Plan de Negocios UNAGAPLE

RESUMEN EJECUTIVO
Antecedentes
El Programa de Apoyo a la Estrategia de Desarrollo Alternativo en el Chapare,
PRAEDAC, inici sus actividades el 23 de marzo de 1998 por un perodo inicial de
cuatro aos. Al Convenio de Financiamiento (CF) entre el Gobierno de Bolivia y la
Unin Europea, se ha incorporado una adenda que ampla dos aos ms su
intervencin e incorpora dos ejes de intervencin nuevos: 1) desarrollo productivo y 2)
complementacin de acciones con eco turismo.
Segn dicha adenda se crea el nuevo componente "Desarrollo Productivo", que
promueve entre otras cosas la realizacin de planes de negocios como el presente, y
busca apoyar aspectos de asistencia tcnica / capacitacin relativos al crdito, la
puesta en marcha de las microempresas rurales orientadas a la creacin de empleo
sostenible y la comercializacin de los productos de Desarrollo Alternativo en nuevos
mercados nacionales e internacionales.
La actividad principal de AGAPLE es la produccin de leche a nivel primario, es decir,
sin procesos de transformacin o valor agregado. A travs de la cooperacin del
PRAEDAC, se compraron tanques de refrigeracin para el acopio de leche, otorgando
mejores condiciones para su comercializacin.
Objetivos
Los objetivos a corto y mediano plazo se basan, por un lado en aumentar la
produccin de leche, mejorando las condiciones de los asociados, invirtiendo en el
mejoramiento del hato lechero con ganado de doble propsito, mejorando los
potreros y en la infraestructura para el ordee. Por otro lado se pretende incursionar
en la comercializacin de la carne de res como actividad paralela y de soporte, con
esta actividad, se pueden hacer frente a crditos de largo plazo.
Los objetivos a largo plazo, estn enfocados en la produccin de leche con sistema
de doble ordee para lo que se pretende incursionar con pasto de corte, en el rubro
de la carne de res, se pretende operar el matadero municipal y utilizar las instalaciones
para producir embutidos o realizar cortes especiales que otorguen valor agregado y
caractersticas de diferenciacin.
El presente plan de negocios permitir conducir a AGAPLE hacia un plano de mejora
estratgica y operativa, puesta en marcha eficaz y consolidacin institucional,
permitiendo su autosostenibilidad. Asimismo, se pretende asegurar que el plan pueda
ser usado como una gua efectiva de trabajo, permitiendo por medio de la
herramienta financiera hacer conocer al productor y a AGAPLE sus niveles productivos
y de desarrollo futuro.
Estructura y contenido
El presente documento fue estructurado de manera sencilla contemplando, adems
del resumen ejecutivo, un diagnstico inicial de la empresa que abarca todas sus
reas de trabajo (detallado en el Anexo IX), el plan propuesto o plan de accin a
seguir en cada una de las reas de la empresa, las conclusiones y, finalmente, las
recomendaciones.
1
Conclusiones y recomendaciones generales
Con la cantidad de socios activos y el volumen de leche actualmente manejado por
AGAPLE, 15% del total del hato ganadero, el pretender una autogestin de la
asociacin es prcticamente imposible.
Los volmenes de produccin y ventas debern incrementarse rpidamente para
poder acceder a un escenario favorable para las recaudaciones tanto fijas como
variables de la asociacin. La meta sera que AGAPLE ample el nmero de socios
activos en el segundo ao al 32% y paulatinamente llegar al quinto ao con un 79%,
logrando a este nivel cubrir la capacidad nominal de los centros de acopio. De
acuerdo a la proyeccin de ventas, se estima que de las 4,783 cabezas de ganado en
produccin, solo el 15% entrega su leche a los centros de acopio.
Se ha considerado un requerimiento total de inversin para AGAPLE para el segundo
ao de alrededor de $US 17.000, monto que incluira la implementacin de las
instalaciones que servirn como centro de operaciones, equipo de refrigeracin para
las vacunas, equipamiento para las oficinas y motos para los tcnicos veterinarios.
Por las caractersticas del entorno y especficamente por tratarse de un monopsonio
en el que el poder negociador del cliente condiciona los precios de venta, donde el
beneficio se logra con grandes volmenes de produccin, AGAPLE debe adoptar
una estrategia genrica enfocada en un costo bajo. Se sugiere que en el mediano
plazo, cuando AGAPLE este fortalecida y consolidada, se adopte una estrategia de
proveedor del mejor costo, cuyas caractersticas se basan en proveer productos
diferenciados a precios un tanto por encima de la media, logrando grandes
volmenes de leche.
AGAPLE, al incursionar en el rubro lechero, en el que se tiene un producto vigente
(producto actual), dentro de un mercado ya consolidado (mercado actual), su
estrategia de crecimiento es la de Penetracin de mercado, invirtiendo en la
produccin para ocupar mayores cuotas de mercado y consolidarse como empresa.
Basados en las estadsticas, la produccin de leche en el perodo 2003, fue estimada
en 311.000 tn destinada principalmente al consumo como leche fluida, en polvo,
evaporada y derivados lcteos y aunque esta produccin aument en los ltimos
aos. adicionando el crecimiento industrial con tecnologas como el procesamiento
de leche en polvo, destinada a su exportacin, puede asegurarse que para la oferta
de Leche actual y futura, AGAPLE tiene asegurado el mercado. Por otro lado, respecto
a la comercializacin de la carne, se tiene aprobada la construccin de un frigorfico
en Entre Ros (FRESCO S.A), con quienes se tienen cartas de pre-acuerdo para la venta
de ganado, ya que la opcin mas lgica es la de proveerse de ganado de la zona en
primera instancia, por lo que tambin se tiene asegurado su mercado.
Se a ha establecido un margen de contribucin de 0,70 Bs. por kilogramo de carne,
aplicado a los gastos de logstica y comercializacin puesto en mataderos de Santa
cruz. Estos ingresos, estn destinados al fortalecimiento institucional de AGAPLE.
ANALISIS DEL FUTURO DE AGAPLE
Para el analisis del futuro de AGAPLE se han considerado dos escenarios con crdito
y sin crdito.
Para el primer escenario se ha considerado la obtencin de un crdito de fomento
para incentivar la participacin mayoritaria de los socios, este crdito se asignara
2
segn requerimiento individual y en montos que van desde los 3.000 $us. Hasta los $us
8.000. El monto estimado para satisfacer la demanda de los socios de AGAPLE es de
$us. 500.000 a una tasa de inters anual del 12 %.
En este escenario, los socios activos, aumentan ao tras ao, empezando desde 93
socios (15%) en el primer ao hasta 250 socios (40%) en el quinto ao; esto se base en
una poltica agresiva de promocin y captacin de socios representativos donde
UNGAPALE ofrece servios diversos, como ser apoyo tcnico en toda la cadena
productiva de la leche y carne, servicios de vacunacin, desparacitacin, etc.;
adems de generar proyectos y canalizar recursos (crditos de fomento) para mejorar
y fortalecer al productor individual y ofrecer la gestin administrativa, logstica y
comercial de los productos mencionados.
La forma de pago de la deuda sugerida por los beneficiarios, adems de aplicar
garantas mancomunadas, estara garantizada por dbitos automticos que puedan
realizarse a travs de retenciones en las planillas de pago de IPILCRUZ o mediante
retenciones de los mataderos como ser FEGASACRUZ.
Los resultados para los primeros cuatro aos, revelan valores negativos los mismos que
van en decremento hasta llegar al quinto ao con una utilidad anual de 54.182,58
bolivianos, las perdidas reflejadas en el cuadro estn sustentadas en la fuerte inversin
realizada para incrementar el hato ganadero por medio de un crdito de fomento; as
como en la no aplicacin de la subvencin de la institucin CHF destinada a cubrir los
sueldos de la estructura administrativa y operativa de AGAPLE buscando de esta
manera su auto-sostenibilidad. Por otro lado, desde el segundo ao se descuenta la
inversin propuesta para establecer las nuevas oficinas de AGAPLE.
Los resultados obtenidos en los cuatro primeros aos presentan valores negativos por la
aplicacin de fuertes gastos financieros que sern amortizados en los cinco aos . EL
flujo de efectivo da como resultado positivos a partir del segundo ao, con un
incremento en la relacin costo beneficio, llegando al quinto ao con un rendimiento
de 49 centavos de dlar por dlar invertido. Con los resultados obtenidos del flujo de
caja y estableciendo una taza de actualizacin del 12% se obtiene como retorno un
46% y un valor actual neto de 79.477,8 haciendo rentable este negocio.
Para el escenario sin crdito, la participacin de los socios activos con ganado de
lechero se incrementa anualmente desde 93 socios (15% ) en el primer ao, 200 socios
(32%) en el segundo, 300 socios (48%) en el tercero, 400 socios (63%) en el cuarto y
500socios (79%) en el quinto ao.
El nmero de cabezas de ganado total (18.000) se mantiene igual a lo largo de los
aos proyectados. El porcentaje de extraccin de ganado para carne (matadero) va
desde el 8 % conservadoramente asumido en el primer ao, hasta el 13 % del total de
cabezas de ganado a partir del quinto ao.
El rendimiento promedio en la obtencin diaria de leche por vaca es de 3.5 litros da
actuales y se asume un incremento mnimo a 4.0 litros da en el cuarto ao y 4.5 a
partir del ao quinto.
Los resultados obtenidos en este escenario, revelan resultados positivos con un valor
de Bs. 68.242,02 a partir del segundo ao de carcter creciente hasta llegar al quinto
ao; considerando tanto la inversin en las nuevas oficinas como la no aplicacin de
la subvencin del CHF de los salarios destinados al apoyo operativo y administrativo. El
volumen de leche acopiado por AGAPLE, llega a cubrir la capacidad de los centros
3
de acopio en el cuarto ao; por este motivo se tiene proyectado en ese ao la
compra de un tanque de almacenaje de 3000 litros/da.
Las unidades monetarias proyectadas en este escenario son mas conservadoras, ya
que se aprecia que el tercer ao recin se obtiene un flujo positivo y la relacin costo
beneficio en el quinto ao es de 30 centavos de dlar por dlar invertido; el retorno
obtenido para este escenario es del 27% a la misma tasa de actualizacin del 12%,
logrando un valor actualizado de 33.427,45 dlares ao.
RIESGOS DE DEBEN AFRONTARSE
El desarrollo de las actividades de AGAPLE se desenvuelven en un mercado que tiene
caracterstica de monopsonio que no le permite plantearse nuevos mrgenes en sus
precios. Sin embargo, estos pueden mejorarse al aumentar la produccin, obteniendo
leche fresca, mejor diferenciada por su bajo contenido de impurezas, y mayor tenor
graso entre otros.
La inestabilidad social, poltica y econmica, producto del conflicto relacionado con
la erradicacin de cultivos de coca, perjudica el normal desarrollo de polticas de
crecimiento del sector, donde el componente transporte es fundamental. A pesar de
este escenario, la ubicacin geogrfica de AGAPLE en el Trpico de Cochabamba, es
estratgica desde el punto de vista del aprovisionamiento de materia prima y de la
operatividad comercial, ya que permite un acceso gil a insumos y mercados
regionales.
Si bien AGAPLE solo se dedica a la produccin de materia prima, tiene la posibilidad
de incrementar sus niveles de produccin sin ningn tipo de restriccin o Incrementar
su capacidad productiva comercializando productos derivados de la leche, pudiendo
proveer a las Alcaldas de la zona para cubrir el desayuno escolar.
Los pequeos productores no expresan una mentalidad de permanencia; si al
productor le ofrecen otra alternativa productiva con una mejor tasa de retorno
cambia de rubro con bastante flexibilidad. Se advierte una escasa integracin y
participacin de las asociaciones miembros de AGAPLE.
Las gestiones operativas y administrativas no tienen un sustento propio de la actividad
ya que, utilizan fondos recibidos por asignacin, limitando el desarrollo autnomo de la
asociacin debido a que AGAPLE se encuentra en plena fase de organizacin
estratgica y operativa. Pese a esto, se estn llevando adelante acciones para
potenciar su gestin administrativa ya que el presente plan forma parte de ella.
4
1. INFORMACIN GENERAL SOBRE EL PLAN
Las caractersticas del plan de negocios que planteamos, tanto en contenido

como en detalle, estn supeditadas fundamentalmente al diagnstico inicial y a
las necesidades de la asociacin beneficiaria.
1.1. Antecedentes
La Asociacin de Ganaderos y Productores de Leche del Trpico (AGAPLE)

inici sus actividades el ao 1990 con personera jurdica N. 209736, formada
especficamente para proveer de materia prima a la Planta Industrializadora
de leche MILKA S.A.
AGAPLE, buscando que sus socios puedan nuevamente comercializar su

producto, gestion el ao 2001 y que finalmente el 2002 se concretiz un
convenio de venta de leche a IPILCRUZ, a la que actualmente provee ms de
3500 litros de leche al da provenientes de los cuatro centros de acopio
ubicados en las localidades de 23 de Marzo, Ichoa, Entre Ros y Cruce
Chancadora, haciendo eficiente el proceso de comercializacin, ampliando
adems sus servicios de recoleccin a localidades alejadas; incorporando
asociados como la cooperativa San Juan que tiene un centro de acopio que
permite involucrar al sistema nuevos productores que buscan en la ganadera
la actividad que les permita mitigar la actual situacin de pobreza.
Para cerrar la cadena de valor en torno a la industria de la leche, se pretende

conformar una estructura que tenga auto-sostenibilidad, para lo cual se est
coordinando con instituciones como el PRAEDAC a travs del municipio, con
quienes se tiene un convenio firmado y se esta ejecutando importantes
proyectos. Lo propio se espera culminar gestiones de apoyo al sector
ganadero con el Viceministerio de Agricultura y Ganadera M.A.G.D.R, Centro
de Investigacin Agrcola Tropical C.I.A.T., Capacitacin e Investigacin en
Ganadera Campesina en Bolivia CIGAC y LIDIVET, entre otros.
El desarrollo del presente Plan de Negocios se constituye, pues, en una de las

herramientas fundamentales que brinda el PRAEDAC a AGAPLE para que sta
logre insertarse en un escenario de mejora integral y sostenida y se consolide
en el sector de la produccin y aprovechamiento de leche.
1.2. Objetivo general
Establecer un Plan de Negocios que permita conducir a AGAPLE hacia un

plano de mejora estratgica y operativa, puesta en marcha eficaz y
consolidacin institucional, permitiendo su autosostenibilidad.
1
1.3. Objetivos especficos
Realizar un diagnstico inicial del funcionamiento de la empresa AGAPLE,

identificando aquellas reas que presenten fallos o requieran ser mejoradas.
Establecer un Plan de Negocios integral que incluya las medidas correctivas

requeridas para la solucin de problemas encontrados, y oriente a los
ejecutivos de la empresa en las tareas de gestin estratgica y operativa.
Disear los planes de accin y mejora de cada rea de la empresa, con el

nivel de detalle que cada una requiera, como parte fundamental del Plan de
Negocios integral.
1.4. Metas
De acuerdo a la informacin obtenida de la asociacin beneficiaria, y al

anlisis de la misma, propondremos ms adelante metas objetivas y reales, en
el corto, mediano y largo plazo, que permitan evaluar el cumplimiento del
Plan de Negocios a partir de la fase de implementacin.
Para ello dispondremos de cifras, ndices e indicadores para cada una de las
reas; por ejemplo: Capacidad de produccin, Porcentaje de productos no
conformes, Utilidad Neta, Volmenes de ventas, Tasa Interna de Retorno, etc.
1.5. Productos
Un anlisis detallado de los productos y/o servicios ofertados por AGAPLE, es

indispensable para disear un plan de negocios completo y coherente.
De esta manera pueden establecerse mejoras o modificaciones que hagan

ms atractivos los productos y coadyuven a llevar adelante un plan de
marketing y ventas eficaz.
Las caractersticas inherentes a cada producto permiten adems analizar su

posicin cualitativa en el marco del sector industrial al que pertenecen.
Productos alimenticios como los procesados a partir de la leche presentan
numerosas ventajas y desventajas en cuanto a produccin, rendimiento,
calidad y oportunidades de mercado. Por este motivo, es fundamental hacer
un anlisis completo y minucioso de los productos y/o servicios ofertados por
AGAPLE. Las pautas propuestas en este sentido se vern ms adelante,
concretamente en los subttulos de diseo de producto, diseo de procesos y
control de calidad.
2
1.6. Actividades
En el Anexo I, Plan de Trabajo propuesto, se aprecian las actividades generales

que se han contemplado para la elaboracin del presente proyecto.
Bsicamente son las siguientes:
a) Recopilacin de informacin sobre el tema; es decir, bibliografa y datos

sobre el sector industrial, empresarial y otros relacionados con la empresa
beneficiaria.
b) Organizacin de equipo de trabajo y logstica con PRAEDAC.
c) Viajes al Trpico de Cochabamba.
d) Organizacin logstica en el Trpico de Cochabamba.
e) Contacto y entrevistas con productores asociados y representantes de

AGAPLE
f) Retorno a Cochabamba
g) Reunin de evaluacin de trabajo de campo y coordinacin con

responsable del desarrollo productivo de PRAEDAC
h) Anlisis de la informacin recopilada en la asociacin
i) Preparacin de informe preliminar del plan de negocios
j) Discusin de informe con directivos PRAEDAC
k) Presentacin informe final
1.7. Recursos
Para la realizacin del presente estudio se han invertido los siguientes recursos:
1.7.1. Humanos
o Consultor Principal (1)
o Consultor financiero (1)
o Especialista en el rea de la produccin lechera(1)
o Especialista desarrollo del rea productiva (1)
3
o Responsable del Componente de Desarrollo Productivo del PRAEDAC
(apoyo)
1.7.2. Materiales
o Vehculo (2)
o Computadores (3)
o Impresora (1)
o Calculadoras (3)
o Material de escritorio y papelera
o Diskettes, Discos Compactos, Memorias extrables USB
1.8. Funciones
Para la elaboracin del presente plan de negocios se han propuesto las

siguientes funciones y sus respectivos responsables:
a) Planifica: Consultor Principal
b) Organiza: Consultor / Consultores especialistas /

