Las 7 Estrategias de Business Development PDF

Las 7 Estrategias para Generar Leads y Nuevo Negocio
4 5 7
2 3 6
1
Pgina Contenido
3 Introduccin
4 Estrategia #1 Referidos
6 Estrategia #2 Prospeccin
8 Estrategia #3 Alianzas
10 Estrategia #4 Publicidad y RRPP
12 Estrategia #5 Linkedin Social Selling
14 Estrategia #6 Networking
18 Estrategia #7 Inbound Marketing
20 Qu Estrategia/s Deberas Usar?
www.developingthebusiness.com
2
Introduccin
Existen 3 preguntas que toda venta e impresionar al potencial

empresa o profesional de ventas cliente con tu increble producto o
deberan hacerse: servicio, necesitas antes
generar la oportunidad de ser
1. Ests satisfecho con el nuevo escuchado o atendido. Cmo lo
negocio que generas? consigues?
Necesitas generar MS LEADS!

2. La subsistencia de tu negocio
depende de atender a tus clientes Qu es un lead?
actuales o de conseguir nuevos
clientes? Un lead es un prospecto con
potencial para convertirse en cliente
3. Tienes alguna estrategia para y del que poseemos informacin de
conseguir nuevos clientes de forma contacto, bien porque la hemos
sistemtica? obtenido, bien porque ha rellenado
un formulario.
El desarrollo de habilidades
Un lead es la semilla que podr
comerciales ha estado siempre
germinar en un nuevo cliente si
fundamentado en las tcnicas de
progresa a travs de todas las
venta, es decir, cmo gestionar el
etapas de tu proceso de ventas.
tiempo de interaccin con un cliente
para maximizar las oportunidades.
Si quieres ms clientes tienes que
generar ms leads!
El problema de este enfoque radica
en que solo se centra en las ltimas Existen muchas ideas para conseguir
fases del proceso de ventas y se clientes pero todas ellas se pueden
olvida del inicio del proceso, sin aglutinar en las siguientes 7
duda la parte ms difcil. Estrategias para Generar Leads y
Para desarrollar las tcnicas de Nuevo Negocio.
3
Referidos
Las indicaciones o referidos son el mtodo ms antiguo y con mayor

tasa de xito de todas las tcnicas de generacin de nuevo negocio
que existen y existirn jams porque se basa en un principio bsico de
las relaciones humanas y de los negocios: la confianza.
Muchos negocios, empresas y profesionales reciben nuevos clientes por

recomendaciones e indicaciones de otros clientes, amigos o
conocidos. Es el tradicional boca-oreja que surge de cumplir o incluso
superar las expectativas de los clientes y de la confianza que la
empresa o el profesional suscita. El nico problema del boca-oreja es su
naturaleza reactiva. Depende de la voluntad de otros y no te permite
tener el control sobre el proceso.
Esta estrategia consiste en no esperar a la indicacin de uno de tus

clientes satisfechos a otro potencial cliente. Puedes establecer un
proceso para tomar el control y obtener indicaciones de forma
sistemtica de otras empresas o personas con los que hacer negocios.
4
Referidos
Cmo se hace?
1. Supera las expectativas de tus clientes en todo lo que hagas. No

esperes que nadie te presente a otros potenciales clientes si tiene
dudas sobre ti o la calidad de lo que ofreces
2. Define con claridad qu es exactamente lo que buscas. "Puedes

presentarme 3 empresas que pudieran requerir de mis servicios?"
no ayuda a que te refieran a otros. "Agencias de marketing digital
que conozcas con ms de 5 empleados" s es ms especfico.
3. Pide y se te dar, reza el mantra. Si tienes algo realmente bueno

que ofrecer, y eres claro en explicar qu tipo de clientes buscas
solo tienes que pedirlo. Te sorprenders!
No hay nada mejor que ser presentado a un

