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MAQUIAVELO
Directora de coleccin
Dra. Silvia Chavanneau de Gore
Edicin original
Harvard University Press
Brian Ganson, Harvard Negotiation Projet
Traduccin:
Gabriel Zadunaisky
ROGER FISHER ELIZABETH
KOPELMAN ANDREA KUPFER
SCHNEIDER
MAS ALLA DE
MAQUIAVELO
Herramientas para afrontar
conflictos
GRANICA
1994 by The President and Fellows of Harvard College, de la edicin original en ingls
1996, 1999 by Ediciones Juan Granica S.A. (Espaa)
2006 by Ediciones Granica S.A. (Argentina)
www.granica.com
Esta edicin se publica de acuerdo con el editor original, Harvard University Press
I.S.B.N. 950-641-133-6
Fisher, Roger
Ms all de Maquiavelo / Roger Fisher ; Elizabeth Kopelman y
Andrea Kupfer Schneider - la ed. - Buenos Aires : Granica, 2006.
208 p. ; 22x15 cm.
Traducido por: Gabriel Zadunaisky ISBN
950-641-133-6
1. Negociacin. 2. Mediacin. I. Kopelman, Elizabeth II. Kupfer
Schneider, Andrea III. Gabriel Zadunaisky, trad. IV. Ttulo CDD
347.09
A nuestros estudiantes,
de los que hemos aprendido tanto
Sumario
Prefacio................................................................... 11
El por qu de
este libro
Aconsejar al principe
Ms all de lo predecible
Un buen objetivo:
hacer frente adecuadamente a los conflictos
Pngase en el lugar
de la parte contraria
1 Misha Glenny, The Fall oJYugoeslavia: The Third Balkan War, Nueva
Cinco puntos que los soviticos Cmo percibe EE.UU. los puntos
ven como centrales en el conflicto en la columna de la Izquierda
Va a ser muy peligroso que Estados Hay que enfrentar esto antes de que la
Unidos provoque una crisis. URSS tenga capacidad operativa
efectiva.
Primera posicin (la ma): cmo veo el problema desde mi propia perspectiva.
Estos tres pimos de vsta distintos ponen en evidencia una variedad de dimensiones en
un conflicto.
4. Posiciones e intereses
Sikhs Hindes
Posiciones
Los sikhs reclaman una nacin independiente. India debe permanecer unificada.
Los sikhs en el Punjab necesitan una Las aguas de ros y canales se deben
parte mayor de las aguas de ros y distribuir en forma equitativa.
canales.
Intereses
Representacin poltica, control local y Que la India siga teniendo acceso al Punjab
prosperidad para las granjas. y su potencial agrcola.
Que los hindes se excusen por Que los sikh se excusen por acciones
acciones violentas pasadas. violentas pasadas.
Que los sikhs recuperen la confianza Que los sikhs recuperen la confianza en
en el gobierno de la India. el gobierno de la India.
PONGASE EN EL LUGAR DE LA PARTE CONTRARIA 67
Concntrese
en la opcin
de la parte
contraria
I
CONCENTRESE EN LA OPCION... 71
Elemento Narrativa
Demanda Mensaje Destinatario Tono Parte o Una manera de llamar la atencin de alguien
Elemento del mensaje Mensaje que se quiso enviar Mensaje que Hanoi recibi
Exigencia Mensaje "|Ey! Esas bombas les han "Ey! Esas bombas les han
hecho dao. hecho dao.
Destinatario Gobierno de Vietnam del Norte, dbil e irrisorio gobierno de
insistimos en que Vietnam del Norte.
Tono
Parte o actor ustedes Ustedes deben
Accin deben dejar de abastecer y dejar de apoyar a sus
alentar a los rebeldes en el sur camaradas y colegas
Ejemplo General
PERO
Este ejemplo general incluso aporta una explicacin poderosa de por qu se traba una
situacin.
i
82 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
Internaclonalmente
Cules sern las consecuencias militares o estratgicas? Nuestros
aliados y amigos apoyarn la decisin?
