Introduccin

La tendencia en el consumo de productos derivados de tomates cobra cada da ms

auge en la aceptacin del consumidor, principalmente en los pases con un alto poder
adquisitivo, debido a diversos cambios de la vida de la poblacin, la pasta de tomate es
uno de los que tiene una mayor preponderancia en el comercio mundial.

La pasta de tomate es un producto elaborado a base de tomate, producto

principal en la produccin del estado de Sinaloa y con mayor exportacin a nivel
nacional e internacional.

Este proyecto tiene como finalidad comprobar la viabilidad tcnica y econmica

de la colocacin de la pasta de tomate en la ciudad de Bolonia, Italia.

Este producto ser exportado hacia Bolonia, ya que existe una gran demanda
del mismo, adems por ser una de las ciudades ms fuerte en el consumo de dicho
producto, pues es la capital gastronmica de Italia.

5
1. Eleccin del producto.

El producto de exportar es pasta de tomate, se eligi debido a que

el estado de Sinaloa es un gran productor de tomate, ser
procesado en pasta para as generar el valor agregado.

Fraccin arancelaria:

20 Preparaciones de hortalizas, frutos u otros frutos o dems partes de plantas.

2002 Tomates preparados o conservados (excepto en vinagre o en cido actico)
2002.90 Los dems.
2002.90.99 Los dems.

Fuente: SIAVI (Sistema de Informacin Arancelaria Va Internet).

2. Eleccin del mercado meta.

El pas al que se exportar ser Italia, a la capital de Emilia-

Romaa (en el norte del pas), especficamente a la cuidad de
Bolonia, situada entre el ro Reno y el ro Svena, cerca de los
Apeninos.

3. Justificacin.

El consumo mundial de derivados de tomate ha crecido en los ltimos aos, que est
relacionado a la tendencia mundial de la incorporacin de alimentos preparados y
rpidos de consumir, as como al aumento de comidas fuera del hogar y a la difusin de
la comida italiana que hay en todo el mundo.

El uso de la pasta de tomate es muy amplio, desde su incorporacin en guisos y

salsas, donde adems de color y sabor, acta como espesante, es utilizado en las
masas de pizza, aunque moderadamente debido a su sabor concentrado, adems se
puede reconstituir aadiendo agua u otros lquidos y disponer de una salsa o zumo de
tomate.

6
 Bolonia conocido por su apelativo de la gorda, es la cuna de la comida italiana,
considerada como la capital gastronmica de Italia. Bolonia cuenta con ms de 250
restaurantes y trattorias, los cuales ofrecen platillos como pizza, pasta, lasaa y una
diversidad de platillos, los cuales utilizan como ingrediente la pasta de tomate.

A pesar de que Italia es productora de pasta de tomate, se puede observar que

hay mucho mercado que explotar, debido al gran consumo de las personas italianas as
como turistas.

VARIABLES PAISES
Italia Alemania Reino Unido
Poblacin (miles de hab) 66.77 81.73 62.64

Consumo actual (miles de ton) 70.61 41.37 55.35

Crecimiento anual de consumo 4% 2% 3%
(%)
Distancia Geogrfica (km) 10,129.6 km. 9,702.3 km. 8,987.7 km.

Principales pases proveedores Mxico (18) Holanda (22) Espaa (17)

(participacin en %)
Aranceles Vigentes Mxico Mxico (TLCUE) Mxico
(TLCUE) libre libre (TLCUE) libre
Valores promedio de 96,281 51,723 69,443
exportacin mexicana
(US/unidad)
4. Viabilidad de exportacin.

Cuadro 1. Fuente: Elaboracin propia con datos del Banco Mundial, Trade Maps y OCDE.

Como se muestra en el cuadro 1, el pas con mayor consumo de pasta de

tomate es Italia con 70.61 mil toneladas anuales y mayor promedio de importacin.

La exportacin de la pasta de tomate a Bolonia, Italia es viable, ya que esta

ciudad est llena de restaurantes. Bolonia es la capital gastronmica de toda Italia,
pues cuenta con numerosos restaurantes, visitados por jvenes y adultos italianos de
entre 16 y 40 aos, sin olvidar a los turistas que recibe a cada ao esta ciudad (1.3
millones de visitantes por ao).

7
 La pasta de tomate se har llegar va terrestre, desde Culiacn, Sinaloa hasta el
puerto de Altamira, Tamaulipas. Se enviar en trileres de la misma empresa y va
martima, desde el puerto de Altamira, Tamaulipas, hasta el puerto de Livorno, Italia. La
distribucin ya en Italia ser va terrestre desde Livorno hasta Bolonia.

Como se enviar en trileres de la misma empresa, esto hace que se reduzcan

los costos de trasportacin. Ya que contratando otra empresa, el costo de
transportacin sera muy elevado.

La finalidad de exportar este producto a Bolonia, Italia, es que esta ciudad es

una de las mayores consumidoras de pasta de tomate en el mundo, por su variedad de
platillos hechos a base de esta misma.

5. La empresa exportadora.

Pomodori di Messico (Tomates de Mxico) es una empresa 100% mexicana fundada

en 1982. Desde entonces, la empresa se ha dedicado a la elaboracin de productos
alimenticios de alta calidad para el mercado tanto nacional como internacional.

El giro principal de Pomodori di Messico depende de los productos derivados de

los tomates producidos en el Noroeste de de Mxico, regin con una agricultura
altamente tecnificada.

La empresa cuenta con una moderna fbrica de procesamientos de vegetales,

ubicada en Carretera Culiacn - El Dorado Km 16.5, C.P.: 80250 Culiacn, Sinaloa, la
cual es la responsable de recibir los tomates frescos que en el campo Sinaloense
produce para convertirlos en productos procesados, contribuyendo as al estado de
Sinaloa en la generacin de valor agregado. El principal producto que se genera es la
pasta de tomate.

