Financiando Su Negocio: Una Gua para

las PYMES Sostenibles

Por Alexandra Myagkova y otros

Existen dos tipos principales de financiamiento disponible para la mayor parte de

los negocios: Aquellos que exigen a cambio patrimonio y aquellos que exigen
deuda. Cuando se financia a travs del patrimonio, el dinero proviene de los
accionistas; cuando se hace a travs de la deuda, ste proviene de una entidad
externa. Debido a que las PYMES generalmente no son tan grandes como para
atraer la atencin pblica o la inversin privada, la mayora de sus fuentes de
financiamiento externas se obtienen a travs de deudas. Al buscar fuentes de
financiamiento, su empresa no debera apresurarse a seleccionar fuentes externas.
Dicho de otra manera, el obtener un prstamo de una institucin crediticia no
debera ser la primera opcin para obtener fondos. Otras fuentes potenciales de
financiamiento utilizando el patrimonio deberan explorarse antes de acudir al
endeudamiento.

Esta gua sirve como una referencia detallada para las PYMES que estn
considerando buscar financiamiento externo. Esta diseada para proveer
informacin que les servir para evaluar sus necesidades financieras y para
planear estratgicamente su presupuesto, de manera que cada fuente de
financiamiento sea utilizada de la manera mas eficiente. Aunque esta gua
contiene material de introduccin, an las PYMES mas experimentadas
encontrarn informacin valiosa y relevante para su busqueda de financiamiento.

Conociendo su Negocio
Antes de tomar cualquier decisin relacionada con el financiamiento de su
negocio, usted debe tener una imagen clara de todas sus operaciones. El compilar
los estados financieros, un plan de negocios e informacin comercial; puede
ayudarle a esclarecer las necesidades de su negocio, a identificar fuentes de
financiamiento potenciales y a solicitar eficientemente el financiamiento.

Estados Financieros
Como todas las empresas saben, uno de los aspectos vitales de toda operacin es
conocer su situacin financiera. Los prestamistas y los inversionistas necesitarn
evaluar las cuentas y los estados financieros como evidencia de que un cliente
potencial est manejando las finanzas de su compaa precisa y efectivamente.
Por lo tanto, una empresa deber tener sus estados financieros actualizados, as
como un conjunto de planes y proyecciones crebles para el siguiente periodo.
Muchas entidades crediticias tambin requieren que los estados financieros sean
auditados. En este caso, se deben contratar los servicios de un contador
certificado externo o de un despacho contable para que revisen los estados antes
de finalizar su aplicacin de crdito.

Al preparar esta informacin, un buen punto de partida es el crear un balance

general describiendo los activos y pasivos. Esto le dar una mejor idea de cunto
dinero podr pedir prestado y si cuenta con activos lquidos, los cuales pueden
ser convertidos en fondos para invertir en su empresa. Otros estados financieros
fundamentales son los estados de prdidas y ganancias, as como los estados de
flujo de efectivo.

Con estos estados a la mano, usted debera de ser capaz de determinar cunto
dinero su empresa realmente necesita y de hacer una estimacin razonable de
cunto dinero podr pedir prestado. Para hacer esto, usted debe preguntarse para
qu necesita el dinero: para pagar el inventario y capital social, o para pagar la
nmina, gastos indirectos y renta? Sus estimaciones deben ser conservadoras y
razonables. Un error que debe evitar es el pedir ms dinero de que puede pagar.
Esto se logra demostrando en sus estados financieros que su empresa generar
suficiente flujo de efectivo en el futuro como para pagar el prstamo a tiempo. Es
crtico poder demostrar cmo se pagar el prstamo; no solamente debe
demostrar que su flujo de efectivo es suficiente, sino tambin que su empresa es
administrada efectivamente, que los pedidos de sus clientes son estables y
seguros, y que las tcnicas apropiadas de administracin de riesgos estn siendo
utilizadas.

