Contenido

Captulo I

Objetivos del plan (Jasmin Zuiga)

Resumen para exportar (sumario) (Joa Cancino)

Antecedentes para exportar (Ruth Maza)

Situacin de la empresa (raul de la cruz)

Hiptesis de la base del plan (Ela Matias)

Datos macrocoyunturales (Gaby torres)

Porque la decisin de exportar (lelit romero)

Capitulo II ............................................................................................................................... 3

ESTUDIO DE MERCADO EN FLORIDA ..................................................................... 12

Demographic Sex By Age For The Population In Households ............................... 12

Population In Households In Florida ........................................................................ 12

2.1 Objetivos de la empresa con la exportacin (marketing y financieros) ...................... 15

2.2 La inteligencia del marketing (creacin de fuentes de informacin) .......................... 15

2.2.1 Exportaciones No Tradicionales de Per ................................................................. 17

2.2.2 Tamao Del Mercado Estadounidense Para El Sector De Productos Naturales

Cosmticos Y ................................................................................................................ 18

2.2.3Tendencias del Mercado Estadounidense: ................................................................ 20

2.2.4 Produccin del Pas Estadounidense, la oferta ........................................................ 20

Capitulo III ........................................................................................................................... 23

3. Identificacin y evaluacin de oportunidades............................................................... 23

 3.1 Oportunidades de mercados existentes ................................................................... 23

3.2 Oportunidades de mercados creadas ........................................................................... 26

3.3 Oportunidades de mercados creadas por la competencia ........................................... 28

3.4 Oportunidades de mercados futuras ........................................................................ 31

3.5 Evaluacin del ambiente del marketing internacional ................................................ 35

Capitulo IV...

Capitulo IV

Anlisis producto/espacio

Averiguar y definir la combinacin producto/mercado:

Que producto

Para qu tipo de mercado

Con qu cambios

Alternativas de entrada al mercado seleccionado

Instrumentos que sern necesarios (comunicacin, estructura interna, recursos,

asesoras, etc.)

Capitulo V

Plan de accin:

Producto
Ventas
Asistencia a la venta
Promocin

Criterios de auditora

Apndice
Captulo I

OBJETIVOS DEL PLAN (Jasmin Zuiga)

El negocio consiste en la fabricacin y exportacin de productos procesados para el

cuidado de la piel a base de coco.

El presente trabajo de investigacin consta de varios procesos de los cuales, a travs de un

estudio de mercado nos ayudaran a tener una idea ms clara de exportacin al destino de
Florida y satisfacer nuestro producto en el mercado escogido, es por ello que manejaremos
de manera descendiente nuestro objetivos con respecto al trabajo de investigacin, tiene
como objetivo primordial.
- Cumplir con las expectativas de mercado en el estado Florida en los Estados

Unidos.

- Mantener la fidelidad de nuestro mercado, brindndole al mismo un producto de

calidad, y con una agradable presentacin.

- Dar a conocer nuestro producto a travs de establecimientos ms concurrentes.

- Facilitar la adquisicin del producto con respecto al precio.

- Establecer y cumplir con el parmetro encomendado para que nuestro producto tenga

una confiabilidad.
RESUMEN PARA EXPORTAR (SUMARIO)
En el mbito de la economa, exportacin se define como el envo de un producto o servicio
a un pas extranjero con fines comerciales. Estos envos se encuentran regulados por una
serie de disposiciones legales y controles impositivos que actan como marco contextual de
las relaciones comerciales entre pases.

Cabe destacarse que la exportacin siempre se efecta en un marco legal y bajo condiciones
ya estipuladas entre los pases involucrados en la transaccin comercial. As es que
intervienen y se respetan las legislaciones vigentes en el pas emisor y en el que recibe la
mercanca.
Productos y/o Servicios Portafolio de productos

En esta seccin se dan a conocer todos los productos y servicios que ofrece la empresa. Se
puede definir como un catlogo con una descripcin detallada de las caractersticas y
atributos de los mismos. No obstante, se deben resaltar y destacar aquellos productos y
servicios que se desean exportar.

Beneficios, valor agregado y ventajas competitivas

Tambin, debe identificar los beneficios y ventajas competitivas que tiene el producto o
servicio para determinar la posicin frente a la competencia en el mercado. Las respuestas a
las siguientes preguntas pueden servirle de gua para identificar las ventajas competitivas
que pueden tener sus productos y/o servicios frente a la competencia:

- Cmo se diferencia mi producto o servicio de la competencia?

- Qu hace el producto nico y valioso?
- Cul es la percepcin de los clientes?
- Por qu el producto o servicio es de mejor calidad?; Por qu ofrezco un mejor
servicio? Pgina 8 de 28
- Es el precio ms bajo que la competencia?
- Ofrece la empresa un mejor asesoramiento sobre la utilizacin, garanta, asistencia
tcnica y financiamiento?

Adems, en el desarrollo de este anlisis deben ser descritas aquellas certificaciones

obtenidas que puedan servir para distinguir la empresa y sus productos o servicios.
Productos y/o servicios para exportar

Para el plan de exportacin se recomienda enfocarse en uno o varios productos o servicios

y evitar promocionar toda la oferta de la empresa. Los siguientes son algunos factores a
considerar al momento de seleccionar la oferta exportable:

- Elegir el producto con la mayor venta domstica.

- Optar por el producto cuyo aumento en la produccin sea ms factible.
- Si se identific que un producto o servicio cuenta con un gran potencial en
determinado pas.

Produccin

Capacidad de la empresa

Determinar el nivel de produccin o la capacidad de la empresa es otro aspecto importante

en la planificacin. Saber exactamente cul es el volumen actual de produccin y a cuanto
puede extenderse es imprescindible para delinear la estrategia y saber las cantidades
mximas que puede ofrecer satisfactoriamente la empresa.

Por esta razn, se recomienda que el plan de exportacin especifique el volumen anual,
mensual, semanal y diario de la compaa. De igual forma, debe estar definida la capacidad
adicional en produccin que puede sostener para atender satisfactoriamente a los nuevos
clientes.

Esto igualmente aplica a la exportacin sea de servicios. En este caso, deber explicar el
proceso de creacin del mismo, el tiempo de elaboracin, capacidades de los recursos
humanos, entre otros.

Proceso de produccin y control de calidad

Con el aumento en produccin y las exigencias globales se deben garantizar productos y

servicios de alta calidad. Delinear detalladamente el proceso de produccin y los controles
de calidad sirve para asegurar que siempre se ofrezca el mejor producto o servicio, se
cumplan con las exigencias del mercado y de ser necesario, se puedan tomar las medidas o
realizar cambios pertinentes.
Costo de produccin (Datos confidenciales)

Identificar los gastos necesarios para llevar a cabo las operaciones del negocio y su proceso
de produccin es un aspecto vital para mantener la competitividad de la empresa. El fin
principal de este ejercicio es lograr mantener los costos lo ms bajo posible y eliminar
aquellos que no sean necesarios.

Para el anlisis de los costos es importante recordar que existen tanto costos fijos como
variables. Adems, aparecen gastos en el proceso directo de manufactura, as como en la
administracin, empleados, promocin y ventas, amortizacin/depreciacin, financiacin,
servicios externos, entre otros.

Puede ser recomendable hacer una grfica diaria, semanal, mensual y anual para tener datos
del costo del producto a largo, mediano y corto plazo. A travs de este anlisis se pueden
identificar puntos Pgina 9 de 28 dbiles en las operaciones, en el proceso de produccin,
en la eficiencia y competitividad de la empresa, as como posibilidades de mejoramiento.

Precio de venta

Una vez identificado el costo se debe determinar el margen de utilidad o ganancia esperada
para asignarle precio al producto. Aunque el margen de utilidad puede ser discrecional de la
empresa, el precio de venta del producto no puede basarse solo en esto. Para asegurar la
competitividad de la empresa se debe tomar en cuenta la cantidad que el mercado est
dispuesto a pagar por el producto o servicio ofrecido.

