Altamirano Avila Cinthia Arisbeth

Altamirano Gutirrez Rosa Izel

Cruz Hernndez Lessli Jasmin
Ordaz Betanzos Mara Jos
Pedro Valencia Gabriela
Pinacho Garca Julieta

AGENCIA DE VIAJES Octavo semestre

Administracin turstica
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS M.G.C Jorge A. Ramrez Luna

19 de junio de 2017
Contenido
Anlisis del sitio, evaluacin y diagnstico del potencial del mercado .................................... 2
Propuesta de valor modelo Canvas .............................................................................................. 5
Anlisis costo-beneficio ................................................................................................................... 5
Ingresos empresariales ........................................................................................................... 6
EGRESOS DEL NEGOCIO ........................................................................................................ 7
Gastos ........................................................................................................................................ 7
INVERSIN Y CAPITAL DE TRABAJO ................................................................................... 7
FLUJO PROYECTADO ............................................................................................................... 7
Sistema de gestin, indicadores del cuadro de mando integral ............................................... 8
Estrategias de comercializacin ................................................................................................... 10
Poltica de responsabilidad social ................................................................................................ 11
Corporativa.................................................................................................................................... 12
Medio ambiente ............................................................................................................................ 12
Pertinencia para el destino ........................................................................................................... 13
Viabilidad del proyecto................................................................................................................... 14
Alcance del proyecto: ............................................................................................................. 14
Anlisis de situacin: ................................................................................................................. 15
Fortalezas ................................................................................................................................ 15
Debilidades .............................................................................................................................. 15
Determinacin del enfoque ....................................................................................................... 16

1
Anlisis del sitio, evaluacin y diagnstico del potencial del mercado
Anlisis de la situacin actual (Self assesment)
Para efectos del anlisis actual de la empresa, incluyendo factores internos y
externos que afectan el funcionamiento de la empresa se realiz el siguiente
anlisis FODA:

Fortalezas Oportunidades
Diversidad de atractivos Vinculacin efectiva con la mesa
tursticos. directiva de la AHyMH.
Ubicacin de la agencia en un Inversin de FONATUR y SECTUR
destino de sol y playa. en el destino.
Servicio de transportacin area Consolidacin y apertura de las
internacional y nacional, que rutas areas nacionales en vuelos
funciona durante todo el ao. directos e incremento de rutas
Alianzas estratgicas con hoteles terrestres con el mejoramiento y
y restaurantes. apertura de carreteras.
Clima tropical predominante Crecimiento en el nmero de
durante el ao. usuarios.
Convenios con agencias de Nuevas tecnologas de
viajes emisivas en otros estados comunicaciones con los clientes
del pas. (redes sociales).
Personal calificado y capacitado. Aumento de los desplazamientos
Pgina web en la que los clientes por parte de instituciones educativas
pueden consultar paquetes, y/o los estudiantes, con fines
promociones y costos, as como acadmicos y de clausura.
el uso de las redes sociales.
Debilidades Amenazas
Barrera de comunicacin de los Incremento de empresas
sectores pblicos y privados, extranjeras que eviten el
para llevar un manejo y empoderamiento del emprendedor
promocin del destino. local.

2
 Desorganizacin de las Temporalidad marcada.
empresas relacionadas en el Falta de posicionamiento de la
sector. marca de Bahas de Huatulco.
Falta de servicios y productos Desinformacin y falta de
que complementen la oferta. capacitacin a la comunidad en
Falta de experiencia en el temas como la hospitalidad.
mercado, al ser una empresa Presencia de agencias de viajes en
nueva la localidad, surgimiento de nuevos
competidores y fuertes campaas
publicitarias.
Tramites largos y complicados para
la obtencin de permisos.
Bajas comisiones por parte de las
lneas areas y terrestres.

