Contenido

Modulo I: Introduccin al Coaching

Teora del Coaching

1. Antecedentes histricos
Padres del coaching
Origen del termino coach
Influencia de Scrates
Influencia de Platn
Influencia de Aristteles
Influencia de la Filosofa Existencialista
Influencia del Mtodo Fenomenolgico
Influencias de la Psicologa Humanista
Influencia del Construccionismo
Influencias del Entrenamiento Deportivo

2. Definicin del coaching

Qu es el coaching?
Tipos de coaching
Qu es un Coach y que hace?
Caractersticas del Coach
Beneficios del Coaching

3. Principios bsicos y aspectos ticos del Coaching

Los cinco principios bsicos del Coaching
Cdigo deontolgico de ICF
Juramento de tica Profesional
Las normas del cdigo deontolgico de ICF
Cdigo y estndares de tica del ICC

4. Principales actores involucrados en todo proceso de Coaching

Coach y su rol
Coachee o cliente y su rol

5. Prepararse para el Coaching: autodescubrimiento y auto-coaching

Siete claves para ser un buen coach
Errores comunes en el coaching
Prepararse para iniciar una sesin de coaching
El arte del coaching como autodescubrimiento
Autocoaching: Ejercicio Rueda de la Vida
Contenido
Modulo I: Introduccin al Coaching

El Coach y sus competencias Claves

1. La habilidad de la Observacin
1.1 La percepcin del mundo, del otro y de nosotros mismos.
1.2 Posiciones perceptuales
1.2.1 Primera, segunda y tercera posicin
1.3 Asociacin y disociacin
1.4 Los modelos mentales
2. Rapport y Sintona
2.1 Igualar el comportamiento
2.2 Igualar las palabras
2.3 Acompasamiento
3. El arte de la escucha activa
3.1 Concepto escucha activa
3.2 Beneficios de la escucha activa
3.3 Niveles de atencin
3.4 Principios para mejorar la escucha activa
4. Preguntas Poderosas
4.1 El arte de preguntar
4.2 Como formular preguntas poderosas
4.3 Mano fractal
4.4 Preguntas dbiles vs preguntas poderosas
4.5 Ejemplo de preguntas poderosas
5. El coach como facilitador de procesos
5.1 El riesgo de las palabras: Metamodelo del Lenguaje
5.2 Generalizaciones
5.3 Eliminaciones
5.4 Distorsiones
6. Creencias y Valores
6.1 Las creencias
6.2 Creencias limitantes
6.3 Creencias potenciadoras
6.4 Sistema de creencias para una vida exitosa
6.5 Identificacin de creencias
6.6 Cambio de Creencias
6.7 Los valores
6.8 Ejercicio de Valores
Contenido
Mdulo II: Introduccin a la PNL

El Coach y sus competencias Claves

1. Principios de PNL y Coaching

1.1 Coaching con PNL
1.2 Qu es lo que la PNL le aporta a Coaching?
1.3 Postulados de la PNL
1.4 Marcos de conducta de la PNL
1.5 Etapas del aprendizaje segn la PNL

2. La percepcin
2.1 Caractersticas de la Percepcin
2.2 Que es lo que podemos percibir?

3. Frmula para el cambio con PNL

4. Sistema de Representacin y Submodalidades

4.1 Sistema de representacin sensorial
4.1.1 Sistema representacin Visual
4.1.2 Sistema de representacin Auditivo
4.1.3 Sistema de representacin Kinestsico
4.1.4 Palabras y frases basadas en los sentidos
4.1.5 Submodalidades
4.1.6 Claves de acceso ocular
4.1.7 Test para orientar la bsqueda del Sistema de representacin
dominante.
Contenido
Mdulo III: Metodologa del Coaching

Preparacin para el proceso del Coaching

Psicologa de la Motivacin
Pirmide de Maslow
Revisin de pasos antes de iniciar en una sesin de coaching.

Desarrollo del proceso del Coaching

Competencias claves de un Coach: Autobservacin y Autodesarrollo.
Relacin de Coach y Coachee: Acuerdo firmado.
Hacia el logro de los objetivos.
Condicin para la formulacin de objetivos
Cuestionario para el logro de objetivos
Establecimiento de Tareas, Reto y peticin.
Diseo, revisin y seguimiento del plan de accin.

Caja de Herramientas en el proceso del Coaching

La rueda de espacios vitales
La metodologa S.M.A.R.T
El Mtodo G.R.O.W
 La palabra inglesa coach significa literalmente
carruaje y, por asociacin transporte.

Qu Etimolgicamente, el coach es quien conduce a

alguien de un lugar a otro y, por extensin, el
entrenador, especialmente en el mbito deportivo,

Es el
coaching?
que conduce a un atleta o un equipo a desarrollar
su potencial hasta su mximo rendimiento.
Desde esa aceptacin original, su uso se amplio de
tal manera, que no es posible encontrar un
sinnimo en su lengua ni un equivalente
suficientemente abarcador en otras, por eso el
castellano la ha adoptado como prstamo.
Hacer coaching es acompaar a otro a reconocer la aventura de su propio hroe y apoyarlo
en ella. Esa tarea incluye despertar su alma, lo que, a su vez, requiere que el coach haya sido
primero capaz de encontrarse a si mismo
Coaching es la profesin, coach es el profesional y coachee es el cliente es decir, quien pide
apoyo para enfrentar el desafo de iniciar el viaje hacia el cambio que desea lograr.
El coaching es un camino para superar limitaciones. Permite hacer consciente acciones,
hbitos, valores, creencias, historias y juicios, a fin de facilitar procesos de cambio que
permitan al cliente tomar acciones que lo lleven a ser una mejor persona, ms completa.
Es una oportunidad de trascender, de ir ms all. Es una manera poderosa de reinventarse a
cada momento, de generar futuro, tanto a nivel personal como organizacional.
Se trata de una modalidad de aprendizaje basada en un modelo de observacin, accin y
resultado que entiende que las acciones de cada persona realizan y los resultados que
obtiene dependen del tipo de observador que es. Siendo observadores diferentes logramos
ver nuevas oportunidades de accin. Esas posibilidades que generamos cambiando nuestro
modo de observar el mundo son las que definen nuestros logros, la calidad de nuestra vida y
el tipo de personas que elegimos ser.
Una de las habilidades ms valiosas que tiene el coach es la capacidad de acompaar al
cliente en el proceso de salir de sus posiciones habituales, generar espacios nuevos y
sorprendentes que lo conduzcan a percibir a s mismo y a su entorno de un modo diferente
del que lo estaba haciendo hasta ese momento, de modo de abrir un mundo nuevo de
posibilidades.
Este modelo los permite comprender como tomamos decisiones, como actuamos, nuestros
logros, nuestras dificultades, nuestras interrelaciones, nuestra existencia como seres
humanos
 Tipos de coaching
Inicialmente el coaching se limitaba al campo deportivo, al referirse a la asistencia y
acompaamiento en el desarrollo del deportista para lograr un plus en su rendimiento. Sin
embargo, al encontrar patrones mentales que comparten ciertos rasgos de desenvolvimiento
en los seres humanos, los cuales aparecen con cualquier tipo de actividad que se lleve a cabo,
dichos principios se extendieron a otros campos de actividad dando sentido hoy al menos a
los siguientes tipos de coaching