Logotipo de la empresa
Pomodori di Messico

8
5.1. Misin:

Proporcionar productos envasados con una alta calidad y con la ms alta

tecnologa, y que adems sean de bajo precio para que sean accesibles a todos los
consumidores.
5.2. Visin:

Consolidarse y posicionarse como una empresa lder en el mercado nacional e

internacional de conservas alimenticias, reconocida por la calidad y origen natural de
los productos; que, a travs de stos proporcione la mayor satisfaccin a los clientes.

5.3. Valores:

Respeto: Ser amigable y tratar bien a las personas. Saber escuchar y aceptar
diferencias.
Integridad: Pensar, decir y hacer de manera congruente.
Honestidad: Hablar con la verdad. Actuar con tica y rectitud.
Equidad y Justicia: Tratar a todos por igual.
Lealtad: Ser fiel a los principios de la empresa. Lograr afinidad de inters entre
la empresa y la persona.
Responsabilidad: Asumir compromisos y cumplir obligaciones.

5.4. Objetivo:

El principal objetivo de la empresa es buscar los vegetales ms frescos para

fabricar los mejores productos procesados en la presentacin ms prctica e
innovadora, buscando siempre satisfacer las necesidades de los clientes.

6. Perspectivas de la empresa.

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Solidez financiera. - Falta de capacidad para procesamiento.
- Mercado interno desarrollado. - Disponibilidad de tecnologa.
- Reconocimiento y credibilidad en el - Falta de empleados.
mercado nacional y el continente
americano.
- Empresa proactiva con las exigencias
del mercado.
- Gran potencial de crecimiento de la
empresa.

9
- Bajos costos de produccin.
OPORTUNIDADES
- Mercado alimenticio en constante
crecimiento.
- Realizar alianzas estratgicas con
distribuidores.
- Apertura de nuevos mercados.
7. Logstica de produccin.
AMENAZAS
- Crisis en la economa mundial.
- Cada de precio del producto.
- Aumento de costo en los fletes.
- Rpido avance de competidores.

En Republica Mexicana, se produce jitomate durante todo el ao. En el anlisis

temporal, durante los primeros meses del ao, es cuando se genera el tope de
produccin nacional, en el estado de Sinaloa, que abastece al mercado nacional y la
mitad del norteamericano. Por otro lado, durante el verano, la produccin de los
estados del centro y de Baja California, es la que abastecen la demanda interna y de
exportacin. Finalmente, en los meses de agosto a diciembre, son otras entidades las
que cubren la produccin.

Durante 2009, se produjeron en todo Mxico 2.26 millones de toneladas de

jitomate, siendo el principal e productor el estado de Sinaloa, cuya produccin
represent el 35% del total nacional, monto 3.8 veces mayor al producido por el
segundo lugar, Baja California, con 9%. Siguen en la lista los estados de Michoacn,
San Luis Potos y Jalisco con 8%, 6% y 5%, respectivamente. Regionalmente, a todo lo
largo del territorio nacional se distribuye la produccin de jitomate, sin embargo, la zona
productora de mayor importancia es la noroeste (Ver figura 1).

Figura 1. Fuente: SAGARPA, DGAFR con datos del SIAP.

10
 No obstante que el jitomate es un producto que se cosecha a lo largo de todo el
ao, es en los primeros meses del mismo en que se concentra su produccin,
principalmente en los meses de enero, febrero y marzo. Por otro lado, su mnimo nivel
lo tiene durante el verano, en los meses de junio y julio, presentando un ligero
incremento hacia finales del ao (Ver figura 2).

Figura 2. Fuente: SAGARPA, DGAFR con datos del SIAP.

El tomate para la produccin de la pasta ser trado de un cultivo ubicado en la

Carretera La 50 Km. 36 Navolato, Sinaloa 80010, de la empresa llamada
AgroExportaciones, S.A. de C.V., en tortos o trilers, se dirigir a la planta de
produccin ubicada cerca de dicha empresa. Entra a la empresa 1 camin por hora
cargado de tomate para la produccin de la pasta.

El tomate utilizado para esta elaboracin, es el tomate saladette maduro, el que

no se exporta como tomate de anaquel (Ver anexo, Figura 3).

1. Los tomates maduros son cosechados, empaquetados en bolsas de plstico, y

enviados a la fbrica.
2. Los tomates son enjuagados por un rociador de agua en el tanque de lavado
para descargar los residuos sucios y de tierra.
3. Luego, los tomates son colocados dentro de un conducto pre-calentador el cual
permitir la fcil obtencin de las cscaras de la pulpa de tomate.
4. La pulpa es concentrada instantneamente por un evaporador continuo, luego
aditivos y saborizantes son aadidos a la mezcla. Despus de la
homogenizacin, la pulpa de tomate es colectada en el tanque de la pasta.
5. Luego la pasta es descargada en el sistema HTST 1 para su pasteurizacin.
Finalmente, la pasta de tomate es colocada en los recipientes los cuales son

11
 sellados y refrigerados para evitar daos en la pasta o el deterioro de su calidad
debido a los cambios de temperatura.

__________
Pasteurizacin relmpago o pasteurizacin flash, conocida por sus siglas en ingls HTST (High Temperature/Short
Time).
7.1. Capacidad de produccin

Produccin (toneladas)
Fecha
Producto 2008 2009 2010 2011
Tomate 6,820 8,950 9,225 9,615
Fuente: Elaboracin propia con datos anuales de la empresa.

La produccin de un da normal es de:

Tomate procesado: 330 toneladas por 24 horas.
28 30% de pasta de tomate: 55 toneladas por 24 horas.

Para la exportacin de la pasta de tomate a Italia, se necesitarn 36 ton. de tomate

para producir 6 ton. de la pasta diarias, la cual cubrir todo un contenedor de 20.

