UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS

CAPITULO # 8

CARACTERSTICAS PERSONALES Y APTITUDES

PARA LAS VENTAS: CRITERIOS PARA
SELECCIONAR VENDEDORES.

INTEGRANTES

STEPHANY LISSETTE NIETO GOMEZ

SOLANGE KATHERINE TUBAY ALAY

BRYAN SALAVARRIA VERA

OSCAR ZAMORA

RUTH JURADO MOREIRA

CURSO

5/77 MARKETING
DOCENTE
LEYLA
 LA GUERRA DEL TALENTO

Los empleados de una empresa son su nico y principal activo e inversin.

Hoy en da se libra una guerra de talento conforme las organizaciones
compiten con vigor para atraer y retener a individuos de alto rendimiento.
Una consecuencia de esta guerra es que las empresas aumentan de
forma sustancial sus recursos tanto de tiempo como de dinero para
capacitar, desarrollar y recompensar a sus mejores empleados.
Sin embargo, como toda inversin, hay riesgos y, por desgracia,
algunos individuos terminan por no cumplir con el puesto. Cuando los
empleados abandonan una organizacin (de manera voluntaria u
obligatoria), se pierde una porcin considerable de la inversin de
la empresa en esos individuos.
El costo de la rotacin en una empresa; para hacerlo, se necesita la
siguiente informacin:

Cantidad de empleados que ocupan el cargo.

Porcentaje anual de rotacin en ese cargo.
Compensaciones anuales del cargo.
Cantidad promedio de costo fiscal y de prestaciones (como
porcentaje del salario).
Cantidad promedio de candidatos entrevistados por apertura del
cargo.
Cantidad promedio de candidatos evaluados por apertura del
cargo.
Con base en esta informacin se combinan tres categoras para estimar un
costo total de rotacin:
COSTOS DE SEPARACIN
Como los asociados a las entrevistas de retiro, finiquito, aumentos de
impuestos por desempleo y gastos administrativos.

COSTOS DE REEMPLAZO
Consisten en los fondos a que recurre una empresa para atraer
a nuevos solicitantes para los puestos vacantes; entrevistarlos,
evaluarlos y verificar sus referencias.

COSTOS DE CAPACITACIN
Por lo general, mientras se capacita a los nuevos empleados,
stos no realizan ninguna contribucin directa a la
empresa.

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
QU ES LO QUE HACE QUE UN VENDEDOR SEA CAPAZ
Y PRODUCTIVO?

En esta pregunta se centra este captulo. Tal vez ningn otro asunto de los
que enfrentan los gerentes de ventas sea ms importante, porque tiene un
efecto profundo en todos los aspectos del trabajo de un gerente.
Desdeel reclutamiento y la seleccin, hasta la motivacin y evaluacin de
una fuerza de ventas, una pregunta importante tal vez la de mayor
relevancia es:
Por qu esa persona tiene xito (o no lo tiene)?
Los gerentes de ventas tienden a observar todo el tiempo en
busca de esas caractersticas que definen consistentemente el xito o el
fracaso.
Al final de este captulo, usted podr:
Conocer la respuesta a la pregunta:
Los buenos vendedores, nacen o se hacen?

Definir las caractersticas de los vendedores.

Explicar el papel de la aptitud de ventas en el desempeo de

ventas.

Entender las diferentes caractersticas de xito en diferentes puestos

de ventas.
LOS BUENOS VENDEDORES, NACEN O SE HACEN?
DETERMINANTES DE UN DESEMPEO EFECTIVO DE
VENTAS

Estable

Preciso Autosuficiente

Curiosidad Con confianza en

intelectual si mismo

Capacidad de Orientado en las

decision ventas

Todos stos son los rasgos de personalidad que una gran compaa que
aplica test para seleccin de personal afirma que debe poseer un individuo
para ser un vendedor exitoso. No obstante, una pregunta crucial es si la
presencia o ausencia de tales rasgos est determinada por la estructura
gentica de una persona y sus primeras experiencias de vida, o si es factible
desarrollarlos mediante la capacitacin, supervisin y experiencia despus
de que la persona ha sido contratada para ocupar un puesto de vendedor.
EN OTRAS PALABRAS, LOS VENDEDORES EXITOSOS,
NACEN O SE HACEN?