Coaching Individual o personal

Se ocupa de las relaciones, carrera, economa de la persona y tambin de su desempeo laboral o
profesional.
Coaching Ejecutivo
Siendo un coaching individual, se especializa en facilitar a quienes tienen cargos de responsabilidad en
sus distintos niveles de la organizacin para que logren sus objetivos. Implica un espacio amplio de
dominios de intervencin: desde lo relacionado con lo personal hasta los de impacto inmediato en la
realidad organizacional.
Coaching Organizacional
El coaching organizacional, aplicado a la empresa, es una clara muestra del compromiso de esta con el
desarrollo de su gente. Ofrece una inversin a largo plazo con un mejor resultado en el desempeo, y
contribuye a la creacin de una cultura colectiva basada en el apoyo. Permite conservar a los
empleados clave, evita la perdida de informacin y el costo de volver a capacitar a otros. Intervine en
el problema del lder con sus pares, toma de decisiones, estilos de liderazgo, dificultades en la
comunicacin, en la gestin, etc. Tambin ayuda a definir la misin, la visin y los valores, y alinearlos
al servicio de los objetivos comunes de la organizacin. El desarrollo del coaching organizacional puede
incluir la aplicacin de coaching individual y de equipos.
A estos tipos de coaching tambin le podemos agregar el coaching con PNL, coaching transaccional y
coaching ontolgico.

Es importante comprender que el coaching se focaliza en el

individuo y su relacin con el contexto, trabajando sobre
sus habilidades, competencias y limitaciones. Su historia
personal, creencias y valores son la base fundamental de
su manera de actuar y, por lo tanto, de su desempeo.
Qu es un Coach y que hace?
El coach gua y apoya al cliente para obtener lo mejor de s mismo,
alcanzar lo que quiere alcanzar y ejercer los cambios que necesita.
El coach colabora para que las personas sean un observador distinto, orientndolas hacia un nuevo
modo de actuar, lo que determinara una nueva modalidad de ser y de enfrentarse con el mundo. Es
precisamente ese cambio en la postura del observador lo que permitir que aun la accin ms
pequea, por el hecho de ser diferente de cuanto se hizo hasta el momento, provoque resultados
inditos.

Para facilitar el cambio, el coach domina el arte de hacer preguntas, sabe indagar y escuchar. Esto le
permite obtener informacin precisa y de alta calidad, conectar el lenguaje con la experiencia,
desarmar el dialogo interno (conversaciones privadas), identificar limitaciones, recuperar recursos y
encontrar opciones. En definitiva, le permite hacer las preguntas indicadas que desconcierten y
reencuadre la dificultad expresada por el cliente, preguntas que le permitan recuperar datos del
contexto. Adems, la pregunta es el elemento fundamental de este proceso ya que, a partir de ella, el
coach consigue que el cliente reestructure su visin de la realidad, profundizando en su persona y
descubriendo valores que antes no haban sido percibidos.

El coach no tiene un rumbo prefijado, sino, que lo va descubriendo junto con el cliente. Como dice
Antonio Machado, se hace camino al andar.

Caractersticas del Coach

Algunas de las caractersticas citadas por Hendricks Et al 1996, son:
FEED BACK: Los Coach establece direccin y brinda frecuente retroalimentacin, indican las tareas que
desarrollan mejor las habilidades que ayudan a lograr el xito. Esto ltimo lo realizan anticipando
problemas y obstculos que podrn enfrentar el equipo o cliente, provee los recursos necesarios,
removiendo obstculos.

CLARIDAD: Un coach se asegura de la claridad en su comunicacin, de otro modo las personas

comienzan a fallar o a no hacer nada, o peor an, comienzan asumir lo que debe hacerse, lo que
siempre cuesta tiempo y dinero.

APOYO: Significa monitorear la labor del equipo o cliente, aportando la ayuda que necesitan, bien sea
informacin, materiales o simplemente comprensin.

CONSTRUCCIN DE CONFIANZA: Permite que las personas de equipo o el cliente sepa que usted cree
en ellas y en lo que hacen. Seala los xitos obtenidos. Revisa con ellos las causas de tales xitos y
otorga reconocimiento hacia la excelencia detrs de cada victoria.
EMPATIA: Comprender el punto de vista de los colaboradores o cliente. Realizar preguntas para
involucrarse con las personas. Mientras ms preguntas se hagan, ms se comprender lo que suceder
en el interior de los individuos. No asumir que ya sabe lo que piensan y sienten, pregnteles.

PACIENCIA: El tiempo y la paciencia son claves para prevenir que el coach simplemente reaccione:
siempre que sea posible deben evitarse respuestas hepticas, ya que pueden minar la confianza de su
equipo o cliente en la habilidad para pensar y reaccionar.

CONFIDENCIALIDAD: Los mejores coachs son aquellos que logran mantener la boca cerrada. El
mantener la confidencialidad de la informacin individual recolectada, es a base de la confianza y por
ende, de su credibilidad como lder.

RESPETO: Usted puede respetar en alto grado a sus miembros del equipo o cliente, pero si eso est en
contradiccin con su poca disposicin de involucrarse, su poca habilidad para ejercer la paciencia, para
su deficiencia en compartir metas, etc., indica poco respeto a su equipo o cliente.

