Encuentro Nacional de Enlaces del Proyecto

Reconocimiento CONEVyT.

Lic. Jos Javier Mrmol Chvez

 AGENDA
Negociacin
Etapas de la negociacin
Tcnicas de negociacin
Tipos de personalidad
Inteligencia emocional
Negociacin eficaz
Lenguaje y comunicacin
Negociacin
Es una discusin entre dos o ms personas
para encontrar algn acuerdo

Es un intercambio de alternativas entre

dos o ms personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su propio
beneficio
Negociacin
"La Negociacin es un proceso conjunto, en el cual
cada parte intenta lograr ms de lo que podra
conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los
intereses del otro"
ROGER FISHER

NEGOCIACIN ES LA FORMA DE CONCILIAR

DIFERENCIAS A TRAVS DE UN PROCESO DE
COMUNICACIN EFICAZ CON EL OBJETO DE
LLEGAR A UN ACUERDO
Identidad vs Rol
De acuerdo a la Teora I/R, cada persona tenemos un yo interno y
un yo externo

Yo Interno:
Es nuestra Identidad (I)
Es nuestro valor como seres humanos
Son nuestros principios
Nuestra personalidad
Una autoimagen de nosotros mismos
Identidad vs Rol
Yo Externo
Nuestros Roles (R) en nuestra vida

Negociador es un rol

Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos,

deportistas, estudiantes, etc.
Negociacin distributiva
Ganar- Perder
La negociacin distributiva suele darse en negociaciones basadas en
compraventa de productos en donde lo nico que importa es el precio,
por ejemplo, en la compraventa de una automvil o de un bien raz.

El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva,

desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocntrica y, sobre todo,
manipuladora

Las estrategias de la negociacin distributiva se orientan a moldear la

percepcin de la contraparte sobre los lmites de la zona de posible
acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva
hacindolo retroceder
Negociacin distributiva
Tcticas de la negociacin distributiva

Establecer una oferta elevada

Hacer demandas excesivas
Hacer miniconcesiones
Establecer lmites
Comparaciones
Moldeo de aspiraciones
Serrucho
Influir en sus utilidades subjetivas
Captura de valores primordiales
Rabia fingida o real
Reducir el tiempo
Negociacin integrativa
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin
principista, negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es
un tipo o estilo de negociacin en donde las partes cooperan para
lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en

la negociacin distributiva (reclamando valor slo para uno), en la
negociacin integrativa las partes adoptan una actitud orientada a
resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto

valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte
Negociacin integrativa
Tcticas de la negociacin integrativa

Enviar un mensaje sobre la intencin de cooperar

Generar un clima de resolucin de problemas
Procurar una comunicacin fluida
Buscar diferencias
Revelar informacin propia
Obtener informacin de la otra parte
Negociacin Competitiva
Los participante son Adversarios
El objetivo es la Victoria
Se desconfa en el otro
Se insiste en la posicin
Se contrarrestan argumentos
Se Amenaza
Solo se piensa en los Beneficios
Negociacin Colaborativa
Los participante tiene una relacin
cordial
El objetivo es el Acuerdo
Se confa en el otro
Se insiste en el acuerdo
Se informa
Se ofrece
Se aceptan Concesiones para llegar
al acuerdo

Yo GANO Yo GANO
Tu PIERDES Tu GANAS
Etapas de la Negociacin
SEGUIMIENTO PREPARACION

CIERRE
CONTACTO

DESARROLLO APERTURA
 Preparacin
Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situacin

Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones
2. Limites, Superior, Real y Abandono
3. Establecer objetivos, niveles de aspiracin
4. Preparar curso de accin
5. Recabar datos relevantes
6. Anticipar posibles objeciones
 Contacto
Objetivo
Construir relacin personal y clima de reunin
Definicin de la situacin a negociar y reglas bsicas
Puntos claves
1. Mostrar inters, preocupacin, consideracin hacia el otro.
2. Lugar, propio (confianza) ,Neutro(concentracin), De l
(Conocimiento)
3. Compartir valores y posibles intenciones
4. Ubicacin del Kairos
 Apertura
Objetivo
Definir la posicin de inicio de las partes involucradas,
comprender la posicin de la contraparte. Expectativa

Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas,
exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relacin a proposiciones
planteadas
 Desarrollo
Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las
consecuencias asociadas a stas, para determinar los
recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al
otro
Puntos claves
1. Sondear las necesidades de la otra persona
2. Mencionar las propias necesidades
3. Revelar los recursos disponibles y alternos
4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra
parte.
Desarrollo
Saludos y Presentaciones. Utilice el NOMBRE de la persona y
memorcelo
Crear un Buen clima Raport
Anlisis de la situacin, Establezca el asunto y enfatice el
acuerdo al que quiere llegar
Espere que la otra parte Seale sus propsitos

REGLAS
Apague su telfono Celular en presencia de la mesa
No fume a menos que la otra persona lo pida
No familiarice a menos que lo haga la otra parte
Evite temas de poltica, deportes y religin
Evite tomar llamadas, si es necesario tmela iniciando con la frase
estoy en una reunion
Cierre

Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto,
utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos

Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos
Tipos de Personalidad
Sanguneo
Flemtico
Colrico
Melanclico
Sanguneo
Es clido y vivaz.
Su sello principal es ser muy extrovertido.
Se excita rpida y vehementemente por
cualquier impresin.
Sus reacciones son instantneas, pero duran
poco tiempo.
Siente las alegras y tristezas de otros como si
fueran suyas.
Su naturaleza es comunicativa y receptiva.
Es muy distrado e inconstante.
Flemtico
Es sereno, tranquilo y sabe apreciar lo mejor de
la vida.
Evita comprometerse y suele permanecer
imperturbable.
Es sarcstico y suele estar rodeado de amigos.
Evita ser lder pero cuando llega a serlo se
desenvuelve con bastante capacidad.
Es de buen corazn pero rara vez deja ver sus
sentimientos.
Colrico
Es independiente, rpido y tiene una firme
determinacin para realizar cualquier tarea.
Es extrovertido, aunque no tanto como el sanguneo.
Le gustan los retos y se fija metas difciles.
Es ambicioso y dominante.
Suele ser lder.
Le cuesta trabajo entender los sentimientos, tanto los
suyos como los de otros.
Sus reacciones ante los estmulos del medio son
inmediatas y la excitacin permanece mucho tiempo
en su interior.
Es intenso, impulsivo, con mucha energa y sabe lo
que quiere.
Melanclico
Es analtico, perfeccionista y abnegado.
Es introspectivo y le dominan fcilmente sus
emociones.
Reacciona con debilidad a los estmulos del exterior y
lo hace despus de cierto tiempo.
Sin embargo, las impresiones se quedan fuertemente
grabadas en su interior.
Es amigo fiel aunque tiene pocos amigos.
Artistas, filsofos, telogos suelen tener este
temperamento.
Caractersticas del Negociador
1. Autoestima
2. Disciplina Rasgos Internos
3. Perseverancia
4. Honestidad
5. Entusiasmo
6. Cordialidad Rasgos Externos
7. Empata
8. Buen Comunicador
9. Competente
Rasgos Profesionales
10. Organizado
Inteligencia Emocional
La inteligencia emocional es la capacidad que
adquiere un individuo para reconocer las
emociones las propias y las ajenas- y manejarlas
de tal manera que desemboquen en una
bsqueda de la felicidad.
Conocer nuestras propias emociones:
Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos
dejan a su merced
Inteligencia Emocional
Cada da, afortunadamente, el concepto de inteligencia
emocional cobra mayor fuerza. Actualmente ya no se habla de
esconder, aminorar o eliminar nuestras emociones. Por el
contrario, se trata de conocerlas, experimentarlas con gran
intensidad y manejarlas de tal manera que nos permitan
convertirnos en mejores personas.

