CONTENIDO

RESUMEN
INTRODUCCIN
1. CONCEPTUALIZACIN
1.1 TEMA GENERAL
1.2 TEMA ESPECFICO
1.4 METODOLOGA
2. INFORMACIN
2.1 ANTECEDENTES - HISTORIA
2.2 MARKETING MIX
2.2.1 4 PS de la empresa
2.2.1.1 Producto
2.2.1.2 Plaza
2.2.1.3 Promocion
2.2.1.4 Precio
2.2.2 4 C`S de la empresa
2.2.2.1 Compaia
2.2.2.2 Clientes
2.2.2.3 Competencia
2.2.2.4 Clima o entorno
2.3 ENFOQUE AL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
3. ETAPA DE ANLISIS
3.1 ANLISIS SITUACIONAL INTERNO
3.1.1 La Empresa y su Funcin
3.1.2 Misin
3.1.3 Visin
3.1.4 Evaluacin del desempeo interno
3.1.5 Evaluacion del desempeo externo
3.2 ANLISIS DEL ENTORNO
3.2.1 Clasificacion de los factores del entorno
3.2.1.1 Factores economicos y social
3.2.1.2 Factores Culturales
3.2.1.3 Factores Tecnologicos
3.2.1.4 Factores Legales
3.2.1.5 Factores Medioambientales
3.3 Anlisis FODA de la empresa (Enlace 4 cs por 4 ps)
3.3.1 Fortalezas
3.3.2 Oportunidades
3.3.3 Devilidades
3.3.4 Amenazas
3.4 Anlisis clientes / consumidores
4. DIAGNSTICO
4.1 EL PROBLEMA
4.1.1 Formulacin
4.1.2 Justificacin
4.2 OBJETIVOS Y METAS
4.2.1 Generales
4.2.2 Especficos
4.2.3 Alcance - cobertura geogrfica - poblacin beneficiada
4.3 VENTAJA COMPETITIVA
4.4 FACTORES CALVES DE XITO
5. FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
5.1 BASES DE FORMULACIN
5.1.1 Formulacin del Problema
5.1.2 Objetivo General
5.1.3 Alcance
5.1.4 Conclusin FODA para la empresa
5.1.5 Ventaja Competitiva
5.1.6 Factores claves de xito
5.2 PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES
5.2.1 Micro segmentacin del mercado
5.3 OPCIONES ESTRATGICAS
5.3.1 Esquematizacin de las opciones estratgicas corporativas
5.3.2 Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas
6 GESTIN DEL PLAN DE MERCADEO ESTRATGICO
6.1 PROCESO DE EJECUCIN DE ESTARTEGIAS
6.1.1 Implementacin
6.1.2 Control
6.1.3 Evaluacin
6.2 PLAN DE CONTINGENCIAS
6.3 COSTOS / PRESUPUESTO DE LAS ESTRATEGIAS
7. CONCLUSIONES
8. RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
 RESUMEN

Presentacin de la Empresa

PERU INKA S.R.L Empresa agroindustrial formada por jvenes empresarios

cusqueos, que tiene por finalidad: revalorar y fomentar la siembra y consumo de
cultivos andinos peruanos, desarrollando, creando e innovando productos
terminados de consumo inmediato, sumamente competitivos, de la ms alta
calidad, con caractersticas netamente naturales y del ms alto valor nutritivo.es
una microempresa Cusquea, que se inicio como una pequea distribuidora de
cereales infantiles para el desayuno, distribuidos en la ciudad de Cusco
inicialmente, bajo el cumplimiento estricto de las normas exigidas.

Actualmente, se dirige al mercado Cusqueo en su totalidad y se esta

incursionando la distribucin nuevos mercados, ofreciendo un portafolio mas
amplio compuesto por cereales y granolas con el propsito de satisfacer mas
segmentos del mercado. Sus clientes son supermercados, Autoservicios, TAT y
Tiendas Naturistas.

Producto

Son cereales ricos en fibra natural, protenas, vitaminas y dems nutrientes aptos
para el buen desarrollo de los nios en su etapa de crecimiento. Estos cereales
poseen gran similitud en cuanto a forma y sabor a cereales de marcas con gran
posicionamiento en el mercado, facilitando esto su venta. Las granolas por su
parte son una combinacin de cereales como la quiwicha, el trigo, la cebada,
acompaados de miel, pasas, nueces y dems ingredientes que brindan un alto
ndice de fibra, para personas adultas que desean cuidar su cuerpo y tener as una
buena digestin.

Alcance

Teniendo en cuenta las zonas a las cuales se les distribuyen los producto
actualmente y analizando las ventas de cada una de ellas, la zona mas
representativa es la ciudad del Cusco, especficamente los distritos de Cusco
Wanchaq San sebastian, a la cual se le empezaran aplicando las estrategias de
posicionamientos que en este plan se planteen, para poco a poco implementarlas
en cada zona y as alcanzar un posicionamiento total de la marca.
Diferenciacin de los Cereales Fuerza Inca

Posicionaremos, los Cereales Fuerza Inka, en el mercado ofreciendo

caractersticas y atributos superiores a los de la competencia, enfocados en:
calidad superior a precios ms bajos y un excelente servicio de mercadeo, que
permita que el cliente encuentre los productos marca Fuerza Inka, en el lugar y
momento oportuno.

Distribucin

Los Cereales, sern codificados, en Autoservicios, Supermercados de Cadena,

Tiendas Naturistas, Cafeteras de los diferentes Colegios y Universidades, con el
propsito de acercarnos mas a nuestro mercado meta y estar atentos a satisfacer
sus diferentes necesidades relacionadas con la alimentacin saludable.

Promocin
Con el propsito de dar a conocer mas los Cereales Fuerza Inka en el mercado, se
aplicara una estrategia de promocin Mixta (Pull y Push), logrando as incentivar la
compra de los compradores intermediarios y del cliente final, al ofrecer a cada uno
de ellos incentivos que generen valores agregados.

Precio

El precio a manejar ser por debajo de la competencia, ya que teniendo en cuenta

las observaciones realizadas al mercado actual, los precios psicolgicos generan
buenos resultados, adems se manejara estrategias de gramajes que permites
ofrecer precios mas bajos que la competencia, resaltado siempre la superioridad
de la calidad ofrecida.

Presupuesto

El presupuesto requerido para llevar a cabo el plan de mercadeo estratgico para

posicionar la marca Fuerza Inka en el mercado es de S/. 186592.00 nuevos soles
Estos sern distribuidos de la siguiente forma:
Tabla 1. Presupuesto para la implementacin del Plan de Mercadeo

PRESUPUESTO DE LA IMPLEMENTACIN Y EJECUCIN DE LAS

ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADEO PROPUESTO

Investigaciones y codificaciones en el 1200.00

nuevo mercado

Muestras y degustaciones para la 800.00

realizacin de las nuevas
codificaciones
Adquisicin de la nueva planta para el 175582.00
funcionamiento de la empresa
Negociaciones con las plataformas de 1200.00
cada supermercado
Diseo de nuevos empaques 898.00
Material de apoyo publicitario y 2765.00
merchandising.
Alquiler de espacios adicionales en los 4147.00
diferentes Supermercados y
Autoservicios
COSTO TOTAL DE LA 186592.00
IMPLEMENTACIN
(Nuevos Soles)

CONCLUSIN

Con la ejecucin de este Plan de Mercadeo, se busca posicionar la marca de

Cereales Fuerza Inka en el mercado de Cusco, como primera medida, zona en
la cual son distribuidos los cereales presentando una buena rotacin de
producto, pero un bajo conocimiento y posicionamiento de la marca. Esto por
medio de la introduccin del producto a nuevos mercados como colegios,
universidades, con el propsito de no depender solamente de las ventas a los
Supermercados y Autoservicios.

Con este Plan de Mercadeo, la empresa lograra un mayor prestigio y

reconocimiento en el mercado que le permitan tener un mayor apalancamiento,
para darse a conocer fcilmente en otras zonas geogrficas, ampliado as su
cobertura y crecimiento en ventas, adquiriendo de la misma forma, mayor
credibilidad por parte del cliente.
 INTRODUCCIN

El plan de marketing, es una herramienta estratgica, para todas las empresas

que deseen entrar en el mercado, mantenerse en l y lo ms importante triunfar
en este mundo tan competitivo y vanguardista. Es por esta razn que la
empresa Per Inka S.R.L (cereales FUERZA INKA) desea con la
elaboracin de este plan de Mercadeo, encontrar un orden y un rumbo a todas
las ideas y estrategias que nacen cada da, en pro del crecimiento de la
empresa y en busca de la entera satisfaccin de todos sus clientes reales y
potenciales que consumen cereales para el desayuno, con el propsito de
ofrecer lo mejor en calidad, servicio y atencin al cliente.

El plan de mercadeo estratgico que se elaborar, comprende puntos de

investigacin bsicos y contundentes como lo es conocer cmo se encuentran
los entornos de la empresa, cul es su competencia directa e indirecta y como
poder disear estrategias para ello, adems nos permite determinar cules son
las debilidades y amenazas de la empresa, pero tambin cules son sus
fortalezas y oportunidades en el mercado, las cuales muchas veces se conocen
por los empresarios dueos, pero muy pocas veces se les sabe aprovechar.
Estos y muchos puntos ms, nos darn como resultado un excelente y
completo plan de mercadeo estratgico para la empresa Per Inka S.R.L
(cereales FUERZA INKA), la cual podr darle una solucin viable al
problema, de consolidar y posicionar la marca, de una forma segura, clara y
exacta, a la vez que le aporta a la estudiante una amplia gama de
conocimientos del Mercadeo en el campo real.
 1. CONCEPTUALIZACIN

1.1 TEMA GENERAL

El plan de marketing, puede definirse como un proceso en el que

partiendo de un anlisis situacional de la empresa, se establece la
formulacin, ejecucin, control y evaluacin de acciones que permitirn
que la organizacin logre sus objetivos y metas propuestas.

1.2 TEMA ESPECFICO

Este Plan de Mercadeo Estratgico, ha sido realizado para la empresa

PERU INKA S.R.L. con el propsito de disear estrategias, que permitan
consolidar y posicionar la marca en el mercado dentro de la categora de
cereales.

