

Os laboratrios que esto interessados na produo de Laranjas Ugli precisam apenas

de um dos componentes da Laranja, um da casca, outro do bagao, mas este detalhe
no ser abordado pelos produtores, espera-se que os representantes dos Laboratrios
percebam e entrem num acordo ganha-ganha. Ainda sobram o suco e a semente. As
sementes interessam aos produtores para replantio. Os produtores investiram no
plantio desta qualidade de Laranja com objetivo de lucro e a procura dos Laboratrios
valoriza ainda mais esta qualidade de laranjas.

1 turma:

Grupo 1 dever receber as seguintes instrues:

Vocs fazem parte do quadro de cientistas de um grande Laboratrio multinacional,

Labosade, que est prestes a descobrir uma droga que ser a soluo definitiva para
a cura da Aids. Esto dependendo apenas de uma matria prima rara, a casca da
Laranja Ugli, muito difcil de ser encontrada no mercado, porm acabaram de descobrir
um produtor de laranjas Ugli, que tem uma produo abaixo das necessidades do
Labosade, mas devido a grande dificuldade de se conseguir esta espcie rara de
laranjas, uma grande descoberta e o Laboratrio empenhar todos os seus esforos
para que esta produo seja integralmente fornecida para este grandioso projeto.
Fechar negcios com esse produtor ser a soluo para que o Labosade resolva todos
os seus problemas financeiros e assuma expresso no mercado mundial pela grande
descoberta...

2 turma:

Grupo 2 dever receber as seguintes instrues:

Vocs fazem parte do quadro de cientistas de um grande laboratrio: Labormed, que

acaba de descobrir uma droga que previne e cura de qualquer tipo de cncer. O
grande drama est sendo em relao a matria prima que o bagao da Laranja Ugli,
para confeco da droga. Acabaram de ter notcias de um produtor cuja produo
inteira viria atender a necessidade do laboratrio para colocar no mercado uma droga
que iria prevenir e aliviar o sofrimento de muitas pessoas. O grande desafio do
Labormed convencer esse produtor de laranjas to raras e valorizadas, a fornecer
toda sua produo em benefcio deste projeto que ser um grande benefcio para a
humanidade alm de lanar o Labormed entre os maiores Laboratrios do mundo.

Cada equipe ter a misso de convencer o produtor a fornecer toda a sua produo de
Laranjas Ugli.

O facilitador solicitar as duas equipes que leiam suas informaes e dar 10 minutos
para escolherem um negociador que representar a empresa em reunio com
produtores de laranja. A reunio dever durar 20 minutos, ao fim da qual devero ter
chegado a alguma concluso.

Aps chegarem a concluso final, os participantes fazem avaliao da sua participao

e do resultado da reunio.
ESCUTAR IMPORTANTE

OBJETIVO:

Demonstrar a importncia de ouvir, durante uma negociao.

Treinar os participantes para manter a ateno, enquanto ouvem.

DESENVOLVIMENTO:

Deve-se, em primeiro lugar, numerar os participantes com nmeros 1 e 2

A equipe fica, portanto, dividida entre pessoas impares e pares.

Posicionam-se os pares, sentados um de frente ao outro para dialogarem.

Todos os pares devem ficar bem prximos uns dos outros para que a conversa de
todos produza bastante rudo e dificulte a audio.

Ento o participante mpar pergunta ao seu interlocutor:

- O que significa o trabalho de venda para voc?

Enquanto o outro responde, aquele que pergunta no poder, de forma alguma, emitir
opinio ou fazer comentrios. Ter apenas de ouvir e prestar ateno, pois o facilitador
vai lhe perguntar depois o que o outro respondeu.

Quando o interlocutor parar de falar, quem fez a pergunta repete a pergunta e,

novamente fica calado, ouvindo a resposta. Deve fazer isto por trs vezes.

Depois a situao se inverte e o participante de numerao par quem faz a pergunta,

novamente por trs vezes, e se comporta da mesma forma.

Todos os pares devem fazer isto simultaneamente para produzir rudos. Quando todos
terminam o exerccio, o facilitador chama os pares frente e um ir contar o que o
outro respondeu.

Depois, todos os participantes revelam como se sentiram, durante o exerccio,

somente ouvindo, sem poder se manifestar.