Cartilla digital

Pilar Sanabria Barragn

Direccin general
Escuela para el emprendimiento BBVA, de la mano con tu futuro

Juan Ramn Gonzlez Rubio BBVA Colombia, en los ltimos aos ha venido implementando su
Direccin pedaggica y autora Plan de Responsabilidad Corporativa, que busca apoyar iniciativas
enfocadas en educacin, deporte y cultura y que ha permitido que miles
de personas, especialmente nias, nios y jvenes se beneficien con
Jorge Luis Garca G.
educacin de calidad, tiles escolares y sobre todo con posibilidades
Direccin didctica
de poder cumplir los sueos de tener un mejor futuro.
Nuestro programa, Escuela para el emprendimiento BBVA que ahora
Sandra Barragn P. llega a su segundo nivel y cuya cartilla tienes en tus manos, avanza
Asesora de proyecto en todo el pas llegando a ms ciudades y regiones, permitiendo que
todos se beneficien de las posibilidades que esta iniciativa trae
Diana lvarez Alfonso consigo y que ya ha comenzado a dar frutos luego de su primer ao
Asesora Pedaggica de implementacin, a travs del surgimiento de proyectos que
seguramente cada da se irn estructurando mucho ms.
Consideramos el desarrollo social como uno de los
Alba L. Surez M.
caminos para formar una sociedad igualitaria en
Correccin de estilo
oportunidades de formacin y creacin de riqueza.
Creemos que facilitar el acceso a una mejor formacin
Adriana Lucia Guerrero M. en igualdad de condiciones y poner al alcance de
Diseo y diagramacin todos una educacin de calidad es una obligacin de
las empresas y es all en donde precisamente est
ISBN: 978-958-57777-6-7 nuestra razn de ser.
Te invitamos a que contines haciendo parte de
nuestros proyectos y que esta Escuela de la que ya
Fundacin Cultura Digital rbol del dinero haces parte, se consolide como el camino por el que
Impreso por: Cultura Digital puedas acceder a un mejor futuro, para ti y tu familia.
Bogot-Colombia

Todos los derechos reservados

Esta publicacin no puede ser reproducida, ni en todo, ni en parte, ni registrada en, o transmitida, por
un sistema de recuperacin de informacin en ninguna forma, ni por ningn medio, sea mecnico,
fotoqumico, digital, o cualquier otro, sin el permiso previo escrito de la Fundacin.

Material adaptado para uso exclusivo de BBVA Colombia.

Responsabilidad Corporativa-Programa Escuela para el Emprendimiento BBVA.

Estimado estudiante:
Este es tu segundo ao haciendo parte del programa Escuela para
el Emprendimiento BBVA, durante el primer ao te acercaste a la
posibilidad de generar tus propios recursos financieros a travs
de tu idea de negocio, y adquiriste herramientas actitudinales y
conceptuales para hacer del emprendimiento parte de tu vida.
Adems aprendiste cmo administrar correctamente el dinero de tu
idea de negocio, a observar las posibilidades de acceder a un crdito y a
maximizar y optimizar tus recursos financieros a travs de la inversin.
Ahora tienes en tus manos la cartilla que orientar tu trabajo durante
este segundo ao, en donde a partir de actividades, juegos y tareas te
acercars a observar de forma crtica y valorativa tu trabajo del primer
ao. Esto quiere decir que podrs evaluar qu funcion de tu idea de
negocio y as usarlo para seguir tu camino haca el emprendimiento, o
bien podrs determinar los aspectos que debes cambiar de tu iniciativa
con el fin de solucionar aquello que no est funcionando.

Para ello contars con el apoyo de tu maestro, sin embargo es

muy importante que tengas presente que t tienes el papel
de protagonista en esta historia que estamos escribiendo
juntos, te invitamos entonces a participar activamente de tu
idea de negocio, a que suees con grandes logros y trabajes
por llegar a las metas que establezcas.
Bienvenido a tu segundo ao de formacin en Escuela para el
Emprendimiento BBVA.

A lo largo de tu cartilla vas a encontrar
algunas palabras cuyo significado tal vez
Necesitas desconozcas, pero que son claves para que
saber... logres el desarrollo de la competencia. Por
ello te invitamos a consultar esta seccin
cada vez que encuentres una de esas
palabras, ya que de esta forma podrs
aclararlas y comprenderlas.
Cliente:
Es la persona, empresa, institucin o entidad que adquiere un
producto o accede a un servicio, generalmente por medio de un
pago. Segn el comportamiento del cliente se pueden clasificar
en clientes recurrentes, que son quienes adquieren el producto
o servicio de forma peridica, o clientes espordicos, que lo
hacen eventualmente.
Conflicto:
Es cualquier situacin en la que los intereses de dos o ms
individuos o grupos de individuos son opuestos y por lo tanto
entran en confrontacin.
Cociente de valor agregado:
Es una expresin matemtica que muestra la relacin entre el
valor del mercado de un producto o servicio y el costo de las
materias primas para producirlo (sin incluir la mano de obra).
Entre ms alto sea el coeficiente, mayor valor agregado tendr
dicho producto o servicio.
Equilibrio en una relacin:
Es el estado en el que dos personas involucradas en
cualquier tipo de relacin, laboral, sentimental, etc., aportan
equitativamente a dicha relacin. En el momento en que uno de
ellos aporta ms a la relacin, sta empieza a desequilibrarse.
8 9
Escuela para el emprendimiento BBVA
Imagen corporativa:
Ms all del conjunto de logosmbolos y slogans de una compaa, la imagen
corporativa se define como la forma en que los clientes y el pblico en general
percibe a una empresa o entidad, es decir, la opinin que se tiene de la calidad
de los productos, servicios, manejo del medio ambiente, condiciones de
trabajo, etc.
Innovacin:
Es el hecho de hacer cambios en un elemento, artefacto, artculo o proceso
introduciendo novedades o mejoras en alguna parte o en la totalidad de
ellos. Tambin se entiende como la creacin de nuevas y mejores soluciones
a situaciones problema implementando nuevas tecnologas o nuevos usos
de tecnologas existentes.
Negocio:
Aunque tiene varios significados, los ms comunes son: sistema de obtencin
de dinero a partir de la venta o intercambio de productos o servicios o centro
de la actividad econmica que hace que una empresa sea posible.
Proyeccin de ventas:
Es la estimacin que una empresa o negocio hace de las posibles ventas
que tendr en un periodo de tiempo, basndose en su fuerza de ventas y
estrategia publicitaria.
Relacin laboral:
Es cualquier vnculo formal o informal entre dos personas jurdicas o
naturales que intercambian trabajo y/o capital entre ellas. Hay varios
tipos de relaciones laborales, por ejemplo entre empleado y empleador,
entre socios, etc.
Resiliencia:
Es la capacidad que posee una persona o grupo de personas para superar
los obstculos o impedimentos que se puedan presentar en una situacin
dada. Usualmente se asocia con la capacidad de afrontar y superar la
adversidad.
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Las actitudes que conforman el espritu emprendedor son :

Pensando Visin de futuro:
en... Inovacin Es la capacidad de estructurar un proyecto
de vida acorde con las necesidades, las ex-
pectativas personales, las oportunidades y
META

Vis
las posibilidades del entorno.

i
ida

n
Pensamiento

d
tiv
flexible Cuando un estudiante a punto de graduarse

ef
ea

ut
investiga sus opciones de carrera, define en

Cr

ur
Materializacin
qu universidad o institucin continuar sus

o
de ideas en
proyectos estudios y en general determina cmo debe
Auto aprendizaje prepararse para el futuro est mostrando
y gestin del visin del futuro.
conocimiento
Comportamiento autorregulado:

autorregulad to
o
ien
Es la autonoma, responsabilidad por las
Espritu

emprendedor
El espritu emprendedor se puede entender como un conjunto de
actitudes y comportamientos que puede desarrollar un ser humano
para buscar el constante mejoramiento de sus condiciones de vida
y la de los dems.
Aunque est muy relacionado con la creacin de empresas, el
espritu emprendedor abarca muchos ms aspectos de la vida
de un ser humano e incluso se puede desarrollar sin necesidad de
involucrarse en la creacin de un negocio o empresa.
Capacidad para
asumir riesgos
Comportam
acciones y decisiones propias.
Cualquier persona que sea puntual en sus
labores, que no necesite de una constante
supervisin para cumplir con sus deberes y
que no tenga excusas para incumplir, tiene
un comportamiento autorregulado.
Capacidad para asumir riesgos:
Se entiende como la capacidad que tiene un individuo de identificar aquellos
inconvenientes que pueden afectar el desarrollo de sus actividades, y actuar
oportunamente para poder controlarlos y reducirlos.

Un jugador de ftbol que entrena a diario, que busca constantemente
mejorar su capacidad de juego y que analiza las tendencias de las
tcticas de sus rivales tiene espritu emprendedor porque ha
adquirido un conjunto de actitudes que lo llevan a buscar siempre
el mejoramiento y as como l, en muchos aspectos de la vida las
personas pueden desarrollar y mostrar su espritu emprendedor.
10
Materializacin de ideas en proyectos:
Es llevar a la realidad nuevas ideas, comunicndolas y desarrollndolas de
manera individual o en colectivo.
Pensamiento flexible:
Es la apertura al cambio de manera crtica, razonada y reflexiva. Una persona
con pensamiento flexible es capaz de adaptarse a diferentes situaciones y
abandonar prejuicios que le impiden ver diferentes soluciones a un problema.
11

Creatividad:
Es la capacidad de transformar e innovar utilizando los recursos
disponibles. El pensamiento creativo est asociado a la capacidad de
innovar y crear artefactos, procesos y soluciones en diferentes aspectos.
Auto aprendizaje y gestin del conocimiento:
Es el uso y manejo responsable de la ciencia y tecnologa.
Cuando un emprendedor inicia un curso de mejoramiento y busca aprender
constantemente, est mostrando que puede gestionar el conocimiento.
Identificacin de oportunidades y recursos en el entorno:
Es la capacidad de reconocer y utilizar estratgicamente los recursos de
sus alrededores a fin de obtener un beneficio propio y para los dems de
forma sustentable y responsable.
Innovacin:
Es crear algo nuevo o dar un uso diferente a algo ya existente y, de esa
manera, generar un impacto en su propia vida y en la de su comunidad.
1.Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
I ndicador de
actividad
Cuando termine el
bimestre logrars Desarrolla la actividad
2 1 3 preliminar que encuentras en
tus guas de trabajo.
Cuando termine el bimestre logrars
Determinar si continas con el grupo de socios con los que
iniciaste el proyecto.
Replantear y mejorar tu idea de negocio, identificando sus
for talezas y debilidades.
12
Escuela para el emprendimiento BBVA
Emprendimiento y empresarialidad
Aunque muchas veces estos conceptos aparecen relacionados, hay
algunas diferencias entre ellos.
En primer lugar, se entiende emprendimiento como una actitud o una serie
de actitudes que puede asumir una persona en cualquier espacio de su vida
para mejorar siempre lo que hace y que se caracteriza porque una persona
emprendedora siempre busca hacer las cosas de la mejor manera posible,
buscando siempre mejores soluciones a los problemas y anticipndose a
ellos, as es posible ver el emprendimiento an si no constituye o crea una
empresa. Una persona puede ser emprendedora en su familia al buscar
siempre la forma de mejorar sus relaciones y buscar el bienestar colectivo,
o puede ser emprendedor el estudiante que lee ms de lo que el docente le
pide y busca siempre aprender fuera del aula de clase.
La empresarialidad se suele entender como la capacidad de un individuo
para crear y formalizar empresas o de proponer mejoras a una ya
existente. Su relacin con el emprendimiento es clara al darse cuenta de
que para hacer empresarialidad se necesita ser emprendedor, es decir
que la empresarialidad va siempre acompaada del emprendimiento,
mientras que el emprendimiento se puede ejercer en espacios diferentes
a los empresariales.
El programa de Escuela para el Emprendimiento BBVA
quiere que los nios, nias y jvenes del pas aprendan los fundamentos
tanto del emprendimiento como base de sus actitudes para afrontar la
vida, como de la empresarialidad como forma de generacin de recursos
y mejoramiento de las condiciones de vida de las comunidades en las que
viven.
Tipos de emprendimiento
Algunos tipos de emprendimiento son :
Cientfico y/o tecnolgico: implica la investigacin y apropiacin de
conocimiento que lleve a adaptar o mejorar proceso o artefactos para
satisfacer necesidades, en los diversos mbitos de la actividad humana
y social, ya sea: alimentacin, vestido, salud, vivienda, recreacin,
comunicaciones, transporte, entre otras actividades.
13
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Por ejemplo, un cientfico que busca una mejor variedad de caf,

ms resistente a las plagas y con mejor sabor, muestra un espritu
emprendedor.
Para entrenarme ms
Ambiental: el emprendimiento ambiental hace referencia a las formas
de pensar, de sentir y de actuar con una conciencia ambiental, generando Los ejercicios de esta sesin son un complemento de las activi-
iniciativas e ideas que favorezca el desarrollo de la creatividad y la dades de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo
innovacin para hacer buen uso de los recursos del medio y generar tanto no es obligacin que las desarrolles, aunque el hacerlo mejo-
desarrollo sostenible con una visin integral. Corresponde a propuestas rar tus competencias emprendedoras y financieras.
de mejoramiento del entorno y el medio ambiente.