Responsable del Componente de Desarrollo
Productivo del PRAEDAC.
c) Coordina: Responsable del Componente de Desarrollo

Productivo del PRAEDAC (apoyo) / Consultor
d) Dirige: Consultor Principal
e) Controla/ejecuta: Consultor Principal- Consultores especialistas
4
2. ANLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
2.1. Situacin del entorno
Como puede apreciarse en el Cuadro 2.1, la economa boliviana creci 2,9%

en el ao 2002, a pesar de haber sido afectada por el reducido dinamismo
que tuvo la economa internacional y, en particular, por las crisis financieras y
cambiarias en pases vecinos; stas dificultaron el normal desenvolvimiento del
comercio exterior y el flujo de inversin extranjera directa; adems, la cada en
los precios de varios productos de exportacin hicieron que los trminos de
intercambio se deterioren.
El PIB recibi un impulso a partir del repunte que experimentaron los sectores
de transporte, comunicaciones y construccin. Las medidas de polticas
emprendidas por el gobierno, buscaron la reactivacin del sistema
econmico en el corto plazo mediante la creacin de lneas de
financiamiento para capital de operaciones, la concesin de incentivos
adicionales para la reprogramacin de deudas de empresas y la reduccin
de la mora bancaria.
Respecto a la inflacin, la escasa demanda agregada interna fue el factor

que ms influy en la baja inflacin anual (2,4%); adicionalmente, el
congelamiento de los precios de los hidrocarburos, vigente desde la anterior
administracin de gobierno y que buscaba evitar el mayor deterioro de los
ingresos de la poblacin, tambin incidi en el mismo sentido.
Las finanzas pblicas, se vieron afectadas con un mayor dficit fiscal que lleg
al 8,6% del PIB por la expansin del gasto pblico y la dbil recaudacin
tributaria; pero el limitado dinamismo de la actividad econmica hizo que esta
cuanta de dficit, no se exprese en un factor de presin inflacionaria.
Cuadro 2.1 Indicadores macroeconmicos Bolivia 2001-2003
Indicadores 2001 2002 2003

ndice de precios al consumidor (%) 0.90 2.40 2.70
PIB, tasa crecimiento anual (%) 1.20 2.90 2.90
Dficit fiscal/PIB (%) 6.50 8.60 6.50
Exportaciones FOB (Mil. $us) 1,285 1,319 No disponible
Importaciones CIF (Mil $us) 1,708 1,746 No disponible
Saldo balanza comercial (Mil. $us) -423.00 -427 No disponible
Inversin pblica (Mil. $us) 639.80 570 640
Inversin extranjera directa (Mil. $us) 825.70 1,044 No disponible
Saldo deuda externa pblica (Mil. $us) 4,412.10 4,299.70 No disponible
Reservas internacionales netas (Mil. $us) 1,076 854 No disponible
5
Tipo de cambio (Bs/$us) 6.83 7.50 8.00
Desempleo Urbano (%) 8.50 8.69 No disponible
Tasa de inters activa (Moneda 13.50 11.92 No disponible
extranjera) (%)
Tasa de inters pasiva (moneda 2.79 3.29 No disponible
extranjera) (%)
Fuente: Price Waterhouse Coopers Bolivia
Por otro lado, la depreciacin de la moneda nacional respecto al dlar

estadounidense fue del 10%. La baja presin inflacionaria tambin hizo posible
la aplicacin de una poltica de mayor depreciacin del boliviano, ante las
crisis cambiarias que afectaron a pases sudamericanos, con quienes se tiene
un intensivo trato comercial.
Las tasas de inters activas en moneda extranjera tendieron a declinar,

respecto de los niveles del ao anterior; contrariamente, las tasas de inters
pasivas, tambin en moneda extranjera, experimentaron alzas debido a la alta
concentracin de los depsitos y los crditos en moneda extranjera en el
sistema financiero.
En materia de comercio exterior el valor de las exportaciones aument en

2,6% respecto del ao anterior. A su vez las importaciones fueron superiores en
un 2,2%, hecho que estara relacionado con el repunte de nivel de actividad
de algunos sectores de la economa.
Tuvieron una evolucin positiva las ventas de productos de joyera de oro y

manufacturas de madera y cuero en el mercado estadounidense, con gran
expectativa en el crecimiento de las exportaciones de textiles, confeccin de
cuero, productos de cuero, productos alimenticios originarios, petrleo y
derivados.
Por todo lo expuesto anteriormente, se puede concluir, primero, que se tiene

un escenario ventajoso para intercambio de comercio exterior; segundo, se
presenta una oportunidad para la inversin debido a las bajas tasas de inters,
adems de la inversin y acceso a crditos que fomenten el aparato
productivo. Por ltimo, se espera que a nivel interno la demanda agregada no
sufra un incremento inmediato, manteniendo la inflacin controlada.
Refirindonos al rubro especfico, la produccin de leche en el perodo 2003,

fue estimada en 311.000 tn destinada principalmente al consumo como leche
fluida, en polvo, evaporada y derivados lcteos y aunque esta produccin
aument en los ltimos aos; el consumo de leche en Bolivia es uno de los ms
bajos del continente, (38 litros ao/por persona) y representa solo el 20 por
6
ciento del consumo recomendado por la Organizacin de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentacin (FAO).
El siguiente cuadro representa los valores comparativos de la produccin de

leche en varios pases:
Cuadro 2.2 - Estadstica de la comunidad Andina

Produccin de leche vacuna en Miles de Toneladas Mtricas
PAS 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Prom
BOLIVIA 138 193 195 202 191 231 232 232 232 240 184
COLOMBIA 4768 5078 5332 5492 5712 5734 5629 5742 575 605 5178
ECUADOR 1781 1841 173 1714 168 1646 1287 1343 1378 153 1599
PERU 830 858 905 948 998 1013 1067 1115 1118 12 942
VENEZUELA 1386 1371 1405 1431 1485 1352 1415 14 14 145 1457
COMUNIDAD 8,903 9,34 9,567 9,787 10,066 9,977 9,63 9,832 9,878 10,47 936
ANDINA
Fuente: FAO, Comunidad Andina de Naciones (CAN)
Los datos comparativos de la produccin de leche en la Comunidad Andina

nos muestran la limitada capacidad desarrollada por Bolivia, pero es bueno
recalcar el incremento constante que se ha venido dando en el rubro. En este
sentido, en el cuadro desarrollado a continuacin se extraern los datos de la
produccin de leche vacuna en Bolivia para poder apreciar el crecimiento
que ha tenido en el tiempo.
Cuadro 2.3 - Datos de produccin de leche en Bolivia
PRODUCCION DE LECHE VACUNA

En Miles de Toneladas
Mtricas
231 232 232 232 240
250
193 195 202 191
200
130 135 138
150 113 118
100
50
0
BOLIVIA
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Fuente: FAO, Comunidad Andina de Naciones (CAN)
7
Por otro lado, el consumo anual de carne total en Bolivia es de 48.4 kg por
persona y ao. En este total el consumo de carne bovina es de 18.4 kg y es
mayor en un cien por ciento al promedio de consumo de esta carne a nivel
mundial. Sin embargo, es necesario mejorar los niveles de productividad
particularmente en los sistemas extensivos de produccin tanto de leche
como en los de carne y doble propsito.
2.2. Anlisis de texturas
Una herramienta muy til para establecer las caractersticas del entorno de
cualquier negocio es el anlisis de texturas. Dicho anlisis permite percibir la
tendencia que presenta, a travs del tiempo, el entorno en el cual
encuadramos un determinado negocio. La evaluacin se la realiza desde
diversos puntos de vista tomando en cuenta, por ejemplo, factores culturales,
tecnolgicos, econmicos, de mercado, etc.
El grfico 2.1 constituye el primer anlisis de texturas conducente a determinar

los diferentes factores que conforman el entorno del sector de industrial de la
produccin de leche, en el pasado, presente y futuro (este grafico ha sido
elaborado en base al anexo III ).
Grfico 2.1 Anlisis de Texturas
0,90
0,80
0,70
0,60
0,50
0,40
0,30
0,20
0,10
0,00
Pasado Presente Futuro
Culturales Tecnolgicos Mercado
Hbitos de consumo Econmicos Geogrficos
Legales
Fuente: Elaboracin propia
La informacin exteriorizada en el grfico anterior, muestra que los factores

culturales, mercado y hbitos de consumo son los tres factores ms
importantes y a la vez tienen un comportamiento ascendente en el tiempo.
Los factores de mercado toman mayor importancia en el tiempo debido a la
8
existencia prcticamente de un solo comprador (PIL), en este sentido, al ser el
nico cliente tiene un control especial del precio de los productos, lo que se
denomina en el mercado como monopsonio.
Los hbitos de consumo de igual manera importantes, pero en muy baja

cantidad, dado que en la actualidad en Bolivia el consumo de leche ronda
los 35 Litros por habitante/ao siendo en el mismo periodo de tiempo el
consumo de leche en la Argentina de 150 litros. Como se puede apreciar en el
cuadro anterior se estima un incremento paulatino en el tiempo. Los factores
culturales, son afectados directamente por el nivel de educacin y el fomento
que se de al consumo de la leche logrando de esta manera que la sociedad
se vuelve ms flexible, menos conservadora y ms innovadora.
Los factores tecnolgicos reflejan un pequeo incremento que est ligado a

los avances tcnicos del sector y al grado de inversin aplicado para poder
estandarizar los procesos productivos.
Los factores econmicos con el transcurrir del tiempo han dejado de ser un
elemento condicionante en el sector ya que se han mejorando los aspectos
inflacionarios, logrando de esta manera un incremento en las inversiones y
permitiendo un clima de estabilidad econmica en el pas.
Los factores geogrficos son descendentes por la concentracin que se tiene

al tener menores opciones de mercados.
Por ltimo los factores legales van en aumento por la expectativa de mayores
ventas, produccin y beneficios sociales.
2.3. Anlisis de las fuerzas competitivas del mercado (Anlisis de Porter)
El anlisis de las cinco fuerzas competitivas de mercado, aplicado al caso de

AGAPLE muestra como aquellas conforman la estructura de la industria y
delimitan precios, costos y requerimientos de inversin que se constituyen en
factores bsicos para explicar la expectativa de rentabilidad a largo plazo y,
por lo tanto, el atractivo de la industria (Ver Cuadro 2.4).
9
Cuadro 2.4 Anlisis de las fuerzas competitivas del mercado
- Efecto + - Efecto + - Efecto +

Intensidad de la rivalidad entre
competidores Alta # # # X Baja Alta # # X Baja Alta # # X Baja
Capacidad negociadora de los
clientes Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
proveedores Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
Amenaza de los sustitutos Alta X Baja Alta X Baja Alta # X Baja
Amenaza de nuevos competidores Alta X Baja Alta # X Baja Alta X Baja
Intensidad promedio Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja

Intensidad de la rivalidad entre competidores.- El efecto bajo, es constante en

el tiempo, donde prcticamente el grado de competencia no es palpable
tomando en cuenta que la mayora de los productores de la zona pertenecen
a las asociaciones que conforman AGAPLE.
Capacidad negociadora de los clientes.- Esta fuerza competitiva muestra una

intensidad alta y constante en el tiempo, tomando en cuenta que toda la
produccin lechera esta destinada a un solo cliente; IPILCRUZ, siendo en este
caso un mercado que se rige por las fuerzas del monopolio y a la limitante de
ofrecer solo la materia prima sin ningn tipo de procesamiento previo.
Capacidad negociadora de los proveedores.- Puede observarse que la

variacin establecida en este punto va disminuyendo en el tiempo debido a la
buena relacin existente con los proveedores; uno de los elementos de mayor
importancia est dado por el incremento en la participacin de los
productores asociados, lo que lleva a realizar pedidos de mayor volumen, por
esta razn existe mayor flexibilidad en el proceso negociador.
Amenaza de los sustitutos.- Puede observarse que con el tiempo, el efecto es

bajo, considerando que la leche es un producto bsico en la alimentacin del
ser humano, si bien existen productos con otro tipo de nutrientes vegetales a
base de quinua o soya que la industria est desarrollando, se establece que
estos productos no se los aprecia como sustitutos si no ms bien como
alternativos.
Amenaza de nuevos competidores.- La amenaza de nuevos competidores es

baja y constante en el tiempo, considerando economas de escalas,
sensibilidad de los clientes a los precios, nivel de inversin, costo de cambio
para el distribuidor o el cliente, ventajas en costo poltica gubernamental, tasa
10
de crecimiento del sector industrial, recursos de las empresas del sector para
defenderse, barreras de entrada y barreras de salida.
2.4. Anlisis de rentabilidad y atractividad del sector industrial de acuerdo a

las fuerzas competitivas del mercado
El primer determinante fundamental para la utilidad de una empresa es lo

atractivo del sector industrial al que pertenece. Para ello debe realizarse un
anlisis estructural que permita identificar la atractividad del sector. (Ver
Cuadro 2.5)
Cuadro 2.5 Anlisis de atractividad del sector industrial

Intensidad entre la competencia

Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
Capacidad Negociadora de los
Amenaza de los sustitutos

Amenaza de nuevos
competidores Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
Atractivo Baja X Alta Baja X Alta Baja X Alta
El atractivo de la industria de acuerdo a las variables analizadas en el tiempo

es alto, el nico limitante de este sector en este momento es la alta
capacidad negociadora que tienen los clientes, como se mencion
anteriormente, es un sector prcticamente monopolizado donde el cliente
tiene la capacidad de imponer el precio.
De manera similar al anlisis anterior, podemos operar con la variable de

rentabilidad del sector industrial.
En el cuadro 2.6 se resume el anlisis de rentabilidad de la industria productora

de leche, tomando en cuenta las 5 fuerzas competitivas de Porter.
11
Cuadro 2.6 Anlisis de rentabilidad del sector industrial

Intensidad entre la competencia

Capacidad Negociadora de los
Amenaza de los sustitutos Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
Amenaza de nuevos
competidores Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
Rentabilidad promedio Alta X Baja Alta X Baja Alta X Baja
La rentabilidad media alta se mantiene estable en el tiempo ya que las

caractersticas de la industria revelan que la produccin de la leche es un
producto de consumo diario a nivel mundial y tiene opciones de apertura de
mercados por la versatilidad del producto en sus destinas aplicaciones como
ser la elaboracin de una diversidad de productos entre ellos: Leches
saborizadas, leche en polvo, leche Light, quesos, yogurt, ect..
2.5. Anlisis de los niveles de segmentacin
La segmentacin de mercado es el proceso que se sigue para dividir un

mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores y seleccionar
uno o ms segmentos como un blanco de ataque a ser alcanzado con un
tipo distinto de mercadotecnia.
Lo expuesto con anterioridad nos da la pauta para establecer el

posicionamiento de la leche producida y comercializada por AGAPLE, el
que puede lograrse a partir de la modificacin o mejora de uno o ms de los
factores citados.
Al buscar segmentos apropiados de mercados, es de gran importancia

establecer las bases para la definicin de segmentos que seran las ms
fructferas para crear una estrategia comercial exitosa. Con este fin, en los
siguientes subttulos se detallan los anlisis de mega segmentacin, macro
segmentacin, micro segmentacin y mercado de referencia del sector
productivo de la leche.
2.5.1. Mega segmentacin
Su objetivo es establecer una distincin entre grandes reas que en su

interior posean un conjunto de actividades homogneas, tanto en el plano
tecnolgico como de mercado.
12
Grfico 2.2 Anlisis de Mega segmentacin
(Funciones)
Alimentos Lcteos Fuente:
(Consumidores)
Procesamiento Mercado domstico
de Alimentos Otras instituciones
Lcteos
(Tecnologa)
Elaboracin propia
2.5.2. Mercado de referencia
Este nivel de segmentacin mantiene la misma funcin y despliega el eje

de un grupo homogneo de usuarios o consumidores a los que se atiende
con una determinada tecnologa.
Grfico 2.3 Anlisis de Mercado de Referencia
(Funciones)
Leche en Polvo
Leche evaporada
Leche de Soya
(Consumidores)
Mercado domstico
Otras instituciones
Fuente : Elaboracin propia
13
2.5.3. Macro segmentacin
Como puede apreciarse en el siguiente cuadro, este nivel de

segmentacin, adems de desplegar el eje de usuarios o consumidores a
los que se atiende o se pretende atender, permite identificar las funciones
ms importantes del producto, que componen mercados de referencia
especficos y diferentes entre si.
Cuadro 2.7 Anlisis de Macro segmentacin
Consumidor
Empresa Procesadora Distribucin
Funciones
de Lcteos Propia
Nutricin X X
Alimentacin X X
Versatilidad-Derivados X
Haciendo referencia a la macro segmentacin, el consumidor de mayor

importancia son las empresas procesadoras de Lcteos en este caso en
particular tenemos a IPILCRUZ y como una variable alternativa se pretende
incursionar en la distribucin propia de la leche y algunos derivados de la
misma por la versatilidad de transformacin existente en este producto.
En la estructura comercial establecida por la Unin de Asociaciones de