Anlisis interno y externo

Aumentar el nmero de llegada de turistas al destino, con el apoyo de la

Mesa Directiva de la AHyMH, ya que se dedican a la promocin turstica del
destino y sus hoteles socios contribuyen al crecimiento econmico
sostenido y el bienestar social de Bahas de Huatulco (AHYMH).
Ofrecer un destino limpio en coordinacin con FONATUR y SECTUR, para
que el turista disfrute de su estancia y los atractivos con los que cuenta
Bahas de Huatulco.
Prepararse para recibir a un mayor nmero de turistas ya que el servicio de
transportacin funciona todo el ao y gracias a la consolidacin de rutas
areas nacionales e internacionales facilitara el acceso a un mayor nmero
de turistas.
Fortalecer el nmero de llegadas de turistas en cualquier fecha del ao,
mediante la inclusin y/o fortalecimiento del segmento de los viajes
escolares al destino.

3
 Generar la integracin de trabajo de empresas particulares y las
instituciones pblicas de la localidad y encaminar la direccin a seguir.
Capacitaciones de uso de nuevas tecnologas para incrementar la
promocin y venta del servicio, con el fin de mejorar la experiencia de los
clientes.
Abrir y/o mejorar los canales de comunicacin entre empresas y sectores,
mejorar su integracin y consolidar el trabajo en equipo.
Orientar los objetivos de la empresa a la responsabilidad social, as generar
bienestar a los asociados.
Generar estrategias que involucren convenios con los servicios de
transporte, valorando los meses que cuenten con baja actividad turstica.
Implementar alianzas estratgicas con restaurantes y hoteles para adquirir
los servicios a precios ms accesibles de acuerdo al segmento que nos
estamos dirigiendo y por el nmero de clientes por ocasin de uso.
Buscar convenios con agencias de viajes y operadoras de viajes emisivas
dentro del pas para que por medio de esas alianzas se incrementen las
ventas del destino.
Involucramiento en la publicidad de la marca Bahas de Huatulco,
asocindose a organismos pblicos y privados en apoyo a la publicidad y
promocin.
Promover en la poblacin el involucramiento al turismo emplendola y
capacitndola en diferentes actividades del sector.

4
Propuesta de valor modelo Canvas

Anlisis costo-beneficio
La Agencia de Viajes Estur especializada en el segmento estudiantes, realiz el
anlisis financiero del negocio tomando en cuenta ingresos, egresos, y
financiamiento, correspondientes a un ao de actividad.

ANLISIS FINANCIERO
COSTOS INGRESOS
Costos fijos
Sueldos $ 432,789.36 Ventas de pkt $ 8,543,021.50
internet,agua,luz $ 29,400.00
Seguro para empleados $ 24,942.12
Renta $ 60,000.00
Costos variables
Combustible $ 120,000.00
Prestadores de servicios t. $ 4,943,770.00
Total costos $ 5,610,901.48 Total ingresos $ 8,543,021.50
GASTOS INVERSIN

De administracin y ventas $ 1,167,070.08 Inversin $ 3,324,985.70

De difusin $ 12,780.00 Capital de trabajo $ 601,644.70
Capital social $ 600,000.00

Total gastos $ 1,179,850.08 Total inversin $ 4,526,630.40

5
Ingresos empresariales
Los ingresos se obtuvieron a partir de la venta de paquetes y la aportacin de
socios. Se tienen previstos hasta el momento tres paquetes bsicos, el primero es
para primarias de acuerdo al descuento que se realiza a nios por parte de los
establecimientos; el segundo paquete bsico corresponde a secundarias y
bachilleratos; y finalmente el establecido para universidades y escuelas privadas,
debido a que las escuelas privadas estn dispuestas a pagar un costo ms
elevado por el servicio. Quedando los ingresos de la siguiente manera:

Costo total $81,920.00 $101,570.00 $196,800.00

Costo por $2,925.71 $3,174.06 $6,150.00
pax
Precio de $131,072.00 $162,512.00 $314,880.00
venta por
pqt

Se prev la venta de 39 paquetes al ao, de los cuales 6 van a realizarse en el

mes de Junio y para el resto de los meses 3 paquetes por mes. As mismo,
durante Junio se realizara la venta de 6 paquetes de la categora
universidad/privada, y el resto del ao en cada mes un paquete de cada categora
(primaria, secundaria, universidad).