Deportivo: es entendido como una forma de pensar y actuar centrada

en las oportunidades que se brindan para ejecutar programas o
eventos deportivos, recreativos y/o de actividad fsica. Este tipo de En la siguiente tabla escribe ejemplos de acciones que demuestren espritu
emprendimiento implica manifestaciones corporales, motrices. emprendedor en diferentes espacios al empresarialismo:

Cultural y/o artstico: son todos los procesos orientados a la creacin, Espacio Ejemplos de actitud emprendedora
participacin y liderazgo de actividades y proyectos artsticos y
culturales a partir del desarrollo de competencias bsicas y ciudadanas Deporte y Cuando decido trotar tres veces a la semana durante
en los estudiantes. Se expresa en actividades o proyectos diversos: salud propia 20 minutos para mejorar mi estado fsico.
musicales (sean de creacin o interpretacin instrumental o coral), Ambiental y
teatrales, danza y pintura, audiovisuales o de animacin; periodsticos; cuidado del
literarios; entre otros. entorno
Empresarial: es la orientacin la creacin, liderazgo y fortalecimiento Hogar
de actividades econmicamente productivas. Implica la articulacin de
diferentes aspectos como conocimiento del mer- Cultura y
cado, conocimiento y manejo de los aspectos tc- ? tiempo libre
nicos de la produccin, administracin de recur-
?
?
sos y conocimiento del cliente y estrategias para Academia y
su consecucin, mantenimiento y satisfaccin.
2.Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/
escuelaparaelemprendimiento
? ? estudio
Relaciones con
los dems

14 15
 Escuela para el emprendimiento BBVA

I ndicador de

?
actividad
Qu
Ve a tus guas de trabajo y
haras? desarrolla el ejercicio propuesto
en la actividad Qu haras?

EL NEGOCIO DE
MARA PAZ
Hace poco ms de seis meses Mara Paz inici su negocio de venta de
maquillaje para sus compaeras del colegio y del barrio. Ella siempre
ha sido conocida por su buen gusto y facilidad para combinar estilos
y colores, lo que hizo que su negocio en principio tuviera buena acogi-
da; sin embargo en este momento siente que se ha estancado, que
su clientela no crece y sus ventas alcanzan apenas para cubrir sus
gastos y dar una pequea ganancia, por lo cual decide asociarse con
su mejor amiga, Camila, quien siempre ha sido bastante creativa y
considera que le puede ayudar a mejorar su negocio. Lo primero que
nota Camila es que su producto no es diferente al que se puede con-
seguir en las drogueras o supermercados del barrio, bsicamente
es el mismo producto y no ofrece ninguna diferencia con el resto.
Esto ha mostrado que Camila es una persona creativa pero su dis-
ciplina y ritmo de trabajo no es el adecuado para Mara Paz, muchas
veces Camila llega tarde a las reuniones planteadas e incumple con
sus compromisos. Mara Paz tambin ha reflexionado sobre ella
misma y sabe que a veces puede ser un poco intransigente y tiene
periodos en los que trabaja muy bien a muy buen ritmo pero otros en
que no logra concentrarse y divaga mucho.
Aconseja a Mara Paz sobre qu hacer para mejorar los 4 aspec-
tos de su negocio y si debe o no terminar su sociedad con Camila.
Guate con las preguntas para que sepas qu puedes proponer en
cada caso.
I ndicador de
actividad
Ve a tus guas de trabajo y
desarrolla el ejercicio propuesto
en Compara lo que sabes.
Asume las
actitudes para...
Evala tu idea de negocio
Un emprendedor siempre est pensando cmo mejorar su nego-
cio. El cambio en todos los aspectos de la vida es indispensable
para mejorar y por supuesto los cambios son fundamentales para
tener negocios exitosos.
Conformarse con un relativo xito no es una buena actitud para un
emprendedor, ya que las condiciones del mercado pueden cambiar
tan rpidamente que lo que antes era considerado un buen nego-
cio, en un corto lapso puede ser un negocio en quiebra. El primer
requisito para que esto no suceda es que el emprendedor est
consciente de la importancia del cambio y que quiera mejorar da
a da, luego debe hacer una evaluacin permanente de su idea y su
negocio y aqu te guiaremos para que la hagas.

16 17

Recuerda las preguntas clave para evaluar tu idea de negocio:
Las preguntas clave para evaluar tu negocio son:
El producto se diferencia
de los dems?
Estoy satisfecho con mi idea de negocio?
El producto tienen un alto valor agregado?
Estoy conforme con mis socios?
Mis socios estn conformes conmigo?
El producto se diferencia de los dems?
Las diferencias entre productos no slo pueden ser de forma, tambin
puede tener diferencias de fondo que no necesariamente sean visibles
para los clientes pero que s implican una mejora en l.
Por ejemplo, un marco de fotos en guadua puede ser muy similar al de la
competencia, pero si la guadua con la que se hace no es importada sino
nativa de la regin y adems es orgnica, es un gran diferenciador del pro-
ducto y que puede que ese solo factor incline a ms clientes a adquirirla.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si el producto se
diferencia de otros son:
18
Escuela para el emprendimiento BBVA
Qu tiene mi producto que NO tenga otros en el municipio
en mi regin?
Esa diferencia es visible o no?
En caso de que no sea visible, cmo hago para visibilizarla
ms?
Entiendo qu mi producto debe diferenciarse de los dems
para ganar clientes?
El producto tiene un alto valor agregado?
Entre ms valor se entregue al producto, ms clientes se podrn atraer,
as que es fundamental tener un producto con un alto valor agregado.
Una compraventa de ropa, por ejemplo, no aporta mucho valor al produc-
to, pues lo que el dueo adquiere es ropa y lo que vende tambin es ropa,
por eso su valor agregado es bajo y puede tener mucha competencia en
cualquier momento. Una artesana por el contrario, tiene un valor agre-
gado ms alto porque lo que adquiere el artesano son piedras, madera o
pinturas y lo que entrega es una pieza que muchas veces es nica.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar qu tal alto es el
valor agregado son:
En qu se diferencian las materias primas que uso para pro-
ducir mi producto o servicio del producto final?
Qu caracterstica es ms valiosa para m y para los clientes
de mi producto o servicio?
Qu tanto valor percibe el cliente que tiene mi producto o
servicio?
19

Mis socios estn conformes conmigo?
Toda relacin debe ser equilibrada y ms una relacin laboral ya que involu-
cra manejo de dinero. No es fcil para una persona ponerse en los zapatos
de otra y tratar de ver el mundo de una forma diferente, sin embargo es
una de las formas ms eficientes de iniciar a evaluar, y corregir si es nece-
sario, una relacin.
Antes de pensar qu est mal con los dems o qu debera cambiar ellos,
es necesario determinar cules son mis propias fallas y cmo podra me-
jorar lo que estoy haciendo mal, de esta forma se pueden dar avances muy
grandes en las relaciones laborales.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si tus socios es-
tn conformes contigo son:
Considero que he hecho bien mi trabajo en la sociedad?
Considero que he dado mi mejor esfuerzo por la sociedad,
ayudando en la medida de mis posibilidades a mis socios?
Qu tan satisfactorios son los resultados de mi gestin en
las tareas asignadas a m en la sociedad?
Mis socios o los clientes han expresado inconformidades
acerca de mi actitud, mi forma de trabajar o los resultados que
he obtenido?
Estoy conforme con mis socios?
Una vez hecha la autoevaluacin de tus actitudes, compromiso y resultados
con la sociedad, es momento de preguntarte si sientes que tus socios han
aportado lo que esperabas para la empresa.
Antes de iniciar debes tener en cuenta que cada persona tiene talentos y for-
mas de trabajo diferentes y que el aporte de todos ellos construye una socie-
20
Escuela para el emprendimiento BBVA
dad ms fuerte, as que no es un desequilibrio en la relacin si tus socios
hacen las cosas de forma diferente pero obtienen buenos resultados.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si ests con-
forme con tus socios son:
Considero que mis socios han hecho bien su trabajo en la
sociedad?
Considero que mis socios han dado el mejor esfuerzo por la
sociedad, ayudndome en la medida de sus posibilidades?
Qu tan satisfactorios son los resultados de su gestin en
las tareas asignadas a ellos en la sociedad?
Los clientes han expresado inconformidades acerca de su
actitud, su forma de trabajar o los resultados que han obtenido?
El caso Blockbuster
A partir de su apertura en 1985, Blockbuster fue con-
solidndose como uno de los negocios ms exitosos en los
Estados Unidos. Su idea, innovadora en ese momento, era
permitir que las familias rentaran pelculas y xitos taquille-
ros para ser vistas en la comodidad de su hogar por un precio
menor que una entrada a cine. Muchas empresas trataron de
imitar su modelo de negocio pero Blockbuster tena otra
ventaja y es que comparta las ganancias con las productoras
de cine para poder tener acceso ms rpidamente a pelculas
recientes, as que los compradores siempre encontraban en
Blockbuster las pelculas ms recientes a menor costo. Su
xito fue tal que en 2002 su capitalizacin en el mercado era
superior a los 5.000 millones de dlares. 21
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Sin embargo, en menos de una dcada Blockbuster quebr.

Un ejemplo de
La causa, Internet y Netflix. Netflix no invent ninguna
nueva tecnologa ni patent una mejora significativa, simple-
emprendedor. Pensando
en...
mente cre un nuevo modelo de negocio. En vez de pagar por
alquilar una pelcula, Netflix cobra por una suscripcin que Steve Jobs es uno de los ejemplos de espritu emprendedor ms admi-
te permita ver tantas pelculas y series como quieras desde rables. Sus ideas revolucionaron el mundo de las comunicaciones y cre-
cualquier computador con conexin a internet. aron una de las compaas ms conocidas y slidas del mundo.
De esta forma los usuarios no pagan multas por entregar
tarde un vdeo y pueden ver tanto como quieran, y as fue que
Netflix lleg a ocupar el lugar de Blockbuster como negocio
de referencia de pelculas en casa.

I ndicador de
actividad
Ahora que ya sabes cmo
evaluar tu idea de negocio ve a
tus guas de trabajo y desarrolla
el ejercicio propuesto.

22 23
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Mejora del producto

Lo primero que acordaron los socios fue definir qu aspectos del producto
no les satisfacan, as que acordaron que primero cada uno de ellos definira
qu aspectos se deberan modificar de forma individual y luego discutan en-
Natalia Sebastin Gabriela tre todos a qu aspectos deberan darle prioridad.

Natalia y Sebastin son estudiantes de noveno grado y como su escuela Sebastin sugiri que hicieran una tabla para que cada uno registrara qu
est desarrollando el programa Escuela para el emprendimiento BBVA, parte del producto debera modificar y como resultado encontraron lo
se asociaron con Gabriela y decidieron iniciar el ao pasado una sociedad siguiente:
de fabricacin de canecas para reciclar, ya que tienen el conocimiento para Cree que se debe mejorar en Natalia Sebastin Gabriela
hacerlo y adems el cuidado del medio ambiente les apasiona a los tres.
Cuando iniciaron saban que si orientaban este negocio de la manera ade- Imagen del producto NO NO S
cuada se iba a mantener a largo plazo, lo cual les garantizar la generacin
de recursos con el paso del tiempo. Calidad S S S
Ahora, un ao despus de haber iniciado con todo entusiasmo esta so- Percepcin de valor S NO S
ciedad, ha llegado el momento de evaluar sus resultados. Al comienzo de
la sociedad tuvieron pequeas dificultades para fabricar las canecas con Valor agregado S S S
las especificaciones adecuadas y adems las ventas no han sido las espe-
radas, quizs porque se pusieron metas muy altas o porque no pudieron Aspectos tcnicos S NO NO
llegar de forma adecuada a los clientes; sin embargo ellos saban que se
les iban a presentar dificultades y han trabajado fuertemente para con- A partir de la percepcin individual de cada uno, los socios decidieron hacer una
solidar su sociedad. discusin de por qu consideraban que cada uno de esos aspectos debera me-
Lo primero que hicieron fue seguir el camino para evaluar su idea de negocio jorar y as definir qu aspectos priorizarn.
y se preguntaron: En primer lugar Gabriela expuso sus recomendaciones acerca de la imagen del
producto. Ella dice que si bien la imagen no le desagrada, siente que no es lo
1 Estamos satisfechos con el producto? suficientemente llamativa para los clientes y que la sociedad debera comen-
zar a tener una imagen institucional que pueda ser reconocida en el colegio y la
2 producto?
Estamos satisfechos con la rentabilidad, las ventas y ganancias del
comunidad.

3 Estamos satisfechos con el equipo de trabajo?
Los tres coincidieron en que deberan mejorar el producto y la rentabilidad
y ventas de la sociedad y Natalia y Gabriela expresaron que no estaban del
todo satisfechas con el equipo de trabajo, as que a partir de ese primer
anlisis iniciaron a evaluar su idea con mayor profundidad.
24
Algo en lo que todos coinciden es que la calidad de las canecas
no es lo que esperaban. Si bien al inicio tuvieron inconvenientes
con los materiales para construirlas, an sienten que les hace
falta pericia para hacerlas mejor y saben que deben investigar
mejores mtodos de construccin, pegantes ms eficientes y
mejores materiales. Natalia hizo notar que en una ocasin tuvo
que devolver el dinero a un cliente a quien la caneca se le da
25
 Escuela para el emprendimiento BBVA

luego de dos das de comprada y todos saben que ese aspecto debe mejorarse. Cree que se debe mejorar en Natalia Sebastin Gabriela
En cuanto a la percepcin de valor y valor agregado, tambin estn de acuerdo Equipo de ventas NO NO NO
en que el valor agregado es bajo. Si bien en un principio decidieron que era me-
jor que ellos hicieran canecas con materiales reciclables, pues no vala la pena Resultados de las ventas S S S
simplemente comprar canecas para vender las mismas canecas, sienten que el
slo hecho de que sean hechas con materiales reciclables no es suficiente y si Modelo de negocio NO S NO
bien Natalia no siente que los clientes perciban con poco valor el producto, sus
Distribucin S NO S
otros dos compaeros s lo perciben y comparten con ella percepciones que han
recogido con familiares, amigos y otros clientes que han adquirido la caneca.
A partir de la percepcin individual de cada uno, los socios decidieron hacer una
discusin de por qu consideraban que cada uno de esos aspectos debera me-
jorar para decidir qu aspectos priorizarn.
Conclusiones
Todos coinciden en que el equipo de ventas no es el problema. Natalia ha estado
Los socios decidieron que encargaran a Gabriela para que encargada de hacerlas y todos le reconocen que ha hecho un buen trabajo pero
con la creatividad que siempre la caracteriza pensara en el saben que falta algo ms en ellas.
diseo de una nueva imagen corporativa, ella se comprometi
a tener tres propuestas diferentes para escoger. Natalia misma hace notar que a diferencia de sus socios, ella considera que el
modelo de negocio no es adecuado y que deben buscar una mejor forma de ven-
Definitivamente una de sus principales debilidades es su derlas. Llegar puerta a puerta con ellas suele ser desgastante y muchas veces
desconocimiento en tcnicas artesanales, as que los tres las personas sienten que les hacen perder el tiempo, as que Natalia sugiere al-
socios se comprometieron a tomar un curso de artesanas gunos mtodos para mejorar las ventas cambiando el modelo. Sus dems com-
y manualidades en la escuela donde la mam de Gabriela paeros concuerdan y aunque al principio no lo consideraban un problema, los
ensea, as se cualificarn y mejorarn la calidad de sus pro- argumentos de Natalia los convencieron.
ductos e incluso podran pensar en sacar a la venta un nuevo
producto.
Conclusiones
Para aumentar el valor agregado del producto Natalia Por iniciativa de Natalia, los socios acordaron que formaran alianzas
propuso que al momento de venderlas se ofrezca una con los dueos de tiendas cercanas para que exhiban sus productos a
pequea charla para que los clientes sepan cmo reu- cambio de darles un mejor precio de venta y aumentar as la cantidad
tilizar materiales en casa y cmo ahorrar en el consu- de clientes.
mo de agua y de energa, adems Gabriela sugiri que
se regalaran bolsas de diferentes colores para que los Sebastin propuso que podran convencer al colegio de comprar sus
clientes pudieran reciclar fcilmente, as por ejemplo, canecas para todos los salones a cambio de que la sociedad ofreciera
la bolsa blanca sera para residuos orgnicos, la gris charlas en los cursos de preescolar y primaria acerca de reciclaje y
para vidrios, la azul para plsticos, etc. consumo responsable.
Mejoras en las ventas del producto Los socios tambin pensaron que sera buena idea que en las campaas
que llevaran a cabo de limpieza y cuidado del ambiente, dejaran un con-
Siguiendo el mismo sistema que emplearon para decidir qu mejoras tacto telefnico para que quienes estuvieran interesados en las cane-
al producto hacan, los socios construyeron la siguiente tabla: cas los llamaran.
26 27

