Marketing

Octava edicin
Philip Kotler and Gary Armstrong

Venta al detalle
y al mayoreo
Qu es la venta al detalle?
O Todas las actividades que intervienen en la venta de
bienes o servicios directamente a los consumidores
finales para su uso personal no comercial.

O Detallistas negocios cuyas ventas provienen

primordialmente de la venta al detalle.

O Los detallistas se pueden clasificar como:

O Detallistas de tienda como Home Depot, Sears, Walmart
O Detallistas sin tienda como el correo, el telfono e Internet.
Clasificacin de tiendas de
venta al detalle
Cantidad de servicio
Detallistas de autoservicio, servicio
limitado y servicio completo
Lnea de productos
Longitud y amplitud del surtido
de productos
Precios relativos
Estructura de precios empleada
por el detallista
Organizaciones de venta al detalle
Organizacin de propiedad independiente,
corporativa o contractual
Clasificacin por lnea de productos

Tipo de tienda Longitud y amplitud del

surtido de productos
Tiendas de Lnea de productos reducida, surtido
especialidad profundo
Tiendas Gran variedad de lneas de productos, como
departamentales ropa, muebles y artculos domsticos
Amplia variedad de productos alimenticios,
Supermercados de lavandera y domsticos
Tiendas de Lnea limitada de productos de conveniencia
conveniencia con alto volumen de ventas
Gran surtido de productos de rutina
Supertiendas alimenticios y de otro tipo, ms servicios
Eliminadora Tienda especializada gigante con un enorme
por categoras surtido de una lnea especfica

Hipermercados Supertiendas enormes

Clasificacin por organizacin
de venta al detalle

Conglomerados Cadenas
de comerciantes corporativas

Organizaciones
Organizaciones Cadenas
de franquicia
de venta
al detalle voluntarias

Cooperativas
de detallistas
Caractersticas del marketing directo

Es privado Individuos
meta

Medicin de Oferta
respuesta Caractersticas personalizada
clave del
marketing Pedidos
Pruebas directo inmediatos

Mayor Relacin
respuesta continua
Venta al detalle fuera de tiendas
Representa ms del 14% de todas las compras de consumidores,
y podra representar el 33% de todas las ventas para el 2000.

Marketing directo

Venta directa

Expendios automticos

Catlogos y correo

Compras por TV

Compras en lnea

Tertulias de ventas
Decisiones de marketing
de
detallistas Mezcla de marketing
Estrategia de del detallista
detallistas Surtido de
productos y
Mercado meta servicios
Posicionamiento
en tienda de
venta al detalle Precios

Promocin

Plaza (Lugar)
Click to add
Decisiones detitle
surtido de productos
y servicios del detallista
Surtido de productos
Amplitud y profundidad del surtido
Calidad de los productos
Estrategias de diferenciacin

Mezcla de servicios
Herramienta clave para la competen-
cia no por precios para distinguir
una tienda de otra.

Ambiente de la tienda
Disposicin fsica
Sensacin apropiada para el
mercado meta que incita a comprar.
Click to add
Decisiones detitle
precio, promocin y
plaza del detallista

Decisiones de precio
Mercado meta
Surtido de productos y servicios
Competencia

Decisiones de promocin
Uso de publicidad, ventas
personales, promocin y relaciones
pblicas para llegar a los clientes.

Decisiones de plaza
Centros comerciales, distritos
comerciales centrales, centros de
poder o malls. Ubicacin!
La rueda de ventas al detalle

Margen alto
Precio alto
Status alto

1
3
2
2 3 Margen bajo
Precio bajo
Status bajo
1
1
2 3 4 1 = Descuento
2 = Supertienda
3 = Club de bodega
4 = Tienda combinada
El futuro de la venta al detalle
Nuevas formas de venta al detalle
para acortar el ciclo de vida

Mayor venta fuera de tiendas

Mayor competencia entre tipos

Surgimiento de megadetallistas
Creciente importancia de la
tecnologa de ventas al detalle
Expansin global de
los grandes detallistas
Tiendas de venta al detalle como
comunidades o sitios de reunin
Qu es la venta al mayoreo?

O Todas las actividades que intervienen

en la venta de bienes y servicios a
quienes los compran para
revenderlos o darles un uso
comercial.

O Mayorista empresa dedicada

primordialmente a actividades de
venta al mayoreo.
Por qu hay mayoristas?
Los mayoristas suelen ser mejores para desem-
pear una o ms de estas funciones del canal:

Servicios gerenciales
Venta y promocin
y asesora

Informacin Compra y prepara-

de mercado Funciones cin de surtidos

Aceptacin
de los Fragmentacin
de riesgos mayoristas de lotes

Financiamiento Almacenamiento

Transporte
Tipos de mayoristas

Comerciante
mayorista Corredores/Agentes
No asumen la propiedad
Dueo independiente de la mercanca y slo
Asume la desempean unas
propiedad de la cuantas funciones.
mercanca que
maneja.
Sucursales y
oficinas de
fabricantes
Venta al mayoreo
manejada por quienes
venden o compran, no
mayoristas inde-
pendientes.
Decisiones de marketing
de mayoristas
Mezcla de marketing
Estrategia de mayorista
de mayorista Surtido de
productos y
Mercado
servicios
meta
Precios
Posicionamiento
en tienda de
venta al detalle
Promocin

Plaza (Lugar)
Tendencias en venta al mayoreo
Avances que deben tomarse en cuenta
Aprender a competir eficazmente en
reas ms amplias y diversas

Las consolidaciones reducirn

el nmero de mayoristas

Los mayoristas que sobrevivan crecern

mediante fusiones y adquisiciones

La integracin vertical seguir

siendo importante

Expansin global