Manejar nuestras emociones:

Manejar nuestras emociones como creemos que es
apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento
Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
Inteligencia Emocional
Para poder controlar una emocin es necesario
conocerla primero. Para conocerla debemos
distinguirla con claridad y luego adentrarnos en las
causas que la originan. Estas causas no son fciles de
detectar, ya que muchas veces se ocultan en hechos
remotos de nuestra historia personal.
Reconocer las emociones en otros:
Empata, una habilidad que se construye basada en el auto
conocimiento de las emociones
Inteligencia Emocional
Motivarse uno mismo:
El optimismo como gran motivador
El optimismo es una actitud que evita caer en la
apata, desesperanza, o depresin, ante situaciones
adversas
El optimismo predice el xito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede
generar resultados desastrosos
Negociacin Eficaz
Intenta obtener mucho conseguirs mas
Comprende las necesidades y exigencias de la otra parte
antes de revelar tus puntos de negociacin
Ofrece concesiones a cambio de Algo
No pierdas el inters Comn
Se Creativo en la bsqueda de soluciones
Mantn la tranquilidad
Se inteligente Escucha para Argumentar
Lo importante no es lo que dices sino como lo dices
Mantn un buen Clima
Tcnicas de Cierre
Cierre Estndar
Seor, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que
Cierre por Poder de Sugestin
Con mi producto usted tendr la mejor inversin para su
compaa seor cliente, recuerde que usted quera la mejor
inversin para su compaa
Cierre de Angulo Agudo
Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto,
si hablo con mi jefe y logro un descuento que usted considere
conveniente, probara mi producto?
Tcnicas de Cierre
Cierre de eleccin Alternativa
Seor cliente, cuntas unidades del producto quiere, 5 o 6?
quiere usar su propio financiamiento o prefiere el nuestro
Cierre por Negativo
Seor cliente, no se si ofrecerle mi producto, quiz usted no
est condiciones de pagarloprefiero mostrarle un producto
ms barato, usted no creo que necesite uno tan caro...
Cierre de Unidad Mltiple
Seor cliente, el precio de este paquete es X dlares por qu no lo
prueba? Mire, hable con mi jefe y podramos dejar que compre
slo una unidad siempre que no lo comente con nadie
Manejo de Objeciones
Lo primero es ver si se trata de una objecin real o ficticia
La objecin es igual a OPORTUNIDAD
Detrs de cada objecin hay una pregunta Descbrala!
Objecin: Djeme pensarlo
Duda/ pregunta: Por qu debera comprarlo?
Objecin: Tengo que ver otras opciones!
Duda/ pregunta: Por qu, es mejor su producto?
Objecin: Es demasiado caro !
Duda/ pregunta: Cul ser el beneficio que obtengo?
Manejo de Objeciones
Lo primero es ver si se trata de una objecin real o ficticia
La objecin es igual a OPORTUNIDAD
Detrs de cada objecin hay una pregunta Descbrala!
Objecin: Djeme pensarlo
Duda/ pregunta: Por qu debera comprarlo?
Objecin: Tengo que ver otras opciones!
Duda/ pregunta: Por qu, es mejor su producto?
Objecin: Es demasiado caro !
Duda/ pregunta: Cul ser el beneficio que obtengo?
Manejo de Objeciones
Lo primero es ver si se trata de una objecin real o ficticia
La objecin es igual a OPORTUNIDAD
Detrs de cada objecin hay una pregunta Descbrala!
Objecin: Djeme pensarlo
Duda/ pregunta: Por qu debera comprarlo?
Objecin: Tengo que ver otras opciones!
Duda/ pregunta: Por qu, es mejor su producto?
Objecin: Es demasiado caro !
Duda/ pregunta: Cul ser el beneficio que obtengo?
Manejo de Objeciones
En realidad cuando un prospecto plantea una pregunta (objecin)
busca respuestas como:

Obtendr la utilidad que busco por este precio?

Durar lo suficiente?
Me lo merezco?
Puedo darme este lujo ahora o espero para el futuro?
Qu pensarn los dems acerca de mi decisin?
Si busco, encontrar algo mejor?
Tiene prestigio esta empresa o institucin?
Puedo confiar en el vendedor?
Por qu debera cambiar de proveedor?
Manejo de Objeciones
Objeciones del Cliente:
Respuestas del Vendedor: Volver...