Mejoras en el equipo de trabajo
Siguiendo el mismo sistema que emplearon para decidir qu mejoras al producto
hacan, los socios construyeron la siguiente tabla:
Cree que se debe mejorar en Natalia Sebastin Gabriela
Equipo de ventas
S S NO
Resultados de las ventas NO NO NO
Modelo de negocio
A partir de la percepcin individual de cada uno, los socios decidieron hacer una dis-
cusin de por qu tenan inconformidades con la conformacin de la sociedad.
Uno por uno, cada socio expuso sus inconformidades con el desempeo de los socios.
Sebastin expreso que si bien Natalia estaba encargada de las ventas y no haban
conseguido los resultados esperados, estaba satisfecho con su labor; sin embargo
le coment a Gabriela que la vea un poco desinteresada en la empresa, que su labor
como encargada de la administracin y finanzas no haba sido buena. Seal que, por
ejemplo, a la fecha no conocan los estados financieros de la empresa, es decir cun-
tas han sido las ventas y cuntos los gastos, adems seal que siempre que hacan
un evento haba mucha desorganizacin y que pese a que Gabriela es una persona muy
importante para l, como socia tiene algunas falencias.
Natalia a su vez expuso las razones por las que est inconforme con Gabriela. Expres
que dos veces le haba hecho un pedido de canecas para vender a unos familiares y las
entreg tarde, tambin hizo notar lo mismo que Sebastin dijo acerca del estado de
las finanzas pero resalt que Gabriela tena otras fortalezas pero no eran en el rea
administrativa, dijo que ella era muy creativa y que tena un sentido artstico muy
bueno que debera explotar.
Finalmente Gabriela expuso que ella tampoco se senta a gusto con su equipo de tra-
bajo. Mencion que muchas veces senta que Sebastin y Natalia tomaban decisiones
sin consultarla y que crea que muchas veces le ocultaban informacin, reconoci que
su labor en lo administrativo haba sido deficiente y reiter lo que los dems pensa-
ban, que ese no era su fuerte, as que entre los tres socios decidieron que deberan
evaluar si continuar o no con la sociedad buscando que hubiera un equilibrio en sus
relaciones laborales.
28
Escuela para el emprendimiento BBVA
Conclusiones
Debido a las situaciones expuestas y en busca del bienestar de todos,
los socios decidieron que lo mejor era finalizar con la relacin laboral.
Gabriela emprender un proyecto independiente de diseo de imagen y
publicidad para pequeos negocios, mientras que Natalia y Sebastin
continuarn con el negocio de venta de canecas pero acordaron hacer
modificaciones para mejorar su relacin laboral.
Compromisos de Natalia:
Buscar mejores formas de distribucin de sus productos y mensual-
mente se compromete a mostrar un balance de las ventas.
Tomar un curso de artesanas para mejorar la calidad de las canecas.
Har sus observaciones acerca de la sociedad de una forma asertiva,
siendo clara pero sin levantar la voz e irrespetar a los dems.
Compromisos de Sebastin:
Se involucrar en las ventas de la sociedad y mensualmente
buscar un determinado nmero de nuevos clientes para hacer
crecer el negocio.
Tomar un curso de manualidades para mejorar la calidad de las
canecas.
Mensualmente mostrar un informe de los gastos en la fabri-
cacin de las canecas.
Expresar sus observaciones acerca de la sociedad de forma
ms seguida y no se guardar para s sus opiniones.
Compromisos de los socios:
Semanalmente harn una reunin de una hora para evaluar el
estado de la sociedad.
Iniciarn y terminarn puntualmente todas sus reuniones.
Compartiran un archivo digital donde anotaran mensual-
mente el progreso de cada una de las reas de los que es-
taban encargados.
29
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Donacin e impacto Aspecto Antes Despus

Finalmente Natalia y Sebastin deciden evaluar el estado de las donaciones Natalia, Sebastin y Natalia y Sebastin.
Socios
e impacto que han logrado en la comunidad. Gabriela.

Natalia expone que ella es consciente de que la sociedad ha estado un poco Canecas hechas con Canecas hechas con materiales
Descripcin materiales reciclables reciclables, resistentes, de alta calidad
rezagada en ese aspecto y coincide con Sebastin en que deben poner ms del producto de calidad aceptable. y en tamaos y diseos variados.
nfasis en el impacto que puede tener su sociedad en el entorno.
Canecas con materiales reusados que in-
Sebastin a su vez tiene algn recelo en cuanto al porcentaje de la donacin cluyen bolsas de colores para diferentes
Valor agregado Canecas con materiales tipos de materiales, un instructivo de
que deben hacer, pero Natalia le expone los argumentos que lo convencen de reutilizables . cmo y qu se puede reciclar, y charlas
incrementar el porcentaje de donacin en caso de aumentar las ventas.
informativas de consejos para reciclar y
Finalmente, los socios hacen una lista del impacto que han tenido en su en- ahorrar en casa.
torno y coinciden en que podran tener un impacto mucho mayor sin tener Uno a uno, producto distribuido en tien-
que invertir ms dinero y con solo un poco ms de esfuerzo, eso s, ambos Ventas y Uno a uno, casa das cercanas, atencin a pedidos por
distribucin por casa. telfono, acuerdos institucionales (con
coinciden en que el impacto que quieren causar es en el medio ambiente de
el colegio, por ejemplo).
la comunidad.
Donacin 10% al inicio, 15% si las ventas se du-
Conclusiones 10% individual
plican y la harn de forma grupal.
Bajo, algunas Medio-alto. Muchas personas que toma-
Los socios acordaron que el porcentaje de donacin se mantendra en Impacto personas que tomaron ron consciencia de cuidad el ambiente,
un 10%, pero cuando la sociedad duplique sus ventas, el porcentaje de consciencia del cuidado nios de preescolar y primaria capacita-
donacin ser de 15%. del ambiente dos para reciclar, parque aledao al cole-
gio y zonas verdes del mismo limpias.
Sebastin hizo una propuesta ante sus compaeros de curso en la que
las sociedades juntaran sus donaciones para que el impacto fuera ms
significativo; todos estuvieron de acuerdo y decidieron que a final del Equilibrio en las relaciones
periodo haran una asamblea y decidiran en qu invertiran el dinero. Evaluar el equilibrio en las relaciones algunas veces puede ser complicado, sin
Para aumentar el impacto en la comunidad, adems de los talleres que embargo siempre hay que recordar dos principios fundamentales, ponerse en
propusieron dictar para aumentar sus ventas, los socios han propues- los zapatos de los dems y poner el bien colectivo sobre el individual.
to llevar a cabo una jornada de limpieza del parque cercano al colegio En una relacin cualquiera, ambas partes involucradas hacen aportes a dicha
en el que los voluntarios llevarn una camiseta blanca con el logo de la relacin, esperando recibir a cambio. En la amistad, por ejemplo, los amigos
sociedad y los residuos los pondrn en las canecas que venden. aportan confianza uno a otro esperando a cambio que sta no sea defraudada.
En el momento que uno de ellos rompe este ciclo, ocurre un desequilibrio en la
As que despus de la evaluacin que hicieron, Natalia y Sebastin no- relacin.
taron que su negocio haba avanzado y se haba hecho an ms fuerte, Recuerda que en un relacin laboral, los parmetros de equilibrio son responsa-
tal como lo muestra el esquema. bilidad, proactividad, orientacin al logro y honradez.
30 31
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Proactividad. Es una actitud que implica siempre tomar la iniciativa

de todas las acciones propias y de la compaa; ser proactivo
implica anticiparse a aquello que pueda afectar la empresa como

Orientacin al logro.
Responsabilidad.

Proactividad.
reacciones de los clientes, cambio en el mercado, etc.

ez. ez.
Honrad
Un socio acta con proactividad cuando

Honrad
Se anticipa a los problemas que puedan surgir.
Se pone en los pies del cliente y encuentra los posibles
A continuacin encontrars ejemplos de momentos en los que un socio asume defectos que ste puede encontrarle al producto y los corrige.
adecuada e inadecuadamente cada una de ellas. Revisa peridicamente el presupuesto para determinar si se
cumplirn o no las metas antes de que se tengan los reportes.
Responsabilidad. Todos los socios deben tener el mismo grado de Aprovecha espacios como reuniones y dems para
responsabilidad en la empresa y si bien sus responsabilidades pueden establecer contacto con posibles nuevos clientes.
ser diferentes, deben asumirlas adecuadamente. La puntualidad, el Aporta ideas de cambio y mejoramiento constantemente.
cuidado en los detalles, el tener buenas prcticas de trabajo son fac-
tores que influyen en la responsabilidad. Un socio NO acta con proactividad cuando
Un socio acta con responsabilidad cuando Da explicaciones o informes slo cuando se lo solicitan.

Proactividad.
Ve un problema pero no comunica nada ni lo
Asume las consecuencias de sus actos. soluciona porque no est dentro de sus tareas.
Emprende acciones para reparar l mismo sus errores. Slo espera a fin de ao para ver cmo
Asume slo las tareas que se sabe que puede cumplir. Responsabilidad. est la empresa econmicamente.
Es puntual en las reuniones, citas y en general Espera a que los clientes se quejen para actuar.
cualquier actividad relacionada con la sociedad.
Entrega informes a tiempo de los gastos o ingresos. Orientacin al logro.No basta con ser responsables y tener la
Se compromete a conseguir una cita y lo cumple. capacidad de proponer ideas y mejoras para la organizacin, hay que
conseguir los resultados que se esperan de cada socio. No basta
Un socio NO acta con responsabilidad cuando slo con hacer lo posible sino conseguir aquello que se propuso con
calidad y efectividad beneficiando a la organizacin (siempre en el
Achaca las culpas de sus actos a otros. marco del respeto y la legalidad).
Asume ms tareas de las que puede hacer.
Incumple con los tiempos de entrega de productos. Un socio acta con orientacin al logro cuando
No asiste a reuniones o eventos de la sociedad. Pone en nmeros o indicadores claros y medibles sus metas. Por ejemplo
Llega tarde a citas con los clientes. producir semanalmente 5 canecas con material reciclado o contactar a
20 clientes por telfono antes del viernes, etc.

32 33
 Escuela para el emprendimiento BBVA

I ndicador de

Orientacin al logro.
Semanalmente hace una lista de las cosas que debe conseguir
para la empresa. actividad
Cumple con los objetivos propuestos. Ahora que ya sabes cmo

Acta por el bienestar de la empresa y no slo por bienestar propio. evaluar el equilibrio de tus

Se esfuerza no solo por hacer productos a tiempo sino de calidad. relaciones, puedes hacer la
actividad indicada.

Un socio NO acta con orientacin al logro cuando

Da excusas de por qu no se cumplieron los objetivos o se Formato de liquidacin de la sociedad.
alcanzaron las metas.
Slo hace tareas que le asignan y no cumple otras.
Slo cumple una parte de sus tareas.
Frecuentemente logra solo una parte de sus tareas. Formato de terminacin de sociedades Escuela para el emprendimiento BBVA.

Cuidad: Fecha:
Honradez.No tiene que ver exclusivamente con tomar o no dinero Institucin:
que no corresponde. La honradez va ms all e implica la confianza
entre socios, la capacidad de decir la verdad y de confiar en los
nombre
dems. Cuando hay problemas, inconformidades o cuando las cosas
nombre
no salen segn lo planeado, la actitud adecuada es expresarlo de la nombre
mejor manera ya que no hacerlo perjudicara la organizacin. nombre

En calidad de socios de la empresa nombre de la

Un socio acta con honradez cuando empresa o negocio han decidido de comn acuerdo liquidar la sociedad
constituida en el marco del proyecto de Escuela para el emprendimiento BBVA
Dice cuando comete un error y no espera a que se descubra. iniciado en fecha de inicio
Expresa lo que siente cuando un error ocurre en la sociedad.
Tiene siempre las cuentas claras. de la marca que:
Acuerdos de las deudas si las hubiese
Un socio NO acta con honradez cuando Acuerdos de la reparticin de activos si los hubiese
Otros acuerdos
Revela informacin confidencial de la sociedad.
Toma dinero de la sociedad sin decir,
Honradez.

no importa que no la reponga despus.

