UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTATIVAS Y CONTABLES

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

31-10-2016
LA ASERTIVIDAD

Curso:
Tcnicas de Negociacin
Profesor:
Snchez Gamarra Aurelio
Integrantes:
Acua Rodriguez Jose
Llontop Angeles Paola
Mio Quiroz Celeste
Pineda Castaeda Anyi
Snchez Ramirez Anthony
 INDICE
PRESENTACION.............................................................................................................................2
OBJETIVOS GENERALES................................................................................................................3
OBJETIVOS ESPECIFICOS...............................................................................................................3
LA ASERTIVIDAD...........................................................................................................................4
CARACTERSTICAS DE LA PERSONA ASERTIVA..........................................................................4
LAS PERSONAS NO ASERTIVAS, SERES MUTILADOS..................................................................5
COMPONENTES EMOCIONALES DE LA ASERTIVIDAD...............................................................6
1. Honestidad y comunicacin directa..............................................................................6
2. Autocontrol y respeto.....................................................................................................6
3. Identificar sus necesidades.............................................................................................6
4. Sinceridad.......................................................................................................................7
5. Libertad...........................................................................................................................7
PRINCIPALES ENEMIGOS DE LA ASERTIVIDAD..........................................................................7
ESTRATEGIAS Y TCTICAS PARA EL DESARROLLO DE LA ASERTIVIDAD......................................8
LA ASERTIVIDAD, ELEMENTO DINMICO EN LA EMPRESA.....................................................11
CINCO ARTES BSICAS DE LA ASERCIN EN LA EMPRESA......................................................12
SEIS CATEGORAS DE PERSONAS CARENTES DE ASERCIN EN EL TRABAJO...........................13
PRINCIPALES CAUSAS DE LA FALTA DE ASERTIVIDAD..............................................................14
Tabla de los derechos asertivos..........................................................................................15
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR........................................................................................16
DOSSIER..................................................................................................................................17
ANEXOS......................................................................................................................................19
CASOS PRCTICOS..................................................................................................................19
CUESTIONARIO.......................................................................................................................21
TERMINOLOGIA......................................................................................................................24
CONCLUSIN..........................................................................................................................26
BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................................27
LINCOGRAFIAS............................................................................................................................28

1
 PRESENTACION
Hoy en da tiene mucha importancia la forma de interactuar con los dems o de
relacionarse a nivel interpersonal.

Vivimos en un entorno social en el que las habilidades que poseemos para entender y
comprender al otro, (as como para expresar o comunicar nuestras opiniones y
sentimientos), juegan un papel importantsimo a la hora de desarrollar una adecuada
relacin.

Conductas tan habituales como hablar con un amigo, pedir algo prestado a alguien,
participar en una reunin de trabajo, decir no a un vendedor pesado o negociar un
aumento de sueldo, pueden crear malestar o conflicto a muchas personas.

Por ello es importante desarrollar tcnicas o habilidades que nos ayuden a hacer frente a
estas situaciones.

El entrenamiento de la asertividad permite reducir el malestar, pues nos ensea a

defender y autoafirmar los propios derechos, sin agredir ni ser agredido, posibilitando
tambin aumentar la capacidad para transmitir a otros nuestras opiniones o sentimientos
de manera eficaz y sin sentirnos mal por ello.

Ser asertivo significa tener una autoestima alta, creer en nuestros derechos y as poder
relacionarnos con los dems de igual a igual, sin sentirnos inferiores o superiores a
ellos. La persona asertiva respeta y es respetada, y es capaz de defender sus intereses de
una manera cordial.

Nosotros como individuos en nuestro medio y contexto social debemos estar preparados
para manejar inteligentemente los conflictos interpersonales, los cuales surgen
naturalmente, debido a que todas las personas poseemos creencias, sentimientos y
deseos divergentes. De no manejar con cuidado, estos conflictos pueden causar
sentimientos de inseguridad, exclusin, irritacin y frustracin.

Es por ello que en el presente trabajo les presentamos un anlisis completo de lo que
significa ser asertivo.

2
OBJETIVOS GENERALES

Conocer las bases psicobiolgicas de la conducta asertiva.

Que el lector quede motivado a expandir su propia personalidad, superando
eventuales inhibiciones.
Que los lectores y/o los participantes se formen una panormica de
los principales derechos de la persona humana y de la importancia de
defenderlos para asegurar el adecuado funcionamiento en la vida.
Que tomen conciencia de sus propios derechos en particular y los afirmen en su
conducta diaria.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Poder entender la naturaleza de la asertividad en los negocios y

cmo esta cualidad es determinante para manejar con xito las
relaciones humanas y para progresar en la vida.
Saber cmo aplicar las tcticas para superar situaciones
asertivas en una negociacin, sobre todo porque nos permiten
superar la situacin de una forma ms objetiva, eliminando
prejuicios o actitudes impulsivas que no aportan nada y pueden
echar a perder una relacin, tanto personal como laboral, crear
mal ambiente y adems no solucionar el problema con la otra
parte.
Aprender a utilizar las herramientas del negociador con la
ayuda de las habilidades para persuadir, conocimientos del
tema a negociar, capacidad de pensar (rpida y clara),
paciencia, tolerancia, flexibilidad y empata, esto nos llevara a
tener xito.

