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MERCADO HOLANDS
UNIVERSIDAD DE L A SALLE
FACULTAD DE ADMINISTR ACION DE EMPRESAS
BOGOTA, D.C. JUNIO 2006
PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MER MEL ADA DE ARAZ AL
MERCADO HOLANDS
TRABAJO DE GR ADO
UNIVERSIDAD DE L A SALLE
BOGOTA, D.C.
JUNIO DE 2006
Nota de Aceptacin
Jurado
_______________________________
Jurado
Ni la universidad, ni el asesor,
ni el jurado calificador, son responsables
de las ideas expuestas por el graduando
RESMEN EJ ECUTIVO
Los principales clientes sern la red de tiendas de Comercio Justo quienes las
distribuirn al consumidor final. La importacin se realizar a travs de la empresa
distribuidora Alternative Market, con sede en msterdam, la que a su vez la
colocar en las tiendas de Comercio Justo de sta y otras ciudades de Holanda.
Como oportunidades del Sector pueden sealarse entre otras las siguientes:
Existencia de una poltica gubernamental de incentivo a las exportaciones, en
particular a las llamadas No Tradicionales; Exportaciones crecientes de productos
No tradicionales; Existencia de lneas de crdito para pequeos exportadores;
Bajos costos de produccin; Facilidad de produccin de la materia prima; No
existen competidores nacionales en mercado de exportacin para el producto;
Existencia de una amplia red de tiendas de Comercio Justo en Europa y en
Holanda en particular, que estimulan el consumo de esta clase de productos.
Entre las amenazas e pueden mencionar: Situacin de Orden Pblico en las zonas
productoras de la materia prima, que son hoy principales escenarios de la guerra;
Regulaciones restrictivas para ingreso a la UE de productos de origen vegetal por
razones sanitarias y de calidad; Existencia de un potencial competidor externo
(Per), al que Holanda viene dando un trato preferente; La carencia de una cultura
empresarial entre los pequeos productores lo cual puede conducir a entregar un
producto de baja calidad.
Los costos anuales de las exportaciones son variables segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador. As, considerando el
primer ao, para EXW, son de Ciento sesenta millones quinientos sesenta y cuatro
mil pesos mil ochocientos sesenta y un pesos ($160.564.861) tomando en cuenta
los costos del producto (12 toneladas anuales, a razn de una tonelada mensual
exportable), los costos de comercializacin y los costos de operacin. Para FOB
son de Ciento sesenta y un millones ochocientos treinta y un mil sesenta y nueve
pesos ($161.831.069). Para CIF, son de Ciento sesenta y dos millones
cuatrocientos cincuenta y dos mil quinientos cuarenta pesos ($162.452.540); y
para DDP, de Ciento sesenta y nueve millones ochocientos treinta y dos mil
cuatrocientos sesenta y un pesos ($169.832.461).
El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) se calcul considerando el costo
bruto unitario para exportacin, que resulta de dividir, en cada modalidad, el costo
bruto total de exportacin anual entre el nmero de unidades (frascos) a exportar;
adicionado en un 20% que el exportador considera como su margen de utilidad.
De tal manera, para EXW, es de Siete mil ciento noventa y tres pesos con setenta
y siete centavos ($7.193,77); para FOB, de Siete mil doscientos cincuenta pesos
con cincuenta centavos ($7.250,50); para CIF, de Siete mil doscientos setenta y
ocho pesos con treinta y cuatro centavos ($7.278,34); y para DDP, de Siete mil
seiscientos ocho pesos con noventa y ocho centavos ($7.608,98).
Como criterios de evaluacin financiera se utilizaron los del Valor Presente Neto
VPN-, la Relacin Costo Beneficio B/C, y Tasa Interna de Retorno.
La Tasa Interna de Retorno TIR, al igual que para otros criterios de evaluacin
considerados (VPN y B/C), result tambin favorable bajo todas las modalidades
de negociacin consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es decir mayor
que la tasa de oportunidad del mercado considerada para efectos de la evaluacin
(10%).
En conclusin la exportacin de Mermelada de Araz al mercado Holands, es un
negocio y rentable y representa una oportunidad para la obtencin de ingresos de
nuevas empresas y empresarios y un estmulo para la generacin de empleo en
zonas marginales geogrfica y econmicamente, como son aquellas que como el
Caquet y la regin amaznica constituyen el hbitat natural de especies de
plantas como el Araz.
ndice de Tablas
Anexo Pg.
No.
A Incoterms 143
CONTENIDO
Pg.
RESM EN EJECUTI VO
INTRODUCCI ON
1. DELIMITACI N DEL PROBLEMA 3
1.1 IDENTIFI CACI N DEL P ROBLEMA 3
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 3
1.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA 4
2. ANTECEDENTES 5
3. OBJETI VOS DEL ESTUDIO 7
3.1 OBJETI VO PRI NCIPAL 7
3.2 OBJETI VOS ESPEC FICOS 7
4. MARCO DE REFERENCI A 8
4.1 MARCO TERICO 8
4.1.1 Colom bia y el uso sostenible de la bio div ersidad 8
4.1.2 El m ercado internacional de productos verdes 10
4.1.3 La exportacin de pro ductos 12
4.1.4 El Com ercio Justo 14
4.1.4.1 Qu es el Com ercio Justo? 14
4.1.4.2 Principio s del Com ercio Justo 16
4.1.4.3 Quines son los productores de Com ercio Justo? 17
4.1.4.4 Criterio s par a la participacin de productores en el Sur 18
4.1.4.5 Qu es un precio justo? 19
4.1.4.6 Antecedentes del Comercio Justo en Europa 20
4.1.4.7 Organizaciones del Comercio Justo en Europa 21
4.1.4.8 Importacin/distribucin m ayorista en el Com ercio Justo 23
4.1.4.9 Distribucin al detalle/con sum idor final en el Comercio Justo 24
4.1.4.10 Las ten den cias de la deman da en el Comercio Justo 24
4.1.5 Plan de Negocio 26
4.2 MARCO CONCEPTUAL 30
5. PLAN DE NEGOCI O PARA LA EXPORTACION DE
MERMELADA DE ARAZA AL MERCADO HOLANDES 41
5.1 RAZONES PARA EXP ORTAR 41
5.2 DEFINI CI N DE CAP ACIDAD EXPORTABLE 42
5.3 ESTUDIO DEL MERCADO OBJETI VO 43
5.3.1 Preseleccin del pas 43
5.3.2 Destino actual de las exportaciones colom bianas de Mermelada de
Araza 43
5.3.3 Afinidad cultural y com ercial con Holanda 43
5.3.3.1 Cult ura de n egocio s 43
5.3.3.2 Com ercio Colombia Holan da 45
5.3.4 Preferencias arancelar ias 48
5.3.4.1 Sistema Gener alizado de Pref erencias SGP 48
5.3.4.2 Sistema Gener alizado de Pref erencias An dino SGP Andino 49
5.3.4.3 Preferencias arancelar ias para f lores, fr utas y hortalizas 51
5.3.5 Pases competidores 52
5.3.6 Disponibilidad de transporte 52
5.3.7 Otros aspectos importantes de la lo gstica 54
5.3.8 Seleccin del m ercado 54
5.3.8.1 Resea econm ica, geo grf ica y po ltica de Holan da 54
5.3.8.2 Costo estim ado del transporte 59
5..3.8.3 Exigencias de entrada del pro ducto 61
5.4 EVALUACI ON DE LA EMPRESA FRENTE AL MERCADO
ESCOGI DO 69
5.4.1 Anlisis or ganizacional 69
5.4.2 Anlisis de la produccin 71
5.4.3 Anlisis financiero 72
5.5 ANALI SIS DEL P RODUCTO 74
5.6 ANALI SIS DEL MERCADO 78
5.6.1 Descrip cin del comportam iento de las ventas 78
5.6.2 Expectativas de lo s clientes 79
5.6.3 Can ales de distribucin 80
5.6.4 Principales clientes 80
5.6.5 Estrategias de prom ocin 81
5.6.6 Fortalezas y debilidades frente a la competencia 81
5.7 ANLI SIS DE COMPETITIVIDAD 82
6. PLANEACI ON DE LA EXPORTACI N 85
6.1 OBJETI VOS 85
6.2 ESTRATEGIAS 85
6.3 BUSQUEDA DE CLIENTES 86
6.4 MECANISMOS DE FAMILI ARIZACIN CON EL MERCADO 87
6.5 ANALI SIS DE COSTOS DE EXPORTACI N 87
6.6 LOGISTICA P ARA EXPORTACION 90
6.7 ESQUEMA GENERAL DE EXPORTACI ON 91
6.8 TRAMITES DE EXPORTACI ON 91
6.9 REGIMEN TRI BUTARIO PARA LAS EXPORTACIONES 92
6.10 INCENTIVOS PARA LAS EXPORTACI ONES 92
6.11 EVALUACI ON DE RESULTADOS 93
7. ASPECTOS ECONOMICO FI NANCI EROS 94
7.1 PRECI O DE VENTA DEL FABRI CANTE 94
7.2 GASTOS OPERACIONALES 95
7.3 COSTOS Y GAST OS ANUALES DE LAS EXPORTACIONES 95
7.4 PRECI O DE VENTA DE EXP ORTACIN 99
7.5 PRESUP UEST O DE INGRESOS POR EXPORTACI ONES 100
7.6 ESTADOS FINANCIEROS 102
7.7 FLUJO DE CAJA 115
7.8 EVALUACI N FI NANCI ERA 117
8. ANALI SIS DE RIESGOS 131
8.1 RIESGOS DEL PROCESO LOG STI CO 131
8.2 RIESGOS SOCI ALES 132
8.3 RIESGOS ECONOMI COS 132
8.4 RIESGOS DE MERCADO 132
9. CRITERIOS DE SOST ENI BI LIDAD 134
9.1 SOSTENIBI LIDAD AMBIENTAL 134
9.2 SOSTENIBI LIDAD SOCI AL 134
10. CONCLUSI ONES 136
11. RECOMENDACI ONES 141
BIBLIOGRAFI A 143
ANEXOS
INTRODUCCIN
Entre ese vasto potencial de recursos biolgicos que posee Colombia hay un
sinnmero de frutos de alto valor nutricional, entre los que se encuentra el Araza,
fruto proveniente de la rbol del mismo nombre, que crece naturalmente en toda la
regin amaznica.
1
nacional, pero ofrece buenas perspectivas de exportacin a pases como
Holanda, nacin que ha venido estudindolo bajo las condiciones naturales
amaznicas durante las ltimas dos dcadas.
1
Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander Von Humboldt. Plan de Negocio para
Empresas de Biocomercio. Bogot: Enero de 2003.