Muchas empresas de la industria farmacutica creen que los vendedores

exitosos nacen y tambin se hacen. Ellas gastan mucho tiempo y energa
en:

logros en sus
Identificacion de criterio de
caracteristicas seleccin
puestos de
ventas

Renen informacin sobre posibles nuevos empleados mediante

entrevistas, referencias y test para determinar qu candidatos tienen los
rasgos y caractersticas que la compaa cree que son determinantes
fundamentales para el xito futuro en este campo.

Pero estas mismas empresas tambin dedican recursos sustanciales a

programas de capacitacin y supervisin enfocados a desarrollar las
habilidades, el conocimiento y la motivacin de cada nuevo vendedor.
Muchos ejecutivos de ventas albergan sentimientos algo ambivalentes en
relacin con lo que se requiere para convertirse en un vendedor exitoso.

En un estudio de hace varios aos, la mayora de los gerentes afirm creer

que los competentes vendedores, ms que nacer, se hacen. Los ejecutivos
de ventas y marketing comentaron que la capacitacin y la supervisin son
los determinantes ms importantes del xito en las ventas, por encima de
las caractersticas personales inherentes de un individuo
1.- Sin embargo, estos mismos ejecutivos tambin describieron a hombres
y mujeres que conocan como nacidos para ser vendedores. Y una
minora argument que los rasgos personales eran determinantes cruciales
de un buen desempeo en las ventas.

Por ejemplo, un ejecutivo preguntaba: Se puede ensear el ego, hacer que

lo aprenda un individuo? Se puede ensear el impulso o la persistencia
personal que consigue la venta?

2.- As, aunque la mayora de los gerentes cree que aquello que hace una
empresa para capacitar y desarrollar a sus vendedores es el determinante
ms crucial de su xito futuro, muchos creen tambin que una compaa no
puede poner en el vendedor todos los elementos de xito y que ciertos
rasgos personales bsicos como un fuerte ego, confianza en s mismo,
asertividad y una necesidad de logro son requisitos necesarios. Es posible
que ambos conjuntos de factores tengan un papel crucial en modelar el
desempeo de un vendedor?

REPASO DE INVESTIGACIONES ANTERIORES

Una tcnica de investigacin conocida como meta anlisis, se emple para
integrar y evaluar las conclusiones de un gran nmero de estudios
enfocados a examinar las relaciones entre los resultados que obtienen los
vendedores individuales y una diversidad de factores personales y
organizacionales que podran influir en ese desempeo.
VARIABLES QUE
AFECTAN EN EL ACCIONES DE
DESEMPEO ADMINISTRACIN

Aptitud Politicas de
reclutamiento y
seleccin

Politicas de
Caracteristicas reclutamiento y
personales seleccin

Niveles de Capacitacion y
habilidad supervisin

Percepcin de Capacitacin y
supervision; politicas
roles de administracion de
cuentas

Motivacin Sistemas de
compesacin y
premios

Factores Organizacion del

organizacionales y personal de ventas;
ambientales disep del territorio:
programas de
marketing.
 LOS COSTOS DE NORMAS DE SELECCIN
INADECUADAS
Aunque las caractersticas personales influyen menos en el desempeo de
largo plazo de un vendedor que las polticas de la compaa y las acciones
de la administracin, hay otra razn por la que las empresas deberan poner
mucha atencin en contratar los tipos correctos de personas para su fuerza
de ventas. Quienes no poseen los rasgos personales y las habilidades para
ser realmente exitosos en determinado puesto de ventas, probablemente se
frustren y renuncien o sean despedidos antes de que la capacitacin y la
experiencia los conviertan en empleados productivos. Chally calcula que
hasta 65% de la rotacin indeseada es resultado de la insatisfaccin laboral
que se presenta en empleados frustrados contratados en puestos que poco
tienen que ver con ellos. Reducir el costo de la rotacin redunda en grandes
beneficios para una empresa grande.

CARACTERSTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS

Suele considerarse que la aptitud y las caractersticas personales establecen

un lmite superior en la habilidad de un individuo para hacerse cargo de
determinado puesto de ventas.
Aunque todos tenemos diferentes niveles de desempeo

Caractersticas que buscan los gerentes de ventas

Entre los atributos personales que se toman en cuenta cuando deciden

contratar:

El entusiasmo.
La habilidad de ser organizado.
La capacidad de persuasin y la habilidad verbal.
Experiencia previa en ventas.