Plan de Negocios
El prximo documento que debera de preparar despus de los estados
financieros es un plan de negocios. Un plan de negocios mostrar las fuentes sus
de fondos actuales y cmo financia sus operaciones presentes; ambas cosas
proveen informacin valiosa cuando se considera como financiar el crecimiento
de su empresa. Aparte de ser la herramienta ms valiosa para la toma de
decisiones sobre el financiamiento, un plan de negocios tambin crear una base
esencial para toda discusin con las entidades crediticias, en caso de buscarse
financiamiento externo.
Su plan de negocios debe de contener la misin y metas de su empresa, as como
toda informacin que gue la toma de decisiones en su empresa. En el caso de
tener que buscar financiamiento externo, su plan de negocios tambin tendr que
presentar un buen argumento sobre su capacidad para pagar el prstamo. Un plan
de negocios puede tener la siguiente estructura:

1. Su Negocio
1. Descripcin de socios y accionistas.
2. Antecedentes e historia de la empresa.
3. Datos y estadsticas que ilustren el desempeo de la empresa
a la fecha.
4. Un resumen de los objetivos, estrategias y polticas de la
empresa.
2. Ventas pasadas y futuras
1. Anlisis de ventas pasadas por pas o cliente, enfatizando los
trminos del crdito, historial de pago y malas deudas.
2. Anlisis de las ordenes de compra recibidas, de posibles
ordenes futuras, de la solvencia de los clientes y los riesgos
de pago.
3. El Mercado
1. Un estudio del mercado para su producto incluyendo la
demanda general, oferta, precio, distribucin, margenes y
ganancias, competencia y tendencias (Nota: Algunas
entidades crediticias podrn estar mas familiarizadas con su
mercado que otras. Considerar esto al preparar el plan de
negocios que se realizar para ellos).
4. Produccin/Provisin
1. Resumen de sus tcnicas de produccin o si su empresa no es
productora, sus procedimientos de provisin.
5. Entradas
1. Descripcin de los requerimientos de materias primas.
2. Descripcin de las fuentes, proveedores y costos de las
entradas.
6. Organizacin y Administracin
1. Detalles de la estructura financiera.
2. Descripcin de la estructura de administracin interna.
3. Resumen de los procesos de pedidos, de facturacin y
administrativos.
7. Informacin Financiera, Proyecciones y Justificacin Econmica.
1. Presupuesto de inversin de capital y presupuesto operativo.
 2. Requerimientos de una linea de crdito a corto plazo y los
mtodos de pago a utilizar.
3. Estados de flujo de efectivo operacional y las transacciones.
4. Proyecciones de perdidas y ganancias, as como sus estados
financieros.
5. Descripcin de los beneficios econmicos del proyecto y sus
ganancias netas en moneda extranjera.

Basado en el: FRO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Informacin Comercial
Si usted determina que su negocio necesita financiamiento externo, necesitar
informacin sobre su situacin comercial. sta deber incluir toda la informacin
disponible sobre los pedidos documentados, clientes, proveedores, cotizaciones,
y cualquier otra informacin relacionada con la mercadotecnia. Esto les da a los
prestamistas potenciales una mejor idea del mercado para su negocio, un factor
importante para su decisin sobre los prstamos a realizar. El tipo de crdito que
usted pudiera recibir estar estrechamente relacionado a los mtodos de pago
que utilice en su negocio, as que asegrese de especificar estos en su
documentacin. Adicionalmente, los prestamistas potenciales querrn ver un
programa de pedidos y pagos, porque este determinara el repago de los prestamos
para el financiamiento del comercio.

Identificando las Fuentes de

Financiamiento
Despus de preparar la informacin descrita anteriormente, usted deber de tener
una idea ms clara de las necesidades de su negocio y de que fuentes de
financiamiento tiene a su disposicin. Para satisfacer sus necesidades de
financiamiento, usted debe de priorizar las fuentes de financiamiento potenciales.
En esta seccin, describimos las categoras generales de fondos para que puedan
ser exploradas.