Ganaderos y Productores de Leche se identifica a futuro un mercado claro
para establecer una segmentacin; en este sentido, la incursin en la
distribucin propia estara dirigida a cubrir el mercado destinado al
desayuno escolar previa transformacin de la materia prima en productos
derivados como ser yogurt y leche saborizada, lo mencionado
anteriormente se puede llevar a cabo mediante un acuerdo suscrito con
las Alcaldas de la zona.
2.6. Impacto de las barreras de entrada y salida en la rentabilidad de la

industria.
Uno de los elementos a tener en cuenta en el escenario competitivo lo

constituyen las ventajas estratgicas derivadas de colocar altas barreras de
ingreso al mercado. Con ello se protege el segmento en forma ms segura y la
obtencin de barreras resulta ms importante que el simple conocimiento de
estar en una posicin de privilegio.
En base a los distintos componentes determinados para cada mercado como

barreras de entrada y de salida, y habindolas catalogado como bajas o
14
elevadas segn corresponda, puede construirse una matriz de anlisis de dos
columnas por dos filas.
En ella se analizan, segn el tipo de barreras, las caractersticas de las

utilidades a lograr (rentabilidad) y los niveles de riesgo (estabilidad) para las
inversiones en dichos mercados (Ver Grfico 2.4)
Grfico 2.4 Anlisis de impacto de las barreras de entrada y salida
(Bajas) (Elevadas)
Rentabilidad Rentabilidad alta pero (Elevadas)

alta y estable posiblemente inestable
BARRERAS
DE
ENTRADA
Rentabilidad Rentabilidad
Baja y estable baja e inestable (Bajas)
BARRERAS DE SALIDA
Las caractersticas de la industria muestran que se tienen barreras de entrada

altas debido a los montos de inversin inicial elevados, regulaciones del sector
y especializacin en la obtencin y logstica de la leche, las que se
incrementan con el tiempo debido a los costos de transformacin (como ser la
mecanizacin en la produccin lechera). Del mismo modo, las barreras de
salida en este rubro son altas si se toma como referencia a la industria como
tal.
Sin embargo, considerando el rubro lechero desde el punto de vista del

productor de la zona del trpico de Cochabamba tanto las barreras de
entrada como las de salida son bajas; tomando en cuenta que para salir de
sector, los asociados a AGAPLE tienen otras actividades paralelas a la
produccin de leche, como ser produccin de frutales o comercializacin de
la carne. Las barreras de entrada son bajas, por el grado de inversin que
tienen; siendo bajo y sin ningn tipo de especializacin en la cra de ganado
lechero.
Por las caractersticas mencionadas, AGAPLE est dentro de un rubro con

rentabilidad baja pero estable, los componentes que ejercen mayor influencia
15
para valorar estos criterios estn la dependencia existente con los clientes al
momentos de establecer el precio de venta del producto, el hecho de ser solo
proveedor de materia prima y por ltimo la rentabilidad tiene caractersticas
de estabilidad por ser un producto que se consume a diario; si se llegara a
incrementar la produccin se tendra un mayor margen ya que los costos se
reduciran por los volmenes producidos o si es significativo el incremento de
acopio de leche fluida, llegar a procesar por cuenta propia los derivados de la
leche.
2.7. Anlisis de riesgo del negocio
El cuadro 2.8 muestra un anlisis del riesgo sistemtico o riesgo propio, que
depende de factores internos de la asociacin de AGAPLE y el riesgo no
sistemtico, que depende de las fuerzas competitivas del mercado, dando
como resultado el impacto de las fuerzas competitivas sobre los factores de
riesgo.
Cuadro 2.8 Anlisis de riesgo del negocio
Riesgo Propio Alto Medio Bajo Fuerzas Competitivas Alto Medio Bajo
Amenaza de productos sustitutos X

Variabilidad de la demanda X
Amenaza de nuevos ingresos X
Poder negociador de los compradores X

Variabilidad de los precios de ventas X
Rivalidad entre firmas existentes X
Habilidad para ajustar precios de ventas X Poder negociador de los compradores X
Variabilidad de los precios de los insumos X Poder negociador de los proveedores X
Poder negociador de los proveedores X

Apalacamiento Operativo X
Rivalidad entre firmas existentes X
Riesgo propio promedio X Riesgo Total promedio X

Se tiene un riesgo propio medio; de la misma manera los elementos

analizados establecen una industria con un nivel de riesgo medio, sin
embargo es de vital importancia hacer hincapi en el desarrollo de nuevos
productos derivados de la leche, logrando de esta manera poder romper la
dependencia que se tiene en este momento sobre el precio que se tiene en el
mercado.
2.8. Conclusiones sobre el sector industrial
El sector esta establecido por lo general por asociaciones que tienen una
cuota participativa de mercado, por ser organizaciones netamente
productoras de materia prima est dentro de un mercado que prcticamente
no cuenta con una flexibilidad clara al momento de establecer polticas de
desarrollo empresarial.
16
Las barreras de entrada son altas, existe una tendencia solo de produccin
primaria, el rubro necesita personal experimentado tanto en la produccin
como en la logstica; siendo uno de los mayores problemas los sistemas de
transporte y almacenamiento de la materia prima. Por ltimo, el sector
industrial presenta baja diferenciacin del producto y altas barreras de salida,
por lo que se concluye que se trata de una Industria Concentrada.
3. PLAN PROPUESTO
3.1. Definicin de la estrategia
3.1.1. Anlisis de la cadena de valor
La cadena de valor es esencialmente una forma de anlisis de la actividad

empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes
constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en
aquellas actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se
logra cuando la empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena
de valor de forma menos costosa y mejor diferenciada que sus rivales. Por
consiguiente la cadena de valor de una empresa est conformada por
todas sus actividades generadoras de valor agregado y por los mrgenes
que stas aportan.
Una cadena de valor genrica est constituida por tres elementos bsicos:
las actividades primarias, las actividades de soporte y el margen (Ver
Grfico 3.1).
Grfico 3.1 Anlisis de la cadena de valor
Infraestructura
M
Administracin de Recursos Humanos

AR
GE
N
Desarrollo tecnolgico
Abastecimiento
Marketing
EN
Logstica Logstica y
Operaciones externa Servicio
G
interna
AR
ventas
M
17
Actividades de soporte
Infraestructura: La infraestructura establecida de AGAPLE es apta para

cubrir la produccin actual; se cuenta con instalaciones propias en los
centros de acopio; los mismos que cuentan con galpones y depsitos que
son utilizados para la recoleccin de la leche.
AGAPLE cuenta con dos tanques de enfriamiento de leche los mismos que
estn prcticamente obsoletos, en este sentido por la importancia que
amerita realizaron un pedido de nuevos tanques de enfriamiento al
PRAEDAC, este organismo de Cooperacin Europea accedi al pedido
otorgando como primera medida dos tanques de enfriamiento uno de
1300 litros y el otro de 1500 litros, posteriormente han sido entregados en
mayo de este ao, dos tanques adicionales con una capacidad de 3000
litros de almacenaje cada uno y asimismo recientemente se integro a
AGAPLE la Cooperativa San Juan con un quinto tanque de 1350 litros
diarios de capacidad. En este sentido est proyectado ampliar los niveles
de produccin, bajo condiciones que otorguen, adems, mayor control en
el proceso y mayor calidad en el producto.
Administracin de recursos humanos: Los RR.HH. de AGAPLE se hallan

conformados de la siguiente manera:
La Asamblea General esta conformada por los socios de base de las 15

asociaciones que la conforman y tienen la funcin de hacer conocer sus
demandas y necesidades as como de avalar a los miembros de la
directiva de su asociacin.
El Directorio est conformada por 6 representantes de las asociaciones,

para su funcionamiento eligen a la mesa directiva, con los cargos de
Presidente, Vicepresidente, Secretario de Actas, Tesorero, 1 y 2 Vocal. El
Directorio tiene la funcin de decidir, dirigir y fiscalizar las acciones
realizadas por el Jefe Tcnico.
El Administrador tiene como principal responsabilidad el manejo y buen uso

de los fondos que se asignen a la organizacin mediante el programa de
asignaciones o sub-contratos.
El Jefe Tcnico es representante y responsable de todas las actividades del

programa y el personal tcnico que el Programa DAI/CONCADE aporta
como apoyo para el funcionamiento de la unin.
El Personal Tcnico esta dividido en especialidades: tcnicos veterinarios

zootecnistas, tcnico agropecuario, tcnico en gnero y promotores
pecuarios. Este equipo es el encargado de la ejecucin de las diferentes
actividades y metas que pretende alcanzar la unin.
18
Adems del personal encargado de la estructura propia de AGAPLE, se
cuenta a los proveedores, tambin socios de la institucin, siendo los
mismos un promedio de 360 asociados que estn integrados en cuatro
comits zonales los que estn conformados por 13 asociaciones y dos
cooperativas. En la estructura organizativa el segmento relacionado al
gnero no est claramente definido, ya que se asume la participacin de
la mujer por pertenecer al grupo familiar de los asociados, por otro lado, el
rea tcnica cuenta con una veterinaria.
Desarrollo tecnolgico: AGAPLE no cuenta con un laboratorio destinado al

desarrollo tecnolgico, por ser una asociacin destinada netamente a la
entrega de materia prima en centros de acopio sin realizar ningn tipo de
proceso de transformacin del producto.
Abastecimiento: : Como la mayora de los proveedores forman parte

integral de AGAPLE, existe disponibilidad de materia prima todos los das;
sin embargo cabe recalcar, la posibilidad de incrementar el nmero fijo de
proveedores de materia prima de los 93 productores actuales (ver anexo
IV) a 200 en el segundo ao y de esta manera buscar la participacin en su
totalidad de los asociados.
Uno de los mayores limitantes para el abastecimiento de la materia prima

es la distancia entre los centros de acopio y la falta de motivacin de
algunos productores de la zona.
Actividades primarias
Logstica Interna: La transferencia de informacin y logstica interna es

deficiente, debido a la falta de estandarizacin y cumplimiento de
procedimientos.
Ncleo de Operaciones: Las operaciones actualmente estn constituidas

en los cinco centros de acopio existentes en la zona:
o 23 de marzo
o Ichoa
o Entre Ros
o Chancadora
o Coop. San Juan
Logstica externa: AGAPLE no cuenta con logstica externa tanto para el

mercado interno como para las exportaciones.
Marketing y ventas: No se tiene una poltica establecida sobre la mezcla de

marketing (producto, precio, plaza y promocin). No se han hecho muchos
19
esfuerzos en este punto por tener un mercado limitado a la hora de vender
el producto.
Servicio: Actualmente, dentro del alcance del servicio se considera

bsicamente el entregar todos los das su produccin a los centros de
acopio.
Margen
Si bien el margen es la diferencia entre el valor total y los costos totales

incurridos por la Asociacin para desempear las actividades generadoras
de valor, actualmente no existe el diferencial del margen como tal.
3.1.2. Determinacin de ventajas competitivas
o La leche puede considerarse como el alimento ms completo que

existe.
o Las condiciones agro-ambientales de las zonas tropical del chapare son

aptos para la cra de ganado y por ende para la produccin de leche.
o La produccin de leche en el mundo es acaparada por la leche de

ganado vacuno, seguida a infinita distancia por la leche de bfala
(producida exclusivamente en el continente asitico), leche de oveja y
leche de cabra.
3.1.3. Factores crticos de xito
Se han identificado, principalmente, los siguientes factores crticos de xito

para el desarrollo de ventajas competitivas y consolidacin institucional de
AGAPLE:
o Los proveedores de la materia prima son socios de AGAPLE.

o La ubicacin geogrfica de AGAPLE es estratgica para el
aprovisionamiento y comercializacin de la leche en la zona.
o Los volmenes de produccin y ventas deben incrementarse
rpidamente para poder acceder a un escenario de economa de
escala, logrando de esta manera tener mayor capacidad de
negociacin del precio de venta con los clientes.
o La calidad de los productos debe mantenerse homognea y cumplir en
todo momento los requisitos especificados por los clientes.
o AGAPLE debe implementar un sistema planificado y eficiente de
gestin comercial.
20
o Para la apertura de nuevos mercados se deben remarcar dos aspectos:
establecer polticas de calidad al momento de la recoleccin de la
leche y el beneficio socio-econmico que generan (estrategia de
apoyo al Desarrollo Alternativo).
3.1.4. Anlisis FODA
FODA es la sigla usada para referirse a una herramienta analtica que

permite trabajar con toda la informacin que se tiene sobre un
determinado negocio, examinando sus Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
Fortalezas
o Mercado interno desarrollado.
o El chapare por ser una zona productora de la hoja de coca puede

captar cooperacin externa con inters bajos o de donacin de parte
de las instituciones que apoyan al desarrollo alternativo.
o El Trpico de Cochabamba es una zona intermedia entre dos reas

urbanas importantes; Cochabamba y Santa Cruz.
o AGAPLE puede desarrollar su propio mercado industrializando la leche.
o Existe la posibilidad de industrializacin de la materia prima en la misma

zona.
o En general la leche es considerada como un producto poco sustituible.
o AGAPLE tiene la posibilidad de incrementar sus niveles de produccin

sin ningn tipo de restriccin.
o Los proveedores de la materia prima forman parte de la asociacin.
o Cuentan con una infraestructura adecuada en los cinco centros de

acopio. Siendo uno de los pilares del proceso la conservacin de la
leche.
Debilidades
o Los pequeos productores no expresan una mentalidad de

permanencia; si al productor le ofrecen otra alternativa productiva con
una mejor tasa de retorno cambia de rubro con bastante flexibilidad.
21
o La leche es un producto altamente perecedero, lo que dificulta el
transporte en su estado lquido.
o AGAPLE no tiene poder de decisin a la hora de aplicar el precio al

producto.
o AGAPLE no cuenta con un buen sistema recolector de materia prima.
o Las gestiones operativas y administrativas no tienen un sustento propio

de la actividad ya que, utilizan fondos recibidos por asignacin,
limitando el desarrollo autnomo de la asociacin.
o La falta de un capital de operaciones suficiente, se constituye en una

limitante econmica para la asociacin.
o AGAPLE solo se dedica a la produccin de materia prima
o La Unin de Asociados Ganaderos y Productores de Leche se

encuentra en plena fase de organizacin estratgica y operativa (el
presente plan forma parte de ella), lo cual puede reflejarse en cierta
debilidad para atender y reaccionar a emprendimientos comerciales
importantes.
o Se advierte una escasa integracin y participacin de las asociaciones

miembros de AGAPLE.
Oportunidades
o La ubicacin geogrfica de AGAPLE en el Trpico de Cochabamba, es

estratgica desde el punto de vista del aprovisionamiento de materia
prima y de la operatividad comercial, ya que permite un acceso gil a
insumos y mercados regionales.
o Los hbitos de consumo de la poblacin muestran un aumento de las

exigencias de calidad de procesos y productos.
o AGAPLE incrementando su capacidad productiva tiene la alternativa

de comercializar productos derivados de la leche.
o Existe la posibilidad de proveer derivados como el yogurt y la leche

saborizada a las Alcaldas de la zona para cubrir el desayuno escolar.
o La poblacin mundial crece a razn de 40 millones de personas por ao

y se espera que para el ao 2030 haya en el mundo 8.500 millones de
habitantes, de los cuales una tercera parte tendr sus necesidades
22
bsicas insatisfechas, el pas y la regin no se excluyen de estas
necesidades.
Amenazas
o El desarrollo de las actividades de AGAPLE en un mercado que tiene

caracterstica de monopsonio no le permite plantearse nuevos
mrgenes en sus precios.
o El ingreso de nuevos competidores en el mercado provocara cierta

inestabilidad.
o La inestabilidad social, poltica y econmica, producto del conflicto

relacionado con la erradicacin de cultivos de coca, perjudica el
normal desarrollo de polticas de crecimiento del sector, donde el
componente transporte es fundamental.
o Tendencia a una cada de los precios en el mercado que podran

obligar a la asociacin a sacrificar rentabilidad por permanencia en el
mercado.
o Deficiente infraestructura.
3.1.5. Definicin de la estrategia genrica
El grfico 3.2, muestra la posicin estratgica que se desea tomar, en base

a las fuentes de ventaja competitiva ya sea ventaja en costo,
diferenciacin de producto o una estrategia hbrida, vinculada a su vez
con el mbito competitivo, es decir, si se quiere competir en un sector
amplio de mercado o simplemente en un segmento de mercado.
Por las caractersticas del entorno y especficamente por tratarse de un

monopsonio en el que el poder negociador del cliente condiciona los
precios de venta, donde el beneficio se logra con grandes volmenes de
produccin, AGAPLE debe adoptar una estrategia genrica enfocada en
un costo bajo. Se sugiere que en el mediano plazo, cuando AGAPLE este
fortalecida y consolidada, se adopte una estrategia de proveedor del
mejor costo, cuyas caractersticas se basan en proveer productos
diferenciados como ser, mejor tenor graso, menor contenido de
impurezas etc. , a precios un tanto por encima de la media, logrando
grandes volmenes de leche. El objetivo es tener costos y precios mejores
(ms bajos) en relacin a la competencia, con calidad y caractersticas
similares. Es en efecto una estrategia hbrida, que permite que AGAPLE
combine la ventaja competitiva de bajo costo y el nfasis estratgico de
Diferenciacin
23
Grfico 3.2 Posicin de la estrategia genrica
TIPO DE VENTAJA COMPETITIVA

