Criterios fundamentales para exportar

Por Vctor Mondragn

Asesor de exportacin, analista de mercados y formador en temas de comercio exterior.
Consultor de la Cmara Peruana de Comercio Exterior. Fundador y editor del Diario del
Exportador.

La exportacin es uno de los principales pilares del crecimiento de la economas

latinoamericanas, por esta razn en este artculo brindaremos los criterios fundamentales
para exportar.

1. La decisin de exportar
1.1.Qu es la exportacin?

Es el rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio aduanero para
su uso o consumo definitivo en el exterior.

1.2.Por qu y para qu debera exportar?

El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
 Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros pases.
1.3.Quin puede exportar?

En Latinoamrica se debe tramitar un registro de empresas especificando con actividades

en el exterior. En el caso de Per para ser exportador se requiere contar con Registro
nico de Contribuyentes (RUC). Sin embargo, excepcionalmente una persona natural
puede efectuar operaciones de exportacin sin necesidad de RUC solo bajo las
condiciones que seala la Ley.

1.4.Qu se puede exportar?

Cualquier producto que no se encuentre restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas).

1.5.A dnde exportar?

Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
1.6.Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.

2.Gestin de exportaciones.
2.1.Envases y Embalajes de Exportacin

Envase: Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral
del mismo; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos. Debe
contener: Etiquetado / Rotulado, cdigo de barras, informacin nutricional, etc.
Embalaje: Son todos los materiales, procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca.
Puede ser: cartn, madera, plstico, pallets o parihuelas, etc.

2.2.Distribucin Fsica Internacional

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un documento llamado gua area (Air Way Bill
AWB).
Por va martima, generndose un documento llamado conocimiento de embarque
(Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un documento llamado carta porte (Way Bill
WB).
Todos estos documentos certifican que las mercancas han sido recibidas por el
transportista.

2.3.Medios de pago

Remesa directa (R/d)

Depsito en cuenta bancaria.
Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d)
Banco del exportador tramita la cobranza contra la presentacin de documentos
de exportacin.
Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
Carta de crdito (C/c o L/C)
Alta interaccin entre bancos, implica congelar fondos del importador para
garantizar el pago.
Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

3. Operaciones de exportacin.
3.1.Los primeros pasos.

Empresa Productora
Perfil del producto
Estudio del mercado
Adaptacin del producto a los requerimientos del mercado
Empresa Comercializadora
 Estudio del Mercado
Bsqueda y seleccin de proveedores locales
Adaptacin del producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las
exigencias del pedido
3.2.Promocin Comercial

La Empresa deber contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos,

catlogos.

Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio, e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos,
etc.), y en sitios web especializados / centros de informacin.

Contactos y negociaciones
El cliente potencial muestra inters en nuestra empresa y solicita una cotizacin.

Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras.

Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).

Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.
Despus de analizar las muestras, el cliente acepta la operacin.
El cliente remite una orden de compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de exportacin.
3.3. Trmites de Exportacin
El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing
list)
Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con
el transportista.
El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la
gua area (AWB) o la carta porte (WB).
3.4. Gestin Aduanera
Exportacin menor a US$ 5000: NO Requiere de Agente de Aduanas. Debe
llenarse la Declaracin Simplificada (DS)
 Mayor a US$ 5000: S Requiere de Agente de Aduanas. Debe llenarse la
Declaracin Aduanera de Mercancas (DAM)
3.5. Documentacin requerida
Factura comercial
Lista de empaque
Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB
Certificado de origen
Certificado fitosanitario
Certificado zoosanitario
Certificado CITES
Certificado sanitario
Otros documentos: Otras certificaciones que pueden ser requeridas por el
importador: Certificacin orgnica, certificado BPMM (Buenas prcticas de mercadeo y
manufactura), certificacin de comercio justo, inspecciones pre y post embarque, etc.

4. Alternativas de exportacin.
Si no se cuenta con grandes volmenes de produccin ni con el capital, se puede optar
por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer
una demanda determinada