CARGO EJECUTIVO DE NEGOCIOS.

Misin del cargo

El o la Ejecutivo(a) de Cuentas del Banco tiene por misin comprender y atender el

requerimiento del Cliente, gestionar su solucin y asegurar que este conozca la
mejor solucin que la empresa puede entregar a su planteamiento.

Funciones claves:
Captar nuevos clientes y concretar nuevos negocios.
Realizar llamadas por mantencin de cartera dentro del horario definido.
Mantener al da carpetas personales de clientes de su cartera
Realizar informes semanales de seguimiento de cartera.
Realizar anlisis de riesgos de requerimientos de clientes
Elaborar informes mensuales de la gestin de cartera de clientes.

Resultados esperados:
.
Soluciones a consultas y solicitudes dentro del plazo establecido por
procedimientos internos.
Cierres positivos de reclamos dentro de los estndares definidos.
Clientes formados en sus hbitos de pago y deberes.
Negocios de convenios de pago de deuda.

Indicadores:
- Respuesta a cliente en el plazo establecido (N de das)
- Indicador de ndice de reclamos (%)
- % de clientes con continuidad de pago
- Convenios de pagos/N clientes con deuda mensual.

1. ORIENTACION A CLIENTES:
Gran capacidad para acoger y recibir al Cliente en un ambiente grato. Disposicin
para atender personas de manera cordial, asesorar en los conceptos relacionados
con el negocio y lograr que el Cliente se sienta escuchado, comprendido, utilizando
las tcnicas y pautas de atencin definidos por la empresa. Capacidad de captar la
urgencia, necesidades e intereses del cliente, chequeando si la solucin entregada
es la que le satisface, logrando del cierre al proceso de atencin con la satisfaccin
del Cliente.

1.1. Criterios de Desempeo:

a. Genera relaciones de confianza con el Cliente, llamndole por su nombre,
mirndolo a los ojos y actuando con soltura.
b. Capta rpidamente las necesidades del Cliente ofrecindole la solucin
adecuada.
c. Informa al cliente sobre plazos que conlleva el proceso de atencin de su
demanda.
d. Mantiene informado al cliente sobre cambios en el proceso de atencin de
su requerimiento.
e. Se anticipa a solucionar los errores cometidos sin esperar a una
reclamacin por parte del Cliente
 f. Averigua el grado de satisfaccin del Cliente
g. Explora las necesidades de los Clientes y genera soluciones integradas,
innovadoras, de alto valor para el Cliente y la empresa. Busca exceder los
requerimientos del Cliente.

2. GESTIN DE CARTERA:
Desarrollar e implementar estrategias pertinentes y efectivas para la mantencin
de la cartera de clientes, distinguiendo aquellas que generan mayor impacto.
Profundo conocimiento de sus clientes, de la naturaleza de cada uno, sus
intereses y proyectos de negocio. Manejo de los procedimientos de la empresa y
legislacin comercial asociada, utilizarla y aplicarla a favor de los intereses del
cliente y el banco, como elemento fidelizador.

2.1. CRITERIOS DE DESEMPEO:

a. Mantiene actualizada la informacin comercial y personal pertinente de

cada uno de sus clientes.
b. Disea estrategias de mantencin de su cartera de clientes, revisando su
efectividad y manteniendo aquellas de mayor impacto.
c. Segmenta a sus clientes, implementado acciones de mantenimiento de
cartera pertinente a la naturaleza con sentido fidelizador.
d. Monitorea constantemente resultados e indicadores de satisfaccin de
clientes y se preocupa de que los clientes sean informados oportunamente
de las decisiones y posibilidades de la compaa.
e. Controla el envo y despacho de la correspondencia a los clientes, velando
porque se mantengan informados de oportunidades de negocios o
atendidos en sus intereses personales.

3. GENERACIN DE NEGOCIOS.
Es creble, confiable y seguro en el discurso, logrando impactar a su interlocutor.
Persuade a la contraparte, posicionando sus argumentos tcnicos y comerciales,
utilizando tcnicas de ganar-ganar en beneficio de los intereses e imagen de la
compaa, como de los planteados por el cliente. Habilidad para focalizarse en la
oportunidad de negocio que visualiza, elaborando posibilidades de concretarlo,
aplicando aquella que se torna certera. Persevera por la concrecin del negocio,
diseando estrategias pertinentes a los segmentos de clientes con que cuenta.