2
PROEXPORT. Gua para Exportar. Bogot: 2004.
2
1. DELIMITACION DEL PROBLEMA
3
1.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA
Ofrece, el mercado Holands, posibilidades reales para la exportacin de
Mermelada de Araza?
4
2. ANTECEDENTES
La fruta del Araza, tiene una excelente aroma, pulpa abundante y exquisita al
paladar; es adems rica en vitamina C, minerales, zinc, sodio, calcio, magnesio,
hierro y protena. Puede ser utilizada para consumo directo como fruta fresca, o en
forma de mermelada, jalea, dulce; y tambin como componente de bebidas como
yogurt y sabajn entre otros.
5
A pesar de ser una de las frutas tropicales amaznicas ms estudiadas y
conocidas, su consumo como fruta fresca es muy escaso en el pas, limitndose a
los mercados locales de Florencia, Caquet. En forma de pulpa y mermelada se
encuentran en el mercado local de Florencia, Caquet (mercados populares,
ferias).
3
Consltese, por ejemplo, el Programa de Biocomercio Sostenible del Instituto de Investigaciones Von
Humboldt, adscrito al Ministerio de Vivienda y Medio Ambiente, que es patrocinado por la Corporacin
Andina de Fomento CAF.
6
3. OBJETIVOS DEL ESTUDIO
7
4. MARCO DE REFERENCIA
4
Ministerio del Medio Ambiente, Instituto Alexander von Humboldt, Departamento Nacional de Planeacin. Colombia Biodiversidad
Siglo XXI. Propuesta tcnica para la formulacin de un plan de accin nacional en biodiversidad. Bogot, Colombia. 254 p.
8
extranjeros, en todos los asuntos relacionados con el aprovechamiento de la
biodiversidad; eliminar las distorsiones de los mercados y de las polticas que
causen inequidades, dificulten o impidan una distribucin justa y equitativa de los
beneficios y de los costos derivados del aprovechamiento de la biodiversidad;
compensar inequidades acumuladas mediante el fortalecimiento de la capacidad
de las comunidades, de las organizaciones de la sociedad civil, de los empresarios
o inversionistas y de los centros de investigacin del pas, para agregar valor en
5
los procesos asociados con los diferentes usos de la biodiversidad .
5
Ibidem.
6
Ibidem
9
Promover la bioprospeccin para el desarrollo y aprovechamiento
sostenible de principios activos y recursos genticos.
7
Ver CCI. Forum de Comercio Internacional - No. 4/2002. Pg. 26
8
Ibidem
10
primeras iniciativas de las Naciones Unidas para ayudar a los pases a resolver
cuestiones prcticas en este campo. El programa BTFP facilitar el comercio
sostenible de productos y servicios de la biodiversidad favoreciendo la gestin
sustentable de los recursos naturales, el desarrollo de productos, el procesamiento
con agregacin de valor y la mercadotecnia. Se trata de demostrar que el fomento
del comercio responsable puede potenciar la sostenibilidad y a yudar a mantener la
biodiversidad9.
Se considera, sin embargo, que estas metas solo son realizables si las
autoridades, oficinas de promocin comercial, empresas, comunidades locales y
organizaciones no gubernamentales unen sus fuerzas. Por esta razn, los
interlocutores locales de los programas nacionales BIOTRADE de la UNCTAD
participaron plenamente en la concepcin del BTFP. Estos programas ya estn
mejorando las condiciones para el comercio de productos de la biodiversidad,
promoviendo reglas, polticas y estrategias, reforzando la capacidad institucional
para ayudar al sector y ofreciendo acceso a la financiacin. Tambin se han
logrado acuerdos con instituciones clave de los pases piloto con el fin de ofrecer
10
una slida base de conocimientos para el programa BTFP .
9
Ibidem
10
Ibidem
11
El programa se extender luego a cinco pases del frica meridional y tres pases
asiticos11.
11
Ibidem
12
Ibidem
12
se arriba a un mercado debe ser para quedarse. Hay que aclarar que no es sano
enfocar toda la produccin hacia afuera, como toda dependencia hace volverse
vulnerable.
13
Cmaras de Comercio, Trade Centers y Embajadas; tener visin sobre el propio
producto; empacar y transportar la mercanca, siempre y cuando sea posible, con
otros comerciantes; sobre todo, la gente debe estar comprometida.
13
Hace referencia a los pases del Hemisferio Sur y corresponden bsicam ente a los que conforman el
llamado Tercer Mundo, en Va de Desarrollo, o Subdesarrollados (trmino peyorativo que se ha utilizado para
estigmatizar a pases con bajo o ningn crecimiento econmico, entendido este como el incremento en el
Producto Interno Bruto PIB).
14
Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html
14
precio debe cubrir el coste total de produccin, gastos sociales y
medioambientales incluidos. Debe ser lo suficientemente alto para que d a los
productores una vida digna y un margen para invertir en el futuro. Por lo general,
las importadoras aceptan los clculos propuestos por los productores. En el caso
de las materias primas como el caf o el cacao, cuyo precio se determina en las
bolsas, el Comercio Justo paga el precio mundial, que no tiene mucha relacin con
los costes de produccin, y, adems, un margen adicional. Garantiza un precio
mnimo, independiente de las fluctuaciones errticas del mercado.
Pagar precios justos a los productores no siempre quiere decir cobrar precios ms
altos al consumidor: ms o menos la mitad de los productos de Comercio Justo
son ms caros que el precio del mercado, y la otra mitad, ms baratos. Muchos
productos son muy competitivos, como los pltanos de Comercio Justo que se
15
venden desde hace poco en los Pases Bajos y Suiza. Esto se debe a la ausencia
de intermediarios y a la ayuda valiosa de los voluntarios. No todos los
consumidores desean que los precios sean inferiores al nivel que asegure una
vida digna a los productores. Las encuestas muestran que los europeos son cada
ve z ms exigentes en la eleccin de los productos y estn cada vez ms
dispuestos a pagar un precio ms elevado por un producto que cumple con los
criterios que les parecen importantes. Por ejemplo, el 68% de los consumidores
del Reino Unido estn dispuestos a pagar un precio ms alto. En Suecia, el dato
es del 64%. En el Reino Unido, el 86% de los consumidores conocen el Comercio
Justo, en Suecia son el 84%, mientras que en los Pases Bajos y en Blgica, el
15
66% y el 62% respectivamente conocen las marcas de Comercio Justo.
15
Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html
16
Pre-financiamiento parcial de la produccin destinado a los productores lo
que les permite salir de esquemas de usura o mejorar la competitividad al
acceder al crdito a menor costo y con ms fluidez.
Relaciones de largo plazo que vinculan a las organizaciones en el Norte y
en el Sur.
Adems las otras organizaciones sombrilla en Europa como NEWS, FLO e IFOAM
han definido criterios mnimos para ser adoptados por sus afiliadas en cada una
de las instancias de la cadena de comercializacin. Esto incluye requerimientos
para los productores, formas de produccin, productos, trminos de pago y el
16
manejo de los productos a lo largo de la cadena.
Sin embargo, todos estos grupos tienen una cosa en comn: la marginacin. Por
razones econmicas o geogrficas, falta de experiencia o falta de recursos, estos
16
Fuente: http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/inicio.htm
17
grupos no tendran acceso directo al mercado local o mundial sin el apoyo de las
organizaciones de Comercio Justo. Estas consideran como contraparte potencial
todo grupo que busca fomentar el desarrollo sostenible en su grupo y comunidad,
proporcionar un ingreso regular a sus socios, promover la participacin
democrtica y respetar otros criterios adoptados conjuntamente, como la
emancipacin de las mujeres, el respeto de los derechos humanos, del medio
ambiente y de la cultura indgena. Sin embargo, para que acepten al grupo como
contraparte comercial, es necesario que ste pueda fabricar un producto que
tenga salida (a veces despus de recibir ayuda). Por esto debe suministrar el
producto a un precio razonable y en ciertas cantidades durante perodos
concretos.
Es indudable que las ventajas para los productores son muchas y de diversa
ndole. En primer lugar, tienen un acceso directo a un mercado que no habra sido
posible en otras circunstancias. Al tener acceso directo al mercado europeo de
18
Comercio Justo, los productores suelen tambin encontrar salidas en el comercio
tradicional gracias a las ferias donde exponen o a visitas a los negociantes
tradicionales. El Comercio Justo fomenta mucho esta prctica para evitar que los
productores dependan demasiado de su sistema.17
Debe ser lo suficientemente alto para que d a los productores una vida digna y un
margen para invertir en el futuro. Por lo general, las importadoras aceptan los
clculos propuestos por los productores. En el caso de las materias primas como
el caf o el cacao, cuyo precio se determina en las bolsas, el Comercio Justo paga
el precio mundial, que no tiene mucha relacin con los costes de produccin, y,
adems, un margen adicional. Garantiza un precio mnimo, independiente de las
fluctuaciones errticas del mercado.
17
Fuente: http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/inicio.htm
19
consumidores no tienen derecho a esperar que lo sea. La integracin de los
costes sociales y medioambientales en el precio de los productos es desde
entonces un tema de organizaciones internacionales como las Naciones Unidas o
la Unin Europea, a la vez que es el pilar del "impuesto ecolgico" preconizado
por los ecologistas. En la prctica, los 40 aos de experiencia de Comercio Justo
ensean que son muy pocos los productores que han aumentado su produccin a
causa del precio ms alto que reciben. Este aumento les resulta casi siempre
imposible, por la falta de tierra, de circulante y de recursos.
Pagar precios justos a los productores no siempre quiere decir cobrar precios ms
altos al consumidor: ms o menos la mitad de los productos de Comercio Justo
son ms caros que el precio del mercado, y la otra mitad, ms baratos. Muchos
productos son muy competitivos, como los pltanos de Comercio Justo que se
venden desde hace poco en los Pases Bajos y Suiza. Esto se debe a la ausencia
de intermediarios y a la ayuda valiosa de los voluntarios. No todos los
consumidores desean que los precios sean inferiores al nivel que asegure una
vida digna a los productores. Las encuestas muestran que los europeos son cada
ve z ms exigentes en la eleccin de los productos y estn cada vez ms
dispuestos a pagar un precio ms elevado por un producto que cumple con los
criterios que les parecen importantes. Por ejemplo, el 68% de los consumidores
del Reino Unido estn dispuestos a pagar un precio ms alto. En Suecia, el dato
es del 64%. En el Reino Unido, el 86% de los consumidores conocen el Comercio
Justo, en Suecia son el 84%, mientras que en los Pases Bajos y en Blgica, el
18
66% y el 62% respectivamente conoce las marcas de Comercio Justo.
