Tcticas para negociaciones Distributivas

El manual Harvard Business Press. Serie Pocket Mentor, propone una serie de tcticas
aplicables, teniendo en cuenta los tipos de negociaciones:

En la mayora de las negociaciones distributivas, la ganancia de una parte representa una

prdida para la otra. Se pueden emplear varias tcnicas para lograr ganancias y evitar
prdidas.

No divulgue informacin significativa acerca de sus circunstancias. Es mejor no

divulgar por qu quiere hacer un trato, sus verdaderos intereses o limitaciones de
negocios, sus preferencias entre asuntos u opciones o el punto en que usted se
retirara. Es ventajoso dejar que la contraparte sepa que usted cuenta con
alternativas si fracasa la negociacin.

Aprenda todo lo que puede acerca de la contraparte.

Investigue por qu desea hacer un trato, sus verdaderos intereses y restricciones
de negocios y sus preferencias entre asuntos u opciones.

Establezca un ancla. Muchas veces la oferta inicial fija el rango del tira y afloja. Los
estudios ponen de manifiesto que a menudo los resultados de la negociacin se
correlacionan con la primera oferta; por lo tanto, comience en el punto apropiado.
Es mejor establecer un ancla cuando se tiene una fuerte idea del precio de reserva
de la contraparte; su propuesta debe ubicarse en esa cifra o levemente por encima
de ella. No sea demasiado agresivo ni codicioso; de lo contrario, es posible que la
contraparte se retire. Siempre est preparado para explicar por qu su oferta es
justificable.
Nota: si ms tarde descubre que su punto de anclaje est fuera del rango del otro
negociador, tendr que echar pie atrs con elegancia. En este caso, cercirese de
no dar seas de que la oferta inicial es definitiva. Asimismo, tenga a mano un
razonamiento diferente para sustentar su cambio a una oferta menos agresiva.

Aleje la discusin de las anclas inaceptables. Si el otro negociador hace la primera

oferta, usted debe reconocer y resistirse a la potencialidad de sta como ancla
 psicolgica. No permita que ella determine el rango de regateo a menos que
considere que es un punto de partida razonable, si piensa que el ancla propuesta
sugiere un rango de regateo desfavorable o inaceptable, aleje la conversacin de
los nmeros y propuestas. En lugar de eso, concntrese en los intereses e
inquietudes. Haga preguntas que se centren en los intereses y las motivaciones
que subyacen la posicin de la otra parte. Dichas preguntas podran dejar traslucir
nueva informacin que lo ayude a reorientar su propuesta. Despus de cierto
tiempo, ponga su propia cifra o propuestas sobre la mesa, sustentada en
razonamientos slidos. En la medida de lo posible, evite comparar las dos ofertas
en la forma directa. Si la oferta inicial del oponente no era seria y usted no la toma
en cuenta, posiblemente l haga lo mismo. Si era seria y si el otro negociador
alude a ella otra vez, debe pedirle con todo respeto que explique por qu dicha
oferta es razonable.

Haga jugadas cautelosas que impliquen concesiones. En una negociacin

tradicional sobre nmeros, que va y viene, un movimiento atrevido indica gran
flexibilidad adicional en cambio, un movimiento muy pequeo indica que el
negociador est acercndose a su precio de reserva. En este punto, las personas
tienden a avanzar en incrementos cada vez menores, y la contraparte con
frecuencia espera un patrn conductual de ese tipo.

Aunque no es necesario que usted siga estas convenciones, s es necesario

comprenderlas; posiblemente sus ofertas y contraofertas se interpretan bajo esta
luz. Por lo tanto, si hace un movimiento audaz pero no est dispuesto a ir mucho
ms lejos, debera dejarlo en claro. ste tambin preparado para explicar la razn
por la que sta dispuesto a hacer esta importante concesin y espere que su
explicacin sea puesta a prueba por la contraparte.

Use el tiempo como herramienta de negociacin. Fije una fecha lmite para
cualquier propuesta de compra. De lo contrario, tal vez el vendedor lo haga
esperar a la espera de otra oferta mejor.

Ofrezca varias propuestas y considere paquetes de opciones. Ofrezca al menos

dos propuestas y, cuando sea posible, paquetes de opciones. Por ejemplo, podra
ofrecer US$18.000 por un paquete que incluya velero y remolque o US$6.000 por
el velero solo. Al plantear opciones, la otra parte no se sentir atrapada en un
 ultimtum. Posiblemente esta ltima compare las propuestas entre s en lugar de
hacerlo en relacin con las metas originales y eso puede ser ventajoso para usted.

Aproveche, pero no se deje atrapar por el poder de lo que es justo y legtimo. A

nadie le gusta que se aprovechen de l. Muchas veces las conversaciones fracasan
cuando una de las partes est convencida de ser justa y de que la otra no lo es. Lo
que a usted le parece justo depende de gran medida de su punto de vista. Si la
otra parte mantiene una posicin que usted considera injusta, pregntele: Qu
le hace pensar que suposicin es justa?. Luego, despus de manifestar que
comprende el punto de vista de la otra parte, explique por qu esa posicin le
parece injusta.

Recurra a criterios externos y a indicadores de sentido comn que legitimen su

postura. Por ejemplo, El precio solicitado de $20.000 por metro cuadrado por un
local minorista en la planta baja, ubicado en el sector comercial del centro de la
ciudad, parece excesivo. S, por ejemplo que tres locales similares a dos cuadras
de su propiedad se alquilaron hace poco en menos de $17.000 por metro
cuadrado.

D seas de su inters en cerrar el trato. Haga saber a la contraparte cundo

usted est cerca de un trato aceptable para que no espere muchas ms
concesiones.