potencial cliente dejando los "honores" al
Una estrategia de
contacto comn. El escenario ideal es una
Referidos o Referral
presentacin en persona, ya que el
Selling consiste en contacto humano multiplica la confianza.
hacer una gestin Las otras alternativas por orden de
proactiva de las preferencia son una presentacin
relaciones con tus telefnica y un email de presentacin.
clientes actuales,
Si ninguna de las alternativas anteriores es
prospectos e incluso
posible, mencionar al contacto comn que
amigos o conocidos te ha referido al prospecto durante la
para conseguir ms primera interaccin, demostrando que
clientes tienes una relacin profesional o personal
con l, eleva la confianza y las
posibilidades de ser atendido de manera
exponencial.
5
Prospeccin
La palabra prospectar tiene su raz en el latn prospicre que significa

mirar o examinar. En el mundo del las Ventas, prospectar son todas
las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes tambin
llamados prospectos, de una manera proactiva.
La prospeccin parte de un primer contacto con una persona que:
No conoces
No te conoce a ti
No espera tu contacto
Son precisamente el desconocimiento mutuo y el carcter

interruptivo de la prospeccin los motivos por los que muchos
profesionales y ejecutivos de ventas sienten incomodidad o incluso
temor a prospectar.
Hay muchos enemigos de la prospeccin y curiosamente tambin muy

pocos profesionales que sean realmente buenos prospectando. Y no lo
son porque a la mayora nunca se les ha enseado a usar el telfono
para prospectar. Para prospectar con xito necesitas:
1. Un proceso de xito repetible y bien entrenado que se enfoque en

el prospecto, no en ti, e incluya la preparacin de la llamada o visita,
el establecimiento de objetivos, la ejecucin o la gestin del tiempo.
Puedes encontrar una gua de 10 pasos aqu
2. La disposicin mental es responsable del 70% del xito.

Interrumpir a desconocidos genera miedos que se transforman en
barreras mentales que arruinan el mejor proceso y sirven de excusa
para dedicarse ms a servir a los clientes actuales que a traer el
nuevo negocio que garantizar la supervivencia de la empresa
6
Prospeccin
Existen 3 canales de prospeccin que, nada ms lejos de ser

excluyentes, pueden ser perfectamente complementarios:
Prospeccin presencial
Prospeccin telefnica
Prospeccin por email
El tipo de prospeccin habitual depende del tipo de venta que

practiques. Las ventas transaccionales, es decir, aquellas en las que
es posible desarrollar todo el proceso de ventas en una sola visita,
como por ejemplo las ventas al sector Retail (restaurantes, comercios,
peluqueras, etc.), es habitual realizar puerta fra, sin necesidad de
concertar visita previamente.
Es algo impensable si te dedicas a vender

soluciones complejas o si tu objetivo son
A diferencia de todas
grandes empresas, con quienes debes
las dems
concertar una reunin previamente, a
estrategias, la menudo por telfono o email.
prospeccin es la
nica opcin que El uso del email como canal prospectivo
depende de uno contina en expansin, por su carcter no
mismo para llegar al interruptivo y la facilidad de acceder a
emails profesionales de prospectos.
prospecto y la que
menos tiempo El email es un canal fantstico, pero abusar
necesita para generar de l y enviar correos impersonales en los
resultados que el foco est en el transmisor, en vez de
en los problemas del prospecto, es una
receta para que tus correos terminen sin
leer o en la papelera.
7
Alianzas
Las alianzas o colaboraciones entre empresas o profesionales es una de

las estrategias ms poderosas para generar nuevo negocio con un
coste inexistente.
Una estrategia de alianzas comienza por una reflexin profunda sobre

dos asuntos:
1. Cul es el perfil de tu cliente ideal (qu sector/es, nmero de

empleados, localizacin, etc.)?
2. Qu empresas o profesionales, que no son tus competidores,

atienden al mismo segmento de clientes que t?
Por ejemplo, si vendes software de gestin logstica a grandes centros

