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SOBREVENTA DE BOLETOS EN AMERICAN AIRLINES

La sobreventa de boletos en la industria de las lneas areas es la prctica de vender ms
boletos para un vuelo de la capacidad que tiene el avin. American Airlines estima que, sin
la sobreventa, aproximadamente 15% de los asientos no estaran ocupados al despegar el
avin. Como parte de su programa de administracin del rendimiento, American utiliza
herramientas cuantitativas de decisin para determinar el nivel optimo de sobreventa. La
administracin intenta maximizar la rentabilidad de la sobreventa al tomar en cuenta
explcitamente varias probabilidades y las implicaciones que esta decisin tiene en los
ingresos y en los costos.
Quizs el factor principal a tener en cuenta cuando se determina el nivel ptimo de
sobreventa es la evaluacin de las probabilidades relevantes. Se requieren tres
probabilidades:
La probabilidad de que un pasajero cancele.
La probabilidad de que un pasajero con una reservacin activa no se presente el da
del vuelo.
La probabilidad de que un pasajero rechazado escoja otro vuelo de American
(probabilidad de recaptura).
Estas probabilidades, junto con los costos de vender ms asientos de los disponibles y
vender menos, son los determinantes clave de la poltica de sobreventa de American
Airlines. Por esta razn se hace un esfuerzo considerable para obtener buenas estimaciones
de las probabilidades. American Airlines espera una contribucin anual de ingresos de ms
de 500 millones de dlares, gracias a este y otros aspectos de su programa de
administracin del rendimiento.