Es evasivo en sus respuestas.
Estudiantes Tutor
Oculta informacin a sus socios.

34 35
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Cociente de valor Necesitas

saber...
agregado:
Es un ndice que mide el valor agregado de un producto o servicio. Se cal-
cula dividiendo el precio de venta sobre el valor total de los insumos y
materias primas necesarias para producir una unidad de ste.

Matemticamente se expresa as:

Valor agregado= Precio de venta

Costo de los insumos

Documentos contables:
Son todos los documentos que dan cuenta de todas las
operaciones y movimientos de dinero de una empresa. Cada
vez que haya un movimiento de dinero, bien sea desde o haca
la empresa, debe registrarse en un documento contable.

Factura:
Es un documento contable o documento mercantil que refleja
toda la informacin de una transaccin de compraventa. Debe
incluir entro otros, los datos del cliente, del vendedor, el valor
de la transaccin, la cantidad comprada y los impuestos que
se han de pagar por la venta.

Flujo de caja:
Es un formato que permite registrar las entradas de dinero
(ingresos) y las salidas de dinero (egresos) para determinar
el estado financiero de una persona o una empresa.

37

Improvisacin:
Es una actitud que se asume cuando se administran recursos
financieros guindose por impulsos. Una persona con esta
actitud acta de manera inconsciente, sin tener en cuenta lo
que esto puede acarrear para sus finanzas.
Impuestos:
Son todos los tributos que exige o cobra el Estado a las
personas naturales y jurdicas para financiar sus actividades
tales como construccin de infraestructura, inversiones
pblicas, promocin de derechos fundamentales y gastos de
funcionamiento del Estado en general.
Inflacin:
Es la tasa de aumento generalizado de los precios en el
mercado debido a que la moneda pierde en el transcurso del
tiempo su poder adquisitivo o poder para adquirir bienes o
servicios. Generalmente se calcula anualmente y es la base
para determinar las aumentos de los salarios y precios al
consumidor.
Inmediatismo:
Es una actitud que se asume cuando se administran recursos
financieros solucionando da a da lo que se considera
ms urgente. Una persona que tenga esta actitud carece
de cualquier tipo de planeacin y, por ende, de los dems
requisitos que facilitan un buen proceso administrativo.
Insumos:
Son todos los materiales y materias primas necesarias para
producir algn bien o servicio.
38
Escuela para el emprendimiento BBVA
IVA:
Impuesto del Valor Agregado; es un impuesto que se paga
cada vez que se adquiere un producto y por eso algunas veces
es llamado impuesto a las ventas.
Necesidad:
Es todo bien o situacin emocional que resulta indispensable
para una persona o empresa bien sea para subsistir o
sentirse mejor. El psiclogo estadounidense Abraham
Maslow clasific las necesidades de un ser humano en
fisiolgicas, de seguridad, de afiliacin, de reconocimiento y
de autorrealizacin.
Optimizacin:
Es una actitud que se asume cuando se logra que los
recursos financieros produzcan ms recursos; es decir que
una persona que acta con optimizacin no solo se limita a
atender necesidades bsicas, sino que busca que su dinero
se incremente para garantizar su seguridad financiera.
Previsin:
Es una actitud que se asume al administrar recursos
financieros planeando los gastos a corto y mediano plazo, es
decir que se proyectan los recursos financieros para cubrir
las necesidades inmediatas, pero a la vez se reserva una
parte de dinero para cubrir gastos posteriores.
Procastinacin
Es la actitud consistente en aplazar o diferir tareas, metas
u objetivos.
39
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Valor percibido: El valor de un producto depende de la percepcin del cliente, las necesi-
Es el conjunto de cualidades y caractersticas tanto tangibles como dades que pueda satisfacer e incluso del momento del mercado en que se
intangibles que un cliente considera como valiosas de un determinado encuentre y el precio que se paga por el producto suele representar ese
producto o servicio. valor, pero no siempre.

Recibo de caja:
Una primera edicin de un lbum discogrfico de un grupo puede no valer
Es un soporte contable que muestra todas aquellas transacciones re- mucho para alguien que est limpiando su stano y puede considerar que
alizadas en efectivo por una empresa. es un disco viejo, sin embargo para un coleccionista ese lbum puede tener
un inmenso valor; entonces mientras el dueo del disco puede ponerle un
Tendencias del mercado: precio de venta de, por ejemplo, $5.000, un coleccionista pondra un pre-
Son las inclinaciones o disposiciones haca donde se dirige el mercado cio mucho ms alto: $500.000.
o un segmento de l. Tambin se puede considerar como el conjunto de
preferencias de los usuarios o clientes haca un producto o una carac- Un emprendedor debe conocer a su cliente y debe saber qu aspectos le
terstica especial de ste. dan valor a su producto y qu considera ese cliente como propuesta de
valor y todo esto inicia si el producto o servicio satisface una necesidad.
El valor de un producto
Pensando
en...
I ndicador de
actividad
Cuando termine el
Desarrolla la actividad bimestre logrars
preliminar que encuentras en 1
2 3
tus guas de trabajo.

Cuando termine el bimestre logrars

Proyectar, proponer y llevar a cabo estrategias de

mercadeo, tcnicas, administrativas y de producto para
mejorar tu idea de negocio.

Es muy posible que al escuchar el trmino valor de un producto lo

primero que se nos venga a la mente sea el precio que en el mercado
se paga por l, y aunque es una buena aproximacin, el valor de un
producto a veces va ms all de ello.
40 41
 Escuela para el emprendimiento BBVA

?
I ndicador de
Qu actividad
haras? Ve a tus guas de trabajo
y desarrolla el ejercicio

ECOLOGA ECOLOGA ECOLOGA ECOLOGA

propuesto en la actividad
Compara lo que sabes

El negocio de Martn
Para comprender ms el concepto de valor
Siempre que Martn habla de su negocio lo hace con Las preguntas
de un producto, este semestre aprenders claves
mucho entusiasmo. Hace poco ms de seis meses
a responder estas preguntas:
que ech a andar junto con dos de sus compaeros
su negocio de venta de tarjetas ecolgicas y desde
entonces ha estado muy dedicado a l. En la regin Qu es el valor
abundan materiales con los que trabajar y muchas agregado?
veces se desperdician, por lo que a Martn se le
ocurri aprovecharlos.

Gracias a la sencillez de su elaboracin y al impacto

que han causado, muchas tiendas han comenzado a
ofrecer tarjetas similares a las de Martn, as que
la competencia lo ha llevado a buscar darle valor a
Valor
su producto para diferenciarlo de otros; han pensa-
do varias ideas como aumentar los motivos de las
tarjetas o hacer entregas a domicilio; sin embar-
go Martn cree que su producto debe diferenciarse Cmo se calcula el Cmo se
ms y debe darle un valor agregado adicional. valor agregado? entrega valor?

Qu aconsejaras a Martn y sus socios para

darle ms valor a su producto? Qu es el valor agregado?
I ndicador de Un negocio exitoso debe pensar ms all de la simple venta de un pro-
actividad ducto o servicio. Cuando un cliente adquiere un bien lo hace para satis-
facer una necesidad o hacer algo que desea, por lo que ese producto o
Ve a tus guas de trabajo y
servicio que vendemos debe ofrecerles valor. El cliente valora el dinero
desarrolla el ejercicio propuesto
que tiene y que posiblemente ha ganado trabajando, por lo tanto el pro-
en la actividad Qu haras?
ducto o servicio ofrecido debe justificar y, ojal, superar esa percepcin
de valor.
42 43

As que el valor agregado es el valor extra que una em-
presa o negocio le da a sus insumos al convertirlos en
productos. Tambin puede ser entendido como el valor
que gana un producto o servicio para ser vendido. Por
ejemplo, cuando una empresa minera compra mineral de
hierro en forma de rocas y lo trasforma en lminas de
hierro lista para la construccin le ha agregado valor al
mineral. Entre ms valor se le agregue a los insumos,
ms valdr el producto final y ms rentable ser una
empresa.
Propuesta de valor
Un error comn en los primeros pasos de un emprendedor es no conocer
a sus clientes; esto aplica no slo al momento de hacer la distribucin y
venta sino tambin al momento de crear o disear un producto. Una me-
jora o caracterstica de un producto puede parecer muy valiosa para el
emprendedor pero no serlo para el cliente, as que la propuesta de valor
puede ser entendida como el valor que el cliente percibe del producto o las
razones, y caractersticas que le mostramos de nuestro producto para
convencerlo de que es el mejor.
Como ejemplo considera la idea de negocio de pasear perros en el vecindar-
io. Al emprendedor le parece que le puede dar valor agregado al negocio
ofreciendo una merienda para las mascotas despus del paseo, sin em-
bargo algunos clientes pueden no considerarla como propuesta de valor e
incluso pueden considerar que hace el servicio menos deseable porque son
muchos los dueos que tienen un control estricto de la dieta de sus mas-
cotas y no vern con buenos ojos que coman a horas que no corresponden
o comida que no ha sido aprobada por ellos, as que la propuesta de valor
debe tener en cuenta lo que el cliente considera valioso y aplicarlo al pro-
ducto, por ejemplo incluir en el servicio media hora de gimnasio canino en
el parque. En este espacio las mascotas se ejercitarn, fortalecern sus
msculos y huesos en un espacio adecuado para ello.
44
Escuela para el emprendimiento BBVA
Cmo se genera y entrega valor?
Dar valor a un producto o servicio es fundamental para lograr un negocio exito-
so y para hacerlo el emprendedor debe:
Identificar las necesidades y tendencias del mer-
cado: un buen producto es aquel que satisface ade-
cuadamente una necesidad; si el cliente tiene una
necesidad y hay un producto que la supla, entonces
tiene una alta probabilidad de ser exitosa ya que el
cliente fcilmente lo adquirir para satisfacerla.
Un buen emprendedor se pone en los zapatos de los
clientes, identifica qu quiere y trata de encontrar %
una solucin para satisfacerlo.
No hay que confundir necesidad con carencia. No
toda necesidad es una carencia. Un emprendedor puede evaluar su nicho de
mercado y concluir que los posibles clientes no necesitan muchas cosas
porque ya tienen lo suficiente por lo que abandonara este mercado; sin embar-
go aunque no carezcan de muchas cosas, s pueden tener ciertas necesidades
como la de realizacin o la de estima.
Muchas personas adquieren perfumes costosos no porque carezcan de buen
aroma o simplemente para ocultar un mal olor (lo podran hacer ms fcilmente
bandose a diario con un buen jabn), lo adquieren porque da una sensacin y
percepcin de status, porque aumenta su estima y la percepcin de nivel so-
cial que da. En este caso el perfume no suple una carencia pero s una necesidad.
Abraham Maslow, un psiclogo estadounidense, clasific las necesidades del
ser humano por niveles y desde l, este sistema se ha usado en economa y
mercadeo frecuentemente para clasificar productos y mejorar negocios.
En el primer escaln, Maslow propone las necesidades bsicas de todo ser hu-
mano, como el alimento, el descanso, el aire, el agua, etc., en segundo lugar ubica
las necesidades referentes a seguridad como vivienda, trabajo estable, etc., y
sigue sucesivamente hasta llegar a las necesidades del ser como la educacin.
As, un producto o servicio debe apuntar a satisfacer las necesidades que el
conjunto de seres humanos an no tiene cubiertos en su totalidad y de all la
45

importancia de conocer el mercado, pues un segmento que an no tiene cu-
biertas sus necesidades bsicas, como alimentacin, difcilmente adquirir trabajo, que una persona creativa no necesariamente debe trabajar fuerte para
productos relacionados con el autoestima como joyas o productos de lujo.
El siguiente grfico ilustra la jeraqua de las necesidades segn Maslow:
Autodesarrollo:
SER educacin y valores.
Autoestima: perfumes
ESTIMA y adornos.
Familia, amigos,club,
PERTENENCIA barrio y comunidad.
Vivienda, seguro
SEGURIDAD mdico, trabajo y
jubilacin.
Alimentos, agua,
FISIOLGICAS dormir y vestido.
Pero identificar las necesidades no es la nica forma de empezar con un pro-
ducto o servicio exitoso, algunas grandes empresas suelen crear primero
la necesidad para luego proveer al mercado de un producto que la solucione;
ejemplo de ello son las empresas de tecnologa. Antes de lanzar un producto
al mercado hacen crecer la necesidad de los clientes para luego aprovecharla.
Ser creativo: hacer lo mismo siempre produce los
mismos resultados, as que si se quieren resulta-
dos diferentes, se debe cambiar la forma de hacer
las cosas. Pensar creativamente ayuda a ver solu-
ciones diferentes que no se han visto, y a mejorar la
forma de hacer las cosas.
Hay dos grandes mitos acerca del pensamiento
creativo, el primero de ellos es que la creatividad
es innata y que es ms fcil que una idea innovadora
llegue en un momento de relajacin.
46
Escuela para el emprendimiento BBVA
Es comn encontrar comentarios que confunden creatividad con falta de
solucionar un problema. Tal vez una de las mejores formas de desmitificar esta
idea se encuentra en la frase del famoso pintor Pablo Picasso:
1
La inspiracin existe, pero tiene que encontrarte trabajando
El segundo mito es pensar que la creatividad no se puede desarrollar. Las ideas
son producidas en el cerebro, que, como cualquier rgano del cuerpo, se puede
desarrollar o educar, as que la creatividad se puede desarrollar si se desea.
1Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
Ofrecer soluciones, ms que productos:
Las nuevas tendencias del mercado exigen cada
vez ms productos que ofrezcan soluciones a sus
clientes. Los servicios son un claro ejemplo de for-
mas de generar soluciones. Soluciones
Un negocio de asesoras acadmicas no se debera
conformar simplemente con dar buenas clases, de-
bera contribuir a solucionar los problemas de los
estudiantes. Ofrecer talleres a los padres para
acompaar a sus hijos con las tareas es una forma
de ofrecer valor porque se contribuye a solucionar
un problema.
Tener productos y servicios de calidad:
Si el producto o servicio que ofrece un negocio
genera ms problemas al cliente, es evidente
que difcilmente lo volver a adquirir. Productos
o servicios de mala calidad, contrario a generar
soluciones, pueden ocasionar ms problemas.
Alimentos de mala calidad ocasionan proble-
mas de salud, artesanas con productos de-
fectuosos se daarn fcilmente y se con-
vertirn en basura rpidamente, servicios de
mensajera que tarden demasiado alteran el
buen funcionamiento de las empresas.
47