18
Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html
20
Europa. La premisa fue que adems de brindarles ayuda financiera, los pases del
Tercer Mundo necesitan generar los recursos para que ellos mismos se
desarrollen. Estos recursos pueden obtenerse mediante el pago de un precio justo
por sus materias primas y productos.
Durante los ltimos 30 aos las organizaciones del comercio justo (ATOs) han
crecido bajo el impulso de las redes solidarias de Tiendas del Mundo. El tejido
organizacional no solo incluye a importadores y detallistas, sino a prestadores de
servicios relacionados y a una complejidad de alianzas con fundaciones,
organizaciones no gubernamentales, organizaciones de la sociedad civil,
movimientos religiosos, sindicatos, asociaciones ambientalistas y el sector privado.
Las organizaciones del comercio justo (ATOs) intentan regularizar las prcticas
del comercio mundial, de manera concreta, mediante la formacin de circuitos de
distribucin que operen con reglas especficas. En ese sentido, se han
desarrollado marcas para los productos, cdigos de conducta para las distintas
organizaciones involucradas a lo largo de la cadena y se han determinado en
distintas instancias estndares sociales y ambientales para los productos y
19
productores.
19
Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de
Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004.
20
EFTA: Es la asociacin europea de importadores. Ofrece a sus miembros: Un foro para la cooperacin en el
desarrollo de productos; monitoreo de produccin y calidad compartida con sus miembros; as esora a
productores en el Sur; campaas de informacin y cabildeo con decisores de polticas.
21
Las tiendas del mundo o tiendas del comercio justo, que realizan
distribucin al detalle, agrupadas en la red Europea de Tiendas de la
Mundo (NEWS!)21,
21
NEWS! Es la asociacin de tiendas del comercio justo en Europa. Brinda: Entrenamiento en administracin,
mercadeo y comunicacin; provisin de insumos para mercadeo, materiales para campaas de inform acin y
educacin a los consumidores; intercambio de informacin.
22
FLO: es la certifi cadora de la com ercio justo internacional. Agrupa a 300 organizaciones de productores en
29 pases. Posee un registro de productores e importadores afiliados al comercio justo. Define criterios de
comercio justo para 7 productos agrcolas.
22
NEWS! Red Europea de Tiendas del Mundo, fue establecida en 1994, con
oficinas en Holanda. NEWS! representa a 15 federaciones nacionales y regionales
en 13 pases. Sus objetivos son los de armonizar los criterios de mercado justo,
apoyar la creacin de instituciones nacionales de coordinacin en los pases en
los que no existen an y organizar las campaas de concientizacin al pblico a
nivel Europeo. Desde 1996 NEWS! coordina la celebracin anual del da de las
Tiendas del Mundo de Europa.
23
4.1.4.9 Distribucin al detalle/consumidor final en el Comercio Justo: en
cuanto a la distribucin detallista podemos distinguir dos canales:
24
En Europa el caf contina siendo un smbolo del comercio justo. Actualmente le
corresponde alrededor del 30% del total comercializado en el sistema. Adems en
pases Europeos en donde la iniciativa de los sellos de comercio justo ha iniciado
recientemente el caf ha captado rpidamente importantes segmentos de la
mercado. Otros productos agrcolas como los bananos, introducidos en 1996, han
resultado de un importante en xito en Suiza donde cuentan con un 13% de la
mercado. El t en Alemania, con el 3% y la miel en Suiza con el 6% del mercado
son importantes de mencionar. La informacin obtenida en las entrevistas, para la
base de datos, realizadas a las ATOs de Europa confirma esta tendencia en la
demanda. Cuarenta y cuatro (44) ATOS respondieron sobre los productos que
importan, certifican o distribuyen y en el Cuadro 4, se presenta la frecuencia de
24
aparicin para 15 productos agrcolas seleccionados.
23
Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de
Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004.
25
10 Frutas (frescas y secas) 9
11 Mermeladas 9
12 Arro z 6
13 Dulces 5
14 Jugos de frutas 4
15 Vinos 3
Fuente: CIAT. Informacin de 44 ATOS en la base de datos de organizaciones del comercio justo
de Europa, 1999-2000.
Lo que queda claro, de las opiniones de las ATOs sobre las perspectivas de la
mercado, es que todava e xiste un amplio margen para el desarrollo y propuesta
de nuevos productos alimenticios. En especial aquellos que cuenten con un mayor
valor agregado y nivel de procesamiento. Adems del contenido social implcito en
la promocin de un producto del comercio justo, muchos consumidores han
manifestado que ms all del apoyo a los productores en el Sur ello(a)s estn
dispuestos a comprar y pagar ms por productos innovadores y naturales. Los
productos con sabores exticos (tropicales), presentacin y empaque alternativo
pueden competir exitosamente en los mercados Europeos. Por lo tanto, se
requiere generar capacidades en el Sur para el desarrollo de productos con mayor
valor agregado. Por ejemplo, procesar productos que actualmente se venden
como materias primas (caf, azcar) solos o combinados con otras materias
25
primas (jugo de caa, frutas tropicales, verduras, etc.).
24
Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de
Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004.
25
Fuente: CIAT. Informacin de 44 ATOS en la base de datos de organizaciones del comercio justo
de Europa, 1999-2000.
26
emplear para alcanzar los objetivos. Es el mapa con el que se gua la empresa
gestora del negocio.
En la seccin de Mercado, una de las claves para tener buenas ventas es conocer
a los clientes, lo que les gusta, disgusta, sus necesidades y expectativas.
Tratndose de exportacin debe tomarse muy en cuenta los elementos culturales
propios de la poblacin del pas hacia el cual se dirigir el producto y/o servicio.
Cuando se identifican estos factores, se puede desarrollar una estrategia de
ventas que permitir entender y satisfacer sus necesidades.
27
Conocer la competencia es fundamental. Se deben considerar sus estrategias de
ventas y precios. Si se llega a entender por qu la competencia tiene xito,
entonces se estar en una mejor situacin para competir con ellos diseando una
estrategia apropiada.
Una de las mejores formas para que el negocio se mantenga solvente y lucrativo
es con una administracin financiera slida. Para administrar las finanzas en
forma efectiva, se debe elaborar desde un comienzo un presupuesto slido y
realista, determinando la cantidad de dinero real que va a necesitar para abrir el
negocio (costos iniciales) y la cantidad necesaria para mantenerlo abierto (costos
de operacin). En esta seccin del plan de negocio se deber preparar una
28
proyeccin de ventas, de flujo de efectivo, de ingresos, balance y estado de
resultados.
Preguntas que se deben responder previamente para elab orar un plan de negocio
exportador:
Cules son las fortalezas que me permitirn tener xito en este negocio?.
29
Cules son las debilidades que se deben corregir y cmo se pueden corregir?.
Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas) y
cmo se neutralizarn o enfrentarn?
Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio y cmo se har
para aprovecharlas?
26
PROEXPORT. Guia para Exportar. Bogot, 2002.
30
4.2 MARCO CONCEPTUAL
31
cuando la importacin y la exportacin se equilibran), deficitaria o favorable (
exceso de importacin sobre exportacin) y, favorables o con supervit ( exceso
de exportacin sobre importacin).
32
Cargador: Se entiende por tal a la persona fsica o jurdica que entrega una o ms
carga a un transportista. Es el usuario del servicio de transporte.
Segn su naturaleza:
Segn su \"compromiso:
33
Pago diferido: se aplica para pagos mayores (o menores) de 180 das. Exige carta
de compromiso.
34
Embalaje : Proteccin de las mercaderas durante todas las operaciones de
transporte y manejo que supone el proceso de exportacin, de modo que lleguen a
manos del cliente final, en el extranjero, en las mejores condiciones.
35
GATT. General Agreement on Tariffs and Trade: Este organismo
intergubernamental, al que ha sucedido la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC) y que organizaba las negociaciones para la liberalizacin del comercio
mundial, velaba por el sistema comercial multilateral y, en particular, por el
principio de no discriminacin, que rige las relaciones comerciales de las Partes
Contratantes, principio comnmente denominado "clusula de la nacin ms
favorecida" (NMF).
Garantas personales: Son otorgadas por una persona distinta del deudor, que
compromete todo su patrimonio en seguridad de una o ms obligaciones del
deudor (Ej.: fianza y a val).
Jurisdiccin Aduanera: Porcin del territorio aduanero dentro del cual las
mercaderas estn sujetas a la vigilancia y reglamentacin aduanera. Ella
36
comprende, no slo los puertos u otros lugares donde estn situadas las aduanas,
sino tambin el radio de vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende esa
jurisdiccin. El rea o territorio aduanero se confunde generalmente con el
territorio poltico, siendo la jurisdiccin aduanera el lugar o recinto concreto donde
se cumplen las formalidades de ndole arancelaria otro tipo.
Materia prima: Productos agrcolas, forestales o minerales que han sufrido poca o
ninguna transformacin y que formarn parte de un producto terminado.
37
Orden de Embarque : Documento suscrito por el Agente de Aduanas, que se
constituye en una solicitud ante el Servicio Nacional de Aduanas para que ste
autorice el embarque de las mercaderas.
Pas de Orgen: Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, all donde
son producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la
transformacin para darles la condicin con que son introducidas en el pas
importador.
Pallet: Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas:
Universal= 1200 x 1000 mm. Europallet=1200 x 800 mm. Altura mxima= aprox.
1,70 m.
38
Rgimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderas sujetas al
control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de
conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operacin.
Tasa: Derecho que percibe el Estado como persona soberana, por servicios o
prestaciones especiales o individualizables, de carcter jurdico-administrativo,
organizados con fines colectivos y que les paga el usuario a su solicitud. (Tasa de
Estadsticas, Tasa de Comprobacin, Tasa de Almacenaje, Tasa de Servicios
Extraordinarios, etc.).
39
Tipo de Cambio: El precio de una divisa con relacin a otra.
Tasa de inters: Es el precio que se debe pagar por utilizar fondos ajenos
expresado en un porcentaje, en un perodo de tiempo.
Tasa de redescuento: Se define como la tasa para operaciones que hacen los
bancos comerciales con el banco central, para refinanciar los crditos otorgados.
En un banco de segundo piso, es la tasa de inters que ste le cobra a la
institucin financiera.
40
5. PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACION DE MERMELADA DE
ARAZA AL MERCADO HOLANDES
En el caso del Araz, segn informacin suministrada por el Doctor Jos Eduardo
Pedraza, ex-asesor del Gobierno Holands en materia de Investigacin y Fomento
de Sistemas de Produccin para la Amazonia, el gobierno holands invirti
recursos significativos en la investigacin y fomento de este tipo de especies,
consideradas promisorias y con potencial de mercado en Europa
27
particularmente .
41
tcnica en tecnologa y know how, mejorar la eficiencia y diversificar
productos.
Una tonelada embasada representa 93 cajas de 24 unidades por caja, lo que dara
un total de 2232 unidades.