de almacenaje, tus aliados naturales son empresas o profesionales que
venden otro tipo de productos o servicios a esos mismos centros
logsticos. Podra tratarse de servicios de seguridad y vigilancia
nocturna, plataformas elevadoras, transporte por carretera, etc.
Una vez realizada esta reflexin puedes aproximarte a estas empresas y

proponer una alianza para realizar iniciativas conjuntas como:
Intercambiar informaciones relevantes sobre el mercado, los

proyectos en curso o contactos de potenciales clientes
Realizar catlogos o promociones conjuntas
Exponer juntos en una feria sectorial para compartir costes y atraer

ms potenciales clientes
Organizar seminarios o presentaciones conjuntas en las que

transmitir informacin de valor a prospectos multiplicando el
alcance
8
Alianzas
Para desarrollar una estrategia de alianzas no es necesario hacer

grandes acuerdos corporativos a nivel de empresa. Tambin puedes
hacerlo a un nivel inferior.
Por ejemplo, existen ejecutivos de ventas que hacen este tipo de

alianzas de una forma informal, con profesionales de otras empresas
no competidoras que venden al mismo perfil de clientes. El objetivo
es presentarse contactos, informarse de oportunidades de negocio o
realizar visitas conjuntas. Una situacin de beneficio mutuo, no crees?
Marketing de Afiliados
Existe otro nivel superior de alianza que consiste en vender los

productos o servicios de la otra empresa a tus propios clientes a cambio
de un % de comisin.
En el mundo digital es habitual el Marketing

de Afiliados, en el que una pgina web
No es necesario hacer
vende a sus visitantes los productos de
contratos ni otros (por ej: Amazon) a cambio de un %
acuerdos formales de comisin por las ventas.
para explotar las
posibilidades infinitas Si el producto o servicio de la otra empresa
es complementario al tuyo y ayuda a
que ofrecen las
resolver las necesidades de tus clientes,
alianzas. Ni tampoco
por qu no hacerlo a cambio de una
es necesario que el comisin?
acuerdo de
colaboracin sea a Apoyarse en otros, multiplicar tu alcance y
nivel de empresa ceder o compartir beneficios es una
estrategia en la que todos ganan. Recuerda,
el 10 o el 50% de ALGO es mucho ms
que el 100% de NADA, no crees?
9
Publicidad y Relaciones
Pblicas
La publicidad es la estrategia de Marketing tradicional de las empresas

de consumo (B2C) por las posibilidades que ofrece para llegar
masivamente a miles de potenciales clientes.
En entornos de ventas a empresas (B2B) la publicidad es una

posibilidad a menudo olvidada con capacidad para atraer prospectos y
generar ms posibilidades de negocio.
Para que sea una estrategia de xito necesitas
1. Encontrar un medio donde anunciarte que concentre a tus

potenciales clientes. Qu leen/escuchan/ven o dnde asisten tus
potenciales clientes? Existe alguna revista, web, programa de radio
o evento que los aglutine?
2. Medir el Retorno de la Inversin (ROI). Sin saber las altas de

clientes que proceden por publicidad en un determinado medio es
imposible saber si el coste de la publicidad vale la pena.
Si inviertes 1000 en un anuncio en una publicacin especializada

necesitas saber si te ha generado 0, 500 o 5000 en venta. Si tu
proceso de ventas es largo, debes conocer si te ha trado 5, 10 o ningn
lead o nuevo contacto.
La publicidad online ha trado visibilidad y claridad absoluta en

trminos de medicin de los resultados de las campaas publicitarias.
La inversin en anuncios de Facebook, Linkedin o de un banner en una
pgina web por ejemplo, proporciona informacin y medidas hasta el
ms mnimo detalle (clics en el anuncio, visitas a tu pgina web,
formularios de registro rellenados, etc.).
10
Publicidad y Relaciones
Pblicas
Medir el impacto de la publicidad es algo tan fcil de resolver como