Se tendrn convenios con hoteles, restaurantes y prestadores de servicios

tursticos, los cuales nos otorgarn un 15% hoteles y restaurantes y 10%
prestadores, del total de la venta realizada, estos porcentajes representan el
ingreso real a la agencia.

Ventas mensuales ventas en junio (6)

(3)
Primaria $141,964.00 $283,928.00
Secundaria $175,031.50 $350,063.00

6
 Universidad/privada $340,160.00 $680,320.00
Total $7,228,710.50 $1,314,311.00
$8,543,021.50
Ingreso neto $3,599,251.50

EGRESOS DEL NEGOCIO

Gastos
Los gastos financieros corresponden al 1% de los ingresos destinados para
responsabilidad social.

INVERSIN Y CAPITAL DE TRABAJO

Para iniciar con la agencia de viajes, se consideran los gastos necesarios para
poner en marcha el establecimiento. Y cubrir los costos de los tres primeros
meses de trabajo dado que se ponen como prueba de rentabilidad.

FLUJO PROYECTADO
ITEM AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
(+) INGRESOS $8,543,021.50 $9,397,323.65 $10,337,056.02 $11,370,761.62 $13,537,039.55
(-) EGRESOS $6,790,751.56 $7,469,826.72 $8,216,809.39 $9,038,490.33 $9,942,339.36
(-) $7,383.88 $6,310.97 $5,572.49 $5,361.44 $5,217.85
DEPRECIACIN
(=) UTILIDAD $1,744,886.06 $1,921,185.96 $2,114,674.13 $2,326,909.85 $3,589,482.35
ANTES DEL
IMPUESTO
(-) I.V.A. $279,181.77 $307,389.75 $338,347.86 $372,305.58 $574,317.18
(-) I.S.R. $523,465.82 $576,355.79 $634,402.24 $698,072.95 $1,076,844.70
(-) P.T.U. $174,488.61 $192,118.60 $211,467.41 $232,690.98 $358,948.23
(=) UTILIDAD $767,749.87 $845,321.82 $930,456.62 $1,023,840.33 $1,579,372.23
DESPUS DEL
IMPUESTO
(+) $7,383.88 $6,310.97 $5,572.49 $5,361.44 $5,217.85

7
DEPRECIACIN
(-) INVERSIN $3,281,108.00 $2,505,974.25 $1,654,341.46
(=) FLUJO - - -$718,312.34 $1,029,201.78 $1,584,590.08
$2,505,974.25 $1,654,341.46

Una vez analizados los ingresos, egresos e inversin de la Agencia de Viajes, se

hizo un flujo proyectado a 5 aos para conocer la viabilidad del proyecto. Dentro
del primer y segundo ao no se alcanzan a percibir beneficios para la empresa
dadas las necesidades de inversin y aportacin de los socios. Durante el cuarto
ao se cubren estos aspectos y a partir de ah se empieza a notar una utilidad de
29% para ese ao y del 44% para el quinto ao.

Se espera un incremento en ventas del 10% anual y para los costos se consideran
un incremento del 15% anual.

El punto de equilibrio de ventas al ao corresponde de la siguiente manera:

COSTOS FIJOS $ 547,131.48

COSTOS VARIABLES $ 5,063,770.00
PRECIO DE VENTA $ 219,051.83
UNITARIO
COSTO VARIABLE $ 129,840.26
UNITARIO
P.E. $ 1,343,437.23

Se necesita tener una venta de $1, 343,437.23 con un promedio de 7 paquetes al

ao para que la agencia de viajes no tenga prdidas ni ganancias.