3.1. CRITERIOS DE DESEMPEO:

a. Prepara la conversacin con su cliente, diseando una estrategia de
negociacin pertinente a las caractersticas e intereses de cada cliente.
b. Cumple los compromisos adquiridos en la negociacin.
c. Revisa semanalmente sus indicadores de negocios y persevera por
alcanzar las metas acordadas.
d. Escucha a su cliente, percibe el momento oportuno para abordar el cierre y
lo concreta.
e. Se muestra seguro de s mismo, mantiene un discurso veraz ante el cliente
y lo cautiva con ste.
 4. COMUNICACIN EFECTIVA:
Gran capacidad para escuchar y expresarse con un lenguaje fluido. Gran habilidad
para simplificar el lenguaje tcnico de la empresa ante el cliente y facilitar as la
comprensin del cliente del proceso de negocio. Mantener activas las redes de
relaciones internas con el objeto de mantener una buena comunicacin y coordinacin
para dar respuesta con sentido de urgencia a las necesidades del cliente.

4.1. CRITERIOS DE DESEMPEO:

a. Escucha e intenta comprender los diferentes puntos de vista y opiniones de
los dems.
b. Expresa sus ideas de forma fluida, ordenada y precisa.
c. Adapta su lenguaje a los distintos interlocutores de manera que sea
comprensible.
d. Capta la atencin del interlocutor animndole a que l prosiga con su
comunicacin, manteniendo foco en el negocio.
e. Escribe pensando en los receptores a que se destina el escrito y chequea si
fue comprendido.
f. Comunica con mxima celeridad los requerimientos comerciales y
operacionales que haga un Cliente.

5. PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN:
Actuar de acuerdo a un plan establecido, aplicando tcnicas de planificacin y control
de procesos en permanente coherencia con la estrategia de negocio de la empresa.
Ejecutar trabajos o tareas, siguiendo normas y secuencias planificadas de acciones
con claridad en la meta, negocio o fin que se persigue. Organizar y coordinar acciones
a favor de la buena implementacin del plan diseado, manejando los tiempos del
evento o proceso de negocio y optimizando los recursos disponibles.

5.1. CRITERIOS DE DESEMPEO:

a. Disea y entrega la planificacin de sus eventos de negocios semanal y
mensualmente, alineado con la estrategia Comercial.

b. Da prioridad a urgencias que se presentan, manteniendo el ritmo en la

implementacin de su Plan de trabajo y foco sobre la estrategia de la empresa.

c. Actualiza diariamente el estado de avance de su plan de trabajo y toma

acciones para corregir desviaciones.

d. Organiza y coordina acciones con back office para asegurar la implementacin

de acciones crticas para el logro de su plan.

e. Sigue los procedimientos establecidos para los distintos procesos de negocios,

siendo stos soporte de su plan de trabajo.
 6. RESOLUCIN DE PROBLEMAS:
Capacidad para analizar y comprender los problemas planteados por los Clientes y
buscar una solucin acorde a las polticas y procedimientos de la empresa.
Agilidad para dar soluciones a problemas detectados, emprendiendo las acciones
correctoras, dando equilibrio a los costos y beneficios que dicha solucin reporta.
Celeridad en la correccin de los errores que se puedan producir en la prestacin
del servicio entregado por la empresa.

6.1. CRITERIOS DE DESEMPEO:

a. Identifica la naturaleza de los problemas y su influencia en factores
tcnicos, econmicos y/o humanos.
b. Establece relaciones con problemas similares detectados en el pasado
c. Sintetiza problemas complejos en tareas simples, para facilitar su
resolucin
d. Analiza y acepta las proposiciones para la solucin de problemas, cuando
stas son pertinentes
e. Implementa y persevera en las acciones diseadas para la solucin de un
problema.
f. Asimila adecuadamente los fracasos y acepta la responsabilidad por las
malas decisiones
g. Toma decisiones correctas en situaciones de mucha presin

En este perfil, se espera para la competencia gestin de cartera y generacin de

negocios que se ubiquen en el nivel superior por ser crticas para el cargo y el
resto de las competencias en nivel esperado.

Los niveles de graduacin son:

Bajo lo esperado (1): Corresponde ubicar la competencia en este nivel en la medida

que las conductas o criterios de desempeo que caracterizan a la competencia no se
muestran o se muestran ocasionalmente.

Aceptable (2): Corresponde ubicar la competencia en este nivel en la medida que las
conductas o criterios de desempeo que caracterizan a la competencia se muestran
en la medida que se le exigen a la persona.

Desempeo Esperado (3): Corresponde ubicar la competencia en este nivel en la

medida que las conductas o criterios de desempeo que caracterizan a la competencia
se muestran siempre o generalmente.

Desempeo Superior (4): Corresponde ubicar la competencia en este nivel en la

medida que las conductas o criterios de desempeo que caracterizan a la competencia
se muestran ms all de lo esperado e incluso es modelo a seguir.