Impactar positivamente el entorno:
Cada vez ms se genera una consciencia colectiva
del cuidado del mundo que nos rodea. Campaas
que hasta hace 30 aos eran impensadas cada vez
ms se genera una consciencia colectiva del cuida-
do del mundo que nos rodea. Campaas que hasta
hace 30 aos eran impensadas han surgido por parte de varias empresas
para generar proyectos sociales o ambientales que ayuden a las comu-
nidades, los productos amigables con el medio ambiente y el comercio justo
tienen ms espacio en el mercado y algunos consumidores comienzan a ser
actores responsables del mercado.
Ante productos de calidad y caractersticas similares, la percepcin de la
empresa puede hacer que un cliente se decida por uno u otro. Si por ejemplo,
al adquirir uno de los productos la empresa hace una donacin a una escuela,
el pblico la puede preferir o si entre las dos opciones, una tiene un empaque
bio-degradable las personas sienten que as contribuyen con la preservacin
del ambiente y lo adquieren.
I ndicador de
actividad
Ahora que ya sabes qu es el valor
agregado y cules son las necesidades
del cliente, ve a tus guas de trabajo y
desarrolla el ejercicio propuesto.
Cmo se calcula el valor agregado?
Como ya viste, el valor agregado puede depender de la percepcin de valor que
el cliente tenga del producto, sin embargo una forma concreta de encontrar el
valor agregado es mediante el cociente de valor agregado.
Cociente de valor agregado
Una forma de determinar el valor agregado de un producto es usando el co-
ciente de valor agregado.
Si consideramos que el valor agregado es el valor extra que se le da a una serie
de materias primas que se transforman en un producto o servicio, es fcil ver
que el valor agregado est relacionado con la diferencia que hay entre esas
materias primas iniciales y el producto o servicio final y que entre ms trans-
48
Escuela para el emprendimiento BBVA
formaciones sufran, mayor valor agregado tendrn, as, el cociente de valor
agregado resulta de la divisin entre el precio de venta y el precio total de
las materias primas (no se incluye la mano de obra), as:
Precio de venta
CV=
Valor Materias primas
Las dos formas sencillas de aumentar el valor agregado de un producto
ser la disminucin del precio de las materias primas y el aumento del pre-
cio de venta; sin embargo, esta estrategia solo producir pequeos resulta-
dos y en ningn momento sern muy significativos para aumentar el valor, ya
que el precio del producto no se podr aumentar indefinidamente porque los
clientes dejaran de comprarlo, as mismo, el precio de las materias primas
slo se podr reducir hasta cierto punto si sacrificar la calidad del producto.
As que la mejor forma de aumentar el valor agregado es ofrecer un mejor
producto o servicio, por el cual se pueda cobrar ms y tenga un mayor valor
percibido para el cliente.
Cmo hallar el cociente de valor agregado?
Para hallar el cociente de valor agregado, ten en cuenta el siguiente ejemplo
y sigue los pasos planteados:
Ejemplo:
Javier ha iniciado su negocio de llaveros en madera
que incluyen un mensaje que el cliente puede per-
sonalizar y lo ofrece en tres diferentes tipos de
maderas con diferentes colores; adems, ya que
Javier ha involucrado en su fabricacin a perso-
nas que han sido vctimas del conflicto, el impac-
valor
to social que ha causado en su comunidad ha sido
bastante alto y ya es reconocido como uno de los
emprendedores jvenes de la regin.
Javier, como buen emprendedor, quiere seguir me-
jorando su negocio y despus de hacer la evaluacin
del mismo ha determinado que quiere aumentar el
valor agregado de sus productos. El primer paso
para hacerlo es calcular el cociente de valor agre-
gado de su negocio. 49
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Se logra al sumar los valores unitarios de todos los insumos, as:

Solucin: EJEMPLO 3
EJEMPLO 1
PASO 1 Producto: llavero en madera
Insumo Valor
unitario
Paso 1: Determina todos los
insumos necesarios: Insumos: Madera $ 50
Trozo de madera de 4 x 4 cm Argolla $ 150
Argolla metlica
Cadena metlica PASO 3 Cadena $ 100

Lija Lija $ 100

PASO 2 Laca Suma el valor de Laca $ 100
Paso 2: Calcula el precio de todos los insumos.
todos los insumos necesarios Suma $ 500
para producir una unidad de tu
producto o servicio (no incluyas
mano de obra ni publicidad). EJEMPLO 2 As que el valor de todos los insumos necesario para producir un llavero es de $500.

PASO 4 EJEMPLO 4
En muchos casos en el mercado no se consigue la cantidad exacta de un Calcula el precio de venta de una Un llavero se vende por $2.000
insumo para producir una sola unidad. Por ejemplo, la pintura necesaria para unidad del producto.
pintar un llavero es muy poca y no es posible conseguir solo algunas gotas,
es necesario comprar un tarro de pintura completo.
En el siguiente cuadro se muestra cmo calcular el precio de los insumos: PASO 5
Insumo Cantidad de venta Cantidad de producto Valor del Valor Divide el precio de venta de una unidad de producto (paso 4) sobre el
del mercado que puede formar mercado unitario precio de todos los insumos (paso 3). Ese ser el valor agregado.
Madera 1 Lmina de 40 100 unidades $5.000 $50
cm x 40 cm
EJEMPLO 5
Argolla 1 unidad 1 unidad $ 150 $ 150
Cadena 1 unidad 1 unidad $ 100 $ 100
CVA= Precio de venta = $2000 = 4
Costo de los insumos $500
Lija 1 unidad 1 unidad $ 100 $ 100
En este caso el cociente de valor agregado de los llaveros es de 4.
Laca 1 Tarro 100 unidades $ 10.000 $ 100

En este caso, no se venden lminas del tamao necesario (4 x 4 cm), y las Javier ha decidido entonces que con ese cociente de valor agrega-
disponibles son de 40 x 40 cm, por lo que de una lmina grande se pueden do puede tener las ventas que espera y por eso ha determinado
cortar 100 lminas pequeas usadas para producir llaveros.
que, como parte de su Responsabilidad Social, destinar el 12% de
As que el valor unitario de la madera se halla dividiendo el valor del mercado por sus ingresos como donacin.
el nmero de unidades que puede formar, en este caso $5.000 divido en 100.
El caso de las argollas es diferente, ya que s es posible conseguir en el mercado
argollas individuales y por eso el valor unitario es el mismo valor del mercado.

50 51
 Escuela para el emprendimiento BBVA
Ejemplos de valor agregado.
I ndicador de A continuacin se muestran algunos ejemplos de valor agregado en algunos
actividad
negocios2:
Ahora que ya sabes cmo calcular el
cociente de valor agregado, ve a tus
El restaurante que cuenta con un rea especial para nios en donde se
guas de trabajo y desarrolla el ejercicio ofrece el servicio gratuito de guardera, y que cuenta con diferentes
propuesto. juegos electrnicos.
La tienda que al comprar un producto, no solo nos lo llevan gratuitamente
El valor agregado de algunos negocios. a nuestra casa, sino que tambin se encarga de instalarlo y darle un
Aunque puede haber excepciones, cada tipo de negocio tiene un rango de mantenimiento gratuito por tres meses.
valor agregado que lo representa. En la siguiente tabla encontrars el El jabn que adems de realizar su funcin principal que es la de limpiar la
coeficiente de valor agregado de algunos negocios. piel, cuenta con una frmula especial que permite al usuario protegerse
de las picaduras de insectos.
Rango de C.V.A Negocios tipo Observaciones
Si el C.V.A es menor a 1.5 el negocio no es rentable.
Las frutas o los vegetales que son limpiados, pelados, cortados
Agricultura y negocios no y presentados en un empaque especial, que se ofrecen en los
<1.5 rentables
Sin embargo algunos sectores agrcolas reciben
subsidios para subsanar este hecho supermercados para ser consumidos inmediatamente.

1.5 2.5 Negocios de supervivencia Negocios que apenas alcanzan para cubrir gastos El restaurante que los fines de semana ofrece un show o espectculo
y dejar algunas pocas ganancias
gratuito especialmente dedicado para la familia.
2.6 3.5 Negocios bsicos Negocios que dejan pequeos rangos de ganancias El perfume que adems de contar con un agradable olor cuenta con una
frmula especial que le permite obtener una fragancia de larga duracin.
3.6 7.0 Buenos negocios Negocios rentables con ganancias aceptables
El taller de mecnica que al reparar nuestro auto, nos lo entrega
>7.0 Negocios exitosos Gracias al alto valor agregado, pueden dar altos
mrgenes de utilidad
totalmente limpio y con los servicios bsicos de mantenimiento.
El banco o la entidad financiera que ofrece una asesora gratuita a sus
Negocios que pueden perdurar y generar altas
>20 Muy buenos negocios
rentabilidades clientes para guiarlos en la adquisicin del producto ms conveniente
para ellos.
El dentista que le da a sus pacientes la muela extrada en estuche
Negocios que tienen un cociente de valor menor a 1,5 se consideran poco
especial.
rentables ya que este valor implica que el precio de venta es muy similar al de
las materias primas, por lo que las ganancias que se obtienen al venderlos es La envoltura especial y gratuita de ese regalo econmico que de pronto
muy baja. parece comprado en una gran tienda.
Por el contrario, productos con un cociente mayor a 7.0 suelen ser exitosos El mdico que explica detalladamente y en palabras simples el
ya que este valor significa que las transformaciones que sufren las materias padecimiento de su paciente.
primas son altas y al producto se le entreg un gran valor.
El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque
sabe quedarse callado.
52 2Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento 53
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas
saber... Documentos contables
Girardot
Para llevar el control administrativo y Asesoras acadmicas 10 18/06/2014

contable de todas las actividades de

Cll 3 No. 7-11 10 2536565
un negocio se usan documentos que
den cuenta de todas las operaciones
y movimiento de dinero, a estos se Sebastin Ascencio
les denomina documentos contables. Cll 12 No. 14-16
1.914.998.554
Segn el destino de cada documento,
se pueden clasificar en documentos
contables internos y externos.
4 Asesoras acadmicas en ingls $ 22.500 $ 90.000
Los documentos internos son aquellos
que se emiten por la empresa y tienen 2 Asesoras para preparacin de evaluaciones $ 25.500 $102.000
como destino a personas dentro de la
organizacin o fuera de ella; los docu-
mentos externos son los documentos
que emiten otras personas o empresas
para la organizacin. Algunos de los
documentos ms frecuentes son: El IVA suele ser del 16% para la mayora de productos que se
venden en el mercado, aunque hay algunos que tienen una tarifa
diferente e incluso hay productos que estn exentos del impuesto.

Facturas Recuerda que una vez que formalices una empresa, debers cobrar $ 165.517
$ 26.483
el impuesto del IVA segn el producto o servicio que comercialices. $ 192.000
Siempre que compras o vendes algn producto o servicio debe que-
dar un documento o comprobante de que esa transaccin se hizo, a
este documento se le conoce como factura. En ella se incluyen los
datos del cliente, del vendedor, el valor de la transaccin, la cantidad Sebastin Ascencio

comprada y los impuestos que se han de pagar por ella. Es indispen-

sable conservar todas las facturas, tanto de las compras como de
las ventas, no slo para llevar el control econmico y financiero de la
empresa sino para balancear presupuestos y hacer declaraciones de
impuestos.

54 55
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Recibos de caja Recibos de caja menor

Algunas ventas de un negocio se hacen por medio de transferencias
bancarias o cheques y otras se hacen en efectivo. Para dejar soporte de
estos ltimos se utilizan los recibos de caja, que son el soporte que le
queda a la empresa de la compra que ha hecho en efectivo el cliente, as,
cada vez que se hace una venta el cliente se queda con la factura y la
empresa con un recibo de caja para llevar el control de sus ingresos con
mayor facilidad.
Un tipo especial de recibos, son los recibos de caja menor, que son
soportes de los gastos pequeos en efectivo que hace la empresa, como
los transportes, papelera, gastos extra, etc.
Estos documentos son indispensables para tener un registro cuidadoso
y detallado de los gastos de la empresa.