Habr amplio apoyo poltico internacional?
Otras opciones?
La oportunidad existir por un tiempo limitado?
Qu perdemos si esperamos?
Podemos tomar la decisin y dejar abiertas otras opciones?
Esta lista de preguntas est, pensada para ayudamos a identificar las consecuencias
que pueden ser importantes para alguien a quien tratamos de influir.
84 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
PERO
Este cuadro, publicado en el Boston Globe del 8 de febrero de 1991, tena por
intencin sugerir por qu, desde el punto de vista de Saddam Hussein, ste estaba
actuando razonablemente incluso cuando la operacin Tormenta del Desierto ya
haba comenzado. La herramienta no hace juicios de valor. Simplemente nos exige
evaluar el estado mental de alguien a quien buscamos influir.
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+ La accin es razonablemente
coherente con nuestros principios y
nuestras declaraciones pasadas.
PERO
Algunos de los duros" entre los
mos me criticarn.
PERO
+ Algunos duros entre los mios sin
duda me apoyarn.
90 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
PERO
- Esto le desagradar a la ONU.
PERO
+ Se logra la unificacin de la isla.
92 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
PERO PERO
PERO PERO
- Los duros de nuestro lado es- + Los duros de nuestro lado estn
descontentos y pueden tn satisfechos, causar problemas.
94 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
PERO PERO
- Los duros" estn descontentos. + Los duros" estn contentos.
CONCENTRESE EN LA OPCION... 95
Dejo de pelear ahora en repuesta al cese del fuego propuesto por la ONU?"
PERO PERO
- Se acaba la terrible guerra. + Contina la terrible guerra.
CONCENTRESE EN LA OPCION... 97
Piense sistemticamente
El anlisis sugera que el procedimiento que se estaba utilizando (quefunciona en algunas situaciones)
deba ser complementado con un procedimiento adversarios.
que tendie
104 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
J
106 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
I
108 MAS ALLA DE M AQUI A VELO
Intereses
Las partes entienden explcitamente sus propios Intereses?
Cada parte entiende las prioridades y limitaciones de la otra parte?
Opciones
Se estn generando suficientes opciones?
El proceso de Inventar est separado del proceso de hacer compromisos?
Legitimidad
Se han considerado precedentes significativos y otros valores externos de
equidad?
Se puede encontrar principios que sean plausibles para el otro bando? Y para
nosotros?
Relacin
Cul es la capacidad de las partes para trabajar juntas?
Hay una relacin de trabajo entre los negociadores?
Las partes estn prestando atencin al tipo de relacin que quieren tener en el
futuro?
Comunicacin
La manera en que se comunican las partes ayuda o interfiere con su capacidad de
manejar constructivamente el conflicto?
Se han implementado mecanismos para confirmar que lo que se entiende es
realmente lo que se quiso decir?
Compromiso
Los compromisos potenciales estn bien diseados?
Cada parte sabe lo que quiere acordar con la contraria?
Si la otra parte dijera si, est claro quin hara qu maana por la maana?
Alternativas
Cada bando entiende su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN)?
Se estn teniendo en cuenta las consecuencias negativas que se daran de no
llegar a un acuerdo para acercar a las partes?
110 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
-L
118 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
A veces nos vemos impedidos de generar nuevas ideas simplemente por las reglas que
imponemos implcitamente a nuestro propio dilogo. Normas diferentes, tales como las que
aparecen en la columna de la derecha. pueden crear una atmsfera ms productiva durante
el bruinstor- ming.
GENERE NUEVAS IDEAS 123
A. B y C son tres participantes. Las elipses encierran los supuestos en los que cada
uno basa su trabajo, en cuanto a los lmites mximos de lo que consideran posible.
