INTRODUCCIN

En el siguiente trabajo de investigacin, definiremos

conceptos referente a franquicias, el cual es nuestro tema a
investigar, nuestro objetivo como alumnos es dar a conocer
diferentes tipos de franquicias, elementos, como se crean
las franquicias entre otros puntos a tratar de modo que el
alumno entienda claramente y aprenda a cmo realizar su
propia franquicia.

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Franquicias
Es una moderna forma de comercializar productos o servicios por la cual el
franquiciante otorga el derecho de utilizar su marca y a trabajar bajo su mismo
sistema comercial en un territorio exclusivo a un tercero, llamado franquiciado.
El franquiciado le abona al franquiciante un derecho inicial y posteriores
regalas mensuales, asumiendo la gestin y el riesgo comercial y financiero del
negocio. El sistema hace que el franquiciante ceda el derecho de utilizar su
nombre comercial y la marca de sus productos y servicios, el Know How, los
mtodos tcnicos y de negocio, el procedimiento y otros derechos de propiedad
industrial e intelectual, apoyando al franquiciado con la prestacin de asistencia
comercial y tcnica mientras dure el contrato de franquicia pactado. Tambin
puede distribuirle sus productos.

Elementos de la Franquicia

Franquiciado: El franquiciado es el inversor, persona fsica o jurdica, que

adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y
todos los mtodos inherentes a l, desarrollados por el franquiciante. A su vez,
mantendr vnculos con este ltimo para recibir asistencia tanto inicial como
continuada.

Franquiciante: El franquiciante es una persona fsica o jurdica que ha

desarrollado un negocio bajo un mtodo determinado, referente a un producto
o servicio, y que busca su expansin a travs de la bsqueda de inversores a
los que otorgar el derecho a operar bajo su marca y con su mtodo. El
franquiciante prestar una asistencia inicial y continuada a dichos inversores -
franquiciados - a travs del asesoramiento, entrenamiento y orientacin para el
desarrollo del concepto de negocio.

Contrato de franquicia: El contrato de franquicia es el documento que

firman el franquiciante y franquiciado. Constituye la base de la relacin y
contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A travs del mismo se

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transmiten los derechos sobre la marca y el Saber Hacer (Know How). Debe
ser equilibrado y proteger los intereses por igual de ambas partes.

De parte del Franquiciado

Inversin: Cantidad en dinero que necesita aportar un emprendedor para

iniciar un negocio y engloba las partidas iniciales necesarias para funcionar en
el mercado.

Gestin: Se refiere a la operacin del negocio en s. Es el franquiciado el que

deber operar la unidad franquiciada en el territorio asignado.

Fee de Ingreso (Canon de entrada): Se trata de una cantidad de dinero

que habr de abonar el franquiciado para poder adherirse a una red de
franquicias. Cubre el derecho de uso de la marca, la bsqueda del local, la
formacin inicial, los manuales de la franquicia, la asistencia inicial en el punto
de venta, la colaboracin en la bsqueda del personal, la planificacin de la
apertura, y otros rubros que dependen ser incluidos.

Regalas (Royalty): Equivale a un pago, generalmente mensual, del

franquiciado al franquiciante. Es una contraprestacin por los servicios
prestados por el franquiciante y por el uso y disfrute la marca franquiciada. En
nuestro pas es generalmente un porcentaje de las ventas netas de IVA o un
mnimo es que sea mayor.

De parte del Franquiciante

Formacin: El proceso de formacin del franquiciado comprende 3 fases

clarmente diferenciadas: 1) La formacin del franquiciado en las dependencias
de la central de franquicia. 2) La formacin que el franquiciado y su personal
recibirn en el propio punto de venta. 3) El apoyo que el franquiciante prestar
al franquiciado, con su estancia en el establecimiento, durante la primera fase
de su puesta en marcha, sea con asesores de campo o supervisores.

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Control: Se refiere a temas de supervisin de los puntos de ventas, a
comprobar y medir la gestin de las franquicias y la deteccin de los puntos
dbiles. No solo para cuidar su marca, sino para custodiar que la mala
operacin de un franquiciado no afecte a otro eslabn (propio o franquiciado)
de la cadena.