Instalaciones y otros activos

Se recomienda que el empresario presente en el plan de exportacin las instalaciones donde

se desarrolla todo el proceso de creacin del producto o servicio y los factores que
fortalecen el funcionamiento diario de la compaa, si este es el caso. En esta seccin,
tambin se debe incluir una descripcin de la ubicacin de la empresa clasificada por
oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, entre otros. Adems, se indica la cantidad
de personal y los responsables a cada una de ellas. As tambin, debe incorporar la relacin
entre la maquinaria y el equipo que se utiliza, indicando cules son arrendados o propiedad
de la empresa, antigedad y grado de obsolescencia.
Recursos financieros y no financieros para la exportacin

Anlisis financiero de la empresa

La empresa que decide comenzar un proceso de internacionalizacin debe estar consciente

que dicho esfuerzo se considera como una inversin a largo plazo en donde los resultados
pueden tardar en concretarse.

Por tal razn, el empresario debe mostrar cmo se encuentra la compaa en trminos
econmicos y flujo de efectivo. Esta radiografa econmica mostrar cul es la capacidad
financiera y de endeudamiento de la compaa, y ayudar a tomar decisiones en trminos
de inversin y desarrollo en cuanto al tema de exportacin.

Los recursos no financieros, como el recurso humano, juegan tambin un papel importante
en el proceso de exportacin. Se debe entender que toda persona involucrada en el proceso
de exportacin debe dedicar suficiente tiempo para obtener resultados.

A estos efectos, se debe hacer un resumen de los recursos disponibles especialmente para la
exportacin e identificar si hacen falta recursos financieros o humanos, para entonces tomar
en consideracin el uso de crditos, incentivos financieros y/o la contratacin de nuevos
empleados.

ANTECEDENTES PARA EXPORTAR

Esta investigacin se basa en los conocimientos acerca del producto de exportacin el
aceite de coco, para poder ver cul es su influencia en el mercado objetivo y en los
mercados futuros a travs de las estadsticas actuales, pasadas y las proyecciones futuras
segn nuestra investigacin para conocer si la opcin de exportar el aceite de coco a
nuestro mercado objetivo es viable generando una demanda a futuro en el mercado.
SITUACIN DE LA EMPRESA
La empresa se llama Nara SAC y tiene como principal actividad la produccin y
comercializacin de productos derivados del coco, siendo los principales el aceite de coco,
velas aromticas a base de coco y jabones de coco. En consecuencia de su ptima calidad
en la fabricacin tiene ms de 5 aos en el mercado local as que en enero del 2017 se tom
la decisin de exportar a los EEUU, y para ello se requiere un respectivo plan de
exportacin.

El ao 2016 la empresa cerro sus ventas con ms de S/. 1000,000.00 y una capacidad
productiva de 5000 aceites de coco, lo cual le permite tambin tener un respaldo para poder
abastecer los contenedores para exportar.

Factores Fortaleza Debilidades

internos F1. Cercana con los D1. Desconfianza de producto por

proveedores conocimiento del mismo

F2. Producto natural y D2. Empresa nueva y con poca

Factores
saludable experiencia
Externos
F3. Exclusividad en materia D3. Variedad de precios en el
prima mercado

Oportunidad FO (MAXI MAXI) DO (MINI-MAXI)

O1. Falta de personal para O3-F3 Aprovechar el D3-O3 Incrementar campaas de

el rea internacional crecimiento de la demanda con marketing para el crecimiento de
los productos de exclusividad productos con la variedad de
O2. Apertura de nuevos
que producimos. precios en el mercado.
merados

O3. Crecimiento de la
demanda de productos de O2-F2 Ofrecer la apertura de O1-D3 Contratar personal
cuidado personal nuevos mercados en puntos capacitado para el rea
diversos con los productos internacional ofreciendo nuestros
naturales y saludables. productos en el extranjero.
Amenazas FA (MAXI MINI) DO (/MINI-MINI)

A1. Mayores requisitos A2-F3 Para satisfacer a A1-D2 Mejorar los productos de
para exportar nuestros clientes ofrecer la empresa para tener los
productos exclusivos para requisitos necesarios para
A2. Entrada de nuevos
ganar a los competidores. exportar.
competidores con precios
ms bajos

A3. Cambio de las A3-F2 Aprovechar los gustos A2.-D3 Aprovechar la variedad de
necesidad y gustos de los de los consumidores para la precios entrar en mercado
consumidores atraccin de los productos competitivo.
naturales.

HIPTESIS DE LA BASE DEL PLAN

Hiptesis general: Las exportaciones de aceite de Coco se maximizarn con el uso de la
inteligencia del marketing y el desarrollo de estrategias de marketing internacional.

Hiptesis especficas:

1. Las propuestas estratgicas de marketing que maximizarn las exportaciones de Aceite

de Coco de Per hacia Florida - Estados Unidos de Amrica son la participacin de la
empresa en ferias nacionales e internacionales, conocer el mercado objetivo con respecto al
producto y utilizar el marketing mix.

2. Las estrategias de marketing beneficiarn a las empresas exportadoras de aceite de coco

de la provincia de Tumbes en el incremento del volumen de sus exportaciones.

3. La implementacin de las propuestas de estratgicas de marketing en la exportacin de

aceite de coco contribuir en lograr mayores clientes potenciales en Estados Unidos de
Amrica.
DATOS MACROCOYUNTURALES
La investigacin tiene como objetivo general analizar la actual situacin de nuestro negocio
atendiendo en primer lugar a su situacin macro coyuntural. Generalmente se presenta ms
atencin a la situacin actual.

En las partes del trabajo describe como se ha comportado la economa durante los ltimos
aos, as como el de la estructura empresarial.

La operativa en Fondos de inversin son formas de inversin con riesgo de prdida de una
parte del dinero de una cuenta y no son aptas para todos los inversores. La operativa en
futuros de opciones u otras formas son las formas de inversin con riesgo de prdida de la
totalidad del dinero de una cuenta e incluso ms y no son aptas para todos los inversores.

La operativa en activos de los mercados financieros requiere conocimiento y amplia

experiencia. Son productos complejos y en algunos casos apalancados cuyo uso puede dar
lugar a pedidas en el capital, pudiendo superar las prdidas el capital invertido, por tanto el
inversor deber comprobar que los activos en los que opera se adaptan a su perfil de
inversin y asumir el riesgo de su propia operativa.

PORQUE LA DECISIN DE EXPORTAR

El aceite de coco se ha vuelto popular como una alternativa mucho ms saludable y
costosa- al aceite de oliva. Lo muestran en programas de televisin en recetas de cocina y
youtubers del rea fitness lo utilizan para preparar platos y smoothies asegurando su
beneficio como una forma natural de quemar grasas y disminuir el apetito.

