Prueba en la sombra.

Praemonitus praemunitus (Hombre prevenido vale por dos.)

Proverbio romano.

La mejor manera de validar la autenticidad de los supuestos de crucial

importancia es comprobarlos
directamente, aunque huelga decir que pasar por el proceso entero de iniciar un
negocio es arriesgado y
caro. Es mucho ms inteligente minimizar el riesgo contrastando su oferta con
clientes reales dispuestos a
pagar, antes de comprometerse seriamente a convertir su proyecto en realidad.

La prueba en la sombra es el proceso de venta de la oferta de un producto antes

de convertirse en
real. Siempre y cuando adelante a sus potenciales clientes la idea de que su oferta
todava est en fase de
desarrollo, la prueba en la sombra es una estrategia muy til que puede utilizar
para comprobar sus
SCI con clientes reales de manera rpida y econmica.

Los clientes reales dispuestos a pagar siempre difieren de los clientes

hipotticos. La prueba en la
sombra permite obtener un feedback de la clientela que no podra conseguir de
ninguna otra manera: tanto
si la gente acaba pagando por lo que est desarrollando como si no. Para minimizar
el riesgo que asume
comprometindose con el proyecto, su objetivo debera ser recoger datos cuanto
antes de clientes reales
dispuestos a pagar.

Fitbit es una empresa que conoce el valor de la prueba en la sombra. Fundada por
Eric Friedman y
James Park en septiembre de 2008, Fitbit produce un pequeo adminculo que se
engancha y recoge datos
del sueo y del ejercicio que hace el usuario. El adminculo registra los niveles
de su actividad de da y
de noche y automticamente carga los datos en la web, donde se analiza su salud, su
forma fsica y sus
pautas de sueo.

El concepto es claro, pero crear un nuevo hardware lleva mucho tiempo, es caro y
est sembrado de
riesgos; contaremos pues lo que hicieron Friedman y Park. El mismo da que
anunciaron el proyecto de la
empresa al mundo, colgaron una lista en su sitio web para que los clientes hicieran
un encargo, web que
consista en poco ms que una descripcin de las funciones del producto y algunas
imgenes del aspecto
que tendra. El sistema de facturacin reuna nombres, direcciones y verificaba
nmeros de tarjetas de
crdito, pero no proces cargo alguno hasta que el producto estuvo listo para
distribuir, hecho que
proporcionaba una salida a la empresa en el caso de que sus planes fracasaran.

Empezaron a llover encargos, y un mes ms tarde, los inversores tuvieron la

confianza de destinar 2
millones de dlares para que el adminculo Fitbit fuera una realidad. Un ao
despus, los clientes
recibieron el autntico Fitbit. Es el poder que tiene la prueba en la sombra.

La oferta mnima viable econmicamente.

Si no se avergenza de la primera versin de su producto es que se ha lanzado

demasiado tarde.

REID HOFFMAN, fundador de LinkedIn.

Para realizar una prueba en la sombra es preciso tener algo que vender. Por suerte,
no es necesario haber
creado del todo la oferta para empezar a venderla.

Una oferta mnima viable econmicamente (OMVE) es una oferta que promete y/u
ofrece el mnimo
beneficio necesario para que eso redunde en una venta real. Una OMVE es un
prototipo desarrollado
hasta el punto de hacer posible que alguien termine sacndose la cartera del
bolsillo y se comprometa a
realizar una compra. No tiene por qu ser complicado: la OMVE de Fitbit era un
prototipo, una
descripcin acompaada de un diseo por ordenador. Lo nico que hay que hacer es
transmitir suficiente
informacin para convencer a un cliente potencial real de que vale la pena
comprarlo.

Crear una oferta mnima viable econmicamente es til porque es imposible predecir
con exactitud
qu funcionar. No es aconsejable invertir grandes cantidades de tiempo y dinero en
algo que no tiene
ninguna posibilidad de funcionar, y cuanto antes comprenda si su proyecto es
viable, antes mejorar su
situacin econmica.

Dado que el feedback de los clientes futuros y los encargos pagados al contado
son dos cosas
diferentes, crear una OMVE le permite empezar a recoger informacin de clientes
reales con suma
rapidez y comprobar directamente los supuestos de crucial importancia de la idea,
reduciendo el riesgo
de tomar una decisin inversora que termine con el negocio.

As es como el hipottico club de yoga del que hablbamos antes podra recurrir a
una OMVE y a una
prueba en la sombra para evaluar los supuestos de crucial importancia:

- Paso 1. Crear un sitio web en el que describa el club al detalle, incluyendo la

ubicacin, un horario
provisional, el profesorado, los esbozos del espacio y las cuotas del socio. El
sitio incluir un formulario
que los visitantes deben completar si quieren reservar una plaza, donde tendrn que
facilitar la
informacin de la tarjeta de crdito. Al apuntarse, los socios se comprometen a un
perodo de doce meses
a partir del momento en que el club se inaugure, con opcin a cancelar la
inscripcin durante el primer
mes si no fuera de su gusto. Si el club no se inaugura, las reservas se cancelarn
sin cargo alguno. Coste
total: unos centenares de dlares.
- Paso 2. Conducir a los clientes futuros al sitio web. Es un paso que puede
hacerse sin grandes
costes y de muchas maneras: con folletos, encuestas a domicilio, correo comercial y
publicidad en
buscadores locales. Coste total: unos centenares de dlares.
- Paso 3. Comprobar cuntos individuos se inscriben en la lista de socios previa
en su modalidad
completa a travs del sitio web o pidiendo informacin adicional. Coste total: unas
horas de anlisis.
Este proceso simple puede hacerse con rapidez y de manera econmica, y aportar
mucha
informacin precisa sobre los supuestos de crucial importancia del negocio en el
mundo real. Gastar unos
centenares de dlares para controlar de antemano los supuestos de crucial
importancia es emplear muy

bien el dinero, sobre todo si los hallazgos previenen de invertir grandes sumas en
un proyecto condenado
a fracasar desde el principio.

El propsito de empezar con una oferta mnima viable econmicamente es minimizar

los riesgos.
Invirtiendo el mnimo, de manera escalonada en funcin del aprendizaje, podr
descubrir con rapidez lo
que funciona y lo que no. Si la idea es prometedora, estar en una posicin
inmejorable para hacerla
realidad. Si sus supuestos resultan falsos, podr reducir sus prdidas sin perder
la camisa o la dignidad.