Caractersticas personales de los vendedores exitosos

Caractersticas fsicas. Edad y gnero, raza no puede incluirse en las

solicitudes.
Caracterstica de rasgos psicolgicos: medicin de capacidad personal
Caracterstica de habilidades: deben medirse de forma explcita durante
el proceso de seleccin mediante tcnicas de evaluacin o pruebas con
calificaciones formales.
stas y otras diferencias culturales propician que las empresas adapten sus
criterios de seleccin para satisfacer estas necesidades de los clientes
locales conforme se desplazan por mercados nuevos en todo el mundo.
Tambin cambian su capacitacin para abordar las habilidades requeridas
en pases concretos. Si bien es difcil identificar a individuos con una
sensibilidad cultural adecuada, las empresas comprenden la importancia de
encontrar vendedores con la capacidad de adaptar su estilo personal a
situaciones de venta nicas ante todo cliente, sea que ste se encuentre en
Estados Unidos, Alemania o cualquier otro

Considere las diferencias comerciales entre las culturas de Alemania y

Estados Unidos. Los alemanes manifiestan un pro-fundo respeto por los
lderes y por las personas con autoridad;
El resultado es que el estilo informal de liderazgo de muchos gerentes
estadounidenses sera un poco incmodo para los vendedores germanos,
quienes son mucho ms respetuosos respecto de los ttulos de los cargos y,
en general, adoptaran un acercamiento mucho ms formal en sus
relaciones con la directiva y los clientes.

Suele considerarse que la aptitud y las caractersticas personales establecen

un lmite superior en la habilidad de un individuo para hacerse cargo de
determinado puesto de ventas. Personas con motivacin, percepciones de
rol y capacitacin iguales muchas veces tienen diferentes niveles de
desempeo,

Caractersticas que buscan los gerentes de ventas

habilidad de ser bien organizado

ambicin
capacidad de persuasin y la habilidad verbal
entusiasmo

CARACTERSTICAS VARIABLES EN EL DESEMPEO

DE LOS VENDEDORES EXITOSOS

Caractersticas demogrficas y fsicas (rasgos y apariencia), menos de 5%

Edad
Genero
Apariencia Fsica
Estatura, Peso, Pulcritud y Apariencia General
 Historial personal y antecedentes familiares
Ocupacin Padre/Madre, cantidad de hermano, responsabilidad
Familiar (21%)
Grado mximo de estudios (menos de 5%)
Tipo de Educacin (menos de 5%)
Experiencia en Ventas (menos de 5%)
Experiencia Laboral no referente a Ventas (menos de 5%)

Estado y estilo de vida actuales (estado civil, familiar, y financiero

actual)
Estado Marital/Familiar (casi 21)
Estado Financiero (aproximadamente 6%)
Actividades estilo de Vida (menos de 5%)

Aptitudes (caractersticas personales duraderas que determinan la

capacidad personal para desempear un trabajo de ventas)

Inteligencia (menos de 5%)

Capacidad Cognitiva (casi 7%)
Inteligencia Verbal (menos de 5%)
Capacidad Matemticas (menos de 5%)
Aptitud para Ventas (menos de 5%)

Personalidad (rasgos personales perdurables que reflejan las reacciones

consistentes
del individuo ante situaciones del entorno)

Responsabilidad (menos 5%)

Dominio
Sociabilidad (menos 5%)

Variable

Autoestima (menos de 5%)

Creatividad/ Flexibilidad (menos de 5%)
Dividualista. (menos de 5%)
Necesidad de poder/recompensa extrnseca (menos de 5%)
Habilidades (conocimientos y actitudes aprendidas que son necesarios para
un desempeo eficaz de actividades laborales especficas; cambian con
capacitacin y experiencia)

Habilidades vocacionales (casi 9.5%)

Presentacin de Ventas (casi 5%)
Interpersonal (menos de 5%)
Administracin General (poco ms de 5%)
Estima Vocacional (menos de 5%)

Como se podra esperar, este anlisis detallado revel caractersticas y

rasgos personales especficos que permiten distinguir mejor entre los
vendedores de alto y bajo desempeo.
Aunque ningn rasgo por s solo conseguira explicar la mayor parte de las
diferencias en los resultados que obtienen los vendedores

No obstante, hubo una conclusin consistente en todos los estudios de

metaanlisis. Diferentes tipos de situaciones de ventas parecen requerir que
haya vendedores con diferentes habilidades y personalidades
Por lo tanto, en la ltima seccin de este captulo se analizan los rasgos y
las habilidades personales ms adecuadas para los diferentes tipos de
puestos de ventas

VARIABLES DEMOGRFICAS Y FSICAS

Los resultados del metaanlisis indican que los factores demo-grficos
(como el sexo y la edad) y los atributos fsicos (como la estatura y la
apariencia) explican slo alrededor de 5%. La falta de una correlacin
fuerte entre estas variables y el desempeo de ventas es una conclusin
muy importante.

