DEBER

DOCENTE: EC. Pablo Malo Montoya

FECHA: 19/01/15
TEMA: TEMAS DE DISCUCIN

1. Qu es un plan integral de ventas? Cules son sus principales propsitos?

Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados: el plan
estratgico y el plan tcito de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan
detalles administrativos como son objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales se
traducen en decisiones de planificacin respecto del volumen planificado (unidades o
trabajo) de bienes y servicios, precios, promocin y esfuerzos de ventas.

2. Qu diferencia hay entre un pronstico de ventas y un plan de ventas?

Pronstico.- no es un plan sino ms bien una declaracin y/o apreciacin cuantificada
de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular (por
ejemplo, el ingreso por ventas), basada en uno o ms supuestos explcitos. Un
pronstico siempre debe manifestar en qu supuestos se basa.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos
fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo
de tiempo determinado.
Plan de ventas.- La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar
con mayor certeza cul ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para
cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta
y de ganancias (Chase, 2004), lo cual apoyar la elaboracin de estrategias competitivas
(Slater, 2001), logrando as un mximo retorno de inversin en las actividades de
comercializacin (Schinagl, 2005).

3. Por qu es importante hacer una clara y precisa distincin entre un pronstico

de ventas y un plan de ventas?
Es importante hacer una distincin entre el pronstico de ventas y el plan de ventas,
principalmente porque no debe esperarse ni permitirse que el personal tcnico
interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administracin,
Implcitos en todo plan de ventas. An ms, para los efectos de la pronosticacin de las
futuras ventas, es difcil cuantificar la influencia de los actos de la administracin en los
potenciales de ventas. Por lo tanto, los elementos de experiencia y juicio de la
administracin deben moldear el plan de ventas. Otra razn para identificar el
pronstico de ventas slo como uno de los pasos en la planificacin de las mismas es
que los pronsticos de ventas son condicionales. Por lo comn deben prepararse antes
de cualquier decisin o plan de la administracin en terrenos como ampliacin de la
planta, cambios de precios, programas promocionales, programacin de la produccin,
expansin o contraccin de las actividades de mercadeo y otros compromisos de
recursos. Los pronsticos iniciales y por lo general debe haber ms de uno para indicar
las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos son una fuente importante de
informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la
administracin superior.

4. Explique el plan tctico de ventas y describa cmo se relaciona con el programa

global de planificacin y control de utilidades.
Plan tctico de ventas.-
El plan tctico describe las tcticas que la organizacin, planea utilizar para conseguir las
ambiciones descritas en el plan estratgico. Es un documento a corto plazo, de bajo nivel que
descompone las amplias declaraciones de misin en trozos ms pequeos y ejecutables. Si el
plan estratgico es una respuesta al Qu?, el plan tctico responde al Cmo?

El plan tctico es un documento muy flexible; puede contener cualquier cosa y todo lo
necesario para conseguir las metas de la organizacin. Para periodos cortos que se
emplea en una compaa como es planificar las ventas para los prximos doce meses,
detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses para el primer trimestre. Al
final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas
y se modifica aadiendo un periodo futuro, a la vez que se quita el periodo que acaba
de terminar. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas generalmente estn sujetos
a revisin y modificacin sobre una base trimestral. El plan de ventas a corto plazo debe
proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara
comprensin de las partes del plan de utilidades.

5. Qu relacin tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que
se incluye en el plan anual de utilidades?
Tienen relacin en los estudios que realizan en los mercados los cuales pueden
desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios de la poblacin, el
estado general de la economa y los objetivos de la empresa.
 6. Con cules de las siguientes afirmaciones est usted de acuerdo? Por qu?
a) El objetivo en la planificacin de ventas es suponer cules sern las ventas reales
y despus compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue
realista.
b) El objetivo en la planificacin de ventas es establecer metas de ventas, asumir
un compromiso para alcanzarlas y despus comparar las ventas reales con las
ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz
Estoy de acuerdo con la opcin a), porque determina si es o no realista el plan de ventas
presentado.