Sistema de gestin, indicadores del cuadro de mando integral

CUADRO DE MANDO INTEGRAL (BALANCED SCORECARD)

1. Misin

8
Brindar servicios tursticos que superen las expectativas de nuestros clientes
mediante un servicio confiable y que contribuya al desarrollo socio-econmico de
las comunidades, minimizando los impactos que afectan al medio ambiente y
logrando la satisfaccin de nuestros clientes.

2. Visin
Ser una agencia de viajes confiables que ofrezcan seguridad a nuestros clientes,
brindar la mejor experiencia de turismo sostenible, conservando el medio
ambiente, mejorando la calidad de vida de las comunidades y obteniendo la mayor
satisfaccin de turistas y visitantes.

BALANCED SCORECARD

Tema Objetivos Indicadores Metas Iniciativas

estratgico
Finanzas Garantizar la Incremento de 20% anual Redisear la
sostenibilidad capital 10% ms cada oferta
del negocio % participacin ao
Incrementar en el mercado 12% en tres aos
participacin Margen de
de mercado operaciones
Incrementar
ingresos
Margen de
utilidad
Clientes Alcanzar altos Satisfaccin del Nmero uno en Redefinir
niveles de cliente calificacin de los estrategias
satisfaccin Retencin y clientes de canales
del cliente aumento de Reducir quejas
Asociaciones canales de en un 25% cada
efectivas con distribucin ao
DMC y Percepcin del

9
 Operadoras mercado
Proveer alto
valor de
relacin con
el precio

Procesos Desarrollar Reconocimient Posicionamiento Redisear

mercadotecni o de campaas de la marca en 3 operaciones
a efectiva publicitarias aos
Reducir costo Gastos Reducido en un
de operacin operativos 20% en un ao

Aprendizaje Atraer y Tasa de En un 90% Desarrollar

y desarrollo retener retencin 20 % en dos nuevas
personal ndice de aos estrategias
calificado satisfaccin de de RS
Ofrecer un empleados
ambiente de
trabajo
atractivo

Estrategias de comercializacin
Las estrategias de comercializacin que se pretende utilizar para dar a conocer la
agencia de viajes Estur a su mercado principal que son grupos de estudiantes
de nivel medio superior, superior y de nivel bsico. Procedentes de los estados de
Puebla, Aguascalientes, Jalisco, Quintana Roo, Mxico y Oaxaca. Dichos estados
fueron seleccionados por la frecuencia de visitas de pobladores de estos estados
(ver directorio de mercado principal en anexos).

Para llegar al segmento de mercado que se tiene contemplado, se realizara

mediante la comunicacin directa e indirecta, indirecta mediante uso de los
medios de comunicacin existentes actualmente y que son frecuentados por este

10
segmento, tales como Facebook, Twitter e Instagram. As tambin se pretende
contar con una pgina web en donde se publicar informacin necesaria para
motivar a los estudiantes y profesores acudir con nosotros.

En cuanto a materiales colaterales se realizar reproduccin de artculos

promocionales, folletos, distribucin de boletera en las escuelas

La comunicacin directa se llevara a cabo mediante la visita a escuelas para

ofrecer los servicios, promociones y descuentos de Estur as tambin se acudir a
ferias y eventos de promocin del destino, enfocndonos en el segmento que
Estur maneja.

Realizacin de convenios con agencias de viajes ubicados en los estados

mencionados anteriormente (ver directorio de agencias de viajes en anexos). As
tambin se realizaran alianzas con hoteles y restaurantes en Bahas de Huatulco
que recibirn a los grupos de estudiantes que Estur enviara.

Se ofrecern viajes a un precio muy accesible y descuentos a grupos mayores, al

alcance de los maestros y padres de familia. Los descuentos se realizaran en
funcin del tamao del grupo y la estancia en el destino.

Se darn paquetes especiales para cada grupo estudiantil, ya que los intereses de
un adolescente de secundaria y un joven universitario, son muy diferentes.
Rebajas en pocas no vacacionales, y cortesas en hoteles y centros de
diversin.