Los productos poseedores de fibra natural entre ellos los cereales y las
granolas, son culturalmente aptos para el desayuno de todos los
miembros de la familia cusquea, debido a su rpida preparacin y alto
contenido de protenas. Es por esta razn que esta lnea de productos
es fuertemente demandada actualmente, pero con altos ndices de
variacin ya que estos son productos costosos que no se encuentran al
alcance de todos.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, la empresa PERU

INKA S.R.L., ofrece una lnea de cereales y granolas de excelente
calidad y con referencias muy variadas, adems los precios de estos
productos son asequibles, a un mayor porcentaje de clientes, con el
propsito de satisfacer los diferentes gustos y necesidades de los
mismos.
1.3 METODOLOGA

Este trabajo de grado, es un estudio descriptivo que parte de la

informacin interna de la empresa y en la metodologa de trabajo se ha
recurrido a informacin primaria y segundaria, adquirida de entrevistas
abiertas con dueos de la empresa, empleados de la misma y clientes
en los diferentes puntos de venta, tambin se usaron libros, peridicos,
Internet y dems herramientas que permiten conocer el comportamiento
del mercado.

Para la realizacin del presente Plan de Mercadeo Estratgico, se

tuvieron en cuenta las siguientes fases o etapas, las cuales se
desarrollaron de manera ordenada y lgica, con el fin de darle una
respuesta al problema planteado:

Fase I - Conceptualizacin

Fase II Informacin

Fase III - Anlisis Situacional

Fase IV Diagnstico

Fase V - Formulacin De Estrategias:

Fase VI - Gestin Del Plan

 2. INFORMACIN

2.1 ANTECEDENTES HISTORIA

EMPRESA
PERU INKA S.R.L. Empresa agroindustrial formada por jvenes
empresarios cusqueos, que tiene por finalidad: revalorar y fomentar la
siembra y consumo de cultivos andinos peruanos, desarrollando,
creando e innovando productos terminados de consumo inmediato,
sumamente competitivos, de la ms alta calidad, con caractersticas
netamente naturales y del ms alto valor nutritivo.

Como parte de los objetivos de la empresa se encuentra el

eslabonamiento con los iniciadores de la cadena productiva: los
agricultores, con quienes estrechamos vnculos no solo comerciales,
sino tambin de emprendimiento y crecimiento personal. Han sido
seleccionados aquellos que presentan capacidad de liderazgo y de
cambio, procurando la no presencia ni utilizacin de agentes qumicos
en sus terrenos de cultivo.

PERU INKA S.R.L tiene sus instalaciones en la ciudad de Cusco APV

Rosal del Valle Sur D 4 5 San Jeronimo - Cusco. Su objetivo a corto
plazo es la colocacin de la Lnea de Cereales en el 60% del mercado
Cusqueo.

IMAGEN
El concepto de imagen corporativa es entendido de manera comercial
como la imagen y marca que identifica a la empresa, y de manera
organizacional, como la personalidad que se traduce en signos visuales
y comportamientos dentro de la organizacin. Es primordial que sta
verdaderamente coincidida con la imagen que la compaa desea
proyectar y con lo que realmente es.
2.2 MARKETING MIX

El mercadeo al igual que otras ciencias, se encuentra soportado por elementos

fundamentales, conocidos como las 4 ps y 4 cs, las cuales comprenden:
producto, plaza, promocin, precio, compaa, clientes, competencia, clima o
entorno. Teniendo en cuenta las teoras expuestas por Philip Kotler, en su libro
de Marketing, estos elementos forman la mezcla perfecta para que una
empresa logre obtener los mejores resultados de su mercado meta. A
continuacin, se analizara cada uno de estos elementos de gran importancia
aplicados a la empresa Per Inka (Cereales Fuerza Inka)

2.2.1 LAS 4 PS

2.2.1.1 PRODUCTO

Portafolio Actual de Productos: El portafolio de productos actual de

Per Inka S.R.L es:
 LINEA CEREALES EXPANDIDOS

SUPER KIWICHA POP

Descripcin del producto:
Alimento basado en kiwicha expandida
(insuflada); baado con miel y azcar,
proceso que deriva en un producto
altamente nutritivo ideal para todas las
edades, desde nios hasta ancianos, listo
para ser consumido.

Ingredientes:
Materias primas: Kiwicha Pop, Miel de
Abejas.
Valores nutricionales: en 100 g
Energa Total K cal. 397 Protenas (g) 13
Grasa Total (g) 6
Carbohidratos disponibles (g) 76
Fibra Diettica (g) 2
Calcio 126 mg
Fosforo 294 mg
Hierro 8 mg
Zinc 3 mg

Usos del producto: Puede ser consumido directamente, solo

acompaado con leche, yogurt, jugos o cualquier otra bebida de su
preferencia.
SUPER QUINUA POP

Descripcin del producto:

Alimento basado en quinua expandida
(insuflada); baado con chocolate, leche y
miel, listo para ser consumido, que deriva
en un producto altamente nutritivo ideal
para todas las edades, desde nios hasta
ancianos.

Ingredientes:
Materias primas: Kiwicha Pop, Miel de
Abejas.

Valores nutricionales: en 100 g

Energa Total K cal. 397

Protenas (g) 13
Grasa Total (g) 6
Carbohidratos disponibles (g) 76
Fibra Diettica (g) 2
Calcio 126 mg
Fosforo 294 mg
Hierro 8 mg
Zinc 3 mg

Usos del producto:

Puede ser consumido directamente, solo acompaado con leche, yogurt,

jugos o cualquier otra bebida de su preferencia.
SUPER TRIGO UPA UPA

Descripcin del producto:

Alimento basado en quinua expandida
(insuflada); baado con chocolate, leche y
miel, listo para ser consumido, que deriva
en un producto altamente nutritivo ideal
para todas las edades, desde nios hasta
ancianos.

Ingredientes:
Materias primas: Kiwicha Pop, Miel de
Abejas.

Valores nutricionales: en 100 g

Energa Total K cal. 397
Protenas (g) 13
Grasa Total (g) 6
Carbohidratos disponibles (g) 76
Fibra Diettica (g) 2
Calcio 126 mg
Fosforo 294 mg
Hierro 8 mg
Zinc 3 mg

Usos del producto: Puede ser consumido directamente, solo acompaado

con leche, yogurt, jugos o cualquier otra bebida de su preferencia.
 LINEA GRANOLAS

GRANOLA
Descripcin del producto:
Alimento basado en la mezcla de cereales
andinos, expandidos (insuflados), baados
con miel; listo para ser consumido, que
deriva en un producto altamente nutritivo
ideal para todas las edades, desde nios
hasta ancianos.
Ingredientes:
Materias primas: Trigo Pop, Kiwicha Pop,
Hojuelas de Trigo, Avena, Maca, Quinua,
Pasas Negras, Pasas Rubias, Ajonjol, Miel
de Abejas, Leche y Especias (Ans,
Canela)

Valores nutricionales: en 100 g

Energa Total K cal. 397
Protenas (g) 13
Grasa Total (g) 6
Carbohidratos disponibles (g) 76
Fibra Diettica (g) 2
Calcio 126 mg
Fosforo 294 mg
Hierro 8 mg
Zinc 3 mg

Usos del producto: Puede ser consumido directamente, solo acompaado

con leche, yogurt, jugos o cualquier otra bebida de su preferencia.
2.2.1.2 PLAZA

Per Inka S.R.L cuenta con una red de distribucin, conformada por,
Supermercados independientes y Autoservicios, Los cuales han sido
codificados teniendo en cuenta que son plazas estratgicas, para la
venta de estos cereales. Es importante resaltar que se espera ampliar la
cobertura en la ciudad del Cusco y ciudades aledaas ubicados en el sur
del pas.

2.2.1.3 PROMOCION

Publicidad. Teniendo en cuenta, que la empresa Per Inka S.R.L

no posee un plan de marketing, ni de medios establecido y que
adems el capital para este tipo de inversiones es an muy pequeo,
se han empezado a realizar cenefas las cuales son colocadas en
todos los bordes de las gndolas de los supermercados y
autoservicios, donde se encuentra exhibido el producto.

Promocin. Para coordinar todas las actividades promocionales, se

tienen en cuenta los calendarios promocionales de todos los
Supermercados principalmente, y se participa en los eventos
especiales que en ellos se realicen (Aniversarios, da de la Salud en
Abril, da de la madre, da del padre, amor y amistad, entre otros) y se
participa mas que todo con rifas, pague 1 lleve 2, obsequios en el
instante por
la compra del cereal como platicos infantiles, anchetas y tambin se
han realizado amarres a productos complementarios como la leche.

Relaciones Pblicas. El dueo y representante legal el Ing. Carlos

Benavides Palomino, tiene muy claro que unas buenas relaciones
publicas son la llave del xito para toda empresa, es por esta razn que
dentro de sus gastos de representacin hay asignado un capital para
almuerzos, reuniones, obsequios y dems atenciones, las cuales se les
realizan a los diferentes administradores y personal en general de los
diferentes supermercados, con el propsito de afianzar las relaciones y
 generar una mayor atencin e importancia a sus productos en los puntos
de venta.

Fuerza de Ventas. La fuerza de ventas de la empresa Per Inka S.R.L

se encuentra conformada por 9 personas todas mujeres, distribuidas de
la siguiente forma:

Tabla 1. Personal que conforma la Fuerza de ventas de la empresa

PERSONAL Cusco Wanchaq

Coordinadora 1 TULUA
de Mercadeo PEREIRA
Mercaderistas 5 2

Impulsadora 1

Fuente: Informacin interna de la empresa Per Inka S.R.L.

2.2.1.4 PRECIO

En cuanto a fijacin de precios se tiene como base los costos del

producto, pero antes de asignarlo, se investiga sobre el precio de la
competencia del mercado para ser competitivos y tener precios ms
bajos que el lder sin ser el de menor precio en el mercado.

Es importante resaltar que se realizan inspeccin de precios, que

permitan estar a la par con la competencia, teniendo como base los
gramajes ofrecidos. A continuacin se muestra la tabla de precios de
CEREALES FUERZA INKA Vs. su competencia Directa,

As mismo, los precios del producto son diferentes para todo tipo de
cliente, no es igual un cliente minorista, los distribuidores y los grandes
supermercados o hipermercados. Para todos los comerciantes el precio
depende de costos de promocin, distribucin, incentivos entre otros.
Pero teniendo en cuenta el cliente objetivo de este plan de mercadeo,
que son las distribuidoras de productos de consumo masivo, el precio
 que se manejar es igual para todos nuestros clientes.
Es de gran importancia tener en cuenta que para el producto que se va a
ofrecer, es necesario mantener un precio bajo.

2.2.2 4C`S

2.2.2.1 COMPAA

La empresa cuenta con un equipo de trabajo conformado por 14

personas distribuidas de la siguiente forma:
Tabla . Personal que conforma la empresa
DEPARTAMENTO CARGO N- DE PERSONAS
ADMINISTRATIVO GERENTE 1
ADMINISTRADORA 1
CONTADORA 1
EMPAQUE EMPACADORES 3
VENTAS COORD. DE MERCADEO 1
BODEGA 1
MERCADERISTAS 4
CONDUCTORES 2

Fuente: Informacin interna de la empresa Per Inka.

