Proceso de Negociacion

PROCESO DE NEGOCIACIN
Mapa de Navegacin ......................................................................... 4

Introduccin..................................................................................... 5
1. NEGOCIACIN............................................................................ 6
1.1. CONCEPTO DE NEGOCIACIN................................................... 6
1.2. INTEGRANTES DE UNA NEGOCIACIN........................................ 6
1.3. ACUERDOS COMERCIALES........................................................ 7
1.4. DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIN.......................................... 9
1.5. ASPECTOS A NEGOCIAR O CONDICIONES DE LA NEGOCIACIN.... 9
1.6. TEMAS A NEGOCIAR................................................................ 10
1.7. TIPOS DE NEGOCIACIN.......................................................... 11
1.8. ESTILOS DE NEGOCIACIN...................................................... 13
1.9. PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR............................................ 16
1.10. CONDUCTAS DE UN BUEN NEGOCIADOR................................... 17
2. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN............................. 18

2.1 ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN.................................................. 18
2.2 TCTICAS DE NEGOCIACIN..................................................... 19
3. PROCESO DE LA NEGOCIACIN................................................... 20
3.1 ETAPA 1. ANTES DE LA NEGOCIACIN........................................ 20
3.1.1 Bsqueda de la informacin............................................. 20
3.1.2 Identificacin de los intereses de la contraparte.................. 24
3.1.3 Consecucin del MAAN.................................................... 24
3.1.4 Establecer la ZOPA (Zona de posible acuerdo).................... 25
3.1.5 Preparacin de la agenda................................................. 25
3.1.6 Condiciones de la negociacin.......................................... 26
3.1.7 Definicin del equipo de negociacin................................. 26
3.1.8 Entrenamiento de los negociadores................................... 28
3.1.9 Preparacin del ambiente fsico......................................... 28
3.2. ETAPA 2. DURANTE LA NEGOCIACIN........................................ 30
3.2.1 Inicio............................................................................ 30
3.2.2 Argumentacin............................................................... 31
3.2.3 Comunicacin................................................................ 32
3.2.4 Saber hacer las preguntas............................................... 34
3.2.5 Escuchar....................................................................... 34
3.2.6 Dominar las negociaciones............................................... 34
3.2.7 Realizar peticiones.......................................................... 35
3.2.8 Regatear....................................................................... 35
3.2.9 Hacer concesiones.......................................................... 36
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Proceso de Negociacin
3.210 Qu hacer en caso de estancamiento?............................. 37

3.2.11 Quin debe hacer la primera oferta?.............................. 38
3.2.12 Etapa de acuerdos........................................................ 39
3.3 ETAPA 3. DESPUS DE LA NEGOCIACIN..................................... 40
3.3.1 Hacer un compendio final................................................ 40
3.3.2 Cerrar la negociacin...................................................... 40
3.3.3 Procurar por aprender de las experiencias del proceso......... 41
3.3.4 Identificar los factores de riesgo....................................... 42
4. CONTRATO.................................................................................. 43
4.1 CONCEPTO.............................................................................. 43
4.2 CONTRATO COMERCIAL O DE COMPRAVENTA............................... 44
4.3 REQUISITOS DE UN CONTRATO.................................................. 44
4.4 PERSONAS O PARTES QUE INTERVIENEN EN UN CONTRATO .......... 45
4.5 CARACTERSTICAS DE LOS CONTRATOS MERCANTILES................. 45
4.6 TIPOS DE CONTRATOS COMERCIALES......................................... 46
4.6.1 Clasificacin desde el punto de vista del objeto del contrato. 46
4.6.1.1 Contrato de comisin............................................ 46
4.6.1.2 Contrato de agencia comercial................................ 47
4.6.1.3 Contrato de consignacin o estimatorio.................... 47
4.6.1.4 Contrato de fiducia................................................ 48
4.6.1.5 Contrato de leasing............................................... 48
4.6.1.6 Contrato de factoring............................................ 49
4.6.1.7 Contrato de franquicia........................................... 49
4.6.2 Tipos
de contrato desde el punto de vista de los efectos
que surte....................................................................... 49
4.6.3 Tipos de contrato desde el punto de vista del nombre.......... 50
4.6.4 Tipos de contrato desde el punto de vista de la forma.......... 50
4.6.5 T
ipos de contrato desde el punto de vista de la obligacin
para las partes............................................................... 50
4.6.6 T
ipos de contrato desde el punto de vista del acuerdo
o consentimiento entre las partes..................................... 51
4.6.7 T
ipos de contrato desde el punto de vista de alcance de
sus obligaciones que consagra......................................... 51
4.6.8 T
ipos de contrato desde el punto de vista de su aplicacin
en el tiempo................................................................... 51
4.6.9 Tipos de contrato desde el punto de vista de su tipicidad..... 52
4.6.10 T ipos de contrato desde el punto de vista de la parte objeto
de la obligacin............................................................. 52
4.7 ELEMENTOS DE UN CONTRATO COMERCIAL................................. 52
4.8 FORMATO DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA........................... 53
4.9 CONTRATO CIVIL DE PRESTACIN DE SERVICIOS........................ 54
2
5. NORMAS..................................................................................... 55
5.1 N
ORMAS LEGALES QUE RIGEN LA CONTRATACIN DE
ESPACIOS PUBLICITARIOS Y MEDIOS DE COMUNICACIN............. 55
5.2 NORMAS CAMBIARIAS.............................................................. 56
5.3 NORMAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL................................... 56
Glosario........................................................................................... 60
Bibliografa....................................................................................... 62
Crditos........................................................................................... 64
3
Mapa de navegacin
4
1. Introduccin
El ambiente de negocios de la segunda dcada del siglo XXI, se caracteriza

por factores como la eliminacin de barreras al comercio y la estandarizacin
de las leyes comerciales entre los pases que buscan integrarse a la
economa internacional. Bajo estos conceptos, se hace necesario realizar
una efectiva administracin de los acuerdos comerciales, que celebran las
empresas no slo para formalizar los mismos, sino tambin para lograr
establecer cierta estabilidad en sus operaciones.
Para evitar confusiones y malos entendidos entre las personas que realizan
intercambios de bienes y servicios, mediante procesos de negociacin,
es necesario formalizar los acuerdos a los cuales se llega, en cuanto a
duracin, condiciones de entrega, de pago, de especificaciones tcnicas,
entre otras. Por tal motivo, se deben celebrar contratos comerciales, en
donde se establezcan las condiciones ya citadas, y todas las necesarias
para cerrar la negociacin y formalizarla ante la ley y la sociedad.
5
1. NEGOCIACIN
1.1 CONCEPTO
De manera general, la palabra negociacin

viene del latn Negotiari, que significa comerciar
o realizar una transaccin. Sin embargo, como
anotan Rodrguez & Ramos (1998), se ha ampliado
el uso de la palabra para hacerla ms incluyente
y as utilizarla en todos los mbitos en que se
desempea el ser humano, de manera que se piense como un proceso
de tratar algn asunto con el fin de llegar a una solucin satisfactoria.
Rodrguez & Ramos (1998) tambin afirman que la negociacin no es

un acto sino un proceso, mediante el cual el hombre utiliza argumentos
y motivaciones para dirimir sus problemas de una manera pacfica o
civilizada, es decir, sin utilizar la violencia.
Con los procesos de globalizacin y de

internacionalizacin de las economas,
los procesos de negociacin estn a la
orden del da, lo que ha permitido un
mayor desarrollo conceptual en el rea,
permitiendo definiciones ms amplias
del trmino, como la que propone el
Banco Nacional de Comercio Exterior de
Mxico, Bancomext, que en su publicacin
Tcnicas de Negociacin Internacional, realizada en (2001), plantea que
la negociacin es el proceso mediante el cual, las partes involucradas
- donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa - se
comunican recprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde
las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecucin de
las necesidades y por lo tanto la satisfaccin de las partes interesadas.
1.2. INTEGRANTES DE UNA NEGOCIACIN
Un proceso de negociacin tiene adems unos integrantes, que segn

Bancomext (2001), son:
El comprador: Es quien representa a la empresa que demanda o
6
busca un producto o servicio.
El vendedor: Es quien representa a la empresa que ofrece un

producto o servicio.
vejero (2004), tambin incluye a los expertos, que son asesores,

O
mediadores o rbitros.
l objeto de la negociacin: Algunos autores no incluyen este

E
aspecto por no referirse a una persona, pero es interesante
conocerlo. Para asuntos comerciales es el producto o servicio sujeto
de la transaccin. En otros tipos de negociaciones, como las de
tipo laboral o poltico se negocian condiciones para las personas, o
voluntades entre las partes.
1.3 ACUERDOS COMERCIALES
Por tratarse de una negociacin de tipo comercial, el objetivo final ser

llegar a un acuerdo comercial, que no es ms que un convenio celebrado
por dos o ms partes que se ponen de acuerdo en temas de inters para
todos. Los acuerdos comerciales se utilizan para formalizar una transaccin
comercial, que puede ser una venta de un producto o un servicio, una
permuta o un arrendamiento de un bien.
7
Los acuerdos comerciales ms utilizados son:
La concesin: es un acuerdo mediante el

cual una empresa que es duea de una marca
reconocida y posicionada concede el uso de la
misma a otra empresa, llamada concesionaria,
en un mercado de inters para la primera. En
contraprestacin, la empresa concesionaria
deber cumplir ciertas condiciones de
volmenes de compra, de exclusividad en la
venta del producto o por lo menos en su categora, y de aportes por
sus utilidades que fijar el dueo de la marca.
a franquicia: es un acuerdo comercial en el que una empresa

L
llamada franquiciante, concede a otra llamada franquiciado, el
derecho de explotar en un sitio determinado el uso de su marca, sus
conocimientos, su imagen y sus productos. En contraprestacin, el
franquiciado deber pagar por estos derechos, un pago inicial y un
porcentaje de sus ventas.
l leasing o arrendamiento financiero: es un acuerdo mediante

E
el cual una entidad financiera que acta como arrendador, adquiere
un producto, que puede ser un bien inmueble o una mquina o
vehculo de transporte para ser arrendado a una persona natural o
jurdica, quien como arrendatario, se compromete a pagar un canon
o tarifa de arrendamiento mensual por un determinado lapso de
tiempo y al final tendr opcin de compra del bien. La ventaja que
tiene este acuerdo es que el arrendatario no tiene que realizar la
inversin para adquirir el bien y adems, como el arrendamiento es
un gasto, lo puede deducir de su pago de impuesto sobre la renta.
l acuerdo de depsito: es un arreglo mediante el cual una

E
persona natural o jurdica, llamada depositante quien posee una
mercanca de valor y necesita dinero en efectivo, solicita a una
entidad financiera, llamada depositaria dicho dinero por un perodo de
tiempo determinado, la cual le exigir el depsito de las mercancas
hasta que el depositante devuelva el dinero prestado.
n acuerdo de comisin: es aquel en que una persona natural

