REORGANIZACIN PARA LA

SOBREVIVENCIA

EL DESARROLLO SUSTENTABLE DE LAS PyMES LATINOAMERICANAS

A TRAVS DE LOS AGRUPAMIENTOS INDUSTRIALES Y DE LA
PROFESIONALIZACIN DE LOS EMPRESARIOS

PONENCIA PRESENTADA
EN EL TALLER DE EXPERTOS SOBRE ASOCIATIVIDAD
COMO ESTRATEGIA DE COOPERACIN
INTEREMPRESARIAL
AECI-SELA

Carlos Lpez Cerdn Ripoll

Buenos Aires

Junio 10 de 1997
 REORGANIZACIN PARA LA SOBREVIVENCIA

EL DESARROLLO SUSTENTABLE DE LAS PYMES LATINOAMERICANAS

A TRAVS DE LOS AGRUPAMIENTOS INDUSTRIALES Y DE LA
PROFESIONALIZACIN DE LOS EMPRESARIOS

ASTRACT

Se presenta un modelo para mantener vivo y fortalecer el tejido industrial de las

PyMES Latinoamericanas a partir del agrupamiento de las empresas y la
profesionalizacin de los empresarios.

Las aplicaciones cubren desde las pequeas empresas tradicionales hasta las empresas
de base tecnolgica y se ilustran con algunos ejemplos reales.

Se describe la expansin de dicho esquema en Mxico durante los ltimos tres aos y
se proporcionan algunas recomendaciones prcticas para la reproduccin y el xito del
esquema en otros pases de la regin Latinoamericana.

I. PLANTEAMIENTO.

Debido a que en el entorno econmico Latinoamericano actual es de vital importancia el

sostener y fortalecer al tejido de las pequeas industrias, resulta fundamental el contar con
substanciosas alternativas para sustentar a numerosos grupos de pymes las cuales integran
casi el 90% de la planta industrial de la regin.

El principal objetivo de cualquier industria es sobrevivir.

En las condiciones que determinan el entorno econmico de la mayora de los pases

Latinoamericanos de hoy: el sobrevivir est condicionado por la competitividad y la
profesionalizacin de los empresarios.

II. LOS AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES COMO UN INSTRUMENTO DE

COMPETITIVIDAD

II.1. PAPEL DE LOS AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES COMO

INSTRUMENTOS DE DESARROLLO INDUSTRIAL

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Las opciones de las pymes para operar dentro de las nuevas condiciones econmicas y
comerciales que se estn dando en la regin son: bajar precios, mejorar la calidad
de los productos y servicios ofrecidos, mejorar el servicio al cliente, buscar nuevos
mercados, adquirir tecnologa.

El alcanzar exitosamente los objetivos anteriores constituye un reto para las empresas
ya establecidas, o en vas de creacin, sin embargo constituye una de las pocas formas
de sostenerse en el mundo actual.

El nuevo esquema de desarrollo industrial que se propone viene a ser el agrupamiento

de industrias, instrumento utilizado en la dcada de los setenta por sociedades
industriales afectadas por la recesin que imper en dichos aos y que se manifest en
los Estados Unidos como la crisis del acero, en Irlanda como la crisis de la industria
textil y en los pases bajos como el embargo petrolero.

Consiste en la agrupacin de varias empresas pequeas para crear otra. Constituye una
forma de organizacin mediante la cual las empresas se asocian para mejorar su
posicin en el mercado, sin competir entre s, lo cual les permite tener una estructura
de empresa grande y competitiva, as como proporcionar a las empresas asociadas el
acceso a servicios especializados de tecnologa, compra de insumos, promocin,
comercializacin, diseo, procesos industriales y actividades en comn, evitando el
intermediarsmo y facilitando el surgimiento de economas de escala.

En el caso de Mxico los agrupamientos empresariales encajan dentro del marco

conceptual y legal de la Empresa Integradora, cuyo marco legal existe en el pas desde
mayo de 1993 y fue reforzado en mayo de 1995. Dicho esquema ha sido utilizado
por algunos organismos promotores del desarrollo industrial con resultados
verdaderamente sobresalientes.