Entre los mltiples beneficios que pueden obtener nuestros

Beneficios clientes, enumeramos algunos de ellos:

del Coaching Mejorar su calidad de vida

Recuperar su ilusin en el trabajo
Conectar con su pasin
Alinear sus objetivos profesionales y personales
Mejorar tus relaciones con los dems
Hacer crecer sus empresas, haciendo crecer a sus empleados
Desarrollar al mximo su talento y el de sus equipos
Fidelizar a sus colaboradores y clientes
Mejorar su toma de decisiones
Aumentar su confianza para conseguir lo que desean

Para lograrlo acompaamos a nuestros clientes a:

Identificar y clarificar lo que desean
Crear y desarrollar estrategias que les ayuden a conseguir sus objetivos
Mantenerse enfocados en lo que desean conseguir
Eliminar los miedos, distracciones o bloqueos que puedan desviarles de su camino
 Principios bsicos y aspectos ticos del Coaching
Los cinco principios bsicos del Coaching
1. SER UN ESPEJO PARA PROMOVER EL DESCUBRIMIENTO. A travs de nuestra conversacin y
realizando preguntas poderosas podemos propiciar a que el otro se mire en dichas preguntas y tome
conciencia de quin es y hacia dnde desea dirigirse.
En ese camino del auto-conocimiento, el coach acta como espejo para reflejar el gran potencial de su
coachee y cul puede ser su mejor visin.

2. INTERESARSE POR EL OTRO Y FLUIR A SU RITMO. Nos interesamos por la otra persona sin enjuiciar
ni sus decisiones ni sus expresiones. Fluimos con el otro para abrir nuevas posibilidades, trabajando las
resistencias internas o externas. El coach ofrece reconocimiento y motivacin durante todo el proceso.

3. EXPLORAR SU MAPA VITAL CON TOTAL LIBERTAD. Cada ser ha construido su mundo, su
realidad, su verdad. Cada uno ha elegido cmo quiere vivir y cmo actuar. Nosotros acompaamos
para que cada trace libremente su ruta y respetamos sus decisiones. Trabajamos a su lado para
ampliar ese mapa vital, para descubrir nuevos territorios en la medida que la otra persona desee y se
comprometa con el cambio.

4. TRANFORMAR LA COMUNICACIN E IDENTIFICAR LO IMPORTANTE. Identificamos las resistencias

y ayudamos a la otra persona a que enfoque en lo que verdaderamente le importa. Le acompaamos
para que no pierda el norte. Nuestra comunicacin ir encaminada a trazar sus objetivos y su plan de
actuacin. Invitaremos a compartir de manera positiva qu observa, qu siente y qu piensa sobre
todo el proceso de coaching.

5. ENTUSIASMARNOS CON EL CAMBIO Y PROMOVER EL DESARROLLO PERSONAL.

El entusiasmo y la confianza sern lazos de conexin durante todo el proceso entre nosotros y el
coachee. Abriremos alternativas y nuevas opciones, potenciaremos la creatividad del otro para
romper con la norma e ir ms lejos. Por ello, le transmitiremos entusiasmo para pedirle ms a la vida,
subir su listn. El avance se hace trabajando y movindose hacia el cambio.
Prepararse para el Coaching: autodescubrimiento y auto-coaching

Siete claves
para ser un Lo que s tienen los coachs de xito son ciertas
caractersticas en comn, y son tan importantes
buen coach que se puede decir que son claves de xito:

Confianza en s mismos. La autoestima y la seguridad se reflejan en tu lenguaje gestual, en tu tono

de voz, en las frases que utilizas, etc. Si quieres influenciar positivamente a tu coachee, sentirte
seguro de ti mismo facilitar mucho las sesiones.

Disfrutan ayudando y enseando a otros. La mayora de los coachs que conozco han hecho mucho
coaching -antes de ni siquiera saber del coaching. En fiestas, reuniones familiares, al hablar con su
marido, sus hijos, en el trabajo, etc.. Si este es tu caso, tienes una ventaja enorme.

Saben escuchar. Esta cualidad es indispensable en la prctica de coaching. La buena noticia es que
se puede aprender -si yo aprend, cualquiera puede-. Esto es tan importante que hoy existen varias
metodologas enfocadas especficamente hacia la escucha efectiva, siendo una de las ms
conocidas la escucha activa. Si quieres practicar uno de sus fundamentos principales, cuando
ests conversando con alguien, permite que pasen 4 segundos antes de comentar eso que est
queriendo salir de tu boca, en ese perodo posiblemente la otra persona seguir hablando y te dar
ms informacin sobre el tema, o lo que es importante para ella, sus puntos de vista, creencias,
etc..

Tiene pasin por un tema o rea, mbito, mercado, negocio, etc.. Una de las claves del xito es
aplicar la prctica del coaching a nichos de mercado especficos. Aunque al comienzo de tu prctica
es conveniente permanecer abiertos a cualquier tipo de cliente, para as aprender y entender
cules son las reas que ms nos convienen y gustan. Si provienes de un rea profesional que
adems te agrada, este punto lo tienes resuelto, aprovchala para trabajar en ella

Prefieren un estilo de vida ms flexible, pero son muy responsables con las acciones necesarias.
T tienes la ltima palabra en materia de horarios si eres un coach, especialmente si trabajas por
telfono (o Skype, Gtalk, Yahoo, etc.). Por ejemplo, puedes aglomerar todas tus sesiones en los dos
primeros das de la semana, lo que significara, si tienes 8 sesiones de 45 minutos, y dejas 15
minutos para descansar y prepararte para la siguiente, que tienes 16 clientes. Si a cada cliente le
 cobras, 300 por cada mes de coaching, facturaras 4800. Puedes trabajar los mircoles y jueves en
las sesiones exploratorias con nuevos clientes, en prepararte para las sesiones de la siguiente
semana y en las actividades de marketing, dejar el viernes y lo que puedas del fin de semana para
seguir aprendiendo y para disfrutar con los tuyos. La libertad de esta estructura semanal difiere
mucho de un trabajo con horario fijo, ya que lo nico que debes respetar son las horas acordadas
entre t y tus clientes.

Son elocuentes. Saber hablar con claridad y seguridad es otro aspecto importante, lo que no
significa que haya que utilizar un vocabulario rebuscado. De hecho, el vocabulario muy rebuscado
lo suelen usar los que se preocupan ms por demostrar que saben. Es ms importante que el
mensaje se entienda y pueda tocar la fibra o generar valor para el cliente.

Usan un sistema de organizacin, marketing y gestin de clientes que funciona. Ante todo, eres
tu departamento de marketing, tienes que implementar un sistema que te genere clientes
potenciales de manera constante, los cuales tienes que gestionar y atender bien para que se
conviertan en coachees en estructuras de por lo menos 3 meses.