La decisin a exportar conlleva al mercado de Florida, regin Sur de Estados Unidos, una
de las reas metropolitanas ms grandes y con mayor poder adquisitivo, su clima tropical
con veranos calurosos y hmedo; poblacin variada, aproximadamente un 70% de la
poblacin es latino o de otras partes del mundo.
De hecho, explican en la investigacin, un 82% de las grasas en el aceite de coco son
saturadas, mucho ms que en la mantequilla (63%), grasa de carne (50%) y la manteca de
cerdo (39%). El aceite de coco se ha identificado como un producto promisorio para el
mercado internacional por sus variados beneficiosos en diferentes campos como el cuidado
personal. Por lo anterior y tras el anlisis de las ventajas competitivas de ste producto
dnde se establecen sus principales beneficios en una amplia gama de usos como la cocina,
la esttica, la industria de alimentos entre otros.
Capitulo II
ESTUDIO DE MERCADO EN FLORIDA
En primer lugar mostraremos la poblacin total en Florida para luego segmentar segn
edades

Demographic Sex By Age For 114,32

21 years:
The Population In Households 1

343,59
22 to 24 years:
Population In Househ 8
olds In Florida
563,69
25 to 29 years:
18,379, 8
Total Population:
601 529,41
30 to 34 years:
8,910,2 4
Male Population:
79 562,14
35 to 39 years:
546,80 8
Under 5 years:
4 601,18
40 to 44 years:
550,22 3
5 to 9 years:
1 669,22
45 to 49 years:
577,14 3
10 to 14 years:
1 632,55
50 to 54 years:
363,49 9
15 to 17 years:
5 557,30
55 to 59 years:
230,63 1
18 and 19 years:
1 212,01
60 and 61 years:
20 years: 116,32 4
 314,84 6
62 to 64 years:
2
114,94
20 years:
184,66 7
65 and 66 years:
8
113,83
21 years:
259,12 4
67 to 69 years:
0
344,43
22 to 24 years:
354,15 3
70 to 74 years:
2
578,52
25 to 29 years:
276,04 7
75 to 79 years:
1
550,96
30 to 34 years:
201,08 8
80 to 84 years:
6
589,45
35 to 39 years:
150,29 3
85 years and over:
1
625,46
40 to 44 years:
9,469,3 0
Female Population:
22
705,62
45 to 49 years:
524,35 9
Under 5 years:
6
686,48
50 to 54 years:
528,46 5
5 to 9 years:
2
630,39
55 to 59 years:
551,15 8
10 to 14 years:
9
242,31
60 and 61 years:
346,26 5
15 to 17 years:
9
356,17
62 to 64 years:
18 and 19 years: 219,82 0
 210,15
65 and 66 years:
2

297,83
67 to 69 years:
3

407,01
70 to 74 years:
6

329,43
75 to 79 years:
5

266,33
80 to 84 years:
4

249,86
85 years and over:
1

Poblacin de 18 a 39 aos: 2 460 138 personas

Las mujeres son un 51.12%

51.12% X (2 460 138) = 1 257 717

Mujeres que cuidan su piel es un 20%

1 257 717 x 20% = 251 543

2.1 Objetivos de la empresa con la exportacin (marketing y financieros)
Nuestra empresa Nara SAC tiene como actividad principal la exportacin de aceite de coco.
Nos hemos puesto como objetivo tener el 5% del mercado objetivo.

2.2 La inteligencia del marketing (creacin de fuentes de informacin)

La exportacin del aceite de coco est dentro de la industria cosmtica en nuestro pas.En
un panorama moderado el mercado movera un monto de 22.447 millones de soles
(US$6.560 millones) en el periodo 2017-2019 con un crecimiento estimado de 6% y 8%",
manifest el presidente de Copecoh, ngel Acevedo.

El sector cosmtico e higiene crecera entre 6% y 8% en los prximos dos aos, pues
registrara un movimiento comercial de ms de 22.400 millones de soles entre el 2017 y
2019, proyect este jueves la Cmara de Comercio de Lima (CCL).
El gremio de Cosmtica e Higiene Personal (Copecoh) de la CCL present los resultados
del Estudio de Inteligencia Comercial de Cosmticos e Higiene Personal 2015.

"En un panorama moderado el mercado movera un monto de 22.447 millones de soles

(US$6.560 millones) en el periodo 2017-2019 con un crecimiento estimado de 6% y 8%",
manifest el presidente de Copecoh, ngel Acevedo.

"Para el 2017 se proyecta un crecimiento moderado de seis por ciento, con transacciones
por 6.959 millones de soles (US$2.036 millones), debido a que el pas tendr mayor
estabilidad poltica", estim.

Continuando en esa lnea los aos siguientes como el 2018 y 2019 se tendran crecimientos
de 7% (7.446 millones de soles o US$2.179 millones) y 8% (8.042 millones de soles o
US$2.354 millones), respectivamente", proyect. Crecimiento este ao. Asimismo, estim
que este ao el sector crecera 1%, con una facturacin por ventas de 6.565 millones de
soles (US$1.921 millones), pese a la coyuntura de incertidumbre generada por el cambio en
el gobierno. Segn el estudio en el 2015 el sector Cosmtico e Higiene Personal obtuvo un
crecimiento de 1% en soles, pero un decrecimiento de 10% en dlares por el incremento del
tipo de cambio. Acevedo afirm que este resultado fue impulsado por las categoras higiene
personal (con un crecimiento de 3%) y tratamientos corporales (3%) y faciales (2%).
Las nuevas oportunidades comerciales en el sector se orientan a ingredientes y productos de
la biodiversidad peruana orientadas hacia la industria alimentaria, cosmtica y
farmacutica, concentrndose en el crecimiento del mercado mundial hacia los
productos orgnicos, de comercio justo (Fair Trade), suplementos dietticos,
alimentos funcionales, nutracuticos, cosmocuticos y de specialty Foods.

2.2.1 Exportaciones No Tradicionales de Per

Las exportaciones no tradicionales sumaron US$ 942 millones en enero de 2017, lo
que signific un incremento de 5.2% respecto al mismo mes del ao anterior. Esto
debido en mayor medida por el crecimiento de los sectores Sidero metalrgico (US$ 93
millones / 43,3%) y Pesquero (US$ 93 millones / 27,4%). El principal destino de los envos
no tradicionales fue Estados Unidos, mercado que concentr el 34% de las ventas al sumar
US$ 316 millones y registrar una variacin de 8,8% respecto a enero de 2016. Adems,
mercados regionales como Ecuador (US$ 62 millones / 39,1% de variacin),
Colombia (US$ 50 millones / 8%), Chile (US$ 48 millones / -0,2 %) y Bolivia (US$ 39
millones / 4,2%) se ubicaron dentro de los diez principales destinos para los productos con
valor agregado. En tanto, Pases Bajos (US$ 59 millones / -19,2%) y Espaa (US$ 40
millones / 24,3%) fueron los mercados ms importantes en Europa, mientras que China
(US$ 30 millones / 3,3%), Corea del Sur (US$ 24 millones / 144,3%) y Hong Kong

(US$ 24 millones / 1,9%) destacaron en Asia. Adems, por su dinamismo destacaron

Estados Unidos (US$ 26 millones / 8,8% de variacin), Ecuador (US$ 18 millones / 39,1%)
y Corea del Sur (US$ 14 millones / 144,3%). En total se exportaron 2 403 productos no
tradicionales a 122 mercados. Estas ventas fueron realizadas por 2 565 empresas de las
cuales el 42% fueron pequeos y micro exportadores.

2.2.2 Tamao Del Mercado Estadounidense Para El Sector De Productos Naturales

Cosmticos Y De Cuidado Personal:

De acuerdo a Packaged Facts las ventas de productos de cuidado personal naturales en los
canales minoristas estadounidenses alcanzaron los US$8,500 millones en 2011. De
este total, 25% corresponde a productos orgnicos y 75% a productos naturales (un
ratio de ventas de 3:1). El crecimiento de este sector en los ltimos seis aos ha sido de
77.6%, o US$3,700 millones, con una tasa de crecimiento anual de 10% para el periodo en
mencin.

Un crecimiento considerado excelente por los analistas, dada la fuerte recesin que sufri
EEUU en 2008-2009, que genero una cada del mercado, particularmente para los
artculos de consumo. El valor de ventas minoristas considerado en el estudio incluye
las ventas de todos los canales de comercializacin, desde tiendas de productos
saludables en general (comestibles, suplementos vitamnicos, productos cosmticos y
de cuidado personal), cadenas de tiendas de venta minorista (supermercados, cadenas
de farmacias, y grandes cadenas de tiendas de venta minorista masiva como Target,
Kmart, Walmart), ventas directas (va Internet, catlogos, por telfono, venta de
productos por televisin HSN y QVC, por asociados de venta, etc.).

