ventas y mercadotecnia

Cmo elegir el
negocio adecuado?
Sonia Pardo Lpez

Iniciar un negocio es una inquietud de muchas personas; se visualiza el negocio

funcionando y se asume que las condiciones necesarias se darn en tiempo y
forma. Sin embargo, en un negocio se requiere crear y planear cada uno de los
elementos que van a conformar dicho giro. Algunas personas han experimen-
tado en la infancia con la venta de palomitas, agua de sabores, galletas, etc., en
la puerta de su casa, con poca o nula venta, teniendo como destino final el pro-
pio consumo. La falta de herramientas ha generado que el emprendedor haya
explorado la comercializacin de diferentes productos y servicios de manera
informal o formal y no haya obtenido los resultados esperados. Como resul-
tado, se generan diversas emociones cuando las estrategias que se emplean
o se repiten no fructifican.

Con poca o ninguna experiencia, el emprender un

negocio es una decisin donde evaluamos diferen-
tes elementos. Sobre todo nos planteamos: Cul
sera un buen negocio? En ocasiones, pensando en
las utilidades, nos dejamos llevar por comenta-
rios de personas que emprendieron un negocio, se
arriesgaron en diferentes aspectos y ahora disfrutan
del esfuerzo invertido.

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 En un negocio se requiere crear y
planear cada uno de los elementos
que van a conformar el giro deseado.
Paso 1: Si duda, delegue el problema al subconsciente:
deje a su imaginacin que le presente ideas, pero si
stas no fluyen, de dnde podemos obtenerlas?
Paso 2: Asocie esas ideas con libertad, obtenga toda la
informacin posible sobre lo que pretende empren-
der; aqu puede aadir, pegar, quitar, duplicar una
idea, un concepto, tantos elementos como le vengan
a su mente y si le resultan de su agrado
Paso 3: Madure la idea despus de cierto tiempo, el que
usted considere prudente. Existir la posibilidad de
inspirarse nuevamente y reforzar la visin, corrija
tantas veces como desee (esto todava no le costar
dinero), hasta que llegue a la definitiva. Aqu, cuesti-
nelo varias veces hasta que est convencido de ello y
no tenga dudas al respecto.
A continuacin, se plantean reflexiones; responderlas,
seguramente le ayudar a lograr una buena eleccin:
1) Por qu desea iniciar un negocio?
Este es el primer cuestionamiento. Existen diferentes
motivadores internos y externos con los cuales va a
definir la creacin del negocio; podemos mencionar
los siguientes:
Motivadores internos: automotivacin, autoem-
plearse, autoconcepto.
Motivadores externos: por reconocimiento, por
aceptacin social, por logro personal.
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Cualquier persona que tenga inters en formar o
emprender un negocio de productos y/o servicios, no
importa su tamao, se puede considerar emprendedor
o empresario. ste se define como un hombre o mujer
de riesgo y visin que habiendo identificado justo lo que
quiere, lo lleva a la accin. Asimismo, tiene la iniciativa de
experimentar y arriesgar su capital (entre otros recursos)
y de proporcionar movilidad econmica, empleos y satis-
factores diversos.
2) Quin es usted?
Es una pregunta que pretende redefinir actualmente
dnde se encuentra y qu nueva direccin desea per-
seguir. El negocio que emprenda va a adoptar su
personalidad, hbitos, conocimientos, experiencia, gus-
tos, etctera.
3) Qu le gusta hacer?
Revisar las tareas o actividades que nos gusta hacer es un
punto fundamental, ya que al compartir el mismo inters
con el negocio, permitir observar otras variables que no
estaban consideradas en el inicio del giro y, en la cotidia-
nidad, se afinarn los recursos destinados para la opera-
cin del mismo. Se asume que ya conoce el ambiente del
giro y el mercado al que ha de dirigirse.
Con base en lo que le gusta hacer, considera que
es parte de su desarrollo o slo lo hace para pasar el
tiempo?
estrategias para la competitividad
4) Qu le hace sentir bien? 7) Qu horario piensa invertirle al negocio
diariamente?
Particularmente, lo que nos hace sentir bien se reduce
a aspectos muy concretos; quizs realizamos diversas Los horarios son determinantes para atraer a nuevos
actividades con entusiasmo y esfuerzo, pero cundo clientes. Especificar los horarios es parte de la comu-
nos cuestionamos qu nos hace nicacin, seriedad y atencin al
sentir bien? Cualquier persona que cliente. Los horarios deben ser
fijos. Cuando stos no son cons-
Lo que nos hace sentir bien
son algunas tareas que disfruta-
tenga inters en formar o tantes, confundimos a los clientes
y perdemos credibilidad, nos dis-
mos por su particularidad o bien
por los aspectos relacionados con
emprender un negocio de traemos en otras actividades y con
facilidad le restamos importancia
su realizacin; estos encuentros
no son tan constantes como qui-
productos y/o servicios, al negocio. La frase el tiempo es
oro, determina una accin del
siramos. En esta respuesta, sea
directo usted mismo.
no importa su tamao, momento especfico. Cuando
visitamos un establecimiento y
se puede considerar lo encontramos continuamente
5) Qu actividades cerrado, consideramos a la compe-
rutinarias encuentra ms emprendedor o empresario. tencia si su horario es ms amplio y
placenteras? satisface nuestras necesidades.