Financiamiento Interno
Fuentes de Capital
La primera fuente potencial de fondos es la financiacin propia, la cual quiz
haya anteriormente pasado por alto. La financiacin propia incluye fondos
personales invertidos en el negocio, la forma ms comn son los ahorros
personales, as como la retencin de utilidades, la cual consiste en el dinero que
es reinvertido en el negocio despus de que los gastos son substrados de las
ganancias. La retencin de utilidades es una fuente de capital muy valiosa - entre
ms altas sean sus utilidades retenidas, mas valor tendr su empresa y mayor ser
su capacidad de obtener prstamos. Sin embargo, las cooperativas quiz tengan
una mayor dificultad para retener las utilidades ya que estas deben equilibrar el
retener utilidades con la distribucin de las ganancias entre sus miembros.

Otras Fuentes Internas

Existen otras opciones internas para financiar el crecimiento de su negocio, que
no afectarn negativamente su razn de deuda por capital. Cada una de las
opciones presentadas a continuacin, deberan de explorarse antes de recurrir al
financiamiento externo:

1. Reduccion de activos:
1. Efectivo:Est el dinero disponible en las cuentas bancarias de
depsitos o ahorros?
2. Cuentas por cobrar: Puede lograr que sus deudores le paguen ms
rpido? Son algunas de sus malas deudas, o deudas incobrables,
recuperables a travs de una agencia? Estaran los clientes
dispuestos a pagar un inters por el crdito al comercio otorgado?
3. Inventarios: Pueden reducirse las reservas de materia prima y de
productos? Es usted capaz de reducir la velocidad de produccin o
de reprogramarla para disminuir el volumen de productos
almacenados sin afectar las operaciones?
4. Gastos pre-pagados: Pueden el seguro y otros gastos pre-pagados
acordarse a plazos sin ningn costo adicional?
5. Anticipos a terceras personas: Puede algn prstamo ser exigido
total e inmediatamente?
2. Reduciendo los Activos Fijos:
1. Terrenos y edificios: Necesita usted todos sus terrenos para su
empresa? Puede alguno ser vendido, o vendido para despus ser
rentado?
2. Maquinaria y equipos: Puede vender algo para despus rentarlo?
Puede deshacerse enteramente de alguna maquinaria?
3. Inversiones en subsidiarias u otros negocios: Son rentables y estn
generando ingresos? Si no lo estn haciendo, pueden ser vendidas?
3. Incrementando los pasivos actuales:
1. Acreedores comerciales: Otorgaran crdito los acreedores
comerciales? De ser as, Con o sin inters?
 2. Impuestos: Pueden los impuestos ser diferidos sin ningn tipo de
penalizacin, o pueden ser pagados en plazos?
3. Prestamos a corto plazo: Pueden los trminos de los prestamos ser
extendidos o los plazos de pago reprogramados?

En su pas puede que haya exenciones de impuestos para su tipo de empresa,

estas son equivalentes a otras fuentes de capital: menos impuestos significan
menos gastos. Puede ser de beneficio el contratar a un contador para que lo
asesore sobre mtodos existentes para disminuir los impuestos que paga por su
negocio. Frecuentemente las cantidades ahorradas son mayores a los honorarios
pagados al contador. Sin embargo, si los impuestos son una pequea parte de sus
gastos, estos tendrn poco valor como fuente de capital para su negocio.

Un contador tambin puede darle asesora sobre otras posibles fuentes de

financiamiento que quiz no haya utilizado completamente. Usted podr
encontrar informacin de gran utilidad sobre servicios contables en su pas, en las
pginas web mencionadas a continuacin:

RSM Latino America: http://www.rsmlatam.com/

GMN Internacional: http://www.gmni.com/
GMN Sud Africa: http://www.gmn.co.za/
Despachos contables del ASEAN: http://www.asnafgroup.com/
Asociacin Interamericana de Contabilidad: http://www.contadoresaic.org/
Federacin Internacional de Contadores: http://www.ifac.org/

Financiamiento Externo
Solo despus de exhaustar todas las fuentes internas de fondos y que las
necesidades de su negocio no hayan sido satisfechas, ser razonable empezar a
explorar fuentes potenciales de financiamiento externo. Al evaluar las fuentes
potenciales de financiamiento considere las operaciones del proveedor en su pas,
su efectividad, y su propia experiencia y conexin con estas instituciones. Es
importante hacer una bsqueda a fondo y conocer a las instituciones con las que
quiz tratar.