El estimado de ventas minoristas para los productos de cuidado personal naturales es de

US$13,600 millones al 2016, un crecimiento total de 77.7% y una tasa de
crecimiento anual de 10%. El Cuadro presenta las ventas de productos de cuidado personal,
naturales y orgnicos, por categora de producto y total entre los aos 2005-2016.
2.2.3Tendencias del Mercado Estadounidense:
El envejecimiento de la poblacin estadounidense genera una bsqueda de mtodos que le
permitan mantener su salud, bienestar y apariencia fsica, vigilando lo que come, lo que
bebe y utiliza en su cuerpo, los medicamentos y suplementos que usa, combinando esto con
una vida ms saludable y activa.

Actualmente, el consumidor est ms informado sobre los ingredientes y beneficios

asociados a un producto, bsicamente por dos factores: la disponibilidad de la informacin
de medios virtuales e impresos y la percepcin del consumidor de posibles efectos
colaterales que pueden acarrear ciertos ingredientes. Esto ha originado una mayor
preferencia por productos con frmulas naturales, dejando atrs productos con mayor
contenido de ingredientes sintticos.

Oportunidades para los ingredientes naturales y producto terminados peruanos de

Cosmtica natural Las tendencias anteriormente sealadas presentan una serie de
oportunidades para los productos naturales del Per, tanto como insumos para ser
utilizados en la fabricacin de cosmticos, como en productos terminados para el sector
de artculos de cuidado personal. Adicionalmente, los productores y distribuidores de
cosmticos naturales estn buscando constantemente nuevos ingredientes que les
permita introducir nuevos productos al mercado, que puedan comercializar con
ciertos beneficios para el consumidor.

El sector cosmtico y de cuidado personal es una industria que permite agregar valor a los
productos de la biodiversidad nativa a travs de su aprovechamiento sostenible. La
demanda de los ingredientes en s, no exige volmenes altos, pero su valor para la
formulacin del producto es reflejado en el precio, precisamente por los principios activos
que presenta para su aplicacin a la cosmtica natural.

2.2.4 Produccin del Pas Estadounidense, la oferta

Segn la informacin del reporte de mercado Cosmetic and Beauty
Products Manufacturing in the US, publicado el pasado 2012, se define a la industria de
productos cosmticos y de belleza como la industria conformada por operadores que
formulan, procesan y empacan esta clase de productos. Dentro de los cuales se
pueden encontrar diversas lneas, tales como: perfumes, maquillaje, preparaciones para
el cabello, cremas faciales, lociones y otros artculos de tocador. (Las pastas dentales no
estn incluidas).

sta amplia gama de productos protege al sector ante cambios drsticos en la

demanda, como por ejemplo la variacin del ingreso libre del consumidor como
efecto de la crisis econmica iniciada el ao 2009 en Estados Unidos. Los artculos de
primera necesidad como champs y jabones tienen una demanda constante; otros
como cosmticos y fragancias si son impactados por la fluctuacin de los ingresos.

Segn las proyecciones la industria mantendr un crecimiento sostenido durante los

prximos 5 aos, con una tasa promedio anual de crecimiento del 3 ,3%, alcanzando
los 64.5 mil millones de dlares americanos el prximo 2017. Dicho crecimiento
se relacionar a la capacidad de diversificacin de productos y diversificacin de mercado,
dinamizando la expansin de las operaciones multinacionales de origen
estadounidense en el extranjero, como alternativa al mercado local.
Capitulo III
3. Identificacin y evaluacin de oportunidades

3.1 Oportunidades de mercados existentes

Los principales pases importadores son:

Estados Unidos ($1,12 Miles de millones),

China ($713 Millones),

Alemania ($646 Millones)

los Pases Bajos ($595 Millones)

Malasia ($519 Millones).

Nuestros pases destino

Los principales destinos de las exportaciones de algunos pases de Estados Unidos para el
comercializar el aceite de coco son:

Canad ($219 Miles de millones)

Mxico ($188 Miles de millones)

China ($128 Miles de millones)

Japn ($63,5 Miles de millones)

Alemania ($63,3 Miles de millones).

Los principales exportadores de El aceite de coco son

Indonesia ($2,36 Miles de millones)

Filipinas ($1,16 Miles de millones)

Malasia ($1,04 Miles de millones)

Los pases bajos ($414 Millones)

Sri Lanka ($130 Millones).

3.2 Oportunidades de mercados creadas
El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio
(Kotler y Armstrong, 2004) Son un conjunto de personas que estn relacionadas por
procesos de intercambio.

Oportunidad para exportar al mercado japons aceite de oliva debido al grado de

dependencia de las importaciones que supone el 100% del consumo. Italia ha sido el
principal proveedor de aceite de oliva al mercado japons hasta el ao 2013 con una cuota
general de alrededor del 47% del volumen. Sin embargo, en los siete primeros meses de
2014 Espaa lidera por primera vez las exportaciones de aceite a Japn, superando a Italia
en volumen importado, lo que supone una cuota de mercado del 48%, sin embargo Italia
sigue siendo lder en valor con un 51% frente al 39% de las exportaciones espaolas.

Adems, la percepcin muy positiva de los productos considerados beneficiosos para la

salud por parte de los japoneses, y su disposicin a asumir el coste adicional que estos
suponen aadido a que el consumo de aceite de oliva per cpita en Japn es todava muy
inferior al de otros pases donde el aceite de oliva tampoco forma parte de la dieta
tradicional, se trata de un mercado en expansin, con crecimiento desde hace varios aos

Sinopsis del Mercado Consumidor Alimenticio en EE.UU.

A travs de una intensa difusin meditica las ultimas 4 dcadas, el consumidor en EE.UU.
se ha ido educando y percatando de adelantos mdicos y descubrimientos nutritivos en
esperanza de ser ms saludables y alargar su longevidad. Dado los malos hbitos culinarios
y altos ndices de obesidad, diabetes y enfermedades coronarias del consumidor
Estadounidense, este ha embarcado en una bsqueda de comidas nutritivas altamente
saludables, tambin conocido como los SUPERFOODS.

Ms de 528,000 toneladas de Aceite de Coco fueron consumidos en los EE.UU. en el 2014.

El mercado potencial se ubica en la Unin Europea, donde pases como Alemania, Holanda
y Francia son las principales naciones que demandan el aceite de coco.

Una de las tendencias mundiales que estn ocasionando una mayor demanda por los aceites
vegetales (aceite de coco), es la disminucin en el consumo de aceites de origen animal,
sobre todo, por aspectos de salud.
Factores Favoreciendo la Conciencia y Consumo del Aceite de Coco

El inters del presente trabajo se centra en la problemtica de la escasa presencia del

Marketing en las pequeas empresas, al menos, sin la rigurosidad que esta disciplina
implica. Esta situacin tiene un importante componente de cultura empresarial ya que la
orientacin estratgica del negocio, en la mayora de los casos, est relacionada con
aspectos econmicos ms que a planteamientos de marketing estratgico.

-Amplia distribucin en las mayores cadenas de mercados.

-Diversas Marcas

-Precio oscila entre USD $14.00 y USD $15.00

Algunos mercados:

Demanda

Dentro de los aceites vegetales, el aceite de palma es principal tipo de aceite consumido por
pases miembros de la unin Europea en la industria de alimentos, seguido del aceite de
oliva. Pases Bajos, el Reino Unido y Alemania forman el mercado principal de consumo
para el aceite de palma como para el aceite de semilla de palma, juntos forman ms de la
mitad del consumo de Unin Europea.