Las actividades que realizamos 8) Quines van a integrar el

de forma cotidiana llegan a ser equipo de trabajo?
tediosas. Sin embargo, hay
algunas tareas que disfrutamos. Se contempla de inmediato a
Nuestro mundo exterior es el algn familiar o persona conocida,
reflejo de nuestro mundo inte- con la justificacin de ayudarlo; a
rior y all, por lo general, desa- la vez, le tenemos la confianza de
rrollamos habilidades en cuanto depositar nuestro patrimonio. Es
a rapidez y precisin (la prctica una decisin que puede tener aris-
hace al maestro). tas pues, en ocasiones, ante la rela-
cin familiar (esposos, hijos, padres,
6) Con qu recursos hermanos, etc.), no se acepta la respuesta
cuenta? No, se manipula con comentarios como
tendrs que participar o ayudarme, ya que vamos a tener
Haga una lista de los recursos que puede aprovechar en beneficios en comn, somos parte de la familia, tendremos
el inicio de su negocio como maquinaria, herramienta, que empezar esto juntos, no hay dinero para contratar a un
equipo, espacios, materiales, conocimiento, experien- empleado y otros ms. En ocasiones, el que las personas
cia, proveedores, cartera de clientes y vehculos. digan S a todo, se confunde con no me respeta, no
me apoya, no me comprende, no le interesa el negocio.
Los empresarios ricos, prsperos, cuya vida est llena Reflexione, si tiene la capacidad de aceptar que otra per-
de abundancia no son ms trabajadores que usted, en sona le diga No, est en el camino correcto para integrar
la mayora de los casos iniciaron siendo microempresa- un buen equipo de trabajo con las personas que compar-
rios. La diferencia radica en la optimizacin de todos sus tan intereses en comn.
recursos y en su actitud mental positiva. Saber a dnde ir
y creer en ello, pese a cualquier comentario no asertivo, es Es importante el compromiso de las personas que
fundamental. vayan a integrarse en dicho proyecto. Esta decisin debe

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ser de forma libre y voluntaria; si
lo solicitan y cumplen con el perfil
adecuado, se unirn los esfuerzos y
entusiasmo en comn para que se
transmita esa armona a los clientes.
Ha observado usted cuando el
familiar del emprendedor est abu-
rrido, no le interesa dar la informacin
correcta, ignora el precio, las caracte-
rsticas, variedad u opciones que pue-
dan ofrecer al cliente? Indirectamente
est enviando un mensaje de aleja-
miento del proceso de compraventa,
ahuyentando a posibles clientes y
creando mala imagen al negocio.
9) Plan para iniciar una micro
o pequea empresa?
El planteamiento de lo que vaya a
hacer paso a paso le permite describir
los recursos personales (humanos),
materiales, financieros, mercadol-
gicos, tcnicos o tecnolgicos que
van a intervenir en su plan de nego-
cio. Esto significa conceptuar cmo
vamos formando el negocio, a partir
de sus propios recursos internos, e ir
haciendo las adecuaciones antes de
ponerlo en prctica para minimizar el
riesgo de otros recursos.
Los empresarios requieren preparar
un plan de negocios, este es un docu-
mento formal que contiene la defini-
cin y objetivo del giro, la descripcin
de bienes y servicios y las estrategias
basadas en el anlisis y proyeccin de
mercado, para alcanzar las metas1.
El xito o fracaso de su empresa depender
de diferentes variables, por lo que se
requiere de una evaluacin constante del
funcionamiento integral de la misma.
tativo), es lo que se pretende alcanzar Ejemplo de objetivo
a corto, mediano o largo plazo. Las
metas son cursos de accin que mar- La microempresa identificar las
can tiempo y cantidad (cuantitativas), necesidades insatisfechas del giro,
por lo que es fundamental llevar una en el lugar fsico donde se desea ubi-
secuencia de los avances y el desarro- car, en un plazo de dos meses. Gene-
llo de los factores internos y externos ralmente, encontraremos un estado
que intervienen. interno agradable (sentirme bien),
pero tambin puede tratarse de un
Escriba cules serian sus objeti- logro ms significativo (ser mejor
vos y especifique lo que tendra que persona), con lo cual estaramos
hacer para lograrlos. Recuerde que la hablando de un nuevo nivel lgico.
aclaracin de objetivos es una de las
grandes diferencias entre las personas Visualice un rbol con abundan-
que logran llevar una vida llena de xi- tes y apetitosos frutos, pregntese
tos personales y las que experimentan y responda: as lo quiero?. Sin
una vida desagradable y de pocas embargo, esperamos ver en nues-
satisfacciones. Estriba en tres aspec- tra empresa la analoga del rbol.
tos bsicos: primero, la existencia de Muchos negocios no llegan a obte-
una meta u objetivo personal inten- ner los frutos, pues el emprendedor
samente deseado y bien aclarado; no volte a ver las races (plan de
segundo, la forma del planteamiento negocios) que, justamente, es donde
para el logro de dicho objetivo y ter- est plantado ese rbol.
cero, el compromiso congruente para
involucrarse en el logro del objetivo. Ejemplo de un caso: Jos desea
Al planear un objetivo podemos inves- identificar una actividad laboral
tigar qu ms lograremos con ello. donde pueda sentirse a gusto; est

