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1.3 HIPOTESIS
1.4 JUSTIFICACIN
1
KOTLER P., Fundamentos de la Mercadotecnia, Pretince Hall, Mxico 1991, pp.5.
2
STATON W., Fundamentos de la Mercadotecnia, Mc Graw-Hill, Mxico 1989, pp.4.
Tercero.- Maximizacin de las posibilidades de leccin con
el ofrecimiento de una amplia gama de productos, dificultando
as el proceso de seleccin.
a) Utilidad de lugar
3
MENDOZA G., Compendio DE Mercado de Productos Agropecuarios, editorial IICA, Costa
Rica, 1987, pp. 15.
b) Utilidad de forma
C) Utilidad de posesin
d) Utilidad de tiempo
4
MENDOZA G., Op Cit, pp16.
Kotler describe el proceso de la administracin de la
mercadotecnia a los consumidores meta que constituyen el
centro, identifica el mercado total, lo divide en segmentos, los
selecciona y se centra en atenderlos y satisfacerlos. Adems,
disea una mezcla de mercadotecnia compuesta de factores
que estn bajo su control, producto, precio, lugar, promocin.
5
Mc CARTY J., Comercializacin, editorial el Ateneo, Argentina, pp. 7.
2.1.3.2 Factores Incontrolables
6
B. Martn, Mercadotecnia, editorial CECSA, Mxico 1983, pp. 76.
Cuatro elementos bsicos, influyen psicolgicamente en el
consumidor, la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las
actitudes.
7
KOTLER P., Op. Cit., pp. 162.
2.1.4.1 La intermediacin
Segn Kotler, el concepto de venta afirma que sise deja slo, los
consumidores generalmente no compararn suficiente productos de la
organizacin. Por tanto est debe emprender un esfuerzo agresivo de
venta8.
Las ventas para que sean efectivas, deben estar precedidas de varias
actividades de mercadotecnia, como la evaluacin de las
necesidades, investigacin de mercado, desarrollo del producto,
fijacin de precio y distribucin. La correcta de estas variables
permitir que los productos se puedan vender fcilmente.
8
KOTLER P., Op. Cit, pp. 17.
Grfico N 1
EL CONCEPTO DE VENTA
9
P. KOTLER, Direccin de la Mercadotecnia, editorial Pretince Hall, Mxico 1993, pp. 600.
A su vez Stanton, define la venta al detalle como la venta y
todas las actividades relacionadas directamente con ella, de
bienes y servicios al consumidor final para su uso personal, no
empresarial.
a) Kiosco/tienda barrio
10
P. KOTLER; Op Cit5., pp.616.
b) Almacn/pulpera
c) Supermercados /micromercados
2.5.1 MERCADO
La palabra caf deriva, segn unos del pas de Kaffa donde el cafeto
creca en abundancia y segn otros de la palabra turca quave que se
designa a toda bebida aromtica.
El fruto es una drupa roja del tamao de una cereza tiene dos semillas
aplanadas por un lado y abultadas por el otro, que constituye los
granos del caf. El primer gnero del caf ha sido el Arbigo que
crece en lugares altos y de clima templado (laderas montaosas).
El gnero crece en una topografa muy diferente al arbigo con un
clima ms tropical (calor y humedad) y en lugares ms bajos. A la vez,
el gnero excelsa crece en la costa occidental del Africa.
Hace 26 aos atrs, el caf slo era destinado para consumo regional
y fueron algunos comerciantes que empezaron las primeras
exportaciones a partir de 1972 a EEUU, Europa y otros.
Grfico N 6
BOLIVIA: EXPORTACIONES DE CAF POR PAIS,
DESTINO-VOLUMEN
Grfico N 7
BOLIVIA: IMPORTACIONES DE CAF SOLUBLE VALOR CIF
FRONTERA
Grfico N 8
SANTA CRUZ: CANTIDAD DE NEGOCIOS QUE
VENDEN CAF POR ZONAS
4 INTRODUCCION