U
o jurdica interesada en comprar o vender un bien acuerda con un
tercero la consecucin, segn sea el caso, de un vendedor o un
comprador para dicho bien, a cambio de un porcentaje sobre el
valor de la venta o la compra llamado comisin.
8
1.4. DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIN
Scott (1991), plantea que la negociacin tiene tres dimensiones:
Fuente: Elaboracin propia partiendo de Scott (1991)
1.5. ASPECTOS A NEGOCIAR
Los aspectos a negociar, segn Bancomext (2001), son:
l ambiente en que ambos actan. Este es

E
importante por su impacto en el proceso, ya
que representa el contexto en que se realiza el
mismo.
bjetivos de la negociacin. Es lo que

O
persigue cada parte dentro del proceso. Lo ms
importante es que coincidan con los objetivos
de la organizacin. Pero lo ms importante es
siempre buscar:
* Consolidar una relacin basada en la confianza.
* Lograr condiciones para que ambas partes obtengan beneficios.
* Realizar negocios de manera constante, es decir, a largo plazo.
9
1.6. TEMAS A NEGOCIAR
Bancomext (2001), tambin plantea que los temas ms comunes a

tratar son:
El precio de los bienes o servicios a negociar.
Especificaciones del producto o servicio.
Cantidades a transar.
Condiciones de entrega (lugar y plazo).
Servicio de apoyo requerido.
Forma de pago.
Plazos para el pago.
onto y referencia (nacional o internacional) de la tasa de inters

M
de financiacin si es del caso.
Descuentos por volumen o por pronto pago.
ago de impuestos, seguros, transporte y manipulacin de

P
mercancas.
Pago de derechos arancelarios.
ivisa utilizada para la transaccin comercial, en caso de ser una

D
transaccin internacional.
Tipo de acuerdo comercial a utilizar.
ntidades que servirn para el arbitraje en caso de conflictos entre

E
las partes, entre ellas estn, entidades de derecho privado como las
cmaras de comercio nacionales e internacionales, agremiaciones o
bancos y entidades de derecho pblico, como ministerios, embajadas
o consulados.
I nstrumentos para garantizar el pago, tales como cartas de crdito,

pagars, letras de cambio o plizas de cumplimiento o estabilidad.
10
1.7. TIPOS DE NEGOCIACIN
Existen mltiples maneras de ver los diferentes tipos de negociacin, aqu

se buscar adaptar la clasificacin que hacen Rodrguez & Ramos (1998),
quienes plantean ocho categoras.
Negociacin Tipos
egociacin
N intrapersonal. (Reflexin
personal)
egociacin interpersonal. (Dos o ms

N
personas)
egociacin organizacional. (Dentro de

N
Segn el campo una organizacin)
de aplicacin
egociacin inter-organizacional. (Entre
N
dos o ms organizaciones)
egociacin internacional. (Entre estados

N
u organizaciones de diferentes naciones
o pases)
De individuos con individuos.

Segn las personas
De individuos con grupos.
involucradas
De grupos con grupos.
Negociaciones directas.
Segn la participacin
de los interesados egociaciones indirectas (a travs de
N
mediadores).
Comerciales.
Polticas.
Segn los asuntos que
Religiosas.
se negocian
Tcnicas.
Afectivas.
11
Negociacin Tipos
Segn el status relativo Horizontales.

de los negociadores.
(El nivel que ocupa Verticales.
en determinada
organizacin) Oblicuas.
Segn el clima Amistosas o polmicas.

humano Abiertas y sinceras o manipuladas.
Segn los factores Libres o forzadas.
desencadenantes Morales o legales.
Cara a cara.
Telefnico.
Segn el canal de
Epistolar.
comunicacin utilizado
A base de representantes.
Va internet.
Fuente: Adaptado de Rodrguez & Ramos (1998)
Los procesos de negociacin en que estos actores interactan: fabricantes,

proveedores de servicios e intermediarios comerciales, tienen que ver con
las transacciones de compra y venta de productos y servicios y tambin,
con la realizacin de alianzas comerciales. Estas alianzas estn destinadas
a conformar canales de distribucin para los productos o servicios
fabricados o prestados.
Tambin es importante tomar la clasificacin que hace Puchol, L., Nez,

A. y Puchol, I. (2010), segn las intenciones de los actores que participan:
a negociacin distributiva, implica que cada una de las partes

L
se queda con la mitad, pero supone que uno gana y otro pierde.
Cuando las partes se ponen de acuerdo para colaborar en el

12
desarrollo o el aumento de lo negociado, se denomina negociacin

integrativa, para que al final ambos puedan ganar.
n la negociacin cooperativa, las partes se ponen de acuerdo

E
para obtener condiciones que individualmente no se obtienen.
ambin existe la negociacin punitiva, que se presenta cuando

T
una de las partes le causa algn tipo de dao a la otra. De esta
manera, el infractor le garantiza al afectado que cesar en su
conducta si el ltimo accede a algo que el infractor le pide.
uando despus de un primer acuerdo, se hacen otros nuevos en el

C
futuro, se le denomina negociacin multifases.
1.8. ESTILOS DE NEGOCIACIN
Hablar de estilos de negociacin se ha tornado

polmico y por lo tanto las diferentes visiones han
enriquecido el conocimiento al respecto. Quien
identifica primero unos estilos de negociacin es
Scott (1991), segn l, en la prctica, pueden
distinguirse tres posibles estilos de negociacin
segn quin negocia:
El luchador, quien tiene una alta orientacin al logro.
l colaborador, quien pone todo al descubierto, confronta opiniones

E
y logra acuerdos.
l compromisario, que siempre busca un compromiso al hacer

E
tratos.
Esta clasificacin se basa en la relacin entre la orientacin al logro y el

inters por las personas. Es decir, dos de los rasgos de personalidad que
tiene un lder, en este caso un negociador.
Estos estilos dan origen a las dos formas de negociacin ms conocidas, que
ya se mencionaron en los tipos de negociacin, pero por su importancia se
tratarn en este apartado: la negociacin competitiva y la cooperativa.
Estas dos formas pueden verse tambin como posiciones que suelen
adoptarse por cada una de las partes. Sus principales caractersticas
segn Ovejero (2004), son las siguientes:
13
NEGOCIACIONES NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS COOPERATIVAS
Los participantes son adversarios Tienen una relacin amistosa
El objetivo es la victoria El objetivo es el acuerdo
Se desconfa del otro Se confa en el otro
Se insiste en la posicin Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
No se piensa en los intereses del

Se piensa en los intereses del otro
otro
Se exigen ganancias para llegar Se intenta cubrir las necesidades

a un acuerdo de la otra parte
Se intenta sacar los mayores Se aceptan prdidas para llegar al

beneficios acuerdo
Fuente: Adaptado de Ovejero (2004)
El mismo autor aclara que la negociacin tal vez sea el proceso

psicosociolgico ms complejo en las relaciones humanas, dada la
mezcla de cooperacin y competicin que se necesita. Esto indica que la
negociacin competitiva y cooperativa son ms bien complementarias y no
excluyentes entre s. Justamente dice: Un anlisis ms profundo muestra
que los elementos competitivos y cooperativos estn inextricablemente
entrelazados. En la prctica no pueden separarse.
Esta visin lleva adems a pensar que el objetivo fundamental de la

negociacin es que todos ganen y nadie pierda, lo que puede sonar bastante
idealista, pero si se le ve desde el punto de vista de la creacin de valor,
como mencionan Lax y Sebenius (1991), citados en Ovejero, (2004) la
esencia de la negociacin est en ampliar la tarta, en perseguir ganancias
conjuntas.
Una posicin contraria frente a los estilos de negociacin es la adoptada
14
por Rodrguez & Ramos (1998), quienes tambin se apoyan en las teoras
del liderazgo para entender la negociacin, pero utilizan concretamente
la teora del liderazgo situacional. De esta manera, plantean que un buen
lder o negociador no se caracteriza por su estilo de negociacin, sino ms
bien por las diferentes conductas especficas que utiliza de acuerdo con la
situacin que afronta.
En consecuencia, Rodrguez & Ramos (1998) ilustran siete conductas que

corresponden a los mismos valores o motivaciones del negociador:
Motivaciones y conductas del negociador
VALOR O MOTIVO
DINMICO DEL CONDUCTA
NEGOCIADOR
El poder Competitiva
La astucia Manipuladora
La propia seguridad dentro del

Acomodaticia
dilogo
La propia seguridad a costa del

Evasiva
dilogo
La decisin de poderes
Fatalista
sobrehumanos
La mutua buena voluntad Colaboradora
La razn y el derecho Transigente
Fuente: Adaptado de Rodrguez & Ramos (1998)
Lo anterior sirve como prembulo al siguiente tema: la personalidad del

negociador.
15
1.9. PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR
Rodrguez & Ramos (1998) plantean que en gran medida, el xito de la

negociacin se nutre de la personalidad del negociador y de sus conductas
durante el proceso. Por consiguiente, un negociador debe caracterizarse
por lo que se conoce comnmente como madurez psicolgica, la cual
implica los siguientes aspectos:
Rasgos de personalidad:
Autocontrol: manejar sus emociones.
Disposicin hacia la autocrtica: reconocer sus errores para mejorar.
Empata.
Superacin del egocentrismo.
Tolerancia al fracaso: aceptar la realidad.

A sertividad: decir cualquier cosa sin
agresividad.
Honestidad.
Sinceridad.
Lealtad.
Legalidad.
Respeto a los derechos de los dems.
Consideracin de los valores de los dems.
Apertura a los dems: confianza en ellos.
Flexibilidad.
laridad de ideas: es comprender de manera

C
adecuada una situacin, luego de observar
de manera cuidadosa las situaciones,
analizar y sintetizar.
Creatividad.
16
1.10. CONDUCTAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
Basado en estos rasgos de personalidad,

segn Rodrguez & Ramos (1998), un buen
negociador debe adoptar las siguientes
conductas:
Se centra en los intereses, no en

las posiciones. Si el negociador
hace caso omiso de la posicin de su
contraparte, puede determinar sus
verdaderos intereses.
Distingue bien entre las personas

y los problemas. Es duro con el
problema pero suave con la persona,
no entra en confrontacin.
Manifiesta y explcita las emociones. Entiende que estas son

fundamentales para el proceso.
Evita el dogmatismo, para no polemizar.
Retroalimenta. Con ello muestra respeto por la contraparte.
Evita hacer juicios de valor.
Observa mucho y objetivamente, para estar atento al lenguaje

no verbal, el cual muestra los sentimientos.
Escucha activamente.
Pregunta. Esto sirve para obtener informacin.
Recurre al dramatismo, para persuadir.
Utiliza mucho el mtodo de la lluvia de ideas.
Es persistente y tenaz sin obstinacin.
17
2. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN
Es preciso diferenciar inicialmente el concepto de

estrategia y de tctica; la primera, vista desde el
punto de vista empresarial, se entiende como la
manera de alcanzar los objetivos propuestos, en
este caso de la negociacin. La estrategia es ms
amplia que la tctica, es decir, abarca numerosas
y diferentes tcticas, y adems representa un

patrn general de la tctica.
Las tcticas son las diferentes acciones concretas que integran y llevan
a cabo la estrategia. Este concepto
llevado al campo de la negociacin,
segn Ovejero (2004), involucra
las conductas adoptadas por los
negociadores para poder lograr los
objetivos propuestos.
Ahora, teniendo en cuenta lo anterior,

puede decirse que la estrategia
de negociacin es un conjunto
de comportamientos o conductas
(tcticas), que adoptan los negociadores
para alcanzar sus objetivos.
2.1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Las estrategias de negociacin ms conocidas son la estrategia dura y

la estrategia blanda.
Estas dos estrategias estn ntimamente ligadas con las ya mencionadas

negociacin competitiva y negociacin cooperativa. Ambas estrategias se
diferencian, segn afirma Ovejero (2004), en aspectos como el motivo de
realizacin de las concesiones y la anticipacin que se haga de la manera
en que el oponente reaccione frente a las concesiones del negociador.
La estrategia dura, consiste, segn Ovejero (2004), en iniciar
18
la negociacin con un nivel alto

de exigencia, tener un grupo
reducido de concesiones, tener
un nivel elevado de mnima
expectativa y en ser inflexible.
a estrategia blanda, busca