Objetivos:

Elevar la competitividad de las empresas asociadas.

Inducir la especializacin de las empresas en algunas de las diferentes etapas del
proceso productivo.
Consolidar la presencia de las empresas asociadas en los mercados nacionales e
incrementar su participacin en el exterior.

Beneficios:

Abaratar los precios de materias primas e insumos, al realizar compras en

conjunto.
Lograr mejores precios de venta evitando el intermediarsmo, al vender
directamente.
Accesar tecnologa.
Adquirir maquinaria y equipo.
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 Lanzamiento de nuevos productos.
Subcontratacin de productos y procesos industriales.
Promover la obtencin de financiamiento en condiciones de fomento.
Capacitar a la mano de obra y a los empresarios.
Incrementar la presencia en el mercado de las empresas integradas.
Elevar la eficiencia y productividad de las empresas integradas.
Abaratar los servicios administrativos, contables, fiscales y costos de operacin.

II.2. LOS AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES EN MXICO

El proceso de instalacin se dio a partir de marzo de 1994 y ha crecido lentamente

debido a la siguiente situacin:

Aprendizaje lento "Aprender-Haciendo".

Carencia del clima adecuado .
Carencia de instrumentos.
Experiencia a base de prueba y error.

La expansin cuantitativa de dicho instrumento ha sido la siguiente:

En 1994 se instalaron 111 agrupamientos empresariales.

Durante 1995 se pusieron en operacin 27 agrupamientos adicionales con los
cuales se acumul un total de 138 agrupamientos.
El acumulado a diciembre de 1996 es de aproximadamente 195 agrupamientos.
Como podr verse el instrumento an est en etapa de asimilacin por la mayora de
las entidades federativas. Sin embargo, en algunos estados del Norte del Pas se ha
despertado un gran inters entre los micro y pequeos empresarios por el nuevo
esquema empresarial.

II.3.APLICACIONES CONCRETAS DEL ESQUEMA DEL AGRUPAMIENTO

EMPRESARIAL

Las principales aplicaciones prcticas del esquema de agrupamiento o empresarial son:

Apalancar y reforzar a las pymes en operacin que constituyen la planta industrial

actual de la regin haciendo posible que las empresas integrantes puedan:
Sobrevivir en periodos turbulentos.
Consolidar su desarrollo y crecimiento empresarial.
Elevar sus niveles de competitividad.
Consolidar su permanencia en los mercados nacionales e incursionar en mercados
globales.
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 Desarrollar clusters de proveedura con el objeto de constituir un foco de atraccin
para grupos empresariales de tipo multinacional. Formando de esta manera una liga
entre la pequea y la gran empresa. La ventaja estratgica de la regin que promueva
el nuevo esquema es el poder ofrecer a los inversionistas potenciales los clusters de
proveedura, adems de las ventajas propias en lo que se refiere a infraestructura y
calidad de vida.

Presentar a los emprendedores de Empresas de Base Tecnolgica alojados en las

Incubadoras Empresariales en operacin en la regin, una opcin para acelerar su
graduacin, as como para posicionarse competitivamente en el mundo real de los
negocios.

Ofrecer a la banca comercial un esquema de apoyo para el cobro de carteras vencidas

con la industria pequea y micro. Este instrumento afecta a la productividad y
competitividad de las empresas y ayuda a que generen el excedente econmico para
crecer y pagar los pasivos sin la necesidad de solicitar recursos adicionales.

II.4. RECOMENDACIONES PRCTICAS PARA EL XITO DE LOS

AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES

Los agrupamientos empresariales tienen xito si:

1. Tienen actividades en comn o complementarias dentro de la cadena productiva.

Empresas del mismo giro orientadas al mismo mercado (integracin horizontal).

Empresas de giros complementarios orientadas a mercados diferentes con la
particularidad de que cada producto genera un mercado directo y uno indirecto
(integracin vertical).
Empresas de giros diferentes orientadas a un mercado global de nicho.