Los Pases Bajos y Alemania son grandes consumidores de aceite de coco, mientras el
aceite de ajonjol es un ingrediente importante en Alemania y Grecia. El aceite de oliva
sobre todo es consumido en pases mediterrneos, en particular en Italia, Espaa y Grecia,
juntos conforman 85 % del consumo total de la oferta de la UE.
Mercado de Aceites:

3.3 Oportunidades de mercados creadas por la competencia

Durante los dos ltimos meses, hemos estado recopilando informacin, muestras y detalles
de una cantidad considerable de Aceites de Coco. Todas las muestras se han recabado en el
mercado espaol, bien comprando directamente en tiendas, bien comprando por Internet,
incluso a tiendas de Europa. El alcance de este estudio muestra datos objetivos (por
ejemplo, en lo relativo a precio y o calidad) y datos subjetivos (en lo referente a parmetros
ms difcilmente mesurables como aroma, sabor o color). Por lo tanto, los datos subjetivos
son nicamente el reflejo de nuestras preferencias y somos conscientes de que otras
personas pueden tener gustos distintos. Muchos de los productos que hemos analizado
tenan una calidad excepcional y algunos otros, los menos afortunadamente, no llegaban a
alcanzar la calidad que esperamos de un producto natural y saludable como este. Como esto
no es una web comercial ni este estudio est destinado a otra cosa que no sea aconsejar en
base a los resultados que hemos obtenido, omitiremos todos los nombres comerciales de las
marcas que hemos estudiado manteniendo nicamente la marca comercial del Aceite de
Coco que recomendamos despus de nuestra evaluacin.
Estos son los datos del estudio:

Cantidad de marcas analizadas: 9

Cantidad de pruebas realizadas a cada

marca: 5

1. Disponibilidad en el mercado
2. Informacin en el etiquetado
3. Producto Sostenible
4. Producto Ecolgico
5. Comercio Justo
6. Fiabilidad del fabricante
7. Gama de productos

Cantidad de formatos analizados: 26

Cantidad de pruebas realizadas a cada formato: 5

1. Pureza, Sabor y Olor

2. Precio
3. Relacin Calidad Precio

De todas las marcas, una ha sobresalido sobre el resto quedando posicionada la primera
en 6 categoras de las 10 posibles (incluyendo las subcategoras).

En concreto, Coconoil se alz con la victoria en las siguientes categoras (entre parntesis,
Puntuacin Obtenida/Puntuacin Mxima):

Precio (9/10), Producto Ecolgico (10/10), Procedente de Fuentes Sostenibles (10/10),

Cantidad de Formatos y Tamaos (8/10), Pureza (10/10), Disponibilidad (10/10).

Coconoil es un fabricante britnico que produce Aceite de Coco en Sri Lanka y Ghana. En
Espaa, la distribucin del producto la realiza la empresa Outlet de Salud y Belleza, s.l. y
tienen venta directa, as como venta a mayoristas y distribuidores.

Estos son algunos de los datos que ms nos han gustado de Cocooil:
- Dispone de una gama de 3 aceites distintos, la ms completa del mercado. Nadie
tiene tantos formatos y tamaos.
- Coconoil Original: Aceite de Coco Virgen Certificado procedente de Sri Lanka, en
bote de 500ml. (460gr) termosellado
- Coconoil Organic (Ecolgico): Aceite de Coco Virgen Certificado Ecolgico
procedente de Sri Lanka en formatos de 500ml (460gr), 1 L (920 gr), 5L (4,6Kg) y
10 L (108 Kg) (garrafa y cubo este ltimo tamao)
- Coconoil frica: Aceite de Coco Virgen procedente de Agricultura Sostenible en
Ghana, en botes de 5L (4,6Kg) y 136L (125Kg)
- Todos los Aceites Coconoil son 100% puros
- No han sido desodorizados
- No han sido blanqueados
- No han sido tratados qumicamente
- No han sido diluidos
- No han sido hidrogenados
- No provienen de ingredientes modificados genticamente
- Tanto los aceites procedentes de Sri Lanka como los procedentes de Ghana son
comprados a precio justo a los productores locales, sin pasar por grandes empresas
que acaparen los beneficios y arruinen a los agricultores.
- Pese a ser 100% puro, no muestra un color, sabor ni olor agresivo. En nuestras
pruebas en cocina, no ha sido invasivo al preparar platos con l.
- El precio es realmente ajustado. Simplemente, no hemos encontrado un producto de
similares caractersticas y que ofreciera garantas a este precio. Est, de media, un
41% ms barato que su competencia en los mismos formatos de tamao.
- Toda la gama es apta para el consumo humano y, lgicamente, tambin puede
usarse para aplicaciones dermocosmticas y capilares.
- Magnfica capacidad antibacteriana: En nuestra prueba, elimin al 90% la dermatitis
en tan slo 5 das con 3 aplicaciones al da (maana, tarde y noche).
- Pasa de estado slido a lquido y viceversa a las temperaturas apropiadas, lo que
demuestra que no ha sido diluido ni alteradas sus propiedades.
 Afortunadamente, la gran variedad de Aceites de Coco disponibles en el mercado posibilita
que las marcas se esfuercen por mejorar sus productos y envases, redundando esto de
manera positiva en la satisfaccin de los clientes.

3.4 Oportunidades de mercados futuras

Las oportunidades de mercado futuras sin importante ya que muchas veces de esto depende
su crecimiento, reconocimiento en el mercado del exterior; en el siguiente grafico podemos
ver las importaciones que se realizaron en los diez pases que ms exportan aceite de coco y
su crecimiento desde el ao 2012 al 2016.

Haciendo un anlisis de los ltimos 3 aos podemos darnos cuenta especficamente ha crecido en:

Paises Bajos
EstadosUnidos
Malasia
Alemania
Si evaluamos el crecimiento de estos pases podemos observar como ante los aos 2014, 2015 y
2016 o se han mantenido las ventas o se han reducido en otros casos.

Ao 2015
400
300
200
100
Series1
0
Y si evaluamos la continuidad de ellos en los ltimos aos podemos observar que en ellos hay
como Pases Bajos se ha mantenido en lo que podramos decir que es estable en este rubro y
adems este mercado brinda un gran mercado con muchas posibilidades de crecimiento.
Y finalmente al evaluar el aspecto de posicionamiento del producto en el mercado sea el
conocimiento que tiene los consumidores en estos pases y ver quien importa cada bien es
para estas personas: as vemos que la mejor opcin seria los Pases bajos: Alemania y
malasia para la inversin de nuestros productos.
 IMPORTACIN DEL 2016

Alemania 13%
Malasia Paises Bajos
17% 42%

Estados Unidos
28%

3.5 Evaluacin del ambiente del marketing internacional

A partir del entorno econmico actual ya debidamente mencionado, identificaremos los