27
Inform acin personal suministrada a los autores del presente estudio.
42
5.3 ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
28
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a Holanda.
Bogot: Mayo de 2004.
43
La vestimenta es muy formal y la puntualidad un requisito importante en las citas e
negocios.
29
Ibidem.
44
Infraestructura: En Holanda se encuentra ubicado el puerto de Rtterdam, el ms
grande del mundo, adems cuenta con el aeropuerto Schiphol de msterdam. Las
distancias son cortas, adems las carreteras nacionales son excelentes y la
mayora de las ciudades cuentan con un buen servicio de transporte pblico
(trenes, buses, taxis) y numerosos canales y ros.
Se debe planear con la debida anticipacin las citas, el transporte interno y las
rutas con el fin de evitar la cancelacin de citas o las llegadas tarde a las mismas.
45
Tabla 1. Balanza Comercial Colombia Holanda
Millones de us$
2002 2003 2004
Exportaciones totales
Colombianas (FOB) 114,37 129,20 301,06
Exportaciones Tradicionales (FOB) 88,69 101,36 269,96
Exportaciones No Tradicionales
(FOB) 25,68 27,84 31,10
Importaciones Colombianas
(CIF) 85,30 79,52 103,49
BALANZA COMERCIAL 29,07 49,68 197,57
46
con 5,10%; partes superiores de calzado y sus partes, excepto los contrafuertes y
punteras duras con 2,22%, entre otros.
47
de acero inoxidable con un 1475,2%; partes superiores de calzado y sus partes,
excepto los contrafuertes y punteras duras con un 464,50%; manteca, grasa y
aceite de cacao con un 58,90%; uchuvas (uvillas) (physalis peruviana, frescas con
un 47,33%, entre otros.
Las tarifas que se aplican bajo el SGP, establecen cuatro grupos de productos:
La primera: Productos de alta sensibilidad como textiles, confecciones, productos
agrcolas como los ctricos, la tarifa aplicada es del 85% y tiene un margen
preferencial de 15%.
30
PROEXPORT . Comercio Exterior Colombia-Holanda 2004.
48
La segunda: Para productos como productos qumicos, fertilizantes, tinturas,
plsticos, maderas, metales, cueros, instrumentos de precisin, cermicas y otros
segn la clasificacin, los cuales son productos sensibles y semisensibles, para
los sensibles la tarifa aplicada es 70% y el margen preferencial es 30%, para los
semi-sensibles la tarifa aplicada es 35% y el margen preferencial es el 65%,
constituyendo esta la tercera categora. La cuarta categora que son productos no-
sensibles como productos bsicos, materias primas tienen una tarifa aplicada de
31
0% y un margen preferencial del 100%.
31
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a Holanda.
Bogot: Mayo de 2004.
49
como respaldo al esfuerzo que hacen estos pases en la lucha contra el
narcotrfico, adems incluye a Pakistn. Este compromiso es de carcter
unilateral, no recproco, ni discriminatorio, por lo que los pases que lo otorgan
pueden decidir qu productos incluir y excluir, y fijar adems los requisitos que
deben cumplir para acceder a sus beneficios. El Programa consiste en una rebaja
del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las exportaciones
provenientes de los pases antes mencionados y busca con ello conceder
oportunidades de exportacin que favorezcan los cultivos de sustitucin.
50
Entre los productos ms favorecidos por el SPG Andino, se destacan:
51
5.3.5 Pases competidores: pueden considerarse como potenciales
competidores los pases que se encuentran en la cuenca amaznica donde el
Ara za se desarrolla de manera silvestre. Entre estos estara Venezuela, Brasil,
Ecuador y Per, quienes son potencial competencia pues en ninguno a excepcin
del Per se ha tenido en cuenta el potencial del producto.
Desde Colombia, existe una amplia oferta de servicios martimos directos, con
posibilidades para todo tipo de carga. En este mbito se destacan los servicios
cargueros, en los cuales se moviliza buena parte de la carga exportada al
continente Europeo. Este ser el servicio que se utilizar para la exportacin del
producto Mermelada de Araza..
52
carretera, ferrocarril y a escala fluvial. Adems, tiene instalaciones excelentes con
terminales para carga general, perecedera, a granel, refrigerada, liquida,
contenedores y ro-ro32. As mismo el puerto cuenta con reas de almacenaje
modernas para todos los tipos de carga.
32
En un buque roll-on/roll-off (RO-RO) prcticamente toda la carga est montada sobre ruedas, lo que facilita
la labor de transporte en tierra. La carga, puesta en remolques, camiones, automviles, autobuses, etc. es
conducida a bordo por medio de una rampa integral en la popa de la embarcacin. Este mtodo de carga y
descarga es muy rpido y eficaz. Con el congestionamiento que existe hoy da en los puertos de todo el
mundo, este sistema agiliza el movimiento de la carga. Tomado de conceptos bsicos de la exportacin En:
http://www.susta.org/espanol_export/packingetc.html
53
5.3.7 Otros aspectos importantes de la logstica:
Muestras sin valor comercial: Para el envo de muestras a Holanda se deben tener
en cuenta los siguientes aspectos:
Su nica funcin debe ser la de promocionar o dar publicidad, y en ningn
momento puede ser comercializada.
Las muestras deben ir acompaadas del certificado de origen.
Se debe sealar en la factura su valor para efectos de aduana.
Envos superiores a 65 dlares requieren certificado.
Para el caso que nos ocupa, las muestras fueron entregadas directamente en
Bogot al Cnsul General de Colombia en los Pases Bajos.
33
5.3.8.1 Resea econmica, geogrfica y poltica de Holanda :
33
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a Holanda.
Bogot: Mayo de 2004.
54
Poblacin y geografa: Holanda es tambin conocida como Los Pases Bajos. El
nombre de Holanda tiene su origen en la Edad Media, cuando la provincia de
Holanda dominaba la vida econmica y poltica de los Pases Bajos. Actualmente
la provincia se divide en Holanda del Norte y Holanda del Sur y contina
cumpliendo una funcin preponderante en la vida de los Pases Bajos, pues en
ella se encuentran los principales centros econmicos de msterdam, Rtterdam y
La Haya. Todo aquello originario de los Pases Bajos recibe el nombre de
holands, ya se haga referencia a su idioma, sus gentes o sus productos.
Holanda est situada a orillas del mar del Norte y a la desembocadura de tres
grandes ros (Rin, Mosa y Escalda); es un pequeo pas densamente poblado y
fuertemente desarrollado. Merced a su favorable situacin geogrfica son muchos
los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el transporte
martimo, el comercio y el trfico de trnsito hacia el Hinterland europeo, tambin
densamente poblado, altamente desarrollado e industrializado.
El territorio holands tiene una superficie de 41.864 km2. El pas est formado por
dos tercios de tierras cultivadas, 9% de agua y 8% de bosques. El paisaje entre
las ciudades est dominado por pastizales y explotaciones agrcolas, con varios
polgonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las principales
rutas de transporte.
Las vastas extensiones de tierra ganada al mar con su multitud de diques, aportan
la nota caracterstica a la geografa peculiar de Holanda, al tiempo que son
testigos de la lucha secular librada por los holandeses contra el mar.
55
urbanos, siendo los principales msterdam, Rtterdam, La Haya, Utrecht,
Eindhoven y Arnhem. La regin entre msterdam y Rtterdam, incluyendo La
Haya y Utrecht, tiene una densidad demogrfica tan alta que, a menudo, los
holandeses se refieren a ella como el Randstad, como si se tratara de una gran
ciudad.
La produccin del sector privado es baja a pesar de tener una amplia variedad de
industrias; la industria de la construccin y en casi todas los sectores de
fabricacin y servicios comerciales la produccin fue mnima; en el sector de las
telecomunicaciones, instituciones financieras y qumicas lograron realmente
aumentar su participacin en la produccin.
56
En las regiones del norte de los Pases Bajos, el ingreso per cpita es el 9% por
debajo del promedio nacional alrededor de US$28.200, si la produccin de gas
natural en dichas regiones no se tomara en cuenta la produccin se reducira
notablemente; en el Este de la regin de Groningen tienen el ingreso por habitante
(ingreso per cpita) ms bajo aproximadamente en US$18.000, las otras dos
regiones estn al sudoeste Friesland con US$20.300 y Drenthe cuenta con
US$21.400; en la regin aledaa a la ciudad de Groningen que cuenta con una
planta de gas natural el producto per cpita es de US$44.000, uno de los ms
altos en el pas, incluso sin el gas natural, el ingreso per cpita est por encima del
promedio nacional.
Demanda: Esta es la primera vez desde el principio de los aos ochenta que el
consumo es inferior como en el presente ao. El crecimiento en el consumo est
relacionado con el desarrollo de los ingresos y del empleo. La decadencia
econmica ha puesto el poder adquisitivo sobre presin en el consumo domstico
y ha tenido un efecto negativo sobre la tenencia de trabajo y empleo, lo que ha
reflejado una reduccin en los gastos para alimentos, bebidas, tabaco y bienes
materiales, a pesar de la reduccin en 2004, el consumo per cpita es del 20 %
ms alto que hace diez aos.
57
El sector automotor en especial los vehculos y otros artculos de transporte, por
otra parte, aumentaron en ms del 3%, el consumo de bienes duraderos es
afectado ms por el ciclo econmico.
Precios: En 2004 la inflacin fue del 2,6%, los precios al consumidor decrecieron
en 2003 ms que en los tres aos anteriores, especialmente en el sector de
alimentos, los hoteles y los restaurantes; los precios al consumidor no presentaron
un significativo aumento frente al 2003.
58
contrario para los hombres se concentro en los sectores de manufacturas y la
construccin.
Indicadores Macroeconmicos:
Fuente: Of icina Central de Estadsticas de Holanda. OCDE. En: Embajada de los P ases Bajos. Economa. Bogot:
2005.
59
martima y/o por va area, dependiendo de la necesidad del usuario tomando en
cuenta el tipo de carga y del volumen de la misma.
Tomando en cuenta lo anterior, se tiene que los fletes para el caso martimo estn
entre 1400 y 1700 dlares americanos container de 20 pies y 1900 a 2100 dlares
el container de 40 pies, trayecto Buenaventura-Rtterdam; y entre 1300 y 1500
dlares container de 20 pies y 1700 a 2000 dlares container de 40 pies, para el
trayecto Cartagena-Rtterdam (Tabla 4).
Podra sealarse como una de las dificultades de transporte hacia Holanda, las
escasas ofertas que se presentan para despachos menores a un contenedor o
envi de carga suelta. No obstante esta necesidad es cubierta por dos
consolidadores que atienden la ruta a travs de operaciones en puertos de
Estados Unidos, especialmente Miami. Bajo estas circunstancias los tiempos de
trnsito pueden alcanzar hasta 28 das. Los rangos de tarifas para carga suelta se
60
encuentran entre US$190 y US$290 por peso o por volumen.