Errores comunes
en el coaching
Normalmente un coach se encuentra con una serie
de errores que pueden resultar ser los ms comunes
que puede cometer todo coach en un proceso de
coaching. Estos son los errores ms comunes que
suele cometer un coach:

Pretender dirigir: Un coach no tiene que decidir si este o el otro objetivo es lo mejor para el cliente.
Este debe sugerir, sealar, orientar, etc. pero no se debe determinar. Sera una equivocacin que
tratara de resolver problemas del coachee para el que est haciendo coaching, o que determinara
cules son los objetivos que se ha de marcar el coachee.

Comparar a un coachee con otro: El coaching tiene como base un principio que nos dice que cada
persona es diferente y se le debe tratar de una manera individual. El coach no ha de empearse en
que al interesado le resulte vlido un modelo que ha sido exitoso para otros porque cada persona
es diferente.
 Convertirse en un juez: No se deben echar broncas, hacer juicios, dar sermones, etc. Esto sera
desnaturalizar la labor de coaching y, adems, provocara desconfianza y rechazo por parte del
coachee.

No asumir l mismo las directrices que propone: La mejor manera de ensear a otros es mostrarlo
con la propia conducta. De esta forma se comunica coherencia, credibilidad y honestidad. No es
preciso que el coach sea una persona perfecta en todas las habilidades, pero s que manifieste con
hechos que cree firmemente en lo que propone.

Interrumpir reiteradamente: Esto podra impedir que el coachee nos revele una de las
informaciones ms importantes. El coach debe realizar las preguntas despus de que el coachee
haya dicho todo lo que tenga que decir, es ms, hasta forzar un silencio puede ser muy productivo
para que el coachee contine hablando para romper la tensin de esa situacin y en ese momento
revelarnos una clave crucial para su cambio.

La impaciencia por conseguir mejoras y resultados: Un buen coach debe tener un buen dominio
del timing del proceso y saber cundo es el momento idneo de maduracin para resolver los
problemas.

La falta de discrecin: Esto es lo que se suele llamar secreto profesional o confidencialidad. El

coach no debe revelar la informacin que se tratan en las sesiones y debe cumplir los estndares
ticos de coaching respecto a la privacidad de coachee.

Crear dependencias desmedidas: Lo recomendable es que el coaching se realice durante un

tiempo determinado para unos objetivos especficos. De esta forma se garantiza que la relacin
que se establece es estrictamente profesional.

Arrogancia: Es importante ser honestos. La arrogancia no beneficia nada al proceso de coaching.

Ser humilde y reconocer sus propios errores: Un coach es un ser humano y tiene el derecho de
poder equivocarse, si esto sucede debe ser humilde y reconocer sus propios errores.
Cuando el cliente es consciente de lo que est pasando adquiere poder para influir sobre ello, desde
su capacidad de elegir. Desde esta toma de consciencia puede ejercer su libertad, ya que se le ofrecen
nuevas alternativas y posibilidades de cambio, ms de las que en un principio crea poseer.

Cmo podemos acompaar a nuestros clientes en esta toma de conciencia si no somos capaces de
hacerlo nosotros? De nada nos servir conocer la teora, almacenar tcnicas y recursos, acudir a todas
las formaciones posibles si no somos capaces de estar presentes, especialmente cuando vamos a
iniciar un proceso, cuando lo estamos realizando y al finalizarlo.
Hermnia Gom
13 Octubre 2012
Barcelona

El arte del coaching como autodescubrimiento

Cmo Coachs, se nos presenta un gran desafo: desarrollar aquellas habilidades que nos
permitan ser conscientes de las decisiones que tomaremos a continuacin. Las mismas
habilidades que debern desarrollar nuestros clientes para liderar sus vidas.

Imagina y visualiza que vas a iniciar una sesin. Te invito a parar, respirar y reflexionar:
Qu pensamientos estn gobernando tu mente en este momento?
Qu sensaciones pueden estarte incomodando o distrayendo?
Qu emocin o sentimiento ests sintiendo?
De qu te has de desprender antes de empezar?
Cul es tu predisposicin hacia la otra persona?
Qu te permite ser un Coach que acompaa a su cliente?
Con qu has de conectar para ser ese coach?
Qu valores te inspirarn a lo largo de todo el proceso?

Sugerencia: aprovecha cualquier interaccin para

practicar. No practiques solamente cuando vayas a iniciar
una sesin de coaching. Practica cada vez que vayas a
iniciar una conversacin con otra persona. Entrena y
entrenaDar cera, pulir cera. No desfallezcas en el
camino. Es un entrenamiento que requiere constancia,
perseverancia, fortaleza, honestidad, respeto y mucha
amabilidad. Se trata de tenerlo cada vez ms presente
hasta que lo podamos integrar totalmente en nuestra vida,
como forma de estar con nosotros mismos y en las
interacciones con las dems personas.
 Creencias y Valores
Las creencias:

Las creencias son las normas de tu vida, las reglas segn las cuales vives. Estas normas pueden ser
liberadoras y potenciadoras y darte permiso para lograr y vivir de acuerdo con tus valores. Pero
tambin pueden ser obstculos los que hagan imposibles tus objetivos o que te lleven a pensar que
no eres capaz de alcanzarlos.
Las creencias no son teoras huecas sino principios de accin, de modo que si quieres saber lo que
cree una persona fjate en lo que hace no en lo que asegura creer.
Construimos las creencias basndonos en nuestras experiencias. Luego actuamos como si fuesen
ciertas. En cierto sentido son profecas que se auto realizan. Si crees que eres una persona
agradable actuaras como tal, abordaras a la gente abiertamente, te mostraras sociable y disfrutaras
con la compaa de otras personas. Estas a su vez te acogern con agrado y eso reforzara tu
creencia. Solemos pensar que las creencias estn formadas por las experiencias, pero lo contrario
tambin es cierto.
Esto significa que puedes elegir tus creencias. Si los resultados que estas obteniendo te gustan
sigue actuando como hasta ahora y mantn tus creencias. Pero si no te gustan acta de forma
distinta y cambia tus creencias.

Creencias
Potenciadoras:
Las creencias potenciadoras son aquellas que potencian la confianza en
nosotros mismo y en nuestras capacidades, permitindonos afrontar con
xito situaciones complejas.
La mayora de esas creencias t eres capaz de construirlas si as lo deseas,
sin embargo aqu te damos una serie de creencias que pueden potencias
tu vida:

Soy capaz de lograr lo que me propongo.

