Proceso de Decisin de Compra

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Fundamentos del Marketing
Instituto IACC
martes, 27 de junio de 2017
Las decisiones de fijacin de precios de una compaa son afectadas tanto por factores
internos como por factores externos del entorno, tal como podemos apreciar en la
siguiente imagen:

Factor Interno: Antes de fijar los precios, la compaa deber decidir cul ser su
estrategia de posicionamiento del producto o servicio.
As, se tendrn productos o servicios posicionados como econmicos y otros como de
alto costo, tambin tienen otros objetivos adicionales, como maximizar las utilidades.
Mix de Marketing: Como estrategia de mix de marketing, el precio incurre en una
coordinacin de decisiones, ya sea de diseos de productos, de distribucin y
promocin con el fin de crear un programa eficaz y coherente de marketing. El precio,
ser primordial para lograr el posicionamiento del producto en el mercado.
Los costos: Son fundamentales para la creacin del precio del producto, todas las
empresas tienen como objetivo, establecer precios que cubran todos los costos
incurridos, en la creacin del producto ya sean costos de produccin, de distribucin y
venta de este. Para esto hay que considerar los costos fijos, que son aquellos que no
son variables ni con la produccin ni con la cantidad de ventas, y los costos variables,
que se vern modificados con la cantidad de produccin obtenida. El costo total ser la
suma de ambos.

En las consideraciones de organizacin, es de suma importancia tener claro quin

ser el responsable de determinar el precio del producto, esto puede variar segn el
tamao de la empresa, si la empresa es pequea pueden ser establecidos por los
dueos o por los gerentes, si la empresa es mediana o grande, los precios los
establecern los gerentes de divisin o de la lnea de productos o de ciertos
departamentos destinados a determinar el precio ms conveniente.

Los factores externos

encontramos la naturaleza del mercado y la demanda, que son de gran importancia, si

bien los costos pueden establecer un precio mnimo que se puede cobrar, el mercado y
la demanda establecern el lmite superior al fijar un precio. Por lo que en este punto
ser necesario determinar el modo de actuar de la competencia, cmo se manejaran la
variedad de precios o los factores determinantes propios del mercado. Por lo general
nos encontramos con la regla de a mayor precio, menor demanda y a menor precio,
mayor demanda.

El mercado de competencia pura

es aquel que encontramos muchos compradores y muchos vendedores, por lo que

ninguno de los antes mencionados tiene dominio importante en el precio ni en el
volumen de produccin, los vendedores en este punto no pueden vender el producto a
un precio mayor del establecido, ya que los consumidores no compraran su producto,
tampoco cobran un precio menor, porque con el precio vigente pueden vender toda su
mercadera. La investigacin de mercado en este caso no es relevante.

El mercado de competencia monoplica

en esta tambin encontramos muchos vendedores y muchos compradores, pero estos

a diferencia del punto anterior, comercian dentro de un intervalo de precios, el que
existe debido a quienes venden pueden diferenciar su producto, existe una variacin
con respecto a la calidad del producto, las funciones que este tiene o cumple, en este
punto si es de gran importancia la investigacin de mercado.

El mercado de competencia oligoplica, es dnde encontramos pocos vendedores que

son muy perceptivos a las estrategias de precios de la competencia.

El mercado de monopolio puro, es el cual existe un solo vendedor, ya sea una empresa
privada o el gobierno, los precios se manejan de forma diferente en cada caso, la
demanda es fundamental en este caso, ya que el consumidor decidir si el precio a
pagar lo considera correcto o no. Si el consumidor encuentra que es muy elevado no
realizara la compra.
Por ltimo y muy relevante: nunca hay que dejar de lado al cliente. Cul es el valor que
este le asigna a un producto o servicio, dependiendo de lo que le aporte. Es decir, el
beneficio que le entregue.
 Conclusin

En conclusin no solamente los factores internos de una empresa son importantes para
la fijacin del precio, sino tambin los factores externos son relevantes en este, por lo
que se deben realizar estudios constantes de todos los factores involucrados para
establecer un precio.
Es importante tener en cuenta los costos involucrados en la produccin de un
producto, con el fin de cubrir los costos en los que se incurri, pero sin dejar de tener
presente los precios de la competencia.
 Bibliografa

Contenidos de la semana N 7 IACC 2017

Wikipedia.