La empresa cuenta actualmente, con una bodega mediana donde es

almacenado el producto , ubicada en APV Rosal del Valle Sur D 4 5
San Jeronimo Cusco, posee la logstica y el personal necesario y
capacitado para entregar el producto en el momento oportuno, brindando
un excelente servicio.

2.2.2.2 CLIENTES

Los Cereales marca FUERZA INKA, estn dirigidos a un Nicho de

Mercado, conformado por los hogares pertenecientes a los NSE 2,3,4 de
la Ciudad de Cusco y zonas aledaas, en los cuales habiten nios,
jvenes y adultos, entre los 5 a los 50 aos de edad.

2.2.2.3 COMPETENCIA
 La competencia directa de la marca Per Inca , la constituyen empresas
que poseen un portafolio de productos conformado por cereales y
granola:

En la Lnea cereales expandidos: Molinos Cusco, La cholita y P.A

misky S.A.C

En la lnea granolas: La conforman empresas que tienen un buen

posicionamiento y trayectoria en el mercado como Molinos Cusco,

2.2.2.4 CLIMA O ENTORNO

El mercado consumidor de cereales en Cusco, se encuentra en
crecimiento ya que las familias cusqueas estn adoptando el hbito de
incluir en su desayuno un plato de cereal, sea este granola o cereales
que sean nutritivos y Contengan fibra natural, que aporten beneficios en
el crecimiento de los nios y en la buena digestin de la familia
entera.De acuerdo a esto, se puede observar con mayor claridad, las
grandes oportunidades que presenta este mercado; sin descuidar la gran
competencia que tambin se genera debido a esa enorme demanda, la
cual est conformada por empresas mucho ms grandes y posicionadas
en el mercado

2.3 ENFOQUE AL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PERU INKA , es una empresa con cinco (5) aos de trayectoria en el mercado,
la cual se ha caracterizado por su excelente labor de cobertura, alcanzando as
un promedio del 70% en la ciudad del Cusco.

Debido a los fuertes cambios que ha sufrido la economa, en la cual los clientes
buscan calidad pero a precios ms bajos, las empresas han tenido que
reestructurar su portafolio de productos para satisfacer estas necesidades
latentes, razn por la cual han aparecido paulatinamente empresas
competidoras, con una serie de marcas en bolsa, Molinos Cusco, La cholita y
P.A misky S.A.C que son los competidores inmediatos, sumado a empresas
como Kellogs, Nestle y Quaker que poseen una trayectoria y posicionamiento
muy alto en el mercado.

A pesar de esto la empresa Per Inka ha tenido un excelente crecimiento, el

cual se ve reflejado en sus ventas. Teniendo en cuenta que la empresa en
evaluacin no puede dejar de defender esta participacin obtenida, y la nica
manera es organizndose y estructurando un plan estratgico que le permita
mantenerse y consolidar su participacin en un mercado muy competido.
Lnea cereales expandidos
En Unidades
2011 2012 % 05 - 06
15.000 25.000 66%

Lnea granolas
En Unidades
2011 2012 % 05 - 06
0 3.571 100%

Fuente: Informacin interna de la empresa Per Inka.

El objetivo de toda empresa no es solo generar ventas, si no tambin cultivar

para el maana, razn por la cual existe el posicionamiento, herramienta clave
que hace que el cliente conozca una marca, se identifique con ella y ante todo
que la recuerde, para as no solo tener ventas de momento, si no tambin
ganar clientes reales y fieles a la marca que puedan llamarla por su nombre y
recomendarla a nuevos clientes. Esta es la debilidad de la empresa Per Inka
S.R.L ya que sus clientes saben de ella y la recuerdan cuando la observan,
pero no tienen grabada la marca. Esto debido a que no se ha realizado ningn
trabajo de merchandising ni de mercadeo serio y apropiado que le permita
adquirir este posicionamiento deseado.

Por lo anterior, es de vital importancia para la empresa PERU INKA contar con
un plan de accin, que permita planear estrategias viables para construir un
fuerte posicionamiento que permita familiarizar ms al cliente con la marca y
consolidar as la marca en el mercado.

Teniendo en cuenta lo anterior, la formulacin del problema podra plantearse

de la siguiente forma
 Cmo a travs de un plan estratgico de marketing la empresa
Per Inka S.R.L puede consolidar y posicionar su marca en el
mercado cusqueo dentro de la Categora de Cereales?

3. ETAPA DE ANALISIS

3.1 ANLISIS SITUACIONAL INTERNO

3.1.1 La empresa y su funcin. La empresa Per Inka es una

empresa dedicada a la produccin de cereales. Para poder llevar a
cabo dicha labor, cuenta actualmente con un equipo de trabajo
organizado de tal forma, que se puedan tener mandos dependientes
uno de otro con el propsito de crear sinergia en la labor. (Ver
organigrama de la empresa)

Organigrama Per Inka S.R.L

QU: Los Cereales y granolas Per Inka, satisfacen la necesidad de
padres de familia que desean dar a sus hijos y a ellos mismos un
desayuno rico, divertido pero ante todo saludable y nutritivo que aporte
mltiples beneficios para la salud de todos los miembros de la familia.

A QUIN: Los Cereales marca Per Inka, estn dirigidos a un Nicho de

Mercado, conformado por los hogares pertenecientes a los la Ciudad de
Cusco y zonas aledaas, en los cuales habiten nios, jvenes y adultos,
entre los 5 a los 50 aos de edad.

CMO: Mediante la adecuada distribucin de los productos en los

diferentes canales de distribucin, mejorando su estructura logstica y
aplicando siempre la estrategia de justo a tiempo.

3.1.2 Misin.

Distribuir productos a base de cereales, que cumplan con los ms altos

estndares de calidad, para lograr as satisfacer a todos los clientes que
buscan productos nutritivos, ricos, alimenticios, que contribuyan con su
salud y calidad de vida de toda su familia, a
precios asequibles.

3.1.3 Visin.

Ser una empresa de cobertura nacional con cereales lideres en el

mercado; para esto los procesos estarn estandarizados, se contar con
 una continua capacitacin a nuestro equipo de trabajo en cada una de
las reas, logrando una organizacin ms eficiente y productiva para el
beneficio de todos los involucrados.

3.1.4 EVALUACIN DEL DESEMPEO INTERNO

Tabla. Evaluacin del desempeo interno

ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACIN RECOMENDACIN

Organizacin La empresa se OK
Legal X 5 encuentra legalmente
constituida
Organizacin Existen manuales de Su actualizacin de acuerdo a
Funcional X 5 funciones y tareas para evolucin de la empresa y cargos
el personal de la empresa. nuevos desarrollados.
Recursos Todos los Mantener incentivado a todo el
Humanos X 5 departamentos cuentan personal con programas de
con personal capacitado capacitacin y desarrollo personal
y profesional que y profesional
posee la suficiente
experiencia en sus
labores.
Recursos La empresa, no Urge la creacin de alternativas,
Financieros X 3 cuenta con gran para la captacin de recursos
fluidez para invertir financieros en bsqueda de
en su crecimiento, liquidez. Esto se dar a travs del
debido a que es una desarrollo de estrategias de
empresa familiar y no penetracin y posicionamiento en
existen socios nuevos mercados y captacin de
alternos, razn por la cual clientes potenciales dentro y fuera
la inversin se da de de la ciudad del Cusco; con
acuerdo a las ventas y negociaciones de pago mximo a
a los periodos de 15 das.
pago establecidos
entre Supermercado
empresa..
 La empresa Es urgente la necesidad de
PERU INKA S.R.L maquinaria ms tecnolgica para
X 3 cuenta con el proceso de empaque ya que la
maquinaria y equipos de demanda cada vez crece y toca
Recurso trabajo para realizar la invertir dinero en diversas
Tecnolgico labor de empaque, pero actividades, como horas extras lo
estos son manuales lo cual debilita al trabajador y no
cual no permite tener una genera el mismo resultado.
produccin a escala, que
minimice tiempo y
maximice la produccin.

La empresa posee una Debido a este problema ya se

infraestructura muy estn realizando trmites para la
reducida, razn por la cual adquisicin de una nueva
Infraestructu X 3 se deben repetir pedidos infraestructura. Solucin que est
ra de materia prima siendo bien analizada, por
semanales para su medio de la observacin de
bodegaje, incurriendo as las utilidades generadas por las
en costos ventas actuales y proyectadas y no
innecesarios, los incurrir as en problemas para la
cuales podran ser empresa.
reducidos si se
cuenta con una
infraestructura ms
amplia.

Al evaluar el desempeo interno de la empresa PERU INKA S.R.L, se puede

concluir que el mayor problema radica en la falta de una planeacin
estratgica, que permita conocer y seguir unos parmetros para cada actividad.

Cabe resaltar que la empresa ha hecho posible la creacin de una calificacin

aceptable con respecto al desempeo interno, lo cual bien administrado le
genera grandes y rentables crecimientos.
3.1.5 EVALUACIN DEL DESEMPEO EXTERNO.

Al igual que en el caso anterior, en el cual se analizan parmetros relevantes

de la empresa, para determinar las principales falencias que afectan el
desarrollo de ellas. De esta misma forma en la Tabla se realizara la evaluacin
del desempeo externo, hay una casilla de SI, indicando que la empresa posee
este aspecto y un NO, si no lo posee.

Posteriormente, se muestra una calificacin de 1 a 5, donde el 5 expresa una

buena calificacin, en este aspecto otorgado a su competencia frente a la
condicin actual de la empresa evaluada y el opuesto 1 si la competencia se
encuentra mal en comparacin con la empresa en estudio (Per Inka), el 0
significa que no lo tiene. Finalmente se presenta el cuadro de la justificacin,
donde se explica la razn de la calificacin y el cuadro de las justificaciones
donde se escribirn algunas si es necesario.

