Planeacin y Organizacin del Trabajo

Lic. Ral Genaro Kin Martnez

Equipo:
Aguilar Valencia Edith Guadalupe
Cano Chan Christian Eduardo
Diaz Juan Moiss
Sunza Betanzos Michelle Berenice

Mtodos de planeacin.

Enero abril 2017

Introduccin

En este documento se presentan los mtodos de la planeacin estratgica, que nos

indican que se debe analizar y formular de manera previsora y sistemtica,
comportamientos, objetivos y alternativas de accin.

Lo anterior, con el objetivo de resolver una de las situaciones de la organizacin: el

incremento de las ventas en la empresa dedicada a la fabricacin de botanas.

Se aplicarn los conocimientos relacionados con el anlisis de la situacin interna y

externa, as como la clasificacin de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas, permitiendo el establecimiento de estrategias basadas en la construccin
de los escenarios a considerar para el logro del objetivo o meta.
Desarrollo

Situacin:

Somo una empresa dedicada a la fabricacin de botanas durante cinco aos y

contamos con 200 colaboradores. Nuestro director se encuentra preocupado, pues
las ventas se han visto afectadas en los ltimos seis meses, situacin por lo cual nos
ha solicitado desarrollar estrategias encaminada al incremento de las ventas.

Anlisis.

Con base a un anlisis interno se detect que:

Debido a la urgencia de mantener nuestra plantilla de vendedores, el jefe de rea en

conjunto con el departamento de Recursos Humanos no realizaron un procedimiento
de reclutamiento y seleccin totalmente eficiente. Durante este proceso se tom en
cuenta el perfil de puestos establecido para los vendedores, sin embargo, no se
evalu concretamente sus actitudes.

Contamos con un total de 50 vendedores, de los cuales el 30%, es decir, 15

vendedores fueron contratados hace ocho meses como se indica previamente.

Estos nuevos vendedores no han tenido una capacitacin formal por cuestiones de
tiempo, lo cual ha ocasionado que, a pesar de sus experiencias en ventas, les
cuesta vender el producto de manera adecuada al no adaptarse al proceso de
ventas de la organizacin, sumndole la desmotivacin de nuestros 35 vendedores
que han estado laborando durante cinco aos en la organizacin.
 FODA

Factores Internos Fortalezas (F) Debilidades (D)

F1 El equipo de D1 El equipo de
vendedores cuenta con la vendedores se encuentra
experiencia necesaria desmotivado para realizar
para realizar su trabajo. su trabajo.
F2 Los vendedores saben D2 Los vendedores no
trabajar en equipo. administran
F3 Independientemente adecuadamente los
del idioma en espaol, los tiempo, por ello, los
vendedores saben hablar clientes se quejan de que
y escribir en ingls y en el producto siempre
francs. tardan en llegar y que los
Factores externos
F4 Caractersticas vendedores no son
especiales del producto puntuales en las citas.
que se oferta. D3 No se tiene una
adecuada supervisin en
los vendedores.
D4 Falta de motivacin
por parte de los de
recursos humanos
Oportunidades (O)
O1 Los clientes FO1 Potenciar el inters DO1 Realizar
reconocen la marca de de nuestros clientes peridicamente reuniones
botanas. demostrando lo con el personal de ventas
O2 Buscan el producto importante que son para para establecer
por su sabor. nosotros ganando su conjuntamente objetivos y
O3 Nuevos clientes en el fidelidad. metas especficas del
mercado extranjero. FO2 Atraer a nuevos rea.
O4 Fuerte poder clientes a travs de DO2 Dar a conocer a los
Adquisitivo del segmento degustaciones del vendedores los puntos
de venta. producto. fuertes del producto con
FO3 Exportar nuestro el apoyo de un plan de
producto al pas de venta.
Francia, para incrementar DO3 Implementar una
las ventas. base de datos donde se
FO4 Establecer recopila la informacin de
productos especiales y las ventas realizadas a
con ello tener adquisicin los clientes extranjeros.
del mercado de venta DO4 Reconocer a los 10
mejores vendedores
autnomos por las ventas
generadas en el mes y
brindarles un bono del 10
% correspondiente
alcanzadas
Amenazas (A)
A1 El entorno econmico FA1 Potenciar a ojos de DA1 Establecer lugares
de nuestro mercado en nuestro cliente las especficos de venta para
los ltimos meses se ha caractersticas de nuestro cada uno de los
visto afectado en el hbito producto relacionado a su vendedores.
de consumo y el bajo precio por debajo de los DA2 Resaltar las
poder adquisitivo de competidores. cualidades del producto,
nuestros clientes. FA2 Manejar bonos de dndoles la informacin
A2 En el mercado se productividad a los adecuada a cada uno de
encuentran productos equipos de venta siempre ellos y apoyndose con
sustitutos. y cuando integren a sus compaeros por
A3 Los clientes estn vendedores de nuevo medio de coaching a los
ms informados y difciles ingreso. de nuevo ingreso.
de convencer. FA3 Brindar un curso de DA3 Brindar un taller de
A4 Competencia muy como identificar los tipos administracin del tiempo
agresiva de clientes y como y tiempos y movimientos.
persuadir. DA4 Los vendedores no
FA4 Tener claro la tomaran un NO por
 calidad de producto que respuesta debido a que el
brindamos y con ello rea de Recursos
convencer al cliente de Humanos los motivara y
que adquiera el producto no estarn satisfechos
por los beneficios que le hasta vender su producto
brinda.