Entonces, dejemos hecha la hoja

de pedido, as tendremos listo todo
cuando regrese

No es necesario, yo pasar
maana por su oficina a firmar los
papeles, qu le parece ?
Manejo de Objeciones
Tengo que pensarlo...
Respuestas del
Vendedor:
Si lo que tiene que pensar es el
precio, tome asiento aqu, yo lo
dejar mientras usted revisa
sus finanzas y vemos luego
varias alternativas...

Har una llamada, tmese un

tiempo y piense sobre la
informacin que an est fresca
en su mente, luego responder
todas sus preguntas...
Manejo de Objeciones

Su producto es muy caro... Respuestas del

Vendedor:
Con qu est comparando el precio
de mi producto? Algn otro le ofrece
tantos beneficios...

Usted tiene la libertad de elegir si

quiere invertir en un producto de
primera calidad o en uno de
segunda categora...
Comunicacin
La comunicacin es la actividad ms crtica en todas las
transacciones de negocios. Implica un emisor de la
informacin y un receptor de la misma. en estado activo, es
decir que est entendiendo lo que se le enva

Sin embargo, es determinante comprender como es

captado el mensaje, de acuerdo a sus cdigos:
7%

Contenido
Tono
55% 38% No verbal
Lenguaje corporal
Llamamos Lenguaje corporal a los movimientos, los
gestos, y la expresin facial con que acompaamos las
palabras al comunicarnos.
ncluso cuando no estamos hablando, siempre estamos
enviando hacia fuera determinadas seales que otras
personas, especialmente las mujeres, recogen
subconsciente
Lenguaje corporal
Lenguaje corporal
Defensiva Brazos cruzados
Piernas Cruzadas

Cubrirse la cara
Desconfiado
No mirar a la Cara

Restregarse los Ojos

Restregarse la Nariz
Mirada Hacia los lados
Mirada Hacia la puerta
Nerviosismo Fumar mucho
Estrujarse las manos
Sudor
Aclarar la Garganta
Manejar el lpiz u objeto
No sostener la Mirada
Lenguaje corporal
Indiferencia Movimientos mano o pie
Hacer sonar llaves o monedas
Incremento de Tics
Aburrimiento Tamborileo
Garabateo
Mano en la frente
Mirada en Blanco

Respiracin Profunda
Masaje en la nuca
Frustracin Dedos en el Pelo
Pataleo
Mano Cerrada
Rictus Labial
Lenguaje corporal
Tomarse el Brazo
Tocar el Hombro
Tranquilizante Manos en el bolsillo
Bolgrafo en el Labio
Postura Comoda

Postura Relajada
Apertura Manos Abiertas

Manos en el muslo (Sentado)

Evaluacin Manos en la Cadera ( De Pie)

Brazos abiertos
Posicin Inclinada al frente
Desabrochar el saco
Autoconfianza Manos en el descansabrazos
Apoyo total en el Asiento
Conclusin
Para llevar a cabo la negociacin, se requiere desarrollar
un conjunto de habilidades, tcnicas y estrategias
para:

Controlar nuestras emociones y las de los dems

Comunicar perfectamente

Descubrir los verdaderos intereses de la negociacin

Generar negociaciones a largo plazo

Conclusin
La negociacin es un arte basado en tcnicas de
comunicacin, estrategia, planificacin, diseo, realismo,
creatividad e innovacin.
El estudios de casos y experiencias individuales o colectivas,
permitirn a los ejecutivos la adquisicin de habilidades
para disear una estrategia particular a cada negociacin y
para cada interlocutor. Sus colaboradores desarrollarn
tcnicas para:
1. Realizar un estudio previo de la otra parte.
2. Disear una estrategia particular, previa a toda
negociacin.
3. Establecer rigurosamente el margen de negociacin.
4. Considerar elementos objetivos y subjetivos.
5. Preparar una ptima tctica para el xito.