De otra parte, est el recargo por seguridad, el cual tambin debe ser registrado
ante la autoridad aeronutica.
61
productos de origen agrcola en particular, para tener un contexto de lo que se
debe observar en este caso.
Un segundo aspecto tiene que ver con Seguridad Alimentaria. Las polticas
alimentarias de la UE en general, han determinado que todos los ciudadanos
europeos tienen derecho a una alimentacin sana, variada y de calidad. Cualquier
informacin relativa a la composicin, los procesos de fabricacin y la utilizacin
de los alimentos debe ser clara y precisa.
Desde los aos noventa y las crisis alimentarias que los han caracterizado, la
Comisin Europea ha tomado conciencia de la necesidad de aplicar y hacer
respetar una serie de normas de seguridad ms estrictas en relacin con toda la
cadena alimentaria. Prueba de ello es el Libro Blanco sobre seguridad alimentaria,
publicado en enero de 2000, que pone en marcha una poltica ms preventiva de
cara a posibles riesgos alimentarios, y que adems mejora, a escala europea, la
capacidad de reaccin rpida en caso de que se pruebe la existencia de algn tipo
de riesgo.
62
Por lo anterior, el producto Mermelada de Araza, lleva una clara descripcin sobre
composicin, procesos y utilizacin, con el fin de guardar una estricta observancia
de estas normas para garantizar el acceso al mercado holands y posteriormente
al resto del mercado de la UE.
63
como las frutas frescas, podra llegar a ser exigido a futuro para subproductos
transformados como la Mermelada. Bien se sabe que las regulaciones en materia
fitosanitaria son de las ms estrictas que existen en el mundo con el fin e evitar
contagios y perjuicios masivos a la salud humana. El problema de la gripe aviar y
las previsiones catastrficas de una posible pandemia en el mundo, pueden llevar
a extremos como el de impedir la importacin de productos y subproductos
provenientes de estos pases en donde se considera que las condiciones de
produccin son precarias y se est lejos de observar normas de calidad.
Tal como se ha sealado, en Europa existe cada vez ms, mayores regulaciones
en el campo de la seguridad, salud, calidad y medio ambiente, de ah la necesidad
de observar Estndares de Calidad Europeos. El objetivo actual y futuro del
mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto que
64
cumpla con los requisitos mnimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro
de la Unin Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tiene la
Calidad dentro de la Unin Europea, aquellos productos, que cumplan, los ms
altos estndares de Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores.
Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra, materias primas,
diseo, planeacin, produccin, tiempo de entrega, empaque, garanta,
presentacin, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y por lo
tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un
sistema de control de calidad para su produccin y despachos.
El nuevo modelo ISO 9000, Serie 2000, es una mezcla del modelo de Michael
Porter y el EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se
comienza con la normalizacin de la forma como la organizacin identifica las
necesidades de sus clientes y termina con la evaluacin de si el cliente realmente
esta satisfecho con el producto o servicio.
65
Dado que la Mermelada de Araza, est dentro de la categora de Productos
alimenticios, se aplica el Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP). La
Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios (93/43/EC), que se
aplica desde Enero de 1996, establece que las compaas de alimentos deben
identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se establezca los
procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los alimentos, en cuanto
al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribucin y comercializacin de los
mismos.
Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas
para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC)
Existe adems otra legislacin para los niveles mximos de pesticidas, metales, y
contaminacin microbiolgica o radiolgica.
66
nuevas normas en esta rea. Uno de los fundamentos de la poltica
medioambiental de la UE son los tratados globales, en particular la Agenda 21 del
Acuerdo de Ro de Janeiro y El Quinto Programa de Accin sobre Medio
Ambiente (1993-2000) donde se pone el nfasis en buscar soluciones en la raz
de los problemas medioambientales. Dentro de la lista de productos afectados, se
encuentran los productos alimentarios frescos, alimentos elaborados, qumicos,
productos farmacuticos, productos de piel, productos de madera, textiles y
confecciones, productos elctricos y mecnicos y productos minerales. reas
especialmente sensibles, son los niveles de residuos de los pesticidas, los aditivos
alimentarios, presencia de metales pesados y de contaminantes, el uso de
qumicos, las maderas tropicales duras, la contaminacin del aire y el agotamiento
de recursos no renovables.
Otro aspecto que reviste particular inters por el tipo de producto que se pretende
exportar es el relacionado con las regulaciones sobre Control de residuos de
envases y embalajes. Al respecto, la UE ha emitido una Directiva sobre envases
y embalajes y los residuos originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras
medidas, la Directiva fija niveles mximos de concentracin en los envases y
embalajes de metales pesados y describe los requisitos especficos para la
fabricacin y composicin de los mismos.
67
En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligacin de recoger los envases
y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica tambin a los
productos importados, por lo que las compaas extranjeras tienen exactamente
las mismas obligaciones que las alemanas. El Punto Verde se ha convertido en el
smbolo del sistema alemn de reutilizacin y reciclaje de residuos de envases y
embalajes. El smbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del producto
puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde est
restringido, pues es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases
y embalajes, a cargo de cuya financiacin tienen que correr todas las partes
implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al pago de una cuota, cuyo
importe depende del tamao del envase o embalaje, as como a la firma de un
contrato. La contribucin financiera de las compaas est destinada al pago del
sistema de reciclaje.
68
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de transporte que
utilizar y tomar en cuenta la normatividad al respecto. As, para el caso de los
contenedores, en la Unin Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro
pallet / 100 x 120 110 x 110 drum pallet.
69
Colombia Lo Mejor, es socio estratgico del Young American Business Trust
YABT y de la Asociacin Red de Jvenes Empresarios Exportadores Colombia
REDEXPO, con quienes apoya y promueve iniciativas empresariales entre
jvenes. Tambin es promotor y socio fundador de la Asociacin de Jvenes
Empresarios AJE Bogot y AJE Colombia, afiliadas a la Confederacin
Iberoamericana de Jvenes Empresarios CIJE.
70
La empresa se encuentra inscrita en el registro nacional de exportadores del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Director Ejecutivo
Contador
71
realiza manualmente al igual que el etiquetado. Todo el proceso observa estrictas
medidas de manipulacin de alimentos.
Dado que el mercado del producto es incipiente y que no existen otros productores
(competidores) en el mercado nacional, se considera que la empresa productora
Tropical Crops tiene en este momento todos los factores a su favor para
posicionarse en el mercado nacional e internacional con su producto Mermelada
de Araza.
72
El pago del producto por parte del comercializador ser de contado y contra
entrega, con periodicidad mensual. El pago del distribuidor holands al
comercializador colombiano ser mediante carta de crdito hecha efectiva contra
orden de embarque. Debe aclararse que por tratarse de un producto que ser
distribuido mediante el canal de Comercio Justo, existe entre las partes absoluta
confianza, considerndose la posibilidad en el corto plazo (a partir de la tercera o
cuarta exportacin) de pagar el producto por anticipado. No se consideran
descuentos por volumen, por el contrario el distribuidor tiene previsto en corto
tiempo aumentar el precio de compra como un estmulo a la produccin de
nuevos cultivos alternativos en el trpico.
73
5.5 ANLISIS DEL PRODUCTO
74
Tabla 6. Composicin del fruto de Araza
Componente Valor
Protena 0,063 gr.
Grasa 0,095 gr.
Fibra 0,027 gr.
Carbohidratos 19,5 gr.
Minerales 39,01 gr.
Kilocaloras 79,21 gr.
Vitamina C 6,3 mgr.
Zinc 0,012 mgr.
Sodio 0,888 mgr.
Calcio 0,139 mgr.
Magnesio 0,346 mgr.
Hierro 0,025 mgr.
Fuente: Inform acin suministrada por el productor. 2004.
Presentacin del Producto: la presentacin final del producto ser acorde a las
exigencias y estndares internacionales cumpliendo con las normas tcnicas
vigentes exigidas para el tipo de producto ofrecido. La presentacin del producto
ser de la siguiente manera:
75
Ancho: 5.5 cm.
Peso: 150 g. aprox.
76
Figura 4. Etiquetado de la Mermelada de Araz, que incluye composicin, registro
Invima y cdigo de barras.
77
El volumen de produccin para exportacin ser de una (1) tonelada mensual.
La unidad de embalaje es de una caja por 24 frascos de 300 grs.; 93 cajas = una
tonelada.
78
5.6.2 Expectativas de los clientes: de acuerdo con las conversaciones
preliminares realizadas en Bogot, por el mes de abril del ao 2004, entre
directivos de Colomb ialomejor, de una parte; el Director del Centro de
Investigaciones Tropicales de los Pases Bajos y el Seor Cnsul General de
Colombia ante los Pases Bajos, de otra, el producto tiene grandes posibilidades
de aceptacin y ampliacin futura de mercado en Holanda y Europa en general.
79
Como servicio posventa, los distribuidores en Holanda realizarn seguimiento
mediante encuestas al consumidor final en el punto de venta, como tambin
degustacin del mismo e informacin sobre recetas. La empresa comercializadora
cuenta con cerca de 20 recetas de cocina en las que se utiliza la mermelada, las
que sern entregadas a los distribuidores.
80
5.6.5 Estrategias de promocin: la promocin del producto se realizar a travs
de las Tiendas de Comercio Justo y estar a cargo del distribuidor. La Mermelada
de Araza se dispondr en las secciones de Alimentos Limpios o Alimentos
Naturales entendiendo como tal aquellos productos de origen natural, que tienen
escasa transformacin y en su elaboracin no se han utilizado productos, materias
primas o componentes de naturaleza qumica.
81
Una debilidad puede ser la tramitomana para exportar. Otra, la calidad del
producto, que al provenir de terceros somete a serios riesgos el negocio de
exportacin, por cuanto los consumidores del mismo son compradores racionales
de productos sanos y limpios, que constituyen una nueva cultura del consumo.
82
Fortalezas de la Em presa Debilidades de la Em presa
83
personal especializado, sino que por el contrario se basa en procedimientos
caseros por tratarse de Productos Limpios.
84
6. PLANEACION DE LA EXPORTACION
6.2 ESTRATEGIAS
85
vender a las tiendas de la Red de Comercio Justo), recibiendo el pago de sus
servicios en forma de comisin. Se opta por esta figura en un principio, con el fin
de asegurar una comunicacin directa con los compradores (distribuidores) que
facilite las transacciones comerciales. Para el vendedor es de vital importancia
que el agente vigile la llegada efectiva del producto al distribuidor y compruebe la
conformidad de este con aquel, buscando con esto el fortalecimiento de la
confianza entre vendedor y comprador (distribuidor). Con esto lo que se busca es
asegurar el ingreso al mercado de manera segura y satisfactoria, garantizndole al
comprador la entrega del producto en calidad, cantidad y tiempo acordados.