La mayor parte de los prestamistas no invertir mucho tiempo en discutir sus

necesidades, evaluar su negocio o en analizar sus transacciones sin un cargo por
tales servicios. El prepararse como ha sido descrito anteriormente en esta gua
antes de un encuentro con un prestamista potencial le permitir ahorrarse tal
cargo, as como demostrar que es un empresario o gerente profesional y
verdaderamente comprometido.
Similarmente, aun cuando es importante el investigar y estar bien informado
sobre todas sus opciones, evite "buscar demasiado" en cuanto a sus fuentes de
financiamiento: no pase demasiadas horas conversando sobre su negocio y
mostrndole documentos, solo para despus cambiar de opinin porque cree
haber encontrado potencialmente mejores condiciones en otra parte. Infrmeles
claramente en qu fase de la bsqueda se encuentra y si ellos tienen preferencia
que tienen sobre otros proveedores.

Recuerde tambin que su prestamista se encuentra en competencia con otras

instituciones crediticias y que una vez que este ha establecido una buena relacin
con usted, procurar mantenerlo como cliente. Despus de haber determinado
que usted es solvente, su prestamista ser capaz de ofrecerle a su negocio un
buen potencial para crecer al mejorar los trminos de su prstamo en el futuro.
Esta puede ser una parte vital del apoyo al crecimiento de su negocio por muchos
aos.

Fuentes de Prstamos
Al igual que el capital, la deuda puede provenir de diversas fuentes, incluyendo
lneas de crdito de bancos o prstamos de prestamistas sociales especializados,
como aquellas mencionadas en el Mercado en Lnea, en la banca comercial, en
empresas financieras e instituciones de microfinanzas. Las dos principales
fuentes de crdito para las PYME son los bancos comerciales locales y los
prestamistas sociales especializados. Ambas tienen diferentes trminos,
condiciones, costos y requisitos que tienen que ser cumplidos, y donde cada uno
tiene ventajas y desventajas.

El pedir prstamos a bancos locales en lugar de a instituciones extranjeras

generalmente tiene fuertes ventajas, cuando esto es posible, y puede resultar
beneficioso para algunas partes de las transacciones comerciales, particularmente
cuando se ofrece financiamiento a travs del certificado de depsito en almacn.
Los certificados de depsito son instrumentos negociables que son creados al
convertir materia prima o productos intermedios u terminados en instrumentos
comerciables. Segn la disponibilidad de estos en su pas, usted puede obtener un
certificado de depsito al entregar su mercanca a un Almacn General de
Depsito o banco de mercancas, que generalmente pertenece a un tercero. Este
certificado puede despus ser utilizado como garanta, con un valor de hasta el
70% de la mercanca, para obtener capital de trabajo a travs de un prstamo a
corto plazo de un banco nacional. Tambin es generalmente ms fcil (y ms
benfico) el establecer asociaciones a largo plazo con organizaciones locales,
tales como los bancos. Sin embargo, los bancos locales puede que cobren cuotas
y tarifas ms altas, as como tener requisitos de garantas ms estrictos que
aquellos de los prestamistas sociales internacionales.

Por otra parte, los prestamistas "sociales" internacionales para proveer

financiamiento para la cosecha no obtenido, crdito para la exportacin o crdito
comercial. Ya que ellos financian mas por razones sociales que econmicas, ellos
ofrecern en ocasiones mejores tarifas, requisitos de garantas ms bajos y sern
ms flexibles al acordar la estructura del repago. Los prestamistas "sociales"
pueden ofrecer tambin tipos de financiamiento que la banca comercial no
ofrece, tales como pre-cosecha, comercial, a largo plazo, y para inversiones de
capital.