Tabla . Evaluacin del Desempeo Externo

ASPECTO SI NO CAL JUSTIFICACIN RECOMENDACIONES

El mercado de los Se debe establecer con
cereales, esta urgencia, el Plan a
fuertemente atacado desarrollar en bsqueda
por empresas que de reconocimiento y
observan la enorme preferencia por parte del
demanda de clientes mercado objetivo y ante
que desean consumir todo un fuerte
cereal de calidad a posicionamiento que logre
Fortaleza de la buenos precios, que el cliente se
Competencia X 5 razn por la cual hoy familiarice con la marca.
en da hay una
enorme variedad de
marcas de cereal en
bolsa para satisfacer
esta necesidad, pero
empresas de fuerte
posicionamiento han
ingresado a este
mercado, llevado la
delantera en ventas.
 El trabajo de Se deben incluir en el Plan
mercadeo de varias Estratgico, acciones que
empresas de la permitan hacer un mejor
Debilidades de competencia es muy uso de todas las ventajas
la X 5 regular, generando que se tienen con
Competencia esto escasez de respecto a la competencia,
producto en los en cuanto a la fuerza de
puntos de venta muy ventas.
repetitivo.
Existen proveedores Desarrollar acciones
quienes buscan solo estratgicas
vender, por tal razn informativas, destacando
ofrecen productos en las diferencias entre estos
Competidores X 4 condiciones no muy productos, en estos
Potenciales confiables a granel, sectores a quienes puede
en zonas muy parecer algo costoso el
populares y no muy producto y hacerles
conocidas de la comprender la importancia
ciudad, con el de un buen empaque,
propsito de para la conservacin del
minimizar costos y producto y de la salud.
ganar ms.
Se trabaja Se deben incluir en el plan
continuamente por de mercadeo,
mantener satisfecho y estrategias de
complacido a todos los posicionamiento,
clientes que captacin y fidelizacin
consumen los de los clientes actuales y
productos marca Per futuros. Con el propsito
X 5 Inka razn por la cual de incrementar el
Clientes las impulsadoras mercado real de La
tienen la tarea de marca Peru Inka
hablar con el cliente y Y realizar un anlisis que
conocer sus permita conocer a
sugerencias e cuantos clientes se llega
inquietudes. Pero se vs. El potencial real del
necesita aumentar el mercado, para saber el
nmero de clientes actual nivel de
reales. distribucin de la marca.
Se mantiene un Intensificar las relaciones
ambiente propicio y pblicas con los clientes y
en armona con los proveedores, con el
Clima X 4 clientes, y propsito de tener una
organizacional proveedores ya que se estrecha relacin
Externo maneja un comercial.
continuo contacto.

Calificacin 4.6
Promedio
3.2 ANALISIS DEL ENTORNO

3.2.1 CLASIFICACION DEL LOS FACTORES DEL ENTORNO. En este

campo se describen cada una de los factores que intervienen en el
desarrollo del sector de los cereales con fibra natural.
3.2.1.1 FACTORES ECONOMICOS Y SOCIAL

El mundo entero ha tenido grandes cambios debido a la globalizacin la

cual abri puertas a nuevas culturas, modificando los roles familiares, en
los cuales la madre de familia ya no es solo eso, si no por el contrario la
madre de hoy es la esposa, madre, profesional y ejecutiva, que debe
sacarle tiempo a cada actividad, es por esto que costumbres y hbitos
alimenticios extranjeros hacen hoy parte de nuestro da a da, con el
propsito de brindar una alimentacin saludable balanceada y ante todo
rpida de preparar a nuestras familias especialmente a los nios y
adolescentes del hogar, quienes se encuentran en etapas de
crecimiento.

Los cereales son la mejor alternativa para el desayuno, ya que son

saludables por que se encuentran elaborados con el grano entero del
cereal y contienen mucha fibra, vitaminas, minerales y cidos grasos
saludables y adems su divertida variedad, les permiten ser fcilmente
aceptado por los nios.
Debido a la fuerza que han adquirido en estos ltimos tiempos, los
productos prcticos y fciles de preparar, se trabaja un tipo de
merchandising aplicado para vender la idea de ricos, saludables y
nutritivos, que todos los nios y especialmente sus madres quieran
adquirirlos para el desayuno; pero los elevados precios lo impedan, es
por esto que han aparecido nuevas empresas que distribuyen el cereal
importado de las grandes productoras extranjeras y lo distribuyen en
empaquen menos ostentosos, pero que cumplen con normas estrictas
de calidad; para poder as ofrecer un producto de excelente calidad a
mas bajos precios.
3.2.1.2 FACTORES CULTURALES

Anteriormente era muy complicado para las madres entender el

verdadero poder nutricional que posean los cereales para el desayuno,
ya que para ellas no era posible que unas hojuelas azucaras o un cereal
en forma de arroz y con sabor a chocolate pudiera reemplazar el
desayuno tradicional, pero hoy en da y gracias a los estudios realizados
con respecto a estos productos, se ha demostrado que contienen
buenos niveles de fibra natural, caloras y vitaminas
aptas para el adecuado crecimiento de los nios, adems su extensa
variedad en sabores y formas hacen la vida de la madre y el nio mas
tranquila y menos complicada a la hora del desayuno. Es por esta razn
que hoy por hoy el consumidor Peruano consume estos productos con la
entera seguridad de sus beneficios.

3.2.1.3 FACTORES TECNOLOGICOS

Otro factor que permite tener seguridad a la hora de consumir
este producto, es la alta tecnologa aplicada en su produccin desde el
momento de la recoleccin del trigo, los procesos de transformacin y
finalmente su proceso de empaque, hacen que este producto cumpla
con altos estndares de calidad e infinidad de pruebas que lo certifiquen;
tanto as que la mayora de las empresas productoras son
internacionales ya que cuentan con la maquinaria y tecnologa de punta
adecuada y necesaria.

3.2.1.4 FACTORES LEGALES

Toda industria que se encuentre dedicada a la produccin y
comercializacin de productos alimenticios, debe cumplir con polticas
planteadas de sanidad, expedidas por la DIGESA ; que aseguren la
calidad del producto, como son la elaboracin de tablas de
formulaciones, que contienen todos los ingredientes utilizados para la
elaboracin de dicho producto, adems deben tener la licencia de
manipulacin de alimentos, para que los autorice como distribuidores
legales de productos alimenticios.
3.2.1.5 FACTORES MEDIOAMBIENTALES

Contaminacin Ambiental: La contaminacin producida por la empresa

es leve, ya que la caldera funciona a base de gas. Adems los desechos
slidos que tiene en un 95% son material reciclable (plsticos, cartn y
papel), el cual se vende a entidades que trabajan con estos productos.

Contaminacin Acstica: La contaminacin acstica es generada por

el funcionamiento del laminador de avena, el cual es relativamente alto,
siendo un ruido que solo se genera al interior de la planta. Para la debida
proteccin ante esta contaminacin a todo el personal que labore con
este equipo, tiene dotacin de protectores auditivos.

Contaminacin por aguas: Las aguas residuales de la empresa son las

resultantes del vapor de agua que se genera durante la coccin de los
alimentos y la resultante del lavado de equipos durante la jornada de
limpieza y desinfeccin.
3.3 ANLISIS FODA DE LA EMPRESA (ENLACE 4 CS POR 4 PS)

3.3.1 FORTALEZAS.

Ampliacin de mercado a pueblos, antes no atendidos

CLIENTE por este tipo de productos.
Buenas relaciones e integracin en todos los
CLIMA empleados de la empresa.
4 CS La empresa cuenta con un equipo de trabajo
COMPAA responsable, con gran experiencia y dedicacin en
cada labor asignada.
El excelente servicio de mercadeo y atencin al cliente
hacen estar ms en contacto con el mismo y ms
COMPETECIA atento de sus preguntas, necesidades y satisfacciones,
al mismo tiempo que los puntos de venta se
encuentran siempre muy bien surtidos.
Se cuenta con dos lneas de producto, permitindoles
esto a todos los miembros de la familia consumir
PRODUCTO productos con excelente calidad y a muy buenos
precios.
4 PS Los precios en las dos lneas de producto se
encuentran muy a la par con la competencia,
PRECIO mostrando en algunos precios el gramo ms
econmico del mercado.
Dentro del rea geogrfica cubierta, Los productos se
PLAZA encuentran en todos los Supermercados de la ciudad y
en cada uno de ellos se exhiben en espacios muy bien
ubicados en gndola.
Se realizan frecuentes convenios con los
supermercados, para realizar amarres con productos
PROMOCIN complementarios como leches, con el propsito de dar
a conocer el producto.

Principal Fortaleza: Integridad en los productos ofrecidos, ya que poseen

Calidad, variedad, buenos precios y un excelente servicio ofrecido por parte de
todo el equipo que conforma la fuerza de ventas.
3.3.2 OPORTUNIDADES.

Gran conocimiento con respecto a los beneficios

CLIENTE nutricionales de los cereales y por tanto gran demanda.
4 CS
Todo el personal se siente muy comprometido con la
CLIMA empresa, razn por la cual trabaja, se esfuerza y
propone ideas en pro del crecimiento de ella.
Posibilidad de obtener un alto grado de reconocimiento
COMPAA y posicionamiento, debido a sus excelentes
caractersticas nicas, que permiten ofrecer productos
de excelente calidad.
Los productos de la competencia no poseen un servicio
completo y constante en los puntos de venta, razn por
COMPETENCIA la cual, pierde veta por no estar en el momento
oportuno para la compra.
Se estn realizando nuevos contactos con productores,
que permitan distribuir mas productos solicitados por los
4 PS PRODUCTO mismos clientes, para su entera satisfaccin, bajo la
marca PERU INKA
Todos los productos, se encuentran muy bien ubicados
en los Supermercados, generando esto una fcil
PLAZA ubicacin y recordacin por parte del cliente, ms no
suficiente por lo cual la gran oportunidad es la
expansin a nuevos territorios del mercado en principio
los ms cercanos por efectos logsticos.
Desarrollo de estrategias de promocin para segmentos
especficos dentro y fuera de la ciudad, en las zonas ya
PROMOCIN distribuidos los productos

Principal Oportunidad: Los clientes actuales se encuentran en la necesidad

de consumir productos que posean fibra natural, como son los cereales, razn
por la cual existe una enorme demanda latente por satisfacer.
3.3.3 DEBILIDADES.

A pesar de que existe una segmentacin para los

productos, no se tienen claras estrategias para llegar a
CLIENTE esos clientes. Adems, el cliente consume el producto
pero muchas veces, no tiene presente la marca.

Debido a que es una pequea empresa, no se cuenta

CLIMA con personal suficiente, cada cargo se encuentra
sobrecargado de actividades.
La planta fsica, en la cual se desarrollan las
4 CS actividades es muy pequea, con respecto al
COMPAA crecimiento que se ha tenido, por esta razn ya se
estn realizando trmites para adquirir una plata ms
amplia, que brinde los espacios adecuados para cada
rea.
Competencia fuerte y muy bien posicionada, entre
ellas hay empresas que realizan grandes inversiones
COMPETECIA en actividades publicitarias, frente a una empresa
pequea con poco presupuesto para ser invertido en
actividades de merchandising y publicidad.
Se cuenta con la calidad propicia tanto en producto,
PRODUCTO como en empaque, pero se carece de
posicionamiento.
Los precios se encuentran por debajo de la
4 PS PRECIO competencia, pero su gramaje en la lnea infantil es
menor al de la misma.
Su limitada distribucin en el Valle del Cauca
PLAZA principalmente, la cual debe ampliarse para pensar en
consolidacin de marca
Falta de capital, para invertir en grandes eventos
PROMOCIN promocionales que permitan posicionar la marca.

