construa um timo

time de vendas
sem vendedores experientes
Atualmente, est acontecendo uma revoluo na
rea de vendas. Novos processos tm surgido todos
os dias e a necessidade dos vendedores com mais
experincia se atualizarem se tornou latente.

At por isso, recentemente ouvimos a seguinte

pergunta: vale a pena contratar pessoas sem
experincia para trabalhar na rea comercial?

Antigamente eu diria que no. A no ser que

houvesse um vendedor com mais experincia
para treinar o novato, o ideal seria buscar
algum com alguma experincia em
negociaes e vendas.

Mas, como a realidade mudou bastante,

essa verdade no mais absoluta.
Inclusive, buscar pessoas sem experincia
se tornou um must have para qualquer
tipo de empresa que pretende escalar
os seus resultados. Quer entender um
pouco melhor?
 Diferenas do
modelo antigo de
vendas e o atual
Antigamente os vendedores realizavam todas as funes
do processo comercial. Eles geravam listas de leads,
prospectavam, qualificavam e ao final, fechavam novos
negcios.

Por muitos anos essa foi a realidade que imperou. Em alguns

pouqussimos casos, grandes empresas terceirizavam a
prospeco e gerao de listas, mas ainda assim, a qualificao e
fechamento eram feitos pela mesma pessoa.

No final das contas, em ambos os casos, acabava ocorrendo um

forte desalinhamento de expectativas entre os membros do time. O
vendedor sempre tinha incentivos para fechar novos negcios e lidar
com os leads mais quentes, afinal de contas, a maior parte da sua
remunerao advm de comisses.

Enquanto isso, o incio do funil, mais especificamente a parte de

gerao de leads, prospeco e qualificao (de negcios no to
quentes), sempre acabava prejudicada.

Com isso, todas as empresas tinham picos de faturamento. Elas vendiam

muito em alguns meses, enquanto em outros, o resultado final caia
bastante.

Qual seria ento a soluo para esse problema? Aaron Ross nos deu essa
resposta. E ela
 Segmentao
como a chave
para o sucesso
Aaron Ross foi um dos responsveis pela rea de vendas da Salesforce. Quem
trabalha na rea comercial conhece bem esse nome.

Atualmente um dos maiores fornecedores de solues para foras comerciais,

antigamente eles tinham enorme dificuldade para escalar resultados. Para
superar esses desafios, Ross sugeriu algo no muito convencional: segmentar
completamente o processo comercial.

Dentro do modelo sugerido por ele, o vendedor deveria apenas realizar o

fechamento, enquanto o trabalho de gerao de lista e prospeco seria feito
por um hunter.

Como prova de sucesso, eles saram de 0 em vendas para 100 milhes em muito
pouco tempo e se tornaram os maiores do mercado em seu segmento.

Mas claro que no Brasil as coisas no foram to fceis assim. Esse modelo
precisaria ser ainda mais segmentado em nosso mercado.

Aqui, necessrio construir relacionamento, o que torna o ciclo de vendas em

situaes semelhantes (mesmo segmento de mercado) mais longos.

Mas, como nossa inteno nesse ebook no explicar esse fato, e sim ensinar a
construir uma equipe de vendas com pessoas sem experincia, vamos logo ao
ponto principal?
Como montar um time de
sucessos sem contratar
vendedores experientes?
Explicamos acima quais foram as alteraes no modelo comercial vigente.
Se antes dependamos bastante de vendedores experientes para alcanar
resultados escalveis, com o novo processo, essa realidade mudou.

Com a segmentao das funes, surgiram novos cargos, e muitos deles

no tinham profissionais j formados no mercado.

Prospectores, qualificadores e inteligncia comercial so trabalhos

totalmente novos e pegam parte do escopo do trabalho do antigo executivo
de vendas.

E por trabalharem em uma vertente to especfica, surgiu a possibilidade

de trazer colaboradores sem experincia, inclusive estagirios, para
desempenhar as funes.

Mas claro que para obter sucesso comercial com profissionais sem
experincia, preciso seguir 09 passos para atingir a excelncia.
Quer saber quais so?
 Passo 1:
estruture um
processo seletivo
Lembra dos tempos onde escolher um vendedor era definido em
algumas conversas com o gestor? Pois . Isso ficou no passado!