Evaluacin de los escenarios.

Despus de haber estudiado los 4 posibles escenarios se opt por elegir el Escenario real ya que es el
que nos ayuda a combatir el problema y nos da la oportunidad que se puedan manejar de manera
inmediata ya sean internas o externas.

ESCENARIO REAL

La empresa se encuentra con la problemtica de que sus ventas han bajado, despues de hacer un
anlisis interno y externo se encontr que los nuevos vendedores no han tenido la capacitacin
adecuada por lo cual se manejara un programa de coaching en el cual se integrarn los vendedores
que ya se encontraban laborando junto con los de nuevo ingreso, haciendo equipos y ponindolos a
competir entre ellos dndoles como motivacin principal un bono de productividad del 10% sobre las
ventas obtenidas, as como tambin se les reconocer su esfuerzo en las juntas mensuales
mostrando los resultados a sus compaeros y ponindoles como nueva menta. Ante este escenario
se espera que aumente un 25 % las ventas en 3 meses y que en 6 meses crezca al 30%.

Elaboracin de estrategias.

Para la elaboracion y ejecucion de las estrategias se presentan las siguientes fases:

1. Desarrollar una misin, visin y valores estratgicos.
2. Establecer objetivos.
3. Disear una estrategia para el alcance de los objetivos y la visin.
4. Ejecucin de la estrategia
5. Supervisin de los avances.
6. Evaluacin para su control.

Una estrategia bien planeada es la frmula para conseguir una ventaja competitiva,
ante los competidores y un alto beneficio financiero.
Tras obtener la informacin necesaria es preciso identificar los problemas prioritarios
que se derivan de la situacin actual de la organizacin para poder solucionar en el
marco del proceso.
 El disear las estrategias requiere de la evaluacin y anlisis de los problemas, la
identificacin de las soluciones y la elaboracin de planes de accin para el cambio.

Estrategias.

Estrategias Aplicacin Actividades

Con el apoyo de un plan rea de ventas Se le informar a los

vendedores del rendimiento
de ventas dar a conocer a por medio de una junta con
los vendedores los puntos base a las estadsticas de
meses anteriores y as
fuertes del producto. establecer cul es la estrategia
a seguir y obtener mejores
resultados en las ventas.
Reconocer a los 10 rea de Recursos Humanos Generar un plan de ventas
con la de Ventas. llamado El vendedor ms
mejores vendedores grande del mes Esto nos
autnomos por las ventas ayudara a que los vendedores
compitan entre si y con la
generadas en el mes, y finalidad que querer ser el
brindarles un bono del 10 vendedor del mes as nuestras
ventas aumentarn y solo 10
% correspondiente a las de ellos sern los ganadores
ventas. por haber generado las ventas
ms grandes.