Marca: Es el nombre de las empresas y sirve para distinguirse entre ellas. La

marca es una de las pocas ventajas competitivas que tiene una compaa y es
casi lo nico que no puede copiarse. Es fundamental que este registrada en el
INPI (Instituto Nacional de Propiedad Industrial) y a mayor reconocimiento en el
mercado menor ser el riesgo de equivocarse.

Know How: literalmente saber hacer, es uno de los elementos

fundamentales del sistema de franchising. Se refiere a todo el conjunto de
experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un empresario en la
explotacin de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto xito en el
sector de actividad de su mercado.

Productos o servicios: Un contrato que a menudo est implcito dentro

del sistema de franquicia, es la distribucin de los productos o servicios que
hicieron famosa a la cadena. El aprovisionamiento de los mismos desde el
punto de vista cuantitativo como cualitativo es un tema de real importancia en
este sistema.

Asistencia inicial y continua: Es ayudar, acompaar y colaborar en todo

momento a quien ha elegido determinada franquicia para ser su franquiciado.
Es el apoyo constante y la asistencia tcnica y comercial para que realmente
se minimicen los riesgos de la operacin.

Contraprestaciones

Son los pagos que el franquiciado est obligado a abonar al franquiciante por el
uso de su marca, knowhow y la capacitacin permanente que recibir a lo largo
de la vigencia del contrato.

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Estas contraprestaciones se dividen tpicamente en tres tipos: canon de
entrada, regalas comerciales y canon de publicidad.

Manuales de operacin

Es la codificacin del knowhow de una forma prctica y didctica. Son

herramientas impresas que sirven para transmitir toda la informacin que
necesita el franquiciado para poder operar el negocio efectivamente. Estos
manuales son imprescindibles para la capacitacin y una herramienta de
consulta permanente cuando aparecen las dudas del da a da cuando se est
en plena operacin del negocio. Los aspectos que los manuales deben
contemplar son: actividades de pre-apertura, operaciones, administracin,
contabilidad, mercadotecnia, polticas de imagen corporativa, instalaciones y
equipamiento, polticas de recursos humanos, utilizacin de software, manual
del empleado.

Circular de oferta de franquicia (COF)

Es un documento de informacin de la franquicia que el franquiciante otorga al

franquiciado interesado. La COF describe los aspectos ms relevantes de la
franquicia como nombre, descripcin del concepto de negocio, antigedad de la
empresa franquiciante, derechos de propiedad intelectual que posee la
franquicia, obligacin de montos de pago que tiene el franquiciado, tipo de
asistencia tcnica que se brinda y dems servicios que se ofrecen.

En pases como Estados Unidos, en donde se le conoce como Uniform

Franchise Offering Circular, debe ser entregado al franquiciado antes de la
firma del contrato; asimismo en pases como Venezuela, Brasil y Mxico ponen
un plazo mnimo antes de la firma del contrato para que sea entregado al
franquiciado, ello para cumplir con el derecho a la informacin que ste debe
tener.

En el Per no hay una obligacin proveniente de una ley, de otorgar la COF

previamente a la firma de un contrato. Sin embargo, esto lo hacen como
costumbre algunas franquicias cuando estn asesorados por una consultora

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especializada que los oriente sobre lo importante de esto, pero Qu pasa con
aquellas franquicias que no tienen una asesora?

Contrato de franquicia

Es el documento por el cual el franquiciante establece la voluntad de ceder su

franquicia a un franquiciado, estableciendo los derechos y obligaciones de
ambas partes, as como todas las clusulas necesarias para el buen
funcionamiento del establecimiento durante la vigencia del contrato y a la
terminacin de este.

Territorio

El territorio es la zona de actuacin a favor del franquiciadoen la que ste

desarrolla su negocio, en una ubicacin especfica cuya determinacin puede
ocasionar el xito de la operacin de la franquicia.

En efecto, el territorio en el que se explotar la franquicia es uno de los

elementos que debe quedar bien definido en un contrato de franquicia, para
evitar posteriores conflictos. Lo normal en este tipo de negocios es que la
puesta a disposicin de una marca se limita a un territorio concreto, conocido
comnmente, como exclusividad territorial, que se le da al franquiciado para
operar.

