PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA DE ADMNISTRACION DE EMPRESAS
Luis Felipe Cano
Sptimo Nivel, Paralelo 3
Quito, 2017-05-08
Marketing
Tema:

INTRODUCCIN
A lo largo de los aos 90 el cacao ha logrado sostener un gran impacto socio-
econmico y ecolgico en Latinoamrica. Gran parte de esta produccin se
encuentra en manos de pequeos productores. La agricultura orgnica es un
sistema donde se maximiza todos los recursos naturales del producto, con cierto
nfasis en la fertilidad del suelo y al no utilizar fertilizantes protegiendo el medio
ambiente la salud humana y otorgando un valor agregado al producto en s, y
marcando como tendencia innovadora el mercado orgnico. En el Ecuador se
conocen diversas marcas de chocolate orgnico sin embargo se destacan dos por
sus reconocimientos internacionales como su aceptacin nacional; Pacari y
Republica del Cacao han sabido explotar y difundir sus productos con sus
consumidores. El presente estudio se realizo tiene como elemento de importancia
conocer los insights razones, necesidades, preferencias, y situaciones que
influencian en la decisin de compra del chocolate orgnico en los potenciales
consumidores de la ciudad del Distrito Metropolitano de Quito en comparacin de
estas dos sellas que estn marcando tendencia en el mundo orgnico. El estudio
surge de la necesidad de conocer perfectamente al consumidor, pues es
fundamental para poder ofrecerle aquello que desea y que por tanto busca, es
cierto que es de vital importancia todas las tcnicas de marketing de las que se
utilizan hoy en la actualidad pero sin a lugar a duda siempre debemos mantener
una constante innovacin por lo cual debemos empezar a trabajar con un
Marketing Emocional, enfocarse en buscar la verdad oculta no solo de los
consumidores como potenciales clientes sino tambin en sus deseos recnditos,
sus razones de deseo e impulso.
Investigacin de mercados en funcin del grupo objetivo para determinar
hbitos de consumo y comportamiento de compra
DEFINICIN DE LOS MERCADOS CONSUMIDORES DE CHOCOLATE.
En el mercado del chocolate se engloban prcticamente todos los grupos sociales
ya que al no ser un alimento excesivamente caro puede ser consumido por la gran
mayora de la gente, por eso los distribuidores han segmentado el mercado de tal
manera que ofrecen una gama de productos suficientemente amplia para poder
abarcar todos los sectores de la sociedad, en pocos aos se ha pasado de las
simples tabletas de chocolate y el chocolate en polvo, a una gran variedad de
chocolates con frutos secos, con leche, blanco... Por eso hoy en da tenemos
desde las ofertas de productos de chocolate suave en los que prima ms el
envoltorio y la imagen y que estn principalmente dirigidos a nios y jvenes,
hasta los chocolates puros o rellenos con licores dirigidos a un pblico mas
exigente, al que no le importa que esto conlleve un aumento de precio del
producto. Pese a esto los productores siguen enfocando sus productos hacia dos
grupos en especial:
1) Las amas de casa; ya que aunque esto poco a poco va cambiando son las que
realizan la compra en la casa.
2) Los nios; son posiblemente los mayores consumidores de productos y adems
de que siempre estn dispuestos a consumirlo no suelen exigir un nivel de calidad
del producto, lo que importa fundamentalmente en este caso es la imagen y
presentacin del producto.
En el grupo de consumidores de chocolate caben tanto las familias con rentas
altas a las que se les presupone un consume menos cuantitativo pero ms
cualitativo, como las familias con rentas altas hacia las que se han orientado en
los ltimos aos campaas de publicidad con variedades elitistas de los
productos de algunas marcas que si bien consumen menor cantidad del producto-
estn dispuestos a gastarse ms dinero en l.
Este grupo se caracteriza por ser generalmente fieles a una marca, en este
aspecto las empresas lo que hacen para que los consumidores no se aburran de
la marca es sacar variaciones del producto o cambiar la presentacin de los
productos ya existentes pero siempre respetando la imagen de la marca como lo
es pacari . Los consumidores se decantan por una marca u otra principalmente por
el buen sabor del producto y en segundo lugar el bajo precio; despus estn
factores como la tradicin o costumbre que tambin pueden influir.