7. Indique la diferencia entre un plan estratgico y un plan tctico de ventas.

La planeacin estratgica se refiere a las actividades que realizaras a largo plazo tiempo
para cumplir con los objetivos de la organizacin, incluye la misin, visin, objetivos,
estrategias y tcticas, anlisis FODA, ejecucin del plan, seguimiento. El plan tctico es
parte del plan estratgico y es el que te indicara de manera precisa, las acciones a seguir
para lograr los objetivos. El tctico es a corto plazo el estratgico a largo plazo, el tctico
es especfico, el estratgico es general.
8. Enseguida se enumeran las partes de la planificacin integral de ventas. Ponga
una marca de verificacin en los espacios a la derecha para clasificar cada una
de las partes ya sea como fundamento o como plan de ventas, segn le
corresponda

PARTES FUNDAMENTO PLAN DE VENTAS

Premisas de planificacin X
Plan de comercializacin X
Plan de publicidad y promocin X
Variables externas X
Polticas de la administracin X
Estrategias X
Plan de gastos de distribucin X
Objetivos generales de la X
compaa

9. Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas, enumerados al

azar, son: a) preparar un pronstico de ventas, b) asegurar el compromiso de
la administracin, c) compilar otros datos pertinentes, desarrollar las
directrices de la administracin, desarrollar los planes de utilidades, tctico y
estratgico. Arregle los pasos de la a) a la e) para que muestren un orden
racional de aplicacin.
a) Desarrollar las directrices de la administracin
b) Preparar un pronstico de ventas
c) Compilar otros datos pertinentes
 d) Desarrollar los planes de utilidades, tctico y estratgico
e) Asegurar el compromiso de la administracin

10. Compagine los mtodos de desarrollo de un plan de ventas con las

correspondientes descripciones, anotando en cada espacio en blanco la letra
apropiada.

BREVE DESCRIPCION METODO

_D_ 1) Uno de los anlisis tcnicos del A) Compuesto del equipo de
equipo de ventas: requiere gente ventas.
tcnicamente capacitada.
_C_ 2) Un jurado de juicios personales en B) Compuesto del personal de
las oficinas centrales de la administracin supervisin.
superior.
_A_ 3) nfasis en la participacin desde los C) Decisin ejecutiva
niveles ms bajos hasta los ms altos;
elevado nivel de participacin
_B_ 4) Dominan los juicios de los gerentes D) Mtodos estadsticos.
de ventas.

DEBER N2
DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
PARTES DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
PASOS PARA EL DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS:
Estos pasos deben modificarse y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las
caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin

Paso 1 Desarrollar las directrices de la administracin para la planificacin de ventas

A todos los miembros de la administracin que participen en el proceso de planificacin de
ventas se les deben suministrar las directrices especficas de la administracin superior, las
cuales se deben observar en la planificacin de ventas. Su propsito es lograr la coordinacin y
la uniformidad en el proceso de la planificacin en cuestin. Dichas directrices deben enfatizar
los objetivos, las metas y las estrategias de ventas de la empresa. Asimismo, deben dirigir la
atencin hacia reas como el nfasis en el producto, las polticas generales de fijacin de precios,
los principales impulsos de mercado, las estrategias de comercializacin y la posicin de la
competencia.

Paso 2 Preparar pronsticos de ventas

Deben prepararse uno o ms pronsticos de venta, cada uno de los cuales debe basarse
en diferentes supuestos que se debern explicar claramente en el pronstico. Las
directrices de la administracin (paso 1 anterior) deben incluir previsiones, tanto
estratgicas como tcticas, que sean congruentes con las dimensiones de tiempo
empleadas en los planes integrales de utilidades.
Los mtodos de pronstico se clasifican, en general, como: a) cuantitativos, b)
tecnolgicos y c) basados en el juicio personal.