Principal Debilidad: La falta de posicionamiento y recordacin de marca por

parte de los clientes, ya que la demanda la hay, pero el cliente no tiene un Top
Of Mind del producto, as sea esta marca la que siempre compran, la describen
por imgenes de su empaque pero muy pocas veces por la marca como tal.
3.3.4 AMENAZAS.

Hay clientes que aun no cambian el desayuno

tradicional por cereales, ya que asumen a que
CLIENTE contienen muchos qumicos, perjudiciales para la
salud.
Pueden generarse agotamientos muy fuertes en todos
los trabajadores de la empresa, debido a la fuerte
CLIMA recarga laboral de cada cargo. Debilitando esto la
4 CS dinmica laboral.
Falta de liquidez. Restriccin en el manejo de
COMPAA presupuestos.
Marcas muy reconocidas y con un alto
COMPETENCIA posicionamiento en el mercado, que ofrecen tradicin y
trayectoria como Kellous y Nestle principalmente.
Los productos sustitutos, son una fuerte amenaza, ya
PRODUCTO que ofrecen similares o prcticamente los mismos
beneficios.
Existen todava un pequeo porcentaje de personas
PRECIO que no creen en cereales tan econmicos para la
buena alimentacin de sus hijos.
La cobertura limitada en la ciudad del Cusco, se ve
constantemente amenazada por marcas nacionales y
4 PS PLAZA regionales, lo que obliga a buscar otros territorios para
no depender solo de las ventas de un rea geogrfica.

Los fuertes volmenes de informacin y publicidad que

realizan empresas grandes de gran posicionamiento y
PROMOCIN buen capital para invertir. Acompaado de eventos en
los almacenes y dems actividades.

Principal Amenaza: Marcas con fuerte posicionamiento y grandes fortalezas

financieras en el mercado lo que se constituye en la principal amenaza ya que
cereales PERU INKA S.R.L no posee la liquidez necesaria, que le permita
realizar estrategias e inversiones agresivas para mejorar o consolidar su
posicionamiento.
3.4 ANLISIS CLIENTES / CONSUMIDORES

En la categora de productos a base de cereales, se presentan dos tipos de

mercado de clientes: el mercado de consumo y el mercado de negocios,
que a su vez venden al mercado de consumidores. En el siguiente cuadro
se realiza el anlisis de mercado de consumidores y el mercado de
negocios:
ASPECTO CONSUMIDORES NEGOCIOS
Madres y padres de Almacenes de cadena,
Quienes son los familia que tengan hijos Autoservicios y Tiendas
entre los 5 a los 17 aos. de barrio.
Clientes Personas adultas que no
sufran de diabetes y
deseen tener una
alimentacin saludable.

Cereales y Granolas que Productos que

posean buenas pertenezcan a una
presentaciones y precios categora de buena
Que Compran llamativos. rotacin en el mercado.
Productos recomendados Productos que posean
por sus mdicos, para buenas presentaciones y
incluir en su dieta generen un buen margen
alimenticia. de rentabilidad.
Productos alimenticios Productos que ofrezcan
que sean agradables ante un buen servicio de
la observacin de sus mercadeo.
hijos. Compran en grandes
Productos que sean cantidades
recomendados por Como productos que
familiares o amigos que hacen parte de su surtido
ya lo hayan probado y les de venta, para ofrecer al
haya gustado. cliente final
.
Compran en pequeas Por lo regular todos los
cantidades. negocios compran
Como lo Usan Lo consumen con mayor cuando sus inventarios se
frecuencia en los estn agotando.
desayunos, las loncheras Teniendo en cuenta las
de los nios y en la cena.
 Recomendaciones dadas Referencias comerciales
por personas de con otros clientes y la
confianza que ya hayan experiencia que tiene
Como Seleccionan y beneficios de diferentes que posean las
productos, seleccionando propuestas comerciales
as el que mas se adapte a ms atractivas
su presupuesto y Si es el caso de recompra
necesidad. directa, se tiene en
Seleccionan productos cuenta la satisfaccin de
que ya conozcan y les pedidos anteriores.
hayan agradado
(recompra).

Por que son los ms Por que el proveedor

Por que lo Prefieren recomendados por sus ofrece condiciones de
conocidos de confianza. negociacin favorables,
Por que cumplen con sus como plazos de pago y
expectativas de recibir descuentos.
calidad, buen sabor y Por que ofrecen buen
salud para su organismo. servicio en ventas, como
Por se encuentra al impulso, material P.O.P
alcance de su entregas puntuales, entre
presupuesto. otras.
Por que ya son conocidos Por que son productos
en el mercado. confiables.

Responden activa y Este tipo de clientes

positivamente ya que
cualquier actividad esta
Como responden a los cargada de
Programas de Marketing degustaciones,
descuentos, amarres,
rifas y obsequios, lo cual
les permite adquirir un
beneficio adicional al
efectuar la compra.
responde muy bien ya
que los programas de
marketing ofrecidos,
genera mayor rotacin
del producto y por ende
ms rentabilidad y
conocimiento del
establecimiento frente a
los diferentes clientes.
 Cada vez que se les Dependiendo la demanda
Volvern a comprar acabe el producto en sus generada por los
hogares para el consumo. compradores y el
Depende de su cumplimiento de las
experiencia con el condiciones de
producto, es decir con los negociacin.
beneficios
Para los adquiridos.
consumidores, Para este tipo de clientes,
los productos alimenticios la calidad de estos
como los cereales y las productos es muy
Valor del mercado en el granolas, toman importante por que da
largo plazo importancia a largo plazo buena imagen al
ya que son almacn, ayudando a que
fundamentales para una se repitan las compras de
alimentacin saludable y los clientes y por ende la
balanceada. Teniendo en rotacin de sus
cuenta los beneficios inventarios sea mayor a
suministrados por los largo plazo.
mismos a cada cliente.
Segmentacin Cereales: Nios entre los Almacenes de cadena,
5 a los 17 aos de edad. autoservicios, tiendas de
Granolas: hombres y barrio y tiendas
mujeres entre los 18 a los naturistas.
50 aos de edad que no
sufran de diabetes.
Ambos pertenecientes a
los NSE 2, 3 y 4 de Cusco
 4. DIAGNSTICO

4.1 EL PROBLEMA

La empresa Per Inka necesita fortalecer su marca y por ende su crecimiento

en el mercado, por medio de la consolidacin de un fuerte posicionamiento que
le permita a todos sus clientes actuales y potenciales relacionarse e
identificarse mucho mas con la marca y la recuerden sin tener que observar el
producto. Para ello es necesario determinar objetivos claros que permitan
establecer planes de accin determinados.

De acuerdo a lo mencionado anteriormente, se llego a la conclusin de que el

problema a resolver, se formula mediante la siguiente pregunta:

4.1.1 Formulacin.
De a cuerdo con el planteamiento anterior, se puede definir el problema
actual que enfrenta la empresa de la siguiente manera:

Cmo a travs de un plan estratgico de marketing la empresa

PERU INKA puede consolidar y posicionar su marca en el mercado
Cusqueo dentro de la Categora de Cereales?

4.1.2 Justificacin

La clave del xito en nuestros das la conforman una informacin bien

administrada, que nos permita comprender que el mundo de hoy es
demasiado competitivo y no es suficiente con ser bueno en lo que se
hace, por el contrario las empresas de hoy se han
integrado y complementado con el propsito de ofrecer calidad, servicio,
garantas y valores agregados que garanticen una recompra y por ende
fidelizacin del cliente.
El mercado moderno exige un conocimiento amplio de lo que se es y se
ofrece, de lo que se puede encontrar en las otras empresas
competidoras y sobre todo de lo que el mercado objetivo necesita y las
 caractersticas bajo las cuales lo necesita. La recopilacin y adecuado
uso de esta informacin, garantizara una planeacin estratgica
altamente competitiva y generadora de excelentes resultados.
Es por esta razn que el plan de mercadeo estratgico en la pieza ms
importante en la bsqueda del posicionamiento que para empresas
como la evaluada le permite reforzar su marca en el mercado y hacer
que el cliente se identifique ms con la misma.

4.2 OBJETIVOS Y METAS

4.2.1 General.

Desarrollar un plan de mercadeo Estratgico para la empresa

Peru Inka, que le permita posicionarse adecuadamente en el mercado del
Cusqueo en la Categora de los Cereales.

4.2.2 Especficos

Analizar las variables macro y micro del entorno que estn

afectando el negocio tanto interno como externo.
Realizar el anlisis de la matriz DOFA y otras de la empresa, para
poder identificar (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas)
Determinar las variables cualitativas y cuantitativas que son ms
representativas en los clientes a la hora de realizar la compra de
cereales.
Plantear estrategias dirigidas a consolidar, posicionar y mantener
la marca en el mercado.

4.2.3 Alcance.

El alcance geogrfico tenido en cuenta inicialmente, ser el de la

Ciudad de Cusco, donde actualmente se encuentra ubicada la
empresa y corregimiento aledaos donde se desarrollan los procesos
de comercializacin.
4.3 VENTAJA COMPETITIVA.

Segn el libro de Marketing Estratgico de Jean Jacques Lambin, Pgina

285, define la ventaja competitiva como las caractersticas o atributos que
posee un producto o una marca que le da una cierta superioridad sobre sus
competidores inmediatos. Una superioridad relativa establecida en referencia al
competidor mejor situado en el producto, mercado o segmento.

A continuacin presentar los principales aspectos competitivos de la

empresa Per Inka frente a la competencia representada por las
principales empresas dedicadas a la distribucin de cereales e bolsa.
Con el objetivo de determinar la ventaja competitiva para la empresa en
anlisis. Molinos Cusco, La cholita y P.A misky S.A.C
TAGIBLES Per Inka M. Cusco La Cholita P.A
Misky
Variedad en el 4 5 3 2
portafolio de
productos ofrecido

Calidad de los 5 5 4 3
productos
ofrecidos
Precios 5 4 2 3
econmicos y
asequibles a este
mercado
Presentacin de 5 5 3 2
los productos
Exhibicin en el 5 5 4 2
Punto de Venta
Presentacin del 5 5 4 1
equipo de la
fuerza de ventas
quien conforma la
cara de la
empresa fuera de
ella.
INTANGIBLES Per Inka M. Cusco La Cholita P.A
Misky
Posicionamiento 3 3 2 1
Clientes 4 4 3 2
Recursos 5 4 4 1
Humanos
Servicio al Cliente 5 4 3 1
se puede concluir que las principales ventajas competitivas estn determinada
por: los precios econmicos y asequibles a este mercado, los recursos
humanos con que cuenta la empresa y el servicio al cliente ofrecido, debido
que son los factores mejor calificados con respecto a sus competidores.