Para encontrar os melhores e mais talentosos profissionais,

preciso estruturar um processo seletivo de alto nvel.
Esse processo deve possuir:

Resoluo de Dinmica de negociao, Realizao de um

um case em onde individualmente cada teste de lgica.
grupo; um dos participantes deve
vender algo ao avaliador;

Assim que a forma que essas atividades vo ser

realizadas definida, chega o momento de definir o
perfil que o gestor busca para o time comercial.
Passo 2:
definio de perfil
para contratao
Uma vez que o fator experincia no levado muito em considerao,
quando buscamos candidatos sem portflio, outros critrios devem
ser considerados para embasar a escolha.

Tendo isso em vista, deve ser definido o perfil ideal de candidato. A

partir dai, surgem vrios questionamentos, como por exemplo:

Qual curso Qual a faixa Qual o perfil

superior o etria ideal? profissional do
candidato est candidato?
fazendo ou fez?

Para voc ter uma ideia de como o mundo mudou, as duas

primeiras perguntas podem ser at desconsideradas.

O que deve ser levado em conta a facilidade do candidato

para se adaptar s novas tecnologias (existem muitos
jovens com dificuldade para isso!!!) e tambm o seu perfil
profissional.

Para algum ter sucesso trabalhando com negociao em

vendas, ter um perfil Executor/Comunicador o ideal.

Esse perfil costuma ser bastante objetivo, carismtico e

trabalha bem com metas arrojadas.

Lembre-se sempre de buscar esses aspectos nos

candidatos dos seus processos seletivos. No futuro, isso
vai fazer toda diferena no sucesso da sua empresa!
 Passo 3:
realize as dinmicas
e elimine os
comunicadores natos
Lembra quando falei acima que o melhor perfil para trabalhar no comercial
o Executor/Comunicador?! De fato, essa mescla de perfis o melhor
possvel, mas um comunicador sozinho no resolver o seu problema.

Ele tende a ter um discurso bem redondo, porm tende a vender o sonho, e
quando falamos de vendas isso pode gerar vrios problemas. No podemos
nos esquecer que ela no termina no momento que o contrato assinado!

Toda a experincia futura do cliente ir contar, tanto para a reputao da sua

marca quanto para futuras indicaes. Ento ter no time comercial algum
que melhor em alinhar expectativas do que um vendedor de sonhos o
caminho ideal.

Mas agora vem a pergunta: como encontramos esse perfil durante o

processo seletivo? simples.

Preste ateno na resoluo do case. Foque bastante nos participantes que

no esto trabalhando ativamente para encontrar a soluo.

Caso ele seja o responsvel pela apresentao e fale bastante, temos vrios
indcios de um Comunicador.

E se durante a venda ele tentar vender o sonho, no focando em

alinhamento de expectativa, j temos um indicativo claro que ele no o
melhor membro para o time comercial.

Portanto, preste bastante ateno nesses detalhes antes de escolher a

melhor pessoa para preencher uma vaga dentro do seu time comercial.
 Passo 4:
estruture treinamentos
rpidos de serem executados
Com a segmentao do processo, treinar o time comercial passou a ser algo muito mais
rpido.

Se antes era preciso treinar um vendedor em todas as funes do processo, agora basta
focar em uma pequena parte.

E alm disso, sabemos que vender prtica. Ento no adianta passar vrios contedos
tericos para leitura e comear a executar muito tempo depois.

Logo, treinamentos intensivos de 1 a 2 semanas o ideal. Com pouco tempo, voc ter um
time j executando o processo e ganhando experincia.

Passo 5:
acompanhe indicadores e
realize daily meetings
Se voc acredita que aps o treinamento a sua rotina ser mais fcil, esse o momento de
ficar triste!

Acompanhar indicadores um trabalho que deve ser feito diariamente. a partir dele que
iremos verificar quais so os gaps e pontos fortes do processo!

E desde que o processo foi segmentado, surgiram vrios indicadores. Quer conferir alguns?
s dar uma olhada nesse glossrio de marketing e vendas.