Como empresa, lo ms probable es que tenga que hacer uso de una combinacin
de prestamistas locales e internacionales para satisfacer totalmente las
necesidades de financiamiento de su negocio. Puede que haya otras fuentes de
prstamos disponibles, tales como bancos de desarrollo locales, empresas
arrendatarias e instituciones de microfinanzas. Esto depender en ltima instancia
de las condiciones del mercado local de su pas.

Prstamo con garanta

Todos los prestamistas requerirn algn seguro o garanta para asegurarse del
pago de la deuda. Las garantas pueden tomar la forma de bienes tales como
bienes races, edificaciones, materias primas, productos terminados, acciones u
otros activos tales como cuentas por cobrar. Las garantas sirven como una
proteccin para el prestamista contra la mora del prestatario; en el caso de que un
prestatario no pague su prstamo, el prestamista podr embargar los activos
comprometidos como garanta y usar el saldo de su venta para pagar el prstamo.

Un prestamista no prestar sumas iguales al valor total de la garanta provista

debido a que no podr vender los activos a su valor total en caso de mora.
Adems, sera inslito que un prestamista aceptara activos como garanta si stos
hubiesen sido comprometidos a alguna otra institucin. Cada prestamista y tipo
de financiamiento se diferencian en el tipo o nivel de garanta requerida, de modo
que Ud. debrer discutir stos cuando asegure su prstamo.

Las garantas enumeradas en el Mercado en Lnea y ms comnmente aceptadas

por los prestamistas son: bienes races, contratos de compra-venta, certificados de
depsito y garantas de terceros. Por favor consulte el glosario del Mercado en
lnea para ver una descripcin ms detallada de estos tems.
Garantas de terceros
Por Chantelle Reynolds

Un prestatario potencial con garantas insuficientes puede completar su garanta a

travs de la Garanta de un tercero. stas Garantas de terceros existen para
ayudar a que determinados tipos de emprendimientos obtengan acceso al
financiamiento a pesar de que los fondos de sus garantas sean insuficientes.
Debido a que algunas garantas de terceros pueden no funcionar con algunos
prestamistas, Ud. deber determinar si realmente necesitar una Garanta de
terceros para proveer de los fondos suficientes antes de contactar a prestamistas
potenciales. Ud. debera poder fundamentar esta determinacin basndose en la
documentacin de su emprendimiento descripta al principio de esta gua. Las
garantas pueden ser dadas por proveedores locales a travs de fondos de
garantas gubernamentales o de agencias internacionales, tales como la USAID
DCA facility, Rabobank SAGF, o CORDAID. Consulte la pgina del Projecto de
Facilidades de Garantas de FAST para una lista ms completa de las mismas.

Hay tres tipos principales de garantas:

1. Garanta de transaccin / prstamo - Una garanta de prstamo, tambien

conocida como Garanta de transaccin, completa la garanta de un
prestatario en el caso de un prstamo determinado con un prestamista
determinado. Es ms usado para prstamos de largo plazo, o bien para
proyectos de gran escala donde los costos de transaccin para asegurar
prstamos de garantas para prstamos menores pudiesen ser prohibitivos.
2. Garantas porttiles - Una garanta porttil completa la garanta de un
prestatario particular sin llegar a ser asociado especficamente con un
prestatario o prestamista en particular. Los prestatarios potenciales con
acceso a una garanta porttil pueden comparar los trminos de varios
prestamistas potenciales y tener un rol ms activo al momento de crear una
relacin con una institucin prestamista que en el caso de las garantas de
prstamos. Las garantas de prstamos son tambin las menos comunes de
los tres tipos de garantas.
3. Garanta de portafolio - Una garanta de portafolio completa un nmero
de prestatarios colaterales en sus transacciones con un prestamista
especfico. A diferencia de los otros tipos principales de garantas, los
fondos de las garantis de portafolio son obtenidos ms frecuentemente
por las instituciones de prstamo que por los prestatarios potenciales.
Estos fondos le proveen a las instituciones de prstamo la oportunidad de
demostrar la viabilidad de un prestamo de menor escala el cual puede
 ayudar a desarrollar sus emprendimientos a PYME sostenibles al punto de
estar habilitadas a acceder a un financiamiento sin una Garanta de
terceros.