asignar un cdigo a cada campaa (o un email, un telfono o una URL
diferentes por campaa) y registrar a travs de un campo en tu CRM o
en tu fichero de altas de clientes o leads de qu campaa procede el
cliente o lead. Se trata de la respuesta a la famosa pregunta: cmo
nos has conocido?, que siempre deberas hacer y registrar.
Posteriormente puedes medir las altas de clientes (y sus ventas) o los

nuevos leads generados para compararlos con el coste de la campaa.
Las Relaciones Pblicas es otra forma de publicidad que puede

generar notoriedad y despertar el inters de prospectos de una manera
indirecta y a coste cero. Para que sea efectivo la clave es encontrar un
medio que concentre a tus potenciales clientes. Algunas ideas:
Aparecer en las noticias (por una

buena causa a ser posible)
Sin identificar un
medio que asegure Escribir un artculo que sea publicado
que tu mensaje llega en un medio de difusin
a tus potenciales
Ser entrevistado por un peridico,
clientes y sin medir revista o publicacin especializada
los resultados de la
inversin para saber Participar en un programa de radio o un
podcast
si es rentable o te
hace perder dinero no La nica inversin a realizar es en tiempo.
tiene sentido invertir Lleva tiempo desarrollar las relaciones con
en publicidad los periodistas, bloggers o responsables de
los medios que te interesan. El resto es
gratis. Si tienes algo bueno que ofrecer
seguro que habr interesados en publicarlo.
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Linkedin Social Selling
La primera consideracin importante es que una estrategia de Social

Selling solo ser efectiva si tus potenciales clientes se encuentran en
redes sociales. Si el perfil de tus prospectos es poco digital esta
estrategia puede aportarte poco valor. Tienes que estar donde estn tus
potenciales clientes.
Si vendes un producto o servicio de masas al consumidor final tu red

social es Facebook, pero tu estrategia ir encaminada a campaas
publicitarias, no a hacerte "amigo" de personas desconocidas para
venderles algo. Facebook es una red no profesional por lo que enviar
invitaciones a personas que desconoces no es algo aconsejable.
La red social para negocios y en especial si te dedicas a las ventas a

empresas o B2B (business-to-business) es Linkedin sin discusiones.
Si tu producto o servicio se dirige a un tipo de consumidor final
digitalizado y muy especfico (por ejemplo, vendes servicios de asesora
patrimonial a personas de alta renta como CEOs de grandes empresas)
tal vez Linkedin pueda ser til tambin para ti.
Una estrategia de desarrollo de negocios con Linkedin se sustenta en 4

pilares:
1. Atraer a tus prospectos a travs de un perfil customer-centric en

vez de job-seeker. El 99% de los perfiles en Linkedin se dirigen a
potenciales empleadores. Habla a tus prospectos en tu perfil y
edcales explicando cmo resuelves problemas
2. Extender tu red pasando todos tus contactos offline a online

(familiares, amigos, colegas de trabajo, clientes, proveedores, etc.) y
agregando constantemente a profesionales con los que interactas o te
interesa contactar. Enva invitaciones personalizadas y conecta en
Linkedin. Las tarjetas de visita se pierden o se quedan obsoletas. Los
contactos en Linkedin no se extravan y siempre estn actualizados.
12
Linkedin Social
Prospecting
3. Buscar nuevos prospectos aprovechando la funcionalidad

bsqueda avanzada que te permite filtrar por mltiples campos como
empresa, cargo, geografa, sector, etc. Linkedin es la mayor base de
datos de prospectos del mundo y est disponible para el acceso de
todo el mundo con solo un click.
4. Conversar y Educar a tus potenciales clientes para construir la

relacin y generar confianza. En Linkedin puedes compartir contenido
interesante (creado por ti o por otros) que ayude a resolver los
problemas de tus prospectos, puedes comentar los posts de
potenciales clientes, participar en debates de grupos y dejar tus
opiniones instructivas, o aprender ms sobre personas que te
interesan leyendo su perfil con atencin antes de interactuar.
Nunca vendas en Linkedin. No es un

