1) Prospectacin Interna

: Es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a travs de: ficheros de prospectos antiguos,
prospectos trabajados sin xito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefnicas que se reciben,
contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo,
vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe
ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se utilizan
aquellos clientes que han sido visitados hace algn tiempo, pero que no se han convertido todava en
nuestros clientes.

2) Prospectacin Directa
: Es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, convase o, peinado de zona o
visitas directas por territorios. Ejemplo: cuando un vendedor sale a la calle en la maana y se recorre un
sector especfico, por decir algo, desde la Av. Coln hasta la Veintimilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta
la Av. 6 de Diciembre puerta a puerta.

3) Prospectacin a travs de promociones

: Es la que se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una
forma de bajo costo para hacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste
en participar en eventos y exhibiciones comerciales. Una compaa slo invierte una cuarta parte del costo
de una llamada industrial de ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibicin comercial, dado
que esos posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son herramientas
de ventas de costo efectivo para compaas pequeas. Sin embargo estas firmas, como todos los
participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser plenamente eficaces en los mismos.
Es importante que clientes habituales y potenciales sepan de las exhibiciones en las cuales estar la
compaa la cual debe promover su participacin para maximizar las ganancias de presentacin y
exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los
vendedores para el rol que desempea en ellos .Ejemplo: Mi empresa participar este ao en la feria
el libro, el Papel y la Imprenta pues en ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos
dedicamos y los clientes que van son posibles compradores en el rea de impresin y por
supuesto de etiquetas.
4) Prospectacin A Travs De Directorios
: Existe una amplia gama de directorios llenos de clientes potencias. El directorio telefnico es el ms
obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cmaras,
industrias, comerciales, de organizaciones cvicas. Tambin se utilizan las listas elaboradas por las
empresas especializadas en listas de individuos para actividades de marketing. Ej. Es importante utilizar la
gua, y la gua de empresas importadas y exportadas pues de ah obtenemos clientes que necesitan
etiquetas tanto para sus productos como para publicidad. Un directorio muy importante para
nuestro caso es el directorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos
y exportadoras de flores del pas, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son los
FLORICULTORES.

5) Prospectacin Por Prensa

: En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Ej., De igual
manera utilizamos todas las revistas con las reas especiales a las que atendemos, una vez ms,
especialmente las especializadas, como FLORISCOPIO MARKEDIT, la gua de EXPOFLORES etc.

6) Prospectacin Por Referidos

: A travs de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales etc. La mayora de vendedores
considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y
servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Dentro de este grupo
encontramos el mtodo de centro de influencia, que es una persona que posee informacin acerca de
otras personas o que puede influir en ellas para ayudar al vendedor a identificar buenos clientes
potenciales. Otra tcnica es utilizar clientes satisfechos como fuentes de referencias. Adems dentro de
este grupo hablamos de la cadena sin fin. Ej. Un gran cliente siempre recomienda otros conocidos
o en nuestro caso, he podido atender a compaeros en el instituto as como al mismo Instituto.

7) Prospectacin A Travs De Asociaciones O Ncleos Profesionales:

En colegios de contadores, ingenieros, mdicos, economistas y todo tipo de grupo dentro de una
empresa (asociaciones) por ejemplo de empleados, en donde se pueden obtener
nombres de posibles clientes. Ej. Las etiquetas adhesivas, pueden ser utilizadas tanto en este tipo de
instituciones como publicidad as como tambin individualmente, sus miembros pueden utilizarlas
para diferentes usos.
PROBABLE CLIENTE VS. INDICIO PROBABLECLIENTE
- NECESIDAD O DESEO
- APTITUD PARA COMPRAR
INDICIO + CALIFICACIN
- AUTORIDAD
- ACCESIBILIDAD
- ELEGIBILIDAD
Posiblemente podra tener Necesidad de producto
1.- NECESIDAD O DESEO.- vende un producto a cliente donde el producto no regresa y
el cliente si
2.- APTITUD DE COMPRA.- medios para pagar el producto
3.- AUTORIDAD.- quin decide hacer la compra?
4.- ACCESIBILIDAD.- la persona con la autoridad puede ser inaccesible.

5.- ELEGIBILIDAD.- a qu tipo de cliente nos interesa venderle

TCNICAS PARA ENCONTRAR INDICIOS

USOS
1.- ANALIZAR LA LINEA DE PRODUCTOSBENEFICIOS
2.- Preparar listado de los tipos (perfil) generales de indicios que pueden usar/consumir el
producto.
3.- Con el tipo de los indicios en potencia preparar un catastro de fuentes probables de indicios

FUENTES DE INFORMACIN
1.- CONTACTOS PERSONALES.- amigos y conocidos
2.- REFERENCIA DE CLIENTES.
-a) Satisfechos con el producto
b) Al momento del cierre
3.- CENTRO DE INFLUENCIA.
-a) Miembro respetado de la comunidad
b) Personas que se renen y habla mucha gente
c) Personas bien centradas
4.-CONSULTAS.-
Resultantes de anuncios en peridicos, revistas, correo directo, exposiciones, comerciales, ferias.