El modelo de negocios

Monetizando la oportunidad

Aramis Rodriguez
@Rodriguez Aramis
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Aramis Rodriguez @RodriguezAramis
Dr. Ciencias Empresariales
Profesor IESA aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Edwin Ojeda @EdwinOjeda

Magister en Administracin
Investigador y profesor IESA Edwin.ojeda@iesa.edu.ve
Qu es el modelo de
negocios?
 Estrategia de nuestra empresa

La organizacin de la empresa

Sistema operativo
El plan de negocios

El modelo financiero
El modelo de negocios
Se suele relacionar con la forma que tiene una
empresa de ganar dinero (sostenibilidad)

y ciertamente es eso, pero implica algo ms.

El modelo de negocios

Es la lgica empleada por una organizacin para

crear, entregar y capturar valor

Osterwalder y Pigneur
(2010)

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Todas las organizaciones tienen un modelo de negocios,
aunque la palabra negocios no sea el mejor descriptor

Para sobrevivir, cada organizacin debe generar

suficientes recursos para cubrir sus gastos

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
La diferencia es meramente una cuestin de enfoque:

1- Las empresas con fines de lucro buscan

maximizar sus beneficios

2- Las organizaciones sin fines de lucro tienen

una misin no financiera enfocada en: la ecologa,
causas sociales, o servicios pblicos

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
Modelo Cmo disearlo y entenderlo?

CANVAS
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)

Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Segmentos de mercado
(beneficiados y clientes)
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Propuesta de valor
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Canales
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Flujos de ingresos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Recursos clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Actividades clave
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Asociaciones clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos

Estructura de costos
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Propuesta
Actividades de valor
clave
Segmentos de
beneficiados y
Asociaciones clientes
clave

Activos clave Canales

Estructura de Flujos de
costos ingresos
 Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
4
7 2 Propuesta
Relaciones

de valor
Actividades
clave
1
Segmentos de
8 beneficiados y
Asociaciones clientes
clave

3
Activos clave Canales

Estructura de Flujos de
costos 9 5 ingresos
 Segmentos de mercado y beneficiarios
1 -Tu cliente grupos de clientes (Ejemplo: Polar)
-Tu grupo de beneficiados (nios pobres, ONGs, etc)
-Estos son alcanzados con diferentes canales y relaciones
-Clientes/beneficiados distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la
organizacin
-Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.

2 Propuesta de valor
- Es la razn por la cual los clientes escogen una empresa y no otra
-La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes
- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
-Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
Ejemplos: novedad, desempeo, diseo, marca/estatus, precio, acceso ,
reduccin de costos, conveniencia, rapidez, etc.
3
Canales (Puntos de contacto)
-Es la comunicacin, distribucin y venta.
-Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes
-Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia
del cliente
-Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalen
nuestra propuesta (3) la prueben, (4) la obtengan (5) la califiquen
Ejemplos: Directas: fuerza de venta, pginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas
aliadas, mayoristas. aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
4 Relaciones el cliente
-Una empresa debe escoger el tipo de relacin que desea mantener con su
cliente
-Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas
-Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes,
2-retener clientes, 3-aumentar las ventas
-Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente,
asistencia automatizada, a travs de comunidades, mediante coocreacin (ej: Amazon.com)

5 Flujo de ingresos
-Representa las arterias del modelo de negocio
-Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios
-Cmo prefieren pagar nuestros clientes?

Ejemplos: Venta de activos o cosas fsicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee
por uso (Ej: hoteles, telfonos, etc), Cobro de Fee por subscripcin (Ej: Gyms, Revistas, etc),
por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho de
propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej: intermediarios
como tarjetas de crdito), cobro por publicidad (Google.com)

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6 Activos clave
-Representan los activos ms importantes para hacer funcionar el negocio.
-Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a
los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios.
-Un productor de microchips requiere inversin en infraestructura para
facilitar la fabricacin, mientras un diseador de microchips requiere ms de
recursos humanos.
-Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales, o humanos
-Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado

7 Actividades clave
-Representan las cosas ms importantes que una empresa debe hacer para
hacer funcionar su modelo de engocios
-Los las acciones ms importantes que la empresa debe hacer para operar
exitosamente.
-Son tiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y
mantener sus relaciones.
-Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el
manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultora, en esencia
es la resolucin de problemas
Ejemplos: produccin (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento),
mantenimiento y gestin de plataformas (aprovisionar servicio y promocin de la plataforma)

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8 Aliados clave
-Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo
de negocios.
-Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, deducir riesgos o
para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperacin (alianza entre competidores),
asociaciones estratgicas para desarrollar nuevos negocios, relaciones proveedor-cliente
para asegurar insumos.

9 Estructura de costos
-Representan los costos en los cuales incurre la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocios
-Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente

Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-automatizacin y amplio
outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de lujo-servicios exclusivos).

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Modelo CANVAS
Modelo CANVAS

Eficiencia Valor
CANVAS social
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

Canales
Activos clave

Estructura de costos Vas de ingreso

Costo social Beneficio social

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Veamos un ejemplo
Cmo es su modelo de negocios?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Fundadadoras de Baby Teresa

Iniciaron en 2009

Han donado en 20 pases,

desde Per hasta Egipto

Ammie Appleyard y Kirsty Dunphey

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aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Modelo de negocios
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

-ONGs en pases: -Confeccin de ropa

-Funadoras
proveen informacin
disponibles 100%
-Mercadeo- donantes
Padres y madres
-Voluntarios Ropa funkypara
-Logstica de despachos SENSIBLES
beb

-Proveedor de algodn -Coordinacin con ONGs

Nios pobres sin

Ropa funky Canales
Activos clave vestimenta
-Empresa de envos GRATIS para beb
(orfanatos)

-Mquinas de costura
Web Master Exposicin y -Pgina Web Donantes
-Marca oportunidad de
ayudar -rdenes Internet
-Diseadores
-Call center
-Costureros
-Chats
-Red social

Estructura de costos -Costos Mercadeo Web Vas de ingreso Venta de ropa (compra 1 y
entrega 1)
-Costo de diseadores y costureros
-Distribucin y canales

Beneficio social
Nios en el mundo
obtienen acceso a ropa

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
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Compra 1 y dona 1
Compra 1 y dona 1
Cmo es su modelo de negocios?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
 Modelo de negocios
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

-Canales y -Mercadeo- donantes

-Personalizadas
patrocinantes
(padres y familia)
1
-Voluntarios (ms de 200) - Formar y
1
entrenar payasos
-Coordinacin con ONGs

2 3
Canales
Activos clave
-Celebridades
2
4 -Canales de aliados
-Coordinadores (16)
-Payasos
4 Personas sensibles
-Sedes
3

-Mercadeo
Estructura de costos -Costo ventas Vas de ingreso Venta de accesorios 4
-Costos coordinacin
-Costo sedes 2 Gratis 3 Donaciones
Beneficio social
Nios hospitalizados con
diversin

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 Ejercicio

Cmo es tu modelo de
SOSTENIBILIDAD?

aramis.rodriguez@iesa.edu.ve
CANVAS
Propuesta Relaciones Clientes
Aliados clave Actividades clave

Canales
Activos clave

Estructura de costos Vas de ingreso

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Reflexiones
Modelo de negocios = lgica de ingresos y de
generacin de valor
Disearlo y compartirlo con colegas (CANVAS)

Revisarlo constantemente (CANVAS)

Revisar factibilidad:
-Plan de negocios: Cada modelo de negocios
requiere de un plan de negocios
-Probando (prototipo)

Prubalo rpido y fracasa rpido y barato

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Aramis Rodriguez @RodriguezAramis
Dr. Ciencias Empresariales
Profesor IESA aramis.rodriguez@iesa.edu.ve

Edwin Ojeda @EOjeda

Magister en Administracin
Investigador y profesor IESA Edwin.ojeda@iesa.edu.ve