Modulo 3 Gerencia de Pequena y Mediana Empresa

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _3_
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA Cdigo:
GNE -1507
Unidades valorativas: 4 Duracin del Modulo: 10 das
Objetivos Especficos:
1. Le brindara las herramientas necesarias al estudiante para poder evaluar, las
actividades a mejorar en un plan de negocios, para garantizar el xito.
2. El estudiante har uso de su anlisis racional, ya que el plan de negocios no es un
documento esttico, al contrario es dinmico, cambiante.
3. Podr identificar los elementos que mayor se apegue a plan de negocios.
Competencias a alcanzar:
1. Describir la importancia de una buena planeacin para la implementacin y o
desarrollo de un negocio.
2. Identificar los elementos que incluye un buen plan de negocios.
3. Reconocer los elementos para la presentacin de planes de negocios.
Descripcin Breve del Foro:

Luego de haber ledo el material el estudiante ser capaz de dar su opinin en el
siguiente Foro: (Foro puntos extras)
1.- Cuales son los problemas comunes que enfrentan las empresas, y que se
detectan en el plan de negocios?
2.- Por qu es conveniente realizar un plan de negocios que beneficios, le genera al
emprendedor?
3.- Cmo podemos fortalecer una buena idea de negocios, pongamos el ejemplo de
una pulpera, que se debera de hacer para que sea rentable, con que iniciaremos de
los elementos que expone el material?
Descripcin Breve de Actividades:

1. Entreviste a un propietario de una pequea empresa, tome en consideracin
el contenido de los 3 mdulos para realizarle las preguntas, enviarlas a
revisin antes de realizar la entrevista, ver fecha de entrega en el silabo de
clase.
Descripcin Breve de Tareas:

1. Busquen una pequea empresa, para realizar su entrevista, este trabajo es en
grupo no individual.
Descripcin Breve de Casos Harvard:

No tiene caso de Harvard
II. Contenido
Introduccin
En este modulo se planteara al estudiante una serie de pasos que componen la

metodologa y la gua para los interesados en planear o evaluar un proyecto que est
encaminado a convertirse una empresa real.
Cada emprendedor desea iniciar un nuevo proyecto, ya sea lucrativo, o no debe de
auxiliarse de la herramienta que le ayudara a incrementar su probabilidad de xito,
un plan de negocios el cual le permitir realizar un proceso de reflexin y planeacin
que lo lleve desde la seleccin de un buen proyecto hasta su evaluacin.
El plan se convertir en la gua de actividades diarias durante el proceso de
implantacin y desarrollo del proyecto. Adems el plan de negocios ayuda, entre
otras cosas, a detectar oportunidades (necesidades, problemas y carencias), visualiza
conceptos y modelos innovadores.
III. Desarrollo de Contenido
Capitulo 4
Plan de Negocios
Un plan de negocios, tambin conocido como plan de empresa, consiste en un

documento escrito en donde se describe un negocio o proyecto que est por
realizarse y todo lo que est relacionado con ello, tal como los objetivos del negocio
o proyecto, las estrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos, el estudio del
mercado al cual se va a incursionar, la forma en que se van a comercializar los
productos o servicios, la inversin que se va a realizar, el financiamiento requerido,
la proyeccin de los ingresos y egresos, la evaluacin financiera y la organizacin del
negocio o proyecto.
Se suele pensar que un plan de negocios slo se elabora al momento de crear un

nuevo negocio o empresa, sin embargo, un plan de negocio tambin se suele y debe
elaborar cuando se cuenta con un negocio en marcha, y se est por lanzar un nuevo
producto al mercado, adquirir nueva maquinaria, incursionar en un nuevo mercado,
incursionar en un nuevo rubro de negocio, y toda vez que se est por realizar un
proyecto en donde se tenga que invertir un monto considerable de dinero.
Elaborar un plan de negocios no es ni debe ser una tarea sencilla, sino que es y debe
ser una actividad que requiera de tiempo y dedicacin, toda vez que ste cuenta con
varias partes y requiere de abundante informacin, pudiendo para ello ser necesario
la realizacin de una investigacin previa que permita conocer todos los aspectos
relacionados con el negocio o proyecto.
Asimismo, un plan de negocios no es un documento que se circula una sola vez, y

luego es olvidado en algn lugar de la empresa, sino que es un documento al cual se
debe acudir una y otra vez (tanto al momento de implementar el negocio o proyecto
como al momento de gestionarlo), ya sea para seguir los lineamientos que ste
conlleva, o para asegurarse de que los resultados obtenidos concuerdan con los
planificados.
Filion, L. J. (2011). Administracion de PYMES. Mexico,2011: PEARSON.