Tropicalizacin

Son los pequeos cambios o ajustes a los que se somete un producto o

servicio con el propsito de adaptarlo al mercado objetivo que se desea captar.
Estos ajustes pueden ir desde cambio del nombre en el idioma del pas
receptor hasta el tipo de ingredientes que interviene en la preparacin del
producto.

Un ejemplo en Per mismo sera la venta de los pollos de KFC, por ejemplo en
Frutales se venden con papas fritas; pero si se va al KFC del Centro
Comercial Cnepa se vende acompaado de arroz verde. Esto se explica
porque el pblico al que se dirigen es diferente. En Frutales, la gente que asiste
es por comer un antojo, la gente que visita el centro comercial Cnepa quiere

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saciarse porque est exhausto de su trabajo o compras; los otros fastfood de
este mismo centro comercial dan cantidad, por lo que KFC tropicaliza su
producto al dar este complemento de arroz que no es caracterstico de esta
marca.

Situacin de las Franquicias en el Per

En esta ltima dcada se han advertido logros que se reflejan en el crecimiento
nacional del sector, como son la creacin de nuevos conceptos de franquicias
diferentes al sector gastronoma, exportacin de franquicias nacionales,
creacin de nuevos empleos directos e indirectos. Adems de esto, est la
promocin para la formalizacin a la que se tienen que someter las empresas,
que es convertirse al formato de franquicia mediante una asesora profesional,
ya que parte del desarrollo del sector implica ser totalmente formales. Si bien el
nmero de franquicias ha aumentado considerablemente, se hace necesario un
mayor esfuerzo de parte de los actores en la divulgacin del concepto; pues
cada vez son ms los empresarios, estudiantes y emprendedores en general
que buscan saber acerca de la franquicia y sus beneficios. Por otro lado, el
contexto actual se presenta con la inexistencia de un marco regulatorio para los
sistemas de franquicias en el Per, situacin comprensible en principio ya que
obedece a un mercado an incipiente, en cuanto a nmero de personas que
apuestan por este formato, as como transacciones que no ameritaban una
regulacin y eso es un estadio normal en la evolucin observada en la mayora
de pases, los cuales suelen regular a partir de una necesidad generada por el
mismo mercado y no impuesta antes de sta.

En el Per, este sistema de negocios brinda 20 000 puestos de trabajo. Mxico

brinda 680 000 puestos de trabajo, por lo que es una gran diferencia y
suficiente motivo para seguir impulsando el sector, ya que con esto se pueden
generar muchos puestos de trabajo. Es innegable que una economa de
mercado necesita de una estabilidad econmica y jurdica; la primera
depender en cierta forma del gobierno de turno y las polticas que se tomen
(lo cual no generan siempre un inconveniente para los sistemas de franquicias;
al contrario, a veces suele ser favorable). Sin embargo el aspecto jurdico si es
algo que requiere la atencin del legislador, ms an cuando la propuesta

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jurdica es discutida por doctrinarios, juristas postulantes, pragmticos,
empresarios, franquiciantes, franquiciados y consumidores. Pases como
Mxico, el cual ya haba incorporado aos atrs ciertos lineamientos sobre las
Franquicias en su Ley de Propiedad Industrial, hoy en da se encuentran ante
la necesidad de una ley propiamente de franquicias, ya que si bien en su
momento estos artculos en su Ley de Propiedad Industrial ayudaron a un
mayor impulso del sector de franquicias en el pas, con ello aumentaron
tambin las cifras de demandas sobre las mismas. Un caso similar ocurre en
Argentina, que al igual que en Per, no tiene normatividad alguna sobre
franquicias, pues el sistema se apoya en un sinnmero de normativas legales;
en este pas el sector est an ms desarrollado, por lo que ya se logran
visualizar conflictos no regulados en el contrato, lo que genera inseguridad
jurdica en las partes y todo un problema empresarial por un vaco legal. De
esto se desprende, por lgica, que si pasamos de un movimiento conservador
de franquicias a un boom de las mismas, las cifras de conflictos crecen. Ante
esto, ms vale estar a la vanguardia, sin embargo, cmo?, surgen muchas
interrogantes, ser que la creacin de una Ley Marco podra otorgar un
crecimiento seguro y robustecedor del sector?, o quiz esto paralizara el
crecimiento del sector?; o a lo mejor, se deba esperar a que exista una gran
demanda de conflictos para recin preocuparse por una Ley? Por otro lado, me
pregunto Acaso la triada Justicia, Derecho y Ley no son de por s dinmicas,
mas no estticas ante la transformacin de la sociedad?, Es que los
acontecimientos en los pases hermanos deben servir slo para criticar u
observar?, no era que las experiencias de otros deben servir de augurio para
el futuro? Se espera despejar estas dudas con el desarrollo del presente
trabajo.