86
conveniente buscar ms clientes. Se plantea que el que se ha conseguido de
manera directa por ahora (Alternative Market) es suficientes y se buscar que esa
relacin comercial sea fructfera, provechosa y sostenible a futuro con el apoyo del
Agente.
87
proyectados, segn modalidad de negociacin (incoterm) durante el perodo de 5
aos.
Certificado de Origen
88
Costos Portuarios 197.800 197.800 197.800
Nacionalizacin 3.284.960
89
En la Tabla 9, se pueden ver los costos de exportacin por tonelada, proyectados
a un perodo de cinco aos, asumiendo un incremento promedio anual del 10%.
Si bien segn el gobierno nacional (DANE) el ndice de precios al consumidor es
decreciente y viene mantenindose en un dgito, se asume en el estudio que los
costos reales en general se incrementarn en un promedio del 10% anualmente
durante los prximos 5 aos.
Incoterm Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
90
6.7 ESQUEMA GENERAL DE EXPORTACIN
91
11) Adquirir y diligenciar la Declaracin de Exportacin;
12) Presentacin del DEX ante la DIAN con Documento de identidad, documento
de transporte, factura comercial y vistos buenos;
92
6.11 EVALUACION DE RESULTADOS
93
7. ASPECTOS ECONOMICO FINANCIEROS
Concepto Costo/ton
Fabricacin o Produccin 6.696.000
Embase, rotulado,
embalaje 3.348.000
Costo del Producto 10.044.000
94
El costo anual del producto (12 toneladas) es de Ciento veinte millones quinientos
veintiocho mil pesos ($120.528.000) y se considera un incremento anual del 10%
en el precio por parte del fabricante durante el perodo considerado (Tabla 11).
La Tabla 12, muestra los gastos de operacin en que se incurre dentro del
proceso de mercadeo del producto a exportar. Dichos costos se discriminan en
Gastos de Ventas, que equivalen al 30% del total de los gastos, y Gastos de
Administracin, equivalentes al 70%. Se estima el incremento anual de los Gastos
Operacionales en un 10% cada ao, tomando en cuenta que si bien el ndice de
precios oficial (segn el DANE) se ha mantenido durante este gobierno por debajo
del 7%, los precios en trminos reales crecen a una tasa mayor.
Es importante sealar que se debe procurar que los Gastos de Operacin sean
bajos, como corresponde a las empresas modernas dedicadas a este tipo de
actividades, las cuales trabajan casi virtualmente (modelo broker).
Los costos anuales de las exportaciones son variables segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador (Tabla 15). As,
considerando el primer ao, para EXW, son de Ciento sesenta millones quinientos
sesenta y cuatro mil pesos mil ochocientos sesenta y un pesos ($160.564.861)
tomando en cuenta los costos del producto (12 toneladas anuales, a razn de una
tonelada mensual exportable), los costos de comercializacin y los costos de
operacin. Para FOB son de Ciento sesenta y un millones ochocientos treinta y
un mil sesenta y nueve pesos ($161.831.069). Para CIF, son de Ciento sesenta y
95
Tabla 12. Gastos Operacionales Anuales. Periodo 5 aos
(expresados en pesos)
Costo
Mes Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao5
Gastos de Administracin
Apropiaciones prestaciones Sociales Personal Adtivo 3.701.024 4.071.126 4.478.239 4.926.063 5.418.669
Gastos de Ventas
96
Total Gastos de Ventas 26.061.000 28.667.100 31.533.810 34.687.191 38.155.910
97
dos millones cuatrocientos cincuenta y dos mil quinientos cuarenta pesos
($162.452.540); y para DDP, de Ciento sesenta y nueve millones ochocientos
treinta y dos mil cuatrocientos sesenta y un pesos ($169.832.461).
FOB
CIF
DDP
98
37.036.861 40.740.547 44.814.602 49.296.062 54.225.668
Tal como se ha dicho, todos los costos y gastos para los aos siguientes se han
incrementado en un 10%, por la razn sealada.
El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) se calcula considerando el costo
bruto unitario para exportacin, que resulta de dividir, en cada modalidad, el costo
bruto total de exportacin anual entre el nmero de unidades (frascos) a exportar;
adicionado en un 20% que el exportador considera como su margen de utilidad.
De tal manera, para EXW, es de Siete mil ciento noventa y tres pesos con setenta
y siete centavos ($7.193,77); para FOB, de Siete mil doscientos cincuenta pesos
con cincuenta centavos ($7.250,50); para CIF, de Siete mil doscientos setenta y
ocho pesos con treinta y cuatro centavos ($7.278,34); y para DDP, de Siete mil
seiscientos ocho pesos con noventa y ocho centavos ($7.608,98). (Tabla 14).
Tabla 14. Costo Unitario de Venta para Exportacin (en Pesos y en Euros)
99
Costo Bruto Unitario para Exportacin 5.994,81 6.042,08 6.065,28 6.340,82
Mrgen de Utilidad % 20 20 20 20
100
Tabla 15. Presupuesto de Ingresos por Exportaciones segn trmino de negociacin
(expresados en pesos)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
EXW
Unidades exportadas 26784 26784 26784 26784 26784
Precio por Unidad 7.193,77 7.913,14 8.704,46 9.574,90 10.532,39
Ingresos Anuales $col 192.677.833,20 211.945.616,52 233.140.178,17 256.454.195,99 282.099.615,59
FOB
Unidades exportadas 26784 26784 26784 26784 26784
Precio por Unidad 7.250,50 7.975,55 8.773,10 9.650,41 10.615,45
Ingresos Anuales $col 194.197.283,14 213.617.011,45 234.978.712,59 258.476.583,85 284.324.242,24
CIF
Unidades exportadas 26784 26784 26784 26784 26784
Precio por Unidad 7.278,34 8.006,17 8.806,79 9.687,47 10.656,22
Ingresos Anuales $col 194.943.048,38 214.437.353,22 235.881.088,54 259.469.197,39 285.416.117,13
DDP
Unidades exportadas 26784 26784 26784 26784 26784
Precio por Unidad 7.608,98 8.369,88 9.206,87 10.127,55 11.140,31
Ingresos Anuales $col 203.798.953,24 224.178.848,57 246.596.733,42 271.256.406,77 298.382.047,44
101
7.6 ESTADOS FINANCIEROS
Se presentan los Balances Generales, Estado de Resultados y Flujo de Caja, respectivos, para cada una de las
modalidades en que se podra negociar con el importador. Es importante aclarar que a la fecha los autores del
estudio no tienen informacin concreta de cual ser la forma de negociacin, razn por la cual se presentan los
Estados Financieros para cada uno de los incoterms considerados en este Estudio, de tal manera que sirva de
referencia el exportador Colombialomejor.
102
Tabla 16. Term ino de negociacin EXW
BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEMBRE
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
ACTIVO
DISPONIBLE 226.138.265 248.752.092 273.627.301 300.990.031 331.089.034 1.380.596.722
Bancos 226.138.265
DEUDORES 2.810.000 6.181.500 10.199.883 11.219.871 12.341.858 42.753.112
Anticipo renta y complem. Ao 2 2.810.000
TO TAL ACTIVO CORRIENTE 228.948.265 254.933.592 280.426.951 308.469.646 339.316.610 1.412.095.063
PASIVO
CUENTAS POR PAGAR 1.166.065 1.282.672 1.410.939 1.552.033 1.707.236 7.118.943
Retencin en la fuente 100.440
Retenciones y aportes de nmina 775.000
Fondos de Cesantas y/o Pensiones 290.625
IMPUESTO GRAVAMENES Y TASAS 15.005.000 19.780.500 25.159.711 27.675.682 30.443.250 118.064.143
IMPUESTO DE RENTA 11.240.000 12.363.000 13.599.844 14.959.828 16.455.811
SOBRETASA 955.000 1.236.000 1.359.984 1.495.983 1.645.581
ANTICIPO POR EL AO GRAV. 2 2.810.000 6.181.500 10.199.883 11.219.871 12.341.858
OBLIGACIONES LABORALES 863.424 949.766 1.044.743 1.149.217 1.264.139 5.271.290
PATRIMONIO
Capital 200.000.000 220.000.000 242.000.000 266.200.000
103
Utilidad del ejercicio 19.917.972 21.725.269 23.896.868 26.286.555 28.915.211
104
Tabla 17. Term ino de negociacin EXW
ESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en pesos Colom bianos)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
INGRESOS
OPERACIONALES
Ingresos por Exportacin 192.677.833
trmino de Negociacin EXW
COSTO DE VENTAS
Costo del Producto 120.528.000
Costo de Exportacin 3.000.000
123.528.000 135.880.800 149.468.880 164.415.768 180.857.345 754.150.793
GASTOS OPERACIONALES
De Administracin 10.975.861
De Ventas 26.061.000
TO TAL GAS TOS OPERACIONALES 37.036.861 37.036.861 40.740.547 44.814.602 49.296.062 54.225.668 226.113.740
105
Tabla 18. Trm ino de negociacin FOB
BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEM BRE
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
ACTIVO
PASIVO
106
SOBRETASA 1.132.800 1.246.099 1.370.709 1.507.780 1.658.558 5.783.147
ANTICIPO POR EL AO GRAV. 2 2.832.000 6.230.496 10.280.319 11.308.351 12.439.186 40.258.351
OBLIGACIONES LABORALES 863.424 949.766 1.044.743 1.149.217 1.264.139 5.271.290
PATRIMONIO
107
Tabla 19. Trm ino de negociacin FOB
ESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en pesos Colom bianos)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
INGRESOS
OPERACIONALES
Ingresos por Exportacin 194.197.283
trmino de Negociacin FOB
COSTO DE VENTAS
Costo del Producto 120.528.000
Costo de Exportacin 4.266.208
TO TAL COS TO DE VENTAS 124.794.208 137.273.629 151.000.992 166.101.091 182.711.200 761.881.119
GASTOS OPERACIONALES
De Administracin 10.975.861
De Ventas 26.061.000
TO TAL GAS TOS OPERACIONALES 37.036.861 40.740.547 44.814.602 49.296.062 54.225.668 226.113.740
108
Tabla 20. Trm ino de negociacin CIF
BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEM BRE
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
ACTIVO
PASIVO
109
ANTICIPO AO 2 2.843.000 6.254.423 10.319.798 11.351.777 12.486.955
OBLIGACIONES LABORALES 863.424 949.766 1.044.743 1.149.217 1.264.139 5.271.290
PATRIMONIO
110
Tabla 21. Trm ino de negociacin CIF
ESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en pesos Colom bianos)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
INGRESOS
OPERACIONALES
Ingresos por Exportacin 194.943.048
trmino de Negociacin CIF
COSTO DE VENTAS
Costo del Producto 120.528.000
Costo de Exportacin 4.887.679
TO TAL COS TO DE VENTAS 125.415.679 137.957.247 151.752.972 166.928.269 183.621.096 613.922.290
GASTOS OPERACIONALES
De Administracin 10.975.861
De Ventas 26.061.000
TO TAL GAS TOS OPERACIONALES 37.036.861 40.740.547 44.814.602 49.296.062 54.225.668 181.299.138
111
Tabla 22. Trm ino de negociacin DDP
BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEM BRE
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
ACTIVO
PASIVO
112
IMPUESTO DE RENTA 11.888.272 13.077.100 14.384.809 15.823.290 17.405.619
SOBRETASA 1.188.827 1.307.710 1.438.481 1.582.329 1.740.562
ANTICIPO AO 2 2.972.068 6.538.550 10.788.607 11.867.468 13.054.215
OBLIGACIONES LABORALES 863.424 949.766 1.044.743 1.149.217 1.264.139 5.271.290
PATRIMONIO
113
Tabla 23. Trm ino de negociacin DDP
ESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en pesos Colom bianos)
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
INGRESOS
OPERACIONALES
Ingresos por Exportacin 203.798.953
trmino de Negociacin DDP
COSTO DE VENTAS
Costo del Producto 120.528.000
Costo de Exportacin 12.267.600
TO TAL COS TO DE VENTAS 132.795.600 146.075.160 160.682.676 176.750.944 194.426.038 810.730.418
GASTOS OPERACIONALES
De Administracin 10.975.861
De Ventas 26.061.000
TO TAL GAS TOS OPERACIONALES 37.036.861 40.740.547 44.814.602 49.296.062 54.225.668 226.113.740
114
7.7 FLUJO DE CAJ A
115
Tabla 24. Flujo de Caja segn trm ino de negociacin. Periodo 5 aos
(expresado en pesos)
EXW Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Total
Egresos 172.759.861 190.220.347 209.243.310 230.167.641 253.184.405 1.055.575.564
Ingresos 192.677.833 211.945.617 233.140.178 256.454.196 282.099.616 1.176.317.439
Flujo
Neto 19.917.972 21.725.269 23.896.868 26.286.555 28.915.211 120.741.876
FOB
Egresos 174.291.869 191.721.268 210.893.394 231.982.734 255.181.007 1.064.070.272
Ingresos 194.197.283 213.617.011 234.978.713 258.476.584 284.324.242 1.185.593.833
Flujo
Neto 19.905.414 21.895.744 24.085.318 26.493.850 29.143.235 121.523.561
CIF
DDP
Egresos 182.909.561 201.200.517 221.320.568 243.452.625 267.797.888 1.116.681.158
116
7.8 EVALUACIN FINANCIERA
Como criterios de evaluacin financiera se utilizan los del Valor Presente Neto
VPN-, la Relacin Costo Beneficio B/C, y Tasa Interna de Retorno.