mercadillo donde ofrecer tus productos o
Linkedin es una
servicios sino una red social profesional
estrategia altamente
donde construir relaciones y compartir
efectiva en el medio conocimiento. Si intentas vender generars
y largo plazo. No es el efecto contrario: rechazo.
una plataforma para Hacer Social Selling, o mejor, Social
vender sino para Prospecting con Linkedin es una estrategia
construir complementaria a otras estrategias como
relaciones y educar la prospeccin, las alianzas o los referidos.
a tus prospectos. Si Los compradores cada vez se informan

necesitas ms online para educarse y aprender antes
de comprar. Linkedin te da la oportunidad
oportunidades de
de conectar con ellos desde el inicio del
venta a corto plazo
proceso y guiarles hacia tu solucin de una
usa otras estrategias manera inteligente aportndoles valor.
como la Prospeccin
13
Networking
A travs de eventos de networking se pueden generar nuevas

oportunidades y nuevos contactos con potenciales clientes de una
manera ms natural, ya que la naturaleza de los propios eventos es la
de crear relaciones.
Existen 2 tipos de eventos profesionales ideales para hacer nuevos

contactos que expandan el negocio: las ferias sectoriales y las
conferencias o seminarios.
Las Ferias
Pocas empresas tienen el presupuesto suficiente que les permita ser

expositores en una feria. Resulta triste ver tanto dinero desperdiciado
en vender apenas imagen sin preocuparse de lo que realmente interesa
en una feria:
1. Tener una estrategia para atraer al stand a empresas o prospectos

cualificados, es decir, potenciales clientes y no apenas curiosos.
2. Un proceso para registrar todos los leads, es decir, los contactos

que pueden suponer nuevas oportunidades de venta, para darles
seguimiento despus del evento.
14
Networking
Como visitante a una feria puedes explotar al mximo las posibilidades

de tener a decenas de potenciales clientes concentrados en un mismo
lugar. Para ello necesitas un proceso.
Antes. Planificar exactamente cules de los expositores son tus

potenciales clientes. Todas las ferias disponibilizan el listado en
internet, con las webs de cada empresa. Invierte tiempo en identificar
tus objetivos antes de la feria y elabora tu lista de prospectos.
Durante. Visitar un stand en calidad de potencial proveedor persigue

un fin: identificar a la persona/s relevantes para ti. Si estn en la
feria intersate por lo que hacen, nunca vendas. Si no lo estn
pregunta por los datos del contacto que necesitas (nombre,
email,etc)
Despus. Durante una feria los

El valor de una feria expositores estn intentando maximizar
su inversin en la feria realizando
sectorial consiste en
contactos con potenciales clientes para
tener concentrados su propio negocio. Si has cumplido tu
en un mismo espacio objetivo en el paso anterior ya tendrs
a un buen nmero de una o varias personas que contactar.
potenciales clientes. Preocpate por hacer seguimiento o
La estrategia para follow-up de inmediato a travs de un
email, llamada telefnica y/o invitando a
desarrollar negocios
conectar en Linkedin.
depender de si tu
papel en la feria es
como expositor o Como visitante a una feria tu nico objetivo
es crear relaciones y obtener contactos. Tus
visitante
clientes estn all para vender, no para que
les vendan.
15
Networking
Los Seminarios
Los eventos educativos son una de las mejores herramientas que

existen para construir relaciones y generar nuevas oportunidades de
negocio. Esta estrategia puede hacerse tanto offline con eventos
presenciales como online a travs de webinars.
Los participantes de un evento presencial tambin pueden sacar

provecho de los contactos que se producen despus de la sesin. Entre
los asistentes a un seminario se encuentran personas que comparten
inters con la temtica del evento por lo que hay grandes posibilidades
de que exista potencial de negocio en comn entre muchos de ellos.
Organizar un evento educativo como ponente es sin duda la opcin

ms poderosa para desarrollar nuevo negocio. Por qu?
1. Organizar un evento te da la posibilidad de invitar a quien t

quieres transmitir tus ideas. Qu tal tus potenciales clientes?
2. Educar y transmitir nuevas ideas que puedan ayudar a tus

prospectos a ser mejores te instituye como un experto y construye
CONFIANZA
16
Networking
Algunos consejos tiles para aprovechar al mximo un evento

educativo:
Nunca vendas en un evento. No es el objetivo por el que la gente

asiste a un seminario. Quien asiste lo hace para aprender y
compartir, no para que les vendan.
Enfcate en conocer y conectar emocionalmente con las personas

en el post-evento. Preocpate en conocer primero a la Persona y
luego al Profesional.
En un evento puedes encontrar potenciales clientes pero tambin

potenciales socios para una eventual alianza conjunta o incluso
proveedores de servicios que necesitas para ser mejor en tu trabajo.
Haz seguimiento en las 24h siguientes

al evento de tus nuevos contactos:
Un seminario,
escrbeles un email, invtales a conectar
conferencia o charla
en Linkedin, sgueles en Twitter, etc.
puede resultar
sumamente Cnoces los Meetup? En los ltimos aos
interesante tanto se ha popularizado esta plataforma social
como ponente como realmente potente para que puedas
participante, organizar o asistir a eventos que aglutinan
a personas con los mismos intereses que t
siempre que se
en tu ciudad y crear una comunidad.
enfoque como un
evento educativo y Actualmente ya hay ms de 28 millones de
no de venta miembros en 178 pases integrados en ms
de 260 mil grupos de Meetup. Es realmente
til y recomendable No te lo pierdas!
www.meetup.com
17
Inbound Marketing
El Inbound Marketing o Marketing de Atraccin es junto al Social

Prospecting la mayor innovacin para Ventas en dcadas.
Es una metodologa digital que persigue atraer nuevos clientes hacia tu

empresa educndolos y acompandolos durante todo el proceso de
compra, tambin llamado Buyer Journey que se compone de 3
fases: cuando el comprador descubre que tiene un problema, considera
las posibles soluciones y se decide por actuar.
Descubrimiento Consideracin Decisin
El Inbound Marketing (IM) combina una serie de tcnicas de marketing

digital y software para educar y guiar a tus prospectos de una forma
automatizada hasta que lleguen a la fase en la que estn preparados
para ser contactados por el personal de ventas.
La metodologa consiste en usar estas tcnicas y aplicaciones

especficas de software para:
1. Atraer a potenciales clientes a tu web a travs de publicidad

online, redes sociales, SEO (posicionamiento orgnico en Google)
y sobre todo, a travs de Marketing de Contenidos con
informaciones relevantes y tiles reflejadas en posts, eBooks ,
podcasts, webinars, etc.
2. Transformar las visitas a tu web en registros en la base de

datos a travs de un formulario que el usuario debe rellenar para
descargarse un contenido til y relevante para su trabajo
18
Inbound Marketing
3. Educar a los potenciales clientes registrados a travs del envo

automatizado por email de contenidos tiles para acompaarles y
guiarles en el proceso de compra o buyer journey hasta que estn
listos para dar el paso definitivo.
El IM es un cambio absoluto de paradigma en las ventas que adems

implica cierta complejidad tecnolgica y una estrategia de generacin
de contenidos que hacen que sea difcil de gestionar desde el primer
momento por un desconocedor del asunto.
Por lo general requiere de una agencia especializada en Inbound

Marketing para ayudar a su puesta en marcha y al entrenamiento de las
personas en los nuevos procesos y las aplicaciones de software
necesarias para llevarlo a cabo con xito.
Automatizar las primeras fases del proceso

de ventas y pasar al equipo comercial los
El Inbound
leads cuando estn calientes, es decir, ya
Marketing combina
educados en cules son sus problemas, en
una serie de tcnicas cmo resolverlos y con conocimiento de la
de marketing empresa, multiplica la productividad y hace
digital y software que la primera interaccin sea menos fra y
para educar y guiar ms satisfactoria para ambas partes.
a tus prospectos de
El concepto del Inbound Marketing fue
una forma
creado por los fundadores de Hubspot , sin
automatizada hasta duda una empresa alucinante. Es una
que lleguen a la fase estrategia en plena eclosin que realmente
en la que estn funciona y genera un flujo constante de
preparados para ser nuevos leads.
contactados por el
equipo de ventas
19
Qu Estrategia/s Deberas Usar?
Acabas de conocer 7 estrategias diferentes para desarrollar negocios y

conseguir ms clientes que se encuadran en 2 categoras:
Estrategias de Atraccin (Inbound), en las que tus prospectos

responden a algn tipo de iniciativa que t realices, como asistir a un
evento, registrarse mediante un formulario en tu web o contactarte
despus de ver un anuncio
Estrategias de Accin (Outbound), en las que realizas algn tipo de

actividad enfocada a una persona o empresa concretas, ya sea a travs
de prospeccin telefnica/email/puerta fra, formando una alianza con
un potencial socio o solicitando proactivamente una presentacin a un
contacto referido.
A estas alturas te estars

preguntando, cul es la estrategia
correcta para m? O incluso, cul es
la mejor forma de conseguir nuevos
clientes? Atraccin o Accin?
En los ltimos aos se han incrementado las opciones de atraccin de

potenciales clientes gracias a internet. El nmero de detractores de las
estrategias proactivas se ha multiplicado bajo el argumento de que
interrumpir prospectos o realizar contactos en fro ya no funciona o
es cosa del pasado. Curiosamente, los detractores suelen ser los
mismos que proponen su propio sistema milagroso e indoloro como
nica opcin de adquirir nuevos clientes.
20
Qu Estrategia/s Deberas Usar?
Tambin existen detractores de las estrategias de atraccin, bajo los

argumentos de que demoran en el tiempo para producir resultados o
que suponen una prdida de control en cuanto a decidir con qu
prospectos en concreto quieres tener conversaciones.
Ambos argumentos son ciertos para las estrategias de atraccin pero,

acaso asegurarse un flujo constante de nuevas oportunidades a medio
o largo plazo es algo malo aunque no tengas el poder de elegir con qu
prospectos?
Lo cierto es que se trata de una controversia absurda por 3 motivos:
1. A tu negocio, a tu Pipeline de ventas y a tu bolsillo, las

discusiones filosficas sobre de donde deben proceder tus clientes le
importan muy poco. Necesitas nuevos clientes cualquiera que sea su
origen. Esta semana, la prxima y los meses siguientes
2. Desconsiderar las Estrategias de Accin es rendirse ante la

posibilidad de elegir con quin quieres hacer negocios. En muchas
empresas el equipo comercial tiene objetivos muy claros de qu
cuentas estratgicas hay que perseguir, con lo que NO es una opcin
no ser proactivo
3. Conseguir nuevos clientes es un asunto tan crtico que no puedes

cometer el error de limitar tus opciones. Para tener xito en el
desarrollo de negocios tienes que usar todas las armas a tu
disposicin. No puedes renunciar a nada!
21
Hoy en da hay ms opciones que nunca
para conseguir nuevo negocio. No seas
Inbound ni Outbound.
Tienes que ser ALLBOUND!
Publicidad Inbound
y RRPP Linkedin Marketing
Prospeccin
Alianzas Networking
Referidos
Eficiencia Comercial B2B / Formacin Business Development
Seleccin Directivos Comerciales
info@developingthebusiness.com
Copyright Developing the Business

Imgenes: www.pixabay.com - www.shutterstock.com
eBook Design: Iasmine do Carmo carmo.iasmine@gmail.com
La licencia de uso de este eBook es para uso personal.

No puede ser vendido ni comercializado. Puedes compartir sus enseanzas
siempre que cites la fuente y/o autor.

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Las 7 Estrategias para Generar Leads y Nuevo Negocio

10 Estrategia #4 Publicidad y RRPP

12 Estrategia #5 Linkedin Social Selling

18 Estrategia #7 Inbound Marketing

20 Qu Estrategia/s Deberas Usar?

Existen 3 preguntas que toda venta e impresionar al potencial

Necesitas generar MS LEADS!

Las indicaciones o referidos son el mtodo ms antiguo y con mayor

Muchos negocios, empresas y profesionales reciben nuevos clientes por

Esta estrategia consiste en no esperar a la indicacin de uno de tus

1. Supera las expectativas de tus clientes en todo lo que hagas. No

2. Define con claridad qu es exactamente lo que buscas. "Puedes

3. Pide y se te dar, reza el mantra. Si tienes algo realmente bueno

No hay nada mejor que ser presentado a un

La palabra prospectar tiene su raz en el latn prospicre que significa

La prospeccin parte de un primer contacto con una persona que:

Son precisamente el desconocimiento mutuo y el carcter

Hay muchos enemigos de la prospeccin y curiosamente tambin muy

1. Un proceso de xito repetible y bien entrenado que se enfoque en

2. La disposicin mental es responsable del 70% del xito.

Existen 3 canales de prospeccin que, nada ms lejos de ser

Prospeccin por email

El tipo de prospeccin habitual depende del tipo de venta que

Es algo impensable si te dedicas a vender

Las alianzas o colaboraciones entre empresas o profesionales es una de

Una estrategia de alianzas comienza por una reflexin profunda sobre

1. Cul es el perfil de tu cliente ideal (qu sector/es, nmero de

2. Qu empresas o profesionales, que no son tus competidores,

Por ejemplo, si vendes software de gestin logstica a grandes centros

Una vez realizada esta reflexin puedes aproximarte a estas empresas y

Intercambiar informaciones relevantes sobre el mercado, los

Realizar catlogos o promociones conjuntas

Exponer juntos en una feria sectorial para compartir costes y atraer

Organizar seminarios o presentaciones conjuntas en las que

Para desarrollar una estrategia de alianzas no es necesario hacer

Por ejemplo, existen ejecutivos de ventas que hacen este tipo de

Existe otro nivel superior de alianza que consiste en vender los

En el mundo digital es habitual el Marketing

La publicidad es la estrategia de Marketing tradicional de las empresas

En entornos de ventas a empresas (B2B) la publicidad es una

Para que sea una estrategia de xito necesitas

1. Encontrar un medio donde anunciarte que concentre a tus

2. Medir el Retorno de la Inversin (ROI). Sin saber las altas de

Si inviertes 1000 en un anuncio en una publicacin especializada

La publicidad online ha trado visibilidad y claridad absoluta en

Medir el impacto de la publicidad es algo tan fcil de resolver como

Posteriormente puedes medir las altas de clientes (y sus ventas) o los

Las Relaciones Pblicas es otra forma de publicidad que puede

Aparecer en las noticias (por una

Linkedin Social Selling

La primera consideracin importante es que una estrategia de Social

Si vendes un producto o servicio de masas al consumidor final tu red

La red social para negocios y en especial si te dedicas a las ventas a

Una estrategia de desarrollo de negocios con Linkedin se sustenta en 4

1. Atraer a tus prospectos a travs de un perfil customer-centric en

2. Extender tu red pasando todos tus contactos offline a online

3. Buscar nuevos prospectos aprovechando la funcionalidad

4. Conversar y Educar a tus potenciales clientes para construir la

Nunca vendas en Linkedin. No es un

a tus prospectos. Si Los compradores cada vez se informan

A travs de eventos de networking se pueden generar nuevas

Existen 2 tipos de eventos profesionales ideales para hacer nuevos

Pocas empresas tienen el presupuesto suficiente que les permita ser