3
 LA ASERTIVIDAD

Qu es la asertividad?

Entendemos por Asertividad o ser Asertivos a la forma de comunicacin en el que la

persona tiene la capacidad para expresar o comunicar lo que se quiere, lo que se piensa
o lo que se siente sin incomodar a su interlocutor.

Asertividad viene ser la capacidad que tiene el emisor de defender sus derechos sin
ofender a los dems, expresando sus opiniones, emociones y deseos con claridad,
teniendo siempre en cuenta las opiniones y deseos de otros por lo que resulta fcil llegar
a un acuerdo.

Asertividad en los negocios

Asertividad se define como la afirmacin de la propia personalidad, confianza en s

mismo, autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad
pujante, comunicacin segura y eficiente.

CARACTERSTICAS DE LA PERSONA ASERTIVA

Se siente libre para manifestarse: Mediante sus palabras y actos parece hacer: Este
soy yo. Esto es lo que siento, pienso y quiero.

Puede comunicarse con personas de todos los niveles: amigos, familiares y extraos; y
esta comunicacin es siempre abierta, directa, franca y adecuada.

Tiene una orientacin activa en la vida. Va tras lo que quiere: En contraste con la
persona pasiva que aguarda a que las cosas sucedan, intenta hacer que sucedan las
cosas.

Acta de un modo que juzga respetable: Al comprender que no siempre se puede

ganar, acepta sus limitaciones. Sin embargo, intenta siempre con todas sus fuerzas
lograr sus objetivos, de modo que, ya gan, pierda o empate, conserve su respeto propio
y su dignidad.

Acepta o rechaza en su mundo emocional a las personas: con delicadeza, pero con
firmeza, establece quienes van a ser amigos y quines no.

4
Se manifiesta emocionalmente libre para expresar sus sentimientos: evita los dos
extremos, por un lado, la represin, y por el otro la expresin agresiva y destructiva se
sus emociones.

LAS PERSONAS NO ASERTIVAS, SERES MUTILADOS

La espiral negativa

La conducta inadecuada en un rea de la organizacin psicolgica tiene

repercusiones en otras, lo cual deriva en ansiedades, tensiones o depresiones adicionales
y redundan vivencias de desconfianza en otras situaciones. Esto forma la espiral
negativa. Un ejemplo: por temor a ser despedido desencadeno una nueva serie de dudas:
"No sirvo para nada...; nunca tendr xito; para qu tratar?"

Estos pensamientos condicionan una serie de conductas equivocadas que, a su vez,

refuerzan los temores y dudas, los cuales producen otras conductas todava ms
inadecuadas... y as resulta imposible salir de este crculo vicioso.

Algunas caractersticas del sujeto atrapado en esta espiral

Es demasiado complaciente con los dems, porque teme ofenderlos.

Cree que los derechos de los otros son ms importantes que los suyos.
Se siente tmido ante los superiores y representantes de la autoridad.
Con suma facilidad se siente ofendido por lo que los dems dicen o hacen
Es pasivo, dbil, o, al contrario, agresivo y peleonero.
Toma las discusiones como campos de batalla en don-de no hay ms alternativa
que ganar o perder; cree que por principio ceder es perder.
No expresa adecuadamente lo que siente y quiere; se dira que espera a que le
adivinen lo que sufre y se molesta cuando necesita algo y los otros no le
responden.
Tiene miedo al xito, si bien lo disfraza de mil maneras.
Sufre una dependencia molesta, pero no se atreve a romperla.
Se siente obligado a dar mil explicaciones y/o justificaciones de lo que hace o no
hace.
Con frecuencia se siente deprimido y no sabe por qu.
Permite que los dems lo dominen, porque cree que en general ellos tienen la
razn.
Se siente solo porque no tiene relaciones afectivas ntimas.
Permite que los otros lo involucren en situaciones que no son de su agrado.

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COMPONENTES EMOCIONALES DE LA ASERTIVIDAD

1. Honestidad y comunicacin directa

El tipo de personas que ponen en prctica una conducta asertiva son ms seguras de s
mismas, ms transparentes e incluso tienen una comunicacin muy clara, todo ello hace
que no necesite de tanto al perdn, porque al ser honestas y directas impiden que el
resentimiento eche races.

2. Autocontrol y respeto
Las personas asertivas no permiten que las manipulen, es ms abierto en las relaciones
interpersonales, tiene una autoestima alta, tiene ms capacidad
de autocontrol emocional y muestra una conducta ms respetuosa hacia las dems
personas.

3. Identificar sus necesidades

Las personas asertivas tienen la capacidad de reconocer e identificar sus necesidades
(Inteligencia emocional) y hacrselas saber a otras personas con firmeza y claridad. A la
vez, aceptan que stas tienen exactamente el mismo derecho de hacerse valer. Por esta
razn, expresan sus ideas o reclamaciones con cortesa y escuchan con respeto las
reclamaciones o ideas que manifiestan las dems personas.
4. Sinceridad

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La sinceridad es la caracterstica ms distintiva de las personas asertivas. Defienden la
realidad y por tal razn narran los hechos segn ocurrieron, sin distorsiones,
exageraciones, autoalabanzas o vanaglorias.