CARACTERSTICAS DE GRUPOS DE CONSUMIDORES.
Normalmente los consumidores tienen un poder adquisitivo medio alto a excepcin
de los nios por lo comentado anteriormente. Muchos de ellos aprecian la calidad,
por ello optaran por comprar productos ms caros como pueden ser los
bombones, etc. Se puede decir que el consumidor de chocolate es un ser
exquisito, ya que en algunos casos est dispuesto a pagar ms para poder
saborear mejor.
A la hora de ir a comprar, les da igual cualquier establecimiento, simplemente se
guan por la zona donde viven e ir a los establecimientos cercanos. Partiendo de la
base de que el consumo prioritario se da en los hogares, un 53% de los
consumidores compran en supermercados, un 33,9% en hipermercados , un 8,6 %
en tiendas tradicionales. Por lo que hace referencia a los consumos en
restauracin y hostelera, stos provienen en un 73% de distribuidores, en un
19,4% de cash & carry y en un 7,6 de los supermercados.
Otra de las caractersticas que ms se destacan de los consumidores es que
compran segn el estilo de vida que llevan. Por ejemplo, si el consumidor es una
persona que hace deporte en lugar de comprar las tpicas tabletas de chocolate, lo
que har ser comprar barritas energticas con el borde relleno de chocolate.
PREFERENCIAS Y HABITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
El lugar de compra es fundamentalmente el supermercado. Segn el informe La
Alimentacin en Ecuador, este formato tena una cuota de mercado del 48,15% .
Hay que tener en cuenta la incorporacin de las tecnologas de la informacin a la
hora de realizar las compras, aunque hoy en da, son pocos los que se atreven o
confan en estos medios, siendo ms del 50% de la poblacin la que realiza la
compra dirigindose al establecimiento, porcentaje que es inferior en el caso de
compras por catlogo y todava muy reducido en compras por Internet.
MOTIVOS Y FRENOS DE COMPRA.
Hay varias formas de consumir chocolate nosotros vamos a destacar dos:
1) Por impulso: es el consumo no previsto, se realiza cuando vamos a adquirir
otros productos y nos llama la atencin una tableta o un huevo de chocolate y
decidimos comprarlo mas por capricho que por que nos guste realmente ese
producto. Esto pasa bastante en videoclubes, gasolineras, estancos, tiendas 24
horas...
2) Por tradicin o costumbre, se refiere a un consumo continuado generalmente de
familias en las que nuca falta una tableta d chocolate puro, con leche, con
almendras en casa, generalmente son muy fieles a una determinada marca y
difcilmente cambian sus hbitos.
TENDENCIAS SIGNIFICATIVAS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES DE
CHOCOLATE
Teniendo en cuenta el pas en el que nos encontremos, la tendencia a consumir un
tipo de chocolate otro ser distinto. Por ejemplo, en Ecuador al igual que en
Blgica, el chocolate que se tiende a comer es un chocolate dulce, menos puro,
poco seco, etc. sin embargo en Francia, el chocolate que se suele consumir es un
chocolate ms amargo, ms seco, negro, etc. En el caso de Gran Bretaa, el
surtido de confitera que se suele consumir es el que mezcla distintos tipos de
chocolate, para dar un sabor fuerte y un estilo ms refinado.
Si nos referimos a la tendencia por parte de las personas, ya sea por edad,
gustos, situaciones, etc. es distinta segn el tipo de consumidor. El consumo de
chocolate por parte de los adultos es diferente al de los nios. Los adultos suelen
comer chocolates mas puros, con almendras, con leche, etc. por el contrario, los
nios tienden a consumir ms los llamados productos de merienda, como son las
tabletas de chocolate con leche, la chocolatinas, los chocolates que contienen
galletas, etc. El consumo de este tipo de chocolate por parte de los nios se debe
en gran parte al cuidado que tienen las madres por la nutricin de sus hijos.
Para finalizar, las principales tendencias del mercado ecuatoriano l son la
aparicin de ofertas destinadas al pblico adulto, la innovacin permanente, la
apuesta por productos de un mayor valor aadido y la consolidacin de las
prestaciones bajas en caloras.
