UPeU 2015-1 PROESAD

ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

CONTROL DE LECTURA 3
CMO DETERMINAR EL PRECIO DE EXPORTACIN - PROMEXICO

Alumno(a): _____________________________________________________
Grupo: ___

Observacines:
1) Utilice este mismo formato para sus respuestas. Brinde respuestas con el mayor
nivel de detalle y precisin, y utilice ejemplos que sean claros y valorables desde
el punto de vista acadmico.
2) Tenga en cuenta que las preguntas no son del tipo de respuestas automticas y
que requieren haber ledo completamente la lectura y haber comprendido
claramente los conceptos, a fin de que sus respuestas sean razonadas y
coherentes.
3) Las respuestas deben ser personales, no copiadas literalmente de la lectura, ni
transcritas de otras fuentes o de otros alumnos.

PREGUNTA 1.- (4 puntos)

Explique en qu consiste una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) y seale qu
factores se deben considerar para su aplicacin.

Ilustre con un ejemplo propio cmo diseara y ejecutara una ECE para un producto peruano
que:

a) No se halla exportado antes a ningn pas y que por primera vez ingresara a un mercado
extranjero (novel product).
b) Ya se viene exportando a algunos pases y se ha posicionado como un producto bandera,
pero se quiere introducirlo a nuevos mercados.

RESPUESTA 1:
LA IMPORTANCIA DE CONTAR CON UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA
EXPORTAR (ECE)

Para incursionar en los mercados internacionales con xito mediante la

exportacin, se deben considerar tres elementos bsicos:

a) la empresa b)
El mercado
e) La logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al
menor costo, oportunamente y de manera segura.

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Esto genera un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado
nacional que debemos reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene
una importancia vital en s mismos y sus particularidades deben ser
analizadas para tomar las decisiones fundamentales de la
exportacin, que resultan de las siguientes preguntas:

Puedo exportar?
A dnde?
Qu producto?
Cmo exportar?

En funcin a las respuestas de estas preguntas, se debe definir la

estructura organizacional necesaria para exportar, adems de las
funciones especificas necesarias para ejecutar de manera prctica las
actividades a desarrollar.

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La Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) de una empresa grande es muy
diferente a la que debe seguir una empresa pequea, y mas an, las estrategias
de dos empresas del mismo tamao y del mismo sector industrial,
tambin sern diferentes, pues tendrn fortalezas y debilidades
diferentes una de la otra. La ECE se enfoca en esencia a definir de manera
precisa:

: El producto a exportar y sus adecuaciones,

: El Precio de exportacin y polticas de venta,
! Identificar y seleccionar mercados, canales de distribucin J1
clientes potenciales,!
! El servicio a ofrecer, y
: Determinar la forma de promover la exportacin de los productos de la
empresa.

Con base en la ECE diseada y a los objetivos de la empresa en lo

referente a su internacionalizacin, se debe evaluar la viabilidad de la
exportacin de ese producto al mercado seleccionado. Para ello, la
empresa deber tener conocimiento de las polticas y trminos
internacionales en la compra / venta de los productos para aplicarlos de una
manera coordinada e integral al organizar, dirigir y controlar los envos de
mercancas al pas de destino; as como su cobranza y servicio postventa. Es en
esta face donde la empresa deber tener conocimiento de las reglas
internacionales para la interpretacin de Trminos Comerciales, conocidos
como Incoterms.

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 PREGUNTA 2.- (4 puntos)
Explique la diferencia entre Precio y Cotizacin, y de qu manera ambos se
relacionan con los Costos. Ilustre con un ejemplo de exportacin o importacin, cmo
y cundo es aplicable cada trmino, y explique en base al mismo ejemplo:

a) Qu factores se deben tener en cuenta para determinar un Precio de Exportacin.

b) Qu factores se deben tener en cuenta para presentar una Cotizacin
Internacional.

