TAREA M7

Estimado estudiante, es momento de aplicar lo aprendido:

En la empresa que has seleccionado, realiza las siguientes actividades:

1. Determina el mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo.

PAISES IMPORTADORES DE LANGOSTINO

Tabla 01

Importadores Valor exportada en 2012 Valor exportada en 2013 Valor exportada en 2014 Valor exportada en 2015 Valor exportada en 2016
Mundo 91919 128969 162609 145011 154990
Estados Unidos de Amrica 61363 93300 119015 87811 87673
Espaa 14517 18805 22112 29447 30734
Francia 4269 5088 9852 14634 10224
Canad 95 32 1126 5680 6971
Japn 204 1931 1073 822 6731
Corea, Repblica de 0 2151 3361 2208 2177
Panam 0 32 343 0 1814
Italia 195 86 324 1192 1563
Chile 354 461 506 390 1301
Rusia, Federacin de 8667 5233 1986 186 1282
Jamaica 0 0 0 169 1062
Viet Nam 166 0 0 0 1026
Guatemala 0 0 0 0 658
Arabia Saudita 0 0 746 843 386
Tailandia 0 383 0 246 290
Pases Bajos 531 0 0 547 256
Reino Unido 0 151 652 339 158
Portugal 98 0 0 0 153
Grecia 0 0 0 0 129
Blgica 189 0 0 0 110
Ecuador 790 322 0 0 107
Colombia 0 0 0 0 98
Curaao 0 0 0 0 77
Zona Nep 0 0 12 59 8
Emiratos rabes Unidos 0 0 0 106 0
Ucrania 222 994 269 0 0
Argentina 74 0 112 0 0
Brasil 6 0 0 0 0
Dinamarca 0 0 0 128 0
Repblica Dominicana 0 0 124 0 0
Alemania 0 0 760 11 0
Lituania 177 0 0 0 0
Mxico 0 0 235 193 0

FUENTE: TRADE MAP

ELABORACION: PROPIA
 LANGOSTINO

NOMBRE COMERCIAL Langostino, camarn, camarn

patiblanco, gamba, shrimp, crevette

pattes planches, gamberetti, ebi.

Partida Descripcin

0306171100 ENTEROS

DESCRIPCION

Crustceo.

PRESENTACION

Congelados

Colas con caparazn sin cabeza, crudas o precocidas, clasificados por

tallas.

Colas peladas (sin caparazn o slo con el ltimo segmento) sin

cabeza, crudas o precocidas,

CLASIFICADOS POR TALLAS.

 Colas peladas y devenadas, corte mariposa a lo largo del eje dorsal,
clasificados por tallas.

Enteros

Enteros, semi IQF, con cabeza y caparazn, clasificados por tallas.

P&D (pelado y devenado), PUD (pelado sin devenar), PTO (cola

pelada), con cola, sin cola,fcil de pelar.

ESPECIES Y VARIEDADES

Litopenaeus vannamei.

ZONAS DE PRODUCCIN

Tumbes, Piura.

ORIGEN

Cultivo

USOS Y
APLICACIONES

Consumo humano directo

Composicin qumica y nutricional: Humedad (83.8%), Grasa (0.8%),

Protena (14.5%), Sales

Minerales (1.1%), Caloras 100g (89)

Informacin general

Estados Unidos de Amrica es una repblica federal constitucional compuesta por 50 estados y
un distrito federal. La mayor parte del pas se ubica en el centro de Amrica del Norte donde se
encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital. El estado de
Hawi es un archipilago polinesio en medio del ocano Pacfico, y es el nico estado
estadounidense que no se encuentra en Amrica. El pas tambin posee varios territorios en el
mar Caribe y en el Pacfico.

La poblacin actual estadounidense se estima en 322 millones de habitantes. El 82% de la

poblacin del pas habita zonas urbanas. La estructura de la poblacin estadounidense por grupos
etarios es de la siguiente manera:19% son menores de 14 aos, 66% se encuentra entre 15 y 64
aos, mientras que el 15% restante tiene ms de 65 aos. La edad mediana es de 38 aos, y la
esperanza de vida es 79 aos.

El idioma oficial es el ingls, con ms de 82% de personas que hablan ingls americano como
primera lengua. Cerca de 11% hablan espaol, es el segundo idioma ms hablado, y el que ms
comunmente se aprende como segunda lengua, un 4% de la poblacin se comunica a travs de
lenguas indoeuropeas, mientras que el 3% restante, mediante dialectos de la regin Asia
Pacfico. Estados Unidos alberga gran diversidad de religiones en su territorio, as el 51% de
habitantes pertenece al protestantismo, 24% son catlicos y 2% son mormones, 2% pertenecen a
otras grupos cristianos y 2% son judos, en el grupo restante se distinguen budistas, musulmanes,
agnsticos y ateos.