QUE SE BUSCA
Costo ms bajo Diferenciacin

Amplia muestra
Representativa Estrategia de liderazgo Estrategia de amplia
compradores de Bajo Costos
Costo diferenciacin
MERCADO OBJETIVO
Estrategia de
Proveedor del
Mejor costo
Un segmento
Estrategia enfocada Estrategia enfocada
Limitado de En un bajo costo En la diferenciacin
compradores
3.1.6. Definicin de la estrategia de crecimiento
AGAPLE, al incursionar en el rubro lechero, en el que se tiene un producto

vigente (producto actual), dentro de un mercado ya consolidado
(mercado actual), su estrategia de crecimiento es la de Penetracin de
mercado, invirtiendo en la produccin para ocupar mayores cuotas de
mercado y consolidarse como empresa (ver cuadro 3.3).
Grfico 3.3 Posicin de la estrategia de crecimiento
PRODUCTO
Actual Nuevo
Actual
MERCADO Penetracin Desarrollo de

en el mercado Productos
Nuevo
Desarrollo
Desarrollode
de Diversificacin
Mercados
Mercados
En concordancia con la estrategia genrica, al lograse volmenes de

produccin, y otorgar diferenciacin al producto, se sugiere que la
estrategia de crecimiento en el mediano plazo, sea la de diversificacin.
En esta perspectiva de negocio, se tiene que potenciar la estrategia
24
establecida para los nuevos productos; en primer lugar una de la
alternativas de diversificacin es la implementacin de una planta
procesadora de productos derivados de la leche fluida, como segundo
punto se tiene que intensificar la produccin de carne entre los asociados
existentes y como tercer punto enmarcado en la bsqueda de nuevos
mercados la Unin de Asociaciones de Ganaderos y Productores de
Leche tiene que cobrar por los servicios de vacunacin, desparacitacin.
En este sentido, la posicin para el crecimiento estimado se refleja a
continuacin.
Grfico 3.4 Posicin de la estrategia de crecimiento (Cont.)
PRODUCTO
Actual Nuevo
Actual
Penetracin Desarrollo de
en el mercado Productos
MERCADO
Nuevo
Desarrollo de Diversificacin
Desarrollo de
Mercados
Mercados
3.2. Administracin y otros aspectos organizacionales
3.2.1. Misin
Se propone la siguiente Misin para AGAPLE:
Buscar el liderazgo en el servicio ofrecido a nuestros clientes a travs de un

proceso productivo basados en altos niveles de gestin de la calidad y en
el desarrollo tecnolgico y de nuevos productos, as como tambin, en la
profesionalizacin de nuestros recursos humanos, integrando cada uno de
los eslabones del sistema de produccin, para lograr un buen sistema de
comercializacin que nos permita identificar mercados y generar recursos
para mejorar el nivel de vida de los asociados de AGAPLE.
3.2.2. Visin
Se propone la siguiente Visin para AGAPLE:
Aspiramos satisfacer las necesidades y requerimientos de los ganaderos,

mediante un sistema de extensin pecuaria proveyendo servicios
25
veterinarios especializados y asesoramiento tcnico adecuado al enfoque
de cadenas productivas, para lograr un elevado nivel de eficiencia
tecnolgica, empresarial y de proteccin del medio ambiente,
favoreciendo la economa familiar en el marco de la sostenibilidad.
3.2.3. Organigrama de la empresa
En base a toda la informacin anterior, y tomando en cuenta las

estrategias mencionadas, se presenta en la siguiente pgina el
organigrama propuesto para AGAPLE (Ver Grfico 3.5).
A partir del anlisis realizado para la definicin de la estrategia, y como

parte fundamental del presente plan de negocios, se plantean los
siguientes objetivos estratgicos y financieros para AGAPLE:
Grfico 3.5- Organigrama
ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS

ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS
DE UNAGAPLE
DE UNAGAPLE
DIRECTORIO
DIRECTORIO
SECRETARIA
ADMINISTRACIN
ADMINISTRACIN
JEFE TCNICO
JEFE TCNICO
TCNICOS VETERINARIOS TCNICO DE APOYO DEPARATAMENTO DE

COMERCIALIZACIN
ALIMENTACIN PRODUCCIN SANIDAD
PROMOTORAS DE GNERO ENGARGADOS DE LOS

CENTROS DE ACOPIO
PROMOTORES PECUARIOS
El organigrama puesto a consideracin manifiesta algunas variaciones

con la estructura establecida por AGAPLE, los cambios de mayor
relevancia son dos: En primer lugar el rea Administrativa tiene que
formar parte de la estructura bsica de la asociacin, apoyados por
una secretaria y como segundo trmino de acuerdo a las perspectivas
de crecimiento de la organizacin se plantea la creacin de un
26
departamento de comercializacin para proyectar a la asociacin
hacia la apertura de nuevos mercados.
3.2.4. Objetivos estratgicos y financieros de AGAPLE
Objetivos estratgicos
a) Consolidar la integracin vertical hacia adelante de AGAPLE, para el

desarrollo de la actividad productiva.
b) Unificar los esfuerzos individuales de los asociados de AGAPLE
orientndolos al logro de objetivos en conjunto que conduzcan a la
consolidacin institucional de la asociacin.
c) Obtener la mejor calidad y homogeneidad en la obtencin de la
materia prima de AGAPLE. a travs del diseo, implementacin y
mantenimiento de un sistema de control y aseguramiento de la calidad.
d) Incrementar los volmenes de produccin y aprovechamiento de la
leche para acceder a un escenario de economas de escala.
e) Implementar un sistema de capacitacin de recursos humanos que,
adems de dotar de las mejores calificaciones al personal, se
constituya en factor de motivacin adicional, receptor y gestor de
nuevas iniciativas.
f) Bsqueda y desarrollo de nuevos servicios veterinarios.
g) Brindar una mejor calidad de vida a los asociados de AGAPLE.
Objetivos Financieros
a) Acceder a crditos de fomento para poder desarrollar inversiones que
ayuden al productor a incrementar la produccin.
b) Incrementar el flujo de efectivo y mantener un capital de operaciones
suficiente, en todo momento.
c) Lograr mayor rentabilidad para los productores de leche.
d) Establecer una estructura de ingresos ms diversificada basada en la
manufactura de productos alternativos.
27
3.3. Produccin
3.3.1. Localizacin de la planta
Las oficinas de AGAPLE Unin de Asociaciones de Ganaderos y

Productores de Leche del trpico de Cochabamba, se encuentra ubicada
en la localidad de Ro Blanco, Pojo Tropical, sexta seccin municipal de la
provincia Carrasco a 240 Km. de la ciudad de Cochabamba, desde este
punto se maneja la logstica para la recoleccin de la leche y su posterior
almacenaje en los centros de acopio, establecidos en: El cruce de
Chancadora, Entre Ros, Ichoa, 23 de Marzo y Coop. San Juan, desde este
mismo punto se distribuyen los servicios veterinarios a los ganaderos de la
regin.
3.3.2. Infraestructura e instalaciones
Las instalaciones de AGAPLE se encuentran en buen estado de

conservacin, se advierten algunas deficiencias referentes al limitado
espacio fsico y a las condiciones mismas del lugar, por otro lado la
infraestructura establecida en los centros de acopio es muy buena. De los
cinco centros de acopio detallados en el anterior grfico cuatro de ellos
son propios y uno de los centros est en instalaciones alquiladas. Los cinco
centros de acopio gozan de las siguientes caractersticas:
o Las instalaciones son adecuadas para el manipuleo de la leche.
o El ingreso al centro de acopio es adecuado.
o Cuentan con agua y luz elctrica, el nico inconveniente es la falta

de presin del agua, la cual se utiliza para el lavado interno del
tanque de almacenamiento.
o El tanque recolector de leche est protegido en las instalaciones

del centro de acopio.
o Existe personal capacitado para el manejo de los tanques.
o Los centros de acopio estn instalados en lugares estratgicos

facilitando al productor el acceso al mismo.
Las condiciones de las instalaciones en los centros de acopio de AGAPLE

estn reflejadas en el siguiente grfico:
28
Grfico 3.6 Caractersticas de los Centros de acopio
Fuente: Foto proporcionada por AGAPLE
Se proponen las siguientes medidas para mejorar las condiciones de estos

centros:
o Mejorar la presin del agua para poder realizar una mejor limpieza
interna de los tanques.
o Habilitar un ambiente para guardar utensilios de trabajo y de limpieza.
3.3.3. Cumplimiento de normas de seguridad e higiene ocupacional
Una forma segura de gestionar con xito una empresa o una actividad
consiste en conseguir la participacin de las personas con su compromiso.
Ms que pensar en reingeniera de procesos, deberamos considerar una
"rehumanizacin" de las empresas y las organizaciones.
Todos los sistemas de gestin, partiendo de los de calidad que siguen las
Normas ISO 9000:2000, son cada vez ms conscientes de la importancia del
individuo en la consecucin de metas. El tercer principio de las normas
mencionadas, por ejemplo; enuncia: "El personal, a todos los niveles, son la
esencia de una organizacin y su total compromiso e involucramiento
permite que sus capacidades puedan ser utilizadas para el mximo
beneficio de la Organizacin
29
Las principales ventajas de implementar un sistema de salud y seguridad
ocupacional son:
o Mejora continua de los aspectos relativos a la salud y a la seguridad

ocupacional.
o Conocimiento y control de las leyes y reglamentaciones vigentes.
o Conocimiento y control de los riesgos propios de los procesos

desarrollados por la empresa.
o Disminucin de los factores de riesgos de enfermedades

ocupacionales.
o Disminucin de los factores de riesgos de accidentes.
o Mejora del ambiente laboral.
o Mejora de la imagen externa de la Organizacin.
3.3.4. Captacin de Socios
AGAPLE para incrementar sus niveles de ingresos tiene que formular

estrategia que le permitan incrementar el nmero de socios activos, con
esta medida se producir un incremento en la produccin de leche fluida
por parte de los productores, ampliando la recepcin de leche en los
centros de acopio y por ende beneficiando a la asociacin.
Para captar un mayor nmero de asociados activos se tiene que

promocionar los beneficios de mejoramiento de potreros; siembra de
pastos, alambrados, mejoramiento del hato ganadero; inseminacin
artificial y el cambio por razas de doble propsito, mejoramiento de
facilidades de ordee; mejores condiciones en las salas de ordee.
La cantidad de litros de leche que se acopien en los diferentes centros ser

proporcional a los asociados que se vayan incorporando como se muestra
en el siguiente cuadro.
30
Cuadro 3.1 - Incremento de participacin de asociados activos
AO 2004 2005 2006 2007 2008
TOTAL DE ASOCIADOS 630 630 630 630 630

NUMERO DE ASOCIADOS
93 200 300 400 500
ACTIVOS
PRODUCCIN LITROS DE LECHE
901.994 1.939.772 3.325.324 4.433.765 5.542.206
POR AO
CAPACIDAD NOMINAL DE
ACOPIO 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250
DE UNAGAPLE
INCREMENTO % 15% 32% 48% 63% 79%

Fuente: Elaboracin Propia
Los datos expuestos nos indican que al cuarto ao se llegara a cubrir en su

totalidad la capacidad de los centros de acopio generando un desarrollo
social y econmico por la mayor participacin de las familias que
conforman la asociacin.
Toda esta nueva estructura conlleva al diseo de un plan logstico y de

operaciones ms eficiente.
3.3.5. Productos y/o Servicios
La capacidad actual de produccin de leche de los asociados en la sexta

seccin municipal de la provincia Carrasco en el Trpico de
Cochabamba, jurisdiccin de AGAPLE acopia una media de 3500 litros de
leche da, la totalidad de la recoleccin de materia prima est destinada
para la planta procesadora de lcteos IPILCRUZ; de esta produccin
AGAPLE recibe un porcentaje del 2% por el proceso de comercializacin.
La limitada produccin no permite realizar ningn tipo de procesamiento o

transformacin para adquirir productos con valor agregado.
Uno de los mayores limitantes para la bsqueda de otra alternativa de

comercializacin de la leche fluida del trpico de Cochabamba son los
elevados costos de transporte ligado al bajo nivel de produccin; por otro
lado se tiene que recalcar lo delicado del producto y su alto grado de
perecibilidad.
Para poder desarrollar productos derivados de la leche fluida habr que

analizar la factibilidad de realizar inversiones en una planta procesadora
de lcteos.
31
Otro servicio ofrecido por la asociacin es la asistencia tcnica que brinda
al productor; cubriendo las necesidades bsicas de sus animales.
Como un servicio adicional se tiene que insertar los servicios veterinarios de

inseminacin artificial y el planteamiento del cambio gradual de razas de
ganado de doble propsito, con la finalidad de potenciar tanto la
produccin lechera como la de carnes.
3.3.6. Diseo de procesos
Las falencias que enfrenta la agroindustria en Bolivia, y en la regin, tienen

diversas causas e involucran aspectos muy diferentes como son los
problemas de mercado, problemas legales, financieros, tecnolgicos y
otros.
Dentro de los problemas y falencias de carcter tcnico se pueden

agrupar ciertos aspectos que son comunes para todos los que trabajan en
el sector pecuario. Estos pueden resumirse en:
o Bajos ndices de aprovechamiento de materia prima.
o Procesos poco eficientes.
o Control de calidad slo al final del proceso.
o Bajos ndices de capacitacin.
o Inadecuado control de puntos crticos dentro del proceso.
o Deficiente gestin empresarial.
o Baja investigacin y desarrollo para incorporar valor agregado a los

productos.
Conocidas, entonces, las principales falencias tecnolgicas del sector,

proponemos establecer un modelo de diseo de procesos que las elimine
o, al menos, reduzca significativamente, y que permita a AGAPLE acceder
a la mejor materia prima, realizar el procesamiento ms adecuado y,
finalmente, que permita difundir las cualidades de los diferentes productos
a los diferentes mercados.
En concreto y de manera prioritaria, se propone mejorar tres aspectos

relacionados con los procesos: mejorar la sanidad del ganado e
infraestructura de ordee, mejorar el sistema de transporte de materia
prima del productor al centro de acopio e implementar un mejor control de
32
calidad propio para que no se dependa de los controles realizados por
IPILCRUZ.
El diseo del proceso que se propone est representado en el grfico 3.7.
Grfico 3.7 Diagrama de procesos
ORDEO
LLENADO DE
TACHOS
TRANSPORTE
CONTOL DE CALIDAD
DE LA LECHE
CENTROS DE
ACOPIO LIMPIEZA DE TANQUES
RECOLECCIN DE MATERIA
PRIMA
TRANSPORTE A
IPILCRUZ
Una de las falencias ms comunes es la no utilizacin de datos e

informacin para la toma de decisiones. Es muy importante que AGAPLE
utilice los registros e informes que se generen para la evaluacin, mejora y
optimizacin de aquellos procesos que as lo requieran.
3.3.7. Capacidad de produccin
La capacidad nominal instalada con los nuevos tanques de

almacenamiento actualmente en los centros de acopio de AGAPLE se
puede almacenar 3.595.250 litros de leche/ao. En general la capacidad
mxima est garantizada a lo largo del proceso; el cuello de botella lo
constituye actualmente la poca cantidad de socios activos que echan
leche a los centros de acopio y la escasa pre-disponibilidad de los otros
asociados para proporcionar materia prima. La produccin actualmente
es de 3500 litros/da; pero, el volumen real de comercializacin promedio
es de 2700 litros/da, esto se da por el rechazo de la materia prima
existente en los centros de acopio, en estas instalaciones se realizan a
diario los controles de calidad evitando de esta manera la recepcin de
leche cida o con otro tipo de problemas.
33
3.3.8. Estrategia para incrementar la produccin de leche en el hato
ganadero a travs de un ordee ms frecuente.
Una de las formas ms comunes de incrementar la produccin de leche, es

el aumento de la frecuencia en el ordee. Un ordee ms frecuente
durante la lactancia temprana puede no slo incrementar la produccin
de leche durante el perodo frecuente de ordee, sino tambin prolongar
estos efectos que perduren en la lactancia.
Adems, al aumentar la produccin de leche subsecuente, la duracin de

los intervalos entre ordees no tienen que ser iguales, y el ordee frecuente
puede llevarse a cabo las primeras 3 semanas posteriores al parto.
Una simple manipulacin en los horarios de ordee, aumentando la

frecuencia del mismo en la lactancia temprana, puede ser una manera de
mejorar la produccin de leche del hato, relativamente sin intensos
trabajos y econmicamente beneficiosa.
3.3.9. Maquinaria y equipos
Entre los diferentes equipos y maquinaria que cuenta AGAPLE se detallan

los siguientes:
o Dos tanques enfriadores de leche de 1300 litros cada uno
o Un banco de agua de 2500 litros
o Una computadora
o Material e insumos veterinarios; estos materiales forman parte de un

fondo rotatorio propio de AGAPLE con valor aproximado de 1000
dlares americanos.
Asimismo, se requiere equipos de control; como la pistola de acidez y el

lactmetro para examinar la calidad de la leche en los cuatro centros de
acopio; logrando de esta manera homogeneizar la provisin de leche
fluida.
3.3.10. Mano de obra requerida
De acuerdo al diagrama de proceso mostrado anteriormente, y

considerando capacidad plena de produccin se requeriran 8
trabajadores, de los cuales, los cuatro encargados de los centros de
acopio por el tipo de labor se recomienda que sea dirigido por personas
34
de sexo femenino; el personal involucrado en las etapas del proceso de
ordea y llenado de tachos se lo ha clasificado en virtud a la condicin de
la asociacin, tomando en cuenta que cada asociado forma parte de
AGAPLE. El detalle se muestra en el cuadro 3.2.
Cuadro 3.2 Mano de Obra Requerida
PROCESO PERSONAL INVOLUCRADO

ORDEA Cada Asociado
LLENADO DE TACHOS Cada Asociado
TRANSPORTE 4 Choferes
CENTROS DE ACOPIO
CONTROL DE CALIDAD 4 Encargados de los centros de acopio
LIMPIEZA DE TANQUES
RECOLECCIN MATERIA PRIMA Personal de IPILCRUZ
TRANSPORTE IPILCRUZ Personal de IPILCRUZ
3.3.11. Control de calidad
Indudablemente, establecer un sistema de control de calidad para

AGAPLE, en el marco de un sistema integral de gestin de calidad, podra
ser tema de otro estudio de magnitud similar a la del presente. Sin
embargo, consideramos que mnimamente debera considerar los
siguientes anlisis de control de calidad y de procesos:
o Higiene en el proceso de ordee as como la de sus facilidades (sala de

ordee).
o Limpieza al momento de la ordea de las ubres de la vaca productora

de leche.
o Controlar la limpieza de los baldes de ordea destinados a la recepcin

de la leche.
o Control y limpieza de los tachos destinados al transporte de la leche a

los centros de acopio.
o Mientras la leche espera ser recogida en la carretera por el

transportista, esta debe permanecer en la sombra.
o Control de la calidad de la leche en los centros de acopio tacho por

tacho previo vaciado en los tanques de enfriamiento.
35
o Control de la temperatura de de los tanques para optimizar la
conservacin de la leche fluida.
o Control y seguimiento del flujo de leche entregada a IPILCRUZ.
Siguiendo con los parmetros del control de la calidad; en los animales,

uno de los factores que inciden en la baja produccin es la mastitis; unos
cuantos cambios en las prcticas de ordeo pueden ser el camino para el
control de esta enfermedad:
1. Use un sellador de pezones de eficiencia comprobada.
Una forma efectiva de reducir la mastitis es el uso de un sellador de

pezones despus del ordeo. Desinfecte los cuatro pezones al finalizar de
ordear, por lo menos hasta la mitad de su longitud, con un sellador
efectivo.
El uso adecuado de la solucin incluye descartarlo cuando se contamine.

