SEMANA 8 Anlisis y fijacin de precios

Relaciones entre los productos: Complementario, sustitutos, neutral

Costos conjuntos Los costos que se comparten en la fabricacin y comercializacin de varios productos en una vida del producto.

Inflacin: alta inflacin: tcticas basadas en costos, tcticas basadas en demandas

Problemas con tcticas basadas en el costo La eliminacin de un producto puede reducir las economas de escala., La eliminacin de un producto
puede afectar la imagen calidad-precio de toda la lnea.

Tcticas basadas en costos Retardada cotizacin de precios, Escalera de precios, Mantenga los precios constantes, adems de aadir nuevas tarifas

Tcticas basadas en costos aumento de precio, incrementar el costo de produccin, disminucin de demanda

Precio - El uso de los descuentos por los vendedores a aumentar la demanda de uno o varios productos en una lnea.

Recesin: valor basado en precios, agrupacin o disgregacin

SEMANA 8 Canales de distribucin
Ventas al por menor fuera de las tiendas: venta automtica, venta al por menor directa, mercadeo directo, venta al por
menor electrnicamente

Venta al por menor directa: de puerta en puerta, de oficina en oficina, reunin de ventas en casas

Tipos de mercadeo directo: correo directo, catalogo y ordenes por internet, telemercadeo, venta minorista electrnicamente

El producto y el nombre de la franquicia -El concesionario se compromete a vender los productos suministrados por un
fabricante o mayorista.

Formato de negocios de las franquicias Es una relacin comercial permanente entre un franquiciador y una franquicia.

Estrategia de comercializacin al por menor definir y seleccionar el mercado, desarrollar los seis pasos

Definir y seleccionar el mercado

Paso 1: definir y seleccionar el mercado: demgrafia, geografa, psicoanlisis

Paso 2: elija una combinacin de venta al por menor: producto/lugar, precio/personal, promocin/presentacin

Seleccin de la venta combinada al por menor: La mezcla de productos ofrecidos al consumidor por el comerciante, llamado
tambin la gama de productos de mezcla de productos.

Estrategia de promociones de venta al por menor: adversidades, relaciones pblicas, publicidad, promociones

La ubicacin apropiada: elegir la comunidad: potencial econmico en la comunidad, competencia, geografa. Elegir el sitio:
tienda independiente, compras en comerciales, centros comerciales

Factores importantes en la eleccin del lugar Nivel socioeconmico del vecindario, Afluencia de Trafico, Costos de tierras,
Regulaciones de la Zona, Transporte Publico

Compras y ubicaciones de los centros comerciales VENTAJAS: El diseo atrae a compradores, Actividades y promociones en
tiendas atraer a los clientes, Amplio aparcamiento. DESVENTAJAS: Restricciones de Alquiler, El horario de atencin, Tamao
de las tiendas, ALQUILERES CAROS

Precios de las ventas al por menor: bajos precios: buena relacin calidad-precio unitario. Precios altos cualidad de la imagen

Ambiente - La impresin reducida por la disposicin fsica de una tienda, decoracin y entorno.

Presentacin de las ventas al por menor en las tiendas: Densidad y tipo de empleado, densidad y tipo de mercanca, la
densidad y tipo de aparato, sonido, olores, factores visuales

Personal y servicio al cliente: DOS TECNICAS COMUNES DE VENTAS comercializacin, sugerencia de venta

Servicio al cliente en ventas al por menor por medio del internet: un sitio en internet fcil de usar, disponibilidad de
productos, entrega simple

Interactividad - Los consumidores estn involucrados en la experiencia de venta al por menor.