Las garantas tienden a variar en trminos de qu cantidad de riesgo ser

aceptada, la duracin de los prstamos para la cual ser completada la garanta, y
los tipos de prestamistas con quienes se trabajar. A menudo estos fondos son
establecidos con determinados objetivos de raz social, poltica o econmica,
tales como el desarrollo de un emprendimiento local el cual podra limitar un
fondo para garantizar transacciones con los bancos locales. Debido a esto, es
importante que se asegure de darle la misma atencin a los requerimientos y
expectativas de los fondos de garanta tal como lo hace con sus prestamistas
potenciales.

Explorando sus opciones gracias al

mercado en lnea
El mercado crediticio en lnea de FAST es un recurso ideal para localizar fuentes
de finanzas externas para su negocio. El objetivo del mercado es de informar
mejor los que buscan financiamiento acerca de las instituciones financieras
ofreciendo financiamiento a su tipo de negocio. El mercado en lnea tambin
tiene un glosario de terminologa relacionada con el financiamiento y esta gua,
para ayudar PYME sostenibles como su negocio, en todo el proceso de obtencin
de los fondos que necesita.

La herramienta ms til del mercado en lnea para identificar las fuentes externas
potenciales de financiamiento es la herramienta de "Bsqueda de
financiamiento", accesible a travs del men izquierdo del mercado. Basado en
informacin bsica acerca de su negocio y sus necesidades, el mercado en lnea
har sugestiones acerca de fuentes externas potenciales de financiamiento. De un
clic al enlace "Detalles" a la izquierda de los resultados para ver ms
informaciones sobre las opciones particulares.

Mientras viendo los "Detalles" de las opciones financieras, una serie de botones
arriba de la pagina agrupa la informacin que podra necesitar al decidirse. El
primer botn arriba de la pagina, "Bsicos", representara la informacin que lo
ayudara a juzgar si al nivel ms simple, la opcin pueda responder a sus
requisitos.
"Elegibilidad" mostrara las regiones, los sectores, y las certificaciones que son
elegibles para esta oferta. Mientras que "Elegibilidad" lo ayudara a juzgar si su
negocio satisface a los criterios de las instituciones financieras, "Requisitos"
provee informacin til al evaluar como su negocio podr satisfacer a las
obligaciones conectadas a este financiamiento. Esta informacin, y la
documentacin sugerida anteriormente en esta gua le dar una buena idea de la
manera en como una opcin de financiamiento tendr o no un efecto positivo
sobre su negocio.

Finalmente, si una opcin representada en el mercado en lnea satisfecho todos

los criterios mencionadas arriba, puede encontrar, bajo el botn "Aplicacin" la
informacin acerca de cmo acercarse a la institucin financiera, y qu tipo de
informacin podra pedir al hacer una aplicacin formal. Es aconsejado hacer
investigaciones iniciales a travs de contactos locales listados en el mercado en
lnea.

Tratando con instituciones de crdito

Solo una vez que ya haya explotado todas las fuentes de fondos intrnales y que
las necesidades de su compaa todava no han sido satisfechas, puede
razonablemente empezar a explorar las fuentes externas potenciales de
financiamiento. Al decidir entre fuentes potenciales de financiamiento externo
considere las operaciones de una institucin de crdito dentro de su pas, su
eficacia, y su propia experiencia o conexin con estas instituciones. Es
importante investigar rigurosamente y conocer las instituciones con las cuales
podra tratar.