Precisar los objetivos y metas nos

permite dirigir las rutas que pode-
mos seguir o quiz regresarnos y
tomar una nueva ruta. Un objetivo es
la visin de un futuro deseado (cuali-

1
Los planes estratgicos definen las
metas generales; los planes operativos con-
tienen los detalles para poner en prctica las
actividades diarias.

57 estrategias para la competitividad

convencido de sentirse bien con l mismo y de proporcio-
nar ese bienestar a sus probables clientes; l responde las
siguientes preguntas:
1. Por qu deseas iniciar un negocio? Para autoem-
plearme.
2. Qu te gusta hacer? Servicio de asesora en
cmputo, mantenimiento de equipo.
3. Qu te hace sentir bien? Solucionar los proble-
mas que presente un equipo de cmputo y facilitar las
actividades de los clientes.
4. Qu actividades rutinarias encuentras ms pla-
centeras? Combinar diferentes software, identificar las
fallas al abrir el equipo, orientar a los clientes acerca del
buen uso de su equipo.
5. Con qu recursos cuentas? Conocimientos,
local, mesas de trabajo, sillas, lnea telefnica, herramienta
especializada, entusiasmo, responsabilidad, compromiso.
6. Qu horario piensas invertirle al negocio diaria-
mente? Ocho horas diarias.
7. Quines van a integrar el equipo de trabajo?
Dos personas.
8. Qu es un plan para iniciar una micro o pequea
empresa? Las estrategias se plantean dando respuesta a
las siguientes preguntas:
El servicio, qu cualidades tiene? Cumplimiento
del servicio en fecha, hora y precio pactado en la auto-
rizacin del servicio; calidez, amabilidad, prontitud en el
diagnstico, atencin directa en el local o a domicilio.
El servicio, qu caractersticas tiene? Los mate-
riales utilizados adecuados al equipo, garanta del servicio
y recomendaciones por escrito.
Qu satisfactores proporciona a tus clientes?
Seguridad de continuar contando con su equipo.
Quines son tus clientes? Personas que cuen-
ten con computadora(s) y requieran mantenimiento
y asesora.
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Cul es el poder adquisitivo de tu segmento
representativo? Empresas, estudiantes, empleados, de
nivel medio.
Cmo te comunicars con ellos? A travs del
local como primera opcin, por medio de citas a empre-
sas, en boletn o revista de zona, en pgina web.
Dnde ubicars tu punto de venta? En la zona
sur.
Los das de menor venta, cules son y qu accin
vas a realizar? Observando otros negocios del mismo giro
se puede estimar el movimiento (es variable, se reco-
mienda hacer un estudio formal), y entonces crear una pl-
tica a la semana de sugerencias sobre el cuidado de las
computadoras de diferentes marcas.
Jos ha encontrado nuevas herramientas para iden-
tificar su giro. Ahora, el xito o fracaso de su empresa
depender de diferentes variables que se presentarn
antes y durante la operacin, por lo que se requiere de
una evaluacin constante del funcionamiento integral de la
empresa.
Usted tambin tiene ahora ideas claras sobre: a) los
objetivos, b) los blancos o mercado meta a los que apun-
tar y, c) los mtodos que puede emplear. Esta informacin
tambin es muy importante para orientar a la persona que
se va a encargar del trabajo, suponiendo que usted decida
no hacerlo personalmente 2.
Recuerde que iniciar un negocio es la creacin de un
proyecto, una idea, una visin compartida, primero con
los clientes a los que les presentamos una oferta que les
satisfaga alguna necesidad, as como con proveedores
que nos facilitan los recursos para ofrecer el producto.
Con el tiempo, se incorporar personal y se incrementa-
rn los beneficios y el impacto social de nuestra accin
emprendedora.
2
Mercado, Salvador, (2007). Relaciones Pblicas Aplicadas, Mxico,
Thomson.
Mtra. Sonia Pardo Lpez
Academia de Mercadotecnia
Facultad de Contadura y Administracin
Universidad Nacional Autnoma de Mxico
Mxico, D.F., C.P. 04510
soniapardol@hotmail.com
s e p t i e m b re o c t ubre 2008