Comercio por medio de mviles comprar productos a travs de dispositivos mviles

Tiendas Temporales Establecimientos Temporales minoristas que ofrecen localizaciones flexibles sin un Compromiso a
largo plazo.
SEMANA 8 Estrategia de Marketing
Que es un canal de marketing: estratgicamente los canales de marketing trascienden una funcin eminentemente logstica
de llevar el producto del fabricante al consumidor final

Los canales de marketing y la eleccin de la estrategia de distribucion

El objetivo de los canales de marketing se reduce a: *alcance al cliente: volumen de venta y cobertura, creador de estrategias
al conocer lo anterior. * Eficiencia operativa: canal rentable y costeable * calidad de servicio: nivel de recompra,
representatividad de la empresa

Principios de funcionamiento de los canales de marketing Recursos reunidos, metas colectivas, sistema conectado,
flexibilidad

Marketing Proceso de intercambio (esencia del concepto) El intercambio ocurre entre dos o ms actores sociales

Canales de marketing Facilitan el proceso de intercambio Cualquier conexin entre individuos y organizaciones que
contribuya a un intercambio

Intermediarios de canal Son las relaciones de intercambio que crean valor para el cliente en la adquisicin, consumo y
disposicin de productos y servicios

Intermediarios de canal Son individuos u organizaciones que median en el beneficio del intercambio en las relaciones que
involucran a dos o ms partes deben ayudar al beneficio: eficiencia de los contactos, simplificando el surtido, minimizar la
incertidumbre

Eficiencia de los contactos Balancear la cantidad y calidad de relaciones de intercambio entre los miembros del canal * No se
puede tener una nica relacin entre productor y consumidor

Establecimiento de rutinas es el medio a travs del cual se estandarizan los procesos de transaccin para mejorar el flujo y
bienes y servicios a travs de los canales de marketing ejemplo rutinas en la toma de pedidos, rutinas promocionales

Clasificacin Proceso mediante el cual los productos y servicios se convierten a un estado de consumo final

Minimizacion de la incertidumbre

Incertidumbre de las necesidades El intermediario debe conocer las necesidades del cliente * Lo ideal sera que los
intermediarios se vuelvan especialistas en detectar necesidades

Incertidumbre del mercado Detectar factores competitivos, econmicos y sociales

Principios del canal para competir

Cambios que pueden afectar al canal mayorista las constantes fusiones, reduccin del margen bruto, crecimiento de canales
alternativos

Que cambios habr con el canal minorista en el futuro? Incremento de compras por internet *Incremento de venta por
catlogo correo directo *Ms puntos de venta del fabricante

Equipos del canal convencional Unen a productor y el cliente *Es el equipo ms difcil de poder estructurar y hacer funcionar

Que es diseo de canal? Son aquellas decisiones asociadas con la forma de un nuevo canal de marketing o las modificaciones
de los canales existentes

Numero de intermediarios en cada nivel: distribucin intensiva: ampliar cobertura, baja relevancia para el consumidor.
Distribucin exclusiva: el productor desea mantener la calidad de la relacin con el consumidor, no se enfoca al volumen sino
al margen alto. Distribucin selectiva se seleccionan intermediarios estratgicos, produce mas control y menos costo

Semana 8b

Niveles de diversificacin: diversificacin de productos Evita la dependencia empresarial de pocos artculos diversificacin de
mercados puede implicar nuevos productos

Las tres areas a evaluar en el proceso estratgico de los mercados * ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA Cuota de
mercado, crecimiento de ventas, rentabilidad * ATRACTIVO DEL MERCADO fuerzas del mercado, intensidad de la
competencia, accesibilidad al mercado *VENTAJA COMPETITIVA diferenciacin, costo, marketing

Ventaja competitiva VENTAJA DE DIFERENCIACION calidad del producto, calidad de los servicios, imagen de la marca
*VENTAJA EN COSTOS costos unitarios, costos de transaccin, gastos de marketing * VENTAJA EN MARKETING cuota de
mercado, notoriedad de la marca, distribucin

Estrategias ofensivas

INVERTIR PARA CRECER se desarrolla la posicin de un producto o un mercado.