Slo las ideas que caigan dentro del rea sombreada serian aceptables, en el inicio,
para los tres participantes. Lo que es realmente posible serian todas las ideas que
caigan dentro de un rea como la indicada por el circulo.
Si los participantes se abren a tener ideas locas, la idea loca L podra a su vez
provocar la nueva idea N en alguno de los otros dos. Esta nueva idea que tambin
resultara inaplicable, podra estimular una combinacin creativa de Ly N, la idea
hbrida H, que cae por fuera de lo que cada uno crey posible, pero an se mantiene
dentro de los lmites reales de las posibilidades
La idea H nunca habra aparecido si los miembros del grupo slo hubieran tenido en cuenta
las ideas que cada uno aceptaba iniciaimente.
GENERE NUEVAS IDEAS 125
Que quede claro que sta es una reunin en la que no se va a acordar ninguna
propuesta ni se van a tomar decisiones.
Las reglas del juego deben excluir los comentarios negativos. Esto debe imponerse
en forma estricta, especialmente en el comienzo de la sesin.
Debe quedar claro que lo que se valora es el desarrollo de muchas ideas nuevas y
diferentes. Cree incentivos para premiar el pensamiento creativo abundante.
Utilice un facilitador y alguien que registre cada idea en el pizarrn o los cartones
(estos roles pueden ser cubiertos por una sola persona pero es ms fcil con dos).
Quienes cumplan estas funciones pueden dejar su funcin por un momento para
aportar sus propias ideas a la lista.
Organice una sesin distinta para evaluar y criticar las ideas y seleccionar las que
parezcan ms prometedoras para seguir elaborndolas.
126 MAS ALLA DE MAQUIAVELO
1. Hay amplio acuerdo acerca de que se debe hacer algo en relacin al problema
Proponemos hacer circular un borrador de invitacin y consultar con los potenciales invitados
acerca de la lista de concurrentes. Este tipo de proceso consultivo informal puede ayudar a
que participantes potenciales puedan superar condicionamientos polticos internos en relacin
a atender a una sesin donde estarn presentes miembros del otro bando.
GENERE NUEVAS IDEAS 129
Formule buenos
consejos
PERO
+ No he abandonado mi posicin.
La moralidad de la persuasin
i
FORMULE BUENOS CONSEJOS 157
Historia
Cmo juzgaran futuros historiadores una conducta de este estilo?
Si dentro de unos aos analizo esta conducta, lo ms probable es que me
enorgullezca o que me avergence de ella?
Se me reconocer por ella o tendr que defenderla?
Filosofa
Cules son los valores o principios que sustentan mi propuesta de accin?
Recomendara esos principios a todo el mundo?
Leyes
La conducta propuesta es legal?
Sera legal en la mayora de los pases una conducta comparable?
Esta conducta sera coherente con la creacin e interpretacin prudente de
leyes justas?
Religin
La conducta propuesta es coherente con las enseanzas de las religiones que
existen en el mundo?
Esta conducta sera vista como ejemplo de comportamiento de una persona
profundamente religiosa?
Ciencias polticas
Est poltica es una buena guia para acciones futuras?
Recomendaramos a otros seguir el principio que gua esta poltica?
Esta politica se basa en las mejores polticas y principios del pasado?
Literatura
Cmo tendra que comportarme para que un novelista o dramaturgo escribiera
un libro con la situacin, en la cual yo pudiera aparecer como el hroe de
esa obra?
La conducta propuesta est ms cercana a la de los hroes literarios o a la de
los villanos?
Familia y amigos
Me complacera saber que mi madre o mi padre se comportaron como yo
propongo?
Me enorgullecera saber que as lo hizo mi hijo?
Querra que mis hijos utilizaran esta conducta como gua de sus acciones
futuras?