Evolucin de los Principales Sectores Econmicos

La agricultura emplea el 1,7% de la mano de obra. Es predominantemente de gran escala y

generalmente eficiente, por ello Estados Unidos es considerado un importante exportador de
productos alimenticios y de alimentos procesados.

El sector manufacturero representa 12,6% del PIB y emplea 9,1% de la fuerza de trabajo. Las
principales industrias son la aeroespacial, telecomunicaciones, qumica, electrnica e informtica.
Por otro lado, con el aumento del costo laboral y de transporte en China, un nmero creciente de
empresas ha decidido devolver parte o la totalidad de sus operaciones a Estados Unidos. Este
fenmeno, conocido como "reshoring", podra generar varios millones de puestos de trabajo.

Los servicios representan el 78% del PIB del pas. Las actividades ms importantes en el sector
incluyen los bienes races, transporte, finanzas, salud y servicios de oficina. El sector financiero
sufri miles de millones de dlares de prdidas durante la crisis sub-prime, pero se ha recuperado
rpidamente. Las reformas reglamentarias limitarn rentabilidad de los bancos, obligndolos a
buscar en el extranjero nuevas fuentes de crecimiento. Por otro lado, el valor real de los ingresos
por turismo aument un 5,3% en 2014 y se espera una tasa de crecimiento de 5,7% para 2015.

Acceso al Mercado

Medidas Arancelarias y No Arancelarias

A. Medidas Arancelarias

Son dos las instituciones que intervienen directamente en la importacin de mercancas en

Estados Unidos. La United States International Trade Commission (USITC), es la entidad que se
encarga de la publicacin oficial del Arancel Armonizado de los Estados Unidos, conocido como
HTSUS. Por su parte la Aduana Estadounidense (U.S. Customs and Border Protection - CBP), es
la encargada de administrar los regmenes arancelarios y de procesar las declaraciones de
importacin en el pas. Cabe sealar que los derechos aduaneros son establecidos por el
Congreso y son vigentes en todo el territorio estadounidense, sin distincin alguna entre los
propios estados de la unin americana.

En Estados Unidos los aranceles son calculados sobre el valor FOB. La Aduana determina el
arancel nicamente en funcin del precio pagado o a ser pagado por la mercadera. No obstante,
existen algunos marcos legales que se han establecido con el tiempo que permiten la exencin
del pago de aranceles. Las preferencias y acuerdos globales ms importantes son la Ley Andina
de Promocin Comercial y Erradicacin de las Drogas ATPDEA y el Sistema Generalizado de
Preferencias SGP; as como los Acuerdos Comerciales Internacionales establecidos por el pas.

El promedio de los aranceles NMF cobrados por los Estados Unidos es de 3,4% en general. A
continuacin se muestran datos importantes de los aranceles por grupo de productos de acuerdo
al Perfil Arancelario de Estados Unidos 2013 elaborado por la OMC:

1. Pescados y mariscos: El 85% de estos alimentos se encuentran exentos del pago de derechos
y el promedio NMF es de 0,8%.

En el caso de los principales productos peruanos con valor agregado, exportados a Estados
Unidos, todos se benefician del arancel 0%, lo que otorga al Per una valiosa posicin competitiva
como proveedor, en especial para el caso de alimentos y textiles.
 B. Medidas No Arancelarias

El trmite normal aduanero en Estados Unidos es muy riguroso; a pesar de ello, gracias a los
sistemas informticos implementados en el pas, el tiempo promedio en el que un producto puede
llegar a ser liberado por la Aduana Americana es de un da. Para ello, es siempre importante el
contar con un agente de aduana en el puerto de entrada, que el empaque y embalaje sean los
correctos, y que los respectivos documentos hayan sido completados y entregados a tiempo.

De acuerdo al tipo de producto que se desee ingresar a Estados Unidos, existen permisos o
certificaciones especiales que son emitidas por la aduana y entidades reguladoras especiales:

2. Agencia de Proteccin Ambiental (EPA): Qumicos, aerosoles, desinfectantes, productos de

limpieza, pinturas, plaguicidas, funguicidas, herbicidas, sustancias txicas.