5. Libertad
La persona que es asertiva se siente libre para manifestarse, puede expresarse de manera
abierta, franca, directa y adecuada, su direccin ante la vida es activa y ante diversas
situaciones conserva siempre su auto-respeto.

PRINCIPALES ENEMIGOS DE LA ASERTIVIDAD

La asertividad tiene muchos enemigos:

1. En primer lugar, la CULPA.

El sentimiento de culpa consigue que te creas en la obligacin de aceptar opiniones y

comportamientos de los dems aun cuando hacerlo te perjudique. Y todo por la falsa
creencia de que si contradices a un compaero se va a molestar contigo.

Nadie debera ofenderse porque expreses tu opinin de manera simple y directa, pero
si eso ocurriera, no tienes porqu sentirte responsable de su reaccin.

2. En segundo lugar, la CRTICA.

El gran adversario de la asertividad es el temor a ser criticado. Tanto es as que, en

ocasiones, traspasamos la frontera del respeto que nos debemos a nosotros mismos
slo para evitar el rechazo o la exclusin del grupo.

3. En tercer lugar, las EXCUSAS.

El hombre verdaderamente libre es el que puede rechazar una invitacin a comer sin
excusarse.

Declaracin totalmente cierta. La mayora de las veces nos vemos en la obligacin de

dar una explicacin para suavizar el NO y as sentirnos ms cmodos en la negativa.
Ahora bien, no te excedas con las explicaciones porque cuando nos justificamos
demasiado, la excusa suena un poco artificial.

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Ahora imagina que eres t el que hace una peticin y recibes un NO por respuesta, o
que alguien se muestra en desacuerdo contigo o te hace una crtica, Cmo piensas
reaccionar? Al igual que t, los dems tambin tienen derecho a decir NO y a expresar
sus opiniones. Por lo tanto, no seas egosta y no te molestes cuando no consigues lo que
quieres porque otra persona sea asertiva contigo.

La asertividad es una habilidad imprescindible en los mandos intermedios. Y aunque

serlo no siempre es fcil ni agradable, slo aporta beneficios: ganars confianza,
autoestima, te respetarn ms y vivirs menos estresado.

ESTRATEGIAS Y TCTICAS PARA EL DESARROLLO DE LA

ASERTIVIDAD

Son recursos a nuestra disposicin que sirven para hacer valer nuestros derechos ante

los dems, sea en el mbito familiar o laboral.

Estabilizador:

En esta tctica se hace ver el derecho propio, el derecho del otro y sobre eso se llega a

un arreglo o conclusin. Ejemplo:

Yo s que t me quieres ver todos los das pero mi derecho tambin es salir con mis
amigos, familia, etc. Por lo tanto tres das a la semana nos vemos y los dems son para
otras actividades.

Disco Rayado:

Es muy utilizada para hacer o rechazar peticiones. Se trata de repetir una y otra vez

nuestra peticin (o rechazo) sin entrar en las provocaciones que pueda hacer el otro.

Ejemplo:

Te entiendo, pero yo no lo hago.

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Tcnica Desarmante (Banco de Niebla):

Mostrarnos de acuerdo en lo posible. Dar la razn al otro en lo que pueda haber de

cierto en sus crticas, sin entrar en discusiones. As aparentamos ceder el terreno, sin

cederlo realmente. Una vez rebajada la tensin, podremos exponer en forma emptica

nuestro punto de vista. Ejemplo:

Suena interesante ir a la playa, voy a ver ms destinos y les aviso lo que decida.

Aplazamiento Asertivo:

Aplazar la respuesta que vayamos a dar al otro hasta que nos sintamos ms tranquilos y

capaces de responder correctamente. Ejemplo:

Mira, ste es un tema problemtico entre nosotros. Si te parece, lo tratamos en

profundidad maana.

Acuerdo Asertivo

Reconocemos el error, pero dejamos claro de que una cosa es el error cometido y otra el

hecho de ser buena o mala persona. Ejemplo:

Tienes razn, pero sabes que normalmente no lo hago.

Asercin Negativa

Consiste en asumir los propios errores o defectos reconociendo las crticas y nuestra

voluntad de corregirlos sin, por ello, adoptar actitudes defensivas o ansiosas. En lugar

de decir lo siento o perdona, podemos utilizar frases del tipo: Ha sido una tontera

por mi parte, No debera haber dicho/ hecho. Ejemplo:

S que choque por ir con mucha velocidad, pero yo me hare responsable de los gastos.

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Asercin Positiva:

Consiste en asumir nuestra propias cualidades o en resaltar o elogiar las cualidades de

los dems. Ejemplo:

S, se me da la cocina pero no podr preparar un banquete para esta noche.

Interrogacin Confrontativa:

Consiste en solicitar a la otra ms informacin acerca de sus argumentos, para as tener

claro a qu se refiere y en qu quiere que cambiemos. Ejemplo:

Exactamente qu es lo que te molesta de mi forma de actuar? Qu tiene de malo?