factores sobre nuestro mercado objetivo y que posteriormente afectan a las decisiones
estratgicas sobre la entrada a travs de nuestro mercado objetivo.
Cabe resaltar que en Florida existe competencia directa con respecto a nuestro producto,
que tendr una mejor presentacin, sabiendo que el envejecimiento de la poblacin
estadounidense genera un bsqueda de mtodos que permitan mantener se salud, bienestar
y apariencia fsica, vigilando lo que come, lo que bebe y utiliza en su cuerpo. Los
medicamentos y suplementos en tos USA, combinados con una vida activa y apropiada
podran cambiar la imagen con respecto a la poblacin, que no tiene mucha cultura
saludable.
Actualmente, el consumidor est ms informado sobre los ingredientes y beneficios
asociados a un producto, bsicamente por dos factores: la disponibilidad de la informacin
de medios virtuales e impresos y la percepcin del consumidor de posibles efectos
colaterales que puedan acarrear ciertos ingredientes. Esto ha originado una mayor
preferencia por los productos con frmulas naturales, dejando atrs los productos con un
mejor contenido de sintticos.
Para poder introducir nuestro producto aceite de coco, utilizaremos como herramienta
estratgica las 4 Ps:
Precio: Respecto al precio, dentro del estudio de mercado debidamente realizado, oscila
entre USD $14.00 y USD$ 15.00, si existe una mejora en la negociacin y por oferta de
neta de introduccin se puede negociar el precio sin que este dae el margen de ganancia de
la empresa.
Promocin: estableceremos puntos estratgicos dentro de los supermercados ms
concurrentes dentro del estado Florida, tambin con tiendas dedicadas al cuidado de la piel,
presentndole ofertas por introduccin previa una informacin apropiada del producto.
Plaza: ya habiendo realizado un estudio de mercado reconoceremos las estrategias para que
la acepcin del producto tenga una aceptacin, dndole a conocer al mercado
estadounidense que el producto presenta beneficios a su salud, y que responde
adecuadamente con sus expectativas debido al su contenido natural.
Producto: Las caractersticas de nuestro producto segn el estudio de mercado realizado
cumple con las caractersticas que presenta el mercado, es un producto de calidad, ya que
cada componente es natural. Esto ayudara que se establezca el producto de manera ms
rpida.

Capitulo IV
4.1. Anlisis producto/espacio
4.2. Averiguar y definir la combinacin producto/mercado:
Producto

Nuestro producto es prensado en fro, sin conservantes, libre de agentes qumicos

artificiales y 100% natural, lo cual garantiza una excelente calidad en la creacin de nuestro
aceite de coco virgen.
La transformacin del coco para la obtencin de aceite como producto principal y su
comercializacin a nivel nacional e internacional para poder exportar al mercado
estadounidense, ser desarrollada por una nueva unidad empresarial, que en adelante se
llamar NARA SAC; en la conformacin accionaria de esta empresa, contaremos con la
gerencia general de la empresa (1), el administrador de la fbrica (1), oficina de
contabilidad (2) y vendedores (5), y rea produccin (5),esta unidad empresarial estar a
cargo de la planta de procesamiento que se instalar en la ciudad de Lima, con capacidad de
procesar 10.000Kg/da de pulpa de coco al ao.
 Para qu tipo de mercado
1. Aspectos Geogrficos
Personas que viven en Florida
2. Aspectos Demogrficos
18 40 aos
Sexo femenino

3. Aspecto Pictogrfico
Personas que tiene el hbito por cuidar su cabello y su piel
Preferencia por uso de productos naturales o ligeramente procesados
 Con qu cambios

Debido a las exigencias del mercado de Florida, quienes se caracterizan por la

bsqueda de mxima calidad en sus productos, debemos de adaptar la
presentacin total para que tenga aceptacin y as triunfar en el mercado
internacional.

2. Presentacin
El hbito de consumo de los norteamericanos se caracteriza por hacer compras al
por mayor cada vez que acuden a los supermercados, es por eso que tendremos en
dos presentaciones de: 750 gr. y 320 gr.

As mismo como estrategia de producto mercado tendremos 2 tipos de

presentaciones con la finalidad de poder captar a los clientes, de este modo
incrementamos la posibilidad de encontrar nuevos consumidores si estos vez
presentaciones pequeas que lo animan a probar. Y tambin se ofrecer
presentaciones medianas y grandes para los que tengan ya un uso ms recurrente.
4.3. Alternativas de entrada al mercado seleccionado

En la empresa se examinara opciones para atraer mercados extranjeros externos dado que la
volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre hacen de las decisiones de
expansin internacional un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial,
Penetracin por: Exportacin, Licenciamiento, Franchising, Participacin, Consorcio,
Contratos administrativos, Joint Venture.

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de sus canales de
distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en funcin de la estrategia de
cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las
empresas opten de entrada por un sistema de comercializacin exploratorio, poco costoso y
con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a frmulas ms complejas y
onerosas.

Cul es la mejor solucin para lograr con xito la distribucin del producto?

Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se ejerce sobre el
canal de distribucin, permiten cuatro posibilidades de actuacin:

Las que dan a la empresa suficiente control de la accin sobre los mercados, cuya
expresin son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo
de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.

Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberana comercial, como
el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupacin Europea de
Inters Econmico.

Las que suponen subcontratacin de las ventas en el exterior, que, si bien permiten
cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles nfimos el
grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading
company, o la venta a travs de un importador distribuidor.
 Las que implican una implantacin definitiva en el mercado de destino, y abren el
campo de la exportacin por inversin: joint venture, exportacin planta llave en
mano, cooperacin empresarial y apertura de un centro de produccin propio en el
extranjero.

Opciones que tienen las compaas para acceder a mercados internacionales:

1. Exportacin:

Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, en que la compaa produce fuera de

su destino de venta y lo enva para su venta. Como es lgico, cualquier exportacin debe
superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con
las polticas de los pases destino.

2. Licenciamiento:

En ese lanzamiento se otorgara derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compaas

en el extranjero que estn interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es
el mecanismo ms seguro de penetracin internacional, pero al mismo tiempo es
generalmente el menos rentable.

Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta factores culturales,
socioeconmicos y jurdicos para generar un modelo exitoso de penetracin internacional
en compaa

3. Franchising:

Con el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de produccin bajo el

modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el
manejo, mientras que el dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio.

4. Consorcio:

Implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios

generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.
Generalmente las empresas ms grandes utilizarn opciones de maquila, consorcio o
adquisicin, y las pequeas debern hacer exportaciones simples, o contratos, en las
decisiones de penetracin el capital juega un rol primordial

Cualquier empresa que est planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente de
cules son los retos, desde la bsqueda del pas, hasta las acciones de marketing. Estas son
las claves:

Contar con un modelo de negocio de xito perfectamente definido en el pas de

origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptacin permanente al mercado
e implantacin en el equipo.

Hacer un anlisis del entorno y del pas de destino en profundidad; elaborar una lista
de oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.

Identificar la estrategia de marketing ms adecuada para aplicar en cada pas en el

que se quiera implantar la empresa.

Estudiar la viabilidad econmica y financiera del proyecto.

Entrar con vocacin de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado suficiente para
que los costes de implantacin no se disparen: las adquisiciones son la mejor opcin
para obtener una expansin estable.

Diversificar el riesgo. Impulsar la expansin tanto geogrfica como funcional.

Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales

deben liderar el proyecto de internacionalizacin.

Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al

pas, as como las posibles licencias de exportacin que necesitan productos.
 4.4. Instrumentos necesarios (comunicacin, estructura interna, recursos, asesoras, etc)
Es necesario y conveniente lanzar una campaa con el fin de que se d a conocer el
producto. Entre los medios a utilizar para promocionar la marca estn:

Va pblica: Afiches
Publicidad On line: Aprovechar la publicidad gratuita, pgina de Internet
(Facebook-Twitter-Instagram)

Nuestra empresa ha de contar con una estrategia en los mercados internacionales, teniendo
en cuenta las siguientes cuestiones bsicas:

Elegir el mercado de destino y estudiar ese mercado: a qu tipo de clientes se dirige, cules
son sus gustos o preferencias y nivel adquisitivo, en este caso el mercado de Florida.
Planificar el proceso exportador.
Seleccionar los canales de distribucin en estrecha conexin con la estrategia general de
marketing y teniendo en cuenta la incidencia concreta de los determinantes de la empresa.
Por ejemplo, su situacin administrativo-financiera es un condicionante: cuanto ms slida
es su situacin financiera, es mayor su prestigio, el nmero de clientes y est en mejores
condiciones de utilizar canales cortos.
Reducir los canales de distribucin para garantizar el control sobre el producto y disminuir
su precio final. La estrategia de cooperacin o distribucin con otras entidades puede ser
una alternativa factible.
Considerar la posibilidad de utilizar la venta directa, para empezar el producto ser
distribuido en salones de belleza, farmacias nacionales, y canales y venta directa.
Proteger la marca o la denominacin de origen.
Comunicacin:
El producto ser comunicado a travs de redes sociales, banners, entraremos a ferias donde
haremos ms conocido el producto. Realizaremos una mezcla de Promocin usando varios
instrumentos para el cumplimiento de metas y objetivos de la comunicacin de marketing:
1. Publicidad
2. Venta Personal
3. Promocin de Ventas
4. Relaciones Pblicas
Estructura interna:

La empresa contar con su propia planta de almacn que ser situacin en Av. Palermo
225. La Victoria, en la cual se elaborar los productos para su destino y almacenamiento.
Contaremos con equipos de alta tecnologa (2 equipos), y tendremos 10 personas a cargo
para la elaboracin del aceite de coco.