2. Poseen un programa de trabajo claro y preciso sustentado por un Plan de Negocios que
les permita articular:

Las condiciones de la Oportunidad de Negocios.

El porque de la existencia de la Oportunidad de Negocios.
La estrategia de arranque y crecimiento para encontrarla.
Los riesgos ms significativos.
Los prospectos de beneficio a corto y largo plazo.
El futuro financiero de la empresa.

El Plan de Negocios es una excelente herramienta para ayudar a los agrupamientos

empresariales a encontrar la Oportunidad de Negocios y apoyarlos para el arranque.

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 Asimismo, es un elemento esencial para atraer inversionistas. Un buen Plan de Negocios
debe de convencer al inversionista que se trata de una oportunidad de alto crecimiento.

3. Cuentan con un proceso estricto de seleccin y evaluacin de nuevas empresas a

integrar.

4. Cuentan con un experto en negocios de base (administrador experimentado) que sea

capaz de:

Lograr la vinculacin con proveedores a nivel fabrica (antes de 3 meses).

Administrar a la nueva empresa tomando en cuenta las fuerzas y debilidades
proyectadas por las empresas socias (durante los primeros 6 meses).
Lograr la vinculacin con consumidor final a travs del establecimiento de una red
comercial (a los 6 meses).

5. Establecen un proceso de seguimiento y evaluacin de las empresas integradas a

travs de auditoras competitivas para:

Ir midiendo el progreso del agrupamiento (hay que tener en cuenta que este tipo de
empresa en muy dinmica, cambia con gran velocidad. 1o 2 meses).

Detectar debilidades y subsanarlas lo antes posible.

Determinar requerimientos de capacitacin para ir adecuando la mentalidad de los

empresarios a los requerimientos de una empresa grande. Hay que establecer un
proceso de induccin para capacitar a los empresarios de las empresas interesadas
(Recordemos que los empresarios que se interesan tienen la mentalidad de pequeos
empresarios y se necesita inducirles un cambio de dimensin).

Los agrupamientos empresariales fracasan si:

1. Cuentan con pobre administracin.

Carecen de un administrador experimentado.

El administrador es uno de los socios.
El administrador es un recin graduado.
2. Presentan una gran heterogeneidad en las empresas integradas.

II.5. ALGUNOS EJEMPLOS DE AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES

EXITOSOS EN MXICO

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"GRUPO INDUSTRIAL ALUMINIERO"

El agrupamiento cuenta con una antigedad de dos aos, sin embargo las empresas
integradas cuentan con una presencia promedio en el mercado de 7 aos, como personas
fsicas con actividades empresariales. Estas constituyen un grupo compatible de empresas
que ofrecen manufactura de productos de aluminio.

BENEFICIOS

Disminucin significativa del costo de produccin, a travs del contacto con

proveedores en fabrica en el pas y en el extranjero.

Incremento de la capacidad para contratar grandes obras.

Ahorro de tiempo de manufactura incluyendo mano de obra directa y materiales (entre
15-20%) e incremento de calidad y servicio, gracias al desarrollo de sistemas para el
control de costos y cotizaciones, los cuales manejan la informacin de las rdenes de
trabajo desde la cotizacin hasta la entrega de la obra. Los sistemas fueron
desarrollados en el periodo marzo-diciembre de 1994.

Mejora de la distribucin fsica de las plantas, contndose con diagramas de

relocalizacin de maquinas y herramientas para eficientar la operacin.

Mejoramiento de la capacidad de innovacin. A manera de ejemplo pueden

mencionarse la siguientes innovaciones:

Maquina para fabricacin de domos de acrlico que incluye un horno para el inflado
de los domos. Esta maquina es una caracterstica distintiva de la empresa que la
posee ya que es el nico fabricante de domos de la ciudad de Chihuahua.

Cortador de acrlico que sustituye a la cortadora convencional de tungsteno.

