ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N1
. Elaborar un cuadro comparativo considerando sus definiciones, aspectos que afectan y
leyes de la oferta y demanda.
OFERTA
Definicin: es la cantidad de bien o servicio
que el vendedor pone a la venta.
Aspecto que afectan:
. La tecnologa: esto se refiere a que
ms tecnologa menor precio, en este caso
la oferta aumentara.
El gobierno: afectan segn los
impuestos ya que estos afectan la
produccin.
Factores externos: en este caso como
tambin en la demanda son los mismos el
clima, las temporadas, etc.
Leyes: en pocas palabras es: Entre mas
alto sea el precio mayor ser la cantidad
ofrecida, permaneciendo otros factores
constantes esta como tambin la
demanda se representa por medio de una
representacin grfica que muestra la
cantidad total de un producto que desean
vender o producir en un tiempo
determinado.
DEMANDA
Definicin: es la cantidad de un bien o
servicio que la gente desea adquirir.
Aspecto que afectan:
. Dimensiones del mercado: esto se refiere
a la cantidad de poblacin en un
determinado lugar, menos poblacin
menos consumidores, pero tambin puede
ser afecta en el aspecto en que ms
poblacin hay ms necesidad de consumir
esto podra ser un aspecto negativo para
los productores.
Leyes: Esta se refiere a que la relacin
entre la demanda y el precio del producto
es inversa, si el precio de un bien o servicio
sube, esto quiere decir menos demanda o
menos personas que puedan adquirir el
bien debido a la elevacin de los precios y a
menor precio ms demandantes. A mayor
precio menos demandantes y a menor
precio mas demandantes a esto se le cono
como Ley de la Demanda de Pendiente
Negativa.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N2

. Elabore usted una sntesis de la planeacin o diseo de la fuerza de ventas.

La fuerza de venta de una empresa est formada por el conjunto de personas que realizan
actividades primordialmente con la venta de los productos y servicios ofertados.

Proceso de planeacin de la fuerza de ventas

La planeacin de la fuerza de venta es un proceso que implica la organizacin, la direccin

y el control de los esfuerzos del personal de venta. El director de ventas es el responsable
de estas actividades. Este proceso de gestin consta de varias fases.

Establecimiento de objetivos.

Esta fase est encaminada a orientar la asignacin de recursos y a constituir una gua
adecuada a las acciones que deben ser desarrolladas. Estos objetivos deben fijarse de
acuerdo con el plan de marketing, lo que permitir establecer cmo seintegra la fuerza de
venta en la estrategia de comunicacin de la empresa.

Los objetivos deben ser: precisos, cuantificables, establecerse con referencia un horizonte
temporal, adecuados a los recursos disponibles y competitivos.

Diseo de la fuerza de venta.

El siguiente paso es establecer la estructura o la forma de organizacin y la dimensin o

tamao de las mismas.

En el diseo de la fuerza de ventas es necesario determinar el nmero de vendedores que

la va a componer. Para ello, hay que tener en cuenta que, cuanto ms grande sea,
mayores sern los costes de funcionamiento y menor ser su eficacia. Sin embargo, una
dimensin insuficiente puede implicar la prdida de venta.
 . Elabore un organizador visual de las etapas o procesos administrativos aplicado a la
fuerza de ventas.

Etapas administrativas aplicadas a la

fuerza de ventas

Planeacin: Consiste en la determinacin

Integracin: Consiste en los procedimientos para
del curso concreto de accin que habr de
dotar al organismo social de todos aquellos
seguirse, fijando los principios que lo
medios necesarios para su eficaz funcionamiento.
habrn de presidir y orientar, la secuencia
de operaciones necesarias para lograrlo y
la fijacin de tiempos, unidades, etc.

Organizacin: Se refiere a la Direccin: Es impulsar, coordinar y vigilar las

estructuracin tcnica de las relaciones,
que debe darse entre las jerarquas,
funciones y obligaciones individuales
necesarias en un organismo social para
su mayor eficiencia.
acciones de cada miembro y grupo de un
organismo social, con el fin de que el
conjunto de todas ellas realice del modo ms
eficaz los planes sealados.

Control: Es el establecimiento de sistemas que nos

permiten medir los resultados actuales y pasados en
relacin con los esperados, con el fin de saber si se
ha obtenidos lo que se esperaba, corregir, mejorar y
formular nuevos planes
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N3
. Elabore un organizador visual de los canales de comunicacin que se usa en el marketing
directo para llegar al consumidor.

CANALES DE COMUNICACIN DEL MARKETING

Medios Masivos Medios Virtuales

Tambin llamados medios tradicionales, son
los: peridicos, radios, revistas, televisin,
tanto en su formato fsico como on line.
Fuerza de ventas
Este es un canal de comunicacin con
nuestros clientes que suele no tenerse en
cuenta. Olvidando que el vendedor se
transforma en la cara visible de la
empresa.
Pasos:
Aqu se nos abre un universo de posibilidades para
comunicarnos y lo mejor de todo es que: internet
nos permite una segmentacin asombrosa!. Hoy
en da podemos encontrar blogs, foros, redes,
grupos, aplicaciones, micro sites, hot sites o webs
sobre cualquier tema, esto nos permitir no solo
contactar a nuestros potenciales clientes sino
adems testear cules son sus gustos, sus
opiniones sobre nuestra empresa o la
competencia, escuchar sus dudas, sugerencias y
por qu no, sus reclamos.