4.4 FACTORES CLAVES DE XITO (FCE)

Los factores claves de xito, son aquellos elementos que diferencian la

empresa de su competencia, y que le otorgan la posibilidad de cumplir con
todos los objetivos propuestos de manera ptima. Estas son herramientas que
hacen nica a la compaa, las cuales le permiten tener una personalidad de
marca claramente definida que sea percibida por el pblico en general. Estos
factores permiten que la empresa y por ende su marca no pasen
desapercibidas.

Se pueden resaltar los siguientes factores de la empresa Per Inka los cuales
bien manejados y coordinados, llevaran a la empresa a incrementar sus
ventajas de una manera efectiva.

Calidad de los productos Ofrecidos

Precios econmicos y asequibles a este mercado
Presentacin de los producto
Presentacin en el Punto de Venta
Recursos Humanos
Servicio al Cliente
 5. FORMULACIN DE ESTRATEGIAS

La formulacin de estrategias implica el anlisis e interpretacin de las

oportunidades y amenazas presentes en el entorno competitivo y de las
fortalezas y debilidades propias de la empresa, enmarcadas en la situacin
actual del mercado. Una vez realizado se define una estrategia general que
abarque todas las expectativas y que determine el rumbo de cada uno de los
componentes de la empresa.

5.1 BASES DE FORMULACIN

Se busca la definicin de estrategias para cumplir con los objetivos propuestos,

para lo cual se desarrollan los siguientes pasos

Planteamiento del Problema y Planteamiento del Objetivo.

Establecer una ventaja competitiva teniendo en cuenta activos tangibles
e intangibles, que logre que la empresa se diferencie de la
competencia.
Basado en la ventaja competitiva, se realiza una Macrosegmentacin.
Buscar las posibilidades de nuevos mercados, haciendo una ampliacin
de la Macrosegmentacin.
Anlisis de viabilidad de alternativas.
Seleccin de mercado objetivo.
Segmentacin.
Planteamiento de estrategias globales y estrategias Operativas
(Producto,Precio, Plaza y Promocin).

5.1.1 Formulacin del problema.

Problema teniendo en cuenta anlisis y diagnstico: Cmo a travs de un

plan estratgico de marketing la empresa Per Inka (Cereales Fuerza
Inka) puede consolidar y posicionar su marca en el mercado cusqueo
dentro de la Categora de Cereales?

5.1.2 Objetivo General.

Desarrollar un plan de mercadeo Estratgico para la empresa Per Inka

(Cereales Fuerza Inka), que le permita posicionarse adecuadamente en el
mercado cusqueo en la Categora de los Cereales.

5.1.3 Alcance.

El alcance geogrfico tenido en cuenta inicialmente, ser el de la

Ciudad de Cusco, donde actualmente se encuentra ubicada la empresa
y corregimientos aledaos donde se desarrollan los procesos de
comercializacin.
 5.1.4 Conclusin DOFA para la empresa.

Despus de la realizacin de la matriz DOFA, se puede determinar la

principal Amenaza, Fortaleza, Debilidad y Oportunidad identificadas, ya
que estas determinaran la toma de decisiones.

Anlisis Matriz FODA para la empresa Per Inka

(Cereales Fuerza Inka)

PRINCIPAL DOFA JUSTIFICACIN

Integridad en los productos
ofrecidos, ya que poseen Calidad,
variedad, buenos precios y un
F excelente servicio ofrecido por parte
de todo el equipo que conforma la
fuerza de ventas.
Los clientes actuales se encuentran
en la necesidad de consumir
O productos que posean fibra natural,
como son los cereales, razn por la
cual existe una enorme demanda
latente por satisfacer.
El cliente busca productos variados,
de excelente calidad, a buenos
precios y que adems se le brinde
orientacin al momento de realizar la
compra por parte del personal de
mercadeo. Este conjunto de beneficios
hacen parte de los productos marca
J.J, ya que se
Actualmente estamos en la ola de lo
saludable y nutritivo, razn por la cual
existe una enorme oportunidad en
este mercado, ya que las necesidades
ya estn creadas y solo hay que
trabajar para satisfacerlas con
soluciones correctas.

La falta de posicionamiento y La principal debilidad de la empresa

D recordatorio de marca por parte de
los clientes, ya que la demanda la
hay, pero el cliente no tiene un Top
Of Mind del producto, as sea esta
marca la que siempre compran, la
describen por imgenes de su
empaque pero muy pocas veces por
la marca como tal.
radica en la carencias
de estrategias de posicionamiento,
que as no haya el capital para
realizar grandes campaas
publicitarias, por medio de estrategias
bien diseadas en base a las
fortalezas de la misma, se puede
crear un fuerte posicionamiento que
permita que el cliente recuerde la
marca sin tenerla presente.

Marcas con fuerte posicionamiento en La principal Amenaza para la

el mercado y la empresa no posee la
liquidez necesaria, que le permita
A realizar estrategias agresivas de
posicionamiento
empresa por parte del alto
posicionamiento de empresas de la
competencia, muestra la necesidad
de estrategias de posicionamiento
que le otorguen una personalidad de
marca a la empresa, que permitan
 5.1.5 Ventaja Competitiva.

De acuerdo al anlisis cuantitativo, hecho a los recursos con los que

cuenta la empresa, comparndolos con su competencia ms cercana se
puede concluir lo siguiente: A pesar de que se obtuvieron calificaciones
elevadas en tem como: Presentacin de los productos, exhibicin el en
el punto de venta, presentacin en el equipo que conforma la fuerza de
ventas, recursos humanos y servicio al cliente. Estos a su vez estn muy
bien calificados por su competencia. De esta forma las nicas variables
calificadas de forma superior a su competencia son la del concepto de
Recursos Humanos y Servicio al Cliente.

La propuesta de la empresa Per Inka (Cereales Fuerza Inka), es la de

ofrecer un excelente servicio al cliente, haciendo uso de los recursos
humanos con los cuales cuenta, ya que considera que esta herramienta
acompaada de un producto de calidad y excelentes precios, logra
satisfacer al mximo las necesidades de consumo del cliente final y
tambin sus expectativas, ya que al tomar la decisin de comprar
productos, no solo compra cereales, compra adems servicio, entrega y
preocupacin por la salud y el bienestar de todos los miembros de la
familia.

5.1.6 Factores claves de xito.

Los factores claves de xito, son aquellos elementos, que permiten que
la industria como tal, en este caso los Cereales, sea exitosa y
diferenciada en el mercado. Teniendo en cuenta los resultados de la
tabal 16. Anlisis Competitivo, estos factores claves de xito son:

Tangibles: * Calidad de los productos ofrecidos

* Precios econmicos y asequibles a este mercado
* Presentacin de los Productos
* Exhibicin en el Punto de Venta
* Presentacin del equipo de la fuerza de ventas
Intangibles: * Recursos Humanos
* Servicio al Cliente

5.2 PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES

5.2.1 Micro segmentacin del mercado.

Se ha considerado esta alternativa de Micro segmentacin Viable, dado que

de otra manera, no seria posible elaborar estrategias efectivas de
penetracin, debido a la amplitud de la segmentacin inicial y a la
imposibilidad de darle el mismo manejo a los diferentes tipos de clientes
objetivos. La microsegmentacin, se puede determinar de diversas formas,
entre las ms comunes encontramos:

Geogrfica. El alcance geogrfico tenido en cuenta inicialmente, ser

el conformado por la Ciudad de Cusco, ya que es aqu donde se
encuentra el mayor mercado potencial, Adems es la plaza en la cual
se vende hoy en da aproximadamente el 70% de la distribucin total
de la empresa. De igual forma las ciudades y zonas perifericas.
Demogrfica. Este tipo de productos, pretenden satisfacer las
necesidades de un nicho de mercado, conformado por hogares de la
Ciudad de Cuscoi, en los cuales habiten nios entre los 5 a los 17
aos de edad para el consumo de los cereales y de 18 a 50 aos de
edad para el consumo de granolas, que no sufran de diabetes; los
cuales son personas que de acuerdo a su cultura y
educacin, adquieren hbitos alimenticios saludables y nutritivos.
Psicogrfica. Los productos marca Fuerza Inka, se encuentran
diseados para un nicho de personas de clase baja y media, los
cuales no pueden incluir en su mercado
 cereales o granolas para el desayuno, debido a sus elevados precios;
es por esta razn que la empresa en evaluacin ha pensado en este
nicho ya que todos los clientes tienen derecho a consumir cualquier
tipo de producto de acuerdo a su presupuesto. Adems este tipo de
clientes, deben ser personas que se preocupen
por su apariencia y que busquen la mejor alternativa para mantener y
conservar una excelente salud propia y de su familia, tales como:
Madres y padres de familia, Profesionales, empresarios, estudiantes,
trabajadores y pensionados, los cuales son personas que poseen
estilos de vida agitados pero a pesar de ello
cuidan su cuerpo y su salud.
Conductual. A pesar de que este tipo de productos estn dirigidos a
un estrato bajo y medio, existe un gran porcentaje de clientes en
estratos medio alto y alto, que consumen los productos marca Fuerza
Inks, ya que hoy en da todos los clientes buscan economa y si este
beneficio se encuentra acompaado de una excelente
calidad, cualquier tipo de clientes sin excepcin comprara y consumir
dicho producto.

5.3 OPCIONES ESTRATGICAS

Son todas las acciones y metas a realizar, basadas en el estudio realizado,

con el fin de volverlas estrategias tiles para el xito de la empresa.
 Grafico Vertiente y Opciones Estratgicas Bsicas

5.3.1 Esquematizacin de las Opciones Estratgicas Corporativas.

La estrategia corporativa es el camino global que la empresa debe
transitar para alcanzar sus objetivos en trminos de los mercados y los
negocios; y a partir de la cual se desarrollaran las diferentes estrategias
operativas especficas que componen el Marketing Mix (Producto,
Precio, Plaza y Promocin).
CONSTRUCCIN DE LA ESTRATEGIA CORPORATIVA
SELECCIN Y JUSTIFICACIN DE LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS A
IMPLEMENTAR.