As tambin se contara con guas capacitados y especializados, los cuales se

encargarn de conseguir que los participantes disfruten de su estancia en
Huatulco para convertirlos en clientes fieles.

Poltica de responsabilidad social

La agencia de viajes ESTUR tiene el compromiso de implementar una serie de
medidas amigables con el medio ambiente para promover y apoyar esfuerzos en
materia de turismo sustentable. As mismo est comprometida ESTUR dar a

11
conocer el turismo en bahas de Huatulco, a travs de las redes sociales
(Facebook,twitter,instagram,ect),publicidad(radio,televisin,folletos,revistas,peridi
cos,etc) al destino, para que conozcan los diferentes atractivos tursticos y la gran
biodiversidad de flora y fauna que existe en bahas de Huatulco, esto se realiza
con el objetivo de tener mayor llegadas de turistas al destinos, y al mismo tiempo
incrementar el PIB en el pas, por otro lado beneficiar a las personas locales del
destino, que tengan ms oportunidades de trabajos y eliminar las temporadas de
estacionalidad .

Corporativa
La empresa est comprometida a ofrecer todas las prestaciones al trabajador,
como su sueldo base, seguros, y servicios mdicos por parte del IMSS esto con
el objeto de resguardar su integridad, tanto fsica y de salud, donde cada
empleado contara con las mejores condiciones de trabajo, y las herramientas
necesarias para poder ofrecer el servicio a los clientes, as mismo el personal
tendr capacitaciones para evitar accidentes dentro de su jornada laboral. Adems
la empresa ESTUR ofrecer seguridad y comodidad en los servicios ofrecidos,
porque tienen guas especializados en las diferentes reas del turismo,

Medio ambiente
Respecto al medio ambiente la empresa estar ligada con el programa de playas
limpias, para evitar contaminacin en los diferentes atractivos tursticos que los
turistas visitan durante su recorrido, para esto se les dar un abreve explicacin la
importancia que tiene el cuidado del destino, y de qu manera evitar la
contaminacin de los lugares visitados, se tratar de contextualizar a las personas
lo que significa para la empresa cuidar esta parte ambiental, as mismo se
involucrara a comunidad local para proteger la biodiversidad del destino, en donde
se llevaran a cabo diferentes actividades, como por ejemplo se pretende dar
platicas en las instituciones escuelas educativas nivel bsico, medio y superior en
conjunto con el programa de playas limpias, que actualmente se encuentra
llevando las buenas practicas del medio ambiente en el destinos de bahas de
Huatulco, en conjunto con el gobierno federal.

12
Dentro de esta institucin llevaremos a cabo las siguientes actividades en apoyo y
bienestar de la comunidad:

Recoleccin de pep
Limpieza de playas
Platicas a los diferentes niveles educativos.
Publicidad del medio ambiente

Pertinencia para el destino

Bahas de Huatulco cuenta con los servicios y atractivos necesarios para recibir al
segmento de mercado que Estur est dirigido, enumerando algunas de las
mltiples actividades que los estudiantes pueden realizar en este destino son las
siguientes.

Las 9 Bahas y 36 playas de oleajes muy tranquilos son aptas para pequeos
de nivel bsico escolar en compaa de sus tutores, as como paseos a caballo,
recorrido por senderos Sicaru, mariposario Yee Lo Be.

Para estudiantes de nivel medio superior, Huatulco les ofrece disfrutar de

inolvidables aventuras como ciclismo, rafting, rappel, buceo, as como jet ski,
windsurf, kayak, tirolesa, entre otros.

Para el segmento en general ofrece paseos en catamarn por siete bahas y

disfrutar de la naturaleza pura y fresca brisa marina.