Compromiso Viable:

Ofrecer a la otra parte un compromiso en comn siempre y cuando ninguno de los dos

ponga en riesgo sus intereses. Ejemplo:

Est bien, me traes la tarea maana pero te califico sobre ocho.

Informacin Gratuita:

Escuchar activamente la informacin que nos da el otro y de seguir con la conversacin.

Ejemplo:

Entonces te gusta el ftbol, Desde cundo lo practicas?

Transmisin Bilateral:

Ayuda a verificar si la persona entendi nuestro mensaje y ver como estuvo nuestra

comunicacin respecto al otro. Ejemplo:

Dime lo que te dije que le informaras a mi jefe antes de que le des el recado.

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Recepcin Activa:

Ayuda a verificar que yo entend bien un mensaje. Ejemplo:

Entonces quieres decir que

Auto-revelacin

Proporcionar informacin de lo que uno siente y piensa, aceptamos el punto de vista del

otro sin llegar a perder el nuestro. Ejemplo:

S, en la pelcula salen buenos actores pero no me gust

LA ASERTIVIDAD, ELEMENTO DINMICO EN LA EMPRESA

La asertividad laboral implica tener trabajadores que se expresan con naturalidad,

respeten las ideas del resto y expongan sus puntos de vista en pos de obtener los

objetivos propuestos.

Ser asertivo significa defender los derechos propios y esgrimir argumentos que protejan

la idea que se tiene sobre una cuestin determinada, cuando se lleva a cabo de forma

clara, congruente y directa, es asertiva.

La asertividad tiene una connotacin muy importante en los trabajadores de hoy, pues

guarda relacin con la estrategia y estilo de comunicacin delas personas.

La asertividad en el mundo laboral de hoy, se espera cada vez ms que las personas

asuman compromisos y protagonismo sobre los resultados de su trabajo, mejoren la

productividad y calidad por medio de un mejor desempeo, y sean capaces de corregir

ellas mismas las dificultades que aparecen en el camino.

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Existen dos reas bsicas en la vida de un individuo: la familia y el trabajo. La forma

de enfrentarse a ellas tambin revela su grado de asertividad.

Para ser asertivo en cualquiera de las dos reas hay que poseer una orientacin activa y

fijarse metas que consoliden la autoestima.

En la familia y en el amor el propsito debe ser: la franqueza, la comunicacin y el

compartir todo el ser emocional de uno. Los sentimientos vienen primero.

En el trabajo, el nfasis asertivo es exactamente a la inversa. La actuacin viene

primero, los sentimientos despus. El propsito consiste en la productividad y el logro.

Debido a esto, las relaciones con los dems en el trabajo tienden a ser ms superficiales

que ntimas. En los sentimientos que expresa el individuo se dan mayor nfasis a la

adaptacin que a la franqueza.

El trabajo se convierte en extensin de uno mismo y en expresin de s. A esto se aade

el estilo, el ritmo, la velocidad, el modo peculiar de enfrentarse a los problemas.

Cuando ms asertivo sea alguien en relacin con el trabajo y ms dispuesto se halle a

afirmar con su actuacin este soy yo, mayores satisfacciones obtendr.

CINCO ARTES BSICAS DE LA ASERCIN EN LA EMPRESA

Orientacin activa: Refleja en habito de meditar bien las metas a conseguir, los pasos
que se han de dar para conseguirlas y como utilizar al mximo el talento al llevarlas a
cabo.

Capacidad para conducir una negociacin: Es importante, en primer lugar dominar

las artes necesarias para esa tarea en particular. Pero tambin es primordial tener
dominio propio, poseer buenos hbitos de trabajo, disciplina y concentracin

Control de las ansiedades y temores: Las reacciones emocionales inadecuadas

interfieren en la consecucin de los logros. La tensin general puede producir fatiga,

12
irritabilidad y juicios errneos. El temor a una situacin especfica puede llevar a
evitarlas estrategias necesarias para llegar un acuerdo e impedir al sujeto conseguir sus
objetivos.

Buenas relaciones interpersonales: Un experimentado consejero de personal comenta:

"La mayora delos desacuerdos obedecen a que algunos no saben levarse bien con los
dems". Hay que ser capaz de relacionarse con los interlocutores; saber presentar
solicitudes y de mandas, saber pedir favores sin rebajarse y sin molestar, decir "no"
cuando es necesario y rechazar los desaires con dignidad.
El arte de negociar: Este arte requiere un conocimiento de la sociedad laboral y las
artes especficas que le permitirn al sujeto trabajar dentro, a travs de o contra la
misma, con el fin de conseguir sus metas particulares, respetando a los otros.

SEIS CATEGORAS DE PERSONAS CARENTES DE ASERCIN EN EL

TRABAJO

El encasillado: sabe realizar su trabajo, todos lo aprecian y respetan, pero no llega a

ninguna parte. No lo promueven. Tiene pocos aumentos de sueldo; ms trabajo s, pero
no ms responsabilidad ni grandes emolumentos.