RESPUESTA 2:

Fijacin de precios de exportacin

Cmo? Los precios de exportacin y los precios internos son diferentes: diferentes condiciones del
mercado en el extranjero, los costos, diferentes formatos y diferentes monedas, y todos afectan el
precio que cobra a sus clientes por sus productos o servicios.
Los precios para cualquier mercado requieren una comprensin de los costos relativos, la demanda, y la
competencia de ese mercado.
Los contactos que tenga en el extranjero querrn saber tus precios, por lo que es esencial contar con su
precio determinado antes de acercarse a un mercado extranjero.

El costo total de la exportacin

Antes de determinar los precios que se deberan estar cobrando por sus productos o servicios, se debe
tener claro el costo total de exportacin de ese producto o servicio que su negocio est teniendo.
El desarrollo de sus mercados de exportacin puede involucrar una serie de costos que no se aplican a
las ventas internas. Estos son los gastos generales para la exportacin que no son especificados en el
contrato individual o de la expedicin. Pueden ser considerados los 'costos fijos' de la exportacin.
Cunto se recupera de estos costos por unidad o por pedido o contrato depende de ti, pero estos costos
deben considerarse antes de empezar a aadir los gastos de envo, impuestos, costos, etc., y puede
incluir:
o Investigacin en los mercados internacionales
o Viajes a mercados extranjeros
o Comunicaciones Internacional
o La produccin de la literatura de las exportaciones (incluidas las traducciones)
o Las modificaciones de su producto o servicio
o Empaquetado y etiquetado (productos)
o La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo de seguros
o El cumplimiento de las normas extranjeras
o Cheques de crdito
o Las cargas de financiamiento de la exportacin
o Los costos de promocin

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Diferentes precios para distintos mercados

Calcular cada uno de los precios por separado para sus mercados de exportacin es importante porque:
Para productos, distribuidores, mayoristas y minoristas son a menudo diferentes los precios
dependiendo de cada mercado o industria, lo que afectar el precio final de sus productos. Recuerde
que debe incluir preguntas acerca de estos costos considerando un margen, al momento en que usted
est haciendo su investigacin de mercado inicial.
Sus competidores y la forma en que los precios de sus productos o servicios, sern probablemente
diferente en los diferentes mercados, y usted tiene que tener esto en cuenta al fijar sus precios.
El precio que los usuarios finales estn dispuestos a pagar por sus productos o servicios que no ser el
mismo en todos los mercados de todo el mundo.

Los cambios de precios

Los exportadores necesitan ajustar los precios por muchas razones, incluidos los aumentos en el costo
de produccin tales como materias primas, las fluctuaciones monetarias y los aumentos inflacionarios.
Pero a los clientes no les gustan las sorpresas y aunque los aumentos de precios son parte de hacer
negocios, es prudente dar aviso tanto como sea posible.
Usted tendr que avisar a sus clientes o socios cuando sus precios en el mercado cambien, y el por qu.
Tambin tendr que dar tiempo suficiente a los compradores para poder informar sobre los cambios de
precios a sus clientes.

Impacto de condiciones de crdito

Como exportador se le puede pedir que ofrezca condiciones de crdito. O usted puede descubrir que
necesita trminos de crdito para coincidir con sus competidores de mercado.
La ampliacin de las condiciones de crdito tendr un impacto en el costo real de su empresa porque el
flujo de efectivo es crtico para cualquier negocio.
Si usted decide ofrecer condiciones de crdito tendr que estimar el costo del tiempo que se tarda en
recibir el pago al final del perodo de crdito e incluir este costo en el precio.

No siempre todo es sobre el precio

Aunque algunos productos se venden exclusivamente en funcin del precio, muchos exportadores
pueden encontrar que el precio no es el nico factor que afecta su xito en la captacin de nuevos
clientes.
Las condiciones de crdito, la velocidad de entrega y la fiabilidad, el servicio al cliente y garanta, la
atencin post-venta y la calidad de su producto o servicio son tambin importantes para obtener y
mantener negocios internacionales.

