PLAN DE MARKETING.

Una vez que se ha definido cul va a ser la lnea de negocio de la empresa

necesitamos hacer un anlisis del entorno que le rodea. Para conseguir tal fin se
van a desarrollar dos apartados. En el primero, se va a realizar una investigacin
de mercado donde se va a estudiar el sector de actividad, los clientes, la
competencia directa, los proveedores y, por ltimo, los prescriptores. En el
segundo de los apartados, se van a marcar las polticas de marketing mix
adoptadas por la empresa, en nuestro caso los cogeneradores elicos-solares.

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS.

Existen tres mtodos distintos de fijacin de precios y son los que se explican a
continuacin:

Mtodos basados en el coste: Como su propio nombre indica este tipo de

mtodos fijan el precio del producto en funcin de los costes de produccin y de
ventas del mismo. Dentro de los mtodos basados en el coste tenemos dos
variantes distintas. La primera son los mtodos de coste ms margen que
consisten en aadir un margen de beneficio al coste total unitario. Y la segunda
variante son los mtodos llamados del precio objetivo que consiste en fijar el
precio que permite un beneficio o volumen de ventas dado.

Mtodos basados en la competencia: Este tipo de mtodos consiste en fijar los

precios de tu producto teniendo en cuenta los de la competencia. Existen dos roles
para las empresas en este tipo de mtodos, por un lado, est el lder que tiene
libertad para fijar el precio y por otro lado estn las empresas seguidoras que lo
que deben hacer es copiar las estrategias de la empresa lder.

Mtodos basados en el mercado: Los mtodos basados en el mercado fijan el

precio segn lo que est dispuesto a pagar el cliente. Por lo tanto, hay que tener
en cuenta que el precio del producto no debe ser mayor que el valor percibido por
el cliente. En estos mtodos es imprescindible trabajar con valoraciones subjetivas
basadas en el consumidor.
ESTRATEGIA DE PRECIOS.

Se van a enumerar y explicar las distintas estrategias de precios que va a tener en

cuenta la empresa:

Se van a realizar descuentos por cantidad si se adquiere una cantidad superior

a la normal. Esta estrategia est dirigida a los prescriptores ya que los que se han
considerado como clientes directos, ganaderos, agricultores y propietarios de
viviendas, como mucho van a adquirir dos paquetes.

Se podrn negociar descuentos por pronto pago si se abona todo el dinero al

contado y antes de que se realice la instalacin del equipo.

En lo que a estrategias competitivas se refiere, se va a marcar una estrategia de

productos similares. De esta forma, se pondrn precios iguales a los de la
competencia. Esto permite evitar las guerras de precios y adems fomenta la
penetracin de la empresa en el mercado.

El producto que se oferta est agrupado en paquetes por lo que su precio

tambin ser por cada paquete al completo. Para que la instalacin funcione
necesitas todos y cada uno de los productos, por ello la empresa le pone un precio
ms barato al paquete entero que si el cliente obtiene cada uno de los productos
por separado.

INVESTIGACIN DE MERCADO.

La investigacin de mercado es el anlisis del entorno en el que se desarrollar la

actividad principal de la empresa. Este tipo de informacin es fundamental para
poder adaptar la actividad de la empresa al mercado que le rodea. Por ello es
imprescindible conocer como es ahora el mercado y como es probable que
evolucione.

BARRERAS DE ENTRADA.

Se van a citar las barreras al desarrollo del sector de la energa elica de pequea
potencia. Se dividen en cuatro grupos segn su naturaleza.
 Barreras tcnicas:

1. Elevados ratios de inversin para las instalaciones de potencia inferior a los 10

KW, tanto para aplicaciones aisladas de red como de vertido a red con consumos
asociados.

2. Mecanismos de gestin del sistema insuficientes para una mayor integracin

elica.

Barreras regulatorias:

3. Dificultades en la aplicacin de la normativa existe para su conexin a red en

las condiciones de entrega requeridas. Dilatacin en los tiempos de tramitacin y
gestin de permisos.

4. Falta de un marco especfico de retribucin econmica. Las instalaciones de

pequea potencia implican unos ratios de inversin muy superiores a los
asociados a los parques elicos de gran potencia. Sin embargo, el marco
retributivo que se les aplica es el mismo para ambas tipologas de instalaciones.
PFC: Laura De Goi Gil. 26

5. No existen ordenanzas municipales que regulen la implantacin de micro-

aerogeneradores en entornos urbanos, considerando especialmente la seguridad.

6. Falta de regulacin para la acreditacin de instaladores autorizados.

Barreras ambientales:

7. Limitaciones a la implantacin de instalaciones elicas por razones

medioambientales.

Barreras econmicas:

8. Escasa financiacin para los proyectos de demostracin de desarrollos

tecnolgicos innovadores con energa elica.
ANLISIS DAFO.