Alm disso, necessrio mapear com o time quais so os impedimentos que tm surgido
no dia a dia do processo. O gestor nesse modelo comercial tem como principal dever retirar
qualquer obstculo do caminho do time.

E so nas reunies de final de dia, chamadas de daily meetings, onde esses problemas
sero levantados. O gestor realiza 3 perguntas, que so:
 Melhor case Pior case O que est atrapalhando
o seu trabalho

A partir dela, ele levantar o que est dando certo, errado e o que tem atrapalhado
a evoluo do time. Nesse momento, nenhum dos membros do time ter mais de 5
minutos para falar e a reunio feita em p, para agilizar a sua execuo.

No final, realizando o processo dessa forma, possvel evoluir os processos e

azeitar o resultado do time.

Passo 6:
faa coaching
constantemente
Motivao algo essencial. E quando falamos de profissionais sem
experincia, ela pode ser o grande diferencial no incio do processo.

Entretanto, a motivao no pode ser feita da forma convencional. O

gestor precisa levantar os dados da equipe (lembrou do passo 5?) para
ento passar o feedback com a ao corretiva para o colaborador, de
forma a motiv-lo.

A ideia principal que esse coaching seja feito semanalmente para

manter o time sempre em alta e apto a bater as metas do processo.

Conhea sobre a metodologia Agile Coaching neste post.

 Passo 7:
ao invs de contratar pessoas
mais experientes, evolua
membros do seu time
Um dilema que todo empresrio chega quando toma a deciso
de comear um time comercial sem experincia : quando devo
contratar um vendedor j formado?

Essa pergunta no possui uma resposta definitiva. Mas, se as coisas

esto indo bem na empresa e o time est se sentindo motivado,
nada mais justo do que evoluir um deles para uma funo mais
desafiadora.

Por exemplo, possvel transformar um prospector em qualificador

sem muito esforo. E como essa segunda funo no existe no
mercado aos montes, vale a pena realizar o teste.

Dessa forma voc valoriza o seu colaborador e no precisa realizar

outro processo seletivo.
 Passo 8:
torne o membro
mais antigo do time
mentor dos demais
Todo equipe precisa de uma liderana. Porm
necessrio possuir uma liderana com qual
os membros do time se identifiquem.

E quem melhor que um estagirio que virou

vendedor depois de algum tempo? nele que
todos do time vo se espelhar. E ele, alm de
tudo, j conhece o caminho das pedras e todas
as dificuldades que podem surgir no processo.

Por isso, vital sempre dar reconhecimento

aos membros que esto h mais tempo
gerando resultado. Ele se tornar o case que
trar novos talentos para sua empresa.
 Passo 9:
delegue micro gesto
aps algum tempo

Um dos melhores pontos de possuir um vendedor j experiente

em sua empresa est relacionado micro gesto do processo.

Acompanhar todas as ligaes e afins pode ser algo bastante

estressante, e com o passar do tempo (e expanso das novas
receitas), os fundadores e diretores passam a ter cada vez
menos tempo para tocar tarefas operacionais.

Por isso, nada melhor que buscar a pessoa do passo 8

e transform-la em coordenador da equipe. Ela ser a
responsvel por acompanhar os novatos e ensin-los o bsico,
alm de sugestes de pequenas evolues durante o dia.

Lembre-se: eficincia no fazer tudo. saber dividir as

funes de forma a extrair o mximo de cada colaborador.
 Experincia
essencial, mas
possvel viver sem ela
Conforme falamos nesse ebook, possvel construir uma equipe comercial
no muito experiente. Como o processo foi alterado h pouco tempo, a
maioria dos talentos nessa rea ainda nem foram descobertos.

Mas lembre-se tambm que a experincia no pode ser desprezada. Em

mercados muito complexos de vendas, a funo de executivo de vendas
deve ser desempenhada por algum que j possua alguma experincia
naquele setor.

E a sua rea comercial, como est sendo estruturada? Est buscando

muitas pessoas com experincia e est com dificuldade?

Agora que voc sabe que possvel evoluir sem necessariamente ter essa
pessoa, fique mais tranquilo, v conhecer as melhores universidades da sua
regio e traga estagirios!
obrigado