Es importante seguir al pie de la letra las instrucciones que nos proporciona
el fabricante (etiqueta) para el uso el uso y almacenamiento del producto.
Parece ser que el sellado post ordeo es menos efectivo contra la mastitis
de tipo ambiental y producida por bacterias coliformes que contra las de
tipo contagiosos (producidas por Streptococcus agalactiae y
Staphylococcus aureus). Por esta razn se debe poner ms nfasis sobre el
manejo de la mastitis ambiental.
Los selladores de barrera que contienen germicidas esenciales pueden ser

de utilidad para bloquear fsicamente la entrada de bacterias por la punta
del pezn.
El tiempo de actividad y la duracin del germicida son factores clave para

la prevencin de la mastitis de origen ambiental.
2. Tratamiento a todas las vacas secas
En el momento del secado es importante tratar cada cuarto de la vaca

con el producto de su eleccin, asegurndose de que cubre bien sus
necesidades.
Con esto se puede contrarrestar la presentacin de las infecciones que

ocurren durante las primeras semanas del perodo seco.
36
Durante el secado el tratamiento tiene mayor duracin y efectividad que
cuando se hace durante la lactancia, ya que los tratamientos incluyen
antibiticos de larga accin y ms concentrados.
Adems, es muy probable que los tejidos lesionados se recuperen mejor

durante el perodo seco.
No se desperdicia leche y los residuos de antibiticos no van a causar

problema.
Algunos especialistas sugieren el tratamiento selectivo para evitar el uso

excesivo de antibiticos. Esto parece atractivo, pero tiene limitaciones.
A veces es difcil saber exactamente cul de los cuartos es el afectado y

cada vez que se deja sin tratamiento un cuarto afectado se convierte en
un factor de menor produccin de leche, sin dejar de pensar que ese
cuarto se convertir en una fuente de nuevas infecciones o de
recurrencias en la lactancia siguiente.
En las pruebas de campo se ha demostrado que la terapia selectiva es

menos efectiva en el control de infecciones y la rentabilidad econmica es
mayor cuando se tratan todos los cuartos de la vaca, al momento del
secado.
3. Seguir correctamente las prcticas de ordeo y hacer buen uso del

equipo.
Utilice equipos de dimensiones correctas, que trabajen bien, y asegrese

que se practiquen tcnicas apropiadas de ordeo. Es crucial entender los
factores que afectan el tamao, instalacin y operacin de su equipo,
para mantener un sistema de ordeo sin problemas.
Es importante seguir un programa sistemtico de mantenimiento en sus

equipos. Se recomienda hacerles mantenimiento cada seis meses.
Prcticas apropiadas de ordeo tambin contribuyen a reducir la
incidencia de la mastitis.
Para resultados ptimos, siga las siguientes recomendaciones:
o Trate las vacas de una manera suave y consistente.
o Despunte
o Pezones y secos (estudios han demostrado que la mastitis se puede

reducir en un 50%, usando el sellador pre-ordeo, en lugar del lavado
con toalla hmeda/secado con toalla seca.
37
o Coloque las pezoneras de manera correcta y a su debido tiempo.
o Evite fluctuaciones de vaco.
o Reduzca al mnimo el apurado con la mquina.
o Evite el sobre ordeo
o Retire suavemente la mquina, cerrando el vaco antes de retirarla.
o Use un sellador post-ordeo.
o Despus de cada ordeo, lave su equipo con productos adecuados y

con agua caliente, y luego desinfctelo.
4. Mantenga el ambiente limpio, seco confortable
o Ciertas tendencias han hecho que la mastitis ambiental sea ms

comn.
o Hatos grandes, el confinamiento y altas densidades contribuyen a

exponer los pezones a una excesiva acumulacin de bacterias. Strep.
Uberis y organismos coliformes viven naturalmente en el ambiente de las
vacas, particularmente en el estircol y el agua contaminada.
o Como reducir el impacto de los microorganismos ambientales
5. Preste atencin al manejo de sus vaquillas y vacas secas.
o Limpie y seque los pezones antes de ordear, lavar las ubres sin secarlas
puede aumentar la contaminacin.
o Aplique sellador pre-ordeo.
o Desinfecte su equipo para eliminar bacterias coliformes. Mantenga las

partes de hule y plstico (caucho) en buenas condiciones y cambie las
pezoneras con regularidad.
o Limpie la contaminacin por orn y estircol diseando correctamente

los cubculos y controlando la posicin de las vacas dentro de los
mismos.
o Limpie las entradas de los cubculos con frecuencia, al menos en cada

ordeo.
o Mantenga una cama limpia y cmoda y remuvala frecuentemente.
38
o Reduzca el stress ambiental y los cambios de temperatura mediante
ventilacin adecuada y control de humedad. Mantenga los parideros
limpios y desinfectados.
El manejo del ambiente de las vaquillas y vacas secas es importante para

mantener niveles bajos de patgenos ambientales en los pezones de las
vacas.
Siempre que sea posible, las vacas secas y las vaquillas deben mantenerse
en instalaciones secas y limpias, y si el clima lo permite deben parir en
praderas limpias en vez de ocupar parideros confinados.
3.3.12. Logstica y operaciones
La propuesta que sugerimos para AGAPLE en lo referente a logstica y

operaciones est orientada fundamentalmente a considerar variables
como la gestin de almacenaje, el sistema de transporte y la distribucin.
Es fundamental consolidar la presencia de la Unin de Asociaciones de

Ganaderos y Productores en los mercados de la zona del trpico de
Cochabamba, teniendo en cuenta que a futuro se pretende comercializar
por cuenta propia los productos derivados de la leche fluida. La labor de
ventas debe plantearse de forma ms agresiva y pro-activa.
Es oportuno sealar, que se ha conseguido un gran avance en la gestin

de almacenaje de la leche fluida por medio de la instalacin de los nuevos
tanques de enfriamiento en los centros de acopio, al momento la
capacidad de almacenaje est cubierta en tan solo un 25% de su
capacidad mxima; para poder acopiar una mayor cantidad de leche se
deber motivar a un numero mayor de socios que puedan suministrar su
materia prima de forma continua a los diferentes centros de recoleccin.
3.4. Comercializacin y Ventas
Los elementos descritos en el rea comercial determinan las pautas que se

tienen que seguir para optimizar los niveles de ventas de los productos y/ o
servicios ofrecidos.
3.4.1. Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es aquel nivel de actividad en el que la asociacin

consigue cubrir la totalidad de sus costos, tanto fijos como variables,
obteniendo un beneficio cero. Por debajo de dicho punto la asociacin
genera prdidas y por encima la organizacin se sita en beneficios.
El esquema grfico se plasma en el siguiente cuadro.
39
Cuadro 3.3 Punto de Equilibrio
PUNTO DE EQUILIBRIO
INGRESOS
PUNTO DE
EQUILIBRIO
COSTOS
ACTIVIDAD
PERDIDAS BENEFICIOS
De acuerdo a los datos analizados manteniendo la estructura actual de

costos fijos de AGAPLE con solo la comercializacin de leche estaran en
su punto de equilibrio con la produccin anual de 17.466.000 litros, siendo
actualmente de 1.006.308 litros ao.
3.4.2. Estudio de la demanda
Actualmente AGAPLE comercializa en su totalidad los litros de leche

producidos en la zona, la capacidad de oferta que se tiene no cubre la
demanda de leche por da que requiere IPILCRUZ; dado el caso se puede
incrementar sin ningn tipo de restriccin los niveles de acopio en los
diferentes centros.
En el presente subttulo, se presentarn cuadros que presentan informacin

concerniente a los niveles poblacionales en el trpico de Cochabamba;
los mismos que nos ayudarn a tener una visin del futuro mercado que se
40
pretende explotar, se ha recopilado informacin del censo de poblacin y
vivienda realizado el ao 2001.
El desarrollo del presente plan est orientado a fomentar el consumo de la

leche y sus derivado en la zona rural de Cochabamba, para tener una
idea ms precisa de la magnitud de la demanda existente en la zona del
trpico de Cochabamba, el cuadro poblacional sobre provincias y
secciones nos muestra el importante crecimiento que ha tenido la
provincia Carrasco en particular la segunda seccin - pojo que es donde
se encuentra nuestra rea de estudio; se puede apreciar un incremento de
17.828 habitantes del censo del 1992 a 34.974 habitantes el ao 2001;
siendo esta seccin la segunda de mayor crecimiento en la provincia
Carrasco (ver cuadro 3.4).
Por otro lado, si se dan las condiciones a futuro de que AGAPLE pueda
procesar su materia prima y elaborar productos derivados como la leche
saborizada y el yogurt, existe la posibilidad de vender la produccin a las
Alcaldas de la zona, con la finalidad de destinar estos alimentos al
desayuno escolar, para darnos una idea de la poblacin meta a cubrir en
este mercado tenemos como referencia el cuadro por provincia y seccin
de provincia de la poblacin de nios de 6 a 19 aos de la provincia
Carrasco, los datos manifestados se los detalla a en el cuadro 3.5.
Cuadro 3.4 - Cochabamba: POBLACIN TOTAL POR CENSO, REA Y SEXO SEGN
PROVINCIA Y SECCIN DE PROVINCIA, CENSOS DE 1992 Y 2001
PROVINCIA Y SECCIN DE CENSO 1992 CENSO 2001
PROVINCIA - MUNICIPIO rea urbana rea rural rea urbana rea rural
Poblacin total Hombres Mujeres Hombres Mujeres Poblacin total Hombres Mujeres Hombres Mujeres
TOTAL 1.110.205 277.991 302.197 266.666 263.351 1.455.711 412.345 444.064 306.808 292.494
CHAPARE 131.727 25.063 26.359 43.000 37.305 187.358 49.036 51.755 46.925 39.642
Primera Seccin - Sacaba 69.610 22.987 24.572 10.709 11.342 117.100 44.807 47.774 12.034 12.485
Segunda Seccin - Colomi 13.640 2.076 1.787 4.803 4.974 16.262 1.869 1.830 6.331 6.232
Tercera Seccin - Villa Tunari 48.477 27.488 20.989 53.996 2.360 2.151 28.560 20.925
TAPACAR 19.202 9.578 9.624 25.919 12.929 12.990
Primera Seccin - Tapacar 19.202 9.578 9.624 25.919 12.929 12.990
CARRASCO 77.814 2.851 2.435 38.723 33.805 116.205 8.596 7.829 54.548 45.232
Primera Seccin - Totora 13.995 6.986 7.009 12.961 6.638 6.323

Segunda Seccin - Pojo 17.828 9.692 8.136 34.974 3.050 3.135 15.877 12.912
Tercera Seccin - Pocona 12.799 6.342 6.457 13.488 6.722 6.766
Cuarta Seccin - Chimor 8.472 1.213 823 3.676 2.760 15.264 2.337 1.537 6.493 4.897
Quinta Seccin - Puerto Villarroel 24.720 1.638 1.612 12.027 9.443 39.518 3.209 3.157 18.818 14.334
MIZQUE 27.959 13.959 14.000 36.181 1.222 1.455 16.880 16.624

Primera Seccin - Mizque 20.176 10.179 9.997 26.659 1.222 1.455 12.092 11.890
Segunda Seccin - Vila Vila 4.170 2.046 2.124 4.591 2.295 2.296
Tercera Seccin - Alalay 3.613 1.734 1.879 4.931 2.493 2.438
PUNATA 47.402 5.825 6.933 15.952 18.692 47.735 7.887 8.884 14.404 16.560
Primera Seccin - Punata 27.154 5.825 6.933 6.606 7.790 26.140 6.897 7.845 5.251 6.147
Segunda Seccin - Villa Rivero 5.949 2.809 3.140 5.857 2.752 3.105
Tercera Seccin - San Benito 12.156 5.529 6.627 12.720 990 1.039 4.949 5.742
Cuarta Seccin - Tacachi 422 197 225 1.210 572 638
Quinta Seccin - Cuchumuela 1.721 811 910 1.808 880 928
BOLVAR 7.081 3.507 3.574 8.635 4.286 4.349
Primera Seccin - Bolvar 7.081 3.507 3.574 8.635 4.286 4.349
TIRAQUE 31.315 1.536 1.613 14.402 13.764 35.017 2.069 2.222 16.002 14.724
Primera Seccin - Tiraque 31.315 1.536 1.613 14.402 13.764 35.017 2.069 2.222 16.002 14.724
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica
41
Cuadro 3.5- Cochabamba: POBLACIN TOTAL POR CENSO
REA Y SEXO SEGN PROVINCIA Y SECCIN DE PROVINCIA,
POBLACIN DE 6 A 19 AOS CENSOS DE 2001
3 AOS O MS
POBLACION DE 6 A 19 AOS(1) SIN REZAGO 1 AO DE REZAGO 2 AOS DE REZAGO DE REZAGO
H o m b re s
H o m b re s
H o m b re s
H o m b re s
H o m b re s
M u je re s
M u je re s
M u je re s
M u je re s
M u je re s
PROVINCIA Y SECCIN DE
T o ta l
T o ta l
T o ta l
T o ta l
T o ta l
PROVINCIA - MUNICIPIO
TOTAL 374.499 193.641 180.858 296.379 152.145 144.234 34.602 18.956 15.646 16.026 8.748 7.278 27.492 13.792 13.700
CARRASCO 26.877 14.403 12.474 20.294 10.765 9.529 2.717 1.520 1.197 1.396 800 596 2.470 1.318 1.152
Primera Seccin - Totora 2.935 1.594 1.341 2.031 1.083 948 381 210 171 198 118 80 325 183 142
Segunda Seccin - Pojo 8.365 4.492 3.873 6.340 3.376 2.964 796 450 346 404 220 184 825 446 379
Tercera Seccin - Pocona 3.063 1.607 1.456 2.384 1.259 1.125 300 161 139 144 77 67 235 110 125
Cuarta Seccin - Chimor 3.239 1.706 1.533 2.490 1.286 1.204 334 190 144 174 106 68 241 124 117
Quinta Seccin - Puerto Villarroel 9.275 5.004 4.271 7.049 3.761 3.288 906 509 397 476 279 197 844 455 389
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica
El cuadro nos muestra un importante nmero de clientes potenciales tanto

en la segunda seccin-pojo; como en el global de la provincia Carrasco.
Con los diversos servicios ofrecidos a los asociados de AGAPLE; tanto para
los productores lecheros como para los de carnes en un corto plazo se
tendra que concretar la implementacin de un departamento de
comercializacin; el esquema previsto para realizar la estrategia comercial
est detallado en el siguiente cuadro.
Grafico 3.8 - Esquema Organizativo de la Estrategia Comercial
M
ETAPA DE PRODUCCIN PRIMARIA
UNAGAPLE
LECHE FLUIDA E
R
C
TRANSPORTE
A
D
O
ALTERNATIVA I M
COMERCIALIZACIN CENTROS DE N E
R
ACOPIO T C
A
E D
R O
N I
PROD.
O N
T
PROD. CARNES
IPILCRUZ LACTEOS E
LACTEOS R
N
A
C
I
DESAYUNO POBLACIN
ESCOLAR DEL TRPICO O
N
A
L
42
3.4.3. Estrategia comercial
3.4.3.1. Estrategia de Posicionamiento.-
La estrategia de posicionamiento est enfocada a resaltar la calidad y

el precio del producto.
Como ya se mencion con anterioridad el problema existente a la hora

de establecer un precio al producto es la dependencia de un solo
cliente (IPILCRUZ), en la estrategia comercial para establecer un buen
nivel de posicionamiento orientaremos todos nuestros esfuerzos a la
bsqueda constante de ampliar los productos y/o servicios por parte de
la asociacin.
Como primera medida se pretende:
a) Incrementar la participacin de los socios activos de AGAPLE al