El dinamismo del sector en nuestro pas es innegable, pero es justamente

dicho dinamismo el que podra provocar que la forma con la que se ha estado
manejando el tema, no sea suficiente en los prximos aos.

Ante este contexto, se puede observar:

1. Para empezar, la legislacin actual no cuenta con una definicin clara sobre
lo que es y lo que no es una franquicia, y mucho menos define los derechos y

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obligaciones que adquieren cada una de las partes que firman un contrato,
adems de los elementos bsicos de la relacin que no debe dejar de
regularse.

2. Debido al dinamismo propio del sector, aparecen situaciones de conflicto

que no cuentan con casustica o jurisprudencia de referencia, resolvindose
mediante transacciones que dejan inconformes a las partes intervinientes, por
lo que esta situacin amerita pensar que se necesita contar con parmetros
claros para la resolucin de estos conflictos. Asimismo a futuro, se debe evitar,
las malas interpretaciones o aplicaciones de las normas existentes para la
resolucin de conflictos en franquicias, ya que en otros pases se suelen emitir
fallos que no tienen en cuenta la naturaleza jurdica de la franquicia, generando
toda una cadena de apelaciones de nunca acabar. Incluso, existen casos de
imputacin de responsabilidad solidaria entre franquiciante y franquiciado por
erradas interpretaciones de autoridades que atentan contra el sentido y
ventajas del sistema de franquicias, lo que ameritara una mayor difusin del
concepto en autoridades jurisdiccionales.

3. Otro aspecto, es la necesidad de formalizar y profesionalizar el sector,

debido a la aparicin constante de empresas que se hacen llamar franquicias y
en realidad ofrecen oportunidades de inversin que conllevan al fracaso y al
descrdito del sector, afectando la imagen de aquellas empresas que si
pasaron por un proceso previo de anlisis, consultora especializada y
preparacin antes de ofertarse como franquicias. Estas empresas o
seudofranquicias son conocidas tcnicamente como Franquicias Chatarras o
coloquialmente como Franquicias chicha o franchichas.

4. La inexistencia de una regulacin sobre la Circular de Oferta de Franquicias

(COF) que debe brindar el franquiciante al mercado de sus potenciales
franquiciados. Este es un aspecto muy importante que forma parte de un
proceso de formalizacin del sector. Los pases que cuentan con regulacin,
hacen mayor nfasis a regular este tema de informacin previa de las
condiciones de la empresa franquiciante, por considerar esta etapa como vital
en la futura relacin entre el franquiciante y el interesado en adquirir la
franquicia. De esta manera, buscan tutelar y salvaguardar la inversin del

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franquiciado mediante la exigencia de condiciones mnimas de esta oferta y
evitando por ejemplo, compras por impulso o recibir informacin incompleta
acerca de los servicios y asistencia a recibir a cambio de las
contraprestaciones econmicas de este modelo de negocios. Por citar un
ejemplo, Mxico legisl como obligatoria la entrega de una Circular de Oferta
de Franquicia, qu elementos de informacin debe contener esta COF,
condiciones, e incluso el plazo previo en que este documento deber ser
presentado al futuro franquiciado. Esta regulacin trajo como efecto inmediato
en el mercado, formalizacin y mayor dinamismo del sector reflejado en un
incremento de su participacin en el PBI.

5. Por ltimo, no existe un registro formal de las empresas franquiciantes ni de

sus contratos. Existe un registro de franquicias voluntario o facultativo, ante
INDECOPI en el que figuran no ms de 20 franquicias extranjeras registradas.
Esta situacin genera en la actualidad, dos imprevistos:

a. Este registro no tiene efectos de informacin frente a terceros, genera

inseguridad a los interesados en una franquicia al no saber si es una franquicia
formal o no.

b. No permite un control estadstico acerca de la evolucin del sector

franquicias, ni saber el porcentaje de participacin de marcas nacionales y
extranjeras.