Cuando acercarse a una institucin de

crdito
Las entidades financieras pueden proveer prestamos de corto y largo plazo,
dependiendo de las necesidades de su negocio. Aunque no exista criterios
universales para algunas formas de crdito, hay caractersticas genrales que las
instituciones crediticias buscan cuando financian PYMES. En cuanto ms
criterios respete su negocio, ms chance habr que su pedido de crdito sea
aceptado. La documentacin suficiente, incluyendo los tems descritos
anteriormente en esta gua son fundamentales para mostrar que su negocio
satisface las siguientes importantes caractersticas :
 1. Buen flujo de tesorera - Su compaa tiene rendimientos positivos y
genera flujos de caja positivos suficientes para continuar las operaciones y
cubrir todos los compromisos y las obligaciones de (pago de) deuda.
2. Habilidad a servir la deuda - Su compaa debe tener una equidad ms
grande que su deuda y una proporcin razonable de su propio capital en el
negocio. De igual manera, no debe ser demasiado comprometida con otras
instituciones financieras.
3. Colateral suficiente - Debe poder proveer bastante seguridad a la
institucin sea a travs de activos que no sean prometidos con otras
instituciones o garantas de un tercero.
4. Experiencia y conocimiento del negocio - Empresas nuevamente
establecidas muy raras veces obtendrn crditos. El capital de riesgo es
muy difcil de obtener, an para los dueos de empresas ms honrados. En
general, su negocio debe tener al menos tres aos de operaciones antes de
poder ser considerado por las instituciones crediticias.
5. Buena reputacin y prestigio - Debe proveer referencias adecuadas y
credenciales a instituciones de crdito potenciales. Ser ms difcil obtener
un prstamo si tiene una historia de crdito baja. Podra ayudar tener el
apoyo de un patrocinador reconocido como una figura comercial
reconocida o un cliente o proveedor conocido.
6. Propsito especifico - La mayora de las instituciones prefieren conectar
sus prestamos a transacciones especificas, entonces debe explicar en
detalle exactamente para qu planea usar el dinero. Estas operaciones
deben ser auto-suficientes lo que significa que deben poder generar
bastante dinero para reembolsar el monto prestado.

Adems de esas caractersticas genrales, los requisitos comunes de las

instituciones financieras listados en el mercado crediticio en lnea incluyen :

1. Los estados financieros de los tres ltimos aos de operaciones,

preferentemente auditados por un contador pblico.
2. Un estado del flujo de tesorera con proyecciones a futuro.
3. Informaciones generales del negocio, siendo por un folleto, un reporte
anual o otro material.
4. Una carta de pedido.

Estos documentos y su preparacin estn descritos en otra seccin de esta gua.

Como acercarse a una institucin

creditcia
Como acercarse a una institucin de crdito es uno de los pasos ms importantes
para obtener financiamiento - debe ser preparado con anticipacin! Asegrese de
haber preparado la documentacin sugerida en la primera seccin de esta gua y
de haber explorado sus fuentes potenciales de fondos tales y como descritas en la
segunda seccin.

El acercarse a instituciones extranjeras se debe hacer con ms cuidado ya que las

reuniones no sern tan frecuentes y la comunicacin podra ser ms difcil; estar
preparado puede hacer toda la diferencia al superar estos obstculos.

Aqu unos puntos finales a considerar antes de presentar su caso a una entidad
financiera para convencerla que Usted esta dedicado y listo para tomar un
financiamiento de esta importancia.