Soy feliz y exitoso.
Puedo hacer todas las actividades fsicas que me propongo.
Mi edad me fortalece a medida que pasa el tiempo.
Tengo y mantengo mi peso ideal.
Soy una persona agradable y llena de buenas amistades.
Poseo armona en mis relaciones interpersonales.
 Creencias
limitantes:
Las creencias limitadoras son las principales culpables de que no
alcancemos nuestros objetivos, ni vivamos nuestros valores. Actan a
modo de normas que nos impiden lograr lo que en realidad es posible,
somos capaces de conseguir y nos merecemos.
Las creencias limitadoras suelen tener origen en la infancia, cuando
imitbamos a nuestros progenitores. Estas primeras creencias suelen
permanecer ocultas y no la evaluamos conscientemente como adultos.
Tambin absorbemos creencias limitadoras de los medios de
comunicacin. Las series televisivas presentan situaciones en las que los
personajes actan conforme a limitaciones absurdas, de otro modo no
abra argumento.
Veamos algunas creencias limitadoras tpicas:

Tengo que trabajar muy duro para ganar mucho dinero y poder vivir.
Sin sufrimiento no hay beneficio.
Para ser feliz tengo que ser rico.
El xito requiere tiempo.
No puedo confiar en nadie.
No hay forma de superar un buen comienzo en la vida.
Nunca consigo lo que quiero.
No puedo lograr lo que deseo.
El Coaching es difcil.
No soy una persona flexible.

SISTEMA DE CREENCIAS
PARA UNA VIDA EXITOSA
La vida consiste en un constante logro de objetivos y por esto es importante creer en tres
cosas para alcanzar dichos objetivos:

Posibilidad
Elige creer que alcanzar el objetivo en posible. A
menudo confundimos la posibilidad con la
competencia. Pensamos que algo es imposible,
cuando lo que realmente sucede es que no
sabemos cmo hacerlo.
 Capacidad
Elige ser capaz de alcanzarlo. Cuando piensas que
tu objetivo es posible al menos sigues en el
juego. El siguiente bloqueo se presenta cuando
crees que no eres capaz de alcanzarlo. Tu mismo
le has puesto un techo a tus logros. El nico
modo que puedes demostrar que puedes
alcanzar un objetivo es alcanzndolo.
Cambiar el lenguaje es el primer paso para
cambiar la forma de pensar y por consiguiente la
creencia. Cuando crees que no puedes manejar el
dinero puedes cambiar el lenguaje de la oracin a
DE MOMENTO no sirvo para manejar el dinero.

Merecimiento
Elige merecer alcanzarlo. A menudo existe la
creencia arraigada en la infancia, de que no
merecemos aquello por lo que no hayamos
trabajado duro. O tal vez que si conseguimos algo
es nicamente gracias a la generosidad ajena y
no por nosotros mismos.
Es importante que reevales tu infancia desde un
punto de vista de que si mereces las cosas y que
son los dems los que creen lo contrario. De este
modo la creencia esta en los dems.

Identificar creencias

Podemos acceder a nuestras creencias bsicamente observando nuestros pensamientos, el

lenguaje que utilizamos, nuestra conducta, las decisiones que tomamos y analizando aquello que
nos bloquea o donde notamos resistencia.

No obstante, al percibir nuestras creencias como verdades absolutas, el identificarlas como

creencias va a requerir de nosotros un esfuerzo importante de objetividad, flexibilidad y
disposicin a desapegarnos de algunas de nuestras ideas.

Las creencias tambin pueden ser difciles de identificar cuando las usamos como razones lgicas
para justificar comportamientos que no nos sentimos capaces de evitar o para justificar algo a lo
que no nos queremos enfrentar.
Para que te resulte ms fcil identificarlas, te sugiero que pruebes lo siguiente:
Elije el rea en el que las cosas te estn saliendo bien y habla con personas que tengan una
postura diferente a la tuya y que estn teniendo dificultades en esta rea. Escucha con atencin e
intersate por las ideas que sustentan las posturas de esta persona. Abstente de dar consejos o
entrar en discusin, limtate a escuchar e identifica las creencias que hay detrs de su postura.
Seguramente observars que la persona generaliza o distorsiona ligeramente la realidad para
ajustarla a sus experiencias y darles sentido o justificacin. Nota como esta lectura limita sus
opciones y/o la desanima. Puedes pensar en un rea de tu vida en el que tu hagas lo mismo?
Piensa en algo que has superado de tu pasado. Qu creencias albergabas sobre esta situacin
antes de superarla? Qu creencias tienes ahora sobre esta situacin?
Cuando observamos y escuchamos las ideas y creencias de otros o recordamos aquellas que hemos
superado nos es ms fcil ganar la objetividad y la flexibilidad suficientes para identificar nuestras
creencias actuales y elegir cambiarlas si consideramos que nos limitan.

Cambiar creencias limitantes

Una vez tengas identificadas las creencias que te limitan, para empezar a cambiarlas te sugiero
que realices lo siguiente con cada creencia que quieras modificar:
Reflexiona sobre cmo es tu vida con esa creencia y detalla cmo te est limitando. Despus
imagnate cmo sera tu vida sin esta creencia, qu ganaras y que te aportara el no tenerla.
Cuestiona tus creencias limitadoras, busca evidencias de lo contrario. Si, por ejemplo, tienes la
creencia de que no hay trabajo busca a personas que lo hayan conseguido recientemente y
analiza los sectores en los que lo han conseguido, la formacin que se requera para estos puestos,
qu medio utilizaron para conseguirlo y toda la informacin que te pueda ayudar a tener una idea
ms real y detallada de la situacin y te ayude a librarte de esta creencia que te pueda estar
desanimando a encontrar un empleo.
Piensa en lo que quieres conseguir. Qu creencia o creencias te ayudarn a lograrlo? Cmo sera
tu vida con esta o estas creencias? Qu puedes hacer para incorporarlas a tu vida?
Tambin es posible disolver el impacto de una creencia limitante y potenciar la influencia de otra
que nos acerque ms a lo que queremos conseguir cambiando las submodalidades. En otro artculo
compartir contigo esta poderosa tcnica que nos ofrece la Programacin Neurolingstica. Ahora
te animo a que practiques lo que te sugiero en este artculo y prestes atencin a lo que acontece en
tu da a da como resultado de estas prcticas.
Los
valores:
Qu son los valores? Muy sencillo: los valores son aquello que en realidad te importa. Son el
centro de lo que t eres. Todos tenemos valores. Quien diga que no los tiene simplemente no sabe
quin es.
Los valores son estados mentales y principios de accin. Por lo general son abstractos como amor,
honestidad, diversin, salud, respeto, libertad, lealtad, integridad, seguridad y amistad.