"AGROQUMICOS Y SERVICIOS DE ASCENSIN"

El agrupamiento est orientado a la produccin y beneficio de algodn para la industria

textil, cuenta con una antigedad de cuarenta y ocho meses y agrupa a 210 productores
agrcolas los cuales reiniciaron el cultivo del algodn, despus de haberlo abandonado hace
cuatro aos, habiendo sembrado unas 15,000 has. Estos agricultores constituyen un grupo
compatible de productores que ofrecen el mismo producto.
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Como ya se mencion el producto que se genera en el agrupamiento es algodn en paca
listo para vender directamente a empresas textileras.

BENEFICIOS

Disminucin significativa del costo de produccin para poder ofrecer el producto a los
precios que marca el mercado internacional de una manera rentable.

Adicin de valor agregado a la produccin de campo por medio de la incorporacin de

una fase industrial de beneficio.

Eliminacin del intermediario al integrar verticalmente el proceso de produccin y el

proceso de beneficio lo cual le ha permitido contactar con consumidor final, as como
garantizar volumen de producto y negociar mejores precios.

Venta de la totalidad de la produccin de 1994 y contratacin de la produccin de 1995.

Capitalizacin acelerada de la integradora por medio de la adquisicin de una planta

despepitadora.

Mejoramiento de la capacidad administrativa por medio de un administrador contratado

a tiempo completo con un staff administrativo y operativo de unas 28 personas lo cual
le da una solidez administrativa.

Capacidad para modernizar la maquinaria y equipo de la beneficiadora con el objeto de

incrementar la eficiencia de dicha planta en un 80%.

Capacidad para la incorporacin de tecnologa para eficientar el proceso productivo a

travs de mdulos de cosecha. Esta tecnologa esta orientada a incrementar la
eficiencia del transporte de la cosecha y descarga en la planta despepitadora.

Capacidad para la adquisicin de un laboratorio para anlisis foliares y anlisis de

suelos, agua y follaje para determinar las necesidades nutricionales del cultivo.

" TANICHI INTERNACIONAL "

En los ltimos cinco aos se ha detectado el cierre de un nmero creciente de pequeos

negocios unifamiliares del ramo abarrotero en el Edo. de Chihuahua, lo que ha hecho que
decrezca la importancia relativa de este sector.

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Los diez socios de Tanichi Internacional al observar muchos cambios en la demanda y
oferta de los productos de abarrotes que comercializan en lo individual decidieron unirse
para presentar un frente de empresa grande, obtener la sobre vivencia de sus negocios y
lograr un crecimiento en ventas por socio. Se logr la constitucin del agrupamiento el 11
de Julio de 1994.

BENEFICIOS

Compras en volumen con diez proveedores a nivel fabrica para todos los socios
obteniendo mejores descuentos.

Disminucin costo de operacin, que repercutieron en ofrecer precios de venta ms

competitivos.

Introduccin de nuevos productos como por ejemplo una bebida refrescante y

reconstituyente que compite con "Gatorade".

Introduccin de cinco productos y servicios adicionales en todos los socios: peridicos,

fotocopias, lotera instantnea y/o pronsticos, telfono pblico y alimentos frescos
(carne, frutas y legumbres).

Adquisicin de equipos de cmputo para manejar mercancas con cdigo de barras.

Mejora de la imagen corporativa al pintar todo los negocios de acuerdo a los colores
distintivos.

"SERVICIOS MDICOS DE CHIHUAHUA"

Las tendencias de los servicios mdicos privados a un precio razonable son promisorias
porque por un lado los servicios mdicos pblicos son gratuitos pero de mala calidad y los
servicios mdicos privados son muy costosos.

El agrupamiento fue fundado en el mes de julio de 1994 por cinco mdicos privados que
individualmente tienen montados sus consultorios particulares desde hace varios aos.

El agrupamiento proporciona servicios mdico privados y trabaja con los bancos y

empresas proporcionndoles servicios de consulta mdica al personal que trabaja con ellos.
Los servicios los proporciona en las reas de: Medicina General, Pediatra y Ginecologa.

El agrupamiento cobra una iguala por empleado al mes. Los mdicos en lo particular
cobran los importes de los servicios mdicos especializados que proporcionen, tales como
cirugas, anlisis clnicos, etc.