L
establecer confianza entre las
partes mediante la reduccin
de fricciones entre ellas y
as consolidar una relacin
duradera. Ovejero (2004),
dice que esta estrategia puede
aplicarse en las siguientes
circunstancias:
1. Las dos partes tienen similar poder;
2. Las partes estn en un punto en que no avanzan o movindose

fuera de un rango de soluciones que pueden ser contempladas;
y las dos partes se estn presionando mutuamente para lograr
un acuerdo.
2.2. TCTICAS DE NEGOCIACIN
Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010) proponen las siguientes tcticas
de negociacin:
ara ganar tiempo, o lograr ablandar

P
a la contraparte se utiliza la dilacin.
encionar que no se tiene tiempo

M
para presionar una rpida respuesta.
Regatear el precio.
orzar la venta mediante pruebas o

F
demostraciones.
19
3. PROCESO DE LA NEGOCIACIN
Segn Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010), un proceso de

negociacin est compuesto por las siguientes etapas:
Fuente: Elaboracin propia partiendo de Puchol, L., Nez, A., Puchol, I. (2010)
3.1. ETAPA 1: ANTES DE LA NEGOCIACIN
Algunos autores como Ovejero (2004), Puchol, L., Nez, A. y Puchol,

I. (2010) involucran aqu las que otros denominan fases previa y de
preparacin. Esta es la etapa ms importante del proceso, dentro de
ella, se deben contemplar los siguientes temas:
3.1.1. Bsqueda de informacin
Esta debe cubrir los siguientes aspectos:
Los oponentes: Cuanto ms se conozca de la otra parte, mejores sern

las condiciones para obtener un resultado favorable. Algunos aspectos a
estudiar son:
20
u historia de negociacin en cuanto a resultados y objetivos

S
anteriores, estrategias utilizadas, su cumplimiento de acuerdos,
personas que han intervenido y que se sabe intervendrn.
alcular los puntos fuertes y dbiles a nivel interno y externo, las

C
necesidades percibidas y la estrategia de negociacin de la otra
parte.
onocer la cultura y el estilo de negociacin de los negociadores de

C
la contraparte.
Identificar lo que desea la contraparte, lo que es esencial y lo que

es deseable pero no esencial, adems de aspectos accesorios de su
oferta en donde puede ceder con facilidad.
efinir adems con mucha claridad qu va a aceptar, que no va a

D
aceptar, que va a pedir con ms vehemencia y en qu puntos puede
llegar a un acuerdo.
La negociacin: Se trata de planear y buscar informacin desde el punto

de vista del negociador y de su oponente. Al respecto es relevante lo
siguiente:
Temas prioritarios y de segunda lnea para ambas partes.
Necesidades importantes por resolver de los dos.
Antecedentes de negociacin con otras empresas, de otros lugares.
onsecuencias econmicas y sociales para ambos de no cerrar el

C
trato.
onsecuencias para ambos de no cerrar el trato, relacionadas. con

C
el entorno, el medio ambiente, clientes y proveedores.
Margen de maniobra o poder de negociacin que tendr el equipo
Persona delegada para realizar la negociacin y cerrar el trato.
ersona a quien se debe informar sobre el acontecer del proceso, a

P
travs de qu medios y con qu frecuencia.
21
La oferta: Al tratarse de una venta, se debe conocer completamente:
l producto o servicio que se ofrece, sus especificaciones tcnicas,

E
colores, sabores, presentaciones, tamaos, empaque, cuidados que
se debe tener.
us atributos y beneficios. Es decir, cules son sus prestaciones y

S
qu beneficios le otorga al consumidor.
El tiempo en que puede entregarse.
a garanta a cubrir: puede definirse como hasta qu punto se

L
respalda un producto por un defecto que presente, generalmente
en el proceso de fabricacin o sus materiales.
l servicio tcnico o de apoyo, que necesite el consumidor para el

E
uso del producto o servicio.
a instalacin. Algunos productos como mquinas, necesitan

L
instalacin y adecuacin del sitio en donde se van a ubicar.
sesora y acompaamiento, que por la complejidad del producto se

A
requiere facilitar al cliente.
Precio.
escuentos por pronto pago, especiales, por temporada o por

D
volumen.
onificaciones a entregar por la compra (ms producto, dinero, otro

B
producto), que en la prctica son descuentos.
Los objetivos de la negociacin
efinir los objetivos de la negociacin. Es decir, tener claro qu

D
buscamos del proceso. Pueden fijarse objetivos mximos, medios,
mnimos y lnea de ruptura.
lternativas frente a posibles problemas en cuanto al logro de los

A
objetivos definidos.
22
Conformacin del equipo de negociacin
Nmero de integrantes.
Nombre de los integrantes.
Roles a desempear por integrantes.
Posible acompaamiento de un experto interno o externo.
Seales a utilizar.
El equilibrio de fuerzas: Fortalezas y debilidades de ambas partes.

Pueden resumirse en el siguiente cuadro propuesto por Puchol, L., Nez,
A. y Puchol, I. (2010):
Fuente : Puchol, L., Nez, A., Puchol, I. (2010)
Planear el desarrollo de la negociacin
Disear estrategias y tcticas a utilizar.
Posibles respuestas a preguntas previsibles.
Preguntas a formular.
23
Ayudas para la negociacin
Clculos matemticos.
Presentacin de diapositivas.
Uso de tablero.
Grficos explicativos.
Muestras de productos.
Catlogos.
Manuales de usuario.
Folletos.
3.1.2. Identificacin de los intereses de la contraparte
Ms all de lo manifestado, se debe conocer qu es lo que la contraparte

quiere realmente, qu opciones pueden preferir entre las que le
ofreceremos, cuales son la limitaciones y cul ser el punto en donde
puede romper la negociacin.
3.1.3. Consecucin del MAAN
Tambin conocido como MAPAN, es la traduccin del acrnimo ingls de

BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement). Fue propuesto por
Fisher y Ury (1981), y criticado y mejorado luego en 1992 por los mismos
autores (Fisher, Ury & Patton (1993)).
MAAN significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir,

lo que se puede hacer si no se logra un acuerdo satisfactorio durante la
negociacin. De acuerdo con Fisher, Ury y Patton (1993), es el nico
criterio que puede protegerlo de aceptar acuerdos que son demasiado
desfavorables y de rechazar trminos que sera conveniente aceptar. En
consecuencia, si el negociador no tiene claro que har en caso de no
lograr un acuerdo, estar negociando a ciegas, debido a que no tendr un
marco de referencia que lo gue.
24
De acuerdo con Fisher, Ury y Patton (1993, p.120), el MAAN puede

determinarse a travs de los siguientes pasos:
1.
Inventar una lista de acciones que se podran realizar en
caso de no llegar a un acuerdo;
2. Mejorar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas

en alternativas prcticas, y
3. Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas.
Tambin es importante averiguar cul es el MAAN de la contraparte, y

procurar que esta no conozca la del negociador.
3.1.4. Establecer la ZOPA (zona de posible acuerdo)
Antes de negociar se deben marcar los lmites mnimos y mximos, de

lo que se quiere alcanzar, como de lo que se dispone a ceder. Puchol, L.,
Nez, A. y Puchol, I. (2010), enumeran las zonas en que se mueve toda
negociacin:
Utopa. Son objetivos muy difciles de alcanzar.
Ideal. Es un acuerdo bastante conveniente.
Equilibrio. Cuando se obtiene, abre la puerta para futuros acuerdos.
Mnimo. Zona de poco beneficio, que se obtiene cuando se arriesga

a romper la negociacin.
uptura o reserva. Cuando no se llega a ningn acuerdo las partes

R
se levantan de la mesa.
3.1.5. Preparacin de la agenda
Cada actor debe preparar su agenda, pero todos los actores deben ponerse
de acuerdo en la agenda definitiva de la negociacin, la cual debe seguirse
de manera estricta. Los apartes que debe llevar una agenda, en concepto
de Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010), son:
25
emas a tratar y orden de discusin: aspectos prioritarios y tema

T
de inicio o puente
Temas que deben ser condicin de otros
Fecha de la negociacin y horario de las reuniones
Tiempo que debe durar la negociacin
Pausas para descanso y alimentacin
Espacios para reflexin
Nmero de personas que participar
Participacin en la reunin de terceros
Lugar de la negociacin
Registro de lo que se va negociando
3.1.6. Condicionantes de la negociacin
Son aquellos aspectos que representan lmites y condiciones a la

negociacin. De acuerdo con Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010),
son:
Acuerdos previos o costumbres comerciales ya establecidas.
Lmites de autoridad.
Lmites de poltica.
Lmites financieros.
Lmites tecnolgicos.
Lmites legales.
3.1.7. Definicin del equipo de negociacin
Hindle (1998), citado por Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010, p.78),
afirma que las personas que integran el equipo pueden ser:
26
El lder quien dirige y coordina su equipo, da inicio a la reunin,

otorga el uso de la palabra, realiza y recibe ofertas, acepta o rechaza.
El poli bueno o agente bueno, es quien se ocupa de crear un

ambiente favorable.
El poli malo o agente malo, es quien hace el papel contrario al

anterior, por lo que su trabajo es molestar a la contraparte sin que
llegue a abandonar el proceso.
El ordenancista es quien maneja los ritmos de la negociacin.
El hombre escoba tiene como papel es estar atento a todas las
seales del adversario, y registrar aspectos tales como: tomar nota
de reacciones, el lenguaje verbal y no verbal, la actuacin de los
integrantes de su propio equipo, hacer clculos matemticos sobre
las diferentes alternativas que se presenten, los roles que asumen
los integrantes del equipo contrario, y registrar las conclusiones y
acuerdos parciales.
Los integrantes del equipo deben ubicarse en la mesa de la siguiente

manera:
Fuente: Adaptado de Puchol, L., Nez, A., Puchol, I. (2010, p.79)
27
3.1.8. Entrenamiento de los negociadores
Las personas que van a negociar deben prepararse de manera terica y

prctica, en temas como escucha activa, y tcnicas de asertividad, entre
otros.
3.1.9. Preparacin del ambiente fsico
Esta preparacin es fundamental, por razones prcticas y psicolgicas,

dada su influencia en la conducta humana. Esta preparacin debe incluir:
l lugar de la reunin y el espacio concreto depende de los objetivos