INVERTIR PARA MEJORAR POSICION mejora una posicin en un segmento atractivo
ENTRADA A UN NUEVO MERCADO invertir para entrar en mercados atractivos
PROTEGER LA POSICION invertir para mantener posicin en un mercado atractivo en donde se goza de dominio
OPTIMIZAR LA POSICION ocurre en la ultima etapa de crecimiento del producto y el potencial de crecimiento se limita
ESTRATEGIA DE MONETIZACION se da en mercados poco atractivos en donde la empresa disfruta de cierta ventaja
competitiva
ESTRATEGIAS DE COSECHA/INVERSION busca aumentar la rentabilidad de la empresa, a la vez que, sin llamar la atencin salen
del mercado

El plan estratgico define las direcciones y el plan de marketing tctico es la herramienta que utiliza el plan estratgico

Los planes de marketing ofensivo se disean para proporcionar resultados, por encima de la media, en crecimiento de ventas,
mejora del SOM y beneficios a largo plazo.

Los planes de marketing defensivos se disean para crear beneficios a corto plazo pero no son las principales contribuyentes
al aumento de las ventas ni del SOM a largo plazo

Clase 9

Beneficios de un plan de marketing

ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING PROCESO Y LOGICA

PASO 1 ANALISI DE LA SITUACION Fuerzas actuales del mercado, la posicin competitiva, evolucin de los resultados
PASO 2 ANALISIS FODA relacionados a los objetivos de la empresa, debe ir unido al anlisis de la situacin
PASO 3 PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO relacionados a los objetivos de la empresa, debe ir unido al anlisis de la situacin,
proporciona una direccin estratgica
PASO 4 ESTRATEGICA DE MARKETING MIX Acudir a un marketing tctico
PASO 5 PRESUPUESTO DE MARKETING definir presupuesto para el plan estratgico de mercado y la estrategia de marketing
mix, es el proceso ms difcil
PASO 6 CRONOGRAMA DE MEDICION DE RESULTADOS medir en la medida de lo posible cuota de mercado, ventas y
beneficios

El plan de marketing es un plan de navegacin de la organizacin

SEMANA 8 Investigacin de mercados
Tabulacin de datos: Una vez se haya desarrollado el proceso de recoleccin de datos, se proceder a convertir los
datos en bruto del instrumento de que se us para tal fin, en una forma legible y entendible para su posterior anlisis

Verificacin y edicin de cuestionarios aceptables: Cada cuestionario tendr una etapa de revisin, en donde se
verificar los datos obtenidos, es decir, que estn bien contestados (completos).

Edicin y depuracin de datos: Los datos a procesar tendrn legibilidad, que se puedan entender con facilidad;
consistencia, que estn acordes a los objetivos del estudio y con exactitud.

Tabulacin cruzada: Tabulacin de datos que consiste en identificar una relacin entre variables, describiendo dos
ms variables en forma simultnea y dar como resultado tablas que reflejan la distribucin conjunta de las variables con
un nmero limitado de categoras o valores distintivos.

Herramientas de estadstica inferencial: Pruebas ji cuadrado para probar la significancia estadstica que hay entre la
relacin de variables.

Procedimientos de anlisis de relacin: Regresiones para verificar el grado de dependencia y relacin entre variables.

Procedimientos generales de anlisis: Grficos estadsticos para evaluar proporciones, histogramas de frecuencia,
pruebas de hiptesis para evaluar a las mismas, etc.

Los informes se realizarn con las siguientes pautas:

Los informes estarn conformados con un estilo de redaccin conciso pero concluyente, en donde se
muestre objetivamente los resultados del estudio.

En lo posible, sern informes amables para los lectores, que inviten a leerlos mediante el uso de tablas y
grficos que permitan una mejor comprensin de los mismos.

Diseo tcnica cualitativa

Investigacin Cualitativa: Metodologa de investigacin no estructurada y exploratoria con base en muestras pequeas
que proporcionan un panorama y comprensin del escenario del problema.

Sesiones de grupo: En este tipo de tcnica la composicin del grupo es homognea, se observa previamente a los
participantes; la atmsfera es relajada, inspira confianza a los encuestados.