Los precios de los productos

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 Aunque la mayora de las empresas dedicadas a exportar productos, invierten el tiempo necesario para
obtener un conocimiento profundo de los clculos de precios para su negocio nacional, muchos de ellos
no ponen la misma cantidad de esfuerzo cuando se trata de sus mercados de exportacin.
Desafortunadamente, esto puede tener un efecto de flujo de la competitividad y la rentabilidad del
negocio.
Aunque algunos exportadores simplemente cobran su precio interno, sin pensar ms all, los que tienen
xito en el largo plazo casi siempre han invertido el tiempo necesario para obtener su derecho de
fijacin de precios de exportacin.

Costos al establecer los precios de exportacin

Independientemente de quin organiza y paga los fletes y gastos tales como los derechos de
importacin, usted debe saber los costos de su producto atrae a travs de la cadena de suministro. Si no
conoce estos costos, no podr entender completamente donde se ajusta su producto en el mercado y
por lo tanto no podr comparar sus precios con los de sus competidores.
Algunos ejemplos de los costos en la cadena de suministro incluye:
o Gastos de envo de la fbrica al puerto de partida
o Seguros de las mercancas (manejadas por aire o por mar)
o Derechos e impuestos de importacin
o Despacho aduanero / brokers con cargo
o Transporte terrestre desde el puerto de entrada al almacn del cliente
o Las tasas de almacenaje
o Carga de honorarios fraccionada, aplicada en caso de depsito de un tercero
o Margen de la comisin del agente de importacin

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PREGUNTA 3.- (4 puntos)
En qu consiste la Contribucin Marginal (o Margen de Contribucin), y de qu
manera la usara en su proyeccin de ventas y clculo del punto de equilibrio para
tomar decisiones comerciales?. Proponga un ejemplo prctico al respecto.

RESPUESTA 3:

Contribucin marginal (C Mg) y Margen de Contribucin

La contribucin marginal es la diferencia entre el precio de venta y los costos variables. Este margen
debe cubrir los costos fijos y las utilidades. Se puede calcular por unidad de producto o para el total de
ventas, en cuyo caso se determinan:

Contribucin marginal unitaria (CMgu)

Contribucin marginal total (CMgt)

CMgu = P C

CMgT = V CVT = PQ CQ CMgT = Q(P C)

Donde: P = Precio unitario, C = costo variable Unitario, V = Ventas, CVT = Costo Variable Total, Q =
Cantidad

El concepto de margen de contribucin, proporciona informacin en trminos relativos, puede ser en

tanto por uno o por ciento. El margen de contribucin es el excedente de cada peso de venta, una vez
satisfecha la proporcin de costos variables, para cubrir costos fijos y utilidades.

MgC = CMgu / P

Mg CT = CMgT/Ventas

Este concepto brinda informacin en trminos relativos.

Margen de utilidad sobre ventas y otras aplicaciones del anlisis marginal

Partimos del precio de venta (P) que es igual al costo de ventas (C) ms el porcentaje de contribucin o
margen por el mismo costo.

P = C + m C
Luego:
P = C (1 + m)
Entonces m = P/C

Otra aplicacin es el margen de seguridad, que mide la diferencia entre el volumen normal de actividad
(Qn) y el de equilibrio (Qe), y representa la banda o tramos en que la empresa opera con ganancias, y se
expresa como:

M = Qn Qe

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Donde:
M = margen de seguridad Qn = venta normal Qe = venta de equilibrio.

Indica la magnitud en que pueden contraerse las ventas sin incurrir en prdidas. La forma adecuada de
expresarlo es en trminos relativos, es decir, como tasa, donde:

M = (Qn Qe) /Qn

Representa la proporcin en que pueden disminuir las ventas sin peligro de entrar en zona de prdidas.
Por encima del volumen normal de actividad (Qn) en la grfica del punto de equilibrio, tambin est el
potencial de utilidades, que son a las que tiene acceso la empresa por encima del volumen normal.