E
que se persiguen con la reunin. En consecuencia, el lugar podr ser
la sede de trabajo de uno de los actores o preferiblemente un sitio
neutral. Adems, la eleccin de la sala o saln tambin responde
a los mismos objetivos, por lo tanto, es necesario tener en cuenta
aspectos como un tamao acorde con el nmero de participantes,
a razn de dos metros cuadrados por asistente, para as lograr un
ambiente en el que las personas se sientan a gusto y no quieran
abandonar antes de tiempo. Adems, el lugar debe favorecer la
comunicacin entre todos y no permitir la creacin de grupos
informales.
l espacio adems debe ser cerrado para facilitar la discrecin del

E
proceso.
ambin se deben tener en cuenta la iluminacin que no debe

T
ser muy intensa, los colores de las paredes deben ser suaves; la
temperatura del ambiente no debe ser ni muy caliente ni muy fra;
debe haber buena ventilacin y aislamiento contra ruidos.
l mobiliario, aunque no se crea, es ms importante an, debido a que

E
tiene influencia tanto fsica como simblica sobre el comportamiento
de las personas, sus relaciones interpersonales e intergrupales. Por
tal motivo es importante decidir su forma y tamao.
n cuanto a la mesa, segn un estudio realizado por M. Belvin,

E
citado por Ovejero (2004), normalmente las personas se sienten
ms a gusto en una mesa redonda, que en cualquiera que tenga
otra forma y a una distancia mnima, pero tampoco muy grande
que le quite dinamismo a la reunin. Puchol, L., Nez, A. y Puchol,
28
I. (2010) muestran distintos tipos de mesa de negociacin bajo el

siguiente esquema:
Fuente: Adaptado de Puchol, L., Nez, A., Puchol, I. (2010, p- 67)
as sillas deben ser medianamente cmodas, es decir, no tan rgidas

L
que cansen a las personas muy rpido, ni tan blandas para que
quieran dormir en ellas.
Deben ofrecerse bebidas para mostrar un deseo de acogida.
IMPORTANTE: En toda negociacin, el 80% de los resultados se deben

a la preparacin, el 20% restante a la interaccin.
No se debe:
Evaluar la posicin de la contraparte desde nuestra cultura.
ealizar procesos de negociacin internacional sin prepararse

R
previamente.
29
3.2 ETAPA 2. DURANTE LA NEGOCIACIN
Al igual que la primera etapa, el momento llamado

durante la negociacin, tambin contempla un
proceso que consta de los siguientes puntos:
3.2.1. Inicio
No puede decirse que este es el inicio de la

negociacin, puesto que en realidad el verdadero
inicio se encuentra en la primera etapa que es el
antes de la negociacin. Por consiguiente, el
inicio de la segunda etapa es cuando se encuentran
los negociadores.
En esta parte del proceso:
Las partes se conocen.
Es importante crear un ambiente de confianza.
Se declaran las metas y los objetivos de ambos.
Se deben explorar las necesidades de la contraparte en cuanto a:
* Lo que realmente quiere.
* Sus estrategias de negociacin.
* Sus tcticas de negociacin.
Esto hace que este encuentro deba ser amistoso y tranquilo, normalmente
la conversacin se inicia con un tema diferente al de la negociacin, que
puede ser tpico de actualidad o la presentacin de las empresas para, de
manera gradual, acercarse al objeto de la negociacin.
Al entrar en materia, la parte vendedora presenta su oferta, para ello,

debe presentar por escrito los trminos econmicos (precio, forma de
pago, plazos y descuentos) y las especificaciones tcnicas. Si se desea
llegar pronto a un acuerdo, ambas partes deben hacerse concesiones para
manifestar la voluntad de negociar.
30
3.2.2. Argumentacin
Los negociadores deben tener preparado para el momento de la

negociacin una serie de razones por las cuales la contraparte debe
considerar la oferta o respuestas a posibles preguntas u objeciones. Por
consiguiente, las caractersticas de los productos o servicios se deben
traducir en beneficios para la contraparte, pero tambin el oferente debe
ser consciente de sus puntos dbiles para poder minimizarlos y destacar
los puntos fuertes a travs de la argumentacin. De acuerdo con Puchol,
L., Nez, A. & Puchol, I. (2010), los componentes de un argumento son:
Declaracin: la idea que se busca que la contraparte crea.
Datos: los hechos que apoyan la declaracin.
Garanta: oracin que sirve de enlace entre los datos y la declaracin
Apoyo: oracin que garantiza la misma garanta.
Reserva: palabra que restringe el valor de la declaracin.
En la argumentacin se debe tener especial cuidado con el manejo de las

palabras, para ello se debe tener en cuenta lo que recomiendan Puchol,
L., Nez, A. y Puchol, I. (2010):
Usar lenguaje proactivo o positivo.
o usar palabras que puedan poner al negociador en una situacin

N
de desventaja.
No emplear la palabra no.
tilizar los verbos conjugados en presente o en futuro, en vez del

U
condicional.
Evitar las palabras sin embargo y pero.
o emitir calificativos, pueden producir desconfianza, es mejor

N
justificar o describir.
Evitar dar rdenes.
31
Al presentar los argumentos, aparecen las objeciones, las cuales son

inherentes al proceso, por lo que son verdaderas oportunidades para
construir una relacin de negocios duradera, puesto que al solucionarlas
se genera confianza mutua. Al respecto, Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I.
(2010), plantean las siguientes maneras de manejar las objeciones:
Aceptar las objeciones con seguridad.
Escuchar.
Hacer un alto antes de responder y precisarlas.
Responder por medio de:
* Hacer preguntas aclaratorias.
* Repetir la pregunta.
* Responder a posibles desventajas con ventajas.
* Provocar al otro para que haga objeciones.
* Alargar el tiempo.
3.2.3. Comunicacin
Que de acuerdo con Maubert (1993, es un estado de nimo comn

entre aquel que comunica (el emisor) y el que recibe la comunicacin
(el receptor),. Esto puede entenderse adems como un intercambio
de mensajes y por lo tanto se constituye en el eje transversal de la
negociacin, debido a que por medio de ella se manifiesta la interaccin
entre las partes en el momento en que cada una participa a la otra sus
planteamientos.
La comunicacin no siempre ser fluida, en ocasiones estar interrumpida

por barreras que la entorpecen, la distorsionan o definitivamente la
eliminan. Estas barreras son segn Maubert (1993):
arreras fsicas: el ruido ocasionado por factores del ambiente,

B
problemas propios del medio por el cual se realiza o fallas tcnicas
en los mismos.
Barreras psicolgicas: que residen en la personalidad, las ideas,
32
la cultura, los afectos o el estado de nimo de los actores, o de

su capacidad para emitir o recibir los mensajes (conocimiento del
idioma o lenguaje especfico), por lo que se filtran o distorsionan los
mismos
arreras sociolgicas: son los obstculos puestos por la

B
interaccin con personas o grupos de las mismas, debido a que
pueden distorsionar los mensajes.
Mediante la comunicacin se transmiten mensajes de manera consciente

e inconsciente a travs de dos tipos de lenguaje. El lenguaje verbal
o de palabras, es el que se manifiesta a travs de las palabras, bien
sea habladas o escritas y por lo tanto las personas son conscientes y
responsables de su uso; mientras que el lenguaje no verbal se evidencia a
travs de movimientos corporales, los cuales se realizan, en la mayora de
los casos, inconscientes. Al respecto, Rodrguez y Ramos (1998) plantean
que en la interaccin que sucede en la negociacin se manifiestan los
siguientes aspectos:
El yo, o la dimensin interior de la persona.
Los valores.
Sus intenciones, las cuales no se manifiestan al inicio del proceso.
Las expectativas, o presunciones sobre la conducta de los dems.
Mensajes no verbales.
Mensajes verbales.
La conducta.
Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010), hacen la siguiente clasificacin

acerca de diferentes formas de lenguaje no verbal:
La ausencia o presencia de la persona.
La ubicacin que toma la persona en un recinto.
Quedarse en silencio o por el contrario hablar, aplaudir o cantar.
La vestimenta que se use.
33
lgunos sntomas fisiolgicos como ruborizarse, sudar, temblor en

A
las manos o de la voz.
a postura que la persona adopta con su cuerpo ante diferentes

L
situaciones.
os gestos que se realizan al llevarse las manos a alguna parte del

L
cuerpo como la cara, la boca o la cabeza.
as expresiones de la cara, tales como abrir o cerrar los ojos,

L
levantar las cejas o mover los labios.
or medio del contacto fsico entre las personas se expresan

P
sentimientos, mediante apretones de manos, en los brazos, los
hombros o pequeos golpes en la espalda.
a distancia que toman las personas para hablar se denomina

L
proxemia.
3.2.4. Saber hacer preguntas
En la interaccin de propuestas y contrapropuestas se necesita saber hacer

preguntas que lleven a esclarecer los interrogantes que vayan surgiendo
en el proceso. Dependiendo del inters que se tenga y del momento que
se est atravesando, pueden hacerse preguntas abiertas, cerradas o de
confrontacin.
3.2.5. Escuchar
Si el negociador practica la escucha activa, es decir, estar atentos a la

comunicacin verbal y no verbal del otro, podr ayudar a obtener la mayor
informacin posible sobre la contraparte, adems de construir confianza.
3.2.6. Dominar las emociones
Las emociones son propias de la condicin del ser humano, por lo tanto es
inevitable experimentarlas. Frente a esta realidad, lo que queda por hacer
es manejarlas y hasta cierto punto controlarlas. En caso de no hacerlo,
estas pueden influir, casi siempre de manera negativa en la negociacin.
34
3.2.7. Realizar peticiones
Puede verse como algo sencillo, pero en la prctica desarrollar las

habilidades propuestas por Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010):
edir lo que se necesita con un ligero incremento, pensando en el

P
posterior regateo que haga la contraparte.
acer la peticin a la persona adecuada, que es quien realmente

H
tiene el poder de decidir.
Hacer la peticin basada en razones slidas y lgicas.
Prepararse para la contrapeticin.
Prever los problemas que pueda acarrearle
3.2.8. Regatear
Es una costumbre arraigada en algunos pases del mundo, por lo que

se debe estudiar primero la cultura de la contraparte para saber si est
dispuesta a entrar en el juego de tira y afloje para solicitar rebajas
en el precio o alguna contraprestacin en cuanto a plazos para el pago,
programas de asesora o mantenimiento gratis, de acuerdo con los
intereses de las partes. Al respecto, Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I.
(2010) recomiendan:
Tener tacto en el regateo para no ocasionar un desacuerdo que lleve

a la ruptura de la negociacin.
Regatear algo de inters.
ener en cuenta los lmites fijados para la negociacin, el MAAN y