8. Nivel de mercado

Las condiciones internacionales que inciden sobre el comercio mundial de la pasta de

tomate, tales como los precios y la demanda del producto, han favorecido el
crecimiento de este rubro en los ltimos aos. La buena aceptacin del producto entre
los consumidores ha provocado que incluso cuando se observa un incremento en las
cotizaciones de ste, el consumidor tenga que adquirirlo, de all que el consumo del
mismo.

Italia se caracteriza por ser un importante consumidor de pasta de tomate debido

a que juega un papel importante en su cocina. El consumo aparente en los ltimos
aos se ha ubicado en 5.5 mil toneladas, lo que representa 6.4% del total mundial. A
diferencia de Estados Unidos, el consumo en Italia registra un repunte en los ltimos
aos, resaltando 1996 cuando creci en 26.7% en relacin al ao previo.

Consideramos para la comercializacin de la pasta de tomate en la regin de

Emilia-Romaa a un mercado de 4.5 millones de personas altamente consumidoras del
producto principalmente la ciudad capital de Bolonia.

12
8.1. Industria.

El sector agrcola aporta casi el 2% del PIB italiano. Italia es el mayor productor
europeo de arroz, fruta y vegetales. Asimismo, es el mayor productor y exportador de
vino a nivel mundial. El pas es una de las potencias agrcolas ms importantes de la
Unin Europea. Sin embargo, los recursos naturales del pas son limitados. Italia debe
importar la mayora de materias primas necesarias para la fabricacin y ms del 80%
de los recursos energticos. El sector servicios representa el 70% del PIB. El turismo
desempea un papel fundamental, ya que Italia es el tercer destino turstico de Europa
tras Francia y Espaa.

La importancia de la industria alimentaria en Mxico radica el dinamismo que

presenta; variables como el empleo y la produccin son manifestaciones claras de ello.
La industria alimentaria emplea a ms del 4% de los trabajadores de la economa
mexicana. De igual forma, la produccin bruta en esta industria representa casi el 6.5%
del total de la economa. Por otra parte, ms del 4% del valor agregado en la
produccin nacional proviene de este sector y 3.5% de la inversin es recibida por esta
industria.

Fuente: CIA World Factbook (Enero 1, 2011).

8.2. Factores clave.

PIB: $2,195 billones USD (2011)

INB per cpita: 35,330 USD (2011)

La economa de Italia, es la cuarta ms grande de la Unin Europea por encima

de Espaa y por detrs de Reino Unido, siendo en trminos absolutos la octava del
mundo. En trminos relativos o deparidad de poder adquisitivo, se encuentra tambin

13
entre las mayores del mundo. El sector secundario o industrial ha sido el motor del
desarrollo italiano, y el actual eje de su economa. Como en la economa de muchos de
los pases europeos, el sector terciario o sector servicios tambin tiene un gran peso en
la economa Italiana.

Frente a ello, las actividades agrcolas han experimentado un considerable

retroceso, tanto en ocupacin de la poblacin activa (4,2 %), como en su participacin
en el PIB (2,1 %). La produccin agrcola no abastece la demanda alimentaria de la
poblacin, y es especialmente escasa en la rama ganadera: ovina y porcina. La
agricultura se halla ms extendida, con cultivos de cereales (trigo, arroz y maz),
leguminosas, plantas industriales (remolacha azucarera), hortalizas (pimientos,
berenjenas, tomates y cebollas) y flores. Mencin especial merece la fruticultura (peras,
melocotones y), el olivo que genera la segunda produccin mundial de aceite (435.300
t), y finalmente, la vid, cuyo cultivo sita a Italia a la cabeza de la produccin mundial
de vinos (68,6 millones de hl), reconocidos internacionalmente por su calidad.

Italia, que experimentaba un crecimiento ms dbil que la media europea, ha

resultado gravemente afectada por la crisis mundial, con una contraccin de su
economa de un -5% en 2009. Tras la recuperacin de 2010, la economa italiana entr
de nuevo en recesin en el segundo semestre de 2011, y debera contraerse un 1,3%
en 2012.

El tecncrata Mario Monti, que sucedi a Silvio Berlusconi, ha emprendido el

ensimo plan de austeridad destinado a relanzar el crecimiento y restaurar la
confianza. La prioridad es la gestin y reduccin de la colosal deuda pblica (120% del
PIB), la proteccin del sistema bancario y el mantenimiento de Italia en la zona euro.
Tambin se prev una aceleracin de la reforma de las pensiones, la reimplantacin del
impuesto sobre la propiedad y mayores impuestos sobre los productos de lujo.

El ndice de desempleo, que aument a partir de la crisis financiera mundial, se

sita en torno al 8,7% sin contar el desempleo tcnico. Las desigualdades regionales
son grandes entre el norte, muy industrializado y muy dinmico, y las zonas rurales y
pobres del Mezzogiorno, en el sur.

8.3. Criterios de compras.

La tendencia de productos derivados de tomates se estima que van en aumento,

producto de los cambios en los hbitos de consumo de la poblacin, la incorporacin
de la mujer a la vida laboral y de los componentes qumicos que son beneficiosos para
la salud, siendo la pasta uno de los que tiene mayor preponderancia en el mercado
italiano.

14
 Desde el punto de vista del consumo, este mercado puede ser considerado
como madura desde el punto de vista del consumo de tomates y sus productos. Por
ellos la demanda es bastante estable, porque adems es parte de la comida tradicional
italiana.

La oferta de pasta de tomate se encuentra ms repartida entre los pases

mediterrneos de la UE (Italia, Grecia, Portugal). Pastas de tomate chinas y mexicanas,
contrario de lo que sucedi con la comida oriental, en general, las pastas de tomate
mexicanas han encontrado difcil establecer una presencia, y ha sido hasta poca
reciente que los consumidores italianos han comenzado a apreciarlas.