Anlisis de hbitos de consumo y punto de adquisicin del producto
Comportamiento del Consumidor
El avance tecnolgico, el diario consumo, las nuevas tendencias, y los diferentes
estmulos a los que se ve expuesto el 38 individuo han generado que los clientes
no solo busquen bienes fsicos o bienes intangibles simples sino con ello el cliente
activo (en potencia) busca una respuesta agradable, una atencin personalizada,
satisfacer totalmente su deseo de acuerdo a la perspectiva e imaginacin sea
permitido por lo tanto buscan una experiencia inolvidable, un recuerdo que contar
inclusive un nuevo estilo de vida. Por lo mismo las empresas se ven obligadas a
evolucionar segn las necesidades despertadas o creadas, los gustos y deseos
del consumidor. Es aqu donde nos detenemos y profundizamos ms sobre las
actuaciones, reacciones que puede realizar el usuario. Surgen conceptos que es
importante conservar claro su definicin en lo que nos ayudara Javier Alonso
Rivas: Estimulo: Acta como seal de movilizacin, como detonante de la toma de
conciencia de la necesidad. Por ejemplo un anuncio relativo a un producto que
necesitamos (influye entorno). Expectativa: Es una previsin de aparicin,
derivado de la realizacin de una actividad puesta en marcha. Esta puede ser
mejor o peor y de ello depender que el comportamiento o accin sea promovida
demorada o impedida. (Rivas, 2013) Insight del Consumidor: Todo producto o
servicio debe representar su marcar y motivar una experiencia. Si se conoce el
verdadero sentir, pensar y actuar de los consumidores podemos detectar verdades
ocultas, inconscientes, incluso acciones vergonzosas buscando las oportunidades
necesarias y estrategias optimas apostadas en el bien. Muchas veces el
consumidor busca justificar o revelar sus razones de compra. Las personas somos
emocionales por lo tanto la atraccin del cliente se concentra en imgenes que
emocionen y no mediante argumentos racionales que aburran. Es decir, el insight
debe estimular al individuo a recordar y sellar la diferencia entre una marca y otra
asegurando una visita continua grabndose en la mente del consumidor como top
of mind La venta-compra de los productos ha ido evolucionando con el
comportamiento del consumidor de la mano. Partiendo de la historia como la
compra por simple inercia o por necesidad bsica, pasando por la creacin de los
departamentos de ventas o comerciales, ms tarde por el estudio y creacin de las
estrategias de marketing que ayuden a incrementar consumidores y por ende
rentabilidad y hoy en da en la nueva era es donde recordamos lo esencial de todo
buen negocio lo que muy posiblemente hemos dejado de lado y no le hemos
puesto la atencin pertinente que es la persona o llamoslo consumidor. Con el
campo abierto y el acceso total de informacin en el que convivimos hoy en da
podemos acentuar lo que es importante y por lo que manejamos continuamente en
cada negocio o simple accin que realizamos es decir las relaciones
unipersonales el escuchar observar y sentir como persona descubriendo sus
nuevas necesidades.
Pacari goza de una posicin de preferencia en la mente del consumidor al
momento de la compra, conduce sus texturas y combinaciones de una manera
nica y extravagante digna de cada cliente potencial, sus presentacin transmite
elegancia, sobriedad y digna del mundo del comercio aunque se lema es
naturaleza su visin es cuidar del medio ambiente su presencia como producto no
identifica al consumidor con lo autntico ecuatoriano, sin embargo su sabor es un
deleite para quien lo consumen pues se siente la historia, el producto trabajado,
despertando necesidades, recuerdos, emociones motivando al deseo de comprar
un PACARI. Republica del Cacao gana su posicin por su presentacin del
producto generando prestigio y reconocimiento de marca, los consumidores que
prefieren Republica del Cacao son los fanticos del dulce y golosos ms no quien
busca un nuevo estilo de vida o salud. Ambas marcas por ser competitivas
mantienen un margen de rentabilidad exitoso as mismo como fidelizacin de
mercado logrando reconocimientos internacionales proyectados su marca y al
Ecuador como el mejor chocolate del mundo. Sin embargo, pese que son
orgnicos, su nivel de azcar es menor de lo comn, existe un target que no ha
sido saciado la preocupacin de acuerdo al origen de enfermedades como
Diabetes no ha estudiado, pues ninguna de las dos empresas ha ofertado
productos aptos para este nicho. Por tanto la industria de lo orgnico aun esta por
satisfacer.