T
el ZOPA.
Posibles opciones de conducta frente a la propuesta o contrapropuesta de

acuerdo con Bancomext (2010):
Rechazar: En caso de rechazar la primera oferta, sta se debe

rechazar con una justificacin convincente, por ello, es importante
recoger la informacin necesaria para poder convencer. La
contraparte se ver obligada a hacer una contrapropuesta.
35
Aceptar y cerrar el trato: En caso de aceptar la primera oferta,

se debe procurar que todos los puntos de la lista de verificacin se
cumplan al cierre de la negociacin.
Proponer una contraoferta: Una vez conocidas las posiciones de

las partes, es momento de hacer pequeas concesiones para mantener
activa la negociacin, a la vez que se abordan temas de inters comn.
3.2.9. Hacer concesiones
Es sacrificar aspectos poco importantes para una parte, pero que son muy
importantes para la otra, con el objetivo de llegar a consolidar el acuerdo.
Puchol, L., Nez, A. & Puchol, I. (2010) recomiendan lo siguiente a la
hora de hacer concesiones:
No exigir condiciones excesivas para no correr el riesgo de incumplir.
Preguntarse:
* En qu puntos ceder.
*
A cambio de qu se puede ceder. No se puede dar algo a
cambio de nada.
* Lmite de las posibles concesiones.
*
Si se hacen varias concesiones, tenerlas en cuenta en su
conjunto.
* No olvidar los lmites (MAAN y ZOPA).
o creer nunca que la contraparte har lo mismo que nosotros bajo

N
las mismas circunstancias.
unca discutir varios asuntos al mismo tiempo, es mejor uno a la

N
vez.
ecir las cosas de manera clara y concisa, sin entrar en la

D
minuciosidad.
Escuchar al otro sin interrumpirlo.
acer sentir al otro que estamos haciendo un gran esfuerzo y que

H
estamos en nuestro lmite.
36
Posibles concesiones:
Descuentos Servicios Promocin Tiempo Pago
Capacitacin
Por la compra al personal Mejores
de grandes para dar condiciones de
volmenes de mantenimiento pago (plazos) y
producto. a los equipos. Entrega y crdito.
Plazos de
difusin de
entrega
material
ms rgidos.
promocional.
Por la repeticin Servicio Comisiones ms

de pedidos. posventa sin altas
costo
Fuente: Adaptado de Bancomext (2010)
3.2.10. Qu hacer en caso de estancamiento?
Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010) plantean que en un proceso de

negociacin el estancamiento puede surgir en dos tipos de situaciones:
El punto muerto, que sucede cuando una de las partes o ambas se

niegan a negociar un aspecto en particular.
La ruptura, que se presenta cuando alguno de los negociadores se

niega a negociar la totalidad de temas a tratar.
El estancamiento surge cuando no se progresa en la negociacin.
Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010) hacen las siguientes

recomendaciones para superar una situacin de estancamiento:
ejar de lado el tema que produjo el estancamiento para avanzar

D
en otros, luego se retomar.
Continuar con el mismo tema.
37
olicitar a la contraparte explicar las razones por las cuales se niega

S
a negociar el tema.
Buscar soluciones alternativas.
Suspender la sesin.
Buscar un mediador para conciliar las diferencias.
3.2.11. Quin debe hacer la primera oferta
Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010) observan que quien est mejor
preparado en cuanto al conocimiento del producto y de la contraparte,
debe hacer la primera oferta, con un ingrediente de agresividad que no
la ofenda.
Al final de esta etapa, es importante mencionar las recomendaciones

hechas por Bancomext, (2010):
Recomendaciones generales:
ejar que la contraparte haga el primer movimiento, este ser el

D
lmite superior.
o debe mostrarse enfadado al primer escollo, hay que buscar

N
equilibrio emocional.
ormalmente, la oferta inicial no es aceptada, entonces, es el

N
momento de revisar la estrategia inicial y renovarla con la nueva
informacin recolectada acerca de la contraparte.
on la informacin recolectada, puede conocerse el motivo del

C
rechazo a la primera oferta, ello implica trabajar en las objeciones
planteadas, para ello se debe encontrar el minimax (los lmites,
mnimo y mximo) de la contraparte.
e debe identificar el motivo de la resistencia de la contraparte.

S
Estos son algunos de los ms frecuentes:
* Lgicas, (precios, entregas anticipadas).
* Emocionales, (temas afectivos, percepciones personales y

subjetivas).
38
* Cambio, (el cambio de entorno, lo desconocido).
* Probando minimax, (est probando los lmites mnimos y

mximos).
* Reglas organizacionales, (los presupuestos, las polticas

o ciertas normas en muchas ocasiones se convierten en
objeciones).
* Reglas personales, (algunas personas tienen sus propias

reglas y estas obstaculizan los procesos de negociacin).
s posible que en esta etapa se presenten el desacuerdo y el

E
conflicto. Su manejo tiene dos variantes:
* C
orrecto o adecuado. Si se hace de esta manera, se estrecharn
las relaciones entre los negociadores.
* I ncorrecto o inadecuado. Las diferencias aumentan, al tratarse

de esta manera.
Algunas caractersticas del conflicto son:
* Denota diferentes puntos de vista.
* Saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades.
Estar preparados para cualquier reaccin.
Ser amable al escuchar y no ser efusivo.
3.2.12. Etapa de acuerdos
De llegarse a un acuerdo, Bancomext (2010), recomienda:
Asegurarse o confirmar que se ha entendido perfectamente.
ijar por escrito los acuerdos a los que se vaya llegando para evitar
F
posteriores malentendidos.
onsiderar que un acuerdo es adecuado cuando protege la

C
satisfaccin de ambas partes.
39
3.3 ETAPA 3: DESPUS DE LA NEGOCIACIN
Al finalizar el proceso Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010) plantean

seguir los siguientes pasos:
3.3.1. Hacer un compendio final
Es hacer una revisin general de los temas ya tratados y acordados,

como de aquellos que se dejaron para el final.
De este compendio se extraen los acuerdos
y compromisos para cada una de las partes.
Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010)
recomiendan al respecto:
Verificar el cumplimiento de lo acordado.
evisar si lo acordado era lo que las dos

R
partes esperaban
erificar si las partes estn satisfechas

V
con los acuerdos
erificar si se cumplen todos los trminos

V
y condiciones.
etomar algunos puntos de inters que

R
fueron desestimados en el proceso.
3.3.2. Cerrar la negociacin o la venta
Con un acuerdo favorable a las dos partes,

sin dejar de lado que puede ocurrir que no
se logre el acuerdo. Puchol, L., Nez, A. y
Puchol, I. (2010) argumentan que si se llega a
un acuerdo es necesario:
Integrar todos los acuerdos en un

documento contrato, que puede ser
de compra-venta o de prestacin de
servicios.
40
upervisar la redaccin del contrato y si es del caso contar con la

S
participacin de un abogado.
os trminos empleados deben significar lo mismo para ambas

L
partes.
Prever sanciones a los incumplimientos que puedan ocurrir.
rever mecanismos de solucin de posibles conflictos y la participacin

P
de mediadores, segn el caso.
esaltar las ventajas que ha obtenido la otra parte y ser modestos

R
con las propias.
En caso de no lograr el acuerdo, Puchol, L., Nez, A. y Puchol, I. (2010),

aconsejan:
Dejar abierta la posibilidad de realizar otra negociacin.
erminar la negociacin de manera cordial, evitando los insultos

T
causados por los desacuerdos.
Conservar, dentro de lo posible la relacin personal.
3.3.3. Procurar por aprender de las experiencias del proceso
Buscando evaluar la actuacin propia y de la contraparte. Esto ayudar

a mejorar desempeos futuros. En la evaluacin Puchol, L., Nez, A. y
Puchol, I. (2010) proponen analizar:
acer una recopilacin sobre los hechos ocurridos durante la

H
negociacin en cuanto a:
* Participantes de cada bando.
* Roles que desempearon.
* Duracin del proceso.
* Temas de fcil y de difcil negociacin.
* Estrategias y tcticas utilizadas por ambas partes.
* Percepcin frente al clima vivido en la negociacin.
41
Analizar el desempeo propio en la negociacin:
* Logro de objetivos y magnitud de dicho logro.
* Errores cometidos.
Oportunidades de mejora para el futuro:
* Aspectos actuales que vale la pena conservar.
* Aspectos actuales que se deben cambiar.
3.3.4. Identificar los factores de riesgo
Puede ayudar a evitarlos y as escapar a futuros fracasos. Puchol, L.,

Nez, A. y Puchol, I. (2010) plantean las principales causas de fracaso
en un proceso de negociacin:
as creencias, valores o la personalidad de los negociadores pueden

L
influir de manera decisiva en el proceso.
as concepciones ticas o morales de los negociadores pueden

L
llevar a emitir juicios o adoptar conductas que pongan en riesgo la
negociacin.
a realizacin de la negociacin a travs de medios electrnicos

L
impide hacer lectura de la comunicacin no verbal de las partes,
la cual ayuda a determinar las verdaderas motivaciones de las
personas.
a cultura de cada uno de los negociadores hace que las personas

L
juzguen comportamientos y actitudes desde su propio punto de
vista, sin tener en cuenta la cultura de la persona que tienen en
frente.
as diferentes restricciones que tienen las empresas en cuanto a

L
sus polticas comerciales, de devoluciones y de cartera, tiempos y
volmenes de produccin y de entrega, se constituyen en riesgos
para la negociacin.
l riesgo de no permanencia en el mercado por parte de las

E
empresas puede afectar a ambas partes, debido a que esta puede
traer consecuencias como ausencia de respaldo en los productos y
servicios o el no pago de las obligaciones contradas.
42
ebido al cambio permanente en las condiciones de mercado, en

D
cuanto a fluctuaciones de los precios de las materias primas y el
valor de las divisas, las empresas deben hacer ofertas que tienen
validez limitada en el tiempo, lo que en ocasiones puede representar
un riesgo para la negociacin.
4. CONTRATO
Los procesos de negociacin

se formalizan a travs de la
celebracin de un contrato, el
cual, ms que un documento se
convierte en el marco que regir
las relaciones comerciales entre
las partes, puesto que en l se
estipula todo lo pactado en la
negociacin.
4.1 CONCEPTO
Los contratos legales, sin importar de qu tipo sean, estn regidos por
instituciones gubernamentales en cada pas. Por esa razn, todo este
material recoger citas de artculos consignados en el Cdigo de comercio
o el Cdigo civil de Colombia.
El artculo 864 del cdigo de comercio define el contrato como: Un acuerdo

de dos o ms partes para constituir, regular o extinguir una relacin jurdica
patrimonial, y salvo estipulacin en contrario, se entender celebrado en
el lugar de residencia del proponente y en el momento en que ste reciba
la aceptacin de la propuesta.
A su vez, el artculo 1495 del Cdigo civil dice: el contrato o convenio

como un acto por el cual una parte se obliga para con otra a dar, hacer o
no hacer alguna cosa. Ese dar, hacer o no hacer son las prestaciones de
la obligacin.
43
Es as como, dada la multiplicidad de objetivos que puede perseguir un

contrato, un contrato puede tambin definirse como una relacin jurdico-
negocial. (lvarez, 2012).
4.2 CONTRATO COMERCIAL O DE COMPRAVENTA
No obstante, en su rea de desempeo, la mayora de los contratos que

debern establecer sern de tipo comercial, los cuales hacen referencia a
un acuerdo jurdico bilateral que tiene por objeto una accin de comercio
y su regulacin se encuentra en los artculos 905 al 967 del Cdigo de
comercio:
La compraventa es un contrato en que una de las partes se obliga a

trasmitir la propiedad de una cosa y la otra a pagarla en dinero. El
dinero que el comprador da por la cosa vendida se llama precio.
Cuando el precio consista parte en dinero y parte en otra cosa, se

entender permuta si la cosa vale ms que el dinero, y venta en el
caso contrario.
Para los efectos de este artculo se equipararn a dinero los ttulos

valores de contenido crediticio y los crditos comunes representativos
de dinero.
4.3 REQUISITOS DE UN CONTRATO
Estos requisitos hacen referencia a los elementos que dan legitimidad

a un contrato, sin los cules el acto contractual pierde validez y, por
consiguiente, se considera nulo.
os partes capaces: que quienes lo firman tengan absoluta