Girardot 18 06 2014 08
Girardot 7 06 2014 08
Alfredo Iriarte $10.000
Asesoras acadmicas 10 $22.500
5 refrigerios
Una asesora acadmica de matemticas

10 mil pesos
Veintidos mil quinientos pesos

Andrs Mosquera 1.946.806

905.885.354

56 57

Asume las
actitudes para...
Ser buen ahorrador
Recuerda que el ahorro puede asumirse con diferentes actitudes
asociadas a factores como las experiencias tanto positivas como
negativas que se haya tenido con el gasto o el mismo ahorro, con la
cultura del ahorro en el hogar e incluso con la personalidad de cada uno.
Las actitudes deseables para el ahorro son:
Las personas caracterizadas por esta acti-
Previsin tud nunca gastan ms de lo que tienen y son
muy cautos frente al endeudamiento, esto
les permite tener tranquilidad financiera y
proyectar metas asociadas al ahorro ya que
siempre reservaran una parte de su ingreso
para hacerlo.
Adems de una actitud debe convertirse en un
Disciplina hbito cuando de ahorro se trata, para ser un
buen ahorrador es necesario ser constante,
es decir un buen ahorrador no es aquel que un
mes si ahorra pero a los dos siguientes no
porque surgieron gastos imprevistos en los
que gasta su dinero.
Quien tiene esta actitud siempre trabaja
para hacer que sus metas se cumplan, tiene
Proyectividad claro lo que desea alcanzar y lo que debe
hacer para lograrlo en consecuencia puede
ver en el ahorro una oportunidad para hacer
sus sueos realidad.
58
Escuela para el emprendimiento BBVA
Actitudes que NO favorecen el ahorro
Prevencin: una persona caracterizada por esta actitud es desconfiada,
cree que lo mejor es gastar todo lo que se recibe y no reservar nada
para el futuro, generalmente son personas sin una mayor proyeccin y
que ven en las entidades financieras un riesgo.
Procastinacin: una persona con esta actitud siempre est
postergando todo, le sobran las excusas para no hacer las cosas en
su momento, siempre dirn este mes no ahorro, lo har el siguiente
pero el mes siguiente tampoco lo har.
Compulsividad: este tipo de personas pueden ser conocidas
tambin como despilfarradoras, son aquellas que compran cosas
sin necesitarlas, as eso implique endeudarse ms de lo que pueden
pagar, se dejan llevar fcilmente por sus deseos y actan sin medir las
consecuencias financieras que esto conlleva.
El negocio de Natalia y Sebastin
Natalia Sebastin
Segn la evaluacin que Natalia y Sebastin hicieron de su negocio de
produccin de canecas con materiales reciclables, uno de los principales
aspectos a mejorar era el valor agregado del producto.
Aunque las canecas ofrecen una buena opcin para aquellos que quieren
un estilo y una alternativa diferente, algunos clientes no perciben que
se les ofrezca un alto valor diferenciado.
Lo primero que hicieron para determinar si su percepcin era correcta,
fue determinar las diferencias entre los insumos necesarios para
construir las canecas y el producto final, obteniendo los siguientes
resultados:
59
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Insumos Producto final

Analizando las sugerencias, Natalia propuso que al momento de venderlas se
Material: peridicos en Material: peridicos enrollados,
resistencia media, rollos de ofrezca una pequea charla para que los clientes sepan cmo reutilizar mate-
hojas, con poca resistencia. riales en casa y cmo ahorrar en el consumo de agua y de energa, as que se
Peridico reciclado y peridico que le aseguran cohesin.
pegamento. El material final tiene una estructura propusieron disear talleres cortos de 10 minutos en los que daban consejos
diferente, es ms resistente, tiene para hacerlo.
forma cilndrica
Tambin surgi la idea de incluir con las canecas bolsas de diferentes colores
para que los clientes pudieran reciclar fcilmente, as por ejemplo, la bolsa blan-
ca sera para residuos orgnicos, la gris para vidrios, la azul para plsticos, etc.
Al hacer la evaluacin notaron que aunque s exista una diferencia entre
los insumos y el producto final, sta no era tan notoria y por eso la per- De esta forma, las canecas pasaron de ser simplemente un producto artesanal
cepcin de valor podra ser baja. decorativo para ayudar a la limpieza y se convirti en una solucin de reciclaje y
ahorro para los hogares, de forma que fue ms fcil conseguir aliados estratgi-
Posteriormente hicieron encuestas entre algunos de sus clientes pre- cos para comercializarlas. Un ejemplo de ello fue el almacn de Doa Gloria, que
guntando qu esperaban obtener al comprar una caneca hecha con pro- vende plsticos y materiales desechables. Cuando Natalia le propuso a Doa
ductos reciclables y algunas de las opiniones expresadas fueron: Gloria la posibilidad de ofrecer las canecas en su local, ella acept con gusto
porque le ofrecieron talleres de reciclaje y adems acordaron que las bolsas
que usaran para los diferentes materiales las compraran a Doa Gloria.

Tener diferentes diseos.

Que se pueda personalizar con el nombre de mis hijos.

Que tuviera una forma de separar materiales como

papel, vidrio, etc.

Que tuviera informacin de cmo reciclar.

Tener diferentes tamaos.

Ser ms resistente.

60 61
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas
saber...
Los clientes
Cualquier negocio es exitoso si sus ventas son altas y las ventas
son altas si la empresa tiene muchos y frecuentes clientes que
confen en la marca, en el producto y en la empresa.
El sueo de todo emprendedor es enamorar a sus clientes, es
convencerlos de que su producto o servicio es el mejor y hacer
que siempre los adquieran. Lo primero que se debe hacer para
lograrlo es conocerlos, saber qu quieren, qu no quieren y cmo
se les debe llegar para convencerlos.

Qu quiere un cliente?

Aunque parezca una pregunta bastante amplia y con varias posibles

respuestas, los deseos del cliente no deben ser muy difciles de
determinar. Como emprendedor, una buena forma de responder esa
pregunta es ponerse en los zapatos del cliente. Todos nosotros
hemos sido clientes y hemos estado al otro lado del negocio, as
que comienza preguntndote, qu quiero yo cuando adquiero un
producto?, qu me atrae de un producto?, as que este sera el
primer paso para definir qu quiere un cliente.
63

Cuando adquirimos un producto o servicio, todos queremos algo con
l, satisfacer una necesidad y cuando aquello que adquirimos la satis-
face, estamos conformes como clientes. Imagina por ejemplo que tienes
la necesidad de alimentarte y recurres a un producto, un sndwich por
ejemplo, para satisfacerla. Si es de buena calidad, es apetitoso y te quita
el hambre, estars satisfecho, pero si el sndwich no tiene ingredientes
frescos o tiene mal sabor no quedars satisfecho y difcilmente volvers
a comprarlo, as que te conviertes en un cliente insatisfecho.
Ahora bien, si encuentras que el sndwich que compraste no slo estaba
bien hecho sino que su sabor es mejor de lo que esperabas y encuentras
que no solo quita el hambre sino que tambin es muy saludable, has ex-
cedido tus expectativas y recibes ms de lo que esperabas, en ese caso
no slo eres un cliente satisfecho sino un cliente fiel ya que siempre que
puedas recurrirs al mismo producto para satisfacer tu hambre. Como
ves, cuando el cliente obtiene ms de lo que esperaba y tiene un producto
de alta calidad ser un cliente fiel que atraer a otros clientes recomen-
dando el producto y haciendo crecer la marca.
Pensando Cmo dar a conocer
en...
mi negocio?
En este momento ha pasado cerca de
un ao y medio desde que iniciaste con
Escuela para el emprendimiento BBVA, y
desde entonces has conformado una
sociedad con personas que consideras
idneas, has propuesto y echado a andar
una idea de negocio, invirtiendo mucho
trabajo y, algunas veces, algo de capital
para que crezca y se transforme en un
negocio exitoso.
As como t, miles de estudiantes es-
tn creando negocios exitosos por todo
el pas y es momento de dar a conocer el
fruto de ese emprendimiento.
64
Escuela para el emprendimiento BBVA
Tu idea de negocio debe ser visible no solo en el saln de clases o en el co-
legio, toda la comunidad debe conocer tu espritu emprendedor y de esa
forma no solo muestras tu trabajo sino que das a conocer tu negocio, lo
cual permitir atraer ms clientes, tener ms ventas, ms aliados y, en
ltimas, permitir hacerlo crecer.
Cuando pienses en las estrategias para visibilizar tu negocio, piensa no
solo en mostrar tus productos y servicios y su valor agregado o carac-
tersticas diferenciales, sino que tambin debes dar a conocer el impac-
to que ha causado y los beneficios que puede traer a la comunidad.
Algunas formas de dar a conocer tu idea de negocio son:
Aprovechar espacios institucionales en el colegio para
mostrar las iniciativas empresariales. Por ejemplo en las iza-
das de bandera puedes gestionar un espacio para que el cur-
so muestre lo que han venido creando en la Escuela para el
emprendimiento BBVA, o en las asambleas de padres de fa-
milia puedes dar a conocer tu empresa con folletos, volantes
o incluso con pequeos stands.
Crear el da del emprendimiento en tu colegio, en el cual no
solo se den a conocer las sociedades creadas sino que se di-
funda el espritu emprendedor en la institucin.
Decora tu saln y espacios comunes del colegio (con la debida
autorizacin) con frases alusivas a emprendimiento, ponien-
do en ellas los logosmbolos de las diferentes sociedades.
Distribuye publicidad en la comunidad, donde muestres los
productos que ofreces y muestres.
Gran feria empresarial
Escuela para el emprendimiento BBVA
65
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Sofa es consciente de que su debilidad ha estado en las ventas y en

dar a conocer ms su negocio, qu le propondras a Sofa para aumen-
Cuando termine el
bimestre logrars tar sus ventas?
1
2 3
I ndicador de
actividad
Cuando termine el bimestre logrars
Ve a tus guas de trabajo y
Proponer nuevas y mejores estrategias de ventas para tu desarrolla el ejercicio propuesto en la
idea de negocio. actividad Qu haras?

Darle visibilidad a tu idea de negocio dentro de la comunidad.

Con tus propias palabras escribe qu

I ndicador de entiendes por cliente y satisfaccin al cliente, contruye tu propio
actividad
luego compara tu definicin con tus socios y
Desarrolla la actividad elaboren una conjunta.
preliminar que encuentras en
tus guas de trabajo. Para entrenarme ms

?
Los ejercicios de esta sesin son un complemento de las actividades
Qu
haras? El negocio de Sofa de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no
es obligacin que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorar tus
competencias emprendedoras y financieras.
La guadua se ha trabajado por genera-
ciones en el pueblo de Sofa y ella decidi
juntar esa tradicin con su talento para El poder de una recomendacin
hacer artesanas, fue as que naci su idea
de negocio en la que comercializa todo tipo
Ya hemos insistido en que un cliente satisfecho convoca nuevos clientes.
de productos artesanales hechos a base
de guadua. A finales del 2013 la firma Social Media Link y Nielsen, realizaron un
importante estudio a ms de 10.000 usuarios para conocer cmo
Sus padres, familiares y amigos del cole-
influan las recomendaciones en la decisin de compra y encontraron
gio fueron sus primeros clientes y gracias
que efectivamente la mayora de las personas primero recurran a un
a sus buenas referencias, otros conocidos
conocido, amigo o familiar, para indagar por su experiencia acerca de
le han comprado; sin embargo su clientela
un producto y que incluso las opiniones de los extraos reportados en
es escasa y ella sabe que su trabajo es muy
blogs y redes sociales en general, muchas veces eran definitivos para
bueno y podra convertirse en un negocio
inclinarse hacia un producto o servicio.
muy exitoso.

66 67
 Escuela para el emprendimiento BBVA

El siguiente esquema es una adaptacin de los resultados del estudio:

La diferencia con otros clientes espordicos es que stos lo hacen no
porque no estn satisfechos con el producto o servicio sino por otras ra-
zones como localizacin geogrfica o la misma naturaleza del producto.
Un ejemplo sera un viajero que adquiere un recuerdo o artesana en un
lugar que visita. Aunque le guste mucho el producto, no lo adquirir con
frecuencia por no visitar con regularidad la zona.
Otro ejemplo es alguien que compra un helado con un sabor extico pero no
lo hace peridicamente porque su dieta le impide hacerlo con frecuencia.

Clientes espordicos por el producto:

1Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
Tipos de clientes
Algunos clientes que no consumen el producto con frecuencia pueden
hacerlo porque suelen encontrar un sustituto mejor del producto o
porque no siempre cumple con las necesidades que tiene.
Aunque es difcil hacer que un cliente espordico se vuelva un cliente
regular, hay estrategias que permiten conocer qu detalles mejorar.
Un buzn de sugerencias, una pequea encuesta o simplemente es-
cuchar atentamente al cliente puede darnos una idea de qu mejo-
rar para atraerlos.
Un ejemplo puede ser un cliente que adquiere manillas artesanales
una que otra vez pero prefiere comprar otro tipo de manillas con
mayor regularidad y solo recurre a las artesanales cuando su presu-
puesto lo permite.

Hay varias clasificaciones de los clientes segn su comportamiento o segn su
cercana con la empresa.
Clientes espordicos por la necesidad:
Algunos clientes, bien sea porque no frecuentan mucho la zona de ventas
del producto o porque no son frecuentes consumidores del tipo de pro-
ducto o servicio que un negocio ofrece, son consumidores espordicos, es
decir que hacen la compra de vez en cuando y no lo hacen con regularidad.
68
Cliente habitual o frecuente:
A diferencia del cliente espordico, el cliente habitual suele adquirir
el producto o servicio con frecuencia y regularidad. Este tipo de
cliente es la base del sostenimiento de una compaa y entre ms
clientes frecuentes se tenga, ms fcilmente se volver rentable
la empresa. Cuando un cliente se vuelve habitual es ms difcil que
abandone los productos o servicios de la empresa.
Lo clientes frecuentes dan cuenta de que la calidad del producto o
servicio es adecuada y por ello estn satisfechos con l, as que lo
adquieren con frecuencia.
69

Un ejemplo de ello es el cliente que adquiere todas las semanas el ser-
vicio de mensajera y mandados para todas las diligencias que deba
hacer.
Cliente fiel:
Cuando un cliente habitual est tan satisfecho con un producto o ser-
vicio que no compra ni siquiera espordicamente productos a la com-
petencia, se convierte en un cliente fiel. Este tipo de cliente suele ase-
gurarse siempre de adquirir el mismo producto o servicio porque en-
cuentra satisfaccin de sus necesidades al precio que considera jus-
to. Este tipo de clientes no es tan comn, pero una vez que un cliente
se fidelice ser un gran activo para la compaa.
Fidelizar al cliente es la meta de muchas empresas y son muchas las
estrategias de mercadeo que se implementan para hacerlo, las tarje-
tas de puntos, los programas de clientes preferenciales o los descuen-
tos por recomprar son ejemplos de ello.
Tal vez el ejemplo de cliente fiel ms comn es el hincha de un equipo de
ftbol. Un hincha siempre adquirir productos de su equipo y siempre
que salga un nuevo artculo es probable que lo adquiera. Casi nunca un
hincha adquirir productos de otro equipo, al menos de su mismo pas.
Cliente evangelizador:
El siguiente paso que un cliente fiel puede dar es convertirse en un cliente
evangelizador, que es un cliente que va ms all de ser un comprador asiduo
y se vuelve un promotor de la empresa y de la marca, es un cliente que suele
atraer a otros y convencerlos de cambiar sus preferencias o adquirir nues-
tro producto.
Un cliente evangelizador es el sueo de todo empresario pero hay que tra-
bajar muy duro, tener siempre productos de calidad, satisfacer las necesi-
dades del cliente y siempre superar las expectativas para lograrlo.
70
Escuela para el emprendimiento BBVA
Cliente recomendado:
Los clientes fieles, habituales y los evangelizadores suelen compartir
sus experiencias con los dems y promocionar los productos o ser-
vicios de su agrado, trayendo personas recomendadas a probarlos,
estos nuevos clientes son los que hacen crecer el negocio.
Los clientes recomendados llegan con expectativas mucho ms al-
tas que los dems clientes por cuanto han escuchado experiencias
buenas de sus conocidos, as que siempre son un reto para poder
igualar y ojal superar esas expectativas.
I ndicador de
actividad
Desarrolla la actividad del juego
de rol encuentras en tus guas de
trabajo.
Para entrenarme ms
Los ejercicios de esta sesin son un complemento de las actividades
de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no
es obligacin que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorar tus
competencias emprendedoras y financieras.
71
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Tipo de cliente Fui ese tipo de cliente cuando compr La estrategia que usaron fue sugerencias de mejoramiento y en ese momento se lo contactaba y se
trataba de solucionar la situacin para que el cliente estuviera de nuevo
Preguntn satisfecho.
Distrado Posteriormente se entendi que el servicio al cliente debe ser proactivo,
Impulsivo que se debe pensar en satisfacer al cliente an antes de que est
Desconfiado inconforme, es ms, se debe evitar a toda costa que llegue a este punto
y por eso es que el servicio al cliente ahora se involucra en todo el proceso
Grosero
de produccin y venta.