Objetivos del plan de negocios
Las razones para elaborar un plan de negocios, bsicamente son tres:
1. Servir de gua para iniciar un negocio o proyecto, y para poder gestionarlo: el

plan de negocios nos permite planificar, coordinar, organizar y controlar
recursos y actividades, y, de ese modo, ser ms eficientes en la creacin y
gestin de nuestro negocio o proyecto, y minimizar el riesgo.
2. Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nos

permite conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio o proyecto y, de ese
modo, saber si vale la pena realizarlo, o si debemos buscar nuevas ideas o
proyectos.
3. Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plan de

negocios permite demostrar ante terceros, lo atractivo y lo rentable de nuestra
idea o proyecto, y, de ese modo, poder convencerlos de que nos otorguen un
prstamo, de que inviertan con nosotros, o de que sean nuestros socios.
Estructura de un plan de negocios
Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que uno
puede adoptar la que crea conveniente de acuerdo a sus objetivos, pero siempre
asegurndose de que sta le otorgue orden al plan, y lo haga fcilmente entendible
para cualquier que lo lea.
La siguiente es una estructura comn, que cuenta con todas las partes con que
debera contar un plan de negocios:
1. Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las dems

partes del plan de negocios, ste suele incluir la descripcin del negocio, las
razones que justifican el proyecto, las caractersticas diferenciadoras, las
ventajas competitivas, la inversin requerida y la rentabilidad del proyecto.
Tambin es una sntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y

concisa, presenta cada seccin del plan, es corta y en ocasiones es la nica
seccin de su Plan que algunos leern; por lo tanto debe ser muy certera y
atractiva. Se presenta de primero, pero es lo ltimo que se hace.

2. Definicin del negocio: en esta parte se describe el negocio y los productos

o servicios que se van a ofrecer, los objetivos del negocio o proyecto, las
principales estrategias que permitirn alcanzar dichos objetivos, y los datos
bsicos del negocio, tales como el nombre, el tipo de negocio y su ubicacin.
3. Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describe las principales

caractersticas del pblico objetivo, las principales caractersticas de los
principales competidores, se determina el pronstico de la demanda, y se
desarrollar el plan de marketing.
4. Estudio tcnico: en el estudio tcnico se seala los requerimientos fsicos,

se describe el proceso productivo, la infraestructura, el tamao del negocio, la
capacidad de produccin y la disposicin de planta.
5. Organizacin: en la parte de la organizacin se detalla la estructura jurdica

y orgnica del negocio, se sealan las reas o departamentos, los cargos, las
funciones, los sueldos y los sistemas de informacin.
6. Estudio de la inversin y financiamiento: en esta parte se seala la

inversin requerida (la inversin fija, los activos intangibles y el capital de
trabajo), y el financiamiento externo requerido.
7. Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las

proyecciones o presupuestos, incluyendo el presupuesto de ventas, el prepuesto
de efectivo o flujo de caja proyectado, y el presupuesto operativo o estado de
ganancias y prdidas proyectado.
8. Evaluacin: y, finalmente, en la parte de evaluacin se desarrolla la

evaluacin del proyecto, se determina el periodo de recuperacin, y los
resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados.
CARACTERSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios debe:
Definir diversas etapas que faciliten la medicin de sus resultados.
Establecer metas a corto y mediano plazos.
Definir con claridad los resultados finales esperados.
Establecer criterios de medicin para saber cules son sus logros.
Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacin.

Involucrar en su elaboracin a los ejecutivos que vayan a participar en su

aplicacin.
Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacin.
Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas

correctivas.
Tener programas para su realizacin.
Ser claro, conciso e informativo.

Pasos para integrar el Plan de Negocios

Paso #1 Seleccin de la idea de negocio

Paso # 2
Descripcin de la empresa
1. Situacin presente
2. Misin y Visin
3 Objetivos y metas de la empresa
Situacin presente:
Razones que dieron origen a su negocio.
Tiempo que dur la investigacin del producto.
Inconvenientes presentados durante la
investigacin y el desarrollo del producto.
Apoyos recibidos en la investigacin y desarrollo del producto.
Oportunidades y amenazas del medio.
Fortalezas y debilidades de la empresa.