D
capacidad personal y jurdica para contraer dichas obligaciones.
Ejemplo: en las empresas, solo los representantes legales estn en
capacidad de negociar y firmar contratos comerciales.
a voluntad y consentimiento: hace referencia a un acto libre sin

L
vicios o presiones que obliguen a una de las partes.
Objeto: debe establecerse claramente la finalidad y legalidad del

contrato, ya sea un objeto jurdico o material
44
Causa: se refiere a los motivos y razones que generan la necesidad

del acuerdo (no es necesario que quede expresa en el documento)
Formalidades: son los requisitos y estipulaciones para cada una

de las partes, que deben quedar consagradas en el documento y
que dan legitimidad al acuerdo.
4.4 PERSONAS O PARTES QUE INTERVIENEN EN UN CONTRATO
Inicialmente y por principio bsico, las partes que participan en la

celebracin de un contrato comercial son el vendedor y el comprador,
el primero es quien ofrece el producto o servicio y el segundo, quien lo
recibe y paga por este.
No obstante, segn el tipo de producto o servicio, la complejidad o

garantas que requiera alguno de los negociadores, los nombres varan o
aparecern otros, tales como:
En un contrato de seguro:
El asegurador
Tomador
El asegurado
El beneficiario
En un contrato de arriendo:
Arrendador
Arrendatario
Co-deudor
4.5 CARACTERSTICAS DE LOS CONTRATOS MERCANTILES
Las principales caractersticas del contrato comercial son:
45
Bilateral
Consensual
Oneroso
De ejecucin instantnea
De libre discusin
Principal
Nominado
4.6 TIPOS DE CONTRATOS COMERCIALES
Adicional al contrato de compraventa, que es el ms importante y utilizado

en las empresas, a continuacin se har referencia a otros contratos
comerciales que deben conocer los tecnlogos en gestin de mercados y
que tal vez tambin se deban manejar y negociar.
De acuerdo con lvarez, (2012), los contratos pueden clasificarse desde

diferentes puntos de vista, de la siguiente manera:
4.6.1 Clasificacin desde el punto de vista del objeto del contrato
4.6.1.1 Contrato de comisin
El contrato de comisin es una especie de mandato por el cual se

encomienda a una persona que se dedica profesionalmente a ello la
ejecucin de uno o varios negocios en nombre propio pero por cuenta
ajena (Art. 1287 y s.s. Cdigo de comercio).
Las personas involucradas son:
omisionista: es la persona encargada de llevar a cabo uno o varios

C
negocios por cuenta de alguien ms que lo contrata, denominado
comitente
46
omitente: es quien encomienda al comisionista para realizar uno

C
o varios negocios
De acuerdo con el artculo 1288 del Cdigo de comercio, el comisionista

acepta el trato con el comitente de la siguiente forma: Se presumir
aceptada una comisin cuando se confiera a personas que pblicamente
ostenten el carcter de comisionistas, por el slo hecho de que no la
rehsen dentro de los tres das siguientes a aquel en que recibieron la
propuesta respectiva.
4.6.1.2 Contrato de agencia comercial
De acuerdo con el Cdigo de comercio: un comerciante asume en forma

independiente y estable el cargo de promover o explotar negocios en un
determinado ramo y dentro de una zona especfica como representante o
agente de un empresario (Art. 1317 y s.s. Cdigo de comercio).
Las personas involucradas son:
gente: la persona que recibe dicho encargo, este debe tener su

A
propia empresa. Requiere de una relativa estabilidad.
l empresario: quien encarga su negocio o servicios a un agente

E
dentro de una zona especfica
4.6.1.3 Contrato de consignacin o estimatorio
Dice el artculo 1377 del Cdigo de comercio: una persona llamada

consignatario contrae la obligacin de vender una mercanca de otra
llamada consignante, previa fijacin de un precio que aquel debe entregar
a este.
Segn el mismo artculo, el consignatario puede vender la mercanca a

mayor precio y conservar esa ganancia. Su compromiso es entregar el
valor de la mercanca al consignatario, de esta forma: El consignatario
tendr derecho a hacer suyo el mayor valor de la venta de las mercancas
y deber pagar al consignante el precio de las que haya vendido o no le
haya devuelto al vencimiento del plazo convenido, o en su defecto, del
que resultare de la costumbre.
47
4.6.1.4 Contrato de fiducia
De acuerdo con el Cdigo de comercio, Libro cuarto ttulo XI artculo 1226

de la Superintendencia Financiera de Colombia, el fideicomiso es un:
negocio jurdico en que una persona llamada fiduciante o fideicomitente,
transfiere uno o ms bienes a otra llamada fiduciaria, quien se obliga
administrarlos o a enajenarlos para cumplir una finalidad determinada
por el constituyente a favor de ste o de un tercero llamado beneficiario
o fideicomisario.
Es importante saber que: Solo los establecimientos de crdito y las

sociedades fiduciarias, especialmente autorizados por la Superintendencia
Bancaria, podrn tener la calidad de fiduciarios.
Dice el artculo 1228 que: La fiducia constituida entre vivos deber constar
en escritura pblica registrada segn la naturaleza de los bienes. Por otra
parte: La constituida mortis causa, deber serlo por testamento.
No est prohibido hacer negocios fiduciarios secretos o mayores a 20

aos.
4.6.1.5 Contrato de leasing
En Colombia, este tipo de contrato hace parte de los contratos atpicos, por
eso no hay ninguna disposicin legal que sirva para emitir un concepto
jurdico (Duran: 22). Los decretos 148 (1949) y 913 (1993) definen
este contrato pero no estipula sus reglas. Se trata de un contrato de
arrendamiento en el cual existe la opcin de compra.
Una de las definiciones ms claras la ofrece el profesor Brosta: la existencia

de una operacin de financiacin a mediano o largo plazo, mediante la
cual quien necesita un bien (normalmente maquinaria o bienes de equipo)
contrata con un intermediario financiero para que ste lo adquiera del
fabricante, con el fin de cederle su uso por tiempo determinado durante
el pago de un canon. (Duran: 23-4). Cuando el plazo del contrato se
termina, el bien regresa a manos del propietario o de quien lo tena, si es
que decide adquirirlo (generalmente a travs de un negocio a su favor).
Hay dos tipos de contratos leasing: financiero y operativo. El primero

tiene como agentes a la compaa de financiamiento (la leasing) y una
48
persona natural o jurdica (el locatario). Generalmente, aqu se ofrece

desde el inicio la opcin de obtener el bien a travs de un acuerdo a
favor del locatario. El leasing operativo, cuyos involucrados se denominan
arrendador y arrendatario rara vez ofrece esta opcin de adquirir el bien,
y si lo hace es con el precio que tiene el bien en el mercado (cf. Duran:
30).
4.6.1.6 Contrato de factoring
Este contrato tambin es atpico. De acuerdo con el Banco de la Repblica,

se define como: el acuerdo por el cual, una empresa comercial denominada
cliente, contrata con una entidad financiera denominada compaa de
facturacin, para que sta le preste un conjunto de servicios en los que
se incluye principalmente la financiacin de sus crditos con sus clientes,
asumiendo el riesgo del cobro, a cambio de una contraprestacin. Al
igual que el contrato de leasing, no est reglamentado especficamente
por ninguna ley en Colombia.
4.6.1.7 Contrato de franquicia
La RAE define la franquicia, como la concesin de derechos de explotacin

de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa
a una o varias personas en una zona determinada.
De acuerdo con Navas y Mosquera, El concepto de franquicia, que

inicialmente fue visto como una exencin para no pagar derechos por
mercancas, se concreta hoy en trminos de mercado como un sistema
de comercializacin de productos y servicios. (282). Ellos afirman
que la franquicia es una forma muy apropiada de darle cabida a las
pequeas empresas, evadiendo de alguna forma el inmenso poder de las
multinacionales que controlan los mercados.
4.6.2 Tipos de contrato desde el punto de vista de los efectos que

surte
Se dividen en:
Contratos principales: son los que surten efectos por s mismos,

sin recurrir a otros.
49
Contratos accesorios: Son los contratos en los que sus efectos

jurdicos dependen de la existencia de otro contrato.
4.6.3 Tipos de contrato desde el punto de vista del nombre
Que le da la ley o la costumbre comercial, ellos son:
Nominativos: son los que tienen un nombre dado por las razones
anteriores.
Innominados: son aquellos que no tienen nombre.
4.6.4 Tipos de contrato desde el punto de vista de la forma
Debido a la poca formalidad que caracteriza a la actividad comercial es

necesario resaltar el carcter vinculante para las partes y de validez ante
la ley que tiene cualquier tipo de contrato. Desde este punto de vista los
contratos se dividen en:
Formales: son aquellos a los que la ley les exige una forma
determinada. (lvarez, 2012, p. 24). Los contratos formales
se dividen a su vez en solemnes, que son los que la forma es
requisito indispensable para garantizar su validez y producir los
efectos contemplados en el Artculo 1500 del Cdigo Civil, adems la
solemnidad puede acordarse entre las partes. Por otro lado, en los
no solemnes solo se exige la forma en el momento de practicar una
prueba en juicio.
No formales: es aquel en que a pesar de no seguirse la formalidad,

el vnculo no deja de surgir por la ausencia de la misma.
4.6.5 Tipos de contrato desde el punto de vista de la obligacin

para las partes
Se dividen en:
Contratos limitados o condicionales: son aquellos en los que las

obligaciones que genera se sujetan a una condicin suspensiva o
resolutoria.
50
Contratos absolutos: son aquellos en los que su eficiencia no est

sometida a una condicin.
4.6.6 Tipos de contrato desde el punto de vista del acuerdo o

consentimiento entre las partes
Se dividen en:
Consensuales: son los que se perfeccionan con el solo consentimiento

de las partes. Al respecto, el Artculo 1500 del Cdigo Civil prescribe
la naturaleza consensual de los contratos mercantiles.
Reales: son aquellos que para su perfeccionamiento requieren de la

tradicin de la cosa, en consonancia con el Artculo 1500 del Cdigo
Civil (lvarez, 2012).
4.6.7 Tipos de contrato desde el punto de vista del tipo de las

obligaciones que consagra
Se dividen en:
Onerosos: es la caracterstica natural de los contratos mercantiles,

en ellos se tiene por objeto la utilidad de las dos partes, gravndose
cada uno en beneficio del otro (lvarez, 2012, p. 24). Sin embargo
tambin se deben tener en cuenta los contratos gratuitos o de
beneficencia.
Gratuitos o de beneficencia: son aquellos en los que una de las