32 % en el primer ao alcanzando gradualmente hasta el quinto
ao un promedio del 79%
b) Motivar a los socios antiguos con mayor fidelidad, potenciando

su actividad mediante crditos de fomento que se destine al
aumento de su actividad productiva.
c) Reducir la cantidad de rechazo de leche fluida en los centros de

acopio.
d) Incursionar en la elaboracin de yogures y quesos de de

elaboracin casera con la leche rechazada.
e) Como alternativa de mercado a futuro, considerar la

comercializacin de productos derivados de la leche a los
colegios de la zona del Trpico de Cochabamba por medio del
desayuno escolar.
Para desarrollar una estrategia comercial que logre establecer un fuerte

posicionamiento en el mercado necesariamente se tiene que
incursionar en la transformacin de la materia prima logrando de esta
manera poder contrarrestar el monopolio existente en la zona.
Como estrategia de diversificacin se pretende incursionar a AGAPLE

en la comercializacin de carne; en este sentido, se visit el Matadero
Municipal de Santa Cruz de la Sierra; administrado por FEGASACRUZ, los
directivos de esta institucin nos informaron que no existe limitaciones
en la entrega de reses destinadas al faeneo.
43
3.4.3.2. Objetivos Estratgicos de Marketing
o Lograr en el mediano plazo incrementar la participacin de socios

en la provisin de materia prima en los centros de acopio al 32 % de
los socios en el segundo ao llegando hasta el 79% de socios en el
quinto ao.
o Lograr un incremento en el volumen de ventas de leche fluida del

segundo ao en un 53% de la capacidad nominal de los centros de
acopio, hasta cubrir el 100% a inicios del cuarto ao.
o Incursionar en la elaboracin de productos derivados de la leche

como el yogurt y el queso.
o Posicionar a AGAPLE como una asociacin modelo en el trpico de

Cochabamba en la comercializacin de productos derivados del
ganado de doble propsito.
3.4.3.3. Mezcla de Marketing
Para el planteamiento del plan de marketing, se ha desarrollado la

mezcla de marketing (Marketing Mix), de acuerdo al producto, precio,
distribucin y comunicacin, como se describe a continuacin:
Producto.- El servicio prestado por AGAPLE a los asociados es la

comercializacin de la leche fluida, esto debido a la limitante de ser
una asociacin solo productora de materia prima. Se pretende
diferenciar el producto a travs de la optimizacin del proceso
productivo, logrando obtener un alto grado de calidad y la
minimizacin de costos, lo que implica la disminucin de rechazos por
parte de nuestro consumidor. Tambin es de vital importancia el
incremento de la produccin de leche a ser destinada a los centros de
acopio.
A futuro se pretende realizar la comercializacin propia de productos

derivados de la leche fluida, previo anlisis del financiamiento requerido
y de las condiciones del mercado.
Otro servicio ofrecido por la asociacin es la asistencia tcnica que

brinda al productor; cubriendo las necesidades bsicas del ganado.
Como un servicio adicional se tiene que insertar los servicios veterinarios

de inseminacin artificial y el planteamiento del cambio gradual de
razas de ganado de doble propsito, con la finalidad de potenciar
tanto la produccin lechera como la de carnes. El aumento de ganado
44
de doble propsito permitir a AGAPLE desarrollar en forma eficiente la
logstica y comercializacin de la carne.
Precio.- El precio de 90 centavos de boliviano por litro actualmente

establecido en el mercado est dado por el cliente demandante de
materia prima, en este caso aplicado por IPILCRUZ; siendo monopsonio
en el medio, los productores de leche no tienen la capacidad de
asignar un precio de acuerdo a sus costos y su margen de utilidad, en
algunos casos los productores reciben premios por la entrega de leche
fluida limpia y con buen tenor graso; en este sentido, se pretende hacer
un control minucioso de los costos de produccin y de la calidad de la
materia prima.
Los precios establecidos por servicio de vacunacin son el 25% del

precio de la vacuna de la misma manera se establece el precio del
servicio de la desparacitacin; en el primer caso 1,88 Bs. Por cabeza y
para el segundo se tiene establecido un precio de 3,75Bs. y el precio
determinado por servicios varios es de 1,50 Bs. por cabeza de ganado.
Como criterio para definir el precio del servicio de la carne se fijar en
un 2% del total de comercializacin que se realice por kilo; este
porcentaje ser extrado de la venta total, estableciendo como precio
base lo mnimo que paga FEGASACRUZ, estando este valor en unos 7,5
Bs. por kilogramo. Adicionalmente, AGAPLE Cobrar la los socios 50
centavos de boliviano por cada kilo de carne vendida, por la gestin
de comercializacin de la carne.
Plaza.- La asociacin colecta su producto a travs de cuatro

centros de acopio dispersos en la zona; la ubicacin de los
mismos est representada en el siguiente grfico:
Grfico 3.9 Ubicacin de AGAPLE y Los Centros de Acopio
E
l
p U N A G A P L E
r 2 3 d e
M a r z o
i
m
e
r
Fuente: AGAPLE
45
El primer centro de acopio visto en el grfico de izquierda a derecha es
el de Cruce Chancadora, luego tenemos el de Entre Ros, siguiendo
camino nos encontramos con el centro de acopio de Ichoa y por ltimo
est el de 23 de Marzo, como se puede apreciar en el grfico las
oficinas de AGAPLE se encuentran al medio del los cuatro centros lo
que facilita la administracin de los mismos.
Existe un quinto centro de acopio perteneciente a nuevos asociados a

AGAPLE; ellos conforman la cooperativa San Juan, que est en las
proximidades del centro de acopio 23 de marzo, la capacidad nominal
del centro es de 1300 litros.
Promocin
En primer lugar se tienen que realizar campaas promocionales internas

para incentivar a los asociados; logrando de esta manera incrementar
el nmero de socios activos; como segunda medida, al tener una
mayor produccin de leche fluida se pretende incursionar en la
elaboracin propia de productos derivados de la leche, para concretar
este objetivo de la industrializacin de la materia prima, se tiene que
participar en eventos y ferias; este es un elemento promocional de bajo
costo y alcance masivo, con la finalidad de atraer nuevos
consumidores.
3.5. Finanzas
Para el anlisis econmico y financiero de AGAPLE se ha desarrollado una

herramienta para simulacin de estados financieros en un perodo de cinco
aos, utilizando planillas de Excel interactivas. La herramienta fue diseada
para simular diferentes escenarios de acuerdo a la sensibilizacin de variables
como ser el precio, demanda, costos, etc.
Adems de esta herramienta de control presupuestario, se tiene desarrollada

una planilla para simular el flujo de efectivo y las perdidas o ganancias de un
productor, y de la Asociacin de productores, cuyos datos son vinculados
a la herramienta financiera mencionada anteriormente. Una copia de la
herramienta se ha anexado en CD al presente trabajo. Asimismo se ha
desarrollado un curso interactivo sobre el uso de la herramienta, as como la
base de clculo y datos de entrada de la misma.
3.5.1. Consideraciones y supuestos para la proyeccin presupuestaria

2004- 200
Para el anlisis del control presupuestario, se han planteado dos escenarios,

para cada uno de ellos, las caractersticas se citan a continuacin:
46
3.5.1.1. Escenario Supuesto con crdito.
Como ya se mencion con anterioridad para elaborar el plan de

negocios se han tomado como referencia dos alternativas o escenarios
de accin para AGAPLE; una de ellas es sujeta a crdito, donde se han
tomado los supuestos que estn reflejados en la ficha tcnica
propuesta en el siguiente cuadro 3.6 - Datos ficha tcnica escenario
con crdito.
Los asocios activos, aumentan ao tras ao, empezando desde 93

socios en primer ao hasta 250 socios en el quinto ao; esto se base en
una poltica agresiva de promocin y captacin de socios
representativos donde UNGAPALE ofrece servios diversos, como ser
apoyo tcnico en toda la cadena productiva de la leche y carne,
como ser servicios de vacunacin, desparacitacin, etc.; adems de
generar proyectos y canalizar recursos (crditos de fomento) para
mejorar y fortalecer al productor individual y ofrecer la gestin
administrativa, logstica y comercial de los productos mencionados.
Cuadro 3.6 - Datos ficha tcnica escenario con crdito.
CANTIDAD
ITEM UNIDAD
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
1 Numero de socios productores de leche socios 630 630 630 630 630
2 Numero de socios activos socios 93 150 200 250 250
3 Socios activos que echan leche al centro de acopio % 15% 24% 32% 40% 40%
4 Hectareas de pasto disponibles mejorables Hectarea 10.840 10.840 10.840 10.840 10.840
5 Numero de cabezas total vacas 18.000 20444 20444 20444 20444
6 Porcentaje de extraccion % 6% 6% 8% 8% 10%
7 Numero de cabezas para carne cabezas 1.080 1.227 1.636 1.636 2.044
8 Peso minimo requerido para matadero Kg. 200 200 200 200 200
9
10 Numero de cabezas en produccion de leche vacas 4783 5283 5283 5283 5283
11 Numero de Cabezas en produccion que entregan a los centros 706 1.258 1.677 2.096 2.096
12 Rendimiento litros/leche/dia promedio por cabeza litros 3,5 3,5 4,5 4,5 5,0
13 Cabezas en produccion que echan leche al centro de acopio % 15% 24% 32% 40% 40%
14 Capacidad entrega de leche todos los socios de Unagaple litros/ao 6.026.580 6026580 6026580 6026580 6026580
15 Numero de centros de acopio centros 5 5 5 5 5
21 Capacidad total de acopio Unagaple litros/ao 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250
22 Leche entregada por los socios activos de Unagaple litros/ao 03 1.006.308 1006308 1006308 1006308 1006308
23 Volumen de acopio por dia - Ejecutado por Unagaple litros/ dia 2.471 4.403 7.547 9.434 10.482
24 Volumen de acopio ejecutado - requerido por Unagaple litros/ao 901.994 1.606.913 2.754.707 3.443.384 3.825.982
Como se observa, en la fila dos numero de socios activos, estos

debern incrementarse cada ao hasta llegar a un 40 % del total de los
asociados, se ha tomado un bajo incremento participativo ya que se
pretende, hacerlos ms productivos, este incremento en la produccin
se lo obtendr invirtiendo en mejoramiento de ganado de doble
propsito (leche y carne), la fila cinco del cuadro indica que el primer
ao se tienen 18.000 cabezas de ganado, para los siguientes aos este
47
nmero se ve incrementado en 2.444 cabezas los que hace un total de
20.444. De la misma manera se ha procedido ha incrementar el nmero
de cabezas destinadas a carne; esto se refleja en la fila siete
Para obtener los rendimientos supuestos se ha considerado la obtencin

de un crdito de fomento para incentivar la participacin mayoritaria
de los socios, este crdito se asignara segn requerimiento individual y
en montos qua van desde los 3.000 $us. Hasta los 8.000 $us. El monto
estimado para satisfacer la demanda de los socios de AGAPLE es de
500.000 $us.
El destino del crdito esta dirigido a potenciar la actividad de la

comercializacin de carne principalmente, y en segundo plano, la
compra de ganado mejorado para produccin de leche, estimando
una proporcin de 70 % - 30 % respectivamente, dando como resultado
1944 cabezas de ganado para carne ($us 180 por cabeza) y 500
cabezas de ganado para leche ($us 300 por cabeza), que han sido
adicionadas a los 18,000 cabezas existentes en el primer ao, dando
como resultado 20,444 cabezas en los aos siguientes, como se
menciono en los prrafos anteriores.
La forma de pago sugerida por los beneficiarios, - adems de aplicarse

adicionalmente garantas mancomunadas -, esta garantizada por los
debitos automticos que puedan realizarse a travs de retenciones en
las planillas de pago de IPILCRUZ o mediante retenciones de los
mataderos como ser FEGASACRUZ;
Por otro lado el rendimiento promedio por cabeza se ha mantenido

constante los dos primeros aos en 3,5 litros, pero para los dos aos
siguientes se incrementa a 4,5 y el quinto ao a 5 litros, dado que ya se
tendr mejora en el hato ganadero, desarrollo de los porteros,
mejoramiento del tipo de alimentacin (alimento balanceado), y re-
cambio de ganado criollo por razas de doble propsito.
El porcentaje de extraccin, referido al numero de cabezas que van

dirigidas al faeneo, ha sido establecido en un 6% para los dos primeros
aos. Este valor se incrementa al 8 % en los dos aos posteriores,
estacionando su valor en 10 % para el quinto ao. Tomando en cuenta
que durante el ao 2003 se comercializaron 1400 cabezas, y se
pretende que estas aumenten gradualmente ya que el ciclo de crianza
es de 6 meses hasta lograr 200 Kg de peso por animal.
Se ha establecido un margen de 0,70 Bs por kilogramo de carne,

aplicado al los gastos de logstica y comercializacin puesto en
48
mataderos de Santa cruz. Estos ingresos, estn destinados al
fortalecimiento institucional de AGAPLE.
Con la asignacin de estas variables mencionadas, la cantidad de litros

de leche por da en el tercer ao llegaran a cubrir los 5.000 litros da
propuestos por AGAPLE como estrategia de crecimiento (ver la fila 23
del cuadro). Asimismo como dato importante observamos que la
relacin existente entre la fila 21 capacidad total de acopio de
AGAPLE y la fila 24 volumen de acopio ejecutado por la asociacin,
nos indica que en el quinto ao se llegara a abastecer en un 100% los
centros de acopio.
3.5.1.2. Anlisis del estado de resultados escenario sujeto a crdito
El cuadro 3.7 muestra en los primeros cuatro aos valores negativos los
mismos que van en decremento hasta llegar al quinto ao con una
utilidad anual de 54.182,58 bolivianos, las perdidas reflejadas en el
cuadro estn sustentadas en primer lugar, por la fuerte inversin
realizada para incrementar el hato ganadero por medio de un crdito
de fomento. Como segundo indicador se tiene la no aplicacin de la
subvencin del CHF destinada a cubrir los sueldos de la estructura
administrativa y operativa de AGAPLE buscando de esta manera su
autosostenibilidad. Tercero, desde el segundo ao descontamos la
inversin propuesta para establecer las nuevas oficinas de AGAPLE. Los
resultados obtenidos en los cuatro primeros aos presentan valores
negativos por la aplicacin de fuertes gastos financieros que sern
amortizados en los cinco aos
Las cifras obtenidas del flujo neto de caja de la ficha tcnica

establecida para la escenario con crdito; como se detalla en cuadro
3.7, da como resultado flujos positivos a partir del segundo ao, con
un incremento en la relacin costo beneficio, llegando al quinto ao
con un rendimiento de 49 centavos de dlar por dlar invertido.
49
Grfico 3.10 - Estado de Resultados, escenario con crdito
(expresado en Bolivianos)
MOVIMIENTO DEL ESTADO DE RESULTADOS
52.265,46
-32.491,45
-80.902,13
-182.177,86
-235.911,77
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Beneficios despues de Impuestos
Cuadro 3.7 Flujo de caja relacin costo beneficio (Expresado en Dlares)
FLUJO DE CAJA -4.891,09 1.524,70 12.069,40 14.094,30 22.212,00

COSTO /BENEFICIO 0,89 1,03 1,27 1,31 1,49
TIR 46,20%
VAN 79.477,80
TASA 12,00%
Con los resultados obtenidos del flujo de caja y estableciendo como

tasa de actualizacin un 12% se obtiene como retorno un 46% y un valor
actual neto de 79.477,8 haciendo rentable este negocio
50
3.5.1.3. Escenario supuesto sin crdito.
La segunda alternativa o escenario de accin, es la establecida sin

crdito alguno, los componentes del plan de negocios de AGAPLE en
la ficha tcnica abajo sugerida, permite delinear estrategias y otros
aspectos muy importantes referidos al rumbo que debera seguir esta
institucin bajo algunos criterios y supuestos asumidos en la misma.
Cuadro 3.8 - Datos ficha tcnica escenario con crdito.
CANTIDAD
ITEM UNIDAD
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
1 Numerodesocios productores deleche socios 630 630 630 630 630
2 Numero de socios activos socios 93 150 200 250 250
3 Socios activos queechanlecheal centrodeacopio % 15% 24% 32% 40% 40%
4 Hectareas depastodisponibles mejorables Hectarea 10.840 10.840 10.840 10.840 10.840
5 Numerodecabezas total vacas 18.000 20444 20444 20444 20444
6 Porcentajedeextraccion % 6% 6% 8% 8% 10%
7 Numero de cabezas para carne cabezas 1.080 1.227 1.636 1.636 2.044
8 Peso minimo requerido para matadero Kg. 200 200 200 200 200
9
10 Numero de cabezas en produccion de leche vacas 4783 5283 5283 5283 5283
11 Numero de Cabezas en produccion que entregan a los centros 706 1.258 1.677 2.096 2.096
12 Rendimiento litros/leche/dia promedio por cabeza litros 3,5 3,5 4,5 4,5 5,0
13 Cabezas enproduccionqueechanlecheal centrodeacopio % 15% 24% 32% 40% 40%
14 Capacidad entrega de leche todos los socios de Unagaple litros/ao 6.026.580 6026580 6026580 6026580 6026580
15 Numerodecentros deacopio centros 5 5 5 5 5
21 Capacidad total de acopio Unagaple litros/ao 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250 3.595.250
22 Leche entregada por los socios activos de Unagaple litros/ao 03 1.006.308 1006308 1006308 1006308 1006308
23 Volumen de acopio por dia - Ejecutado por Unagaple litros/ dia 2.471 4.403 7.547 9.434 10.482
Los asocios activos, aumentan ao tras ao, empezando desde 93