8.4. Competencia.

Del 90% del comercio internacional de derivados del tomate corresponde a pasta un
70% ya pelado en conserva un 18%, mientras que el12% restante est constituido por
purs y salsas, entre otros. El mercado de conservas est muy concentrado, ya que
Italia aporta casi el 80% del total comercializado.

La UE, adems de exportadora y mayor productora mundial de pasta de tomate,

es la mayor importadora. La produccin de tomate para industria se concentra
fundamentalmente en el rea mediterrnea, sobre todo Italia.

Fuente: Trade Maps (2007).

8.5. Principales pases competidores.

Los registros de producciones mundiales de pasta de tomates tienen grandes efectos

en las variaciones de los stocks de enlace que quedan de este producto de una

15
temporada a otra. Durante los ltimos aos, los stocks mundiales de pasta de tomate
han aumentado significativamente.

Las organizaciones de productores italianos han expresado su preocupacin

acerca de las importaciones de pasta de tomate china, las cuales han estado creciendo
rpidamente, en los ltimos aos, ms aun considerando la calidad y los bajos precios.
Es muy probable que la china sea mezclada con la italiana para la produccin de
diferentes preparaciones de alimentos.

El nivel de produccin de pasta de tomate en Turqua se ha mantenido constante

durante los ltimos 2 aos, estos le ha valido tener una buena exportacin gracias a su
precio que se ha mantenido durante este tiempo. Sus pases a exportar han aumentado
sobre todo en el medio oriente, pases como Irak y Argelia son sus ms recientes
destinos a exportar pasta de tomate.

Espaa es uno de los ms grandes productores de pasta de tomates, cuya

produccin en el mercado internacional generalmente se transa a valores ms altos en
comparacin a otros que participan en este mercado. Al igual que Espaa, la
participacin de Portugal en los mercados internacionales de pasta de tomate es
importante. Sus cifras indican que aunque la produccin disminuya sus exportaciones
irn en una tendencia creciente.

9. Objetivos y estrategias.

9.1. Segmento de mercado

De acuerdo a las estadsticas realizadas por la Organizacin de las Naciones Unidas

para la Agricultura, dentro de la Unin Europea se encuentran los mayores
consumidores de pasta de tomate. Siendo Italia, el mayor consumidor, con un
consumo aproximado de 400 toneladas por ao, por esta razn se elige a Italia como
mercado objetivo.

Posteriormente se busca dentro de Italia la zona de mayor consumo, que a su

vez cuenta con las condiciones econmicas necesarias. Aqu es donde la ciudad de
Bolonia se convierte en el mercado potencial ya que adems se tener un increble
consumo de pasta de tomate es tambin el centro gastronmico del pas.

16
 Finalmente se selecciona a los restaurantes como mercado meta por ser los que
tienen uso contante de pasta de tomate as como tambin son los que la compran y
utilizan tomate en grandes proporciones.

9.2. Producto objetivo/mezcla de servicio:

9.2.1. Producto

La pasta de tomate es un concentrado de tomate a la que se le ha quitado tanto la piel

como las semillas y que posee una textura final en forma de pasta de color rojo.

El empleo culinario que se espera, adems de ser el ms popular es en la

elaboracin de la salsa de la pizza que se extiende sobre la base de las mismas, pero
de la que se hace uso de pequeas cantidades.

La pasta de tomate tiene la ventaja de poder soportar periodos largos de

conserva, superiores a otros productos procesados del tomate.

9.2.2. Plaza

En Italia se manejan varios sistemas de distribucin que incluyen las tiendas operadas
por familias, vendedores callejeros, hipermercados, centros comerciales, tiendas
especializadas, tiendas de descuentos, tiendas por departamentos y mayoristas.

En este caso el punto de venta estar concentrado en Global food, que es el

distribuidor con el que la empresa se ha asociado, para que ste posteriormente lo
venda a los restaurantes y/o tratorias (lugares o plazas a las que se pretende llegar).

17
9.2.3. Promocin

Para darle promocin al producto se asisti previamente a algunas ferias

internacionales donde se dio el contacto con la distribuidora global food, despus de
unos meses se logr cerrar la negociacin exitosamente mediante un contrato de
compra- venta.

Se acord que la empresa exportadora Pomodori di Messico dar a la empresa

importadora e intermediaria Global food folletos, flyers y productos para degustacin
con el fin de dar a conocer el producto en restaurantes y trattorias (mercado meta).

9.2.4. Precio

En el siguiente cuadro, se desglosan los gastos ocurridos para la produccin de pasta

de tomate para la exportacin, los gastos que se presentan estn en dlares.

Gastos de produccin:
Materia prima (tomate 6 ton.) $ 96,973.8016
Agua 230.8800
Luz 192.4083
Sueldo 92.3560
Total gastos de produccin: $97,489.45
Gastos de embalaje:
Bolsas aspticas de 10kg. (648 pzas.) $ 249.3612
Cajas de cartn (126 pzas.) 23.0890
Pallets (18 pzas.) 55.6221
Total gastos de embalaje $328.07
Gastos de Transporte:
Culiacn-Altamira $ 1,539.2666
Altamira-Livorno 1,755.00
Livorno-Bolonia 90.00
Maniobras de puerto 215.4973
Seguro del transporte 9,697.3801
Total gastos de transporte: $ 13,297.14
Subtotal: $ 111,114.66
Utilidad deseada: $ 25,000.00 $ 136,114.66

Precio total:

18
 Precio total por unidad: $ 210.0534

160 euros aproximadamente es lo que cuesta una bolsa de 10kg. de pasta de tomate
en Italia. Lo que equivale a $207.872 dlares. Pero en ocasiones el precio alcanza los
190 euros, $246.848 dlares.

El precio total por cada bolsa de pasta de tomate es de $210.0534 dlares.