Asesoras:

Dentro de la empresa contar con una oficina de capacitaciones para el personal nuevo que
ingrese, antes de realizar labores. Asimismo cada 06 meses habr capacitaciones de acuerdo
a la tecnologa y el manejo de maquinaria.

Captulo V
5.1. Plan de accin

PRODUCTO

Nuestro producto tendr el nombre de

NARA SAC

El diseo y contenido de la etiqueta ser

1. Etiquetado
Respetaremos el contenido nutricional y dems que posea el aceite de coco. Ya
que todas maneras va requerir un porcentaje de persevante para asegurar el
adecuado estado del producto desde Lima hacia los supermercados de Florida.
Presentaciones de tipos de envase

Aceite de coco que presentaremos como referencia es son modelos que pequeos de
aproximadamente 250 miligramos y que se usa en pocas cantidades por lo que se ofrece un
modelo ideal para el uso de los consumidores.
Embalaje para el traslado de los productos se realizarn en bodega para un mejor cuidado
del producto.

Es necesario que para el proceso de exportacin se utilicen empaques y embalajes

adecuados para la proteccin y conservacin del producto. Adecundose a los
requerimientos del cliente y mercado al cual se dirigen.

Interno: El embalaje interno se coloca alrededor del envase principal para protegerlo, por
ello se recomienda utilizar separadores planos, ya que individualizan al producto dentro de
la caja evitando daarse entre s.

Externo: Este embalaje se encarga de agrupar y proteger dando mayor seguridad al

producto, adecundose a las exigencias del cliente, por ello se utilizarn cajas de cartn
corrugado para brindar mayor seguridad, teniendo la capacidad de transportar 12 unidades.
El marcado

Nos sirven para identificarlas las cajas, teniendo en cuenta la informacin para el cuidado y
manipuleo

Estndar: Nombre del importador, Nombre del exportador, Puerto destino, Puerto origen y
numero de bultos

Adicionales: Dimensiones Peso bruto y neto Made in Per, Nmero de pedido

Manipuleo: Indica el cuidado con el que se debe tener con la carga al momento de manipularla en
el transporte, para ellos utilizamos diversos pictogramas.

VENTAS

La forma ms sencilla que conozco para alcanzar el pronstico de ventas de una empresa es
realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

1. Conseguir clientes nuevos

2. Vender ms a clientes actuales

3. Recuperar cuentas

Es mucho ms sencillo que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si
encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de
mercado para desarrollar un plan de accin que servir de gua para focalizar a su equipo
comercial en la ejecucin de sus actividades diarias.
Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basndose en la primera estrategia:
conseguir clientes nuevos, no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. Las
estadsticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan solo una se
concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como el producto, el
mercado, la industria, entre otros.

En cuanto a la estadstica se vuelve relevante intentar vender ms a los clientes actuales, no

siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer
papas y refresco grande por una cantidad adicional al cliente pero tambin es cierto que
las empresas y nuestros colaboradores se enfocan en ofrecer un excelente servicio para
tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prcticamente los mandamos al
olvido porque tenemos que conseguir ms clientes nuevos.

El plan de ventas de una compaa debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas,
no solo con los clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y
a los que queremos desarrollar a mediano plazo.

Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo para el lector, pero
cuando llego a la estrategia de recuperar cuentas es donde los empresarios descubren
algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas.

Si seguimos tomando como referencia la estadstica, una venta nos cuesta nueve propuestas
que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de esas
propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenan presupuesto o proyecto,
ese no es un no definitivo, solamente es un no temporal, lo que pasa es que no le damos
seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visin.

Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit
rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para
comenzar el plan entonces se deben considerar los siguientes puntos:

1. Identificar el mercado meta

2. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta
3. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio)
4. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta
 5. Realizar un plan de generacin de demanda
6. Identificar el ciclo de venta del mercado meta
7. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta
8. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

Vender ms es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra

empresa y retrasa el que formemos parte de las estadsticas de mortandad pero para
incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes
pragmticos de fcil implementacin y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y
alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.

ASISTENCIA A LA VENTA

La plaza comprende todas las actividades que realiza la empresa para hacer accesible un
Producto a un pblico objetivo (Kotler y Armstrong, 2004).

La asistencia a la venta relaciona la produccin con el consumo. Tiene como misin poner
el producto a disposicin del cliente, de manera que se facilite y estimule la adquisicin por
parte del consumidor. El canal de distribucin es el recorrido que hace el producto, a travs
de los intermediarios, desde el productor hasta llegar al consumidor final.

Las decisiones sobre el sistema de distribucin incluyen el diseo y puesta en prctica de

polticas relativas a:

Plaza o Distribucin: se define dnde comercializar el producto que se ofrece (elemento

imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Se considera un
canal de distribucin efectivo, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado,
en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

Los canales de distribucin bsicamente sera la determinacin del nmero, localizacin,

dimensin y caractersticas de los puntos de venta, etc.

Algunos conceptos relacionados:

Logstica y distribucin del producto: Incluye el conjunto de actividades que se

desarrollan para que el producto recorra el camino desde el punto de produccin al de
consumo y se facilite su adquisicin. Es decir que implica, transportar, almacenar, entregar
y cobrar el producto.

Por otra parte, gracias al impacto de las nuevas tecnologas, las formas de distribucin
evolucionan constantemente, ya que estn conectadas con los mercados y las exigencias de
los consumidores a los que van dirigidos los distintos aceites.

Entre los distintos canales de venta habituales que se puede adoptar para la distribucin de
los distintos productos que ofrece Aceites de Coco encontramos:

Los principales canales de distribucin en los Estados Unidos de los productos de

Cosmtica y Tocador son las tiendas departamentales (JC Penney, Sears, Macy s,
Nordstrom etc.), mass market retailers (Wal*Mart, Target, regional retailers such as Publix
en el sud este del pas, Wallgreens, CVS, Duane Read, etc.), retailers especializados,
peluqueras y salones de belleza. Como se podr observar la distribucin se encuentra
concentrada mayoritariamente en lo que se denomina como modern trade con grandes
jugadores con importante poder de compra. Tambin debemos mencionar que la venta de
cosmticos por Internet presenta un crecimiento sostenido y estn comenzando a impactar
de manera relevante en la forma que el consumidor est adquiriendo estos productos
aunque todava presenta un canal de distribucin marginal ya que no le brinda al
consumidor la misma experiencia de compra que obtiene cuando adquiere el producto
estando presente en el PDV y utilizando todos sus sentidos (tacto, olfato etc.)

Internet:

-Correo: ventas.nara@gmail.com

-Facebook: http://facebook.com/aceite.coco.nara

-Twitter: @aceitecocus

Venta Directa
Importadores y Distribuidores
PROMOCION

La promocin incluye todas las actividad que desarrolla una empresa para comunicar los
mritos de sus productos y cuyo fin consiste en persuadir a los clientes para que compren
(Kotler y Armstrong, 2004).