Misin y Visin
Tenga en cuenta el cubrimiento del mercado proyectado en la visin y Como la

empresa y el personal que labora lograr posicionarse en el sector, haciendo a la
empresa ms competitiva y eficiente en comparacin con las otras.
Objetivos y metas de la empresa

Defina los objetivos que desea alcanzar en su empresa, como por ejemplo:
Incrementos en los ingresos de la compaa por ao.
Monto de los ingresos para el primer ao.
Introduccin del producto al mercado.
Desarrollo de productos para ampliar el mercado.
Paso # 3
Desarrollo del plan de marketing

Define la demanda de su producto, el mercado objetivo, los aspectos demogrficos y
psicogrficos de sus clientes meta, los productos y servicios de sus competidores, as
como los riesgos de su negocio y del medio.
MERCADO
Conjunto de personas que en forma individual u organizada, necesitan productos de

una clase y tienen la posibilidad, el deseo y la autoridad para comprarlos.
TIPOS DE MERCADOS
Mercado de Consumidores: Individuos que adquieren el producto para su
consumo o beneficio.
Mercados Industriales: Individuos u Organizaciones que compran una clase de

producto para elaborar otros productos.
Mercado de Revendedores: Compran bienes terminados y los revenden.
SEGMENTACION DEL MERCADO

Es el proceso de dividir un mercado total por grupos compuestos por personas que
tienen, en forma aproximada, necesidades de productos similares.
Variables de Segmentacin: Consumidores

Socio Econmica
Geogrfica
Sicogrficas
Localizacin geogrfica
Tipos de Organizacin
Tamao del consumidor
Uso del Producto
Estrategias de Marketing
Mezcla de Mercadeo:
Se refiera a una mezcla distintiva de las estrategias de Producto, Precio; Plaza, y

Promocin; (las 4 P) diseada para producir intercambios mutuamente satisfactorios
con el mercado Objetivo.
Mercadotecnia Indiferenciada
Mercadotecnia Diferenciada
Mercadotecnia Concentrada
La segmentacin: posibilidades estratgicas

Evita la competencia frontal con las empresas competidoras
Reduce el nivel de competencia, nos separa del resto de los competidores y

crea imagen nica.
Adapta la institucin al comportamiento natural de los mercados.
Consolida posiciones ms fuertes en el mercado.
Alcanza altos niveles de rentabilidad con menos recursos.

Definicin del Mercado Meta
Es una parte del mercado total, con posibilidades de comprar o que sea capaz
de comprar un producto o un servicio.
Es el grupo de compradores que cumplen con el perfil de cliente que se disea

a partir de las variables utilizadas para la segmentacin.
HACIA LA POBLACION OBJETIVO

Enfoque de mercado (privado)
DEMANDA
EFECTIVA
DEMANDA Con capacidad
POTENCIAL y con disposicin
POBLACION a pagar
DEL AREA Con la necesidad,
interesados Poblacin
DE MERCADO sin disposicin
a pagar
Poblacin
sin la necesidad,
no interesados
Hctor Sann ngel
DEFINICION DEL MERCADO META

Quin es?
Dnde est ubicado?
Cules son sus caractersticas sociales, culturales y econmicas?
Consiste en cuantificar claramente el nmero de individuos o unidades

econmicas que cumplen con el perfil de consumidor:
1. Nmero de Hogares.
2. Nmero de Empresas.
3. Nmero de Personas
4. Etc.
MUESTRA
Representa el nmero de elementos de un universo o mercado objetivo que sern

estudiados para conocer cul es el comportamiento general de ese grupo.
FORMULA FINITA:
N= V^2 (N) (p) (Q)_____

E^2 (n-1) + V (p) (q)
Donde:
n = Tamao de la muestra
V = Valor de confianza
N = Tamao del universo en estudio
p = Probabilidades a favor
q = Probabilidades en contra
e = Error muestral permitido

FORMULA INFINITA
Esta herramienta estadstica solamente se utiliza
cuando no conocemos o no nos interesa conocer
el nmero de elementos que componen un
universo.
Solo se utiliza para obtener datos que le permitan cualificar el mercado.
Paso #4
Definicin de recursos materiales, humanos y logsticos
Define e identifica la necesidad de procesos productivos, materias primas e insumos,

recursos humanos, maquinaria y equipo, infraestructura fsica y distribucin en
planta.
Anlisis tcnico
1. Proceso productivo
2. Distribucin de planta
3. Inventarios
4. Mejoramiento contino
Proceso productivo
Parmetros que establecen el proceso productivo.
Flujo de diagrama del proceso de produccin.
Personal y funciones de produccin.
Habilidades y experiencia necesaria para los cargos de produccin.
Materias primas requeridas para el producto con sus respectivos proveedores.
Relacin de maquinaria: especializada, estndar, automatizada.

Programa de mantenimiento.
Distribucin de planta:
Ubicacin actual, distribucin del rea para la planta y servicios con que
cuenta.
Razn de la localizacin, Es estratgica?
Inventarios:
Poltica de inventarios de la empresa en productos en proceso, en materia
prima y en productos terminados.
Perodos de colchn de seguridad en los inventarios, punto de reorden.