Tener claro la calidad de Recursos Humanos Brindar capacitacin y dar a

(Capacitacin) conocer la calidad de nuestro
producto que brindamos. producto que vendemos hacia
Con ello convencer al los clientes con la finalidad de
informar a los nuestros los
cliente de que adquiera el beneficios que le brinda y de la
producto por los calidad que tienen cada uno
de ellos.
beneficios que le brinda.

Manejar bonos de Equipo de ventas Se formarn pequeos que

conformen vendedores ya
productividad a los establecidos y de nuevo
equipos de venta siempre ingreso para establecer metas
en las venta y manejar
y cuando integren a coaching para que los nuevos
Commented [FDJ1]: Chicos sugiero que aaden el
vendedores de nuevo vendedores aprendan y se porcentaje del aumento de las ventas esperados al
desarrollen en su rea de momento de impartir cada curso y en cuanto tiempo se
ingreso. trabajo adquiriendo alcanzara ese aumento.
conocimiento y experiencia al
EDITH puso que se espera aumentar el 25% en las ventas en
mismo tiempo. tres meses, entonces podramos poner un cierto porcentaje
Realizar peridicamente rea de ventas Se establecern objetivos y de aumento de las ventas en cada estrategia y al momento
metas semanales especficas de sumar todos los porcentajes de 25% y concuerda con el
reuniones con el personal en el rea, ser de manera objetivo que se quiere. (AUMENTAR LAS VENTAS EN UNH
25% EN TRES MESES).
de ventas para establecer
conjuntamente objetivos y
metas especficas del
rea.
Potenciar el inters de rea de ventas
nuestros clientes
demostrando lo
importante que son para
nosotros ganando su
fidelidad.
Brindar un curso de como (rea de ventas)
- Impartir el curso: Gerente
identificar los tipos de de Ventas.
clientes y como persuadir. - Duracin del Curso: 3 horas.
- Costo del curso: $500 de
presupuesto
- Los resultados se ver
reflejado en los vendedores en
una semana.
- Una vez impartido este curso
se espera aumentar un 5% en
las ventas en tres meses.
Brindar un taller de - (rea de ventas)
- Responsables de impartir el
administracin del tiempo taller: Recursos Humanos y el -
y tiempos y movimientos. - Gerente de ventas.
- Duracin del curso 3 horas.
- Costo del curso: $500 de
presupuesto.
- Se tienen que comprar
software especialmente para
administrar el tiempo.
- Herramientas que permitan
calcular y disminuir los
tiempos y movimientos.
- Se espera incrementar un 8%
conjunta para que los
vendedores sientan el sentido
de pertenencia y conozcan la
importancia que tienen dentro
de la empresa con el
reconocimiento de su lugar.
Aplicar tcnicas de venta que
permitan establecer un lazo de
fidelidad y preferencia con el
cliente.
La aplicacin de las misma, se
incluye en brinda el mejor de
los servicios: servicio
personalizado, ser amables,
tonos de voz, resolucin de
problemas entre otros
aspectos.
La finalidad del curso es
aumentar los conocimientos
de los vendedores y aumentar
las ventas en un 10% en tres
meses. Los vendedores podrn
identificar los tipos de clientes
y detectar las formas de
pensar de los clientes, las
necesidades y gustos de los
cliente, la forma de pensar de
los clientes y qu speech
utilizar para convencer a los
clientes de que han escogido al
mejor proveedor con un
producto de calidad.
Crearle al cliente una
necesidad y gusto por nuestro
producto (que el cliente se
enamore de nuestro
producto).
Los vendedores podrn
administrar y aumentar los
tiempos, aumentando la
productividad en los
vendedores.
Los vendedores llegaran con
tiempo a las citas y entregarn
los productos a los clientes con
tiempo.
Los vendedores transmitirn a
los clientes una buena imagen
de la empresa de
responsabilidad. Commented [FDJ2]:
Commented [FDJ3]:
 en las ventas en tres meses.

Mtodos de planeacin.

El planificar estratgicamente significa analizar la situacin y formular de manera previsora y

sistemtica, los comportamientos, los objetivos y las alternativas de accin. De este modo, se
seleccionan y se fijan instrucciones para su realizacin.

El planeamiento estratgico es considerado un arte antiguo.

Conclusin