Paso 3 Compilar otros datos pertinentes

Adems de los pasos 1 y 2, al desarrollar un plan realista de utilidades debe reunirse y
evaluarse toda la dems informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse
tanto con las restricciones como con las oportunidades. Las principales limitaciones que
deben evaluarse son:
1. Capacidad de fabricacin.
2. Fuentes de abasto de materias primas y suministros generales o de mercancas
para reventa.
3. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral.
4. Disponibilidad de capital.
5. Disponibilidad de canales alternativos de distribucin
Estos cinco factores requieren la evaluacin y coordinacin entre los jefes de las distintas
reas funcionales a fin de desarrollar un plan realista de ventas.
El presupuesto de adiciones de capital se relaciona directamente con el plan de ventas
porque, con frecuencia, la nueva capacidad, la re disposicin de las instalaciones, las
reparaciones mayores y la ampliacin requieren una consideracin especial. A menudo,
el plan de ventas suele requerir una evaluacin completa de la capacidad de la planta.
Por otro lado, deben evaluarse las fuentes de abasto de materias primas, los suministros
generales y las mercancas para reventa; del mismo modo, tambin deben resolverse
cuestiones relativas a la cantidad, precios de venta, calidad y programas de entrega. La
disponibilidad de personal puede ser un factor crtico en la determinacin de la cantidad
de artculos que pueden producirse y venderse.
La buena estimacin de efectivo para adiciones de capital y capital de trabajo es tambin
de importancia crtica cuando se planifican las ventas. La liquidez tambin es importante
porque debe disponerse del efectivo necesario para adiciones de capital, investigacin,
nminas, materias primas, inventarios, gastos corrientes, pasivos y dividendos. Las
ventas no pueden proveer suficiente dinero de inmediato si las ventas a crdito son
considerables y las cobranzas son lentas.

Paso 4 Desarrollar los planes de ventas, tanto el estratgico como el tctico

Utilizando la informacin provista en los pasos 1, 2 y 3, la administracin desarrolla un
plan integral de ventas, para cuyo efecto el proceso de planificacin debe estructurarse
en forma que maximice: a) la motivacin del equipo de ventas y b) el realismo del plan
de ventas. Este proceso debe reconocer la importancia de las metas de la
administracin, tanto estratgicas como tcticas
Resulta ms apropiada y til una abundante participacin de los gerentes de los niveles
medio y bajo al desarrollarse el plan de ventas tctico (corto plazo) que en el desarrollo
del plan estratgico (largo plazo).
Para desarrollar un plan tctico de ventas, una parte importante del enfoque
participativo es la oportunidad que se ofrece a cada grupo principal participante de
presentar, explicar, defender y responder a las preguntas acerca de un plan de ventas
propuesto.
Posteriormente, el ejecutivo de ventas de ms alto nivel hara una presentacin similar
del plan de ventas propuesto para la compaa, ante el comit ejecutivo de la
administracin superior, el cual, a su vez, y despus de cualquier cambio, lo
recomendara al presidente para su aprobacin.
El proceso de desarrollar un plan realista de ventas debe ser nico para cada compaa
en vista de las caractersticas de la misma (sus productos, sus canales de distribucin y
las habilidades de su grupo de comercializacin). Existen cuatro diferentes enfoques
participativos de uso generalizado, que se caracterizan como sigue:
a) Compuesto del equipo de ventas (mxima participacin).
 b) Compuesto de gerentes de las divisiones de ventas (participacin limitada
nicamente a gerentes).
c) Decisin ejecutiva (participacin limitada a miembros de la alta administracin).
d) Enfoques estadsticos (especialistas tcnicos ms una participacin limitada).
Compuesto del equipo de ventas:
Este enfoque enfatiza los juicios y las habilidades del personal que integra el equipo de
ventas, porque provee una serie de evaluaciones y aprobaciones. Delinendose las
siguientes:

La oficina matriz de ventas suministra a las oficinas de distrito un registro de las