Desea avanzar; de vez en cuando expresa sus deseos, pero lo hace de modo tan tentativo
que el mensaje no llega a su destino. Y aparece siempre en el mismo lugar porque a la
compaa le conviene, pero no a l.

El que pasa desapercibido: Realiza un trabajo excelente, pero nadie se da cuenta.

Otros se atribuyen el mrito de sus actos. El problema radica en que tiene el potencial y
la ambicin necesarios para progresar, pero, como es inseguro, no sabe llamar la
atencin hacia sus propios logros.

Su jefe y sus compaeros de trabajo se aprovechan de su cerebro, pero l lo permite. Si

bien le molesta ser as y ser tratado as.

El difcil: confunde la asercin con la agresin. Su trabajo es bueno, pero es

desorganizado en la oficina y en la fbrica. Provoca disgustos y se muestra en
desacuerdo con todo mundo.

Aunque sus ideas sean excelentes, sus modales desagradables y hostiles molestan a los
dems, tanto que ni siquiera escucha lo que les dice.

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El indisciplinado: tal vez se demora, o llegar tarde al trabajo, o se pasa el da soando.
Cuando al fin se lanza, su labor es correcta, pero los hbitos deficientes de trabajo le
impiden promocin. Los que reconocen su talento se preguntan por qu no ha triunfado.
En cierto momento sus superiores se sintieron desilusionados, luego dejaron de esperar
una gran actuacin, y con frecuencia les irrit el hecho de que su falta de disciplina les
creara algunos problemas. Teme que le despidan, y de hecho se ve despedido con
frecuencia.

El quejoso: su problema es la pasividad. Se queja constantemente de las exigencias del

trabajo, del ambiente de la oficina, del modo en que los dems hablan o actan con
respecto a l. Pero nunca piensa en lo que puede hacer al respecto. Cree que ellos
deberan hacer algo. Pero no discute la situacin en serio, ni hace sugerencias a las
personas adecuadas. Se queja y grue en situaciones y lugares donde sus murmullos no
pueden llevar a un cambio.

El explotado: dice que s a toda peticin. No solo esta sobrecargado de trabajo, sino
que con frecuencia cede su tiempo libre y pocas veces recibe siquiera un gracias por
sus esfuerzos.

La decisin del tipo de trabajo que quiere conseguir y mantener, y el modo en que
quiere comportarse y actuar en el empleo, es algo que solo depende de l. La falta en
tomar esta decisin lleva a consecuencias desafortunadas, tales como la frustracin, el
aburrimiento o la infelicidad. Como la vocacin es un rea tan importante en la vida,
estas situaciones afectan a todas las dems de la existencia.

PRINCIPALES CAUSAS DE LA FALTA DE ASERTIVIDAD

La persona no ha aprendido a ser asertivo o lo ha aprendido en forma inadecuada:

No existe una personalidad innata asertiva o no asertiva, ni se heredan caractersticas de

asertividad. La conducta asertiva se va aprendiendo por imitacin y refuerzo, es decir,
por lo que nos han transmitido como modelo de comportamiento y como dispensadores
de premios y castigos nuestros padres, maestros, amigos, etc.

En la historia de aprendizaje de las personas no asertivas pueden haber ocurrido las

siguientes cosas:

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Castigo sistemtico a las conductas asertivas: entendiendo por castigo no
necesariamente al fsico; sino; todo tipo de recriminaciones, desprecios o prohibiciones.

Falta de esfuerzo suficiente a las conductas asertivas: puede ocurrir que la conducta
asertiva no haya sido sistemticamente castigada, pero tampoco suficientemente
reforzada.

La persona no ha aprendido a valorar el esfuerzo social: si a una persona le son

indiferentes las sonrisas, simpatas y muestras de cario de los dems, entonces no
esgrimir ninguna conducta que vaya encaminada a obtenerlos.

La persona conoce la conducta apropiada, pero siente tanta ansiedad que la emite
de forma parcial:

En este caso, la persona con problemas de asertividad ha tenido experiencias altamente

aversivas que han quedado unidas a situaciones concretas.

La persona no conoce o rechaza sus derechos:

Qu son los derechos asertivos? Son unos derechos no escritos que todos poseemos,
pero que muchas veces olvidamos a costa de nuestra autoestima. No sirven para "pisar"
al otro, pero s para considerarnos a la misma altura que todos los dems.

Tabla de los derechos asertivos

1. El derecho a ser tratado con respeto.

2. El derecho a tener y expresar los propios sentimientos y opiniones.
3. El derecho a ser escuchado y tomando en serio.
4. El derecho a juzgar mis necesidades, establecer mis prioridades y tomar mis propias
decisiones.
5. El derecho a decir "NO" sin sentir culpa.
6. El derecho a pedir lo que quiero, dndome cuenta que tambin mi interlocutor tiene
derecho a decir "NO".
7. Derecho a cambiar.
8. El derecho a cometer errores.
9. El derecho a pedir informacin y ser informado.
10. El derecho a obtener aquello por lo que pagu.
11. El derecho a decidir no ser asertivo.
12. El derecho a ser independiente.
13. El derecho a decidir qu hacer con mis propiedades, cuerpo, tiempo, etc., mientras
no se violen los derechos de otras personas.
14. El derecho a tener xito.

