REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EL INTERIOR JUSTICIA Y PAZ

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LA SEGURIDAD PAZ
UNES FALCN

Discente:

Ordoez Max, C.I.: 14.562.380

Santa Ana de Coro, Julio de 2017.

GENERALIDADES, CONCEPTO Y CARACTERISTICAS DE NEGOCIACION:

GENERALIDADES:

El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la

interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de
negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga sus
intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral
de comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern
fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que
participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente
limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en
juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos
ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma. La normatividad vigente, ya sea
que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, tambin es un elemento que es
necesario tener en cuenta en una negociacin determinada. En suma, slo es necesario que
recordemos alguna situacin en que hayamos tenido que desempear el rol de negociadores
para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus
caractersticas ms relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de
negociacin que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica.

NEGOCIACIN:

Es un medio bsico para lograr lo que queremos del otro, que consiste en una
comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo que se establece cuando una parte y la
otra comparten intereses comunes, pero al mismo tiempo tienen intereses opuestos. Donde
el factor comn se presenta dentro de una confrontacin de intereses, y en que las diferencias
existentes deben ser resultas por las otras partes, aprovechando los distintos valores que
cada una de ellas asigna a la toma de decisiones.
CARACTERSTICAS DE LA NEGOCIACIN:

Existe un conflicto entre dos partes o ms sobre algn tema, es decir, una parte quiere
una cosa y la otra est en desacuerdo con ella.
Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere
negociar existen otros mtodos que posibiliten el acuerdo.
Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de
manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
Toda negociacin tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas
ceda para establecer el acuerdo.
No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las
partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solucin.
Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociacin para que las
negociaciones tengan xito, estos son:

1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere

importante.
2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar
a la otra para que adopte su punto de vista.
3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4. Metas e intereses de las partes.
5. Parecer justo y honrado para proteger la reputacin.

Proceso de Negociacin:

El proceso de la negociacin es el proceso a travs del cual se desarrolla

una negociacin, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para sta,
hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.
 1. Preparacin: En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con
la negociacin (nuestros objetivos), qu argumentos y tcticas de
negociacin utilizaremos, y con qu estaremos dispuestos a conformarnos.
2. Inicio de la Negociacin: En esta etapa de inicio de la negociacin debemos explicar
algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se
muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar
informacin adicional.
3. Anlisis de la Contraparte: La siguiente etapa del proceso de la negociacin consiste
en analizar a la otra parte, ya sea a travs de preguntas formales o informales, o a
travs de la interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
4. Propuesta: La siguiente etapa del proceso de la negociacin es la etapa de las
propuestas. En cuanto a las propuestas, una tctica de negociacin consiste en
establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte ancle su percepcin
sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra
oferta).
5. Intercambios: La siguiente etapa en el proceso de negociacin es la etapa de
intercambios (yo te doy esto y t me das esto otro, yo hago esto y t haces esto
otro). Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan
tanto valor, pero para la otra parte s, por valores que para la otra parte no tengan
tanto valor, pero para nosotros s, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo
beneficioso para ambos.

TIPOS DE NEGOCIACIN.
Integrativa:
En esta negociacin los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una
alta cooperacin, est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el
objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio y tiende a
dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes orientarlos hacia objetivos de
inters comn.
Caractersticas:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.
A disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociacin tanto de proyectos como de puntos a resolver o de recursos a
otorgar.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la
movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos.
En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales
Distributiva:
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso,
en algunos casos extremos, sta no existe, donde importa ms bien la ganancia personal e
incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Caractersticas:
La solucin de la negociacin consiste en el reparto a suma cero de los recursos puestos
en juego.
Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Los participantes son adversarios
La meta es la victoria.
Se debe demandar concesiones como condicin de la relacin.
Se desconfa de los dems
Se demandan ganancias unilaterales como precio del acuerdo.
Se hacen amenazas
Se cambia de posicin fcilmente
Se intenta ganar la confrontacin de voluntades, pues el proceso es un choque de stas.