Cules son tus valores? Es posible que hayas considerado esta pregunta desde varios ngulos. O
quizs no. Si realmente pones en claro tus valores, seguramente podrs aclarar tus prioridades.
Sabes quin eres y en que necesitas apoyarte para conservar un fuerte sentido de u mismo. Cuando
te encuentras en una situacin difcil, ser mucho ms probable que sepas que hacer. Cuando la
vida es relativamente fcil puedes progresar con aquellas cosas que realmente son importantes
para ti. Tiene que vivir tu propia vida, no la vida que otra persona haya diseado para ti.
Desarrollo del proceso del Coaching

Competencias claves de un Coach: Autobservacin y

Autodesarrollo.

La autoobservacin forma parte del coaching contigo mismo. Muchos coaches tienen el hbito de
meditar o retirarse a un lugar tranquilo a la misma hora cada da, para relajarse y revisar la jornada.
El buen coach es curioso consigo mismo y sobre lo bueno que puede llegar a ser.
Aqu tienes algunas preguntas que vale la pena que contestes sobre ti mismo y sobre tu coaching:

1. Por qu hago coaching?

2. Qu estoy aprendiendo en mi coaching sobre los dems y sobre m mismo?
3. Qu me hace sentir incomodo cuando hago coaching?
4. Qu me cuesta de comprender de las personas en mi trabajo de coaching?
5. Qu me dice sobre m mismo?
6. Cules de mis creencias estn siendo cuestionadas?
7. Qu aprendo de mis relaciones con los dems?
8. Cundo soy ms eficaz haciendo coaching?
9. Les proporciono a mis clientes un modelo para las cualidades que les pido?

Vale la pena reflexionar sobre todas estas preguntas no una sola vez, sino de forma continuada
para desarrollarte tanto a ti mismo como aumentar tus habilidades como coach.

Relacin de Coach y Coachee: Acuerdo firmado.

Algunos coaches trabajan con un acuerdo suscrito por ambas partes. Es una forma profesional de
trabajar, fija trminos y las condiciones de la relacin y no deja lugar a dudas sobre lo que cabe
esperar de ella. Este acuerdo debera cubrir asimismo lo que sucede en cada caso de desacuerdo.
Ningn coach debera utilizar un acuerdo firmado con un cliente a menos de que haya sido
redactado por un profesional en leyes que, adems, conozca el coaching.
El acuerdo debe cubrir como mnimo los siguientes puntos

El servicio de coaching que el coach proporcionara y sus responsabilidades.

Las responsabilidades del cliente
Los honorarios, cuando deben ser abonados estos y que sucede en caso de impago.
La confidencialidad sobre lo tratado en las sesiones
Que sucede en caso de prdida o cancelacin de una sesin, tanto por parte del coach como del
cliente.
Duracin de la relacin de coaching y trminos de su renovacin
Que sucede en caso de un desacuerdo o una reclamacin entre las partes.
Periodo de preaviso por ambas partes para dar por terminada la relacin de coaching.
El acuerdo deber ser firmado y fechado por el coach y cliente, con copia para ambas partes.

Hacia el logro de los objetivos.

Las condiciones de Buena formacin constituyen un conjunto de requisites que los objetivos deben
satisfacer para poder producer resultados eficaces y ecologicos.

1. El objetivo debe ser desarrollado en positivo.

Al hacerlo predisponemos toda nuestra atencin y nuestros pensamientos en la consecucin de ese
objetivo, no sirve de nada ir compras con una lista de las cosas que no quieres comprar. Si se
formula un objetivo negativo, centrars tu atencin en lo que no quieres, si quieres dejar de
fumar tus pensamientos se fijaran en fumar, es tan simple como la Ley de la Atraccin. Joseph
Oconnor (autor de introduccin a la PNL, Coaching con PNL y otras publicaciones en esta rea)
propone la realizacin de tres preguntas: Qu es lo que quieres?, Qu quieres en lugar de lo que
tienes? Qu preferiras tener?

2. El objetivo tiene que ser especfico.

En ocasiones se formulan objetivos abstractos, en los cuales es difcil concretar, si se han
conseguido o no. Por este motivo, se propone que se sea lo mas concreto posible en la descripcin
de los mecanismos que dirn si ese objetivo ha sido obtenido. Por ejemplo si se quiere conseguir
mayor autoestima, podramos definir que vera, que sentira y que oira el coachee, cuando haya
alcanzado el estado deseado.
En el caso de los objetivos tangibles ser demasiado perfeccionista en su descripcin, puede llevar a
que no se conforme con algo ligeramente diferente. En los objetivos a largo plazo, no es posible ser
muy concreto, para este caso, conviene definir cuando como y con quien van a ser conseguidos.
Algo que siempre debe quedar definido es el cuando, cunto voy a tardar, cundo lo quiero y
cunto tiempo hace falta para lograrlo.
Para este segundo punto las preguntas a las que convendra responder son: Qu es exactamente
lo que quieres?, Puedes describirlo con mayor precisin?, cunto tiempo necesitas para
alcanzarlo? Cundo quieres alcanzarlo?
3. El objetivo debe ser medible.
En este punto es tan importante definir que ver, oir y sentir el coachee para saber que ha
obtenido el objetivo, como atender al feedback que nos va a aportar el proceso de consecucin
para no desviarnos del camino, Cmo medirs tu progreso hacia el objetivo?,con cunta
frecuencia medirs el progreso?. Si marcamos hitos (puntos de apoyo o referencia) en el proceso
ser ms fcil mantenerse en l.
Las preguntas que ayudaran a medir los objetivos pueden ser: Cmo sabrs que has logrado tu
objetivo?, Qu puntos de referencia marcars a lo largo del camino?, Cmo sabrs que no te has
desviado, que continas en el buen camino?, Con qu frecuencia comprobaras tu ruta?

