FUNCIONES DEL VENDEDOR

Antes de convencer este convencido. El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la
venta del producto, de la posicin y tica de su empresa; fanticamente convencido de la excelencia y
la calidad de su trabajo. De otra forma solo realizara la actividad como una pesada carga que la vida y
la sociedad le imponen.. Si se refiere al producto sin creer en el, nicamente como medio para obtener
un comisin, no solo sus ventas sern precarias y trabajosamente realizadas, si no que tendr siempre
una frustracin.
Diga siempre la verdad. Cuando el prospecto presenta una objecin cuya contestacin ignoramos,
nada es tan peligroso como el querer inventar las respuestas en ese momento. Los naturales titubeos
reflejados no solo a travs de la expresin oral, si no a travs de la mirada, etc. estarn informando la
ignorancia y lo que es peor el intento del engao. Ante una pregunta cuya contestacin se ignora, es
preferible una sincera explicacin no s y efectivamente por el medio ms rpido, el vendedor
deber comunicarse con un experto de ventas de su empresa, para que este le d la informacin cierta
y oportuna. Esta informacin adems de aclarar dudas permitir demostrar que el vendedor se ha
preocupado por ofrecer un buen servicio y con ello estar sentando las bases para nuevas entrevistas
y operaciones futuras.
Dramatice la oferta. La dramatizacin es la actuacin del vendedor, tiene que entenderse en un
sentido ms amplio y noble. Hay que buscar efectos dramticos en la entrevista con la venta, porque
estas influyan en la mente del prospecto. El buen vendedor debe explicar las inflexiones con seguridad
propia acordes con la importancia, el sentido y el momento, en relacin con la idea que se esta
expresando.
La dramatizacin en la actuacin del vendedor, tiene que entenderse en su sentido ms amplio y noble.
Entendemos por dramatizar el arte de interesar y conmover viva e intensamente. Hay que buscar
efectos dramticos en la entrevista de venta, porque stos influyen en la mente del prospecto, dando
ms fuerza a las sugerencias.
El vendedor emplea inflexiones y modulaciones de la voz, acordes con la importancia, el sentido y el
momento, en relacin con la idea que est expresando. Al mostrar una fotografa, un catlogo o un
modelo, el vendedor combina un movimiento de manos, con una afirmacin, una pausa o una
interjeccin. A veces, un golpe efectista y oportuno sobre una ilustracin. Todo ello, realizado con la
difcil naturalidad estudiada,
Limite la atencin a un solo tema.
La atencin no puede proyectarse a dos puntos, a dos situaciones, o a dos ideas al mismo tiempo.
La atencin es no slo mvil en extremo, sino tambin hbil, efmera, difcil de mantener. La
acumulacin de palabras y conceptos sobre temas dismiles, aspectos o tpicos diferentes, hace que
la atencin disminuya y la distraccin aumente.
El vendedor tcnico debe lograr que la atencin del prospecto se concentre sobre todos y cada uno de
los aspectos de la oferta. Lgicamente, para lograrlo es indispensable que se limite a un solo tema,
exponindolo desde lo ms general hasta el detalle, de acuerdo con un plan bien elaborado.
Diga siempre l porque de cada cosa. El vendedor debe tener en cuenta l porque de cada
afirmacin, formular la frase esto le conviene porque... adelantndose a sus dudas y objeciones y
neutralizndolas antes de que aparezcan. La palabra porque es la expresin tpica del comprador, el
vendedor debe tener la preparacin y los conocimientos suficientes para estar en la posibilidad de
contestar todos los cmo y porque que la entrevista de ventas pueda producir.

D preferencia a la argumentacin visual. Emerson dice que las nueve dcimas partes de la
educacin que se adquiere durante la vida, entran por los ojos. Por consiguiente, la demostracin
objetiva, grfica, escrita o dibujada, se entiende ms, se asimila mejor, y se retiene por ms tiempo,
que la que entra por la va auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad de palabra
a la que se haya recurrido., no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad de la palabra a la que
se haya recurrido.