Tiene implicaciones en la formulacin de polticas estatales relacionadas

con oportunidades iguales para el empleo de mujeres y minoras, y refuta
muchas de las creencias expuestas por algunos gerentes de ventas en el
pasado.

SEXO Y RAZA

Como muchas otras categoras de puestos en este campo las oportunidades

de empleo para mujeres y minoras raciales estaban muy limitadas.
El censo estadounidense ms reciente indic que mientras los negros
representaban alrededor de 12% de la poblacin, menos de 9% de todos los
puestos de ventas estaban en manos de trabajadores negros. De manera
similar, las mujeres representaban menos de 25% de quienes ocupaban
puestos de venta en bienes manufacturados
Una razn importante para estas desigualdades en el empleo es que muchos
gerentes de ventas crean que las mujeres y las minoras raciales no
tendran tan buenos resultados como los hombres blancos.
Era un prejuicio ampliamente extendido que algunos clientes estaran
renuentes a tener
trato o a comprar a vendedores de grupos minoritarios. De igual manera,
muchos gerentes de ven-tas crean que las mujeres eran demasiado
emocionales, y que les faltaba la energa y la seguridad en s mismas para
ser vendedoras efectivas

Los cambios sociales han mejorado las oportunidades de empleo

Las mujeres y las minoras se han movido a puestos importantes y han

demostrado una gran habilidad y capacidad en las ventas.

Con base en la informacin ms reciente las mujeres representan menos de

25% de los representantes de ventas, y ellas tienen 14% de los puestos de
administracin de ventas en esas industrias. Sin embargo, ha de sealarse
que las mujeres han logrado una mejor aceptacin en algunas industrias,
como la de comunicaciones, editorial, seguros y servicios de negocios, en
comparacin con las dominadas tradicionalmente por hombres, como la de
construccin, maquinaria y metales primarios.

Otro aspecto problemtico que las mujeres enfrentan en muchas

profesiones (incluidas las ven-tas) es su nivel de ingresos en relacin con el
de sus colegas masculinos.

DETERMINANTES ESPECFICAS DEL PUESTO PARA

UN BUEN DESEMPEO EN LAS VENTAS
Diferentes tipos de puestos de ventas requieren que los vendedores realicen
distintas tareas y actividades en diferentes circunstancias. Elaborar
definiciones de aptitudes y habilidades para tareas especficas de ventas,
puesto que las caractersticas necesarias para tener xito en un tipo de
puesto de vendedor son de escasa importancia en otro. Por desgracia, hay
poca informacin disponible para orientar a los gerentes de ventas a decidir
qu caractersticas personales son ms importantes para que los vendedores
logren buenos resultados en puestos especficos de ventas.

Venta de diferentes tipos de productos y servicios.

Se encontr que la correlacin entre algunas caractersticas personales y el

desempeo de ventas varan mucho.

En general, se encontr que las siguientes variables son distintas en

diferentes clases de entornos de ventas:

Historial personal y antecedentes familiares.

Estado civil y situacin familiar.

Aptitud para las ventas.

Dominio

Autoestima.

Habilidades para la presentacin de las ventas.

Habilidades interpersonales.

Innovacin - El personal de ventas educado.

Variables de habilidad

Las habilidades vocacionales engloban el conocimiento adquirido y las

destrezas de una persona que estn relacionadas directamente con la
compaa, sus productos y sus clientes.

No es de sorprender que las diferencias en la habilidad en cuanto a la

preparacin y entrega de buenas presentaciones de venta expliquen cerca
de 5% de las diferencias en el desempeo. Los gerentes de ventas tambin
evalan a los individuos respecto a qu tan bien utilizan la tecnologa en
sus presentaciones. Las habilidades generales de administracin, como las
de organizacin y liderazgo, explican alrededor de 9% de la variacin en el
desempeo de los vendedores.