15
15. El derecho a gozar y disfrutar.
16. El derecho a mi descanso, aislamiento, siendo asertivo.
17. El derecho a superarme, aun superando a los dems.
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

Un negociador tiene que tener en cuenta los 2 siguientes aspectos fundamentales:

1. Utilizar material de apoyo en la negociacin

Utilizacin del dossier.

Datos numricos.

La informacin escrita.

La informacin grfica.

Utilizacin de grficos y diagramas.

Otros medios de presentacin.

Proyectores de diapositivas.

Los retroproyectores.

Punteros lser.

2. Seleccionar el entorno fsico adecuado

Negociar en territorio propio.

Da cierta superioridad.

Se cuenta con todo tipo de datos.

Tcticas para posiciones de ventaja.

Negociar en territorio ajeno.

Cuanto ms cmodos estn los clientes, ms confiados estn.

Da una idea exacta de cmo es la persona.

Se podr consultar algn punto con el que no est de acuerdo.

16
 Negociar en terreno neutral:

En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que

ninguna de ellas se podr sentir cohibida por negociar en terreno ajeno. Negociar

en un terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las

negociaciones, especialmente cuando no se conocen.

DOSSIER

Un dossier es un documento escrito, en soporte fsico o en versin digital, que presenta

informacin acerca de uno o varios aspectos de una institucin, ya sea esta de carcter

pblico o privado. Asimismo, dossier, si quisiramos traducirlo, significa expediente

o informe.

Este tipo de documentos es utilizado de manera frecuente en el mbito de las relaciones

pblicas y constituye as una herramienta especficamente de comunicacin. Pero, qu

tipo de informaciones presenta un dossier? Ante todo, el dossier no es slo una nota de

prensa, sino que presenta de forma detallada informacin sobre una institucin o una

empresa. En este sentido, la informacin que el dossier presenta es atemporal. Esto

significa que, a diferencia de la nota de prensa, que en general informa sobre un

acontecimiento o suceso en especial y que por ello, cuando transcurre un tiempo, la

informacin es ya obsoleta, el dossier contiene informacin de largo plazo.

Por ejemplo, una empresa puede realizar la confeccin de un dossier institucional donde

se presentar informacin acerca de la empresa: cmo naci/surgi, breve historia, a qu

se dedican, pblicos y mercados a los cuales se dirigen, organigrama o composicin del

directorio de la empresa, principales logros o reconocimientos obtenidos, productos o

servicios que se ofrecen, caractersticas de dichos productos o servicios, acciones de

17
responsabilidad social empresaria, fotografas, vas de contacto, entre otros datos que

pueden incluirse porque se consideran pertinentes.

Toda esta informacin tiene como objetivo principal brindarle informacin de la

empresa a una persona que conoce poco o no conoce nada acerca de la misma. Esta

persona puede ser un posible inversionista, alguien que est interesado en comprar los

productos o contratar los servicios, un periodista o cualquier persona a la cual la

empresa quiera dar a conocer dicha informacin.

En la actualidad, gracias a la informtica, se pueden realizar atractivos dossiers a partir

de programas especficos de diseo o con algunos conocidos procesadores de textos que

ofrecen buenas opciones para diseo, aunque bsicas. Adems, se pueden compartir en

redes sociales, publicar en lnea, enviar va correo electrnico o incluso producir

dossiers interactivos, a partir del uso de herramientas audiovisuales, como sonido, textos

dinmicos, videos cortos, animaciones, entre otros.

18
19
ANEXOS
CASOS PRCTICOS

Situacin 1: falta de puntualidad (Mezcla de la Tcnica del

banco de niebla y del disco rayado)

Ana Prez es la directora comercial de una empresa multinacional.

ltimamente ha recibido ciertas quejas de los clientes por la falta de
celeridad y puntualidad en la recepcin o devolucin de llamadas por
parte de Carlos Garca, su asistente. Le ha reunido en su despacho
para exponerle la situacin.

Ana Prez: Hola Carlos, por favor, sintate.

Carlos Garca: Buenos das. T dirs.

Ana Prez: Me han llegado quejas de los clientes, alegando lentitud

en la recepcin y devolucin de sus llamadas. As que te pido, por
favor, que aumentes la rapidez y la puntualidad a la hora de
atenderlas.

Carlos Garca: Pero si no doy abasto, el telfono no para de sonar y

todo es urgente y de vital importancia.

Ana Prez: Si, lo s, ltimamente ha habido mucho trabajo y las

llamadas han aumentado pero debes encontrar un modo de
gestionarlas con mayor eficacia.

Carlos Garca: No saba que realizaba tan mal mi trabajo, hasta

ahora no has tenido queja de l y yo no puedo multiplicarme ms.

Ana Prez: No estoy criticando tu trabajo, nunca he tenido queja de

l, simplemente te estoy aconsejando que encuentres una manera de
contestar con mayor rapidez las llamadas, porque de cara al cliente
es muy importante para la empresa dar una imagen de eficiencia.