partes acuerda una prestacin sin exigir nada a cambio. Se da en el
caso de asegurar el cumplimiento o para alcanzar el objeto de un
contrato oneroso. (lvarez, 2012, p. 24)
4.6.8 Tipos de contrato desde el punto de vista de su aplicacin en

el tiempo
Se dividen en:
Instantneos: son los contratos que se cumplen en un solo instante.
51
Sucesivos o de ejecucin diferida: son aquellos en los que su

prestacin puede ser cumplida de manera peridica.
4.6.9 Tipos de contrato desde el punto de vista de su tipicidad
se dividen en:
Tpicos: Son los descritos especficamente por la ley o reconocidos

a nivel social.
Atpicos: adolecen de descripcin legal o normativa.
4.6.10 Tipos de contrato desde el punto de vista de la parte objeto

de la obligacin
Se dividen en:
Unilaterales: en ellos la obligacin recae solo en una de las partes.
Bilaterales: ambas partes se obligan de manera recproca.
Plurilaterales: se obligan a cumplir de objeto ms de dos partes.
4.7 ELEMENTOS DE UN CONTRATO COMERCIAL
Dentro del contrato escrito existe un conjunto de disposiciones que se

denominan, clusulas. La Real Academia Espaola define clusula como:
Cada una de las disposiciones de un contrato, tratado, testamento o
cualquier otro documento anlogo, pblico o privado. En tal sentido, las
principales clusulas de un contrato comercial son:
El objeto del contrato
El precio de las mercancas
La forma de envo de las mercancas
52
Duracin
El momento y la forma de pago
El momento y lugar de entrega de las mercancas
Entrega de los documentos
Certificaciones de productos o servicios
Responsabilidad sobre el producto
Patentes y marcas
Vigencia del contrato
Rescisin por incumplimiento
Legislacin aplicable
Solucin de controversias
Reformas del contrato
Confidencialidad
Cesin
Terminacin
En general, las clusulas son bastante explcitas en cuanto a su contenido,

para ello es importante que la redaccin sea clara, coherente y lo ms
detallada posible, para evitar vicios y vacos que afecten el cumplimiento
por alguna de las partes. En el mercado, a travs de manuales impresos,
instructivos de algunas entidades y hasta en plataformas web, existe
multiplicidad de formatos. Si los pequeos empresarios no cuentan con
un abogado o experto comercial, pueden utilizar estos formatos con la
respectiva adecuacin a sus productos, servicios o necesidades puntuales.
4.8 FORMATO DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA
A continuacin se presenta un formato de contrato de compraventa que

cumple con lo dispuesto en los artculos 525 a 533 del Cdigo de comercio
Colombiano. Es sencillo de diligenciar y de fcil comprensin. Se puede
utilizar como gua tanto para comprender las disposiciones o contenido de
53
cada una de las clusulas como para disear los contratos que requieran
para sus proyectos. Estos se harn ms complejos, agregndole ms
clusulas, ya sea por la naturaleza del producto o servicio, por las garantas
que requieran las partes o las disposiciones estatutarias de las empresas
o legales del pas.
Pueden descargarse diferentes modelos de contrato de compraventa para

diversas aplicaciones en el sitio web: http://actualicese.com/modelos-y-
formatos/categoria/por-clase/contratos/
4.9 CONTRATO CIVIL DE PRESTACIN DE SERVICIOS
Debido a la dinmica del mercado colombiano y, ms especficamente,

a la necesidad de generar empleo y facilitar las relaciones para algunos
trabajos y servicios temporales, existe un tipo de contrato ampliamente
conocido y de uso frecuente, que se denomina CONTRATO DE PRESTACIN
DE SERVICIOS.
Se trata de un contrato civil o comercial, donde una persona, natural o

jurdica, se compromete u obliga a brindar a otra persona o empresa, sus
servicios, ya sea profesionales u operativos, en un tiempo determinado
y por un valor especfico. No se trata de un contrato de trabajo, sino de
naturaleza civil o de obligacin comercial, ya que se utiliza tambin para
la contratacin de servicios especficos y adquisicin de algunos productos
ligados a un servicio personal.
Puede descargarse un modelo de contrato de prestacin de servicios en

el sitio web: http://actualicese.com/modelos-y-formatos/categoria/por-
clase/contratos/
54
5. NORMAS
Si bien un contrato se constituye en ley de obligatorio

cumplimiento para las partes, los contratos deben
enmarcarse dentro de la normativa vigente de
acuerdo con su objeto y alcance. A continuacin
se relacionan diferentes normas de inters para
los contratos:
5.1 N
ORMAS LEGALES QUE RIGEN LA CONTRATACIN DE ESPACIOS
PUBLICITARIOS Y MEDIOS DE COMUNICACIN
Las normas que en Colombia rigen la contratacin de espacios publicitarios

y medios de comunicacin son:
omo norma de normas, la Constitucin Poltica de Colombia se

C
constituye en el marco en donde se deben circunscribir todas las
leyes, decretos y acuerdos que se expidan por parte de todos los
entes del Estado Colombiano.
a Ley 182 de 1995, por la cual se reglamenta el servicio de

L
televisin en general y se establecen normas para la contratacin
de los servicios de televisin, en sus Artculos 5, 12, 16, 25, 29, 30,
31, 33, 34, 37, 48, 51, 52, 54, 57.
l Acuerdo 002 de 1995 de la Junta Directiva de la Comisin Nacional

E
de Televisin, hoy denominada Autoridad Nacional de Televisin,
mediante el cual se reglamenta la comercializacin de los canales
regionales de televisin en todos sus artculos.
a Resolucin 415 de 2010 del Ministerio de Tecnologas de

L
la Informacin y las Comunicaciones, por la cual se expide el
Reglamento del Servicio de Radiodifusin Sonora, en sus Ttulos I,
II y III.
a ley 140 de 1994 reglamenta la publicidad exterior en el territorio

L
nacional. Sin embargo, cada municipio tiene una normativa particular
que regula la actividad a nivel local.
55
5.2 NORMAS CAMBIARIAS
Las principales normas cambiarias son:
a Ley 9 de 1991, o Ley Marco de

L
Cambios Internacionales, por la cual
se dictan normas a las que deber
sujetarse el Gobierno Nacional para
regular los cambios internacionales y
se adoptan medidas complementarias.
l Decreto 1735 de 1993, mediante el

E
cual el Gobierno Nacional establece la tipologa de operaciones de
cambio y su canalizacin a travs del mercado cambiario.
a Resolucin 8 de 2000 de la Junta Directiva del Banco de la

L
Repblica define las normas para declarar el cambio de moneda
extranjera, las diferentes operaciones del mercado cambiario, el
manejo de divisas para la importacin y exportacin de bienes, el
endeudamiento externo, las inversiones de capital provenientes del
exterior, las inversiones colombianas en el exterior, la constitucin
de avales y garantas en moneda extranjera, las operaciones de
derivados, el rgimen especial para el manejo de divisas del sector
de hidrocarburos y minera, las operaciones de divisas dentro de
las zonas francas, las cuentas en moneda extranjera, la regulacin
para los intermediarios del mercado cambiario, el papel del Banco
de la Repblica en el mercado cambiario, el rgimen de tenencia,
posesin y negociacin de divisas y las obligaciones en moneda
extranjera.
5.3 NORMAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Al igual que en el caso anterior, el primer referente normativo a nivel

general, es la Constitucin Poltica de Colombia. De igual manera, existe
una serie de normas especficas que rigen el comercio exterior en el pas,
mientras que a nivel internacional, cada pas cuenta con un cuerpo de
normas que surten el mismo efecto.
Sin embargo, debido a los procesos de internacionalizacin de las

economas y de integracin y cooperacin econmica, los pases han
firmado acuerdos bilaterales y multilaterales para regular su actividad
comercial, los cuales se convierten en las normas a seguir, por encima de
56
las de cada pas en particular.
Tambin es necesario mencionar que existen organismos multilaterales que

regulan la actividad comercial entre los pases, estos son la Organizacin
Mundial del Comercio OMC y la Cmara de Comercio Internacional, CCI.
En Colombia, las siguientes son las normas que orientan el comercio

exterior:
Leyes marco de comercio exterior:
* Ley 6 de 1971, o Ley Marco de Aduanas.
* L
ey 67 de 1979, que regula las Sociedades de Comercializacin
Internacional.
* L
ey 48 de 1983, o Ley Marco del Comercio Exterior, que fija
los criterios generales que orientan las regulaciones sobre
comercio exterior.
* L
ey 7 de 1991, que establece los criterios generales para
la regulacin del comercio exterior, crea el Ministerio de
Comercio Exterior, el Banco de Comercio Exterior y el Fondo
de Modernizacin Econmica.
* L
ey 9 de 1991, que define los criterios generales para las
regulaciones sobre cambios internacionales, inversin
extranjera y comercio internacional de caf.
cuerdos de integracin econmica y acuerdos de cooperacin

A
econmica y comercial :
* L
ey 170 de 1994, mediante la cual se aprueba el Acuerdo
por el que se establece la Organizacin Mundial de Comercio
(OMC), suscrito en Marrakech (Marruecos) el 15 de abril de
1994. (Senado de la Repblica de Colombia, p.1).
* GAAT de 1947.
* L
ey 45 de 1981, por medio de la cual se firma el Tratado
de Montevideo 1980, que le da vida a la Asociacin
Latinoamericana de Integracin ALADI.
*
Decreto 1011 de 1995, por el cual se da cumplimiento a
57
los compromisos contrados por Colombia en el marco de la

Asociacin Latinoamericana de Integracin - ALADI.
* L
ey 316 de 1996, mediante la cual se aprueba el Protocolo
Interpretativo del artculo 44 del Tratado de Montevideo 1980.
* L
os acuerdos de alcance parcial y de complementacin
econmica en el marco de la ALADI, tales como:
l Acuerdo de Complementacin Econmica nmero 48,

E
suscrito entre el gobierno de la Repblica Argentina y
los Gobiernos de las Repblicas de Colombia, Ecuador,
Per y Venezuela, miembros de la Comunidad Andina.
El Decreto 2891 de 1994, mediante el cual se da

cumplimiento a los acuerdos contrados por Colombia
en el marco de la ALADI para un acuerdo parcial sobre
comercio y cooperacin econmica y tcnica entre
la Repblica de Colombia y la Comunidad del Caribe
CARICOM.
El Acuerdo de Complementacin Econmica nmero 24,

para el establecimiento de un espacio ampliado entre
Colombia y Chile.
omo protocolo adicional al acuerdo nmero 24, el 27

C
de noviembre de 2006 se suscribe el Acuerdo de Libre
Comercio entre Colombia y Chile, que entr en vigencia
el 8 de mayo de 2009.
l acuerdo de alcance parcial suscrito entre la Repblica

E
de Colombia y la Repblica de El Salvador.
El acuerdo de alcance parcial suscrito entre la Repblica

de Colombia y la Repblica de Guatemala.
l acuerdo de alcance parcial suscrito entre la Repblica

E
de Colombia y la Repblica de Nicaragua.
El acuerdo de alcance parcial suscrito entre la Repblica

de Colombia y la Repblica de Panam.
58
l acuerdo de alcance parcial nmero 49, suscrito entre