117
En todos los casos considerados, es decir EXW, FOB, CIF y DDP, la relacin
beneficio/costo result ser de 1,11 (Tablas 25, 26, 27 y 28), es decir mayor que 1,
luego bajo este criterio de evaluacin, la inversin o el negocio de exportacin de
Mermelada de Araz, resulta atractivo financieramente.
Al igual que para los dos anteriores criterios de evaluacin (VPN y B/C), la TIR,
result tambin favorable bajo todas las modalidades de negociacin
consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es decir mayor que la tasa de
oportunidad del mercado considerada para efectos de la evaluacin (10%). Ver
Tablas 25, 26, 27 y 28, respectivamente.
118
Tabla 25. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIR-
EXW
VPN
Tasa de descuento= 7%
i=7%
Ao Ingresos Egresos Fact descto Ingr. descon Egres descont Flujo Neto desc
1 192.677.833 172.759.861 0,9346 180.076.703 161.461.366 18.615.337
2 211.945.617 190.220.347 0,8734 185.113.301 166.138.451 18.974.850
3 233.140.178 209.243.310 0,8163 190.312.327 170.805.314 19.507.014
4 256.454.196 230.167.641 0,7929 203.342.532 182.499.922 20.842.610
5 282.099.616 253.184.405 0,713 201.137.026 180.520.481 20.616.545
959.981.890 861.425.534 98.556.355
Criterio de decisin: Si el VPN es una cifra Positiva la inversin es recomendable para el inversionista; si es Negativa, no se recomienda.
El Valor Presente Neto-VPN- o Valor Presente Actualizado -VPA- es POSITIVO, luego la in versi n es atractiva al inversionista.
B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversio n es atractiva; si es menor que 1,
se descarta.
Luego se recomienda.
Fuente: Autores del Estudio .
119
TIR
i=7% i=3%
Fact Flujo Neto Fact
Ao Ingresos Egresos descto Ingr. descon Egres descont desc desc Ingrs descont Egres descont Flujo Neto desc
1 192.677.833 172.759.861 0,9346 180.076.703 161.461.366 18.615.337 0,9709 174.836.471 167.732.549 7.103.922
-
2 211.945.617 190.220.347 0,8734 185.113.301 166.138.451 18.974.850 0,9426 174.487.798 179.301.699 4.813.901
-
3 233.140.178 209.243.310 0,8163 190.312.327 170.805.314 19.507.014 0,9151 174.154.811 191.478.553 17.323.742
-
4 256.454.196 230.167.641 0,7929 203.342.532 182.499.922 20.842.610 0,8885 180.669.840 204.503.949 23.834.109
5 282.099.616 253.184.405 0,713 201.137.026 180.520.481 20.616.545 0,8626 243.339.128 218.396.868 24.942.261
-
98.556.355 13.925.570
TIR =
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente positivo 10%
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente negativo 3%
98.556.355
13.925.570
112.481.925
Ultimo VP positivo dividid o entre la suma sin consid erar el sig no, del ltimo VP positivo y el primer VP negativo 0,876197265
TIR= 10,50478906
120
TIR= 10,5 %
Criterio de decisin: si la TIR es mayor que la Tasa de Oportunidad (en este caso 10%, fue la elegida para la evaluacin),
el proyecto es atractivo desde el punto de vista financiero.
121
Tabla 26. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIR-
FOB
VPN
Tasa de descuento= 7%
i=7%
Ao Ingresos Egresos Fact descto Ingr. descon Egres descont Flujo Neto desc
1 194.197.283 174.291.869 0,9346 181.496.781 162.893.181 18.603.600
2 213.617.011 191.721.268 0,8734 186.573.098 167.449.355 19.123.743
3 234.978.713 210.893.394 0,8163 191.813.123 172.152.278 19.660.845
4 258.476.584 231.982.734 0,7929 204.946.083 183.939.110 21.006.974
5 284.324.242 255.181.007 0,713 202.723.185 181.944.058 20.779.127
967.552.270 868.377.981 99.174.288
Criterio de decisin: Si el VPN es una cifra Positiva la inversin es recomendable para el inversinionista; si es
Negativa, no se recomienda.
El Valor Presente Neto-VPN- o Valor Presente Actualizado -VPA- es POSITIVO, luego la in versi n es atractiva al inversionista.
B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversio n es atractiva; si es menor que 1, se descarta.
Luego se recomienda.
122
TIR
i=7% i=3%
Fact Flujo Neto Fact
Ao Ingresos Egresos descto Ingr. descon Egres descont desc desc Ingrs descont Egres descont Flujo Neto desc
1 194.197.283 174.291.869 0,9346 181.496.781 162.893.181 18.603.600 0,9709 176.215.224 169.219.976 6.995.249
-
2 213.617.011 191.721.268 0,8734 186.573.098 167.449.355 19.123.743 0,9426 175.863.802 180.716.467 4.852.665
-
3 234.978.713 210.893.394 0,8163 191.813.123 172.152.278 19.660.845 0,9151 175.528.189 192.988.545 17.460.356
-
4 258.476.584 231.982.734 0,7929 204.946.083 183.939.110 21.006.974 0,8885 182.094.595 206.116.659 24.022.064
5 284.324.242 255.181.007 0,713 202.723.185 181.944.058 20.779.127 0,8626 245.258.091 220.119.137 25.138.955
-
99.174.288 14.200.882
TIR =
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente positivo 10%
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente negativo 3%
99.174.288
14.200.882
113.375.170
Ultimo VP positivo dividid o entre la suma sin consid erar el sig no, del ltimo VP positivo y el primer VP negativo 0,874744342
TIR= 10,49897737
123
TIR= 10,5 %
Criterio de decisin: si la TIR es mayor que la Tasa de Oportunidad (en este caso 10%, fue la elegida para la evaluacin),
el proyecto es atractivo desde el punto de vista financiero.
Fuente: Autores del Estudio.
124
Tabla 27. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIR-
CIF
VPN
Tasa de descuento= 7%
i=7%
Ao Ingresos Egresos Fact descto Ingr. descon Egres descont Flujo Neto desc
1 194.943.048 174.961.740 0,9346 182.193.773 163.519.242 18.674.531
2 214.437.353 192.457.524 0,8734 187.289.584 168.092.402 19.197.183
3 235.881.089 211.703.277 0,8163 192.549.733 172.813.385 19.736.348
4 258.476.584 232.873.604 0,7929 204.946.083 184.645.481 20.300.602
5 284.324.242 256.160.965 0,713 202.723.185 182.642.768 20.080.417
969.702.358 871.713.278 97.989.080
Criterio de decisin: Si el VPN es una cifra Positiva la inversin es recomendable para el inversionista; si es Negativa, no se recomienda.
El Valor Presente Neto-VPN- o Valor Presente Actualizado -VPA- es POSITIVO, luego la in versi n es atractiva al inversionista.
B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversi n es atractiva; si es menor que 1, se descarta.
Luego se recomienda.
Fuente: Autores del Estudio .