9.3. Programa promocional

Pomodori di Messico cuenta con el programa IMMEX lo que le ha proporcionado

algunos beneficios como; no pagar el Impuesto General de importacin (IGI-arancel-
Advalorem), el Impuesto al Valor Agregado (IVA), y tambin las Cuotas compensatorias
as como tambin la disminucin del Derecho de Trmite Aduanero (DTA), del 8% al
millar, a 1.76% en nuestro caso por importar maquinaria, la facilidad de hacer
pedimentos virtuales, elaboracin de pedimentos consolidados a la importacin,
obtener la devolucin del IVA y por ltimo Se nos registra automticamente en el
padrn de importadores, sin necesidad de realizar el trmite.

Esta es alguna de la maquinaria que Pomodori di Messico importa para llevar a

cabo la produccin de pasta de tomate:

9.4. Estrategia de negociacin (dimensiones culturales-Geert Hofstede).

Para llevar a cabo la negociacin con la empresa italiana, Pomodori di Messico tuvo
que implementar algunas estrategias tales como; incrementar la familiaridad con la
cultura italiana, para esto la empresa mexicana capacito a el personal encargado del
rea de negocios, fomentando el aprendizaje del idioma, costumbres, religin y
tendencias, ya que la cultura Italiana es diferente a la Mexicana, es necesario conocer
estos aspectos para lograr una negociacin exitosa.

19
10. Logstica de exportacin

10.1. Tipo de transporte a utilizar

Se utilizar dos tipos de transporte:

Transporte Terrestre
Transporte Martimo.

Ventajas del transporte terrestre: Ventajas del transporte Martimo:

Entrega segura y directa de los Tarifas ms bajas
bienes al destinatario Transporte en masa de grandes
Manoseo mnimo de cargas volmenes
Entrega rpida en distancia corta Diversidad y especializacin en
Embalajes ms simples y de bajo tipos de buques
coste. Regulaciones internacionales
uniformes

10.2. Rutas

Los trailes saldrn de la fabrica ubicada en Culiacn; Sinaloa, hacia el puerto de

Altamira; Tamaulipas, aproximadamente 1453 kilmetros, con un tiempo estimado de
viaje de 16 horas y 36 minutos.

Al llegar al puerto de Altamira, se emprender el viaje a travs de la naviera

hacia el puerto de Livorno; Italia, con un tiempo estimado de viaje de 30 a 34 das.

Cuando el barco llegue al puerto en Livorno, el producto se llevar hacia otro

triler, hacia la cuidad de Bolonia, la cual se encuentra a una distancia de 203
kilmetros y con un tiempo de viaje estimado de 1 horas y 59 minutos.

Se debe de tomar en cuenta, que las horas estimadas de viaje pueden variar,
dependiendo de las condiciones climticas, as como otros factores.

20
10.3. Cotizacin de fletes

La empresa Pomodori di Messico cuenta con 3 trilers con los cuales distribuye su
producto en 7 ciudades de la repblica mexicana ubicadas al norte del pas entre ellas
Altamira.

El flete de Culiacn- Altamira es de aproximadamente $1,539.2666 USD

ORIGEN: ALTAMIRA, MX
DESTINO: LIVORNO, IT - va CARTAGENA (34 das)
RATE 20 = $1,755.00 USD

El flete de Livorno a Bolonia es de aproximadamente $ 90.00 USD

10.4. Incoterms

CIF: Cost, Insurance and Freight (named destination port) - Coste, Seguro y Flete
(puerto de destino convenido).

En este caso, la empresa Pomodori di Messico, se har cargo de todos los

costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue al
puerto de destino. Aunque el seguro es contratado por la empresa, el beneficiario del
seguro es el comprador.

La empresa pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al

puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as
como de cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento
de la entrega, se transmiten al comprador, no obstante tambin es necesario que
Pomodori di Messico contrate un seguro martimo, aunque solo es de cobertura

21
mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar comprar un seguro
adicional por su cuenta.

10.5. Envase

Cada envase del producto debe llevar troquelada en su tapa la clave de la fecha de
fabricacin, nmero del lote y clave de la planta otorgada por la Secretara de
Salubridad y Asistencia y adems una etiqueta o impresin permanente, visible e
indeleble.

En este caso, la empresa utilizar bolsas aspticas, en primer lugar porque es el

envase ms recomendado para los concentrados y en segundo lugar debido a que
estas bolsas tienen un peso individual muy por debajo del peso de una botella plstica,
lo que permite grandes ahorros de transporte y distribucin.
Estas bolsas tienen un fuelle al fondo que les permite pararse en el estante,
tienen superficie de frente y revs para informacin y publicidad, tienen asa superior
para facilitar la manipulacin, tienen una boquilla de dosificacin en la parte baja
frontal, tienen una estructura que se adecua al contenido para proporcionar una
adecuada barrera al oxigeno y otros gases.

Las bolsas que se utilizarn tendrn capacidad de 10kg.

10.6. Embalaje

Para el embalaje del producto, se deben usar cajas de cartn o envolturas de algn
otro material apropiado, que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la proteccin
adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior a la vez faciliten su manejo
en el almacenamiento y distribucin de los mismos sin exponer a las personas que los
manipulen.

22
 Para la exportacin a Italia se utilizar un contenedor de 20, las medidas de ste
son las siguientes:

Largo: 6.096 m
Ancho: 2.43 m
Alto: 2.59 m

En el interior del contenedor, se colocarn cajas de cartn para el fcil manejo

del producto, as como su proteccin. Las medidas de la caja son las siguientes:

Largo: 86 cm
Ancho: 64 cm
Alto: 36 cm

En cada caja de cartn, se colocarn bolsas aspticas y cada bolsa contendr

10 kg de pasta de tomate. Las medidas de la bolsa son las siguientes:

23
 Largo: 40 cm
Ancho: 60 cm
Alto: 10 cm

A continuacin se presenta la forma en que se acomodarn tanto las bolsas, as

como las cajas en el contenedor:

En cada caja, se colocarn dos bolsas como base, despus otras dos, as hasta
a completar tres pisos, para as tener 6 bolsas, con un peso de 60 kg. cada caja.