E
la Repblica de Colombia y la Repblica de Cuba.
l acuerdo de complementacin econmica nmero

E
39, suscrito entre las Repblicas de Colombia, Ecuador,
Per y Venezuela, miembros de la Comunidad Andina y
la Repblica Federativa de Brasil.
l acuerdo de alcance parcial de renegociacin nmero

E
18 concertado entre Colombia y Paraguay.
l acuerdo de alcance parcial de renegociacin nmero

E
23 concertado entre Colombia y Uruguay.
l acuerdo de alcance parcial entre Colombia y Costa

E
Rica.
l acuerdo de complementacin econmica nmero

E
59 entre la Comunidad Andina de Naciones CAN y
los pases del Mercosur (Brasil, Argentina, Paraguay y
Uruguay).
* L
ey 172 de 1994, por la cual se suscribe el tratado de libre
comercio entre los Estados Unidos Mexicanos, La Repblica
de Colombia y la Repblica de Venezuela, ms conocido como
G3.
* L
a Ley 1166 de 2007 aprueba el Protocolo Modificatorio al
Acuerdo de Promocin Comercial Colombia Estados Unidos.
* L
a Ley 1363 de 2009 aprueba el Acuerdo de Promocin
Comercial entre la Repblica de Colombia y Canad.
* L
a ley 1372 de 2010, aprueba el Acuerdo de Libre Comercio
entre la Repblica de Colombia y los Estados AELC (Asociacin
Europea de Libre Comercio.
* L
a ley 1669 de 2013, aprueba el Acuerdo Comercial entre
Colombia y el Per, por una parte, y la Unin Europea y sus
miembros por otra.
59
GLOSARIO
ACUERDO COMERCIAL: Es un convenio celebrado por dos o ms partes

que se ponen de acuerdo en temas de inters para todos. Los acuerdos
comerciales se utilizan para formalizar una transaccin comercial, que
puede ser una venta de un producto o un servicio, una permuta o un
arrendamiento de un bien
ACUERDO DE COMISIN: es aquel en que una persona natural o

jurdica interesada en comprar o vender un bien acuerda con un tercero
la consecucin, segn sea el caso, de un vendedor o un comprador para
dicho bien, a cambio de un porcentaje sobre el valor de la venta o la
compra llamado comisin.
ACUERDO DE DEPSITO: es un arreglo mediante el cual una persona

natural o jurdica, llamada depositante quien posee una mercanca de valor
y necesita dinero en efectivo, solicita a una entidad financiera, llamada
depositaria dicho dinero por un perodo de tiempo determinado, la cual le
exigir el depsito de las mercancas hasta que el depositante devuelva
el dinero prestado.
COMPRADOR: Es quien representa a la empresa que demanda o busca

un producto o servicio.
CONCESIN: es un acuerdo mediante el cual una empresa que es duea

de una marca reconocida y posicionada concede el uso de la misma a
otra empresa, llamada concesionaria, en un mercado de inters para la
primera. En contraprestacin, la empresa concesionaria deber cumplir
ciertas condiciones de volmenes de compra, de exclusividad en la venta
del producto o por lo menos en su categora, y de aportes por sus utilidades
que fijar el dueo de la marca.
FRANQUICIA: es un acuerdo comercial en el que una empresa llamada

franquiciante, concede a otra llamada franquiciado, el derecho de explotar
en un sitio determinado el uso de su marca, sus conocimientos, su imagen
y sus productos. En contraprestacin, el franquiciado deber pagar por
estos derechos, un pago inicial y un porcentaje de sus ventas.
LEASING O ARRENDAMIENTO FINANCIERO: es un acuerdo mediante
60
el cual una entidad financiera que acta como arrendador, adquiere un

producto, que puede ser un bien inmueble o una mquina o vehculo de
transporte para ser arrendado a una persona natural o jurdica, quien como
arrendatario, se compromete a pagar un canon o tarifa de arrendamiento
mensual por un determinado lapso de tiempo y al final tendr opcin de
compra del bien. La ventaja que tiene este acuerdo es que el arrendatario
no tiene que realizar la inversin para adquirir el bien y adems, como
el arrendamiento es un gasto, lo puede deducir de su pago de impuesto
sobre la renta.
MAAN: Tambin conocido como MAPAN, es la traduccin del acrnimo

ingls de BATNA (Best Alternative to a Negotiate Agreement). MAAN
significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir, lo que se
puede hacer si no se logra un acuerdo satisfactorio durante la negociacin.
NEGOCIACIN: Viene del latn Negotiari, que significa comerciar o

realizar una transaccin.
VENDEDOR: Es quien representa a la empresa que ofrece un producto o

servicio.
ZOPA: En ingls: viene de Zone of Possible Agreement (Zona de posible

acuerdo).
61
BIBLIOGRAFA
lvarez, M. J. (2012) Contratos Mercantiles. Ibagu: Editorial Universidad

de Ibagu.
Arcaya, M. (2009). Los Seis Pasos de la Negociacin. Buenos Aires: El Cid

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J.M. Bosch Editor. Disponible en la base de datos e-libro del Sistema de
Bibliotecas SENA en http://biblioteca.sena.edu.co/bases/1.html.
Zapata, A. (2005). Negociacin. Bogot: Ecoe. Disponible en la base de

datos e-libro del Sistema de Bibliotecas SENA en http://biblioteca.sena.
edu.co/bases/1.html.
63
CRDITOS
DESARROLLO SUSTENTABLE COMO UNA ESTRATEGIA ECONMICA
Desarrollador de contenido Carlos Arturo Aristizbal Rodrguez
Experto temtico
Asesor pedaggico Juan Jos Botello Castellanos
Elsa Cristina Arenas Martnez
Produccin Multimedia Eulises Orduz Amezquita
Vctor Hugo Tabares Carreo
Programador Jacksson Sonny Gonzlez Bayona
Lder expertos temticos Mercedes Useche Cspedes
Lder lnea de produccin Santiago Lozada Garcs
64

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PROCESO DE NEGOCIACIN

Mapa de Navegacin ......................................................................... 4

2. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN............................. 18

FAVA - Formacin en Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje

3.210 Qu hacer en caso de estancamiento?............................. 37

El ambiente de negocios de la segunda dcada del siglo XXI, se caracteriza

De manera general, la palabra negociacin

Rodrguez & Ramos (1998) tambin afirman que la negociacin no es

Con los procesos de globalizacin y de

1.2. INTEGRANTES DE UNA NEGOCIACIN

Un proceso de negociacin tiene adems unos integrantes, que segn

El comprador: Es quien representa a la empresa que demanda o

busca un producto o servicio.

El vendedor: Es quien representa a la empresa que ofrece un

 vejero (2004), tambin incluye a los expertos, que son asesores,

 l objeto de la negociacin: Algunos autores no incluyen este

1.3 ACUERDOS COMERCIALES

Por tratarse de una negociacin de tipo comercial, el objetivo final ser

Los acuerdos comerciales ms utilizados son:

La concesin: es un acuerdo mediante el

 a franquicia: es un acuerdo comercial en el que una empresa

 l leasing o arrendamiento financiero: es un acuerdo mediante

 l acuerdo de depsito: es un arreglo mediante el cual una

 n acuerdo de comisin: es aquel en que una persona natural

1.4. DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIN

Scott (1991), plantea que la negociacin tiene tres dimensiones:

Fuente: Elaboracin propia partiendo de Scott (1991)

1.5. ASPECTOS A NEGOCIAR

Los aspectos a negociar, segn Bancomext (2001), son:

 l ambiente en que ambos actan. Este es

 bjetivos de la negociacin. Es lo que

* Consolidar una relacin basada en la confianza.

* Lograr condiciones para que ambas partes obtengan beneficios.

* Realizar negocios de manera constante, es decir, a largo plazo.

1.6. TEMAS A NEGOCIAR

Bancomext (2001), tambin plantea que los temas ms comunes a

El precio de los bienes o servicios a negociar.

Especificaciones del producto o servicio.

Condiciones de entrega (lugar y plazo).

Servicio de apoyo requerido.

Plazos para el pago.

 onto y referencia (nacional o internacional) de la tasa de inters

Descuentos por volumen o por pronto pago.

ago de impuestos, seguros, transporte y manipulacin de

Pago de derechos arancelarios.

 ivisa utilizada para la transaccin comercial, en caso de ser una

Tipo de acuerdo comercial a utilizar.

 ntidades que servirn para el arbitraje en caso de conflictos entre

I nstrumentos para garantizar el pago, tales como cartas de crdito,

1.7. TIPOS DE NEGOCIACIN

Existen mltiples maneras de ver los diferentes tipos de negociacin, aqu

 egociacin interpersonal. (Dos o ms

 egociacin organizacional. (Dentro de

 egociacin internacional. (Entre estados

De individuos con individuos.

Segn el status relativo Horizontales.

Segn el clima Amistosas o polmicas.

Fuente: Adaptado de Rodrguez & Ramos (1998)

Los procesos de negociacin en que estos actores interactan: fabricantes,

Tambin es importante tomar la clasificacin que hace Puchol, L., Nez,

 a negociacin distributiva, implica que cada una de las partes

Cuando las partes se ponen de acuerdo para colaborar en el

desarrollo o el aumento de lo negociado, se denomina negociacin

 n la negociacin cooperativa, las partes se ponen de acuerdo

El comprador: Es quien representa a la empresa que demanda o

El vendedor: Es quien representa a la empresa que ofrece un

vejero (2004), tambin incluye a los expertos, que son asesores,

l objeto de la negociacin: Algunos autores no incluyen este

La concesin: es un acuerdo mediante el

a franquicia: es un acuerdo comercial en el que una empresa

l leasing o arrendamiento financiero: es un acuerdo mediante

l acuerdo de depsito: es un arreglo mediante el cual una

n acuerdo de comisin: es aquel en que una persona natural

l ambiente en que ambos actan. Este es

bjetivos de la negociacin. Es lo que

onto y referencia (nacional o internacional) de la tasa de inters

ago de impuestos, seguros, transporte y manipulacin de

ivisa utilizada para la transaccin comercial, en caso de ser una

ntidades que servirn para el arbitraje en caso de conflictos entre

I nstrumentos para garantizar el pago, tales como cartas de crdito,

egociacin interpersonal. (Dos o ms

egociacin organizacional. (Dentro de

egociacin internacional. (Entre estados

a negociacin distributiva, implica que cada una de las partes

n la negociacin cooperativa, las partes se ponen de acuerdo

ambin existe la negociacin punitiva, que se presenta cuando

uando despus de un primer acuerdo, se hacen otros nuevos en el

l colaborador, quien pone todo al descubierto, confronta opiniones

l compromisario, que siempre busca un compromiso al hacer

laridad de ideas: es comprender de manera

Se centra en los intereses, no en

Distingue bien entre las personas

Manifiesta y explcita las emociones. Entiende que estas son

Observa mucho y objetivamente, para estar atento al lenguaje

La estrategia dura, consiste, segn Ovejero (2004), en iniciar

a estrategia blanda, busca

2. Las partes estn en un punto en que no avanzan o movindose

ara ganar tiempo, o lograr ablandar

encionar que no se tiene tiempo

orzar la venta mediante pruebas o