Si apareciera maana en la primera plana de los diarios, sin ninguna
intervencin ma, un informe completo de la conducta que propongo, lo
ms probable es que me sentira orgulloso o avergonzado?
i
FORMULE BUENOS CONSEJOS 159
1. Hemos querido que el mundo estuviera al tanto de los males que sufri Irn
durante ms de 25 aos bajo Mohamed Reza, que fue sostenido en forma activa
por el gobierno de Estados Unidos;
En todos estos puntos hemos tenido xito. El ex Shah enfrenta ahora un juicio
mucho ms severo del que nosotros podramos haberle impuesto. Estados Unidos
ha aceptado todas nuestras demandas. Los rellenes estadounidenses ya no sirven a
ningn propsito aqu y en consecuencia se los devuelve a sus familias.
Como parte de un esfuerzo por convencer a Irn y Estados Unidos que la mediacin podra
terminar con la prolongada detencin en Irn de diplomticos estadounidenses, este borrador
de declaracin y el que aparece en el Cuadro 29 fueron enviados a ambos gobiernos durante
las pree- gociacin de 1980. Muchas veces uno de los documentos ms persuasivos que
podemos preparar es una declaracin en borrador mostrando cmo alguien con poder de
decisin podra anunciar una decisin.
160 MAS ALLA DE MAQULA.VELO
Tanto este borrador como el del Cuadro 28 Jiteron escritos unos seis meses antes de la
liberacin de los rehenes. Su objetivo era ayudar a convencer a los dos gobiernos que pese a
sus serias desaveniencias, haba un acuerdo potencial que poda ser de mutuo inters.
FORMULE BUENOS CONSEJOS 161
Ayude a cambiar el
juego
Proceso mixto y roles Organizar una sesin de Una fundacin sin fines de
sustantivos. invencin de ideas para crear lucro.
una serie de opciones que las
partes puedan estudiar.
Facilitar un procedimiento
de texto nico. Una figura internacional.
- Voy por una pendiente resba- + El otro bando puede hacer una
ladiza. concesin.
PERO PERO
+ No ser el culpable si la negociacin Pueden responsabilizarme del
fracasa. fracaso de la negociacin.
+ Es un documento equilibrado,
operativo, preparado cuidado- - Perderemos los esfuerzos de este
samente por un neutral com- mediador; no es probable que se
petente. postule ningn otro.
+ Es la mejor propuesta que podemos
conseguir. - No es probable que consigamos una
+ Se podran resolver cuestiones propuesta mejor.
fundamentales de esta disputa
- Perderemos una oportunidad que
ahora mismo.
probablemente no vuelva a
+ Si la disputa no termina, el otro presentarse.
bando ser responsable. - Se nos culpar por el fracaso.
PERO
- Algunos duros" me criticarn.
PERO
+ Mantengo el apoyo de los duros".
"Me decido ahora a hacer las cosas de manera diferente, tal como lo sugiere Ms
all de Maquavelo?"
1. Percepciones particulares
Caso: El conflicto sirio-israel .............................. 48
2. Ponemos en el lugar de la parte
contraria
Caso: La crisis de los misiles de Cuba ................. 52
3. Tres posiciones para observar un
conflicto ........................................................ 56
4. Posiciones e intereses
Caso: El conflicto entre los hindes y los sikhs ... 66
5. Anlisis de mensaje
Elementos que pueden tener impacto.................. 73
6. Contraste entre el mensaje que se
quiere enviar con el mensaje enviado Caso: El
bombardeo de Vietnam del Norte por Estados
Unidos................................................................. 74
7. Opcin actualmente percibida por alguien
con poder de decisin ............................... 81
8. Consecuencias que es probable que
sean importantes para alguien con
poder de decisin ...................................... 83
9. Opcin Actualmente Percibida
Caso: Saddam Hussein........................................ 85
10. Objetivo para la opcin futura de un individuo
con poder de decisin ............................. 89
11. Opcin Actualmente Percibida
Caso: Presidente Clerides de Chipre .................... 91
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