El moderador es decir la persona que est a cargo de la entrevista tiene capacidad de observacin y comunicacin.

Por lo general una sesin de grupo dura de 1 3 horas y el tamao del grupo incluye entre 8 12 miembros.

El procedimiento para planear y llevar a cabo una sesin de grupo se inicia con un anlisis de los objetivos del
proyecto de investigacin

Estrategia Indirecta: Los propsitos del proyecto se ocultan a los entrevistados.

Sesin de grupo: Entrevista que realiza un moderador capacitado entre un grupo reducido de participantes en forma
natural y no estructurada.
SEMANA 7 Publicidad y promocin 2
Marketing en internet Se tiene acceso a Internet desde casi cualquier lugar del planeta, Usuarios de compras en
aumento, Atractivo de comodidad y ahorro de tiempo

Quienes sern sus clientes En gran medida (actualmente)

Hombres, mediana edad, con recursos econmicos, hbiles en el uso de las computadoras, con formacin universitaria

Marketing tradicional: 1 Segmente los mercados 2 Averige donde estn y dirjase a ellos

Internet: Es el cliente potencial quien toma la iniciativa de visitar un sitio web Esto significa que su negocio debe ser fcil
de ubicar

Que esperan los clientes? Informacin pertinente, Opciones, Sentir que controlan la situacin, Sentir que pueden
expresar sus opiniones

Internet es un medio compuesto por varios segmentos de mercado:

Suscriptores jvenes: Msica, Entretenimiento, Software, Videos, Deportes

Suscriptores mediana edad: Educacin, Capacitacin, Salud, Oportunidades de Inversin

Suscriptores maduros: Viajes, medicina, productos para la 3. edad, espiritualidad, Noticias

Empresas: Inversiones, Materias primas, Ventas en el exterior, Maquinaria y equipos, Financiamiento, Seguros

El consumidor tiene ms posibilidades de comprarle si usted ofrece: Mejor precio, Mejor servicio, Comodidad

Que productos se pueden vender por internet Computadores y accesorios, Software, Electrnicos (audio y video),
Pasajes de avin, Reservas hoteleras, Libros, Juegos, Juguetes

Internet ofrece un acceso fcil a un amplio surtido de productos que quizs no se encuentren localmente

Etiqueta en la red

REGLA No. 1: Recuerde lo humano

REGLA No. 2: Siga en la Red los mismos estndares de comportamiento que utiliza en la vida real
REGLA No. 3: Sepa en qu lugar del ciberespacio est La Netiqueta vara de un dominio al otro.
REGLA No. 4: Respete el tiempo y el ancho de banda de los dems
REGLA No. 5: Ponga de su parte, vase muy bien en lnea
REGLA No.6: Comparta el conocimiento de los expertos
REGLA No.7: Ayude a que las controversias se mantengan bajo control
REGLA No.8: Respeto por la privacidad de los dems
REGLA No.9: No abuse de las ventajas que pueda usted tener
REGLA No. 10: Excuse los errores de otros

Ventajas de internet Publicidad 24 / 365, Respuestas y resultados inmediatos y medibles, Se puede llegar a millones de
personas en cualquier lado a costos mnimos

Inquietud de los clientes Uso fraudulento de los datos sobre las tarjetas de crdito, Seguridad de los computadores,
Seguridad de la informacin
Causas de fracaso en la publicidad en la red: Muy extensa y con muchas imgenes (mucho tiempo para descargar),
Mala diagramacin, No incluir informacin necesaria (Telfonos, nombres de contactos, Etc)

Publicidad en la red Coloque primero los hipervnculos importantes, No ponga formularios de suscripcin, Su pgina
debe funcionar bien con los exploradores ms usados

Cree una excelente pagina web Anticipe las preguntas de los clientes, Cree un mensaje dinmico, Cree un buen nombre
de dominio

Aspectos Legales: La ley se aplica en Internet lo mismo que en otros lados. Impuestos, Legislacin de contratos,
Derechos de autor, Libertad de expresin