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Por una cuota adicional al mes adicionales la integradora proporciona a la empresa
contratante el control de los gastos mdicos de su respectiva plantilla de personal.

BENEFICIOS

Captacin de un nicho de mercado de gran tamao.

Ingresos adicionales para los socios.
El agrupamiento ofrece a sus clientes descuentos de hasta el 10% en gastos de hospital,
farmacia y laboratorio.

Capacidad para adquirir laboratorio de anlisis clnicos propio.

Capacidad para establecer clnica y farmacia.

II.6. PROPUESTA

Considerando el fenmeno recesivo que se est viviendo en lo general en la regin

Latinoamericana es de vital importancia sostener el tejido industrial existente para que
contine vivo y no se pierdan fuentes de empleo. Adicionalmente, es muy importante
el inyectar inversin directa a la regin a travs darle una nueva imagen que la haga
ms atractiva para el establecimiento de nuevas empresas de tipo internacional que
generen alta calidad de vida, aprovechando el inters que han puesto en Amrica
Latina diversos corporativos de tipo multinacional.

Para ello es necesario el buscar nuevos y atractivos esquemas de desarrollo industrial

que permitan:

Incrementar sustantivamente la promocin para el establecimiento de

agrupamientos industriales como un instrumento para rescatar y fortalecer a las
pequeas empresas en operacin que constituyen la planta industrial actual, as
como elevar la competitividad de las mismas, haciendo posible que las empresas
integrantes puedan:

Sobrevivir en periodos turbulentos.

Consolidar su desarrollo y crecimiento empresarial.
Elevar sus niveles de competitividad.
Consolidar su permanencia en el mercado nacional e incursionar en mercados
globales.

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 Desarrollar varios agrupamientos de proveedura con el objeto de constituir un
foco de atraccin para grupos empresariales de tipo multinacional. Formando de
esta manera una liga entre la pequea y la grande empresa. La ventaja estratgica
de la regin ser el ofrecer a los inversionistas potenciales "Plataformas de
Proveedura", adems de las ventajas propias de la regin en lo que se refiere a
infraestructura y calidad de vida.

III. LA VINCULACIN CON LA GRAN INDUSTRIA COMO UNA

HERRAMIENTA DE PROFESIONALIZACION ACELERADA DE LOS
PEQUEOS EMPRESARIOS

Los agrupamientos industriales constituyen una razn necesaria ms no suficiente para

el sostenimiento de la planta de pymes.

Por tal razn se propone una iniciativa para ayudar a las pymes a profesionalizar sus
negocios y a manejar las decisiones administrativas de la manera ms efectiva.

Dicha iniciativa est orientada a apoyar a los propietarios y administradores de las

pequeas industrias a que se vinculen con grandes empresas y se beneficien de la
experiencia de stas, y descansa en las siguientes premisas:

Los propietarios de las pequeas industrias necesitan salir de su aislamiento de

manera tal que puedan aprender de otras experiencias y discutir los problemas
relacionados con la administracin de sus compaas.

Los administradores de las pequeas industrias y los ejecutivos de las grandes

empresas necesitan encontrarse de manera tal que las pymes puedan crecer bajo la
experiencia de las grandes compaas

III.2. PROPUESTA

Se propone un programa intensivo de asesora para los propietarios y administradores

de pequeas industrias Latinoamericanas basado en la idea de una apadrinamiento por
grandes compaas.

Cada programa se divide en cuatro fases especificas:

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a. Bsqueda de empresas padrino.

La participacin de una gran empresa ser primeramente discutida con el Director

General de la misma. Despus se realizar una visita personal y un filtrado muy
cuidadoso de los ejecutivos que habrn de ser contactados. Es imperativo que la
compaa en su totalidad apoye el proyecto porque del principio a fin del proyecto los
ejecutivos deben de estar en capacidad de apoyar al staff completo de las pequeas
industrias.

b. El programa de entrenamiento.