Es sabido por todos los pases que tienen legislacin, que la franquicia bien
concebida genera un crculo virtuoso en el cual se generan puestos de trabajo,
se capacita a la gente y se convierten en una oportunidad para personas que
tal vez no encuentran una salida laboral.

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Legislacin Nacional
El aspecto legal nacional suele sonar para muchos como algo tedioso y
aburrido; sin embargo, ste resulta ser un aspecto muy importante para el
desarrollo de un formato de negocio como este, ms an resulta interesante
para las personas que estamos inmersos en el rea del Derecho.

Jurdicamente la institucionalidad de las franquicias ha contado con mayores

detractores, quizs por el estatismo y formalidad que arropan la evolucin del
Derecho en comparacin con las innovaciones comerciales, no teniendo en
cuenta que la legislacin debe ir acorde a la evolucin de la sociedad.

Actualmente en el Per no existe una normativa que regule a las franquicias,

pues el Per tiene un sistema multirregulatorio. Ante esto, es tarea del gobierno
establecer una reglamentacin que permita el desarrollo del sector a travs del
establecimiento de leyes promotoras y regulatorias.

El sistema multirregulatorio refiere a que son varias las normas o leyes a las
que se tiene que acudir para que en conjunto otorguen un respaldo y soporte
legal a estos formatos de negocio. Esto es muy importante, debido a que el fin
ltimo en el sector empresarial es el inicio de operaciones comerciales con las
implicaciones jurdicas- econmicas que ello implica. Caso opuesto es el
sistema autoregulatorio, mediante el cual se crea una legislacin especial para
las franquicias, como son los pases de Brasil, Mxico, Espaa.

Existen ciertas leyes en el pas que actualmente enmarcan la operatividad de

las franquicias de acuerdo a las normas nacionales vigentes, stas son la
Consititucin Poltica del Per, mediante sus artculos del captulo de Rgimen
Econmico, el Cdigo Civil respecto a los artculos de contratos, obligaciones y
acto jurdico, la Decisin 291 del Acuerdo de Cartagena, respecto al
tratamiento del capital extranjero y sobre marcas, patentes y regalas, el
Decreto Legislativo 807, respecto a las facultades que asume INDECOPI de
acuerdo a lo solicitado por el Acuerdo de Cartagena, el Decreto Legislativo 662,
respecto a la estabilidad jurdica para la inversin extranjera y la Ley de
Propiedad Industrial, respecto a las marcas.

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Sin embargo, la existencia de estas normas no es suficiente para otorgar una
plena seguridad jurdica a los contratantes y menos an promocionar este
modelo como una opcin para expandir un negocio. Adems que estos cuerpos
legales desarrollan el tema de las inversiones extranjeras en el Per, pero no
detallan aspectos de la operatividad del Sistema de Franquicias en s. Al no
existir un parmetro legal y/o tico que regule especficamente a las
franquicias, estamos expuestos a que con el crecimiento del sector tambin se
acrecienten el nmero de conflictos y estas normas bsicas y generales no
sean suficientes para ciertos supuestos.

Cuales son los requisitos para franquiciar su

negocio?
Los elementos esenciales de la ecuacin puedo franquiciar? son:

Marca reconocida: que este registrada y que sea valorada.

Producto o servicio original: ya sea en sus caractersticas intrnsecas o

en su forma de ofrecerlo a la venta

Negocio exitoso y rentable: el franquiciado duplica xitos comerciales y

nunca fracasos. El negocio debe permitirle al franquiciado un buen retorno de
la inversin y pagarle las regalias al franquiciante.

Know How transmisible o de fcil reproduccin: El saber hacer de

una compaa no solo es la forma de operar, tambin lo son sus valores y la
cultura.

Mercado en expansin: en el sentido que tenga un inters constante y

duradero. Que no sea una MODA

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Cuales son los pasos para convertirse en
franquiciante?
El empresario que desea expandir su negocio utilizando un sistema de
franquicias debe antes que nada evaluar si est preparado internamente para
esta expansin.