4. El objetivo deben alinear los recursos.

Atendiendo a una de las presuposiciones de PNL que dice todos disponemos de los recursos
necesarios, se deben organizar los elementos que se vayan a disponer: objetos, personas
cercanas, modelos de referencia y mirando interiormente predisposicin personal. Va ayudar
responder a: qu recursos vas a necesitar para alcanzar ese objetivo?, de qu recursos ya
dispones? Dnde encontraras lo que te hace falta?

5. Debe estar formulado de una forma proactiva.

Para alcanzar tu objetivo eres t quien tienes que actuar. Si t no decides, alguien decidir por ti.
Hasta que punto controlas ese objetivo?, Qu vas a hacer al respecto?, Qu haras para alcanzar
ese objetivo?, Qu puedes ofrecer a los dems de los que vas a disponer, para que se animen a
ayudarte?

6. El objetivo debe ser ecolgico.

Evala y fjate en las consecuencias hacia ti y hacia los dems. Toda accin tiene consecuencias para
el sistema mas amplio en el que vivimos. Se debe responder a: Cules sern las consecuencias
para m y para otras personas? Cunto me va a costar en tiempo, dinero? A qu vas a tener que
renunciar en tu estado presente, en tu estado actual?

7. Preparar un plan de accin que para todo el proceso.

Los objetivos tienen que ser difciles, que supongan un reto motivador pero al mismo tiempo deben
ser realistas. Que suponga un esfuerzo pero que sea posible. Para esta descripcin es posible que
sea necesario marcar objetivos proceso, objetivos que nos ayuden a definir el camino de una
forma mas concreta.
 Cuestionario para el logro de objetivos
1. Cul es tu objetivo?
(El objetivo debe ser formulado de manera especfica y verificable)

2. Qu va a permitirte?
(Cul es el resultado esperado?, Cul es la finalidad?

3. Cul es la situacin problemtica actual?

(Cuando, donde, con quien, cual es el contexto)

4. Cules son las razones de esta situacin?

5. Cules podran ser los inconvenientes encontrados una vez el objetivo haya sido logrado?
Para ti? Para los dems? Cules seran las consecuencias del cambio?

6. Hay obstculos para la realizacin del objetivo?

Qu te lo impide? Si hubiese obstculo, cul sera?

7. Hay ventaja de que se mantenga la situacin actual?

8. Cules son las personas implicadas en la situacin actual?

En que estn implicadas? Cul es su punto de vista sobre el objetivo?

9. Cules son los recursos que necesitas?

Cules son los recursos que necesitas adquirir? (Cualidades, experiencias, saber-hacer,
herramientas, medios) Qu te falta?

10. Cules son los recursos que ofrece tu entorno?

Quin puede ayudarte? Cmo?

11. Cmo vas a saber que lograste tu objetivo?

12. Cules son las etapas a seguir?

Establecer un plan de accin jerarquizando las acciones a desarrollar con sus fechas de ejecucin
Dnde? Cundo? Con quin? Qu decides t ahora? Sobre qu te comprometes? Empiezo
desde hoy por.
 Establecimiento de Tareas, reto y peticin
Tarea:
Muchos clientes disponen de un buen conocimiento intelectual de su situacin, pero no cambian
nada. Estn en el nivel del conocimiento, pero ese nivel no basta para que las cosas cambien.
El paso siguiente es querer. Puede que el cliente quiera cambios, pero solo tampoco basta.
Necesita saber cmo hacer los cambios, y ah es donde el coach puede marcar la diferencia
ayudando al cliente a liberarse de lo hbitos de las creencias que le impiden avanzar y ayudndole
a encontrar las estrategias adecuadas para el cambio.
Y eso nos lleva al paso siguiente: actuar. El crculo se cierra con la accin. Sin ella, todo lo anterior
es no ms que una potencia que no se traduce en diferencia alguna. De ah el nfasis que pone el
coach en que su cliente haga algo distinto.
Es precisamente este nfasis en el aprendizaje por medio de la accin lo que distingue al coaching
de la mayora de las terapias. El coach le pide constantemente al cliente que haga algo diferente,
que cambie sus hbitos, que sea ms consciente de su mismo, que cuestione sus creencias y viva
sus valores. Todo eso se traduce en tareas.
Una tarea es aquello que el coach pide a su cliente que haga como resultado del progreso de cada
sesin. Las tareas son siempre precisas y especficas. Tienen que estar claras en cuatro reas:
Qu vas hacer? ( La tarea en si misma)
Cundo lo vas hacer? (Dimensin temporal)
Quin est implicado? (los dems)
Cundo hablaremos de lo que ha sucedido? (El coach necesita estar informado de los resultados
de la tarea)

Las tareas estn siempre orientadas a la accin, implican hacer algo. La comprensin cognitiva
viene despus. En este sentido, las tareas representan un acto de fe, y ah es donde la sintona es
sumamente importante. Las tareas no siempre son agradables para el cliente, y no las aceptara a
menos que le sean planteadas dentro del marco del aprendizaje por la experiencia, nunca como
deberes que tiene que hacer, y adems hacer bien.
Las caractersticas ms importantes de las tareas consiste en que mediante ellas el cliente aprende
algo acerca de sus propios recursos, independientemente de qye las haga bien o mal.
El aprendizaje est en el feedback, no en el buen resultado.
 Las tareas pueden presentarse de dos modos distintos:
como retos como peticiones
El reto:
El reto fuerza al cliente ms all de los lmites que se impone. Cuando desafas al cliente con una
tarea, le demuestras que crees en l y su potencial para hacer ms de lo que hace. El reto tiene que
ser realista y no imposible, pero procura que fuerce lo suficiente a tu cliente para que ponga a
prueba las creencias sobre s mismo.

Es posible que el cliente contemple con franca incredulidad que la tarea que le propones, en cuyo
caso tendrs que rebajarla algo o negociar otro reto. No obstante, aun en el caso de que de entrada
no se plantee realizarla, aprender mucho simplemente probando, y su xito puede ser mucho
mayor de lo que espera.

Nadie logra lo imposible a menos que intente lo aparentemente imposible.

La peticin:
Una peticin es ms simple y est ms al alcance que un reto. Consiste en pedirle al cliente que
favorezca sus objetivos mediante alguna accin concreta. La peticin no fuerza tanto al cliente
como el reto pero aun as a menudo se mostrara reticente a llevarla a cabo.
La peticin debe ser precisa, el cliente tiene que saber con exactitud lo que tiene que hacer y qu
resultado tendr.