Huatulco no solo ofrece actividades de recreacin, tambin ofrece actividades

para enriquecer el conocimiento de los estudiantes, ya que se implementan
talleres de proteccin y cuidado del medio ambiente, tema de gran inters para los
estudiantes para tomar conciencia de cuidar el medio ambiente, as como
conocimiento acerca de la produccin y cosecha de caf en Pluma Hidalgo y
zonas cafetaleras cercanas, as como tambin conocimientos culturales en la zona
arqueolgica de Copalita.

En cuanto a servicios de hospedaje y alimentacin, Bahas de Huatulco ofrece

hoteles desde una estrella hasta hoteles de gran lujo a precios accesibles, cuenta

13
con centros nocturnos, servicios de alimentacin con una gran variedad de
comidas nacional e internacional.

En cuanto a servicios complementarios ofrece servicios bancarios, de salud,

tiendas de autoservicio, etc.

Por lo anterior mencionado Bahas de Huatulco cuenta con la planta turstica

necesaria para recibir al segmento turstico al que se enfoca Estur, en cuanto a la
accesibilidad cuenta con servicio de transportacin terrestre, area y acutica.

Viabilidad del proyecto

Antes de embarcarse en la puesta en marcha y asumir el riesgo inherente a su
desarrollo, es necesario realizar un anlisis para comprobar su viabilidad
econmico-financiera, de tal forma que los resultados obtenidos nos permitirn
concluir si es conveniente llevar a cabo dicho proyecto, si hay que realizar alguna
modificacin o conviene abandonar la idea.

Alcance del proyecto:

Para que nuestra agencia de viajes sea exitosa, necesitamos analizar los
problemas que podemos tener a futuro, es por eso que en este apartado, se
presentan las siguientes problemticas, que nos pueden llegar a afectar.

Fallos de comunicacin.
Mala coordinacin del recurso.
Conflicto de prioridades y polticas.

Para el primer problema que es la comunicacin se prev crear un plan de gestin

de la comunicacin, disear distintos canales de comunicacin y habilitarlos,
apoyarse en la tecnologa para facilitar la comunicacin gracias a la
automatizacin y actualizacin continua que pueden proporcionar algn software y
herramientas de gestin de proyectos.

Para el segundo, refirindonos a la ubicacin de la Agencia, y hacer un anlisis del

mercado, donde nos indique si es factible establecer el local en ciertas reas,
buscando tambin la aceptacin de las personas locales.

14
Y en cuanto a conflicto de prioridades, se pretende elaborar una tabla en la que se
plasme su importancia a corto, mediano y largo plazo.

Anlisis de situacin:
Sirve para identificar las fortalezas y debilidades del enfoque actual.

Fortalezas
Diversidad de atractivos tursticos.

Ubicacin de la agencia en un destino de sol y playa.

Servicio de transportacin area internacional y nacional, que

funciona durante todo el ao.

Alianzas estratgicas con hoteles y restaurantes.

Clima tropical predominante durante el ao.

Convenios con agencias de viajes emisivas en otros estados del

pas.

Personal calificado y capacitado.

Pgina web en la que los clientes pueden consultar paquetes,

promociones y costos, as como el uso de las redes sociales.

Debilidades
Barrera de comunicacin de los sectores pblicos y privados, para
llevar un manejo y promocin del destino.

Desorganizacin de las empresas relacionadas en el sector.

Falta de servicios y productos que complementen la oferta.

Falta de experiencia en el mercado, al ser una empresa nueva

Despus del anlisis de la situacin, vemos que tenemos ms fortalezas, que se

pueden explotar y que actualmente hacen que la Agencia de Viajes sea viable,
mientras que en debilidades contamos con cuatro, que a corto plazo podemos
solucionarlas.

15
Determinacin del enfoque
Es imprescindible la valoracin de las distintas alternativas de solucin a cada
problema. Considerando las debilidades, se encuentra la barrera de comunicacin
para la promocin y publicidad, se pretende aportar un porcentaje de las
ganancias, para nivelar esta problemtica.

16