Estrategia De Rentabilidad

La estrategia elegida es la de Inversin, (o Apalancamiento) debido a que la

empresa Per Inka se encuentra en la etapa de crecimiento y en su trayecto,
se espera alcanzar un posicionamiento slido y fuerte, razn por la cual se
necesita invertir en recursos y herramientas para alcanzar dichos objetivos.
Estos son:

Invertir en la adquisicin de una nueva planta para el funcionamiento de

la empresa, debido a que el actual es ya muy limitado, reduciendo as
los niveles de empaque y almacenamiento tanto de materia prima como
de producto terminado.
Invertir en nuevas negociaciones, con grandes plataformas de
distribucin (Almacenes de cadena, con sucursales fuera de la ciudad
del Cusco), que permitan minimizar los costros de entrega y as poder
llegar a nuevas zonas. y tambin con proveedores de cereal que
permitan manejar negociaciones llamativas en cuanto
a precios, descuentos, despachos oportunos y calidad.
Para satisfacer el nuevo mercado seleccionado (Colegios,
Universidades), es importante invertir en nuevos empaques de
presentaciones personales, que permitan dar a conocer ms el producto,
lograr su posicionamiento y ofrecer un producto alimenticio listo para su
consumo, ampliando as el portafolio ofrecido.
Invertir en material de apoyo publicitario y merchandising en los
diferentes puntos de venta (afiches, cenefas, rompe trficos, entre otros)
y obsequios con el logo de la empresa, los cuales pueden ser dados al
cliente intermediario (puntos de Venta) y al cliente final por sus compras
realizadas en el instante (Relojes, Camisetas, Calendarios, Llaveros,
 Platicos Infantiles, Vasos y otros).
Invertir en negociaciones, con los supermercados para poder adquirir
nuevos espacios y realizar exhibiciones llamativas que permitan una
mejor exposicin del producto ante la visin del cliente.

Estrategia De Participacin
Se toma la de PARTICIPACIN CON PRODUCTOS NUEVOS EN NUEVOS
MERCADOS, teniendo en cuenta que los productos como tal no sern
cambiados, solo se sacaran nuevas presentaciones del mismo, con el propsito
de satisfacer los nuevos mercados seleccionados (bolsitas por 50 grs. de cada
uno de los cereales) los cuales podrn compran nios, nias, universitarios y
cualquier otra persona para consumir en el instante, desapareciendo as las
barreras de quiero, pero no lo compro por que es mucho para mi sola.
Generando esto Posicionamiento para la marca, ya que estar mas al alcance
de todos.
Estrategia Operativa
Se selecciono la de POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO, ya que existe un
segmento previamente seleccionado, de acuerdo a las caractersticas del
producto; teniendo en cuenta que no es un producto genrico que todos
puedan consumir (por sus niveles de azcar y fuerte posicionamiento de marcas
lideres en el mercado). Esto enfocado al cumplimiento de los objetivos,
basados en el posicionamiento de la marca en el mercado
Estrategia Complementaria
LA COMPETITIVA POR DELANTE DE LA COMPETENCIA con el propsito
de no caer en el error de un falso posicionamiento se han seleccionado dos
factores de diferenciacin, ya que todos los cereales en bolsa afirman ser los
mas econmicos. Es por esta razn que se busca siempre estar por delante de
la competencia al ofrecer precios bajos, mas una entrega oportuna del producto
en los puntos de veta, acompaado de una excelente exhibicin de los mismos
en gndola, con el propsito de que el cliente encuentre siempre el producto
marca Fuerza Inla que busca.
5.3.2 Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas. Las
estrategias Operativas son pautas de accin, que se desarrollan de acuerdo a
la estrategia corporativa planteada previamente y son las actividades que se
deben llevar a cabo desde el punto de vista de cada una de las variables del
Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza y Promocin)
 VERTIENTE OPCIONES JUSTIFICACIN TCTICA

Consiste en la evaluacin de los recursos Invertir en el crecimiento y ampliacin de la planta

financieros, con el propsito de invertir en el como tal, ampliacin del catalogo de productos,
RENTABILIDAD INVERSIN X crecimiento de la empresa, para alcanzar los material de merchandising que permitan mayor
objetivos planteados. conocimiento de la marca y por ende su
posicionamiento.

Consiste en la ampliacin de las Disear nuevas presentaciones personales,

PRODUCTOS NUEVOS X presentaciones del producto actual. Aadiendo que permitan la distribucin en los nuevos
PARTICIPACIN as nuevos productos al catalogo ofrecido. mercados a atender.

A pesar de existir gran cantidad de Buscar negociaciones competitivas con los

COMPETITIVAD POR DELANTE DE LA competencia, se deben marcar diferencias proveedores, con el propsito de ofrecer
COMPETENCIA X con el propsito de alcanzar un mejor precios econmicos al cliente y trabajar
posicionamiento. fuertemente con el equipo de entregas, ventas y
mercadeo para que los puntos siempre se
encuentre bien de surtido y organizados, para que el
cliente encuentre siempre el producto a la hora y el
momento exacto en que lo necesita.

DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA CORPORATIVA CONSTRUIDA:

Como estrategia bsica se toma la de: INVERSION EN RENTABILIDAD, como estrategia de participacin, se toma la de PARTICIPACIN CON
PRODUCTOS NUEVOS EN NUEVOS MERCADOS y como estrategia operativa la de POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO, con el propsito de atacar el
mercado exacto acorde a los precios y el servicio en el punto de venta. Esto enfocado al cumplimiento de los objetivos, basados en el posicionamiento de la marca
en el mercado, utilizando como estrategia complementaria LA COMPETITIVA POR DELANTE DE LA COMPETENCIA buscando siempre cumplir al cliente con
los factores de diferenciacin, basados en los precios econmicos y el mejor servicio en el punto de venta.
SELECCIN Y JUSTIFICACIN DE LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS A
IMPLEMENTAR.

Estrategia De Rentabilidad

La estrategia elegida es la de Inversin, (o Apalancamiento) debido a que la

empresa Per Inka, se encuentra en la etapa de crecimiento y en su trayecto,
se espera alcanzar un posicionamiento slido y fuerte, razn por la cual se
necesita invertir en recursos y herramientas para alcanzar dichos objetivos.
Estos son:

Invertir en la adquisicin de una nueva planta para el funcionamiento de

la empresa, debido a que el actual es ya muy limitado, reduciendo as
los niveles de empaque y almacenamiento tanto de materia prima como
de producto terminado.
Invertir en nuevas negociaciones, con grandes plataformas de
distribucin (Almacenes de cadena, con sucursales fuera de la ciudad
del Cusco), que permitan minimizar los costros de entrega y as poder
llegar a nuevas zonas. y tambin con proveedores de cereal que
permitan manejar negociaciones llamativas en cuanto
a precios, descuentos, despachos oportunos y calidad.
Para satisfacer el nuevo mercado seleccionado (Colegios,
Universidades), es importante invertir en nuevos empaques de
presentaciones personales, que permitan dar a conocer ms el producto,
lograr su posicionamiento y ofrecer un producto alimenticio listo para su
consumo, ampliando as el portafolio ofrecido.
Invertir en material de apoyo publicitario y merchandising en los
diferentes puntos de venta (afiches, cenefas, rompe trficos, entre otros)
y obsequios con el logo de la empresa, los cuales pueden ser dados al
cliente intermediario (puntos de Venta) y al cliente final por sus compras
realizadas en el instante (Relojes, Camisetas, Calendarios, Llaveros,
Platicos Infantiles, Vasos y otros).
Invertir en negociaciones, con los supermercados para poder adquirir
nuevos espacios y realizar exhibiciones llamativas que permitan una
mejor exposicin del producto ante la visin del cliente.
Estrategia De Participacin
Se toma la de PARTICIPACIN CON PRODUCTOS NUEVOS EN NUEVOS
MERCADOS, teniendo en cuenta que los productos como tal no sern
cambiados, solo se sacaran nuevas presentaciones del mismo, con el propsito
de satisfacer los nuevos mercados seleccionados (bolsitas por 50 grs. de cada
uno de los cereales) los cuales podrn compran nios, nias, universitarios y
cualquier otra persona para consumir en el instante, desapareciendo as las
barreras de quiero, pero no lo compro por que es mucho para mi. Generando
esto Posicionamiento para la marca, ya que estar mas al alcance de todos.

Estrategia Operativa
Se selecciono la de POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO, ya que existe un
segmento previamente seleccionado, de acuerdo a las caractersticas del
producto; teniendo en cuenta que no es un producto genrico que todos
puedan consumir (por sus niveles de azcar y fuerte posicionamiento de marcas
lideres en el mercado). Esto enfocado al cumplimiento de los objetivos,
basados en el posicionamiento de la marca en el mercado

Estrategia Complementaria
LA COMPETITIVA POR DELANTE DE LA COMPETENCIA con el propsito
de no caer en el error de un falso posicionamiento se han seleccionado dos
factores de diferenciacin, ya que todos los cereales en bolsa afirman ser los
mas econmicos. Es por esta razn que se busca siempre estar por delante de
la competencia al ofrecer precios bajos, mas una entrega oportuna del producto
en los puntos de veta, acompaado de una excelente exhibicin de los mismos
en gndola, con el propsito de que el cliente encuentre siempre el producto
marca Fuerza Inka que busca.