Servicio al cliente Estrategias de servicio al cliente

2 1 Algunas estrategias y consejos tiles para brindar un adecuado servicio al

8 4 cliente son:

9 Entender que el cliente es primero. Para tener un adecuado

servicio al cliente es necesario que toda la organizacin comprenda

3 8
que toda la empresa trabaja para los clientes. Es sorprendente
ver en cuntas empresas este principio no se aplica totalmente.

1
Algunas veces las actitudes de la organizacin muestran que no

Toda empresa sea cual sea su negocio, sus productos o la forma de

1 se trabaja para el cliente sino para producir un bien o servicio,
para complacer al jefe, para tener un sueldo, etc., as que es
fundamental generar una cultura de trabajo para el cliente, el
cliente es el jefe, el cliente es quien manda en la organizacin.
comercializarlos, debe relacionarse de la mejor manera con los clientes.
Hay una frase muy famosa en las empresas que dice El cliente siempre
tiene la razn y aunque algunas veces suene un poco extremo, el cliente
es quien compra, quien hace crecer el negocio y en ltimas, quien debe
estar siempre satisfecho con la compra que adquiere.
El servicio al cliente entonces se define como todo el conjunto de
acciones que hace una empresa para relacionarse con un cliente y dejarlo
satisfecho sin causar un perjuicio a la empresa. 1
En un principio el servicio al cliente era bastante reactivo, es decir que
se satisfacen las necesidades o inquietudes del cliente slo cuando
ste las expresaba, por ejemplo, se haca referencia a servicio al cliente
cuando se presentaban quejas por el producto o servicio o se reciban

72 73

Cumplir con lo prometido. Una promesa in-
cumplida es una venta futura rota. La forma ms
fcil de perder clientes es prometer mucho e in-
cumplir. Algunas empresas suelen hacer prome-
sas de calidad o satisfaccin por encima de sus
capacidades slo para traer clientes y ganarle a
la competencia, y aunque en principio puede re-
sultar provechoso, a mediano plazo resultar en AS
D E VENT
METAS
un colapso para la empresa por la imposibilidad
de cumplir con lo prometido y el detrimento de
la imagen corporativa que esto ocasiona.
Piensa por un momento en algn producto o ser-
vicio que hayas adquirido y te haya desilusiona-
do; difcilmente volvers a comprarlo y no slo
eso, evitars que tus amigos, familiares y cono-
cidos lo adquieran.
Dar ms de lo esperado. Lo contrario a incum-
plir con lo prometido es justamente dar ms de
lo esperado. Cuando el cliente recibe ms de que
espera se convertir en un cliente ms que satis-
fecho y ver que su inversin est ms que justi-
ficada por lo que seguir adquiriendo el producto
o servicio. Una forma de lograrlo es tratar de ir
ms all de las caractersticas bsicas del pro-
ducto y pensar en las necesidades del cliente, as,
al saber qu necesita el cliente se puede planear
el producto para que llene esas necesidades, an
si el cliente no es consciente de tenerlas.
74
Escuela para el emprendimiento BBVA
Atencin a los detalles. Cada paso del proceso, cada parte del producto
y cada persona de la organizacin deben estar sincronizados en perfecto
orden para tener un producto o servicio de excelente calidad.
Hay que tomar consciencia de que un mnimo detalle que salga mal puede
echar a perder todo el esfuerzo de la organizacin, por ejemplo en un
finsimo restaurante, con un ambiente acogedor, meseros de excelente
calidad y presentacin, con un precio cmodo, una comida fresca y
preparada con excelencia, puede daarse por algo significativo como
una sopa salada o una cajera que elabora mal la cuenta, por lo que los
detalles son fundamentales en el proceso.
Una forma de resumir el servicio al cliente para pequeas empresas sera :
GESTIN DE LA COMUNICACIN
Captacin Ejecucin
1. 3.
Acuerdos Postventa
2. 4.
2Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
1. Captar clientes:
Aunque generalmente la fase de captacin de clientes queda fuera del ciclo
de gestin de la satisfaccin de los clientes, es necesario incluirla porque
de la forma en que se capte al cliente depender mucho la relacin posterior.
Un cliente que ha sido atrado con mentiras o falsas promesas estar pre-
venido frente a la organizacin y en la primera oportunidad o insatisfaccin
75

se ir, de la misma forma si los clientes se sienten forzados no adquirirn el
producto convencidos de lo que van a adquirir, as que es fundamental dar un
buen servicio incluso en la fase de consecucin del cliente.
Considera un caso en el que un posible cliente quiere adquirir un producto que
no vendes. Si el vendedor sabe que ninguno de los productos de la empresa le
servir en vez de tratar de que compre algo a toda costa, podr indicarle que en
el momento no dispone de nada que le sirva y podr sugerirle dnde adquirirlo,
en este caso el posible cliente sabr que la empresa es confiable y en cualquier
momento podr regresar para ser un cliente.
Algunos errores en esta fase son:
No segmentar los clientes de la empresa.
No conocer las necesidades especficas de los clientes.
No definir la propuesta de valor para los clientes.
No utilizar el canal o el lenguaje adecuado para dirigirse al cliente.
2. Establecer acuerdos
Si las reglas estn claras desde un principio, ambas partes sabrn a qu se
comprometen y se asegura una confianza mutua, as ser posible reducir los
problemas posteriores tanto para la empresa como para el cliente.
Por ejemplo, si un usuario adquiere un paquete de canales por satlite y sabe
de antemano qu canales hay y qu canales no hay, se evitar sorpresas
posteriores y tendr consciencia de lo que adquiere, as mismo si un usuario
de electrodomsticos tiene pleno conocimiento de lo que cubre y no cubre la
garanta, se podr ahorrar inconvenientes posteriores con reclamos injus-
tificados.
Algunos errores de esta fase son:
No hacer negociacin y seguimiento de las propuestas pre-
sentadas.
No definir detalladamente el alcance del servicio a prestar o
las caractersticas del producto.
No documentar ni firmar los acuerdos alcanzados.
76
Escuela para el emprendimiento BBVA
3. Ejecucin
La ejecucin para el caso de un servicio hace referencia al momento en que se
le presta dicho servicio al cliente y en el caso del producto el momento en el
que un cliente usa o consume dicho producto.
Esta fase es crtica puesto que es cuando el cliente comprueba que lo ofre-
cido es lo que se le est entregando, en esta fase el cliente podr ver por s
mismo las bondades o deficiencias del producto o servicio que adquiri. En
esta fase la comunicacin es importante y una buena comunicacin no implica
asediar continuamente al cliente.
Algunos errores de esta fase son:
No realizar un seguimiento detallado del proyecto.
Olvidarse del cliente una vez adquirido el producto.
No recoger experiencias satisfactorias para generar una mejor publicidad.
4. Post-venta
Esta fase comprende todas las tareas que se deben llevar a cabo luego de
haber hecho la venta, es decir, hacer seguimiento al cliente, velar por la ga-
ranta, etc.
El objetivo de esta fase es resolver de forma rpida y eficaz cualquier inciden-
cia, peticin o reclamacin del cliente.
Algunos errores en esta fase son:
No definir el alcance del servicio post-venta.
No registrar las incidencias del cliente.
No informar al cliente sobre la evolucin de su caso.
77
 Escuela para el emprendimiento BBVA
I ndicador de
actividad
Una imagen vale ms que mil palabras
Desarrolla la actividad del guion
de ventas encuentras en tus
Una de las herramientas ms poderosas de la publicidad es el smbolo o
guas de trabajo.
slogan de la compaa. Por medio de una imagen o una frase, se pueden
transmitir mensajes muy poderosos y se puede decir mucho usando
muy poco. Los logos de las grandes compaas han resultado famosos
porque permiten un gran nivel de recordacin de la marca y porque se
asocian a cualidades deseables del producto.

Publicidad exitosa Para entrenarme ms

Dar a conocer el producto es fundamental para aumentar las ventas y es pre-
cisamente la publicidad la forma en que se logra. Cada da, las compaas en
todo el mundo gastan millones de dlares en campaas publicitarias para
atraer y conservar clientes y cada vez son ms los mtodos en los que esas
campaas se hacen llegar a las personas.
Los ejercicios de esta sesin son un complemento de las actividades
de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no
es obligacin que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorar tus
competencias emprendedoras y financieras.

Ya sea por medio de publicidad en medios masivos (prensa, radio, internet,

etc.) o por medio de publicidad boca a boca, el mensaje debe llegar de la mejor
manera posible al posible cliente ya que cada vez la competencia es ms y ms
fuerte.
Las corporaciones han entendido la importancia de su imagen corpo-
rativa y saben tambin que la cultura, la sociedad e incluso la economa
son dinmicas y por lo tanto deben adaptarse siempre al mundo cam-
biante. Son pocas aquellas empresas que no han tenido cambios en
sus logos a lo largo de los aos.
Para cada una de estas empresas, analiza los logos anteriores y los
actuales y saca conclusiones de por qu hicieron el cambio.
3Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

78 79
75
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Caractersticas del logo original Caractersticas del logo actual

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Conclusiones:

Conclusiones:

Caractersticas del logo original
I ndicador de
actividad
Caractersticas del logo actual
Ahora que ya sabes cmo elaborar
una campaa publicitaria, ve a
tus guas de trabajo y desarrolla el
ejercicio propuesto en la actividad
maneja los pasos para...

Conclusiones:

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Los socios tambin pensaron que sera buena idea que en las campaas que
llevaran a cabo de limpieza y cuidado del ambiente, dejaran un contacto
telefnico para que quienes estuvieran interesados en las canecas los lla-
maran, por lo que, como parte de su programa de responsabilidad social, hi-
cieron dos campaas de limpieza en zonas cercanas y pusieron algunas de
sus canecas en el parque para ayudar a mantenerlo limpio. Fruto de esta es-
trategia, ellos recibieron numerosas llamadas preguntando por las canecas
y aumentaron as sus ventas.
Finalmente, Sebastin propuso que podran convencer al colegio de comprar
Natalia Sebastin sus canecas para todos los salones a cambio de que la sociedad ofreciera
charlas en los cursos de preescolar y primaria acerca de reciclaje y consu-
mo responsable, as que en la reunin del consejo directivo, presentaron su
propuesta, la cual fue acogida inmediatamente y el colegio adquiri canecas
Para Natalia y Sebastin dar a conocer su negocio es fundamental en la para todos los salones y oficinas; adems los talleres que hicieron a los nios
estrategia que desarrollaron para mejorar sus ventas. del colegio fueron bastante exitosos e incluso algunos de los padres de esos
nios compraron canecas para reciclar en sus hogares.
La principal preocupacin de Natalia era que pocas personas conocan
sus productos y llegar casa por casa a ofrecerlos era bastante tedioso y
no produca los efectos deseados, pues los niveles de ventas estaban le-
jos de ser los esperados, as que Natalia propuso formar alianzas con los
dueos de tiendas cercanas para que exhiban sus productos a cambio de
darles un mejor precio de venta y aumentar as la cantidad de clientes.
Los socios seleccionaron tiendas cercanas al colegio y a su residencia y
segn el tipo de comercio y el tamao que tuviera, eligieron 10 de ellas
para iniciar su estrategia. En principio no fue fcil encontrar espacios
para hacer las propuestas ni llegarle a los dueos, as que construyeron
un guion de ventas para aliados especiales y se presentaron con cada
dueo. Tres de los comercios vieron una buena posibilidad de aumentar
sus ingresos al vender las canecas e incluso hubo uno de ellos, el almacn
de Doa Gloria que vende plsticos y materiales desechables, que no solo
ella acept con gusto la propuesta sino que les propuso que el almacn
les proveera de las bolsas de colores para reciclar diferentes tipos de
materiales.