Carlos Garca: Pues como no me clone, no s qu voy a hacer, ya te

he dicho que se han triplicado las llamadas.

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Ana Prez: Soy consciente de ello. Por eso te estoy pidiendo que
procures modificar la gestin de las mismas para que encuentres una
manera de ser ms eficaz.

Carlos Garca: Esta bien, lo intentar.

Ana Prez: Muchas gracias Carlos, s que lo conseguirs.

Situacin 2: falta de informacin (Aplazamiento Asertivo)

Carmela es la adjunta de Marisa y ambas trabajan en un nuevo

proyecto que la empresa quiere poner en marcha para el prximo
ao. Ha habido cambios sustanciales que afectan al desarrollo del
mismo y que se han decidido en las ltimas reuniones de direccin a
las que asiste Marisa, pero no Carmela. Esta ltima est bastante
molesta con su jefa porque ha tenido que invertir su tiempo en una
direccin equivocada por falta de informacin, y ahora su trabajo est
bastante atrasado y deber dedicarle varios fines de semana y
noches si quiere cumplir los plazos previstos. Carmela decide hablar
con ella

Carmela: Marisa. Tienes un momento?, por favor.

Marisa: Claro. Qu quieres?

Carmela: Mira estoy harta de que no me pongas al da con los

cambios que se han acordado en las reuniones del nuevo proyecto.
Ahora tengo un montn de trabajo hecho que no vale para nada. Si
quiero llegar a tiempo de cumplir los plazos voy a tener que pasarme
una semana sin dormir. No me parece justo, creo que deberas pensar
un poco en m porque te recuerdo que tambin formo parte del
equipo.

Marisa: Creo que ests muy enfadada ahora y no sera bueno hablar
del proyecto en este momento, es mejor que nos calmemos y
hablemos luego con ms tranquilidad.

Y vemos como planificar el trabajo para que no tengas que invertir

tanto tiempo.
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Carmela: Est bien, pero no pienso renunciar a mi tiempo libre por
culpa de no haber sido informada puntualmente del desarrollo de las
reuniones.

Marisa: Ya te he dicho que lo hablamos luego, seguro que

encontramos una solucin adecuada. Ya es casi la hora de la comida,
qu tal si quedamos despus de comer?

Carmela: Esta bien. Hasta luego.

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CUESTIONARIO

1. Qu entiende usted por asertividad?

Es una conducta que nos permiten defender los derechos de cada uno sin agredir
ni ser agredido.

2. Cul es la importancia del asertividad en los negocios?

Es importante porque la asertividad nos genera una conducta de confianza la

cual es primordial a la hora de hacer negocios.

3. Menciones 5 caractersticas de una persona asertiva.

a). Se siente libre para manifestarse.

b). Tiene metas claras.
c). Acta de un modo que juzga respetable.
d). Puede comunicarse con personas de todos los niveles.
e). Expresa libremente sus sentimientos.
4. Qu componente emocional se considera el ms importante en una persona
asertiva? Por qu?

El componente emocional ms importante es la sinceridad porque dice las cosas

tal y como son, sin distorsionarlas o exagerarlas.

5. Cundo una persona no es asertiva?

Cuando no expresa adecuadamente lo que siente y quiere; se dira que espera a
que le adivinen lo que sufre y se molesta cuando necesita algo y los otros no le
responden.

6. Cules son los principales enemigos de la asertividad?

Son la culpa, la excusa y la crtica.

7. En que consiste la interrogacin confrontiva?

Consiste en solicitar a la otra persona ms informacin acerca de sus

argumentos, para as tener claro a qu se refiere y en qu quiere que cambiemos.

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 8. En qu consiste la asercin negativa?

Consiste en asumir nuestra propias cualidades o en resaltar o elogiar las

cualidades de los dems.

9. Por qu es importante la asertividad en la empresa?

Es importante porque cada vez ms las personas asuman compromisos y

protagonismo sobre los resultados de su trabajo, mejoran la productividad y
calidad por medio de un mejor desempeo, y sean capaces de corregir ellas
mismas las dificultades que aparecen en el camino.

10. De acuerdo a las artes bsicas de la asercin en la

negociacin relaciona cada columna:

a) Orientacin (b) Es primordial tener dominio propio, poseer

activa: buenos hbitos de trabajo, disciplina y
b) Capacidad para concentracin.
conducir una (a) Refleja en habito de meditar bien las metas a
negociacin: conseguir, los pasos que se han de dar para
conseguirlas
c) Control de las
ansiedades y (c) La tensin general puede producir fatiga,
temores: irritabilidad y juicios errneos.

(e) Requiere un conocimiento de la sociedad

d) Buenas
laboral y las artes especficas que le permitirn al
relaciones
sujeto trabajar dentro, con el fin de conseguir sus
interpersonales:
metas particulares, respetando a los otros.
e) El arte de (d) Hay que ser capaz de relacionarse con los
negociar: interlocutores; saber presentar solicitudes y
demandas Requiere un conocimiento de la
sociedad laboral y las artes especficas que le
permitirn al sujeto trabajar dentro, con el fin de
conseguir sus metas particulares, respetando a

11. Su trabajo es bueno, pero es desorganizado en la oficina y

en la fbrica. Provoca disgustos y se muestra en
desacuerdo con todo mundo. Aunque sus ideas sean
excelentes, sus modales desagradables y hostiles
molestan a los dems, tanto que ni siquiera escucha lo que
les dice.