El anlisis de una empresa utilizando la matriz DAFO permite plasmar la situacin

actual de la empresa y por tanto identificar puntos fuertes, dbiles, identificacin
de otros agentes y recoger un mapa conceptual de la actividad de la empresa.

La matriz DAFO consiste en la realizacin de un anlisis bajo dos puntos de vista:

interno y externo. Los factores internos son las fortalezas y las debilidades de la
empresa y ponen de manifiesto aquellos puntos fuertes y dbiles que pueden ser
potenciados o mejorados dentro de la propia empresa. Por otro lado, los factores
externos son las amenazas y las oportunidades del sector, del entorno o del
contexto empresarial.

Fortalezas (de la empresa)

La inversin inicial es reducida.

Conexin directa con los proveedores sin necesidad de intermediarios.

Publicidad de la empresa a travs de internet.

Servicio de mantenimiento o servicio post-venta.

Amenazas (en el entorno, sector)

Entrada de nuevos competidores por ser un mercado por ser prototipo.

Obsolescencia tecnolgica de las instalaciones bajas.

Falta de permisos para el aprovechamiento de energas.

La crisis econmica.

Debilidades (de la empresa)

Dificultad para entrar en el mercado siendo una empresa nueva y desconocida.

No tener una cartera de clientes que sea variable.

 Dependencia de los proveedores por no fabricar nosotros los micro-
aerogeneradores.

El servicio ofertado no es vital para el consumidor.

Oportunidades (en el entorno, sector)

Subvenciones por parte del gobierno.

Mercado novedoso emergente y lejos de su estado de madurez.

La conciencia y problemtica medioambiental.

Aprobacin de la ley 20/20.

Posibilidad de que el cliente vierta el exceso de electricidad a la red.

LOS CLIENTES.

Es necesario analizar los potenciales clientes de la empresa. Nuestro mercado

potencial es el siguiente: agricultores, ganaderos, propietarios de viviendas,
supermercados, constructoras, despachos de ingenieros o arquitectos e
instaladores elctricos.

Aunque, mas importante que analizar los clientes es segmentar ese mercado, esto
implica dividir los clientes en grupos con caractersticas comunes.

En este caso se van a aplicar tres segmentaciones de mercado distintas. La

primera segmentacin se lleva a cabo teniendo en cuenta si el cliente para la
empresa es cliente final o va a ser lo que se denomina un prescriptor, de los
cuales se hablar ms adelante. La segunda segmentacin divide los clientes
directos segn la instalacin que hayan solicitado a la empresa, es decir,
ganaderos y agricultores requieren instalaciones de bombeo de agua mientras los
propietarios de viviendas solicitan instalaciones de obtencin de electricidad. Por
ltimo, la tercera segmentacin separa los propietarios de viviendas segn
requieran conexiones aisladas o conexiones a red.
En el grfico siguiente se puede observar la segmentacin del mercado y las
posibles relaciones entre los distintos segmentos.

Agricultores y ganaderos: Este segmento con la compra e instalacin del

producto busca la obtencin de agua para sus explotaciones. Tanto para los
agricultores como para los ganaderos poder solventar los problemas de
falta de agua es una necesidad primaria, por ello estaran dispuestos a
comprar el producto casi a cualquier precio. La edad de este grupo de
clientes es muy amplia desde jvenes agricultores y ganaderos, de 25 aos
a 35, hasta personas, cuyo oficio ha sido siempre uno de estos, de 60 aos
a 65. El nivel econmico en este caso no es decisivo, sino que lo sera la
rentabilidad de la explotacin. Por ello, aqu se incluyen explotaciones con
funcionamientos y rentabilidades medias - altas.

Propietarios de viviendas con conexin a red: Los clientes que forman parte
del segmento de propietarios de viviendas con conexin a red, tienen las
siguientes caractersticas: Evidentemente, tienen una conciencia
medioambiental mayor que el resto de la sociedad, ya que a pesar de tener
conexin a red quieren que parte de esa electricidad sea renovable. Por
las potencias de micro-aerogeneradores, que comercializa la empresa,
 necesariamente las viviendas tienen que ser chalets, unifamiliares, casas
de pueblo, Se supone que tienen un consumo de electricidad muy alto y
utilizan las energas renovables para reducir las facturas de electricidad.
Familias de poder adquisitivo medio alto, ya que los dispositivos son
bastante costosos.

Propietarios de viviendas con conexin aislada: En el caso de los

propietarios con conexin aislada, la electricidad es una necesidad primaria
que no poseen por ello para este segmento la instalacin del producto tiene
mayor importancia que para el resto de segmentos. Est claro, que la
conciencia medioambiental de estos clientes, tambin, est muy
desarrollada ya que existen otros modos de obtener electricidad cuando no
se tiene acceso a la red elctrica. Nuevamente, limitados por las potencias
de los micro-aerogeneradores comercializados solo pueden ser propietarios
de chalets, unifamiliares, casas de pueblo pero en este caso, aadiendo
el requisito de no poseer conexin a red.