Debe de desarrollarse un programa de capacitacin para preparar a los ejecutivos a su

trabajo de asesora a las pequeas industrias. En sus propios trabajos, los ejecutivos se
especializan en una rea particular de la administracin. El curso de capacitacin cubre
todos los aspectos de la administracin de las pequeas industrias y ser coordinado
por conferencistas de las universidades y otras instituciones tanto privadas como
pblicas. El programa es un proceso de rpido aprendizaje para los ejecutivos que
proporcionaran la asesora y entre otras cosas establece una red entre los ejecutivos de
las grandes compaas.

c. La seleccin de los administradores de las pequeas industrias.

Con el propsito de estimular el inters de los empresarios locales en el proyecto, se

realizarn visitas personales, campaas publicitarias por correo y campaas de
sensibilizacin. Una vez que se ha despertado el inters se procede a filtrar a los
empresarios y se seleccionarn unas 100 pequeas industrias por proyecto. Las
empresas deben de cubrir ciertos requisitos tales como tener cierta estabilidad, contar
con un mnimo de tres empleados, tener potencial de crecimiento. Una vez que los
participantes han sido seleccionados se dividen en grupos de doce.

d. Asesoramiento de los empresarios.

Esta es la fase ms importante del proyecto. Se proceder a implementar programas de

capacitacin y de asesora para dos aos, los cuales consisten de dos partes:

Reuniones mensuales.

Cada mes un pequeo grupo de pequeas industrias se reunir con la empresa

padrino durante la tarde. En dicha reunin se discutir un tpico especifico de
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 administracin por un experto el cual ha sido invitado por el ejecutivo asesor.
Despus de la presentacin el grupo tiene la oportunidad de discutir el tpico e
intercambiar experiencias.

Asesora individual.
Los ejecutivos asesores estarn disponibles cuatro horas a la semana para discutir
problemas especficos con los empresarios de las Pequeas Industrias en una base
de uno a uno. Los ejecutivos pueden descansar en el apoyo de algunos colegas para
asesoras especiales.

III.3. RESULTADOS Y BENEFICIOS ESPERADOS

Se espera que los participantes del proyecto propuesto tengan una gran variedad de
beneficios.

a. Beneficios para las pymes.

Ventas constantes, seguras y crecientes.

Supervivencia, crecimiento y desarrollo.
Incrementos en la generacin de empleos y en los ingresos.
Un cambio de mentalidad en los empresarios.
Que los empresarios se sientan mas confortables al resolver ciertos problemas
de administracin apoyados por los asesores y pares.

b. Beneficios para la gran empresa.

Simplificacin administrativa al tratar con un solo proveedor.

Uniformidad en los precios.
Calidad controlada.
Abasto constante y seguro.

c. Beneficios para la regin y por supuesto los pases que la integran.

Fortalecimiento de las empresas que constituyen la planta de micro y pequeas

industrias.
Atenuacin del problema actual de la prdida de empleos al contribuir a la
generacin de nuevos empleos tanto directos como indirectos.
Mejoramiento de los niveles de calidad de vida.
Contribuir al crecimiento del perfil industrial de la regin.

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 Incrementar el atractivo de la regin hacia grupos empresariales de tipo
multinacional.

III.4. CONCLUSIN

El proyecto propuesto ser benfico para todas las partes involucradas. Las pequeas
industrias intercambiarn experiencias con otras empresas y se proporcionaran
oportunidades de construir redes y alianzas estratgicas. El proyecto crear una visin
de largo plazo que usualmente constituye una carencia para el empresario de las
pequeas industrias .

No hay duda que las pequeas industrias sern los principales ganadores, sin embargo
las grandes compaas tambin ganarn mucho de su participacin en el proyecto. Es
importante para las grandes empresas el constituir parte de la red de desarrollo
regional que proporciona a sus gerentes el estar en contacto con los empresarios de la
regin en que estn trabajando. El proyecto los apoyar a establecer una red de
proveedores o subcontratistas.

La fortaleza interna del proyecto es que cada uno de los involucrados recibir ms de
lo que pone.

10 de Junio de 1997
Carlos Lpez Cerdn Ripoll

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