Tiempo de suministros.
Mejoramiento contino:
Puntos bsicos para el programa de mejoramiento continuo. Tenga en cuenta
lo siguiente:
Qu informacin, producto o servicio se necesit para realizar la produccin?
Qu proceso, producto o servicio satisface las necesidades de los clientes?
Qu calidad de materia prima, caractersticas, tiempo, frecuencias,

variaciones mximas, requiere para iniciar el proceso y cumplir con los
tiempos de entrega?
Qu condiciones debe reunir el producto o servicio una vez finalizado el

proceso?
Quin es mi proveedor potencial?
Luis Felipe Cisneros, J. H. (2011). Administracion de PYMES. Mexico: PEARSON .

Paso # 5
Establecimiento de aspectos contables y financieros

Para diligenciar la parte financiera se requieren los siguientes datos:
Balance Base: Si su empresa se encuentra en funcionamiento, tome los datos del

balance del periodo anterior, estos datos sern el balance base, en caso contrario
constryalos segn su respectiva condicin.
Desarrollo del Prototipo: Se requiere el valor y la cantidad de los diferentes

gastos que se incurrieron para elaborar el prototipo del producto que se
comercializar.
Gastos Preoperativos: Establezca la cantidad de dinero que se requiere para

poner a funcionar su empresa, ejemplo: Constitucin legal, pago de seguros, etc
Amortizacin de diferidos: Indique el nmero de meses en que usted considera

se recuperaran los gastos preoperativos, gastos de prototipo y balance base (s
existe).
Activos Fijos: Recopile la cantidad y valor unitario (sin IVA) de: Herramientas,
Maquinaria y Equipo, Muebles y enseres, Equipos de Computo, Terrenos, entre otros,
que usted considera utilizar para el funcionamiento de su empresa.
Proyeccin de ventas por producto: Por cada producto se requiere el precio de

venta y el nmero de unidades que planea vender mes a mes durante el primer ao.
Proyeccin de produccin: Indique el nmero de unidades que planea dejar como

inventario final mes a mes durante el primer ao.
Presupuesto de materia prima: Mencione la cantidad requerida y el valor unitario

de todos los insumos de materia prima para la elaboracin de sus productos.
Mano de Obra: Indique la cantidad de personas que existen (o existirn) en cada

puesto de trabajo (operarios, carpinteros, soldadores, etc.) el sueldo fijo mensual sin
prestaciones sociales y/o el costo variable por unidad de produccin; especifique si
cada persona es trabajador directo o indirecto y establezca que porcentaje por
puesto de trabajo se carga a cada producto.
Depreciacin: Por cada clase de activo (herramientas, construcciones, muebles y

enseres, etc.) establezca los aos de depreciacin, y el porcentaje que usted cree va
a utilizarlo para elaborar cada producto en las diferentes reas, de produccin,
administracin y ventas.
Gastos de Administracin: Para las reas de administracin y ventas indique la

cantidad de personas por puesto de trabajo que tiene o tendr (secretarias,
vendedores, aseadoras, etc.); el sueldo fijo mensual sin prestaciones sociales y/o
variable por unidad de produccin, especifique si reciben o no prestaciones sociales y
que porcentaje de este personal es utilizado para cada producto.
Otros gastos: Indique en que otros gastos de administracin o ventas incurre la

empresa (servicios, correo, etc.); el valor fijo mensual y/o variable por unidad de
produccin y que porcentaje de este gasto es asignado a cada producto.
Rotacin de Inventarios: Determine el nmero de das para la rotacin de sus

inventarios de materia prima, productos en proceso y productos terminados.
Rotacin de Cartera: Determine el nmero de das que tendr de plazo para pagar
sus cuentas (compras) y de igual manera el nmero de das que usted dar para el
pago de las ventas, especificando el porcentaje de crdito y de contado.

Paso #6
Reconocimiento de aspectos legales
ANLISIS ADMINISTRATIVO
Clase de negocio y ventajas competitivas
1. Estructura organizacional
2. Marco legal de la organizacin
3. Gestin de talento humano
Estructura organizacional:
Cul de las formas de organizacin adopta su empresa?
Objetivos y actividades de las unidades o reas de la empresa.
Responsabilidades y actividades de cada cargo.
Marco legal de la organizacin:

Tipo de sociedad y sus razones.
Regulaciones legales.
Gestin de talento humano:
Requisitos de los principales cargos y caractersticas del personal.
Proceso para la seleccin y contratacin del personal.
Proceso de induccin y capacitacin.
Clase de remuneracin para el personal y su motivacin.
Factores que se miden en la gestin del desempeo.