24
 Dentro del contenedor habr nueve cajas a lo largo, dos cajas a lo ancho y 6
cajas a lo alto, para un total de 126 cajas, que contienen 648 bolsas de pasta de
tomate. Al finalizar, se exportar 6480 kg. de pasta de tomate.

10.7. Etiquetado

La etiqueta debe contar con los siguientes datos:

Denominacin del producto, conforme a la clasificacin de esta Norma.

Nombre o marca comercial, registrada, pudiendo aparecer el smbolo del
fabricante.
El "Contenido Neto" de acuerdo con las disposiciones de la Secretara de
Comercio.
Nombre o razn social y domicilio del fabricante.
La leyenda "Hecho en Mxico".
Lista completa de ingredientes en orden de concentracin decreciente.
Texto de las siglas Reg. S.S.A. No. "A" debiendo figurar en el espacio en blanco
el nmero de registro correspondiente.
Otros datos que exija el reglamento respectivo o disposiciones de la Secretara
de Salubridad y Asistencia.

10.8. Presentacin

Cada bolsa asptica ser impresa con la etiqueta del producto, quedando de la
siguiente forma:

25
10.9. Documentacin para exportar

Para exportar hacia Italia se deben de contar con los siguientes documentos (Ver
anexos, para ver los documentos en fsico).

Factura Comercial, con triple copia de la mercanca

Lista de empaque, indicando el contenido de cada paquete
Las formas de trnsito de la Unin Europea
Certicado tosanitario, cuando sea necesario
Revisin por el Departamento de Salud del pas de destino
El conocimiento de embarque
Eur1 o Eur2
La mercadera tiene que identificarse por el cdigo TARIC.
11. Barreras arancelarias y no arancelarias.

26
11.1. Barreras al Comercio

Cada pas impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la
salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mnimas aceptadas por el
consumidor y otras restricciones, es necesario tener conocimiento de stos ya que de
lo contrario se impide la entrada del producto a la nacin a la que se desea exportar.

Italia aplica las mismas reglas de comercio de la Unin Europea (UE). Sin
embargo, la UE tiene una poltica de comercio internacional liberal, puesto que existen
restricciones a ciertas industrias, especialmente en el sector de productos agrcolas los
cuales siguen las exigencias de la implementacin de la Poltica Comn Agrcola de la
UE. Adems, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de
productos agrcolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura dentro
de la Unin Europea.

En Italia, prcticamente todos los productos pueden ser importados sin

necesidad de una licencia de importacin y/o restricciones cuantitativas. Solo un
pequeo grupo de productos agrcolas est sujeto a regulaciones.

Desde el 1 de enero de 2005, La UE est exigiendo a los exportadores de

alimentos contar con sistemas que garanticen la trazabilidad de los productos. Se ha
introducido importantes cambios en la legislacin de Alimentos, los cuales afectarn las
exportaciones que efecten terceros pases posibilidad de encontrar y seguir el rastro,
a travs de todas las etapas de produccin, transformacin y distribucin, de un
alimento, un pienso, un animal destinado a la produccin de alimentos o una sustancia
destinados a ser incorporados en alimentos o piensos o con probabilidad de serlo.

En Europa existe cada vez ms, mayores regulaciones en el campo de la

seguridad, salud, calidad y medio ambiente y aquellos productos, que cumplan los ms
altos estndares de Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores.

El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de

alimentos. La Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios
(93/43/EC), que se aplica desde Enero de 1996, establece que las compaas de
alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se
establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los
alimentos, en cuanto al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribucin y
comercializacin de los mismos. Los ingredientes para los alimentos se encuentran
regulados bajo las directivas para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y
otros aditivos (95/2/EC) Existe adems otra legislacin para los niveles mximos de
pesticidas, metales, y contaminacin microbiolgica o radiolgica.

27
 Otro punto importante para negociar en la UE es la Responsabilidad social, SA
(Social Accountability), el cual es un estndar voluntario, que se puede aplicar dentro
de cualquier tipo de organizacin, y dentro de cualquier tipo de sector. Esta norma se
relaciona con los temas de trabajo de nios, salud, seguridad, trabajos forzados,
libertad de asociacin, horas laborales y compensacin. La estandarizacin se basa en
las recomendaciones del ILO (International Labour Organization) y sobre los acuerdos
de las Naciones Unidas en derechos humanos, y derechos de los nios.

11.2. Regulaciones de la Aduana

Los documentos requeridos para exportar en la aduana de Mxico son:

a) Inscripcin en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con
homoclave y domicilio fiscal).
b) Factura con el valor comercial de las mercancas.
c) Lista de empaque.
d) Pedimento de exportacin.
e) Certificado de Origen (en caso necesario).
f) Documento de transporte (conocimiento de embarque, Gua area, Carta de
porte, etctera).
g) Permiso de exportacin (en caso necesario).
h) Carta de instrucciones al agente aduanal.
i) Listas de precios
j) Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias tanto en Mxico como en el mercado destino

Los documentos requeridos por la Aduana de Italia son:

a) Bill of Lading o air waybill.
b) Factura comercial o factura proforma
c) Packing list
d) EUR1

28
11.3. Impuestos y Aranceles

La Poltica Agraria Comn (PAC) fue introducida con el fin de proteger la produccin
local de alimentos y es relativa a los productos agrcolas de la zona templada. Una
caracterstica del PAC es el sistema de gravmenes integrado en un sistema de precios
de entrada, por ejemplo: si el precio de importacin es inferior al precio de entrada
mnimo, se impone un derecho adicional adems del derecho de aduana. El sistema se
aplica a varios productos durante todo el ao y a otros productos durante determinadas
pocas, con excepcin de las frutas y verduras exticas. Tambin se imponen a los
productos alimenticios azucarados.