socios en primer ao hasta 500 socios en el quinto ao, cubriendo en
un 79 % de los 630 socios afiliados a AGAPLE, esto se base en una
poltica agresiva de promocin y captacin de socios representativos
donde UNGAPALE, adems se ofrecer servios diversos, como ser
apoyo tcnico en toda la cadena productiva de la leche y carne,
como ser servicios de vacunacin, des-paracitacin, etc. Adems, se
ha tomado en cuenta como antecedente, que se trabajo con esa
cantidad de socios (con experiencia en el rubro), cuando se estaba en
operacin la empresa MILKA S.A . En este sentido, la participacin de
los socios activos con ganado de leche que echan su producto a los
centros de acopio del 15 % al inicio en el primer ao (fila 2 del cuadro
3.8), se va incrementando anualmente en 32 % , 48 % , 63 % y 79 % en los
5 aos posteriores.
51
El nmero de cabezas total (18.000) se mantiene igual a lo largo de los
aos proyectados en el plan de negocios. En base a este dato, el
porcentaje de extraccin de ganado para carne (matadero) va desde
el 8 % conservadoramente asumido en el primer ao, hasta el 13 % del
total de cabezas de ganado a partir del quinto ao. Tomando en
cuenta que durante el ao 2003 se comercializaron 1400 cabezas, y se
pretende que estas aumenten gradualmente, ya que el ciclo de
crianza es de 6 meses hasta lograr 200 Kg. por cabeza.
El rendimiento promedio en la obtencin diaria de leche por vaca es

de 3.5 litros da actuales y se asume un incremento mnimo de 4.0 litros
da en el cuarto ao y 4.5 a partir del ao quinto.
En la fila 18 del cuadro 3.9, se observa la capacidad de litros de leche

anuales que AGAPLE puede acopiar con el equipamiento con el que
actualmente cuenta. En la fila 15 se observa que con los supuestos
arriba mencionados la capacidad de todos los centros de acopio es
satisfecha el cuarto ao siendo esta rebasada en el quinto ao.
Los valores asignados a la prestacin de servicios (vacunacin,

desparacitacin y otros) por parte de los tcnicos de AGAPLE, son
valores mnimos casi nominales pero que consideran una amplia
cobertura del total del hato ganadero de la regin.
El bono de administracin del 2% sobre el valor del litro de leche que el

productor entrega y que beneficia a AGAPLE se ha mantenido a lo
largo de las proyecciones.
El aporte mensual de 5 Bs. se mantiene durante los dos primeros aos,

se incrementa a 6 Bs. en los aos tres y cuatro y 7 Bs. a partir del
quinto ao.
Los valores asignados a los salarios, consumo de energa elctrica,

agua y otros servicios han sido extrados de la informacin tcnica
proporcionada por AGAPLE.
Se ha establecido un margen de 0,70 Bs por kilogramo de carne,

aplicado al los gastos de logstica y comercializacin puesto en
mataderos de Santa cruz. Estos ingresos, estn destinados al
fortalecimiento institucional de AGAPLE.
3.5.1.4. Anlisis del estado de resultados escenario sin crdito
El grfico 3.11 presenta resultados positivos a partir del segundo ao

con Bs. 68.242,02 y de carcter creciente hasta llegar al quinto ao; en
la obtencin de las cifras reflejadas en este cuadro se han considerado
52
tanto la inversin en las nuevas oficinas como la no aplicacin de la
subvencin del CHF de los salarios destinados al apoyo operativo y
administrativo. Los datos, como se puede apreciar en la columna del
ao 4, el volumen ejecutado por AGAPLE llega a cubrir la capacidad
de los centros de acopio; por este motivo se tiene proyectado en este
ao la compra de un tanque de almacenaje de 3000 litros da de
capacidad. La inversin est reflejada en la planilla presupuestaria.
Grfico 3.11 - Estado de Resultados, escenario sin crdito (Bs.)
MOVIMIENTO DE ESTADO DE RESULTADOS
142.619,28
51.104,91
30.227,41
-34.601,06 -32.366,06
Beneficios despues de Impuestos
F
uente: Elaboracin propia
Las unidades monetarias proyectadas en este escenario son mas

conservadoras, ya que se aprecia que el tercer ao recin se obtiene
un flujo positivo y la relacin costo beneficio en el quinto ao es de 30
centavos de dlar por dlar invertido.
Cuadro 3.9 Flujo de caja relacin costo beneficio ($us)

FLUJO DE CAJA -1.512,20 -1.512,20 4.867,60 4.867,60 14.437,20

COSTO /BENEFICIO 0,97 0,97 1,10 1,10 1,30
TIR 27,85%
VAN 33.427,45
TASA 12,00%
53
El retorno obtenido para este escenario es del 27% a la misma tasa de
actualizacin 12%, logrando un valor actualizado de 33.427,45 dlares
ao.
3.5.2. Anlisis del Balance General
AGAPLE como asociacin no tiene un balance general estructurado; en

este sentido, en los dos escenarios sealados se ha proyectado un balance
general con datos que se han cargado al la ficha tcnica.
El hecho de no tener activos propios activados como tal constituye una

estructura descompensada teniendo solo como activos los movimientos de
tesorera, del mismo modo haciendo referencia al los pasivos no se cuenta
con una solidez estructural por la falta de patrimonio.
Por las proyecciones realizadas y las cifras obtenidas es conveniente

potenciar a AGAPLE en activos logrando de esta manera mejorar las
condiciones actuales.
Los balances para ambos escenarios, se describen en el anexo X- Balances

proyectados
3.5.3. Fuentes de financiamiento
Las necesidades de financiamiento por parte de AGAPLE pueden ser

cubiertas por crditos de fomento proporcionados por el CIDRE.
Para poder cubrir las necesidades financieras inmediatas, cuando se

presenta un flujo de caja negativo, el modelo propuesto manejara una
lnea de crdito con una tasa del 12% a dos aos. La modificacin de estos
parmetros es factible si se requiriese.
En el primer ao, se tiene financiamiento a manera de transferencia

directa por parte de la organizacin CHF, que adems de financia el
capital de operaciones de AGAPLE, financia parte del costo de transporte
de los productores , vale decir, desde el centro de produccin al centro de
acopio.
3.5.4. Planilla de costos
Las proyecciones se trabajaron en base a la planilla de costos elaboradas

para AGAPLE, descrita en la herramienta financiera ficha tcnica
AGAPLE del CD Adjunto. El resumen se detalla a continuacin:
54
Cuadro 3.10 Planilla de costos
ITEM UNIDAD Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Numero de socios productores de leche socios 630 630 630 630 630
Numero de socios activos socios 93 300 200 250 300
Socios activos que echan leche al centro de acopio % 15% 48% 32% 40% 48%
Hectareas de pasto disponibles mejorables Hectarea 10.840 10.840 10.840 10.840 10.840
Numero de cabezas total vacas 9.000 9000 9000 9000 9000
Numero de cabezas en produccion de leche vacas 4783 4783 4783 4783 4783
Rendimiento litros/leche/dia promedio por cabeza litros 3,5 3,5 3,5 3,5 3,5
Cabezas en produccion que echan leche al centro de acopio % 15% 48% 32% 40% 48%
Capacidad entrega de leche todos los socios de Unagaple litros/ao 6.026.580 6026580 6026580 6026580 6026580
Numero de centros de acopio centros 5 5 5 5 5
Capacidad nominal centro de acopio Chancadora 1300 l/dia litros/ao 474500 474500 474500 474500 474500
Capacidad nominal centro de acopio Entre Rios 3000 l/dia litros/ao 1095000 1095000 1095000 1095000 1095000
Capacidad nominal centro de acopio Ichoa 3000 l/dia litros/ao 1095000 1095000 1095000 1095000 1095000
Capacidad nominal centro de acopio 23 de Marzo 1250 l/dia litros/ao 456250 456250 456250 456250 456250
Capacidad nominal centro de acopio Coop. "San Juan" 1300 l/dia litros/ao 474500 474500 474500 474500 474500
Capacidad total de acopio UNAGAPLE litros/ao 3.595.250 3595250 3595250 3595250 3595250
Leche entregada por los socios activos de Unagaple litros/ao 2003 1.006.308 1006308 1006308 1006308 1006308
Volumen de acopio ejecutado - requerido por Unagaple litros/ao 901.994 2.909.658 1.939.772 2.424.715 2.909.658
Precio servicios de vacunacion por cabeza $us 3.418 3418 3418 3418 3418
Precio servicios de desparasitacion por cabeza $us 5.696 5696 5696 5696 5696
Precio otros servicios por cabeza $us 2.278 2278 2278 2278 2278
Bono de administracion socios Unagaple $us 2055,2 2055,2 2055,2 2055,2 2055,2
Aporte mensual de socios Unagaple $us 706,3 706,3 706,3 706,3 706,3
Bono de administracion "IPILCRUZ" $us 1367,1 1367,1 1367,1 1367,1 1367,1
Consumo de energia electrica y agua centro Chancadora $us 338,7 338,7 338,7 338,7 338,7
Consumo de energia electrica y agua centro Entre Rios $us 1803,0 1803,0 1803,0 1803,0 1803,0
Consumo de energia electrica y agua centro Ichoa $us 1986,8 1986,8 1986,8 1986,8 1986,8
Consumo de energia electrica y agua centro 23 de Marzo $us 809,6 809,6 809,6 809,6 809,6
Consumo de electricidad y agua centro Coop. "San Juan" $us 630,4 630,4 630,4 630,4 630,4
Sueldo acopiador centro Chancadora $us 683,5 683,5 683,5 683,5 683,5
Sueldo acopiador centro Entre Rios $us 546,8 546,8 546,8 546,8 546,8
Sueldo acopiador centro Ichoa $us 911,4 911,4 911,4 911,4 911,4
Sueldo acopiador centro 23 de Marzo $us 531,6 531,6 531,6 531,6 531,6
Sueldo acopiador centro Coop. "San Juan" $us 531,6 531,65 531,65 531,65 531,65
Alquiler de oficinas Unagaple $us 759,5 759,5 759,5 759,5 759,5
Sueldo Jefe Tecnico 1 $us 9.100 9100 9100 9100 9100
Sueldos Tecnicos Extensionistas 3 $us 19.500 19500 19500 19500 19500
Sueldo Admnistrador 1 $us - 0 0 0 0
Sueldo Tecnico de Apoyo $us - 0 0 0 0
El cuadro 3.10, describe las variables de campo, que condicionan al

volumen de produccin de leche y comercializacin de carne de res.
Muestra la capacidad de entrega de leche de todos los socios, que puede
ser comparada con la capacidad nominal total los centros de acopio. Por
ultimo, puede observarse los gastos, desde la lista de precios de los
insumos, hasta la planilla de sueldos de la estructura organizacional de
AGAPLE.
3.6. Investigacin y Desarrollo
En el entorno globalizado en que vivimos, la competitividad tecnolgica y la

calidad de los productos que se ofrecen juegan un papel preponderante. El
mantenerse vigente tecnolgicamente requiere de una poltica sistemtica de
investigacin, desarrollo y mejora de nuestros productos acompaada de
recursos humanos calificados gestionando los procesos.
55
3.6.1. Identificacin de la necesidad o no de una estrategia de
Investigacin y Desarrollo
Una gran mayora de los productores de Leche y ganado de nuestro pas

enfrenta dos significativos obstculos para su desarrollo: bajos ndices de
capacitacin de recursos humanos y ausencia de tecnologa apropiada.
stos afectan muy especialmente a las empresas pertenecientes a la
Pequea y Mediana Empresa, sector al que pertenece actualmente
AGAPLE
La infraestructura cientfico-tecnolgica del sector industrial alimentario en

nuestro pas no ha generado las herramientas y la informacin necesarias
para incorporar este valioso recurso al proceso productivo en la medida
adecuada a su frontera de posibilidades, postergando con ello aos
valiosos de beneficios econmicos e industriales. Existe una necesidad real
de iniciar un emprendimiento serio de investigacin y desarrollo en el
sector industrial lechero, ganadero, y derivados , donde AGAPLE podra ser
la institucin pionera.
Creemos que el grado de informacin base con que se cuenta, las

capacidades y experiencia de los recursos humanos de que dispone
AGAPLE, sumados a las facilidades que incorporan los laboratorios y
especialistas de universidades y empresas, pblicas y privadas, nacionales
e internacionales, permitiran abordar adecuadamente a proyectos de
investigacin y desarrollo con alta probabilidad de xito en la
consecucin de sus objetivos.
3.6.2. Definicin de la estrategia de Investigacin y Desarrollo
A pesar de la importancia que reviste para AGAPLE el implementar una

poltica de investigacin y desarrollo, no se tienen actualmente las
condiciones econmicas ni tcnicas para hacerlo de manera sistemtica
en el corto y mediano plazo.
AGAPLE se encuentra en un perodo de introduccin en la industria, ,

tratando de consolidarse estratgica y operativamente y debe atender
primero aspectos que articulen sus esfuerzos hacia el logro y
mantenimiento de nuevos mercados, con productos de ptima calidad.
En el mediano plazo, AGAPLE debera subcontratar los servicios de

investigacin y desarrollo de nuevos productos y procesos, ya sea
recurriendo a empresas del sector privado, o estableciendo convenios de
intercambio de servicios o cooperacin interinstitucional con universidades
o institutos tcnicos.
56
En el largo plazo, convendra que AGAPLE realice labores de investigacin
y desarrollo, en sus instalaciones y con equipo propio, en el marco de un
sistema planificado de pruebas.
3.7. Recursos Humanos
3.7.1. Aspectos generales
Es necesario que se implementen manuales de funciones , a partir de los

cuales se encuentren oportunidades de mejora, sobre todo en lo
concerniente a la definicin de perfiles de puestos para personal gerencial,
administrativo, comercial y de planta, as como a la realizacin de
evaluaciones peridicas del desempeo y a la identificacin de
necesidades de capacitacin.
3.7.2. Implementacin de un programa de capacitacin integral
En el mediano plazo, una vez que se consolide AGAPLE, debe posee

capacidad para la prestacin de servicios a sus asociados como ser:
asistencia tcnica y de extensin, capacitacin integral, transporte y
manejo de la materia prima.
Ya se seal tambin que gran parte de las pequeas y medianas

empresas en nuestro pas enfrentan dos significativos obstculos para su
desarrollo, que reducen significativamente su competitividad tecnolgica:
a) bajos ndices de capacitacin de sus recursos humanos y b) falta de
tecnologa apropiada.
Creemos que con una inversin reducida, AGAPLE podra incrementar su

oferta de capacitacin y posicionarse en el sector Lechero y ganadero del
Trpico como ente gestor de recursos humanos capacitados. Adems de
ser una estrategia muy til para reclutar nuevos asociados para, garantizar
el aprovisionamiento adecuado de materia prima y estandarizar los niveles
de calidad de sus productos, permitira homogeneizar los niveles de
calificacin tcnica de asociados y no asociados, lo cual beneficiara a
todo el sector lecherio y ganadero.
3.8. Sistemas de Informacin
En el diagnstico realizado a la empresa AGAPLE, se advirti que cuenta con un

sistema de informacin, no computarizado, en el que se plasman algunos de los
resultados de las actividades realizadas a travs de informes.
Con el proporito de fortalecer el sistema de informacio de AGAPLE, se propone la

implementacin de un sistema planificado de gestin de la informacin. Este
debera organizarse segn el siguiente esquema:
57
o Identificacin de requerimientos de informacin segn rea
o Implementacin del sistema de informacin considerando los siguientes

puntos bsicos:
Tipo de informe y contenido
Responsable de elaboracin
Destinatario
Periodicidad de elaboracin
Plazo de entrega
o Mantenimiento, evaluacin y mejora del sistema de informacin
o Informatizacin del sistema de informacin
La elaboracin y discusin de uno o varios informes, de forma peridica, permite

la identificacin de problemas, retroalimentacin de conceptos relacionados con
las soluciones posibles y el seguimiento oportuno de las variables que afectan a
cada departamento.
58
4. CONCLUSIONES
o Se ha diseado un Plan de Negocios para AGAPLE, que responde a sus

necesidades y situacin actuales y que, en caso de implementarse, la
conducir hacia un plano de mejora estratgica y operativa, puesta en
marcha eficaz y consolidacin institucional.
o Se ha realizado un diagnstico inicial del funcionamiento de AGAPLE,

se han identificado las reas y aspectos susceptibles de mejora y se ha
ordenado la informacin en un formato similar al del plan que se
propone, que permita efectuar una evaluacin de la eficacia del
mismo por comparacin de los escenarios con y sin crdito.
o Se ha establecido, con la elaboracin del Plan de Negocios Integral,

una herramienta de trabajo que, adems de servir en labores de
planificacin y solucin de problemas, orientar a los ejecutivos de la
empresa en todas las dems tareas de gestin estratgica, operativa y
financiera.
o Se han diseado y propuesto, en forma general, planes de accin y

mejora para cada rea de la empresa AGAPLE, la extensin de los
mismos se ha visto afectada por la delimitacin en alcance del
presente estudio y por el nivel de detalle que cada plan de cada rea
ha requerido.
o Es oportuno y muy til aadir conclusiones adicionales sobre temas y

reas concretas que han formado parte del presente estudio y que han
conducido a la consecucin de los objetivos.
o Se ha realizado un anlisis completo del sector industrial de la leche .