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Evaluacin de ideas Necesitas

saber...
de negocio
Ho
nes
cir Invertir tida
u d.
P rod

cr dito
Administrar Usar

Para que un proyecto sea exitoso debe tener un proceso de evaluacin

continuo, los socios deben estar constantemente revisando los pro-
cesos, el mercado y en general todos los componentes del negocio para
corregir su rumbo cuando sea necesario y proponer ideas que lo hagan
ms slido.
La evaluacin entonces, debe entenderse no solo como una calificacin
de los parmetros que debe cumplir un proyecto o como una medida
numrica que muestra en una escala qu tan bien o mal anda ste, sino
que debe tomarse como un anlisis de qu factores estn funcionando
y cules no lo estn haciendo, qu aspectos se deben mejorar y qu as-
pectos se deben fortalecer en cada uno de los aspectos del negocio.
Existen diversas metodologas de evaluacin de proyectos, pero todas
coinciden en que lo ms importante es determinar qu aspectos debera
mejorar el negocio o si definitivamente la idea de negocio no es viable.
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Una adecuada evaluacin permite por ejemplo, determinar en qu rea se debe

invertir ms dinero, qu rea est gastando ms de lo debido, qu rea est
Beneficios de descartar a tiempo una idea de negocio
dando mejores resultados y cul debe fortalecerse e incluso permite determi- Para todo joven emprendedor su primera idea de negocio es como un
nar si la idea de negocio es o no adecuada, y en caso de no serlo, da la oportuni- hijo, es aquella idea a la que se le ha dedicado tiempo, esfuerzo e inclu-
dad a los emprendedores de iniciar con una nueva idea. so dinero para su realizacin, as que descartarla, en principio, puede
ser doloroso; el emprendedor puede sentir que ha fracasado o puede
La siguiente tabla resume los aspectos ms importantes de una buena sentir que si redobla esfuerzos o invierte ms dinero la idea podra
evaluacin: salvarse. Sin embargo, en el mundo de los negocios es de vital impor-
tancia no aferrarse sentimentalmente a las ideas de negocio y el em-
prendedor debe tener consciencia de que si descarta su primera idea
Una buena evaluacin Una buena evaluacin NO
de negocio, no necesariamente significa que ha fracasado, es ms, hay
Es una oportunidad de mejorar el negocio. Es un juicio sobre los socios o muchos beneficios al descartar las ideas de negocio que no son renta-
empleados. bles, veamos algunos ejemplos:
Es objetiva y encaminada al bienestar Es parcial y juzga solo desempeos
del negocio. individuales.
Ahorro de dinero: si se determina que una idea no es rentable, se
Tiene criterios claros y medibles de los Es simplemente un nmero en una ahorrara ms dinero que al seguir con ella; insistir en una idea que
resultados esperados. escala. no es rentable podra arrojar perdidas an mayores que haberla des-
Se compone de las opiniones de todos Se archiva como un simple ejercicio de cartado a tiempo.
aquellos involucrados en el proceso. medicin.
Un emprendedor puede haber invertido en un negocio de venta de
Implica hacer cambios acordes a los ropa de marca una cierta cantidad, por ejemplo 20 millones de pe-
resultados. sos; despus de un tiempo de funcionamiento nota que la idea no
es rentable, pero decide seguir con ella, as que invierte 10 millones
Un resultado de una adecuada evaluacin de la idea de negocio puede ser, por ejem-
ms en publicidad y 5 millones ms en personal, pero el negocio sigue
plo, que la idea o el negocio no son viables financiera, logstica o tcnicamente, por
sin funcionar, as que si hubiera descartado el negocio despus de
lo que ser necesario finalizar el negocio.
la evaluacin, no habra perdido los 15 millones de ms que invirti
Una actitud fundamental de todo emprendedor es su capacidad de sobreponerse tratando de salvarla.
a las dificultades, no todas las ideas emprendedoras son exitosas ni todos los
emprendedores tiene xito la primera vez que intentan, de hecho es muy comn
que los emprendedores fracasen en esos primeros intentos o no logren los re-
sultados esperados con su primer negocio, pero si tienen la resiliencia suficiente Enfoque del esfuerzo: si se desecha una idea de negocio
podrn hacer de estos errores oportunidades para mejorar. que no es exitosa, el emprendedor podra enfocar todos sus
esfuerzos en mejorar o encontrar una mejor idea de negocio,
Es importante hacer notar que no siempre las fallas implican que un negocio no ubicando alguna que s sea rentable. En este punto es nece-
sea exitoso, y es en la evaluacin de ideas de negocio que se puede encontrar sario aclarar que al abandonar una idea de negocio o un nego-
esas fallas y corregirlas a tiempo. Si un emprendedor nota que hay muchas fallas cio, puede que no se abandone la totalidad de ste. Por ejem-
o que stas son muy grandes, puede tomar la decisin de finalizar su idea de ne- plo si se encuentra que un negocio de pasear mascotas no es
gocio e iniciar con una nueva.
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rentable porque no est en la zona correcta o porque no es el
momento para hacerlo, pero se encuentra en la evaluacin que
los clientes estuvieron muy a gusto con el servicio extra que
se ofreca de belleza e higiene de mascotas se puede dar por
finalizado el negocio de pasear mascotas y se enfoca un nue-
vo proyecto de iniciar un negocio centrado en los servicios de
belleza e higiene.
Si la sociedad est conformada por un grupo de socios, tambin se evi-
tara el desgaste emocional y afectivo de seguir insistiendo en una idea
que se sabe que no va a ser viable, lo que en ltimas producir un rompi-
miento del equilibrio y desgaste de las relaciones, que a su vez podra
producir una finalizacin de una sociedad que en otro negocio, pudiera
haber sido bastante exitosa.
Cuando termine el
bimestre logrars
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Cuando termine el bimestre logrars
Evaluar integralmente tu idea de negocio y determinar si
continas con ella.
Natalia Sebastin
Natalia y Sebastin han llegado al final del ao y, de nuevo, evaluarn
su negocio, esta vez considerando todas las modificaciones que han
hecho.
Lo primero que hacen es evaluar su desempeo en la competencia:
producir.
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Los socios usan la tabla de criterios de evaluacin de la competencia que en-
cuentran en su cartilla del estudiante y se renen para determinar qu tan bien
han producido.
Cada uno expone momentos en los que creen que la sociedad ha tenido una u
otra actitud, as por ejemplo, Natalia comenta que en el inicio la sociedad s
dependa del dinero que ellos mismos invertan y de los prstamos, que algunas
veces se convirtieron en regalos, de los padres, pero que a partir del tercer mes
de iniciado el negocio ya no recurrieron a ese dinero.
Sebastin hizo notar que despus de ese periodo la sociedad se sostuvo gra-
cias al dinero generado por los socios y record que varias veces tuvieron que
hacer colectas entre ellos mismos para financiar la compra de materiales para
elaborar las canecas, pero tambin expresa el hecho de que en los ltimos tres
meses no han necesitado hacerlo de nuevo y que han comprado todos los mate-
riales necesarios e incluso han impreso las cartillas que ensean a reciclar con
dinero que la misma sociedad ha generado gracias a las nuevas estrategias de
ventas que implementaron en el primer bimestre del ao.
Sintetizando estos hechos, los socios llenan la primera parte de la evaluacin
as:
CRITERIOS COMPETENCIA PRODUCIR
Dependencia econmica Seguridad basada en la
100% autonoma
80%
60%
40%
20%
Independencia basada en Independencia basada en
la gestin la inversin
Cuando su profesor hace la misma evaluacin, les comenta que est
de acuerdo con que al inicio basaron su negocio en dinero que ellos
haban puesto as que est de acuerdo con que estuvieron en el 20% en
dependencia econmica, pero que, en su criterio, la independencia basada
en la gestin no debera estar en el 60% porque pocas veces recurrieron
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a las colectas para comprar insumos o hacer funcionar el negocio y
que en cambio todo el ao ha visto que emplean el dinero generado por
la sociedad para invertirlo en ella, as que sugiere que el porcentaje de
seguridad basada en la economa suba a 40% y la independencia basada
en la gestin baje a 40%.
El profesor tambin hace notar que an no han obtenido la competencia
de independencia basada en la inversin, pero que en el siguiente ao
aprendern cmo invertir mejor sus recursos y generar ms recursos
recurriendo a la inversin.
Posteriormente, los socios hacen su evaluacin de la competencia: adminis-
trar.
De nuevo se renen e intercambian opiniones sobre su desempeo en esa
competencia, recordando esos momentos en que tuvieron cada una de las
actitudes para administrar.
Sebastin comenta que definitivamente esta es la competencia en la que ms
deben mejorar, pues ha sentido muchas veces que administrativamente el ne-
gocio no ha funcionado cmo debera y explica por qu lo cree as mostrando
que solo hasta hace poco tuvieron un presupuesto real de sus gastos y que
por mucho tiempo no tuvieron muy claro a cunto ascendan sus ingresos, en
parte porque cada uno de ellos llevaba registros diferentes y en parte porque
muchas veces olvidaban registrar una venta o un gasto, adems recuerda la
primera feria empresarial y cmo tuvieron dificultades con la produccin de
canecas porque no planearon a tiempo la cantidad a producir y tuvieron que
comprar peridicos nuevos solo para romperlos y poder hacer las canecas
que necesitaban.
Natalia est de acuerdo y adems aade el hecho de que solo usaron facturas
a partir del segundo bimestre del ao y solo tienen registro acertado de sus
movimientos financieros desde entonces, pero hace notar que en el ltimo
mes han sido bastante organizados con sus finanzas y previeron que para la
ltima feria empresarial necesitaran recoger ms peridicos para producir
ms canecas, adems separaron un porcentaje de las ganancias no solo para
la donacin sino para imprevistos que se pudieran presentar, as que acuer-
dan que los porcentajes de cada actitud seran:
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CRITERIOS COMPETENCIA ADMINISTRAR
Improvisacin Previsin
100%
80%
60%
40%
20%
Inmediatismo Optimizacin
Su profesor tambin hace una evaluacin de su desempeo en la
competencia administrar y les comenta que en un principio not que el
grupo estaba desorganizado, que no tenan muy claras sus funciones y
responsabilidades, por lo que est de acuerdo con el 40% en improvisacin,
recordndoles que algunas veces tuvo que pedirles un poco ms de orden
en sus informes y compromisos; sin embargo tambin hizo notar que este
segundo ao haban mejorado bastante luego de la primera evaluacin
y que se notaba que sus finanzas estaban ms organizadas, que ahora
tenan claro cunto gastaban y cunto ganaban en cada transaccin, por
lo que en su calificacin el porcentaje en inmediatismo es del 20% y en
previsin de 40%.
Finalmente, su profesor les recomend que continuaran llevando
documentos contables de todas las transacciones y que llevaran una
carpeta con los documentos de cada ao, as como una contabilidad que
revisaran al menos una vez al mes para ver el estado de su negocio.
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Posteriormente los socios continuaron con su evaluacin en la competencia
de usar crdito.
Aunque en un principio los socios consideraban que no haban hecho uso
de ningn crdito, su profesor les record que en el inicio de la sociedad
ellos haban recibido un pequeo prstamo de los padres de Natalia y que
al iniciar este ao, los mismos socios hicieron un prstamo para comprar
nuevos materiales a fin de hacer sus canecas ms resistentes.
Con base en esta informacin, los socios evaluaron su desempeo en esta
competencia y evidenciaron que efectivamente no haban tenido ninguna
prevencin con respecto a la utilizacin del crdito y que lo vean como una
muy buena opcin para hacer crecer y mejorar su negocio; posteriormente
recordaron cmo fue el pago que hicieron de sus crditos y aunque
Sebastin anot que se atrasaron un poco para pagar el primer crdito,
ese retraso no fue significativo y Natalia complement con el hecho de que
sus padres se sintieron muy satisfechos al ver que les pagaban el dinero
invertido, por lo que concluyeron que su calificacin sera:
En cuanto a la evaluacin de la competencia invertir, su profesor les hizo
notar que como hasta el momento no han tenido la oportunidad de invertir
realmente en algn negocio o proyecto no es posible evaluarla de la misma
forma que las dems; sin embargo s es posible saber qu predisposicin
hacia la inversin tienen, as que en este caso debern contestar dos
preguntas.
La primera es decir en cul o cules de las dems sociedades de su
curso querran invertir ya sea porque confan en los socios o saben que
el producto es bueno y se vende bien o tiene proyeccin y la otra es qu
criterios tendrn al momento de invertir.
Finalmente, los socios y el profesor evaluaron de forma general su proyecto
usando la tabla de registro que se muestra a continuacin:
Parmetro Autoevaluacin Docente
La idea de negocio responde a una
necesidad de los clientes y la comunidad. S S

La idea de negocio es innovadora y creativa. S S

CRITERIOS COMPETENCIA USAR CRDITO
Los productos o servicios satisfacen
necesidades reales de los consumidores. S S
Los productos o servicios se diferencian
Impulsividad responsable No utilizacin del crdito claramente de los dems de la competencia.
S NO
100%
80% La propuesta de valor es clara para los clientes. S S
60%
40% El valor agregado del producto o servicio es
20% S S
alto (mayor a 3.5).
El producto o servicio es de calidad. S S
La idea de negocio tiene un buen impacto
ambiental. S S
Responsabilidad organizada Orientacin estratgica

La idea de negocio tiene un buen impacto

tecnolgico.
N.A N.A
La idea de negocio tiene responsabilidad social. N.A N.A
La idea de negocio es rentable. N0 S
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Si la empresa decide entonces que patrocinar campaas de reciclaje, se

Como conclusin los socios, con la ayuda de su profesor,
decidieron que el negocio era viable, teniendo en cuenta
los cambios que haban implementado este ao y que
si bien haban tenido dificultades al inicio, las haban
podido superar, eso s, su profesor les recomend que
implementaran ms ideas para hacer que su producto
se diferenciara an ms de la competencia.
ver beneficiada porque tendr ms materiales para trabajar y porque su
percepcin de beneficio en la comunidad tambin aumenta, as que puede
tener ms clientes y crecer.
Algunos consejos para mejorar el impacto en la comunidad son:
Patrocina y promueve campaas para el mejoramiento ambiental o
social, relacionados con tu producto.
Educa a la comunidad, ensea cmo hacer uso adecuado de los recursos
o cmo aprovechar mejor la tecnologa.

I ndicador de Haz presencia en espacios comunales como bazares y dems eventos,

contribuyendo con alguna donacin o prestando algn servicio como
actividad
informacin o limpieza.
Ahora que sabes cmo hacer la Dona parte de tus ingresos para causas benficas.
evaluacin de tu negocio, Ve a tus
guas de trabajo y llena tu evaluacin. Usa materiales de calidad y que no contaminen.

Impacto y donacin
Parte fundamental de un buen negocio es su relacin
con la comunidad en la que se encuentra. Los
buenos negocios generan aportes significativos a la
comunidad, lo que a su vez hace que se perciban mejor
en ella y as se d un beneficio mutuo.
Una compaa que aproveche los residuos reciclables
para construir portarretratos, por ejemplo,
contribuye a su comunidad con un impacto ambiental
favorable al aprovechar esos material que de otra
forma se botaran; sin embargo, la empresa no puede
quedarse satisfecha con esa labor y debe tener una
actitud de mejoramiento y contribucin mayor a la
94 comunidad. 95
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