El IVA se aplica a los bienes o a la prestacin de servicios y a las importaciones

independientemente de quien las efecte. La base imponible del IVA est formada por
la suma total de la venta del bien o del servicio o del valor total del bien importado.
Generalmente el tipo impositivo aplicado es del 20%, aunque existen dos tipos
reducidos del 4% (aplicado a los bienes de primera necesidad como los alimentos) y
del 10% (aplicado slo a los bienes y servicios incluidos en una lista especial con valor
en el territorio comunitario).

Los pases no miembros de la UE estn sujetos a las tasas gravadas por el

Arancel Comn de la Unin Europea. Todas las mercaderas que ingresan a Italia
deben ser declaradas ante las aduanas correspondientes y estn sujetas al pago de
aranceles a menos que la mercadera est exenta. Los aranceles son ad-valorem, el
cual es aplicado sobre el valor de transaccin de los bienes, seguros y fletes. Algunos
productos estn cargados sobre tasas especficas (por pieza, litros, kilo etc). De
acuerdo al tratado que existe entre Mxico y la unin europea, la pasta de tomate tiene
un arancel excluido.

11.4. Requerimientos de Empaque y de etiquetado

La preocupacin creciente por la preservacin y proteccin medioambiental ha obligado

a la UE a establecer nuevas normas en esta rea. Dentro de la lista de productos
afectados, se encuentran los productos alimentarios frescos, alimentos elaborados,
qumicos, productos farmacuticos, productos de piel, productos de madera, textiles y
confecciones, productos elctricos y mecnicos y productos minerales.

La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos

originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija niveles
mximos de concentracin en los envases y embalajes de metales pesados y describe
los requisitos especficos para la fabricacin y composicin de los mismos.

29
 Los productos orgnicos, o con la denominacin ECO (Etiqueta ecolgica),
son productos cuya produccin no tienen un impacto en el medio ambiente, y requieren
de una certificacin que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio
superior por estos productos, se aseguren que el producto fue diseado, producido y
empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada pas, tiene sus
organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la
Unin Europea. Existen etiquetas ecolgicas a nivel de cada pas y a nivel de la Unin
Europea.
Los planes para la asignacin de etiquetas ecolgicas tienen como objetivo el
ofrecer al consumidor la posibilidad de poder elegir productos cuyo diseo, produccin,
envasado y desechado al final de su vida, se realiza respetando las normas
medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las industrias de produccin y
transformacin a hacer un uso ms sostenible de los recursos naturales.

Los planes de etiquetas ecolgicas se basan a menudo en la Evaluacin del

Ciclo de Vida, donde los fabricantes deben estudiar las repercusiones de su producto
en el medio ambiente, durante todas las fases del ciclo de vida. Un material
relativamente inofensivo para el medio ambiente durante la vida del producto puede
resultar muy contaminante, caro en energa o de difcil descomposicin en las dems
fases. Por decisin de la Comisin Europea el mtodo ECV ser la tcnica a emplear
para determinar si un producto es seguro con relacin al medio ambiente. Existen
adicionalmente etiquetas ecolgicas para productos especficos, como el caso de
alimentos procesados.

Los Estados miembros no prohben la puesta en circulacin de los productos

envasados previamente ni de los envases preparados en el mercado interior de la
Unin Europea (UE).

Los pases miembros de la Unin Europea, a excepcin de Irlanda, Portugal y

Grecia, esperan reciclar entre el 50% y 65%, de los empaques. Tambin se busca
reducir la presencia de Metales pesados como plomo, cadmio, mercurio y cromo de
600 ppm en 1998 a 100 ppm.

La importacin de ciertos productos como los alimentos procesados, bebidas

destiladas, cervezas, vino, vinagre y alimentos estn sujetos a regulaciones especiales
referentes al nombre y direccin de la empresa productora, composicin del producto,
contenido y pas de origen.

Con la norma EU Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de

etiquetado que son numerosos y varan de producto a producto. Los productos de

30
consumo deben llevar etiquetas en el idioma del pas al que se va a exportar (Para el
caso de Italia, en italiano).

Para el caso de los productos agrcolas y alimentos, se aplica la Regulacin de

Comercio y Estndares para la Agricultura. De igual manera, la Unin Europea ha
determinado que ciertos productos sean vendidos en cantidades estndares. El
concejo directivos 80/232/EC provee rangos de cantidades, capacidades y volmenes
para los productos sujetos a esta regulacin.
La responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el
importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las regulaciones a
cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos los detalles de
etiquetado, ya que ellos cuentan con la informacin relacionada a los requerimientos
legales.

11.5. Acuerdos Comerciales

Italia es miembro de la Unin Europea desde su creacin. Tratado de Libre Comercio

Mxico-Unin Europea desde julio de 2000, Mxico y la Unin Europea (UE) pusieron
en vigor un Tratado de Libre Comercio (TLCUEM), que forma parte del Acuerdo de
Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y Cooperacin Mxico-UE, el cual busca
igualmente fomentar el dilogo poltico e intensificar la cooperacin entre ambas
Partes.

El TLCUEM primer acuerdo de libre comercio entre el Continente Americano y el

Europeo ha generado un importante crecimiento en los flujos bilaterales del comercio y
la inversin.

12. Logstica de distribucin.

PRODUCTOR EXPORTADOR DISTRIBUIDOR EN ITALIA

POMODORI DI MESSICO GLOBAL FOOD

CONSUMIDOR FINAL RESTAURANTES Y TRATTORIAS. 31

Conclusiones y recomendaciones.

Darle valor agregado a los productos que se dan en abundancia en la regin como lo
es el tomate convirtindolo a pasta de tomate genera mayores beneficios.

Exportar pasta de tomate a Italia es una buena opcin de negocios redituables

para aquellas empresas que buscan exportar este producto en volmenes altos.
Debido a que exportar pequeas cantidades es muy costoso y las ganancias no son
alentadoras.

