MARCO TEORICO

ANTECEDENTES DEL COMERCIO

MARCO REFERENCIAL

COMERCIALIZACIN

Es la ejecucin de una serie de actividades comerciales que permiten dirigir el movimiento de

mercaderas y/o servicio del productor al consumidor, con la menor dificultad y en las mejores
condiciones econmicas para ambos.

Es un proceso dinmico de la empresa que consiste en la realizacin de unja serie de actividades

sistemticas con el objetivo de vender su produccin sean estos bienes o servicios (Peres, 2002).

SISTEMA DE COMERCIALIZACIN

Segn (kotler, 2012) Los sistemas de comercializacin estn directamente relacionados con 3
aspectos importantes:

a) Estudio de los consumidores.

b) Condiciones propias del mercado.
c) Estudio de los canales de distribucin.

CANALES DE DISTRIBUCION

El productor tiene diversas formas de llegar al cliente, o para atender el mercado con sus
productos, por lo que los canales de distribucin son los medios por las que la empresa lo hace,
y esto a su vez se define como el conjunto de firmas e individuos que tienen derechos del bien
o servicio particular a medida que el producto ofertado pasa del productor al consumidor.

Figura 1

NIVEL 0 Productor Consumidor

PRPRPROO
Pproductor

NIVEL 1 tiene
Detallista Consumidor
diversas
formas de OOo
llegar al r
Consumidor
NIVEL 3 Detallista
cliente, o o
para r
atender el
mercado
con sus
productos
FUENTE: P.KOTLER. Fundamentos de marketing.

POLITICAS DE VENTA

Constituyen afirmaciones generales y principios establecidos basados en los objetivos de la

organizacin, funcionan como guas orientadoras de la accin ejecutiva para la realizacin de las
ventas.

Proporcionan marcos o limitaciones, aunque flexibles y elsticos para demarcar las reas en las
que deber desarrollarse la accin administrativa o de ventas, de manera genrica la poltica de
ventas tratan de cmo tratar a la clientela a realizar una venta.

Viene hacer un conjunto de decisiones y medidas a optar para realizacin de la venta de los
productos de una empresa, tomando como norte los objetivos de la empresa como podran ser
vender al crdito, al contado o a consignacin.

Por otro lado la realizacin de una venta constituye todo un proceso, que debe estar organizado
y bien implementado para asegurar el xito de la empresa u organizacin, por la que cabe
resaltar que la poltica de ventas debe de tomar en cuenta dos factores principalmente: primero
la situacin del mercado y segundo la situacin de la empresa sin dejar de lado sus objetivos
(Chiavenato, 2006).

FORMAS DE REALIZACIN DE VENTAS

Segn (Peres, 2002) define las formas de realizar una venta.

a) Ventas al detalle
Abarca a todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes
o servicios a los consumidores finales para su uso personal y no comercial.
b) Ventas al por mayor
Incluye todas las actividades que intervienen en la venta de los bienes y servicios a
quienes los compran para revenderlos o dar les un fin comercial.
c) Ventas personales
Forma de realizar ventas donde la gente vendedor interacta con el cliente, o puede ser
a travs de catlogos.
d) Marketing directo
Consiste en las conexiones directas como consumidores individuales seleccionados
cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones
duraderas con los clientes, para asegurar ventas futuras.
e) Ventas en equipo
Usar equipos de personas del rea de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, soporte
tcnico e incluso de la alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas.