Mercadotecnia en Internet

Modelos de negocio
B2B
Christian Cruz Castro
 1. Introduccin / Negocios B2B
Modelo Ejemplos Descripcin Modelo de ingreso
de negocio

(1) Net Marketplace

E- distributor Grainger.com Empresa independiente que es la versin Venta de bienes

Partstore.com en lnea de una tienda de menudeo y
mayoreo; tambin proveen
mantenimiento, reparacin y operacin
de bienes; ofrecen tambin insumos
indirectos.

E-procurement Ariba Empresa independiente dedicada a la Cuotas por servicios de creacin

Perfect creacin de mercados digitales donde de mercados, administracin de
Commerce compradores y vendedores pueden hacer cadena de suministro, y servicios
transacciones de insumos indirectos. de envos.

Exchange Ocean Connect Mercado vertical digital (independiente) Cuotas y comisiones sobre ventas.
ChemConnect para insumos directos.

Consorcio Exostar Mercado vertical digital (propiedad de Cuotas y comisiones sobre

Industrial Quadrem una industria) abierto a la seleccin de transacciones.
Elemica proveedores
 Modelo Ejemplos Descripcin Modelo de ingreso
de negocio

(2) Red Industrial Privada

Single Firm Wal-Mart Red (propiedad de una sola compaa) Costos absorbidos por el
Procter&Gamble que coordina la cadena de suministro con propietario de la red, que son
un nmero fijo de socios recuperados a travs de las
eficiencias generadas en la
produccin y distribucin.

Industry-wide 1 SYNC Red (propiedad de una industria) que Contribuciones por parte de las
Agentrics establece estndares, coordina el firmas miembros de la industria,
suministro y logstica para la industria. que se recuperan a travs de las
eficiencias que se generan en la
produccin y distribucin; Cuotas
por transacciones y servicios.
 2. Modelos de Negocios / Negocios B2B
1) E-distributor
Compaas que de forma directa proveen de productos y servicios a negocios individuales.

1) WW Grainger, por ejemplo, es el mayor distribuidor de mantenimiento, reparacin e insumos de operacin

indirectos. En el pasado la empresa confiaba en las ventas por catlogo y centros de distribucin fsica en reas
metropolitanas.
2) Su catlogo de equipo se public en lnea en 1995 permitiendo a los clientes accesar a ms de 475,000
artculos. El cliente puede buscar por tipo de producto o por marca.
3) Son propiedad de una sola compaa que quiere atender a varios clientes.
4) CLAVE: Entre ms productos y servicios tiene una compaa en su sitio, ms atractivo resultar esto para los
clientes potenciales. Encontrar todo en un solo lugar de compra es preferible a tener que visitar numerosas
pginas para localizar una parte de un producto.
2) E-procurement
Crean y venden acceso a mercados electrnicos digitales.

1) Ariba, por ejemplo, ha creado software que ayuda a grandes firmas a organizar sus proceso de compras al
crear pequeos mercados digitales para una sola firma. Aariba crea catlogos en lnea personalizados (donde
las firmas proveedoras pueden anunciar sus ofertas) para las empresas compradoras.
2) Por la parte de ventas, Ariba ayuda a los proveedores a vender a grandes organizaciones al proporcionarles el
software que les permita desarrollar catlogos, envos, seguros y finanzas. Ambos softwares (compras y ventas)
de identifican, de forma general, como software para la administracin de la cadena de suministro.
2.1) B2B proveedores de servicios
Generan ingreso a travs de cuotas de transaccin, cuotas basadas en el nmero de estaciones de trabajo que
estn usando un servicio, o cuotas de licencia anuales.

1) Ofrecen a las compaas compradoras un conjunto sofisticado de herramientas de abastecimiento y

administracin de la cadena de suministros que permiten la reduccin de costos. Este tipo de empresas son en
ocasiones llamadas Application Service Providers (ASPs).
2) ASPs ofrecen a las empresas software a costos ms accesibles gracias a la economa de escalas. Esto es ms
eficiente para las compaas que tener que construir por s mismas su propio sistema de administracin de la
cadena de suministro y permite a empresas como Ariba especializarse.
3) Exchanges
Es un mercado digital (de propiedad independiente) donde cientos de proveedores pueden reunirse con un
nmero (menor) de grandes compradores comerciales.

1) Estas empresas generalmente son de reciente creacin y su negocio radica en crear mercados. Generan
ingreso a travs de cargar una comisin o cuota basada en el tamao de las transacciones que se conduzcan
entre las partes negociadoras.
2) Generalmente sirven a una sola industria vertical como el acero, polmeros o aluminio y se enfocan en el
intercambio de insumos directos para la produccin (contratos de corto plazo o compras de ocasin).
3) Estas empresas permiten a los compradores reunir informacin, investigar a los proveedores, recopilar precios
y actualizarse en cuanto a las ofertas existentes, todo en un solo lugar.
4) Liquidez del mercado: medida de la facilidad, rapidez y volumen de las transacciones.
5) Estas empresas reducen los costos y tiempos requeridos para identificar proveedores potenciales, clientes,
socios, y hacer negocios con cada uno de ellos.
6) Tambin pueden reducir los costos del producto y los costos del manejo de inventarios.
7) Reto: convencer a miles de proveedores de mudarse a un solo sitio en el que encontrarn una intensa
competencia de precios y dificultad para cambiar los hbitos de compra de los clientes con el objeto de que
decidan dejar de lado a sus actuales proveedores (con los cules quiz ya mantengan relaciones de largo plazo).
8) Como resultado las operaciones de estas empresas han disminuido desde el 2002.
4) Consorcio Industrial
a. Mercados verticales que sirven a una industria especfica (propietaria del consorcio), tales como la industria
automotriz, aeroespacial, qumica, floral, entre otras.
b. En contraste los mercados horizontales proveen a compaas de diferentes industrias con un tipo particular
de producto y/o servicio, tales como financieros o computacionales.

1) Por ej: Exostar

Systems, Boeing, Lockhee Martin, Raytheon y Rolls-Royce en el 2000.
2) Exostar conecta con ms de 300 sistemas de abastecimiento en 20 pases y ha registrado a ms de 40,000
socios comerciales en todo el mundo.
3) Este modelo ha resultado ms exitoso que el anterior en gran parte, por que est patrocinado por jugadores
importantes de diferentes industrias y sobre todo porque buscan fortalecer el comportamiento habitual de
compra en lugar de buscar modificarlo.