Al investigar se llega a la conclusin que gran parte del mercado internacional

tiene demanda por este producto y es una excelente oportunidad de explotar este y
muchos otros productos agrcolas mexicanos.

Adems en Italia y en otros pases (Francia, USA, por mencionar algunos)

existe una gran demanda hacia este producto a pesar de que son pases que lo
producen. Es seguro que en un futuro se tendr la gran oportunidad de dirigirse hacia
estos mercados y fomentar el comercio exterior de productos nacionales con valor
agregado.

A pesar de que Italia es un buen mercado para la pasta de tomate, las ganancias
no son muy elevadas, debido a los costos de transportacin y dems gastos, se eleva
el precio del producto, sin embargo es necesario tener un precio unitario bajo para que
as sea competitivo y tenga liderazgo en el mercado.

32
Bibliografa.

Al-Invest, Anlisis del Sector de la Alimentacin y Bebidas procesadas en Italia, Barreras no

arancelarias, documento recuperado de:
http://www.al-invest4.eu/minisite/sector/italia/italia3.4.html

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M

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recuperado de:
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33
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http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Documents/pablo/Documentos/Monografias/Jitomate.
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Secretara de Economa, Industria Alimentaria, documento recuperado de:

http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/industria-y-comercio/informacion-
sectorial/industria-industria-alimentaria

The World Bank, World Development Indicators of Italy, documento recuperado de:
http://data.worldbank.org/country/italy?display=graph

TRADE MAP, importaciones y exportaciones a nivel mundial de un producto, Italia, documento

recuperado de:
www.trademap.net/bancomext

Union Industrial de San Juan, 4to Foro Federal de la Industria, Cadena del tomate
Industrializado en la regin Cuyo, documento recuperado de:
http://www.funcex.org.br/material/REDEMERCOSUL_BIBLIOGRAFIA/biblioteca/ESTUDOS_AR
GENTINA/ARG_33.pdf

Villareal Rubn (2000), Tomates, Costa Rica, Edicin Amiti

34
Anexos

Figura 3. Proceso de produccin

de la pasta de tomate

35
 PACKING LIST
Empresa Pomodori di Messico
Domicilio Carretera Culiacn - El Dorado Km 8, C.P.: 80250 Culiacn, Sinaloa Pas Mxico
Origen:
Factura: 215 Destinatario Global Food
:
Pedido: 3257 Direccin: 57100 Puerto de Livorno
Aduana Destino: Puerto de Livorno
Documento Embarque:
Producto Peso neto Peso Bruto kgs Unidades Kgs.x Pallet Cantidad Cantidad Peso Peso
kgs Unid Unid por caja caja (estiba) Cajas Unidades
Neto Bruto
Total Total
Pasta de tomate 10 10 6 60 18 108 648 3888 233280
Total 6 648 3888 233280

Tipo de Tipo de Posicin Medidas Cent.

embalaje empaque Arancelaria Cajas Cbico
s
Cajas de cartn bolsa 86 x 64 x 36 198144
asptica cm

36
 CERTIFICADO DE CIRCULACIN DE MERCANCAS

1. Exportador (nombre, apellidos, EUR. 1 No A 000.000

direccin completa y pas)
POMODORI DI MESSICO S.A DE C.V
KM 16.5 CARRETERA CULIACAN-EL Vanse las notas del reverso antes de llenar el impreso
DORADO
CULIACAN, SINALOA, MEXICO
2. Certificado utilizado en los intercambios preferenciales
entre
3. Destinatario (nombre, apellidos, UNION EUROPEA
direccin completa y pas) (mencin y
facultativa) MEXICO
(indquense los pases, grupos de pases o territorios a que
GLOBAL FOOD PRODUCTS CO., LTD se refiera)
Via del Triumvirato, 84, 40132
Bologna, Italia
4. Pas, grupo de 5. Pas, grupo de pases o territorio
pases o territorio de destino
de donde se
consideran ITALIA
originarios los
productos
MEXICO
6. Informacin relativa al transporte 7. Observaciones
(mencin facultativa)
Translogistic, S.A. de C.V.
Av. Nuevo Len 250 Despacho 4-
B Col. Condesa
Delegacin Cuauhtemoc Mxico
D.F. C.P. 06140
8. Nmero de orden; marcas, numeracin; nmero y 9. Masa bruta 10. Facturas
naturaleza de los bultos (1); Designacin de las (kg) u otra (mencin
mercancas (2) medida facultativa)
(litros, m3 ,
etc.)
TOMATO PASTE (CONCENTRATED) 18 PALETS
20 TONS SNBHW 10324

37
11. VISADO DE LA ADUANA O DE LA AUTORIDAD 12. DECLARACIN DEL EXPORTADOR
GUBERNAMENTAL COMPETENTE
Declaracin certificada conforme El que suscribe declara que las
Documento de exportacin (3): Sello mercancas arriba designadas cumplen
Modelo ............................. No................................ las condiciones exigidas para la
... expedicin del presente certificado.
Aduana o Autoridad gubernamental competente:
Pas o territorio de
expedicin:................................... En...................., a................
En..................................., a....... .....
................................. .................................
................................. (Firma)
.........
(Firma)

13. SOLICITUD DE CONTROL, con destino a: 14. RESULTADO DEL CONTROL

BOLONIA, ITALIA El control efectuado ha demostrado que este certificado(*)

Ha sido efectivamente expedido por la aduana o la

autoridad gubernamental competente indicada y que

la informacin que contiene es exacta.

Se solicita la verificacin de la autenticidad y de la No cumple las condiciones de autenticidad y exactitud

regularidad del presente certificado. requeridas (vanse notas adjuntas).

En ..............................., a ..................................... En...................................., a....................................

Sello Sello

.................................................. ..............................................................

(Firma) (Firma)

___________

(*) Mrquese con una X el cuadro que corresponda.

38
39