5.3.2 Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas. Las

estrategias Operativas son pautas de accin, que se desarrollan de acuerdo a
la estrategia corporativa planteada y son las actividades que se deben llevar a
cabo desde el punto de vista de cada una de las variables del Marketing Mix
(Producto, Precio, Plaza y Promocin).
 ELEMENTOS OPCIONES JUSTIFICACION TACTICA
ACTUAL SIN VARIACIONES Ya que es necesario estar atentos a Con el proposito de ingresar a los nuevos
ACTUAL CON VARIACIONES X los nuevos gustos y necesidades de mercados seleccionados y lograr su entera
PRODUCTO PRODUCTO NUEVO / LINEA NUEVA los clientes en materia de variacion satisfaccion, los cuales buscan
de las presentacions del producto presentaciones personales para consumir al
instante.
DIRECTO Para un mejor control de las ventas Exibir los productosen lugares estrategicos de
CORTO X y mayor competitividad en el precio gran concurrencia de clientes y lgrar ubicarlos
ESTRUCTURA LARGO al consumidor final. en puntos calientes de las gondolas, tambien
darlos a conocer en lugares especializados en
PLAZA DISTRIBUCION los cuales se comercializen productos
saludables,
INTENSIVA Con el proposito de enfocar el Codificacion de los productos en
INTENSIDAD SELECTIVA X trabajo en el mercado obetivo ya establecimientos comerciales acorde con el
EXCLUSIVA seleccionado. target seleccionado.
CUBRIMIENTO MENOR Mejoramiento de la distribucion para Buscar nuevos clientes con las mismas
MAYOR X alcanzar mayores volumes de venta necesidades de cuidar su salud, al consumir
IGUAL y posicionamiento. productos ricos en fibra natural.
PRECIO POLITICAS RELACION A Menor en un % no Con el proposito de dar total Realizar negociaciones que permiten comprar
LA inferior al 10% ni X cumplimiento al factor de el cereal a proveedores que ofrezcan precios
COMPETENCIA superior al 15% diferenciacion para que el cliente mas competitivos con la misma o mejor
MAYOR este seguro de que lleva el producto calidad.
IGUAL economico y de exelente calidad
INDEPENDIENTE
ATRACCION PULL Con el proposito de mantener Por medio de descuento en los pedidos
PRESION PUSH buenas relaciones comerciales con realizados y pronto pago de las facturas por
PROMOCION cada uno de los clientes, se parte de los supermercados y tiendas
continuara aplicado una estrategia apoyando sus eventos con actividades de
fuerza de ventas MIXTA Push que los motive a adquirir impulso y obsequios y exelente atenion por
publicidad nuestros productos y por parte del parte del equipo de ventas. Al cliente final por
propaganda X cliente final incetivarlo para que medio de descuentos, amarres, rifas,
promociones realice la compra final y lograr obsequios, degustaciones, y mucho ms.
relaciones publicas cansarlo con la marca por medio de
la estrategia PULL que permite
ofrecer incentivos basados en
promociones para su ahorro.
 DESCRIPCION DE LAS ESTRATEGIAS OPERATIVAS CONSTRUIDAS
PRODUCTO Actual producto con variaciones
PLAZA Estructura con un canal de distribucion corto
PRECIO Menor para cumplir con uno de los factores de diferenciacion ante el cliente
PROMOCION Atraxcion mixta para capturar mercado y saisfacer a los clientes

MAPA ESTRATEGICO

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

RENTABILIDAD: Inversion
CRECIMIENTO: Nuevos mercados
POSICIONAMIETO: Diferenciado
COMPETITIVA: Por delante de la competencia

ESTRATEGIAS OPERATIVAS

PRODUCTO : Actual con variaciones

PLAZA: Canal corto
PRECIO: Por debajo de la competencia
PROMOCION: Mixta (PULL & PUSH)
 6. GESTIN DEL PLAN DE MERCADEO ESTRATGICO

Es la puesta en marcha del plan debidamente supervisado en base a la creacin de otras

alternativas ms eficientes e innovadoras para el desarrollo de la empresa.

6.1 PROCESO DE EJECUCIN DE LAS ESTRATEGIAS

Con el objetivo de cumplir a cabalidad con todos los objetivos planteados tanto en la
estrategia corporativa como en la operativa, deben tenerse en cuenta aspectos como la
implementacin del plan, su control, su evaluacin mediante ndices de evaluacin, los
cuales se entran a detallar:

6.1.1 Implementacin.
Es necesario crear un plan de implementacin de
estrategias, que permita conocer el rumbo a seguir de la empresa Per Inka (Cereales
Fuerza Inka). Por esta razn se trabajar con el mismo personal que
conforman los diferentes departamentos de la empresa; pero asignndole a cada
uno de ellos cuotas de cumplimiento sean estas en ventas, posicionamiento,
despachos, entregas y dems actividades, con el propsito de que estas
actividades de implementacin, creen sinergia entre todos los departamentos y
miembros que conforman la empresa, en pro del crecimiento de la misma.

6.1.2 Control.

Se continuar con el desarrollo de una reunin semanal en la cual se da seguimiento

de las actividades llevadas a cabo, para el cumplimiento de los objetivos del plan de
mercadeo, por parte de las personas encargadas de la direccin de cada
departamento. De igual forma se establecer una reunin de cierre de mes, en la cual
se evaluar el crecimiento de cada departamento, las actividades desarrolladas y sus
efectos para el crecimiento de la empresa. En esta misma reunin se expondrn las
propuestas de cada departamento, con las actividades a desarrollar para el siguiente
mes.
6.1.3 Evaluacin.

Con el propsito de analizar el trabajo realizado en pro del cumplimiento de los

objetivos propuestos, se realizarn evaluaciones trimestrales, las cuales sern
presentadas a la junta directiva de la empresa para saber si se est cumpliendo a
cabalidad con el plan de mercadeo y por ende saber si se estn alcanzando los
resultados proyectados. Para realizar la labor de evaluacin, se deben establecer
ndices de gestin para cada una de las actividades.

ndices de Evaluacin

Mercadeo

Efectividad de las actividades promocionales

Efectividad y Eficacia de los resultados frente a los objetivos propuestos
Resultados de distribucin frente a los propuestos
Resultados de ventas frete a los objetivos propuestos
Costos generales de mercadeo como porcentaje de las vetas acordes a lo
establecido
Anlisis del crecimiento de la participacin del mercado

Ventas

Cumplimientos de los presupuestos de vetas

Cumplimiento del nmero de almacenes codificados en nuevas zonas
geogrficas
Efectividad de Ventas
Niveles de distribucin conseguidos por canal
Cumplimiento de nuevos lanzamientos vs. Los programados

Financieros

Indicadores de liquidez
Indicadores de Rentabilidad
Indicadores de Endeudamiento
Anlisis de la rentabilidad sobre la inversin
6.2 PLAN DE CONTINGENCIA

Se consideran si pasados dos trimestres consecutivos no se cumplen con los ndices de

evaluacin planteados, se realizar una nueva seleccin de alternativa, con el propsito
de seleccionar otros mercados que tengan coherencia con las caractersticas buscadas
por la empresa para ofrecer los productos y alcanzar el objetivo global del Plan De
Mercadeo: el cual se basa en el posicionamiento de la marca Fuerza Inka en el mercado.

6.3 COSTOS / PRESUPUESTO DE LAS ESTRATEGIAS

Presupuesto implementacin de estrategias

PRESUPUESTO DE LA IMPLEMENTACIN Y EJECUCIN DE LAS

ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADEO PROPUESTO

Investigaciones y codificaciones en el 1200.00

nuevo mercado

Muestras y degustaciones para la 800.00

realizacin de las nuevas
codificaciones
Adquisicin de la nueva planta para el 175582.00
funcionamiento de la empresa
Negociaciones con las plataformas de 1200.00
cada supermercado
Diseo de nuevos empaques 898.00
Material de apoyo publicitario y 2765.00
merchandising.
Alquiler de espacios adicionales en los 4147.00
diferentes Supermercados y
Autoservicios
COSTO TOTAL DE LA 186592.00
IMPLEMENTACIN
(Nuevos Soles)
 7. CONCLUSIONES

La empresa Per Inka (Cereales Fuerza Inka), ha logrado adquirir una

buena aceptacin de sus productos por parte del mercado, a pesar de su corta
trayectoria en el mismo.

La empresa, posee un portafolio de productos pequeo, pero con la gran

ventaja de que todos sus productos son rentables ya que poseen una excelente
rotacin en ventas.

La empresa cuenta con un excelente equipo de mercadeo, conformado por

mercaderistas, impulsadoras y la coordinadora de este departamento quienes se
encargan, de darle vida al producto fuera de la empresa.

La marca Fuerza Inka ya se esta distribuyendo en los Supermercados y Autoservicio

mas grandes y representativos de la ciudad de Cuscoi y se esta empezando a
expandir en un gran numero de zonas aledaas, permitindole esto su mejor
reconocimiento por parte del cliente, logrado as paulatinamente posicionamiento y
crecimiento de ventas.

A pesar de que los productos son bien demandados, la marca no se encuentra

bien posicionada en el cliente final.

Los precios de los productos marca Fuerza Inka, estn acordes con el mercado, la
competencia y el gramaje manejado en los mismos.
 8. RECOMENDACIONES

Es importante realizar la inversin para la adquisicin de una nueva planta en

la cual funcione la empresa, ya que en la actual no hay suficiente espacio para un
correcto funcionamiento de las actividades de la misma.

Persistir las negociaciones con las diferentes plataformas, con el propsito de

llegar a acuerdos rentables para ambas partes y poder as dar a conocer los
productos en nuevas zonas geogrficas del pas y satisfacer las
diferentes necesidades de clientes que desean incluir en su mercado cereales
para sus hijos, pero los altos precios se los impide.

Continuar con el seguimiento y control adecuado y pertinente que permita

conocer el comportamiento de las ventas en los diferentes puntos de venta,
alcanzando as un posicionamiento para la marca.

Continuar trabajando las proyecciones de ventas por medio del anlisis de las
ventas por unidades de producto para de esta forma plantear estrategias ms
exactas, al tiempo que se examina un resultado en ventas ms real.

Manejar herramientas de motivacin, que permitan que el clima organizacional

de la empresa sea ptimo generando resultados ms eficientes y positivos por
parte del empleado.

Continuar con el excelente cumplimiento de estndares de calidad que

permitan que los productos que salgan al mercado posean siempre las mismas
caractersticas fsicas, tanto en el producto como tal, como tambin es su
empaque.

Se debe trabajar para continuar creciendo y fortaleciendo las relaciones

comerciales con los diferentes Supermercados, autoservicios universidades,
colegios, tiendas, tiendas naturistas ya que es en estos lugares se encuentran las
personas que hacen parte del nuevo Target seleccionado, los cuales familias,
nios, jvenes y personas adultas que se interesen por mantenerse en forma y
cuidar su cuerpo consumiendo productos naturales saludables.
 BIBLIOGRAFA

KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. 4 ed. Naucalpan De Jurez, Mxico:

Mc Graw Hill, 1998. 684 p.

LAMBIN, Jean Jaques. Marketing Estratgico. 3 ed. Madrid: Mc Graw Hill, 1995, 609 p .

STANTON, William J. Fundamentos de Marketing. 10 ed. Mexico: Mc Graw Hill, 1995. 609
p.

Figura 4. Diagrama de flujo Quinua insuflada Materia prima ( Quinua) Recepcin de la materia prima
limpieza, seleccin, lavado y secado Acondicionamiento de la materia prima Pre-calentamiento del equipo
Pesado y alimentacin Calentamiento del grano Insuflado por explosin Recepcin del producto Tamizado
Seleccin del producto Envasado Insuflado de quinua Fuente: Sucari (2003), adaptado al proceso de
insuflado de quinua. Materiales extraos Tamao de grano 1.2m Cascaras, quinua no insuflada o
quemada 400g materia prima 30min. y T=120C aprox. Tmax =225C Perdida de vapor de agua Presin
120, 140 y 160 lb/ pulg2 . Bolsas de polietileno Malla #80 (0.17mm)