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QUE ES genricas
Michael Porter
Permitir tambin:
Caractersticas de la empresa
anlisis de la cadena de valor para identificar las fuentes de valor con la premisa de que el consumidor escoge la oferta que le
que sean capaces de crear ventaja competitiva proporcione mayor valor neto recibido
Adems del uso de fuentes mltiples de diferenciacin es importante centrarse en
la integracin de las dimensiones del valor agregado:
Cunto valor
Ms funcionalidades
agregarle?
Dnde se
Valor econmico
agregara el valor?
Cmo se comunicara el
Valor psicolgico nuevo valor al cliente?
Para realizar una diferenciacin efectiva requerir tomar decisiones basadas en las
respuestas a las siguientes preguntas:
Tipos de diferenciacin y
estrategias
PHILIP KOTLER
La forma ms evidente de diferenciacin, y por lo general la ms
convincente para los consumidores es la que se basa en las
caractersticas del producto o servicio.
Producto (forma,
Las marcas se pueden Servicio (facilidad de pedido,
caractersticas, resultados,
diferenciar en funcin de entrega, instalacin,
componentes, duracin,
diversas dimensiones asesora, mantenimiento).
confiabilidad, estilo, diseo)
Bank One ha abierto sucursales de servicio completo en los supermercados, para proporcionar la conveniencia de la
ubicacin, junto con los horarios nocturnos de sbado, domingo y entre semana.
IBM es famosa por la calidad de su servicio de instalacin. Entrega todas las piezas del equipo comprado en la ubicacin
en una sola vez, en vez de enviar los componentes individuales y esperar a que lleguen los dems. Y cuando piden que
cambie su equipo IBM y lo instale en otra ubicacin, IBM a menudo tambin se encarga de la mudanza del equipo de los
competidores.
Algunas compaas diferencian sus productos proporcionando un servicio de capacitacin para el cliente.
General Electric no slo instala costosos equipos de rayos X en los hospitales, sino que tambin capacita a los empleados
del hospital que utilizarn ese equipo.
Otras empresas ofrecen servicios de consultora gratuitos o pagados, como datos, sistemas de informacin y servicios
publicitarios que necesitan los compradores.
3. Diferenciacin por medio del personal
Las compaas pueden obtener una poderosa ventaja competitiva mediante la
contratacin y la capacitacin de mejor personal que sus competidores.
La diferenciacin del personal requiere que una compaa seleccione con cuidado
su personal que tiene contacto con los clientes y lo capacite bien.
4. Diferenciacin por medio del canal
Las empresas pueden conseguir una ventaja competitiva al disear:
el funcionamiento
la cobertura la capacidad de sus canales de
distribucin.
Envase
Imagen social
mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos o utensilios relacionados con el producto.
PROMOCIN: Bsicamente hay dos formas de
promocionar los productos:
Publicidad
pretende crear en el consumidor una imagen favorable Generalmente, el objetivo que persigue una campaa
hacia el producto, intenta que el consumidor perciba las publicitaria es reforzar cualquier otro tipo de
diferentes caractersticas del producto. diferenciacin.
Fuerza de ventas
El vendedor informa al cliente sobre
El vendedor en este caso sirve de las caractersticas del producto, pero
consiste en una comercializacin
mediador entre la empresa y el al mismo tiempo recoge las quejas y
personal y directa con los clientes.
cliente. sugerencias que pueda tener el
cliente.
PRECIO PLAZA O DISTRIBUCIN
El precio es ms una Los canales de distribucin hacen
consecuencia que un motivo de llegar el producto desde la
diferenciacin. empresa fabricante hasta los
clientes.
Como el producto es diferente,
se puede cobrar un precio ms La seleccin de los canales de
alto por l. distribucin, puede ser un factor
clave para la diferenciacin del
Ejemplo: Dentro de la poltica de producto, como ocurre con los
precios se pueden incluir las sistemas de comercializacin en
polticas de crdito y las exclusiva.
facilidades de pago que pueden Ejemplo: productos de belleza que
contribuir a la diferenciacin del se vender bajo el rtulo de venta
producto. exclusiva en farmacias.
Pasos para la
Diferenciacin
Michael Porter, a principios del siglo hablaba de
la ventaja competitiva que brinda la
diferenciacin
Aprendizaje y derrame: Es
Ubicacin: Es el lugar en
Interrelaciones: Se basa en aquel conocimiento que
que se encuentra la
el aprovechamiento de los haga nica a la empresa y
empresa y sus distintas
recursos. que se pueda transmitir
filiales
entre sus empleados.
Integracin: Es la capacidad
para tomar partes de los Escala: Es el
Factores instituciones: las
distintos niveles de la aprovechamiento que tiene
relaciones que se tengan
cadena de valor y hacerlas la produccin a travs de
con organismos del exterior.
funcionar de manera economas de escala.
conjunta.
Determinar
quin es el
Buscar la comprador
reduccin del Detectar cul
costo en sera una
actividades que cadena de valor
no son para el cliente y
importantes el impacto de la
para la cadena empresa en
de valor del ella.
comprador.