La expansin del negocio en red, requiere una estructura fsica, financiera y de

personal, alineada con un plano de expansin. Eso requiere pasar por un
proceso de anlisis profundo de las condiciones antes de iniciar con el
otorgamiento de franquicias.

CONOCER EL SISTEMA

Comprender como funciona el sistema

Aprender de los casos de xito
Tambin de los fracasos conocidos
Leyes que le afectan y protegen
Como es el mercado de la franquicia

VALIDAR LA FRANQUICIABILIDAD DEL NEGOCIO

Marca Mercado y producto

Obtuve xito en mas de una localizacin
Know How
Rentabilidad

DESARROLLAR EL PROGRAMA DE FRANQUICIA

Definir el Plan Estratgico

Elaborar los Manuales
Plan de asistencia inicial y contnua
Preparar la documentacin contractual
Preparar el control de la franquicia

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PRUEBA PILOTO

Validar en forma prctica el sistema

Ayuda a la transicin de bocas propias a unidades franquiciadas a
terceros
Corregir errores antes de la implementacin

OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS

Cumplimiento del plan de expansin

Cuales son las ventajas?

Las principales ventajas son:

Crecimiento ms rpido: Los esfuerzos del franquiciante mas los de los

franquiciados permiten un posicionamiento ms acelerado en el mercado. El
mayor nmero de franquicias atrae a otros inversores generando un
crecimiento poco probable de otra manera.

Menor inversin: Se expande rpidamente con inversiones menores, pues

el franquiciado financia gran parte de la expansin.

No hay relacin laboral: El franquiciado es una empresa independiente.

Alta motivacin: De los franquiciados frente a encargados dependientes,

garantiza un canal de distribucin leal.

Economa de escala: A mayor cantidad de locales se optimizan las

compras y la produccin, logrando mejores precios y condiciones.

Otros ingresos: Con el fee o canon de entrada ms las regalias peridicas,

se diversifican los ingresos.

Aumentan las acciones de marketing: Con el aporte de cada eslabn

de la cadena se posibilitan mayores y mejores acciones de mercadeo.

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Mayor innovacin y desarrollo: Permite concentrarse en el desarrollo
de nuevos productos y servicios.

Cuales son los inconvenientes?

Las principales desventajas son:

Anhelo de independencia del franquiciado: Con el transcurso del

tiempo, es comn que quieran separarse de la red, atribuyndose el xito de la
operatoria, queriendo evitar asimismo, los pagos al franquiciante. Tambin
existe el deseo de retirarse cuando la rentabilidad es escasa.

Riesgo de desprestigio de la marca: El franquiciante corre con este

peligro por la mala operacin de sus franquiciados.

Menor discresionalidad y menor capacidad de imposicin: Dicho

fcilmente, no se puede hacer lo que se quiere, por lo menos tendr que
convencer a sus franquiciados del porqu de determinadas acciones.

Posible eleccin de franquiciados no idneos: La tentacin de

elegir a sus candidatos por el dinero del franquiciado y no por el perfil de los
mismos es elevada.

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Cmo Adquirir una Franquicia?
Introduccin El proceso de seleccin de una franquicia requiere de tiempo y
dedicacin y sobre todo de mucha paciencia, piense que esta en juego su
capital. Le propondremos un mtodo de trabajo para que Ud. pueda concretar
el sueo del negocio propio.

CONOCER EL SISTEMA DE FRANQUICIAS

Comprender como funciona el sistema.

Conocer ventajas y desventajas.
Leyes que le afectan y protegen.
Como es el mercado de la franquicia.

AUTOEVALUACIN

Aspectos personales.
Aspectos econmicos y financieros.
Aspectos familiares.
Aspectos laborales.
Aspectos profesionales.
Objetivos y perspectivas.

INVESTIGAR LOS SECTORES DE ACTIVIDAD

Situacin actual de cada sector.

Perspectivas.
Mercado y rentabilidad.
Competencia directa e indirecta.
Fortalezas y debilidades del sector.

BSQUEDA DE EMPRESA FRANQUICIANTE

Elementos a solicitar al franquiciante.

Anlisis y constatacin de la informacin.
Comprobacin de la veracidad de datos.

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ELECCIN DE LA FRANQUICIA

Desicin.
Firma del contrato.

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