Desarrollo: si bien la visita debe ser distendida,

Preparacin: el vendedor debe prepararse antes de
realizar la visita. Averiguar cul es la relacin que
ha tenido su compaa con esa empresa.
Comprobar que posee todo el material necesario
para la entrevista: folletos y tarjetas personales (en
buen estado), informes, anotador, lapicera,
agenda, etc.
evitar instalarse en la oficina del cliente. Saber
cundo dar por termina la entrevista es un arte
difcil de manejar.
Al finalizar: es importante llevar un registro de cada
visita, anotar cuando se realiz, con quien se reuni,
de que temas hablaron, qu prometieron las partes
(por ejemplo, t a entregar una propuesta esa misma
semana, el cliente a contestarle la semana siguiente),
si acordaron una nueva visita, etc.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N4
Lea la obra Las 22 leyes inmutables del marketing de Al Ries y Torut y elabore un cuadro
sinptico de las reglas de marketing dadas.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

1. La ley del Liderazgo 2. La ley de la Categora

3. La ley de la Mente 4. La ley de la Percepcin

5. La ley de la Concentracin 6. La ley de la Exclusin

7. La ley de la Escalera 8. la ley de la Dualidad

9. La ley de lo Opuesto 10. La ley de la Divisin

11. La ley de la Perspectiva 12. La ley de la extensin de lnea

13. la ley del sacrifico 14. La ley de los atributos

15. la ley de la sinceridad 16.La ley de la singularidad

17. La ley del impredecible 18. La ley del xito

19. La ley del fracaso 20. La ley de la nota sensacionalista

21. la ley de la aceleracin 22. La ley de los recursos

 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N5
. Elabore un organizador visual que presente y explique las fuerzas comparativas.

FUERZAS COMPETITIVAS

1. Amenaza de entrada de 3. Poder de negociacin de los proveedores: Un

nuevos competidores: El
mercado o el segmento no es
atractivo dependiendo de si las
barreras de entrada son fciles
o no de franquear por nuevos
participantes que puedan
llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse
de una porcin del mercado.
mercado o segmento del mercado no ser
atractivo cuando los proveedores estn muy
bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de
precio y tamao del pedido. La situacin ser
an ms complicada si los insumos que
suministran son claves para la empresa, no
tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La
situacin ser an ms crtica si al proveedor le
conviene estratgicamente integrarse hacia
adelante.

2. La rivalidad entre los 4. Poder de negociacin de los compradores: Un mercado

competidores: Para un
corporacin ser ms difcil
competir en un mercado o en
uno de sus segmentos donde
los competidores estn muy
bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos
sean altos, pues
constantemente estar
enfrentada a guerras de
precios, campaas publicitarias
agresivas, promociones y
entrada de nuevos productos.
o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn
muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos
sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo
costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer
sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor
organizacin de los compradores mayores sern sus
exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor
calidad y servicios y por consiguiente la corporacin tendr
una disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin
se hace ms crtica si a las organizaciones de compradores
les conviene estratgicamente integrarse hacia atrs.

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un mercado o segmento no es atractivo si existen

productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms
avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de
utilidad de la corporacin y de la industria.
. Elabore un cuadro sinptico con las barreras de ingreso y de salida al mercado de las
empresas.

BARRERAS DE ENTRADA Y
SALIDA

BARRERAS DE ENTRADA BARRERAS DE SALIDA

Son obstculos que dificultan o Conjunto de situaciones que hacen

imposibilitan la entrada de posibles que una empresa no pueda
productores en un mercado, por abandonar el sector en que acta sin
ejemplo las patentes. incurrir en altos costos.

ASPECTOS IMPORTANTES PARA LAS BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA As tambin este tipo de
barreras pueden propiciar la existencia de monopolios en un mercado, debido a que nuevas
empresas simplemente no pueden entrar a competir, con todas las facilidades necesarias, con
dichas empresas monoplicas. Otro factor que va en contra de las barreras de entrada y de salida
es Competencia Perfecta, ya que todo impedimento para entrar al mercado para la libre
competencia va en contra del concepto de la competencia perfecta. Es necesario aclarar que la
globalizacin es una tema contradictorio al de las barreras, ya que globalizacin en comercio
internacional no permite la existencia de barreras de ningn tipo.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N6

. Elabore una sntesis de los factores del ambiente externo del Marketing.

Los factores son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede
ejercer ningn control. Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias
demogrficas, las polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la
naturaleza, las tendencias sociales, etc. fuerzas que de una u otra forma puede afectar
significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que
ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.

. Describa los factores del ambiente externo que influyen en el comercio de Medicina
Humana en su Localidad.

DEMOGRAFICO.- ya que de cierto modo se ha incrementado la poblacin debido al

nacimiento de nios, por lo mismo que se unen parejas muy jvenes y por ende nacen con
muchas enfermedades leves.

ECONOMICO.- Este factor influye de manera considerable ya que afecta en el poder de

compra por qu no todos los ciudadanos tienen un empleo seguro.

SOCIO CULTURAL.- Ya que no todos los ciudadanos tienen el mismo estilo de vida, ni el
mismo nivel educativo y recurren a otros tipos soluciones para curar sus males. ejm.
remedios naturales, etc.