Punto de equilibrio financiero

El punto de equilibrio econmico slo considera los costos fijos y variables devengados. Esta misma
frmula tambin posibilita el clculo del punto de equilibrio financiero, que slo computa los costos
erogables (tanto fijos como variables). Aplica el criterio de lo percibido, y determina la cantidad de
produccin o venta para que los pesos que ingresen alcancen para cubrir los costos que se deben pagar
(es decir, erogables), estableciendo el nivel de actividad de equilibrio financiero donde ste es igual a
ingresos = egreso.

A este nivel de equilibrio financiero tambin se lo denomina punto de cierre, pues por debajo del mismo
no se puede seguir trabajando, porque la empresa cae en cesacin de pagos, ya que por su estructura
de costos y precios ocurre que los egresos superan a los ingresos. En esta situacin la empresa no est
en capacidad de cumplir con sus obligaciones. Para su clculo, se utiliza la misma frmula del punto de
equilibrio econmico, con la diferencia que en los costos slo se toman los erogables:

Qef = Fe/ (P - Ce);

Donde:
Qef = Volumen de equilibrio financiero Fe = costos fijos erogados
P = Precio
Ce = Costo variable unitario erogado

El punto de equilibrio financiero es el nivel de actividad en el cual la empresa opera con prdidas, pero
su venta genera recursos monetarios suficientes para afrontar sus egresos (costos en efectivo o
erogados). Esta frmula calcula las cantidades mnimas a vender, para poder continuar la actividad sin
caer en la incapacidad de realizar pagos, porque, an perdiendo dinero, todava se cumplen los
compromisos de pago.

Planeamiento de resultados

Se puede emplear tambin el anlisis marginal para planear los resultados. Algunas aplicaciones son las
siguientes:

Para calcular un resultado fijo, a la frmula del punto de equilibrio se le agrega en el numerador los
resultados esperados (R), es decir:

Qe = (F +R) / (P-C)
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Para calcular la utilidad como porcentaje de los costos totales, puede agregarse en el numerador de la
frmula del punto de equilibrio el porcentaje de la rentabilidad del costo total. Esta rentabilidad
tambin puede ser el de la inversin.

Qe = (F + % CT) / (P C)

De acuerdo con lo que se imponga como meta u objetivo cada empresa, se puede calcular cunto hay
que vender, a qu costos y a qu precio para lograr determinadas utilidades. Por ejemplo:

Unidades por vender = (costos fijos + utilidad deseada) / margen de contribucin unitario

Podra tambin establecerse la variable impuestos u otra contribucin fiscal. En este caso, la frmula
sera la siguiente:

Unidades a vender = [(costos fijos + utilidad deseada despus de impuestos) / (1 t)] / margen de
contribucin unitario; donde (1 t) es el complemento tributario.

Otra aplicacin utilsima es el anlisis de sensibilidad. Para ello tambin se puede emplear frmula del
punto de equilibrio; se cuantifican los lmites de sus componentes para las decisiones necesarias que le
permitan a la empresa afrontar situaciones de desequilibrio. El nivel de actividad de equilibrio vincula
cuatro variables, cuales son: precio unitario, costos fijos, costos variables, volumen de produccin. Para
el supuesto de que el ente ingrese a la zona de prdidas, se calcula la magnitud de los cambios que
deberan operarse en alguna de las variables para que la empresa recupere el equilibrio. Luego,
estratgicamente, se estudian las posibilidades de los mismos.

Partiendo de la frmula general: Qe = F / (P C), se despejan las otras variables: P = (F / Q) + C

C = P (F / Q)

F = Q (P C)

Para el anlisis de sensibilidad se emplea el siguiente procedimiento:

Determinar, sobre la base del anlisis de sensibilidad, la magnitud de los cambios de cada variable.

Analizar la posibilidad de concrecin de alguna de ellas, o la mezcla de varias.

Para evaluar la factibilidad de dichas modificaciones, el gerente deber evaluar el grado de control sobre
cada variable. Por lo general, los precios y las cantidades no son controlables, porque dependen del
mercado y la competencia, pero los costos fijos y variables, al menos en parte con controlables, es decir
dependen de la organizacin y la eficiencia de la entidad.