CONSECUENCIAS PARA LOS ADMINISTRADORES DE

VENTAS
Qu es lo que ha demostrado esta revisin de los conocimientos
acumulados por medio de la experiencia y las investigaciones publicadas,
sobre las caractersticas personales que se relacionan con la aptitud de
ventas y el potencial de xito en este tipo de empleos?
Por una parte se ha mostrado que no hay caractersticas fsicas, habilidades
mentales o rasgos de personalidad generales que parezcan estar
consistentemente relacionados con la aptitud y el desempeo en las ventas
en todas las compaas y situaciones.
Los datos indican, as mismo, que tal vez no sea inteligente ni prctico que
un gerente de ventas trate de elegir personal con caractersticas que se
acoplen a las de sus clientes en perspectiva (la posible excepcin es en las
ventas al menudeo).
El enfoque ms til para definir la aptitud de ventas y el potencial de una
persona es determinar la clase de tareas involucradas con determinado
puesto de ventas, es factible precisar la importancia de caractersticas y
habilidades particulares para que una persona realice tales tareas con xito.
Los ejecutivos de ventas deben elaborar sus propias especificaciones
relacionadas con las caractersticas que hay que buscar en el personal de
nuevo ingreso, estas especificaciones deben perfeccionarse despus de un
anlisis y descripcin cuidadosos de las tareas y actividades que tienen que
ver con las ventas de los productos de la empresa en su mercado objetivo,
luego debe haber tambin una evaluacin de las caractersticas y
calificaciones que los nuevos vendedores deben tener para realizar tales
tareas y actividades.
 CARACTERSTICAS RELACIONADAS CON EL
DESEMPEO EN DIFERENTES TIPOS DE PUESTOS DE
VENDEDOR.

Tipo de Caractersticas Caractersticas de importancia

puesto en relativamente relativamente
ventas importantes menor
Ventas en la Edad, madurez, empata, Energa, habilidad tcnica,
propia conocimiento conocimiento
industria de los mtodos y negocios del producto, capacidad de
del cliente. Convencimiento.
Ventas Juventud, alto nivel de Empata, conocimiento de los
misioneras energa y clientes,
resistencia, habilidad verbal, madurez, experiencia anterior en
capacidad Ventas.
de convencimiento.
Ventas Educacin, conocimiento del Empata, capacidad de
tcnicas producto y del cliente convencimiento,
(usualmente Energa, edad.
obtenido por medio de
capacitacin, adems de la
propia
Inteligencia).
Ventas a Experiencia, edad y madurez, Conocimiento del cliente,
nuevos energa, conocimiento
negocios capacidad de Del producto, educacin, empata.
convencimiento,
Persistencia.
 PREGUNTAS

1.- CUALES SON LOS OBJETIVOS DE ESTE CAPITULO

Definir las caractersticas de los vendedores.

Explicar el papel de la aptitud de ventas en el desempeo de

ventas.

Entender las diferentes caractersticas de xito en diferentes puestos

de ventas.

2.- CUALES TRES CATEGORAS PARA ESTIMAR UN COSTO

TOTAL DE ROTACIN:

Costo de separacin
Costo de reemplazo
Costo de capacitacin

3. VERDADERO O FALSO
la aptitud y las caractersticas personales establecen un lmite
superior en la habilidad de un individuo..verdadero

4. QU CARACTERSTICAS BUSCAN LOS GERENTES DE

VENTAS?

El entusiasmo.
La habilidad de ser organizado.
La capacidad de persuasin y la habilidad verbal.
Experiencia previa en ventas.
5. NOMBREN 3 REQUISITOS DE VISIN DEL TRABAJADOR

1.- Exactitud

2,- Ambigedad

3.- Grado de motivacin

6. QUE REQUIEREN LOS VENDEDORES?

Requieren que los vendedores realicen distintas tareas y actividades en

diferentes circunstancias, Elaborar definiciones de aptitudes y habilidades
para tareas especficas de ventas.

7. CUALES SON LOS RASGOS DE PERSONALIDAD QUE APLICA

UNA EMPRESA

Estable
Autosuficiente
Confianza en s mismo
Orientado en las ventas
Capacidad de decisin
Curiosidad intelectual
Precisin
8. CUAL ES LA TCNICA DE INVESTIGACIN QUE SE
EMPLEO PARA INTEGRAR Y EVALUAR LAS CONCLUSIONES
DE UN GRAN NMERO DE ESTUDIOS.

Meta anlisis