1. Sepa con quien esta tratando : Encuentre todo lo que pueda sobre las
instituciones que quiere contactar antes de dar el paso. Reportes anuales,
revisiones, o hasta sus afiliaciones, miembros y directores son buenas
fuentes de informacin para familiarizarse con su negocio. Tambin,
asegrese de saber cuales son sus tarifas y cualquier otro precio que
impliquen sus servicios, los cuales seguido estn listados en el mercado en
lnea.
2. Infrmese antes de aplicar : Contacte la institucin antes de hacer su
aplicacin por completo. Provele con un resumen breve de su negocio y
de sus necesidades de financiamiento, y pregunte como sugiere proceder.
Su respuesta puede darle informaciones importantes en su bsqueda de
financiamiento y lo ayudara a evitar de gastar tiempo persiguiendo fuentes
que tal vez no sean dispuestas a otorgarle un crdito.
3. Sea bien preparado : Primero, una institucin de crdito necesita tener una
buena visin de su pedido, pero no todos los detalles. Provee bastante
documentacin relevante para que la institucin financiera entienda su
plan de negocio, pero no bastante para abrumarla. Si provee los siguientes
documentos de informacin, estar bastante informado para pedirle
cualquier documento adicional que necesite :
1. Quien es Usted y cual es la lnea de su negocio.
2. Para qu busca financiamiento y cuanto busca. (Nota: Conteste esta
pregunta con informacin sobre sus clientes, proveedores, mtodos
de pago, productos y servicios, etc.)
3. Su ms reciente reporte anual y sus estados financieros, un plan de
negocio, y un folleto de su compaa.
4. Haga preguntas : Las instituciones financieras son tambin muy buenos
consejeros financieros; pueden proveer informacin acerca de los riesgos
de algunos mtodos de pago, maneras de financiar sus transacciones,
 potenciales fuentes de colateral, y tambin formas de reducir el riesgo de
fluctuaciones de precios y de divisas.
1. Algunas informaciones pueden no ser disponibles antes de
discusiones detalladas con una entidad financiera, pero asegrese
que esta conteste sus ultimas preguntas antes de llegar a un acuerdo.
5. Sea conservativo : Nunca pida ms de lo que puede reembolsar, para un
periodo demasiado largo, o a una tasa de inters demasiado alta.
1. Asegrese de saber bien las tarifas y precios de los servicios de su
institucin financiera, incluyendo la tasa de inters, antes de
comprometerse con un prstamo.

Como presentar su negocio

Uno de los ms importantes consejos es de ser lo ms abierto y transparente
posible con el representante de una institucin de crdito. Es importante
comunicar la situacin entera de su negocio para que pueda darle consejos
apropiados y proveerle con la fuente de financiamiento ms eficiente para su
negocio.

No comunicar toda la informacin que tenga, como por ejemplo, el pasivo con
otros prestamistas, volver a la superficie y le causara problemas en le futuro. En
cierto sentido, quiere que su institucin de crdito se vuelva su compaero de
negocios: as desarrollara una relacin de confianza mutua con la institucin.
Entonces, an si obtiene financiamiento, mantenga su institucin financiera
informada de sus transacciones afn de asegurarle que el dinero prestado es usado
de manera positiva y eficiente.

Para su primer encuentro formal con una institucin crediticia, llvese al menos
los siguientes documentos :

1. Una carta de introduccin, con un pequeo resumen de sus credenciales,

intenciones y buen carcter. Por ejemplo, podra incluir referencia de
alguien quien es bien familiarizado con su negocio y respetado en la
comunidad.
2. Su perfil, con su curriculum; puede incluir una carta de referencia de un
previo empleador si piensa que atesta mejor de su trabajo, especialmente si
es conocido y respetado.
3. Un folleto de su negocio, describiendo el tipo de negocio, los productos, el
nmero de aos, la lista de los consumidores, directores, socios, etc.
4. Prueba de la propiedad de la compaa y de su registracin para mostrar
que su negocio esta registrado conforme a las leyes de su pas.
Bibliografa y otras lecturas
Cattani, Carlo, y George Mills. "How to Approach Banks." International Trade
Forum (1998): 22-30. International Trade Centre, UNCTAD/WTO.

Lacroix, Richard, y Panos Varangis. "Using Warehouse Receipts in Developing

and Transition Economies." Finance and Development (1996): 36-39.

"Sample Business Plans." SME Toolkit. 2009. International Finance Corporation.

8 July 2009.

"Types of Available Financing." Steps to Competitiveness. 1 May 2008. Industry

Canada. 8 July 2009.