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PREGUNTA 4.- (4 puntos)
En qu consiste la densidad econmica de un producto y qu relacin tiene con una
cotizacin internacional. Explique con un ejemplo, cmo usara este factor para lograr que
un producto de exportacin sea ms competitivo y garantice la rentabilidad esperada por
un exportador.

RESPUESTA 4:

En esta parte del anlisis de mercado de un producto se debe retomar la informacin tanto del
comportamiento del mercado, como del estudio tcnico en cuanto a la capacidad del proyecto, a fin de
orientar la estrategia de comercializacin del producto y del canal adecuado a utilizar dentro del proyecto en
anlisis.
Las fluctuaciones y condiciones cambiantes del mercado, obligan al productor a considerar adecuadamente
la eleccin de sus canales de distribucin. El productor debe considerar que el canal de distribucin elegido
sea el ms efectivo, ms seguro y menos costoso. En el caso de los productos perecederos es determinante,
dado que, al elegir el canal, se debe considerar la distancia que hay entre el productor y el minorista. Ello
depender de la infraestructura con la que pueda contar. Entre mayor es la densidad econmica del
producto, mayor es la posibilidad de abordar mercados ms lejanos, pero tambin habr que cuantificarse el
costo de transporte y la seguridad que ste implica.

Directamente relacionado con las tasas de urbanizacin y con la economa de aglomeracin est el siguiente
concepto: densidad econmica. En un sencillo trmino que nos recuerda a la densidad de poblacin, que
consiste en cantidad de habitantes por kilmetro cuadrado. En este caso la densidad econmica hace
referencia a la cantidad de produccin econmica por kilmetro cuadrado. Es un medidor que intenta
describir el nivel de actividad econmica que hay en una zona concreta.

Est directamente relacionado con la tasa de urbanizacin porque, tal y como hemos visto, all donde hay
una mayor urbanizacin hay mayor actividad econmica. La presencia de ciudades est relacionada con el
desarrollo de la economa.

Una cotizacin internacional consiste en la determinacin de la estructura de costos de cierto bien transable,
introduciendo los efectos de los mercados internacionales sobre el precio, para as establecer el valor
adecuado para el comercio interno y externo.

Identificando a los bienes sujetos a cotizacin internacional como bienes transables, cuya estructura de
costos se ve afectada por precios internacionales que se forman producto de las volatilidades de los
mercados globales de commodities. No siempre se puede concretar su comercializacin entre mercados de
distintas naciones pero la naturaleza de estos bienes permite la libre transaccin en las economas internas
para que sobre todo las necesidades bsicas sean cubiertas.

Cmo identificar un bien sujeto a cotizacin internacional?

Los bienes transables, cuya elaboracin depende en todo o un porcentaje bastante elevado de una materia
prima que cotiza en los mercados internacionales, estn sujetos a cotizacin internacional. Estos bienes
pueden, a su vez, ser insumos de procesos productivos con mayor nivel de industrializacin y/o sofisticacin,
lo que introduce volatilidades en los precios en distintos momentos del tiempo para conseguir como
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resultado, precios exactos de los productos finales. 3
Desde el punto de vista del comercio internacional, estos precios no slo van a aplicarse en el mercado
interno, sino tambin en el externo, con la diferencia que para este ltimo caso, los costos de transporte,
impuestos y estndares de calidad adicionales exigidos por ciertos destinos de exportacin, generan
variacin sobre el precio final del producto para el mercado externo (segunda etapa de la cotizacin).

Adems, ciertos mrgenes intervienen en la fijacin de los precios internacionales como:

los distintos niveles de distribucin (supeditados a la naturaleza del bien y del mercado);
los niveles de riesgo al invertir,
el volumen del negocio (tamao potencial de la empresa),
los servicios de comercializacin (segn segmentacin del mercado),
condiciones generales de la industria (niveles de competencia, exclusividad), entre otros.

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