125
TIR
i=7% i=3%
Fact Flujo Neto Fact
Ao Ingresos Egresos descto Ingr. descon Egres descont desc desc Ingrs descont Egres descont Flujo Neto desc
1 194.943.048 174.961.740 0,9346 182.193.773 163.519.242 18.674.531 0,9709 176.891.934 169.870.353 7.021.581
-
2 214.437.353 192.457.524 0,8734 187.289.584 168.092.402 19.197.183 0,9426 176.539.162 181.410.462 4.871.300
-
3 235.881.089 211.703.277 0,8163 192.549.733 172.813.385 19.736.348 0,9151 176.202.260 193.729.669 17.527.408
-
4 258.476.584 232.873.604 0,7929 204.946.083 184.645.481 20.300.602 0,8885 182.094.595 206.908.198 24.813.602
5 284.324.242 256.160.965 0,713 202.723.185 182.642.768 20.080.417 0,8626 245.258.091 220.964.448 24.293.643
-
97.989.080 15.897.087
TIR =
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente positivo 10%
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente negativo 3%
97.989.080
15.897.087
113.886.167
Ultimo VP positivo dividid o entre la suma sin consid erar el sig no, del ltimo VP positivo y el primer VP negativo 0,860412486
126
TIR= 10,44164994
TIR= 10,5 %
Criterio de decisin: si la TIR es mayor que la Tasa de Oportunidad (en este caso 10%, fue la elegida para la evaluacin),
el proyecto es atractivo desde el punto de vista financiero.
Fuente: Autores del Estudio.
127
Tabla 28. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIR-
DDP
VPN
Tasa de descuento= 7%
i=7%
Ao Ingresos Egresos Fact descto Ingr. descon Egres descont Flujo Neto desc
1 203.798.953 182.909.561 0,9346 190.470.502 170.947.275 19.523.226
2 224.178.849 201.200.517 0,8734 195.797.806 175.728.531 20.069.275
3 246.596.733 221.320.568 0,8163 201.296.913 180.663.980 20.632.934
4 271.256.407 243.452.625 0,7929 215.079.205 193.033.586 22.045.619
5 298.382.047 267.797.888 0,713 212.746.400 190.939.894 21.806.506
1.015.390.826 911.313.266 104.077.560
Criterio de decisin: Si el VPN es una cifra Positiva la inversin es recomendable para el inversionista; si es Negativa, no se recomienda.
El Valor Presente Neto-VPN- o Valor Presente Actualizado -VPA- es POSITIVO, luego la in versi n es atractiva al inversionista.
B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversi n es atractiva; si es menor que 1, se descarta.
Luego se recomienda.
128
TIR
i=7% i=3%
Fact Flujo Neto Fact
Ao Ingresos Egresos descto Ingr. descon Egres descont desc desc Ingrs descont Egres descont Flujo Neto desc
1 203.798.953 182.909.561 0,9346 190.470.502 170.947.275 19.523.226 0,9709 184.927.810 177.586.892 7.340.918
-
2 224.178.849 201.200.517 0,8734 195.797.806 175.728.531 20.069.275 0,9426 184.559.012 189.651.607 5.092.595
-
3 246.596.733 221.320.568 0,8163 201.296.913 180.663.980 20.632.934 0,9151 184.206.806 202.530.452 18.323.646
-
4 271.256.407 243.452.625 0,7929 215.079.205 193.033.586 22.045.619 0,8885 191.097.874 216.307.657 25.209.784
5 298.382.047 267.797.888 0,713 212.746.400 190.939.894 21.806.506 0,8626 257.384.354 231.002.458 26.381.896
-
104.077.560 14.903.211
TIR =
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente positivo 10%
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente negativo 3%
104.077.560
14.903.211
118.980.771
Ultimo VP positivo dividid o entre la suma sin consid erar el sig no, del ltimo VP positivo y el primer VP negativo 0,874742694
129
7 4
TIR= 10,49897078
TIR= 10,5 %
Criterio de decisin: si la TIR es mayor que la Tasa de Oportunidad (en este caso 10%, fue la elegida para la evaluacin),
el proyecto es atractivo desde el punto de vista financiero.
Fuente: Autores del Estudio.
130
8. ANLISIS DE RIESGOS
Dentro de estos riesgos se debe contemplar los casos en que factores externos
como los climticos, pueden afectar la produccin de la materia prima en la etapa
inicial de cultivo y cosecha. Estos factores pueden llegar a afectar tambin en el
transporte del producto a los centros de transformacin, puertos de embarque o
centros de acopio.
131
8.2 RIESGOS SOCIALES
Dentro de este sector los riesgos pueden variar por factores polticos, sociales, de
seguridad, etc. En el pas de destino se pueden presentar fenmenos econmicos
como depresiones, recesiones, cada de la moneda u otros. Para estos casos una
opcin viable seria la de diversificar los segmentos del mercado objetivo y la
utilizacin de promociones.
Las fallas en los estudios de presupuesto y en los pronsticos de ventas son dos
riesgos comunes, pues pueden generarse tanto por factores internos como
132
externos. En estos casos se planteara una planeacin estricta con el
establecimiento de metas y tiempos definidos. Como correctivos se deben utilizar
todos los recursos y estrategias de mercadeo y ventas que aseguren un
reposicionamiento y el control fiscal que asegure el buen uso y distribucin de los
recursos.
133
9. CRITERIOS DE SOSTENIBILIDAD
Por tratarse de un bioproducto y teniendo en cuenta los principios por los que se
deben regir los negocios dentro del marco de la tica Empresarial y la
Responsabilidad Social Empresarial, la produccin y distribucin del producto
debe tomar en cuenta el respeto por la vida y su entorno, ofreciendo un producto
de alta calidad (limpio, es decir no contaminado por agentes qumicos ni
biolgicos) y proveniente de plantaciones sostenibles. Recordando que el rea de
produccin de la materia prima es la Amazonia, de donde es nativo el fruto, es
prioridad en todo el proceso, el sostenimiento y defensa de los recursos naturales,
adems, de propender que quienes participen dentro del mismo tengan la misma
conciencia ambiental.
134
consumidores son reales y tangibles teniendo en cuenta las virtudes nutricionales
y la forma de produccin y manejo; adems, de aportar al fomento de una cultura
de consumo y costumbres sanas.
135
10. CONCLUSIONES
3.- Las mermeladas aparecen entre los 15 productos de mayor frecuencia en las
redes (tiendas) de Comercio Justo de Europa, lo que da una idea del potencial que
ofrece dicho mercado para un producto como la Mermelada de Araz. La
tendencia de consumo de estos productos en Europa tiene tendencia a la
expansin, privilegindose particularmente los productos con sabores exticos
(tropicales).
136
caso de requerir acceso a crditos adicionales para funcionamiento y respaldo de
sus transacciones nacionales e internacionales.
137
hecho meritorio para sus promotores y para el pas, que as fortalece el incipiente
proceso de conquista de mercados internacionales con la basta riqueza de
recursos biolgicos con que cuenta.
11. El canal de comercializacin del producto ser las tiendas de Comercio Justo
localizadas en las principales ciudades holandesas. Las tiendas de Comercio
Justo, son en la actualidad unas 70.000 en toda Europa, encontrndose un
porcentaje significativo de ellas en Holanda. La importacin se realizar a travs
de la empresa distribuidora Alternative Market, con sede en msterdam, la que a
su vez la colocar en las tiendas de Comercio Justo de sta y otras ciudades de
Holanda.
12. Los principales clientes: sern la red de tiendas de Comercio Justo quienes
las distribuirn al consumidor final. El mercado Holands para Mermelada de
Ara za est compuesto por hogares con ingresos superiores equivalentes a los
37.000 dlares americanos anuales, conformados por profesionales, empresarios
y amas de casa, con conciencia social, que valoran el trabajo de las comunidades
de los pases del llamado Tercer Mundo, cuyas compras las realizan
preferencialmente en las cadenas de tiendas de Comercio Justo como
manifestacin de solidaridad y apoyo a stas sociedades (una manera de
Cooperacin al Desarrollo).
138
14. Los costos de exportacin, por tonelada, varan segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador. Para ventas en puerta
de fbrica (EXW) los costos de exportacin por tonelada son de Tres millones de
pesos ($3.000.000); puesto en el puerto de salida y a bordo (FOB) son de Cuatro
millones doscientos sesenta y seis mil doscientos ocho pesos ($4.266.208);
puesto en el puerto de llegada (CIF), son de Cuatro millones ochocientos ochenta
y siete mil seiscientos setenta y nueve pesos ($ 4.887.669) y puesto en la puerta
del importador en la ciudad de destino (DDP), son de Doce millones doscientos
sesenta siete mil seiscientos pesos ($12.267.600).
15. El precio de venta del fabricante, Tropical Crops, por tonelada de Mermelada
de Araz, es de Diez millones cuarenta y cuatro mil pesos ($10.044.000). Una
tonelada contiene 2.232 frascos de Mermelada de 300 grs. y el precio de cada
unidad es de tres mil pesos ($3.000). Dicho precio incluye los procesos de
embase, rotulado y embalaje.
16. Los costos anuales de las exportaciones son variables segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador. (Tabla 15). Inicialmente
son de $160.564.861 para EXW; de $161.831.069 para FOB; de $162.452.540
para CIF; y de $169.832.461 para DDP.
17. El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) es de $7.193,77 EXW;
$7.250,50 FOB; $7.278,34 CIF; y $7.608,98 DDP.
139
19. El VPN, bajo todas las modalidades de negociacin consideradas (EXW, FOB,
CIF, DDP), result positivo, lo que significa que la inversin es llamativa o atractiva
para el inversionista. As, para el caso EXW, el flujo neto entre ingresos y egresos
descontados result de $ 98.556.355; para el caso de FOB, de $ 99.174.288; para
precios CIF, de $ 97.989.080; y para DDP, de $ 104.077.560..
21. La Tasa Interna de Retorno result tambin favorable bajo todas las
modalidades de negociacin consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es
decir mayor que la tasa de oportunidad del mercado del 10% considerada para
efectos de la evaluacin.
140
11. RECOMENDACIONES
141
fortalecer la relacin comercial con Alternative Market, buscando que sea
enriquecedora -como primera experiencia-, fructfera, provechosa y sostenible a
futuro con el apoyo del Agente.
142
BIBLIOGRAFIA
143
UNIN EUROPEA. Etiquetado, presentacin y publicidad de los Productos
Alimenticios en la Unin Europea, Directiva 2000/13/Ce del Parlamento Europeo,
Diario Oficial L109 de 6.5.2001
144
Anexo A
INCOTE RMS
Los I ncoterms son superv isa dos y administra dos por la Cmara de
Comercio inte rna cional en Pars y son incluidos por las pr incipales
naciones comerciale s del mundo. Actualme nte hay 13 Incoterms en
uso, y pueden ser conside rados en trminos de la base citada arriba.
Toda los Incoterms a ctuales e st n descritos abajo en un orden
ascendente a la responsa bilida d del ve nde dor . Sin em bargo, EXW,
FOB, CIF, y D DP son los I ncoterms usa dos ms frecuentes para los
propsitos de NextLinx.
Grupo E (Salida)
Grupo D (Llegada)
Fuente :
http://www.ne xtlinx.com/global_conte nt/tra derefs/incoterms_spanish
.shtml