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a) El encasillado c) El indisciplinado
e) El difcil
b) El que pasa desapercibido d) El explotado
12. La persona no ha aprendido a ser asertivo o lo ha
aprendido en forma inadecuada, responde V o F.

a) Las personas nacen con una personalidad innata asertiva (F)

b) La conducta asertiva se va aprendiendo por imitacin y refuerzo.
(V)
c) Cuando hablamos del castigo sistemtico a las conductas asertivas
nos referimos al castigo fsico. (F)
d) Cuando decimos que las persona no han aprendido a valorar el
esfuerzo
social: decimos que a esta persona le son indiferentes las sonrisas,
simpatas (V)
y muestras de cario de los dems.

13. Por qu negociar en terreno propio?

Porque da cierta superioridad, se cuenta con todo tipo de datos y se utilizan tcticas

para posiciones de ventaja.

14. Por qu negociar en terreno neutral?

Porque ninguno de los negociadores estn en su terreno y ninguno de ellos se podr

sentir cohibido por negociar en terreno ajeno

15. Qu es un dossier?

Un dossier es un documento escrito, en soporte fsico o en versin digital, que

presenta informacin acerca de uno o varios aspectos de una institucin, ya sea esta
de carcter pblico o privado

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TERMINOLOGIA

Vitalidad pujante:

Actividad o eficacia de las funciones vitales, energa, vigor.

Vanaglorias:

Jactancia y presuncin de los propios mritos o cualidades.

Mutilado:

Se aplica a la persona que ha perdido o tiene inutilizado algn miemb

ro o extremidad del cuerpo, en el tema se define como la falta de
capacidad de utilizar bien nuestros derechos.

Asertivo:

Persona desempea sus ideas, sentimientos de manera lgica en el

lugar y momento adecuado.

Pasivo:

Que recibe o padece el efecto de una accin sin intervenir en ella.

Aptitud emocional:

La aptitud emocional es un concepto que determina la posibilidad

que tiene todo ser humano de crear y fomentar las
cualidades, las habilidades y las caractersticas emocionales positivas.

Fatalismo:

Actitud de la persona que acepta todo lo que sucede sin resistirse

porque lo cree determinado por el destino.

Escollos:
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Dificultad, obstculo.

Superficialidad:

Es la falta de profundidad.

Desempeo:

Realizacin de las funciones propias de un cargo o trabajo

Cohibida:

Tmido, apocado.

Conducta:

Manera de conducirse o comportarse una persona, o de reaccionar

ante las situaciones

Obsoleta:

Anticuado, inadecuado a las circunstancias actuales.

Dossier:

Un dossier es un documento escrito, en soporte fsico o en versin

digital, que presenta informacin acerca de uno o varios aspectos de
una institucin, ya sea esta de carcter pblico o privado.

Recriminaciones:

Reprensin o censura de una persona por su comportamiento: estoy

harta de tantas recriminaciones y crticas.

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CONCLUSIN

Podemos decir que es importante la asertividad, influye mucho en

las personas en especial a la hora de una negociacin, ya que sino
sabemos controlar nuestros impulsos o no nos sabemos controlar
podemos perder un posible cliente y de esa manera las personas
no van a querer tratar con nosotros.
Es importante que un negociador sepa aplicar las herramientas,
para enfrentar situaciones complejas que deben ser atendidos de
una manera rpida y evitar as problemas en la hora de una
negociacin.
Disponer de una buena presentacin de nuestra empresa es un
punto ganado en la bsqueda de clientes. Un dossier redactado y
diseado correctamente es una carta de presentacin que muestra
cuales son nuestras intenciones y deja entrever nuestra calidad de
servicio.
Es muy importante invertir tiempo en su correcta realizacin, pues
un dossier con fallos puede ser contraproducente en nuestra
presentacin. Tenemos que dejar claro qu queremos conseguir,
qu podemos ofrecer para conseguirlo y a quin queremos
alcanzar.

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BIBLIOGRAFIA

Lic. Martha Depaoli Romero La asertividad.

Mauro Rodriguez Estrada Asertividad para negociar.

Universidad Internaciona de la Roja (UNIR) La asertividad Modulo III:

Habilidades sociales en la interracion social.

Eleanor Roosevelt La inteligencia emocional, la asertividad y otras habilidades

sociales como estrategias para el desarrollo profesional.

Elia Roca Como mejorar tus habilidades sociales (programa de autoestima,

asertividad e inteligencia emocional).

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LINCOGRAFIAS

http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/quipukamayoc/2000/segundo/aserti

vidad.htm

https://prezi.com/vguzpj5_gyzs/la-asertividad-elemento-dinamico-de-la-empresa/

https://prezi.com/fslngkel6fzc/estrategias-y-tacticas-para-el-desarrollo-de-la-asertividad/

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