3. Administracin de Alimentos y Medicamentos (FDA): Cosmticos de todo tipo, medicamentos

sin receta, pldoras, productos homeopticos o naturistas, drogas para medicamentos y
derivados y su materia prima, leche, crema, nata, queso y derivados del queso, alimentos
enlatados, envasados y empaquetados.

4. Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA): tomates, paltas, limas, naranjas,

ciruelas, aceitunas, etc. y todo tipo de vegetal y fruta, insectos vivos o sus huevos, crislidas o
larvas que no perjudiquen las cosechas ni los rboles, aves en general como pollos, gallinas,
gansos, patos, palomas, cisnes, etc. (vivos o en piezas para consumo), huevos.

5. Departamento de Tesoro de EEUU), Bureau de Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego: armas,

municiones y bebidas alcohlicas (vino, cerveza y dems licores).

En cuanto al empaque, embalaje y etiquetado, los principales organismos que se encargan de la

supervisin, normalizacin y control de los mismos son el Instituto Nacional de Estndares (ANSI)
y la Administracin de Alimentos y Medicamentos Estadounidense (FDA). Aunado a ello, para el
caso de todos los productos que se venden en los Estados Unidos se deben cumplir las
reglamentaciones impuestas por la Comisin de Seguridad de Productos de Consumo, entre las
que destaca que se requiere una certificacin de cumplimiento de un fabricante o compaa
importadora de Estados Unidos para comercializar los productos sujetos a las normas de
seguridad de la Ley de Seguridad de Productos de Consumo
.

En el caso puntual del etiquetado, las regulaciones que rigen son las emitidas por la FDA, y los
principales lineamientos est el que las etiquetas siempre deben estar en ingls, es obligatorio el
sealar el lugar de origen, la declaracin de contenido e ingredientes, as como la denominacin
visible del producto a comercializar. Existen diferentes directrices en materia de etiquetado para
cada tipo de producto.

Las ltimas tendencias en el mercado americano sealan que los consumidores demandan de
nuevos desarrollos en materiales de empaque y embalaje de menos peso, ms econmicos, con
propiedades de permeabilidad y resistencia a diferentes rangos de temperatura, que satisfagan
sus necesidades y expectativas adems de preservar la calidad de los productos.

En materia de certificaciones, el hacerlo de forma voluntaria se ha convertido en una forma

adecuada para aquellos exportadores que demuestran utilizar prcticas sostenibles. Entre las
principales certificaciones est la de Comercio Justo o FairTradeCertified. La principal
organizacin norteamericana que la brinda es la FairTrade USA (para ms informacin revisar
http://fairtradeusa.org/certification). Del mismo modo, el tema de las certificaciones ambientales
comprometidas con la responsabilidad social es una preocupacin importante para el Gobierno.
Es por ello que en relacin a este tema, las principales normas que rigen en el pas son la ISO
9000 que busca certificar el proceso y procedimiento en la cadena de valor de los productos, la
ISO 14000 que se relaciona con la problemtica ambiental y la ISO 8000 que evala los niveles
de Responsabilidad Social Internacional.

Oportunidades Comerciales

Preferencias Obtenidas en Acuerdos Comerciales

El Acuerdo de Promocin Comercial (APC) Per-Estados Unidos entr en vigencia el 1 de febrero

de 2009. Este acuerdo se distingue por ser el marco comercial permanente ms importante para
el Per, que ha significado un mayor flujo comercial y un creciente volumen de inversiones.

En seis aos de vigencia, el TLC ha conseguido muchos beneficios y avances importantes. En

2014, alrededor de 1 500 empresas lograron concretar ventas hacia Estados Unidos por montos
mayores a US$ 50 mil, con un total exportado de US$ 6 072 millones. De estas el 77% corresponde
a pequeas y medianas empresas. Aunado a ello, el sector no tradicional fue el que ms beneficios
obtuvo, al tener ventas que se incrementaron en 82% en total desde 2009.

La oferta peruana agrcola, pesquera y textil fue directamente beneficiada, pues casi en su
totalidad, se desgravaron las partidas arancelarias de manera automtica con la vigencia del
acuerdo.
Tendencias del Consumidor

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre dispuesto a

probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que se deriva de la bsqueda de
informacin que realiza. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente. Conoce muy
bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse
perjudicado no duda elevantar una demanda ante perjuicios ocasionados por productos
defectuosos. Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, tambin son
importantes la calidad, la garanta y el servicio post venta. El norteamericano espera un servicio
post venta de calidad.

Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad, son ms sensibles a ser
valorados por su calidad y no tanto por su precio. Da especial importancia a la presentacin del
producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo. Cada vez destinan
menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta 20 minutos
en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella. En relacin, el nmero de consumidores
que visitan tiendas chicas est en aumento, debido a que les hace la vida ms fcil.

Cultura de Negocios

La puntualidad es importante al momento de negociar en los Estados Unidos. Si existe

probabilidad de llegar atrasado, se debe avisar con anticipacin. Es imperativo que se tenga en
cuenta que la primera reunin es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa.

El empresario norteamericano supone que el visitante habla ingls; si no es as, es conveniente

llevar un intrprete. Se debe evitar hablar de temas polticos, religiosos, de sexo, de razas y de la
apariencia de las personas. Tambin se debe tener especial cuidado en evitar crticas hacia las
personas o costumbres del pas. Algunos temas apropiados para una conversacin son por
ejemplo los deportes, viajes, comidas, literatura o cine.

Si bien no se espera que el empresario entregue algn regalo, s puede hacerlo. Algo bien recibido
es algo propio de su pas. El momento de entregarlo es despus que se haya cerrado el negocio.
Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente salvo que estn
interesados en llegar a acuerdos y no se desea que queden temas pendientes. La formalidad y el
buen gusto son muy valorados en el mundo de los negocios norteamericano, por lo que el uso de
terno y corbata es lo ms aconsejable para los hombres. Para las mujeres tambin resultara vestir
con un traje de carcter conservador.
Para el empresario estadounidense si el negocio no les parece interesante, lo dirn abiertamente
y terminarn con la reunin lo antes posible. Y se debe considerar que esto ltimo no obedece a
una descortesa sino sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la
contraparte.

2. Seala qu tipo de fuentes de informacin vas a proponer para estudiar el

mercado seleccionado.

CRITERIO Fuentes Links

Demanda SUNAT http://www.trademap.org/
Riesgo Pais Cesce http://www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/
Precio Promedio Siicex/Trademap http://www.trademap.org/
Barreras Arancelarias Market Access Map http://www.macmap.org/
Barreras No
Standards Map http://www.standardsmap.org/identify.aspx
Arancelarias
Competencia Trademap http://www.trademap.org/
Logstica Banco Mundial http://lpisurvey.worldbank.org/
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
Poblacin CIA
factbook/
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
PBI Percpita CIA
factbook/
Tendencia consumo Euromonitor http://www.euromonitor.com/countries
3. Desarrolla una entrevista al responsable de la empresa, siguiendo los criterios y conceptos
trabajados en la presente semana.

ENTREVISTA

GERENTA GENERAL DE LA EMPRESA LUZBERT S.A.C. : SR. ALMA ROSA ALVA GUERRERO

1.- Cul es el mercado potencial de la empresa LUZBER SAC?

El mercado potencial a nivel nacional es Lima porque tiene la mayor demanda de nuestro
langostino por la calidad que lo hacemos e internacionalmente es Estados Unidos el cual es
un mercado gran consumidor de productos pesqueros .

2.- Cul es el mercado objetivo?

El mercado objetivo es EEUU.

3.- Qu mtodos utiliza de exportacin?

Se exporta mediante tipos de brokers usualmente estamos dirigidos a EEUU por la mayor
demanda que tenemos.

4.- Qu requisitos utiliza para exportar el langostino ?

Los requisitos son:

Certificacin de implementacin del sistema HACCP.

Cumplir los requisitos y procedimientos contenidos en los manuales de
buenas prcticas de manufactura, buenas practicas acucolas y sistemas
operacionales estndar de saneamiento, revisados y aprobados por la
direccin de inocuidad agroalimentarias.
Todo lote de producto con objeto de exportacin debe estar amparado con un
resultado de anlisis microbiolgico de laboratorio oficial del MAG-FOR
(Ministerio Agropecuario y Forestal).

5.- Usted alguna vez ha hecho un estudio de mercado aplicando fuentes que le permitan
obtener informacin para su exportacin?
No, he utilizado ningn tipo de fuente, quizs debera realizarlo para evitar tener
incertidumbre y riesgos de mercado.

6.- Usted considera importante un estudio de mercado?

Claro que si , la mayora no lo utiliza porque piensan que contratan a algien que lorealizees
demasiado caro , pero creo que no se dan cuentaque al final seria mas rentable y se
perdera menos en una exportacin.

7.- se le es difcil usted exportar?

Bueno al principio si era un poco tedioso, pero luego con mucha practica y dedicacin lo fui
manejando con mucha responsabilidad.