Control 4

Roco Carrasco Estefana

Estrategias de Ventas

Instituto IACC

23 de julio del 2017

INSTRUCCIONES: Por qu se generan las fricciones entre marketing y ventas? Explique 3

razones.

Desarrollo

No se trata, por tanto, de una mera cuestin de egos. La colaboracin entre ambos departamentos
puede llegar a suponer una gran diferencia en los resultados del negocio. Ahora bien, para poder
conseguir que lleguen a colaborar, es necesario comprender por qu se produce tanta friccin
entre marketing y ventas.

En una encuesta sobre la persepcion de ambas areas, el cual habla el uno del otro, mencionan lo
siguiente:

Los equipos de Marketing dicen que el area de venta,

No hacen un seguimiento de los leads.

No piensan en el futuro.
No se comunican adecuadamente.

Por su parte, los representantes de Ventas tienen claro que Marketing,

No proporciona leads cualificados.

Elabora un material de marketing irrelevante.
No comprende los puntos de dolor del cliente.

Como se puede ver, ambas partes parecen tener motivos para quejarse. Pero esta friccin se debe
principalmente por las siguientes razones:

1. Diferentes mtricas de anlisis.

Una de las principales causas que dificultan el buen entendimiento entre Marketing y
Ventas es la diferencia de criterios y mtricas utilizadas para la valoracin del desempeo
de su trabajo.
 Durante muchsimo tiempo, los resultados generados por la labor del departamento de
Marketing no han podido ser supervisados y parametrizados de una forma adecuada. Por
el contrario, el departamento de Ventas debe cumplir con una cuota mensual pre-
establecida y fcilmente supervisable.

2. Diferentes herramientas

An hoy en da, es frecuente que los comerciales y marketers utilicen rudimentarias

plantillas de Excel para hacer un seguimiento de sus leads. Desgraciadamente, raro es el
caso en que comparten estos documentos entre s.
En cualquier caso, de poco servir que Marketing cuente con paneles de analticas de
Social Media o un sofisticado software de Marketing Automation y que Ventas disponga
del CRM ms avanzado del mercado, si estas herramientas no estn integradas las unas
con las otras.

3. Una mala tradicin

La separacin caracterstica de los departamentos de Marketing y Ventas de muchas

empresas responde a una cuestin de cultura corporativa. Se trata de una tradicin
asentada con el paso de los aos y que, actualmente, ha dejado de tener sentido.
Con frecuencia, este distanciamiento se traduce en una separacin espacial dentro de la
oficina, lo que dificulta an ms la coordinacin y comunicacin entre departamentos. El
resultado es que cada parte termina asumiendo que debe trabajar de forma independiente,
llegndose a extremos tales como que los representantes comerciales optan por generar
sus propios leads y confeccionar su material de marketing.

En resumidas cuentas, Marketing se centra en la planificacin estrategia a medio y largo plazo,

mientras que Ventas se basa fundamentalmente en la ejecucin tctica a corto plazo. No es de
extraar la incomprensin mutua que los caracteriza y la falta de apoyo que se brindan.
 Bibliografa

EL MARKETING Y LAS VENTAS, Semana 4, Iacc 2017