Lo ms recomendable suele ser formular alguna frase introductoria antes de cualquier reto o
peticin, como por ejemplo: Tengo algo que pedirte El cliente entonces te dar permiso para
proseguir y se mostrara ms receptivo porque ya est advertido de que le vas a pedir algo.
Es muy importante que la peticin contenga un plazo, por ejemplo: Tengo algo que pedirte.
Puedes hablar con tu hijo sobre este asunto antes de nuestra prxima sesin, la semana que
viene?

Ensenar al cliente a hacer el mismo peticiones claras puede ser algo extremadamente poderoso en
una relacin de coaching. Muchos clientes son incapaces de mostrarse asertivos o experimentan
resentimiento cuando alguien les pide que hagan algo. Tambin puede que se sientan culpables por
decir no. Junto con todo ello, tal vez tambin sientan que no consiguen de la vida todo lo que
desean porque no saben expresar con claridad sus peticiones a quienes les rodean. Cuando el
coach proporciona al cliente un modelo de peticin clara, le esta ayudando tambin a l a pedir
claramente lo que desea.
 Diseo, revisin y seguimiento del plan de accin.

Estableciendo un plan de accin:

El plan de accin es el camino que nos va a llevar desde nuestra realidad actual hasta nuestra
situacin deseada.
Si es importante trazar nuestro camino en un mapa en cualquier viaje que emprendamos, imagina
lo importante que puede ser el diseo del camino en el viaje ms importante, el viaje hacia tus
sueos.
Mucha gente piensa que el que consigamos nuestras metas es cuestin de azar, pero esto es
totalmente falso. Conseguir nuestras metas, depende como en cualquier otro viaje de saber a
dnde vamos, el camino y el medio de transporte que vamos a tomar.
Aprende en este artculo unos tips para disear un plan de accin eficaz que te lleve hacia tus
metas con el menor nmero de dificultades.

Define tu realidad actual y tu meta.

Cuando vamos a hacer una reserva en cualquier compaa area, lo primero que te preguntan
adems de la fecha es el lugar de salida y de llegada del vuelo. Es imposible que te den un vuelo o
que el piloto establezca una ruta sin saber estos dos datos.
Al igual que en cualquier viaje, es indispensable para disear un plan de accin verdaderamente
eficaz (tu ruta) que definas tu realidad actual (lugar de salida) y tu meta (lugar de llegada) con el
mayor nmero de detalles posible.

Camino cmodo y flexible pero con algn desafo

Para que un plan de accin funcione hay que llevarlo a cabo, ya que el verdadero poder est en la
accin. Por lo que el plan que disees, aparte de llevarte de tu situacin actual a tu situacin
deseada, debe ser cmodo y agradable de llevar para ti, para asegurarte que eres constante y que
disfrutas del camino.
Esto ltimo no quiere decir que no te pongas algn desafo, algo que te cueste un poco, crear
nuevos hbitos. En definitiva se trata de ir avanzando.

Dividido en etapas
Otro factor importante para mantener la accin, adems de un plan agradable de llevar, es la
motivacin.
Para mantener esta motivacin divide todo el plan en pequeas etapas. Estas pequeas etapas
supondrn pequeos logros que te motivarn a seguir adelante.
Cuando logres cada etapa prmiate de alguna manera. No importa el cmo, lo importante es que
hagas algo para celebrar ese logro que te mantendr motivada. Aunque creas que esto no sirve de
mucho, para la mente subconsciente es fundamental.
 Plan B
Tener siempre un plan B, te va a ayudar a superar esas inseguridades que te pueden asaltar
durante el camino, pero que no sirven para nada ms que para entorpecer el camino hacia tus
metas.
Disea un plan B, para el caso en que el plan actual no salga como esperas, esto te aportar
seguridad.
Sigue estas estrategias y tu plan de accin ser la senda que te llevar directa hacia tus metas.
Caja de Herramientas en el proceso del Coaching

La rueda de espacios vitales

Ya le hemos visto en el primer captulo de este manual.

La metodologa S.M.A.R.T
En muchas ocasiones, a la hora de concertar los objetivos individuales, nos encontramos con
enormes dificultades. Existen muchas metodologas que nos ayudan a definirlos, pero una de las
mas sencillas que es recomendable tener en cuenta es la que viene del acrnimo ingls
S.M.A.R.T. Segn esta metodologa, las caractersticas que debemos considerar para la definicin de
los objetivos son las siguientes:

Specific (Especficos)
Measurable (Medibles)
Agreed upon (Acordados)
Realistic (Realistas)
Trackable and time-linked (Limitado en el tiempo)

Specific (Especficos):
El objetivo lo has definido de forma precisa?

Evita palabras vagas.

Pregntate: A qu me refiero cuando digo ?
Identifica el contexto.
Desmenza los componentes del objetivo
Measurable (Medibles):
Puedo medir el resultado del objetivo que he definido?

El objetivo debe poder medirse en costes, cantidad, calidad, tiempo,...

Los objetivos susceptibles de ser medidos pueden ser confirmados o verificados una vez que se
han alcanzado: No puedo gestionar lo que no puedo medir
Al definir el objetivo puedes preguntarte: Cmo sabr que he alcanzado mi objetivo?
Es importante tener claramente definido el mtodo o sistema de medicin que ser aplicado
para conocer la consecucin del objetivo.

Agreed upon (Acordados):

Estamos todas las personas implicadas comprometidas con el logro de este objetivo?

No estarn comprometidos con su cumplimiento si no estn de acuerdo con los objetivos. Todos
los involucrados en la definicin y ejecucin del objetivo lo conocen y estn de acuerdo con su
viabilidad.
Los objetivos siempre deben ser desafiantes, pero nunca imposibles de lograr. Es importante
lanzar un desafo para que el equipo se supere y luche por algo que parece ser difcil.
Cuando se contemple el acuerdo, pregntate:
Es un objetivo desafiante?
Es apropiado para mi ahora?
Puede lograrse?

Realistic (Realistas):
Veo el objetivo como un reto? Existe una posibilidad razonable de que yo pueda afrontar este
desafo?

Debo preguntarme si puedo alcanzar el objetivo si me esfuerzo.

Muchas veces el objetivo es posible, pero no realista:
El objetivo est alineado con la organizacin?
El objetivo puede lograrse en el tiempo propuesto sin comprometer costes, calidad,?
Los objetivos realistas se aplican a los puestos y las responsabilidades.