BIBLIOGRAFIA
1. LIBRO DE TEXTO
Filion, L. J., Cisneros, L. F., Meja, J. H. (2011). Administracion de PYMES Emprender, dirigir y
desarrollar empresas, 1era. Edicion. Mexico: Pearson.
2. TEXTO AUXILIAR # 1
Rodriguez, R. A. (2011). El emprendedor de Exito 4a Edicion. Mexico: McGrawHill.
Richard B. Chase, F. R. (2005). Administracion de la produccion y operaciones para una
ventaja competitiva 10a. Edicion. Mexico: McGrawHill .
Roger A. Kerin, E. N. (2004). Marketing 7ma. Edicion. Mexico: McGrawHill.
Dickson, G. B. (2008). Como preparar un plan de negocios exitosos 2a Edicion. Mexico:
McGrawHill.
O. C. Ferrell, G. H. (2004). Introduccion a los negocios en un mundo cambiante 7ma. Edicion.
Mexico: McGrawHill.
David, F. R. (2008). Conceptos de Administracion Estrategica 11a Edicion . Mexico: Pearson
Prentice Hall.

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Descripcin Breve del Foro:

Descripcin Breve de Actividades:

Descripcin Breve de Tareas:

Descripcin Breve de Casos Harvard:

En este modulo se planteara al estudiante una serie de pasos que componen la

III. Desarrollo de Contenido

Un plan de negocios, tambin conocido como plan de empresa, consiste en un

Se suele pensar que un plan de negocios slo se elabora al momento de crear un

Asimismo, un plan de negocios no es un documento que se circula una sola vez, y

Filion, L. J. (2011). Administracion de PYMES. Mexico,2011: PEARSON.

Objetivos del plan de negocios

Las razones para elaborar un plan de negocios, bsicamente son tres:

1. Servir de gua para iniciar un negocio o proyecto, y para poder gestionarlo: el

2. Conocer la viabilidad y rentabilidad del proyecto: el plan de negocios nos

3. Demostrar lo atractivo del negocio o proyecto a terceras personas: el plan de

Estructura de un plan de negocios

1. Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo es un resumen de las dems

Tambin es una sntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y

Filion, L. J. (2011). Administracion de PYMES. Mexico,2011: PEARSON.

2. Definicin del negocio: en esta parte se describe el negocio y los productos

3. Estudio de mercado: en el estudio de mercado se describe las principales

4. Estudio tcnico: en el estudio tcnico se seala los requerimientos fsicos,

5. Organizacin: en la parte de la organizacin se detalla la estructura jurdica

6. Estudio de la inversin y financiamiento: en esta parte se seala la

7. Estudio de los ingresos y egresos: en esta parte se desarrollan las

8. Evaluacin: y, finalmente, en la parte de evaluacin se desarrolla la

CARACTERSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios debe:

Definir diversas etapas que faciliten la medicin de sus resultados.

Establecer metas a corto y mediano plazos.

Definir con claridad los resultados finales esperados.

Establecer criterios de medicin para saber cules son sus logros.

Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacin.

Involucrar en su elaboracin a los ejecutivos que vayan a participar en su

Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacin.

Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas

Tener programas para su realizacin.

Ser claro, conciso e informativo.

Filion, L. J. (2011). Administracion de PYMES. Mexico,2011: PEARSON.

Pasos para integrar el Plan de Negocios

Filion, L. J. (2011). Administracion de PYMES. Mexico,2011: PEARSON.

Paso #1 Seleccin de la idea de negocio

3 Objetivos y metas de la empresa

Razones que dieron origen a su negocio.

Tiempo que dur la investigacin del producto.

Inconvenientes presentados durante la

investigacin y el desarrollo del producto.

Apoyos recibidos en la investigacin y desarrollo del producto.

Oportunidades y amenazas del medio.

Fortalezas y debilidades de la empresa.

Filion, L. J. (2011). Administracion de PYMES. Mexico,2011: PEARSON.

Tenga en cuenta el cubrimiento del mercado proyectado en la visin y Como la

Objetivos y metas de la empresa

Incrementos en los ingresos de la compaa por ao.

Monto de los ingresos para el primer ao.

Introduccin del producto al mercado.

Desarrollo de productos para ampliar el mercado.

Desarrollo del plan de marketing

Conjunto de personas que en forma individual u organizada, necesitan productos de

Mercados Industriales: Individuos u Organizaciones que compran una clase de

Mercado de Revendedores: Compran bienes terminados y los revenden.