Este ha incluido el anlisis de situacin del entorno, anlisis de texturas,
anlisis de las fuerzas competitivas de Porter, anlisis de rentabilidad y
atractividad del sector industrial, anlisis de los niveles de
segmentacin, impacto de las barreras de entrada y salida en la
rentabilidad de la industria y anlisis de riesgo del negocio.
o A partir de toda la informacin anterior, se ha establecido como

conclusin del anlisis del sector industrial lo siguiente: El sector esta
establecido por lo general por asociaciones que tienen una cuota
participativa de mercado, por ser organizaciones netamente
productoras de materia prima est dentro de un mercado que
prcticamente no cuenta con una flexibilidad clara al momento de
establecer polticas de desarrollo empresarial. Las barreras de entrada
son altas, existe una tendencia solo de produccin primaria, el rubro
59
necesita personal experimentado tanto en la produccin como en la
logstica; siendo uno de los mayores problemas los sistemas de
transporte y almacenamiento de la materia prima. Por ltimo, el sector
industrial presenta baja diferenciacin del producto y altas barreras de
salida, por lo que se concluye que se trata de una Industria
Concentrada.
o Se ha definido el mbito de la estrategia en el que debe operar

AGAPLE para su consolidacin institucional a todo nivel. Para ello se ha
partido de un anlisis de la cadena de valor, se han identificado las
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de AGAPLE, se han
identificado los factores crticos de xito -resumidos en el siguiente
prrafo- y se han determinado tanto la estrategia genrica como la
estrategia de crecimiento que se recomienda seguir (stas ltimas se
detallan en el subttulo de Recomendaciones).
o Para el desarrollo de ventajas competitivas y consolidacin institucional

de AGAPLE, se han identificado, principalmente, los siguientes factores
crticos de xito:
Los proveedores de la materia prima son socios de AGAPLE.
La ubicacin geogrfica de AGAPLE es estratgica para el

aprovisionamiento y comercializacin de la leche en la zona.
Los volmenes de produccin y ventas deben incrementarse

rpidamente para poder acceder a un escenario de economa
de escala, logrando de esta manera tener mayor capacidad de
negociacin del precio de venta con los clientes.
La calidad de los productos debe mantenerse homognea y

cumplir en todo momento los requisitos especificados por los
clientes.
AGAPLE debe implementar un sistema planificado y eficiente de

gestin comercial.
Para la apertura de nuevos mercados se deben remarcar dos

aspectos: establecer polticas de calidad al momento de la
recoleccin de la leche y el beneficio socio-econmico que
generan (estrategia de apoyo al Desarrollo Alternativo).
o En el aspecto administrativo y organizacional se han planteado dos

propuestas de Visin y Misin para AGAPLE
60
o En el plano financiero, los requerimientos totales de inversin de AGAPLE
ascenderan a alrededor de $US 17,000 para establecer su propia
oficina, escritorios, equipos informticos, refrigeradores para vacunas y
tres motos para la asistencia tcnica.
o Para el anlisis econmico y financiero de AGAPLE, se ha desarrollado

una herramienta para simulacin de estados financieros en un perodo
de cinco aos, utilizando planillas de Excel interactivas. La herramienta
fue diseada para simular diferentes escenarios de acuerdo a la
sensibilizacin de variables como ser el precio, demanda, costos, etc.
Adems de esta herramienta de control presupuestario, se tiene
desarrollada una planilla para simular el flujo de efectivo y las perdidas
o ganancias de un productor, y de la Asociacin de productores,
cuyos datos son vinculados a la herramienta financiera mencionada
anteriormente. Una copia de la herramienta se ha anexado en CD al
presente trabajo. Asimismo se ha desarrollado un curso interactivo sobre
el uso de la herramienta, as como la base de clculo y datos de
entrada de la misma.
o Para elaborar el plan de negocios se han tomado como referencia dos

alternativas o escenarios de accin para AGAPLE; una de ellas es sujeta
a crdito y la otra no considera crdito.
o Para el escenario con crdito, el estado de resultados devela que

para los primeros cuatro aos, se tienen valores negativos, los mismos
que van en decremento hasta llegar al quinto ao con una utilidad
anual de 54.182,58 bolivianos, las perdidas reflejadas en el cuadro estn
sustentadas en primer lugar, por la fuerte inversin realizada para
incrementar el hato ganadero por medio de un crdito de fomento.
Como segundo indicador se tiene la no aplicacin de la subvencin del
CHF destinada a cubrir los sueldos de la estructura administrativa y
operativa de AGAPLE buscando de esta manera su autosostenibilidad.
Tercero, desde el segundo ao descontamos la inversin propuesta
para establecer las nuevas oficinas de AGAPLE. Los resultados
obtenidos en los cuatro primeros aos presentan valores negativos por
la aplicacin de fuertes gastos financieros que sern amortizados en los
cinco aos.
o El segundo escenario sin crdito, presenta resultados positivos a partir

del segundo ao con Bs. 68.242,02 y de carcter creciente hasta llegar
al quinto ao. Se han considerado tanto la inversin en las nuevas
oficinas como la no aplicacin de la subvencin del CHF de los salarios
destinados al apoyo operativo y administrativo. El volumen ejecutado
por AGAPLE llega a cubrir la capacidad de los centros de acopio; por
este motivo se tiene proyectado en este ao la compra de un tanque
61
de almacenaje de 3000 litros da de capacidad. La inversin est
reflejada en la planilla presupuestaria.
o El flujo neto de caja para el escenario con crdito da como resultado

flujos positivos a partir del segundo ao, con un incremento en la
relacin costo beneficio, llegando al quinto ao con un rendimiento de
49 centavos de dlar por dlar invertido. Con estos resultados y
estableciendo como tasa de actualizacin un 12%, se obtiene una tasa
interna de retorno del 46% y un valor actual neto de 79.477,8, haciendo
rentable este negocio.
o Las unidades monetarias proyectadas en el escenario (sin crdito)son

mas conservadoras, ya que se aprecia que el tercer ao recin se
obtiene un flujo positivo y la relacin costo beneficio en el quinto ao es
de 30 centavos de dlar por dlar invertido. El retorno obtenido para
este escenario es del 27% a la misma tasa de actualizacin 12%,
logrando un valor actualizado de 33.427,45 dlares ao
o Respecto al mbito productivo, en funcin de la proyeccin de los

costos fijos, y la cantidad de leche para cubrir esos costos, se ha
determinado el punto de equilibrio de AGAPLE, establecido en 17
millones de litros.
o Al actividad de la produccin de carnes ofrece a los asociados

mayores posibilidades de ingresos, cuyos retorno se da al cabo de ocho
meses.
o AGAPLE puede soportar su estructura organizativa por ingresos

adicionales por los aportes obtenidos de la logstica y comercializacin
de carne, establecido en 0,70 Bs por KG de carne.
o El numero de productores que van a aportar y volverse socios activos,

depende de que la asociacin le brinde adems de servicios, genere
proyectos y canalice recursos (crditos de fomento) para mejorar y
fortalecer al productor individual .
o El 85 % de los socios que no estn activos, es porque tienen un numero

muy reducido de cabezas de ganado lechero, lo que no justifica su
aporte o participacin en los centros de acopio,
o AGAPLE actualmente, solo opera en la quinta seccin, pudiendo

ampliar su cobertura a otras secciones del trpico de Cochabamba
como ha ocurrido anteriormente con AGAPLE, logrando acopiar mas
de 10,000 lts de leche al da.
62
o Los socios de AGAPLE, pueden contraer crditos, garantizando su pago
a travs de retenciones, de los pagos realizados por IPILCRUZ a una
cuenta fijada por los mismos.
o Bajo las condiciones de produccin actual y la demanda insatisfecha

de IPILCRUZ, puede decirse que se tiene un mercado ilimitado.
o Al ser AGAPLE socia del complejo FRIGORIFICO FRESCO S.A, que pronto
empezara su funcionamiento, este demandar de ganado vacuno en
el corto plazo, adsorbiendo completamente la oferta de AGAPLE.
o Se sugiere el manejo del matadero de Entre Ros como planta de

beneficio para elaborar embutidos y realizar cortes especficos. No se
ha previsto manejar el matadero como si, debido a la ubicacin del
mismo, por estar emplazado cerca de la plaza principal, y que ya se
han tenido quejas respecto a la mala disposicin de los desechos.
o La gestin 2003, los 93 socios activos de AGAPLE han comercializado un

total de 240,000 Kg. de carne. Por lo que AGAPLE puede manejar esta
gestin de comercializacin y cobrar por ese servicio.
5. RECOMENDACIONES
o Se propone, en el mbito de la estrategia genrica, que AGAPLE tome

una posicin estratgica en el corto plazo de enfoque en un bajo
costo, por las caractersticas del entorno y especficamente por
tratarse de un monopsonio en el que el poder negociador del cliente
condiciona los precios de venta, donde el beneficio se logra con
grandes volmenes de produccin. Se sugiere que en el mediano
plazo, cuando AGAPLE este fortalecida y consolidada, se adopte una
estrategia de Proveedor del mejor costo, cuyas caractersticas se
basan en proveer productos diferenciados como ser, mejor tenor
graso, menor contenido de impurezas etc. , a precios un tanto por
encima de la media, logrando grandes volmenes de leche. El objetivo
es tener costos y precios mejores (ms bajos) en relacin a la
competencia, con calidad y caractersticas similares. Es en efecto una
estrategia hbrida, que permite que AGAPLE combine la ventaja
competitiva de bajo costo y el nfasis estratgico de Diferenciacin.
o Se recomienda como estrategia de crecimiento que AGAPLE adopte,

una estrategia de Penetracin de mercado. Para ello, se debe
invertir en la produccin para ocupar mayores cuotas de mercado y
consolidarse como empresa. En el mediano plazo, al lograse volmenes
de produccin, y otorgar diferenciacin al producto, se sugiere que la
estrategia de crecimiento sea la de Desarrollo de Mercados,
63
ofreciendo leche mas diferenciada como ser mayor tenor graso, menor
contenido de impurezas, etc.
o Se sugiere dirigir todos los recursos de AGAPLE hacia el cumplimiento de

los objetivos estratgicos y financieros siguientes:
Objetivos estratgicos
Consolidar la integracin vertical hacia adelante de AGAPLE, para

el desarrollo de la actividad productiva.
Unificar los esfuerzos individuales de los asociados de AGAPLE

orientndolos al logro de objetivos en conjunto que conduzcan a la
consolidacin institucional de la asociacin.
Obtener la mejor calidad y homogeneidad en la obtencin de la

materia prima de AGAPLE. a travs del diseo, implementacin y
mantenimiento de un sistema de control y aseguramiento de la
calidad.
Incrementar los volmenes de produccin y aprovechamiento de la

leche para acceder a un escenario de economas de escala.
Implementar un sistema de capacitacin de recursos humanos que,

adems de dotar de las mejores calificaciones al personal, se
constituya en factor de motivacin adicional, receptor y gestor de
nuevas iniciativas.
Bsqueda y desarrollo de nuevos servicios veterinarios.
Brindar una mejor calidad de vida a los asociados de AGAPLE.
Objetivos Financieros
Acceder a crditos de fomento para poder desarrollar inversiones

que ayuden al productor a incrementar la produccin.
Incrementar el flujo de efectivo y mantener un capital de

operaciones suficiente, en todo momento.
Lograr mayor rentabilidad para los productores de leche.
Establecer una estructura de ingresos ms diversificada basada en

la manufactura de productos alternativos.
64
o Se sugiere implementar el presente plan de negocios, utilizando todas
las propuestas y recomendaciones vertidas, en el mdulo de Plan
propuesto, para cada una de las reas de la empresa.
o Se recomiendan cambio sen la estructura orgnica de AGAPLE. En

primer lugar el rea Administrativa tiene que formar parte de la
estructura bsica de la asociacin, apoyados por una secretaria y
como segundo trmino de acuerdo a las perspectivas de crecimiento
de la organizacin se plantea la creacin de un departamento de
comercializacin para proyectar a la asociacin hacia la apertura de
nuevos mercados.
o Se recomienda incursionar en el mercado del la carne como actividad

complementaria a la produccin de Leche, dado que las proyecciones
muestran altos niveles de rentabilidad y oportunidades de mercado
para generar valor agregado a la carne, como ser produccin de
cecinas y carne con cortes especiales.
o Se recomienda que para captar un mayor nmero de asociados

activos se tiene que promocionar los beneficios de mejoramiento de
potreros; siembra de pastos, alambrados, mejoramiento del hato
ganadero; inseminacin artificial y el cambio por razas de doble
propsito, mejoramiento de facilidades de ordee; mejores condiciones
en las salas de ordee.
o Se recomienda que para poder desarrollar productos derivados de la

leche fluida se debe analizar un estudio de factibilidad para la
implementacin de una planta procesadora de lcteos.
o Se recomienda que como un servicio adicional se tiene que insertar los

servicios veterinarios de inseminacin artificial y el planteamiento del
cambio gradual de razas de ganado de doble propsito, con la
finalidad de potenciar tanto la produccin lechera como la
comercializacin de la carne de res.
o Se recomienda mejorar tres aspectos relacionados con los procesos:

mejorar la sanidad del ganado e infraestructura de ordee, mejorar el
sistema de transporte de materia prima del productor al centro de
acopio e implementar un mejor control de calidad propio para que no
se dependa de los controles realizados por IPILCRUZ.
o Se recomienda realizar Un ordee ms frecuente durante la lactancia

temprana que puede no slo incrementar la produccin de leche
durante el perodo frecuente de ordee, sino tambin prolongar estos
efectos que perduren en la lactancia.
65
o El anlisis financiero ha dado pautas para recomendar lo siguiente:
o Se recomienda analizar e interactuar con la herramienta

financiera, esta puede modificarse en funcin a los cambios que
se tengan durante las gestiones de AGAPLE, asimismo, cabe
aclarar que los escenarios propuestos en el presente plan de
negocios, no son los nicos, por el contrario, los ejecutivos de
AGAPLE pueden modificar la cantidad de escenarios que ellos
deseen, de acuerdo a las decisiones empresariales, y cuando
se vea conveniente realizar cambios.
o Los escenarios propuestos, con y sin crdito dieron resultados

positivos al final del quinto ao, estos supuestos han sido
proyectados de acuerdo a la planificacin estratgica
propuesta; por lo que es imprescindible que la directiva de
AGAPLE, realice un emprendimiento y una gestin empresarial
consecuente, que garantice el cumplimiento de los supuestos
planteados.
o Se recomienda que los ejecutivos de AGAPLE una vez

familiarizados con el uso de la herramienta financiera, se
planteen distintos escenarios, que puedan proporcionar mayores
alternativas para el desarrollo de AGAPLE.
o Se recomienda el seguimiento al cronograma de implementacin del

plan de negocios, que se detalla en el anexo X. Este anexo propone y
describe las actividades que conducen a una coherente
implementacin de dicho plan.
66

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RESUMEN EJECUTIVO

Las caractersticas del plan de negocios que planteamos, tanto en contenido

La Asociacin de Ganaderos y Productores de Leche del Trpico (AGAPLE)

AGAPLE, buscando que sus socios puedan nuevamente comercializar su

Para cerrar la cadena de valor en torno a la industria de la leche, se pretende

El desarrollo del presente Plan de Negocios se constituye, pues, en una de las

1.2. Objetivo general

Establecer un Plan de Negocios que permita conducir a AGAPLE hacia un

Realizar un diagnstico inicial del funcionamiento de la empresa AGAPLE,

Establecer un Plan de Negocios integral que incluya las medidas correctivas

Disear los planes de accin y mejora de cada rea de la empresa, con el

De acuerdo a la informacin obtenida de la asociacin beneficiaria, y al

Un anlisis detallado de los productos y/o servicios ofertados por AGAPLE, es

De esta manera pueden establecerse mejoras o modificaciones que hagan

Las caractersticas inherentes a cada producto permiten adems analizar su

En el Anexo I, Plan de Trabajo propuesto, se aprecian las actividades generales

a) Recopilacin de informacin sobre el tema; es decir, bibliografa y datos

b) Organizacin de equipo de trabajo y logstica con PRAEDAC.

c) Viajes al Trpico de Cochabamba.

d) Organizacin logstica en el Trpico de Cochabamba.

e) Contacto y entrevistas con productores asociados y representantes de

g) Reunin de evaluacin de trabajo de campo y coordinacin con

h) Anlisis de la informacin recopilada en la asociacin

i) Preparacin de informe preliminar del plan de negocios

j) Discusin de informe con directivos PRAEDAC

k) Presentacin informe final

o Consultor Principal (1)

o Consultor financiero (1)

o Especialista en el rea de la produccin lechera(1)

o Especialista desarrollo del rea productiva (1)

o Material de escritorio y papelera

o Diskettes, Discos Compactos, Memorias extrables USB

Para la elaboracin del presente plan de negocios se han propuesto las

a) Planifica: Consultor Principal

b) Organiza: Consultor / Consultores especialistas /

c) Coordina: Responsable del Componente de Desarrollo

d) Dirige: Consultor Principal

e) Controla/ejecuta: Consultor Principal- Consultores especialistas

2.1. Situacin del entorno

Como puede apreciarse en el Cuadro 2.1, la economa boliviana creci 2,9%

Respecto a la inflacin, la escasa demanda agregada interna fue el factor

Cuadro 2.1 Indicadores macroeconmicos Bolivia 2001-2003

Indicadores 2001 2002 2003

Fuente: Price Waterhouse Coopers Bolivia

Por otro lado, la depreciacin de la moneda nacional respecto al dlar

Las tasas de inters activas en moneda extranjera tendieron a declinar,

En materia de comercio exterior el valor de las exportaciones aument en

Tuvieron una evolucin positiva las ventas de productos de joyera de oro y

Por todo lo expuesto anteriormente, se puede concluir, primero, que se tiene

Refirindonos al rubro especfico, la produccin de leche en el perodo 2003,

El siguiente cuadro representa los valores comparativos de la produccin de

Cuadro 2.2 - Estadstica de la comunidad Andina

Fuente: FAO, Comunidad Andina de Naciones (CAN)

Los datos comparativos de la produccin de leche en la Comunidad Andina

Cuadro 2.3 - Datos de produccin de leche en Bolivia

PRODUCCION DE LECHE VACUNA

Fuente: FAO, Comunidad Andina de Naciones (CAN)

2.2. Anlisis de texturas

El grfico 2.1 constituye el primer anlisis de texturas conducente a determinar

Grfico 2.1 Anlisis de Texturas

Fuente: Elaboracin propia

La informacin exteriorizada en el grfico anterior, muestra que los factores

Los hbitos de consumo de igual manera importantes, pero en muy baja

Los factores tecnolgicos reflejan un pequeo incremento que est ligado a