Los objetivos bsicos del merchandising son: llamarla atencin, dirigir al cliente hacia el
producto, facilitar la accin de compra.

Aceites de Coco utiliza estrategias de presentacin activa para comunicar las ventajas de
sus productos y estimular su compra, adems, se adapta a las necesidades de los
consumidores y sus estrategias se diferencian de las estrategias de la competencia. Estos
son, por una parte, la seleccin de distintos puntos de ventas frecuentados por los
consumidores metas de exposiciones, ferias y centros comerciales boutiques. La
presentacin de los productos sigue ciertas normas tanto en la disposicin de las estanteras,
la distribucin equilibrada del material publicitario y el predominio del color blanco que le
otorga un alto valor lumnico y de sobriedad a los stands Por otra parte, la empresa utiliza la
promocin por internet para atraer a los visitantes correctos hacia el sitio web y ofrecer as
sus productos y el e-mail para llegar a su mercado meta de forma personalizada mediante el
envo de correos electrnicos que contienen informacin sobre el producto y formas de
compra.

Las principales estrategias de promocin utilizadas por Aceite de coco son:

* Ferias y exposiciones: sern un medio muy utilizado por las empresas de

cosmticos para promocionar sus nuevos productos. Estos eventos concentran
distribuidores, tiendas retail y visitantes comunes. En general, son eventos que estn
abiertos a todo tipo de pblico.

* Venta por catlogo: a travs de vendedoras libres, auspicios de eventos o realizacin de

eventos propios, publicacin de avisos en medios de prensa (radio, tv, diarios y revistas), en
supermercados y tiendas por departamento.

* Internet: Facebook, Twitter y correos electrnicos.

*Notas en Blogs americanos

*Promocionar a pginas web de la Salud en Estados Unidos.

* Otra herramienta muy utilizada es a travs de revistas especializadas dedicadas a

la belleza y moda, as como a noticias y artculos especializados donde se acostumbra
publicar publicidad para este sector : Vogue, Cosmopolitan, elle, more, Marie Claire.

* Promocin de menor costo:

Demostraciones

Asociarse con distribuidores de productos de belleza y tiendas de spa para hacer

demostraciones del producto a los clientes junto con una sesin de informacin
que compare el producto con el de la competencia. Demostraciones en tiendas
pueden ayudar a impulsar la oportunidad de venta directa y construir las bases para
introducir el producto o marca en el comercio minorista de una forma no invasiva.

On Line Forum

Construir foros en lnea donde los miembros pueden discutir asuntos de belleza y
promover el uso del producto en redes sociales sitios web y blogs. Moderar los foros
con la idea de mantener centrados los temas en las cualidades y dudas que aparezcan
entorno al producto. Categorizar los frum por cada producto que se tiene a la venta para
saber qu elementos favorecen a la venta de ese producto o que deficiencias puede
presentar.

Responder a las preguntas, sugerencias e inquietudes a los miembros que postean

acerca de los productos que estn utilizando, darles consejos de aplicacin, limpieza, de
cmo almacenar los productos

Tutoriales Online

Tutoriales que proporcionan informacin instructiva y tendencias de belleza para productos

especficos y como se pueden utilizar. Construir un sitio web que con artculos e
instrucciones paso a paso acerca de cmo utilizar los cosmticos, junto con fotos y
videos con demostraciones visuales para cada paso.
Contratar a una modelo para que sea la persona que explique en los videos
tutoriales el uso de los productos. Hacer referencia del cambio que se obtiene a utilizar
el producto, ms bien conocido como un antes y despus.

Principales Ferias y Exposiciones de la Industria

Estado de Florida

5.2. Criterios de auditoria

Los criterios de auditoras son importantes ya que proporcionan beneficios a la

organizacin por cuanto:

verifican el cumplimiento de la legislacin

identifican las oportunidades de mejora
detectan la necesidad de acciones de remediacin
comprueban la existencia de controles operativos efectivos
informan para poder determinar el nivel de desempeo
detectan necesidades de capacitacin
analizan cmo funcionan las comunicaciones dentro de la empresa

En nuestro pas, se encuentran en vigencia una diversidad de normas que tratan de

garantizar la independencia del auditor, as tenemos:

Reglamento para la informacin financiera auditada (Artculo 5), aprobada por la

Resolucin CONASEV (N 014-82-efc/94.10).

Ley de profesionalizacin del Contador Pblico (Decreto Ley N 13253).

 Cdigo de Etica Profesional del Contador Pblico

Ley del Sistema Nacional de Control (Decreto Ley 26162).

Reglamento de Designacin de Sociedades de Auditora, aprobado por Resolucin de

Contralora N 162-93-CG.

Normas de Auditora Gubernamental NAGU, aprobadas por Resolucin de Contralora

N 162-95-CG.

Lineamientos generales para cautelar el adecuado fortalecimiento e independencia de los

rganos de Auditora Interna, aprobado por Resolucin de Contralora N 189-93-CG, etc.

Segn nuestra ley:

De conformidad con lo dispuesto por el artculo 27 del reglamento del decreto legislativo
N 1031, es necesario controlar con un Plan corporativo de auditoria para cada ao y debe
comprender auditora financiera y auditoria de gestin.

Que segn los numerales 27.1 y 27.2 del decreto supremo N 176-2010 EF-reglamento
decreto legislativo N1031, FONABE. En el que se indican las empresas del estado que por
su especialidad sern auditadas por una sola sociedad de auditoria, siendo el caso que la
auditoria anual debe comprender lo siguiente:

Auditora Financiera
Auditoria de Gestin

Que en virtud a lo impuesto en la resolucin de contralora N 445-2014-cg, en aplicacin

del manual de auditora financiera gubernamental contemple los siguientes informes:

Informe de auditora con la opinin acerca de la razonabilidad de los estados.

Informe de auditora con la opinin acerca de la razonabilidad de los estados
presupuestarios.
Reporte de deficiencias significativas
Carta de control interno
 Informe tributario

Que segn lo impuesto por el numeral 27.1 del artculo 27 del reglamento del decreto
legislativo N 1031, se deben identificar las empresas que por su especialidad sern
auditadas por una solicitud, por lo que se propone los siguientes grupos de empresas
pertenecientes principalmente a un mismo sector y a una misma zona geogrfica.

Que a fin de facilitar y estandarizar la forma de solicitar cotizaciones, el referido informe

propone la utilizacin del formato N 1, el cual considera lo siguiente:

(LEON, 2016)
Bibliografia

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Drug Administration
http://www.fda.gov/Cosmetics/ResourcesForYou/Consumers/CosmeticsQA/default.
htm
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National Association of Chain Drug Stores http://www.nacds.org/
http://www.exportapymes.com/documentos/productos/RA5955_eeuu_cosmeticos.p
df
https://suburbanstats.org/population/how-many-people-live-in-florida
http://biocomercioandino.org/wp-content/uploads/2014/12/ESTUDIO-DE-
COSMETICOS-NATURALES-EE.pdf
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/sector-cosmetico-e-higiene-
en-peru-creceria-entre-6-y-8-en-proximos-dos-anos
http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Map.aspx?nvpm=3|842||||15|
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https://prezi.com/d1rdmnky3dk_/estudio-de-mercado-proyectos/
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https://prezi.com/nufe3z9-iwca/cubitaje-y-embalaje-de-exportacion-de-aceite-de-
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https://prezi.com/abgfbkt-_gmr/proyecto-coco-nature/
http://bibing.us.es/proyectos/abreproy/5448/fichero/4.DOCUMENTO+MEMORIA
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http://www.fonafe.gob.pe/UserFiles/File/NORMATIVIDAD/Lineamientos2016/Plan_Corpo
rativo_Auditoria_2016.pdf