ventas anteriores, as como cualquier poltica nueva o actualizada de la
administracin, que sea pertinente para los distritos de ventas al hacerse las
estimaciones de stas para el periodo cubierto en la planificacin. Comnmente,
los datos estratgicos se disponen en una lista bajo un patrn estndar que deja
un espacio en blanco para anotar las ventas estimadas.
Se pide a los vendedores que llenen estos espacios en blanco con sus
estimaciones personales, basndose en los datos histricos y en su conocimiento
del territorio y de sus clientes, as como en sus estimaciones sobre las actuales
condiciones econmicas.
Las estimaciones hechas por los vendedores son revisadas por el gerente del
distrito de ventas correspondiente.
Los altos ejecutivos de ventas revisan y modifican las distintas estimaciones de
los distritos. Dichos ejecutivos tambin pueden convertir a importes estimados
las estimaciones hechas en unidades aplicando precios unitarios de venta, de
acuerdo con la poltica de la administracin sobre fijacin de precios.
Entonces se presenta el plan tentativo de ventas al comit ejecutivo y al
presidente para su consideracin y posible aprobacin. En este nivel se toman
en cuenta los resultados de los pasos 2 y 3, los cuales podran ser modificados.
Despus de la aprobacin preliminar se distribuyen copias del plan tentativo de
ventas a los gerentes de otras subdivisiones funcionales, a fin de que puedan
iniciarse otras actividades de planificacin.
El plan de ventas definitivo se distribuye a travs de la funcin de ventas y
constituye la base para la fijacin de las cuotas de ventas y para la planificacin
cotidiana en las actividades de las mismas. Conforme a este enfoque, durante el
proceso se desarrollan simultneamente, los componentes de los gastos de
promocin, publicidad y distribucin, como se ha delineado antes para el plan
total de comercializacin.
Este mtodo tiene numerosas variantes. Lo emplean con ms frecuencia pequeas
compaas y aquellas que manejan un nmero reducido de productos. Sus principales
ventajas son que: a) las estimaciones las hacen las personas ms cercanas al cliente y b)
lo aprueban inicialmente quienes tienen la responsabilidad de alcanzar las metas de
ventas. Sin embargo, presenta las desventajas de que: a) los vendedores pudieran ser
demasiado optimistas o, por el contrario, que sugieran estimaciones deprimidas para su
autoproteccin, y b) que quiz se preste una atencin inadecuada a las variables
causales generales.
Compuesto de gerentes de las divisiones de ventas
Este mtodo pone ms nfasis en las responsabilidades de los gerentes de ventas de
distrito o de producto que en los vendedores individuales. El enfoque se emplea por lo
comn para la planificacin de las ventas a corto plazo. Funciona en forma casi idntica
a la descrita antes para el enfoque del compuesto del equipo de ventas, excepto que las
estimaciones iniciales de las ventas son preparadas por los gerentes de ventas y no por
los vendedores. Este mtodo tiene un uso generalizado en compaas de todo tamao.
Una variante de este enfoque se basa en un estudio informal de los principales clientes
de la compaa. Este mtodo es til cuando el nmero de clientes es un tanto limitado.

Decisin ejecutiva
No es extrao que la planificacin de ventas la lleven a cabo, inicialmente, los gerentes
de niveles ms altos. Este mtodo ofrece numerosas variantes de procedimiento. Tal
vez la variante ms sencilla, que a menudo usan los negocios de tamao mediano a
pequeo, sea el mtodo del jurado de opinin ejecutiva. En su forma ms simple
representa los juicios u opiniones combinados de los ejecutivos del ms alto nivel en la
compaa.
Mediante este prctico mtodo muchas compaas han podido desarrollar un plan
realista de ventas. El mtodo de la opinin ejecutiva se emplea frecuentemente porque
es sencillo, directo y econmico.

Mtodos estadsticos
A veces se adopta un mtodo de pronstico para utilizarlo directamente como el paso
inicial en el desarrollo de un plan de ventas. El empleo de cualquier mtodo estadstico
para este limitado propsito requiere una persona tcnicamente capacitada.
El presidente de la compaa es quien aprueba todos los planes. La mayora de los
gerentes de planta no est familiarizada con los aspectos tericos del pronstico ni con
sus limitaciones porque no tiene la inclinacin ni el tiempo para investigar a fondo. Sin
embargo, muchas compaas cuentan dentro de su organizacin con una funcin que
elabora los pronsticos porque les puede ser muy valiosa para enfrentar el
crecientemente incierto medio ambiente en que operan. La administracin realiza la
planificacin en incertidumbre y los pronsticos confiables pueden muy bien ser una
ayuda para reducir el factor de incertidumbre en la planificacin.
Paso 5 Asegurar el compromiso de la administracin, en el plan integral de ventas,
para alcanzar las metas
La administracin superior debe comprometerse plenamente a alcanzar las metas de
ventas que se especifican en el plan de ventas aprobado. Este compromiso exige una
vasta comunicacin con los gerentes de ventas acerca de las metas, el plan de
comercializacin aprobado y las estrategias por reas de responsabilidad de ventas. El
compromiso debe ser formal y estar presente constantemente en las operaciones
cotidianas.

BIBLIOGRAFA
http://xlibros.com/wp-content/uploads/2014/03/Presupuestos-6edi-Welsch.pdf